Proyecto Final_kola Real

PRESENTACIÓN

Kola Real es una de las marcas más populares de Ajegroup, uno de los

innovadores más grandes en el sector de la bebida del mercado

latinoamericano. Nacida en Ayacucho-Perú en 1988 en medio de un gran

caos económico y en épocas de una violencia generalizada, la compañía ha

crecido y se ha ampliado no solamente en Perú, sino también en Ecuador,

Venezuela, México, Costa Rica, Chile y República Dominicana.

En el Perú, Kola Real realiza ventas millonarias cada año. Sin embargo se

ha observado que la gaseosa Kola Real es vendida en su mayoría a las

clases sociales C, D y E; mas no a las clases sociales A y B.

Motivo por el cual se ha realizado el presente trabajo, con la función de

conocer, analizar, plasmar y dar a conocer los posibles porqués de esta

situación.

1

DEDICATORIA

2

Nuestro presente trabajo está dedicado en especial

para usted profesor, ya que a lo largo de este tiempo

hemos aprendido realmente mucho de usted y a

nuestros compañeros del salón, por todos los

momentos vividos, por aquellos buenos consejos y las

risas, que hicieron las clases más inolvidables.

AGRADECIMIENTO

3

Nos sentimos con toda la satisfacción de agradecer

primero a Dios por darnos la vida y cada día de

oportunidades en el mundo y a nuestros padres, por su

apoyo constante en la realización de este trabajo de

investigación.

INDICE

I. INTRODUCCIÓN 04

Introducción 01Realidad Problemática 02Problema 02Hipótesis 02Objetivos 03Justificación 03

II. MARCO TEÓRICO 04

Historia 04 Análisis de la Empresa 05

La Competencia 08 Estrategias Competitivas 09 Productos y Precios 10

La Demanda del Mercado 11 La Oferta 14 Oportunidades y Preferencias del Consumidor 16 Marketing y Publicidad de las Grandes Empresas 17

III. MÉTODO Y MATERIAL 17

IV. DESARROLLO DE APLICACIÓN Y RESULTADOS 18

Desarrollo de aplicación 18 Resultados 21 Gráficos de Resultados 25

V. CONCLUSIONES 31

VI. BIBLIOGRAFÍA 32

VII. ANEXOS 33

4

I.- INTRODUCCIÓN

1.1.-Introducción

En los años de 1930 se presenta la gaseosa en el Perú en un estado mero

artesanal, conforme pasaron los años, se empezaron a escuchar nombres

de gaseosas elaborados industrialmente que se iban haciendo más

conocidos y se iban metiendo en nuestra mente y el Perú no era la

excepción en el mercado de las empresas que lideraban, eran Coca Cola y

Pepsi estas marcas eran las únicas reconocidas en el Perú, al pasar el

tiempo, el terrorismo azotó al Perú. Debido a esto estas empresas no podían

llegar a lugares lejanos como Ayacucho, ya que les afectaron los continuos

ataques a sus camiones o el pago de cupos por ingresar, lo que dejó un

mercado insatisfecho.

Aquí es donde ingresa la familia Añaños quienes no teniendo su principal

fuente de ingreso, la agricultura, estudiaron el mercado y se dieron cuenta

de la falta de bebidas, también afectados por el terrorismo decidieron formar

una empresa, con préstamos a familiares, amigos, hasta hipotecaron su

casa para reunir $ 30 mil, con este capital y el emprendimiento de la familia

lograron fundar en 1988 “Kola Real” vendiendo 50 botellas por día que

rápidamente cambio a 24 horas de producción continua, se expandieron

rápidamente, llegando a la costa del Perú, pronto decidieron colocarse en la

capital (Lima), conquistando cada ciudad donde imponían su producto

dándoles una lección a las grandes empresas de bebidas, con su slogan

“Calidad Internacional al Precio Justo”, así, lograron al fin exportar y

colocándose en varios países de América Latina, también en la actualidad se

encuentran en México, República Dominicana, y también en Tailandia.

Sabiendo esto de la famosa empresa familiar Ajegroup se ha decidido

investigar sobre la aceptación de esta empresa en los distintos sectores del

Perú, conociendo sus estrategias y factores que influyeron para que esta

empresa sea reconocida internacionalmente partiendo desde un medio poco

productivo, por medio de encuestas a distintos sectores llegaremos a

conocer la causa de nuestro problema planteado.

