SESIÓN DE TRABAJO - GRUPO...
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gerentessesión de trabajo
una reflexión
Vendemos 3,75 Millones de Euros
para crecer sólo 740.102 Euros
En autos vendemos 1,88 Millones de Euros y crecemos
345.960 Euros
En avería maquinaria vendemos 227.000 Euros y crecemos
262.734 Euros
En salud vendemos 448.000 Euros
y crecemos 394.000 Euros
summael modelo
gerente
Grandes cuentas, Clientes
singulares, …
Acuerdos de distribución y colaboración
Ayuntamientos
Colaboradores
comercial
Cuentas medias
Empresas
Ejecución acuerdos colaboración
oficina
Retail
Particulares
Venta cruzada
comercial
Actividad, actividad y actividad
Captación de nuevo mercado y
mantenimiento -gestión 5 hitos-
5 visitas diarias
Proyecto comercial
oficina
5 hitos (gestión comercial de los hitos)
Venta cruzada
Proyecto Cliente
oficina: proyecto cliente
20.651 Clientes mono póliza 62,91%
Mejor Oficina 27,65%
Peor Oficina 74,96%
6.266 Clientes dos pólizas 19,08%
oficina: proyecto cliente
¿Cuántos mono póliza dejarán de serlo?
10% 2.065 Pólizas 826.000 Euros
20% 4.130 Pólizas 1.652.000 Euros
30% 6.195 Pólizas 2.478.000 Euros
oficina: proyecto cliente
Productos estratégicos
Salud Prima media1.000 Euros
Vida R. Prima media 400 Euros
ILT Prima media 900 Euros
Accidentes Prima media 200 Euros
gerente
ayudar al equipo a mejorar
cercanía, soporte, ayuda,
rectificación,
seguimiento, apoyo, planes
de mejora
día a día, todos los días
¿aburrido?. Es posible … pero
necesario
gerente
identificación de
oportunidades de
negocio, nichos de mercado,
colectivos de interés, acuerdos de
colaboración, …
“alimentación” para el equipo
gerente
captación de Red Comercial externa
Administradores, Asesorías y Gestorías, Empresas Multiservicios, Profesionales del Seguro, …
gerente
Responsable de que las cosas sucedan … o no
Responsable de que los equipos tengan actividad … o no
Responsable de que los equipos lleguen a presupuestos … o no
Responsable de que la Oficina cumpla su desempeño … o no
gerente
Reunión diaria
Reunión diaria
Reunión diaria
Reunión diaria
Reunión diaria
resumen
Summa es ventas
El negocio Summa está en
Oficinas
El Cliente, el mejor caladero
No demos nada por supuesto
¿Alternativas a vender ?
reflexiónuna última
todos los días escuchamos lamentos: El mercado es difícil,la competencia aprieta, no hay alegrías en el sector, nuestros preciosson malos, no tenemos producto, estamos desbordados de trabajo, nohay tiempo para nada, …
excusas, ciertas o no, pero excusas al fin
¿cómo salir del círculo vicioso? haciendo lo que tiene que hacer un
vendedor: visitar y visitar
porque, frecuentemente, entre tanta disculpa y pretexto se sustituye la
visita por la desidia, el teléfono por la queja y la calle por el
despacho.
vender se hace cara a cara. Escuchando al Cliente,cazando oportunidades in situ, conociendo al Cliente, sus manías y susdeseos, …
la mayoría de los Clientes abandona a sus vendedores porque
previamente el vendedor los ha abandonado, se haolvidado de ellos
el Cliente cautivo … que está tan fidelizado, nos conoce tanto,aprecia tanto lo que hacemos por él que no es necesario visitarle niestar cerca de él, porque para esto es un Cliente cautivo …
hasta que lo deja de ser y se va con otro porque nos hemosolvidado de él
cada vez que captamos un Cliente algún vendedor iluso ha perdido unCliente cautivo
¿el mercado está duro? ¡Pues a visitar! ¿la competencia
aprieta? ¡Pues a visitar todavía más! ¿no tienes ganas?