5

1.2.- Realidad Problemática:

Actualmente en nuestro País; el campo de las gaseosas está liderado por las

empresas Coca Cola e Inca Kola, pero si uno se fija bien, podrá darse

cuenta que las personas que consumen estas marcas de gaseosas son las

personas pertenecientes a los sectores sociales A y B, lo cual puede ser por

diferentes motivos como por ejemplo: gustos y/o costumbres. Sin embargo

las personas que pertenecen a las clases sociales C, D y E no consumen las

marcas mencionadas anteriormente, sino buscan una empresa que les

brinde una gaseosa de calidad a un precio que esté al alcance de sus

bolsillos; una de estas empresas es Kola Real, la cual se caracteriza por dar

un producto de buena calidad a un precio justo.

1.3.- Problema:

¿Por qué Kola Real tiene mayor aceptación en los sectores sociales C, D y

E; y no en los sectores A y B?

1.4.- Hipótesis:

Es probable que Kola real tenga mayor aceptación en los sectores sociales

C, D y E debido al precio de ésta, y que la gente q pertenece a los sectores

sociales A y B está acostumbrada o tiene mayor gusto por tomar otras

marcas de gaseosas, y Kola Real decidió no competir frontalmente con las

grandes empresas, induciendo al consumo a sectores que antes no lo

hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como

los extractos socioeconómicos C, D y E, público objetivo de la empresa, que

representa el 85% de la población total urbana.

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1.5.- Objetivos

1.5.1.- Objetivo General:

Investigar por qué Kola Real tiene mayor aceptación en los sectores C, D y

E; y no en los sectores A y B.

1.5.2.- Objetivos Específicos:

Analizar las estrategias empleadas por Kola Real que la

impulsó a dirigirse principalmente a los sectores sociales C, D

y E.

Interpretar los datos obtenidos a través de las encuestas.

Identificar las virtudes y defectos de las grandes empresas.

1.6.- Justificación

Se ha tomado en consideración en estudiar a la bebida gasificada Kola Real,

ya que es una bebida peruana que ha tenido una gran trayectoria en la

industria Peruana y por consiguiente tiene una mayor aceptación en los

consumidores del Sector C y D. Es por eso que nuestra intención es

descubrir de que manera un producto peruano sin necesidad de tanta

publicidad como otras, ha logrado colocar su producto en un mercado tan

competitivo a un precio justo que va con la calidad. Y descubrir por qué está

captando preferencia de público cuando su sabor difiere en algo a las colas

líderes del mercado.

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2.- MARCO TEÓRICO

2.1.- Historia

Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis

hermanos, quienes con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su

casa", como suelen decir, para asi poder tener otro tipo de ingresos, debido

a que el terrorismo que asolaba el país en esos tiempos, no les permitía vivir

de su fuente normal que era la agricultura.

Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido

a que el hermano mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en

la distribución cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una

rudimentaria máquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aun

se encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene en Perú;

el éxito de esta se debe en mucho a la formación técnica de los hermanos,

mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable al paladar de la

población, tratando en lo posible de usar lo menos de químicos en su

fabricación, la distribución empezó entre los vecinos, luego en la localidad

donde residían y así se fue extendiendo poco a poco su fama y la

preferencia de la gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del

terrorismo no dejaba ingresar camiones con productos hacia Ayacucho si no

pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras bebidas era muy poca.

Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas

a Ayacucho, siempre con la visión de dar un refresco a un precio al alcance

de la gran mayoría de la población, para quienes tomar un refresco era un

lujo, Kola Real cambio eso dando mejor precio y mayor cantidad junto con

un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos.

Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y

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ancho del territorio peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los

otros refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en Perú y en

su política de no concertación para el precio de los refrescos.

2.2.- Análisis de la Empresa

2.2.1.- Visión:

Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través

de una organización ligera, eficiente, sólida, comprometida y productiva,

ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes en costos.

2.2.2.- Misión:

Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una cultura de

servicio y crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros

colaboradores y contribuyendo con el bienestar de la sociedad.

2.2.3.- Filosofía:

Hacer empresa, buscando hacer el bien.

Ofrecer al consumidor un producto de calidad a precio justo.

Ser líderes en costos, trabajar con proveedores internacionales, con

las mejores materias primas e insumos.

9

2.2.4 Análisis FODA

Fortalezas

1. Precios competitivos. Situación que se ha logrado principalmente por no

incurrir en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria

de una marca.

2. El sistema de distribución en alianza a pequeños comercializadores

regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas de

Industrias Añaños estar en puntos en los que sus principales competidores

no están.

3. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan

el 85% del mercado peruano.

4. La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por

arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a

precios por debajo del promedio.

5. Internacionalización, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo

mercado y en el futuro le reducirá también sus problemas de estacionalidad.

Oportunidades

1. Aceptación de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor

rendimiento para el consumidor y menores costos de producción y

distribución.

2. Bajo consumo per cápita de bebidas gaseosas en el Perú.

3. Desarrollo del Fenómeno del Niño, situación que acortará la estación de

invierno en el Perú, con lo que período de mayores ventas se alarga.

4. Expansión hacia mercados externos. La aceptación que ha tenido Kola

Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente México

son indicios del éxito que la empresa tendría en emprendimientos

internacionales a través de exportación del producto o la instalación de

plantas. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocarían a

10

Industrias Añaños como un serio competidor para las grandes empresas de

bebidas gaseosas en Latinoamérica. Dentro de los países que Kola Real

viene observando se encuentran Colombia, Bolivia y los principales países

de Centro América.

5. Elevación de márgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.

6. La empresa podría incrementar el valor agregado de su producto con

nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce

actualmente, como bebidas “light”.

Debilidades

1. El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su

participación de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a

percepción de la marca dentro de su público objetivo.

2. Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le

dificultaría sus intenciones de expansión hacia mercados de niveles A y B.

3. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situación

que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del

mercado mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que

tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en

Sudamérica.

4. Facilidad de imitación de sabores.

Amenazas

La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de

los productos hacen que los márgenes de utilidad de las empresas del sector

sean muy reducidos. La principal amenaza para la empresa es que continúe

la guerra de precios.

Ingreso de nuevas bebidas gaseosas económicas al mercado peruano.

11

Dado el éxito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitación de

su estrategia. Existen a lo largo del país diversos embotelladores regionales

que están empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca

y distribuyéndola en mercados minoristas.

Aumento de la informalidad en el mercado de fabricación de bebidas

gaseosas. Ante la gran aceptación que tuvo Kola Real existen empresas

informales de fabricación de bebidas gaseosas que pretenden emular su

éxito presentándose como una amenaza latente dentro del mercado.

Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a

la importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.

2.3.- La Competencia:

Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de bebidas

gaseosas son las economías de escala. En este sentido, las empresas con

mayor capacidad de producción y con mayor integración vertical son las que

pueden obtener mayores beneficios, para lo cual se requieren fuertes

montos de inversión. Así mismo el elevado grado de posicionamiento que

tienen las marcas de las bebidas gaseosas crea una fuerte barrera de

ingreso a otros productos.

Otra barrera importante es el pequeño tamaño de del mercado peruano, se

estima que la capacidad ociosa asciende a 35% aproximadamente. De igual

manera los bajos precios que mantienen las empresas impiden entrar a otras

marcas de gaseosas importadas o extranjeras mayores si bien esto no

impide la entrada de otros competidores, si se reduce las probabilidades de

que tal costo ocurra. Por otro lado la ciada de la demanda dentro del sector y

el ingreso de las B- Brands exacerbó la competencia interna en el sector lo

que incentivó una guerra de precios; esto a su vez afecto seriamente los

márgenes de utilidad , lo que a la larga hizo que algunas empresas salgan

del mercado.

12

2.4.- Estrategias Competitivas

Maneja una estrategia de costos bajos que le permite las bebidas a precios

menores que las multinacionales, ampliando el mercado y atendiendo la

demanda de segmentos bajos interesados en adquirir productos más

baratos. Para ser líderes en costos han sido muy austeros en sus gastos de

publicidad, no pagan regalías por la utilización de marcas, no han invertido

en desarrollar redes de distribución propias y en los últimos años han

construido plantas que tienen tecnología de punta con costos unitarios

menores. Este liderazgo en costos le ha permitido resistir la competencia y

las guerras de precios desarrolladas por las embotelladoras internacionales.