¡Pues sal a la calle y las recuperarás!
porque …
si vas a lo mejor vendes, o a lo mejor no … pero ten seguro que si novas no vendes
que sí!, que hay que planificar, que hay que pensar, que hay quepreparar, que has de tener una excelente formación, … pero
visitando
quizá algún día los Dioses te llenen el despacho de Clientes ansiosos decomprar, a los que no les importe el precio ni la competencia, sólo túporque para eso eres el mejor … Si, quizá ocurra algún día …
pero, entretanto, ¡visita! Porque si no vas, olvídate de excusas,
¡no has ido! Y si no has ido, ¡no vendes!
gerentes, comerciales y oficinas:somos gladiadores
este no es un trabajopara todos. Si no te gustanlos retos, el trato con la gente,la calle -también cuando llueve,te asas de calor o te mueres defrío-, si no te gusta la venta deverdad … Este no es tu trabajo
y no lo es porque no serás feliz
y nadie merece noser feliz
gerentes, comerciales y oficinas:somos gladiadores
2017presupuesto
objetivo 1: crecer
El crecimiento nuestra razón de ser
Crecimiento alineado Plan Estratégico
objetivo 2: crecimiento sostenible
En ramos estratégicos que nos
garanticen recurrencia, futuroy vinculación
En Compañías con productos adecuados las necesidades de nuestros Clientes
En Clientes jóvenes que nos ayuden a rejuvenecer la cartera actual
objetivo 3: con nuestros Clientes
Clientes más fieles y más
rentables
Clientes vs. compradores
objetivo 4: empresas e institucionesHemos dejado de estar y estamos decididos a volver
Empresas e instituciones como
Cliente Integral
Más de 15 Comerciales en la
calle y 16 Gerentes y Responsables
objetivo 5: red
Captación de colaboradores eficientes
como “recambio a lo que tenemos”
resumen
Crecer, de modo sostenible, incrementando la vinculación de
nuestros Clientes, con un posicionamiento importante en
Empresa e Instituciones y
construyendo una red profesional de Colaboradores
construcción del presupuesto
Plan Estratégico 2017 ingresos por Comisiones netas
4,3 Millones de Euros
construcción del presupuesto
Plan Estratégico 2017 ingresos por Comisiones netas
4,3 Millones de Euros
Presupuesto 2017 ingresos por
Comisiones netas 4,3 Millones de Euros
ejecución del presupuesto
Cumplimiento de los perfiles y del
Plan de Captación
ejecución del presupuesto
Cumplimiento de los perfiles y del
Plan de Captación
Cumplimiento Presupuesto 2017
¿Cuántas llamadas de ventahace nuestra gente?
¿Cuántos Clientes dejan de ser mono póliza?¿Cuántos hitos se gestionan con
éxito de ventas?
¿A cuántos Clientes hemos ofrecido
Salud?
¿Cuántas visitas hacen nuestros
comerciales?
¿Cómo de buenos son nuestros equipos?
¿Cuántos empleados tienen un
proyecto?
pendientenuestra asignatura
de buena gente
Gente maja
Gente que trabaja
Gente que está ahí
Gente que espera
Gente que dice estar
comprometida
de buena gente
Gente maja
Gente que trabaja
Gente que está ahí
Gente que espera
Gente que dice estar
comprometida
a gente buena
Gente ilusionada
Gente que trabaja eficientemente de acuerdo al
modelo Summa
Gente apasionada
Gente que se adelanta
Gente comprometida en
resultados
vosotrosy ahora
Construcción del presupuesto
Revisar algunos parámetros del desempeño –falta grave-
Desmotivación
Campaña 25 EurosInforme de robustez con parámetros más asumibles y pensando en mejora alcanzable de la Oficina
Informe del desempeño adaptado al puesto de trabajo
Informe del desempeño del Gerente adaptado al perfil Gerente
Gestión del pendiente de recibos en los que el Cliente no va a pagar ni a enviar carta de anulación: Impacto en informes
Claros y sencillos y fácilmente medibles
Comerciales con ventas de 150.000 Euros incentivo aspiracional entre 4.000 Eurs y 6.000 Euros
Gerentes
Posibilidad de que el Gerente traslade hitos propios a otros Empleados para que los puedan gestionar
Posibilidad de que el Gerente realice ciertos cambios en visual
GeneraliAdeslas – GESATS
2017incentivos
gerentesMejora del margen comercial
Ingresos: Comisiones, extra comisiones, …
Gastos de la Oficina: Comisiones cedidas, alquileres, suministros, sueldos, seguridad social, gastos de empleados, tecnología imputable a la Oficina y otros gastos directamente imputables a la Oficina
MC= ( (I – G) / I ) x 100Mejora densidad pólizas /
Cliente
comerciales y oficina
Incremento de ingresos por encima del
desempeño
Incremento hasta un 5%:
25% de la diferencia entre el real y el desempeño
Incremento entre 5,01% y un 10%: 30% de la diferencia entre el real y el desempeño
Incremento >10%: 50% de la diferencia entre el real y el desempeño
comerciales
N.P. CARTERA NEGOCIO INGRESOS% INCR. DESEMP.