Los ejecutivos de Kola Real identificaron adecuadamente su mercado y

diseñaron estrategias para llegar a ellos, tercerizando la distribución y la

cobranza a través de transportistas microempresarios que se encargan de

llevar los productos a más de 500 mil puntos de venta en la región.

La corporación entiende que su objetivo no es ser líder en los mercados en

los que participa, sino generar ganancias que le permitan seguir creciendo.

Es decir, luego de alcanzar cierta participación en una región, prefieren

crecer en otros mercados, ya que entienden que conseguir mayor

participación de mercado los obligaría a hacer inversiones publicitarias

millonarias que destruirían su principal ventaja competitiva, la de ser líderes

en costos.

Kola Real en el 2005

SECTOR CONSUMO MASIVO

Nª de plantas 15

Puntos de ventas 500,000

Nº de empleados 2005 8000

Ventas anuales 2005 700 millones de dólares

13

Apostar por democratizar consumo de bebidas.

Desarrollo de marca propia

No pago de franquicia

Estrategia orientada a personas, para quienes ahorrar es

importante (precio justo).

Menos inversión en publicidad y más valor en el producto.

2.5.- Productos y Precios:

Bebida gaseosa en 4 tamaños de presentaciones de 250ml. Y 620,

envasados en botellas de vidrio y 620ml y 1500ml. Envasado en plástico no

retornable. Los sabores son piña, fresa, naranja, kola amarilla y kola negra.

2500 ml KOLA REAL S/. 0.50

6200ml KOLA REAL S/. 1.00

ESTRUCTURA DE COSTOS POR CAJA DE 12 BOTELLAS DE 620 ml.

Impuesto general a las ventas (18%) 1.450

Impuesto selectivo al consumo (17%) 1.27

Impuesto a la renta 0.34

Distribución 1.38

Costos (botellas, insumos, gastos

fijos)

4.82

TOTAL 8.96

Utilidad caja 0.54

Kola Real ofrece mayor margen al detallista que la competencia y gracias a

la demanda que tiene, los días de stack en el detallista son menores a los

promedios de sector. El margen que ofrece es de 26.3%, mientras que la

competencia ofrece 20%.

14

La política de precios está destinada a ofrecer al cliente final el menor precio

que permita un nivel de calidad, similar a las marcas conocidas y

compatibles con un buen margen de contribución a los diferentes integrantes

del acal de distribución, favoreciendo así un alto índice de rotación, que

hiciera atractivo comercializar el producto.

2.6.- La Demanda del Mercado

Las bebidas gaseosas son parte de la canasta familiar y representan el

1.92% de la misma. Como vimos en el grafico 2 el consumo aparente de

gaseosas se ha incrementado en los últimos años en aproximadamente un

60%, esto se debe a la diversa gama de productos ofrecidos como en

especial a la reducción de los precios . Esto demuestra que la demanda por

gaseosas es bastante elástica pro la variación de los precios lo que es

consistente con que el producto no es de primera necesidad.

2.6.1.- Principales Determinantes de la Demanda

2.6.1.1.- Ingresos:

Debido a un estudio elaborado por el INEI en el año 1997, el principal

determinante de la demanda por productos alimenticios en el Perú es el nivel

de ingresos, tal característica es aplicada a los niveles socioeconómicos de

bajo nivel. Así la elasticidad ingreso del sector alimentos y bebidas una de

las mas bajas en los distintos grupos de consumo. Sin embargo las bebidas

gaseosas a pesar de no ser un producto de primera necesidad muestran una

elasticidad ingreso mayor a la del promedio del sector ( sector alimentos y

bebidas). Esto nos quiere decir que se puede apreciar que un aumento en el

ingreso ocasionaría que la demanda de bebidas en los estratos bajos

aumente más que en los estratos altos.

2.6.1.2.- Precios:

15

La elasticidad precio de es relativamente elevada así se puede apreciar que

el coeficiente es.