INCR. DESEMPEÑO INCR. REAL INCENTIVOS
Año 1 100.000,00 € 0,00 € 100.000,00 € 15.000,00 € 40,00% 4.500,00 €
Año 2 100.000,00 € 90.000,00 € 190.000,00 € 28.500,00 € 40,00% 6.000,00 € 13.500,00 € 3.750,00 €
Año 3 100.000,00 € 171.000,00 € 271.000,00 € 40.650,00 € 30,00% 8.550,00 € 12.150,00 € 1.800,00 €
Año 4 100.000,00 € 243.900,00 € 343.900,00 € 51.585,00 € 15,00% 6.097,50 € 10.935,00 € 2.418,75 €
Año 5 100.000,00 € 309.510,00 € 409.510,00 € 61.426,50 € 10,00% 5.158,50 € 9.841,50 € 2.341,50 €
comercialesSALARIO Y S.S. INCENTIVOS INGRESOS COSTES MARGEN
Año 1 26.186,20 € 4.500,00 € 15.000,00 € 30.686,20 € -15.686,20 €
Año 2 26.186,20 € 3.750,00 € 28.500,00 € 29.936,20 € -1.436,20 €
Año 3 26.186,20 € 1.800,00 € 40.650,00 € 27.986,20 € 12.663,80 €
Año 4 26.186,20 € 2.418,75 € 51.585,00 € 28.604,95 € 22.980,05 €
Año 5 26.186,20 € 2.341,50 € 61.426,50 € 28.527,70 € 32.898,80 €
197.161,50 € 145.741,25 € 51.420,25 €
26,08%
comerciales
N.P. CARTERA NEGOCIO INGRESOS% INCR. DESEMP.
INCR. DESEMPEÑO INCR. REAL SALARIO Y S.S. INCENTIVOS
Año 1 150.000,00 € 0,00 € 150.000,00 € 22.500,00 € 40,00% 26.186,20 € 6.750,00 €
Año 2 150.000,00 € 135.000,00 € 285.000,00 € 42.750,00 € 40,00% 9.000,00 € 20.250,00 € 26.186,20 € 5.625,00 €
Año 3 150.000,00 € 256.500,00 € 406.500,00 € 60.975,00 € 10,00% 4.275,00 € 18.225,00 € 26.186,20 € 6.975,00 €
Año 4 150.000,00 € 365.850,00 € 515.850,00 € 77.377,50 € 8,00% 4.878,00 € 16.402,50 € 26.186,20 € 5.762,25 €
Año 5 150.000,00 € 464.265,00 € 614.265,00 € 92.139,75 € 5,00% 3.868,88 € 14.762,25 € 26.186,20 € 5.446,69 €
comerciales
SALARIO Y S.S. INCENTIVOS INGRESOS COSTES MARGEN
Año 1 26.186,20 € 6.750,00 € 22.500,00 € 32.936,20 € -10.436,20 €
Año 2 26.186,20 € 5.625,00 € 42.750,00 € 31.811,20 € 10.938,80 €
Año 3 26.186,20 € 6.975,00 € 60.975,00 € 33.161,20 € 27.813,80 €
Año 4 26.186,20 € 5.762,25 € 77.377,50 € 31.948,45 € 45.429,05 €
Año 5 26.186,20 € 5.446,69 € 92.139,75 € 31.632,89 € 60.506,86 €
295.742,25 € 161.489,94 € 134.252,31 €
45,40%