-1.21 en el nivel bajo

-1.19 en el nivel medio

-0.91 en el nivel alto

Esto es que un aumento del 10% en el precio ocasionaría una reducción del:

12.1% en el estrato bajo

11.9% en el estrato medio

9.1% en el estrato alto

2.6.1.3.- Clima:

Otro determinante a considerar es sin duda el clima puesto que como

sabemos si bien es cierto que este tipo de producto se consume por lo

general todo el año, es cierto también que la demanda de este disminuye en

gran cantidad en la estación de invierno en la cual es sustituido por otros

productos como el café u otro tipo de bebidas calientes para la satisfacción

del consumidor. Por eso se dice que las gaseosas son un producto

típicamente estacional.

Sin embargo en el año de 1997 con la llegada del fenómeno del niño la

demanda de bebidas gaseosas aumentó esto debido a la ola de calor que

trajo consigo este fenómeno el cual se prolongó todo el año; lo cual se

tradujo en un aumento de la producción del 16.4% con respecto a 1996, sin

embargo los precios no registraron alguna variación significativa.

En este sentido la empresas dedicadas a este negocio tienden a cambiar

sus estrategias ya que justamente en la época de invierno la demanda de

16

bebidas tiende a reducirse en un 20%, esto solo en parte del territorio ;

específicamente de Lima hasta la Libertad.

2.6.1.4.- Gustos y Preferencias:

Los gustos y preferencias también son un determinante muy importante

puesto que es indispensable la satisfacción de los consumidores. Un

ejemplo claro es pues el consumo constante de bebidas gaseosas de

sabores tradicionales. Aquí sin duda alguna influye también mucho el

marketing y el valor de la marca es así pues que Inka Kola es una de las

más vendida por tradición peruana y combinada con diferentes platos del

Perú, con comerciales en los cuales la intención primordial es reforzar la

idea de la marca como parte de nuestra historia y tradición; como tocaremos

más adelante para Kola real no fue nada fácil introducirse en este mercado y

sobretodo en el limeño en el cual las marcas más dominante son Inka Kola y

coca cola.

2.6.1.5.- Los Bienes Sustitutos:

Por otro lado las bebidas gaseosa cuentan con diversos sustitutos. En primer

lugar, se encuentran los jugos de frutas y las bebidas instantáneas. Este tipo

de productos han sido siempre sustitutos tradicionales de las bebidas

gaseosas. Sin embargo en los últimos años estos han perdido importancia

debido a los bajos precios que presentan las gaseosas.

Adicionalmente en determinando punto, la cerveza también es un sustituto

de la gaseosa, lo que por ejemplo se evidenció cuando bajo el ISC (impuesto

selectivo del consumidor) a la primera. Como se comentó este tipo de

productos mantiene una alta participación en la canasta familiar, a pesar de

que no son bienes de primera necesidad.

2.7.- La Oferta

17

Una de las principales características que posee la industria es la relación

que se establece entre embotelladoras y las compañías que poseen las

marcas, que generalmente son transnacionales. Las compañías otorgan la

franquicia de sus productos para su elaboración, comercialización y

distribución por parte de la embotelladoras . este es el caso de ELSA que

trabajo con coca cola, Fanta , Sprite, y Kola inglesa si respecto a bebidas

gaseosas se trata; otro caso es el de la embotelladora JR Lindley que trabajo

con inka Kola, ambas son del mismo dueño, además de cruz y Bimbo. En el

caso e estas empresas coca cola Company es dueña del 100% de las

marcas de coca cola y 50% de la marca Inca Kola . ELSA por su parte es

una subsidiaria de coca cola Company. Por otro lado se extienden otras

embotelladoras como Añaños y rivera.

La oferta ha variado considerablemente. A pesar de la Recesion pro la que

atraviesa el país, la industria de bebidas gaseosas ha mantenido un

creciente dinamismo. Esto debido ha el ingreso de las B- Brands al mercado

nacional, como ya lo mencionamos en el primer capítulo.

Las empresas ligadas a este tipo de bebidas se han posicionado de los

sectores de menores recursos que han logrado quitar a las marcas

tradicionales como coca cola e inca Kola. El ingreso de estas marcas

acentuó la competencia interna de la industria, lo que se tradujo en una

guerra de precios y la consecuente reducción de los márgenes de

rentabilidad del sector.

Por ello una d las estrategias que se aplicaron fue el desarrollo de productos

si en el 2001 se realizaron nuevas presentaciones caracterizadas por su

mayor capacidad, con el fin de adecuarse a los requerimientos de la

demanda, así las gaseosas con capacidad de 2 litros o 625 mililitros fueron

los preferidos.

2.7.1.- Factores que Afectan la Oferta

18

Como lo vimos en la demanda el precio también es un factor que afecta la

oferta; por ello me evocaré a mencionar otros determinantes de igual

importancia.

2.7.1.1.- Materia Prima:

El abastecimiento de maestría prima es uno de los factores críticos del

sector. Las principales materias primas del sector que aproximadamente

representan el 60% del total de costos son el azúcar, los envases y la

esencia. En el caso de los dos últimos no hay mayor problema como en el

caso de la azúcar con la cual el sector a tenido problemas de

aprovisionamiento ya que la calidad que se producía localmente no era apta

para la elaboración de bebidas, por lo que se recurrió a importaciones.

No obstante la privatización de algunas azucareras locales permitió a

entrada de capital fresco a las mismas, destinado a la renovación y

ampliación de equipos.

Esto a su vez ha traído como consecuencia el aumento en la calidad del

azúcar y la constancia de su abastecimiento, alcanzándose de esta forma

los estándares de la industria de gaseosas. Esto hizo que el abastecimiento

de azúcar sea más económico . es importante indicar que aproximadamente

el 10% del total producido por las azucareras es demandado por la industria

de gaseosas. No obstante, algunas empresas continúan importando azúcar,

ya que como se comentó la producción local no es suficiente para cubrir la

demanda del sector.

2.7.1.2.- Intervención del Estado:

19

Los impuestos y la regulación del estado son otro de los factores que afectan

el comportamiento del sector. El alto impuesto que grava a las bebidas

gaseosas, con un ISC ( impuesto selectivo de consumo) de 17%, afecta la

manera importante la oferta del sector, limitando el crecimiento del mismo.

Cabe notar que dicho impuesto es uno de los más altos de la región . en el

caso de las regulaciones del estado, también es claro que las mismas

pueden afectar la disponibilidad y de costo de los factores productivos, como

por ejemplo la mano de obra.

2.8.- Oportunidades y Preferencias del Consumidor

Oportunidades para el consumidor:

Sus ventas están orientadas a los sectores de bajos recursos.

Es catalogada como una empresa familiar.

Sus clientes principales son los pequeños negocios minoristas.

Ha creado varios cientos puestos de trabajo directa e indirectamente.

Preferencias del consumidor:

Marca reconocida peruana.

Aparece como una empresa simpática.

Se presento como una de las pocas bebidas que habían en ese

tiempo.(por razones del terrorismo)

Bajo precio.

Sus productos se venden en envases que duplican en capacidad a los

de sus competidores.

2.9.- Marketing y Publicidad de las Grandes Empresas

20

2.9.1.- Marketing y Publicidad de la empresa Coca Cola:

Coca Cola acaba de presentar un "manifiesto de cambio" para revitalizar la

empresa. Según sus ejecutivos, el objetivo es restaurar el marketing de

"clase mundial" con un aumento permanente de hasta 400 millones de

dólares anuales en marketing e inversiones para la innovación.

Además, pretenden duplicar el valor de la marca Coca-Cola en un periodo

de diez años revitalizando el icono mediante publicidad con un punto de vista

joven.

2.9.2.- Marketing y Publicidad de la empresa Pepsi:

Pepsi se caracteriza por hacer comerciales en los que aparecen grandes

personajes de futbol, como Messi, Ronaldinho, Kaka, entre otros. Para

realizar sus comerciales con estos futbolistas, hacen grandes inversiones,

las cuales pueden llegar hasta 300 millones de dólares.

3.- MÉTOD Y MATERIAL

3.1.- Método:

3.1.1 Tipo de estudio:

El presente estudio es de tipo explicativo, ya que se pretende realizar

un estudio con el fin de ver por qué el consumo de Kola Real se da más

en la clases sociales C, D y E.

3.1.2 Diseño de investigación:

Es de tipo teórico aplicativo

Se tomará el siguiente esquema:

Muestra 1----Observación----Muestra2

3.1.3 Recolección de datos:

21

Encuestas aplicadas a 25 consumidores del distrito La Esperanza y

25 consumidores de la urb. California y El Golf del distrito Trujillo del

departamento La Libertad.

3.2.- Material

Población:

Se ha tomado la población de consumidores del departamento de La

Libertad

Muestra:

Muestra Nº1:Se tomo 25 consumidores del distrito La Esperanza del

departamento de la Libertad

MuestraNº2: Se tomo 25 consumidores de la urb. California y El Golf

del distrito Trujillo del departamento La Libertad.

4.- DESARROLLO DE APLICACIÓN Y RESULTADOS

4.1.- Desarrollo de Aplicación

Muestra:

Muestra Nº1:Se encuestó a 25 consumidores del distrito La

Esperanza del departamento de la Libertad

MuestraNº2: Se encuestó a 25 consumidores de la urb. California y El

Golf del distrito Trujillo del departamento La Libertad.

Instrumento:22

Encuesta

1. ¿Cuál es su consuno semanal de gaseosas?

a) Diario

b) Cada dos días

c) Solo los fines de semana

d) No consumo gaseosas

2. ¿Cuál de estas bebidas que le mencionamos a continuación es de su

preferencia?

a) Coca cola

b) Inca cola

c) Pespi

d) Kola Real

3. ¿Por qué prefiere la gaseosa __________? (Urbanizaciones El Golf y

California)

a) Costumbre

b) Sabor

c) Prestigio

4. Su consumo de Kola Real es:

23

a) Constante

b) Pocas veces

c) No consumo

5. ¿Por qué prefiere tomar kola real y no las demás gaseosa?

a) su sabor

b) Su precio

c) Su presentación

d) No consumo Kola real

6. ¿Usted cree que Kola real debería invertir más en su publicidad?

a) Si

b) No

c) No sabe no opina

7. ¿Cree usted que una gaseosa como Kola real, lo es todo el precio y

calidad?

24

a) Si

b) No

c) No sabe no opina

4.2.- Resultados:

Preguntas

Consumidore

s “La

Esperanza”

%

Consumidores

“La

Esperanza”

TOTAL 25 100%

¿ SU CONSUMO SEMANAL DE GASEOSAS ES:

DIARIO 4 16%

CADA DOS DÍAS 8 32%

SOLO LOS FINES DE SEMANA 9 36%

NO CONSUMO GASEOSAS 4 16%

¿Cuál de estas bebidas que le mencionamos a continuación es de su

preferencia?

COCA COLA 5 20%

INKA KOLA 6 24%

PEPSI 8 32%

KOLA REAL 6 24%

Su consumo de Kola Real es:

CONSTANTE 8 32%

POCAS VECES 10 40%

NO CONSUMO 7 28%

25

¿Por qué prefiere tomar kola real y no las demás gaseosas?

SU SABOR 7 28%

SU PRECIO 15 60%

SU PRESENTACIÓN 3 12%

NO CONSUMO 0 0%

¿Usted cree que Kola real debería invertir más en su publicidad?

SI 15 60%

NO 6 24%

NO OPINA 4 16%

¿Cree usted que una gaseosa como Kola real, lo es todo el precio y

calidad?

SI 9 36%

NO 10 40%

NO OPINA 6 24%

26

Preguntas

Consumidore

s “California y

el Golf”

%

Consumidores

“California y

el Golf”

27

TOTAL 25 100%

¿ SU CONSUMO SEMANAL DE GASEOSAS ES:

DIARIO 10 40%

CADA DOS DÍAS 8 32%

SOLO LOS FINES DE SEMANA 6 24%

NO CONSUMO GASEOSAS 1 4%

¿Cuál de estas bebidas que le mencionamos a continuación es de su

preferencia?

COCA COLA 9 36%

INKA KOLA 9 36%

PEPSI 7 28%

KOLA REAL 0 0%

¿Por qué prefiere tomar la gaseosa ________?

Costumbre 9 36%

Sabor 10 40%

Prestigio 6 24%


CONSTANTE 0 0%

POCAS VECES 2 8%

NO CONSUMO 23 92%

¿Por qué prefiere tomar kola real y no las demás gaseosa?

SU SABOR 0 0%

SU PRECIO 2 8%

SU PRESENTACIÓN 0

NO CONSUMO 23 32%


SI 10 40%

NO 5 20%

NO OPINA 10 40%

28

¿Cree usted que una gaseosa como Kola real, lo es todo el precio y

calidad?

SI 3 12%

NO 5 20%

NO OPINA 17 68%

4.3.- Gráficos:

Gráficos de las encuestas al distrito “la esperanza”

29

16%

32%36%

16%

¿Cuál es su consuno semanal de gaseosas?

DiarioCada dos diasSolo los fines de semanaNo consumo gaseosas

20%

24%

32%

24%

¿Cuál de estas bebidas que le mencio-namos a continuación es de su preferen-

cia?

Coca colaInca colaPepsiKola real

30

32%

40%

28%

Su consumo de Kola Real es

ConstantePocas vecesNo consumo

28%

60%

12%

¿Por qué prefiere tomar kola real y no las demás gaseosas?

SU SABORSU PRECIOSU PRESENTACIÓNNO CONSUMO

31

60%24%

16%

Usted cree que Kola real debería invertir más en su publicidad

SiNoNo sabe no opina

36%

40%

24%

¿Cree usted que una gaseosa como Kola real, lo es todo el precio y calidad?

SiNoNo sabe no opina

GRÁFICOS DE LA ENCUESTA A LAS URBANIZACIONES “EL GOLF” Y

“CALIFORNIA”

32

40%

32%

24%4%

Su consumo semanal de gaseosas es:

DiarioCada 2 días Sólo fines de semanaNo consumo

36%

36%

28%

¿Cuál de estas bebidas que le mencionamos a continuación es de su preferencia?

COCA COLAINKA KOLAPEPSIKOLA REAL

33

36%

40%

24%

¿Por qué prefiere tomar la gaseosa ________?

CostumbreSaborPrestigio

8%

92%


CONSTANTEPOCAS VECESNO CONSUMO

34

8%

92%

¿Por qué prefiere tomar kola real y no las demás gaseosa?

SU SABORSU PRECIOSUPRESENTACIONNO CONSUMO

40%

20%

40%


SINONO OPINA

35

12%

20%

68%

¿Cree usted que una gaseosa como Kola real, lo es todo el precio y calidad?

SINONO OPINA

CONCLUSIONES

Kola Real es mayormente aceptada en los sectores sociales C, D y E;

debido en gran parte al bajo precio de esta.

Las estrategias más importantes de Kola Real son concentrar su

labor publicitaria en el "boca en boca", más que en la saturación

comercial por los medios audiovisuales, vender las bebidas a precios

menores que las multinacionales, ampliando el mercado y atendiendo

la demanda de segmentos bajos interesados en adquirir productos

más baratos y tomar un mercado que no era atendido o era mal

atendido por las grandes empresas.

La mayoría de las personas pertenecientes a los sectores sociales C,

D y E prefieren tomar Kola Real, porque esta gaseosa tiene un precio

bajo y por su buen sabor.

36

La mayoría de las personas pertenecientes a los sectores sociales A y

B prefieren tomar las gaseosas Coca Cola e Inca Kola y la mayoría

toma estas gaseosas por motivos de costumbre y sabor.

Las virtudes de las grandes empresas es que a través de su

publicidad llegan a hacerse mucho más conocidas que otras marcas,

pero uno de sus grandes defectos es que estas empresas gastan

grandes sumas de dinero en hacer estos comerciales y además se

basan mayormente en los sectores sociales A y B.

BIBLIOGRAFÍA

Libros:

Roger LeRoy Miller. “Microeconomía Moderna (Cuarta Edición)”.

Robert Pindyck. “Microeconomía”.

Francisco Mochón Morcillo. “Principios de Economía”:

Direcciones Electrónicas:

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/kolareal-1.htm

http://www.deperu.com/historias_exito/kola_real.htm

http://www.ajegroup.com/web/ajegroup/home.jsp

http://www.creditosperu.com.pe/pp-ajeper-s-a.php

37

ANEXOS

38

Anexo 01

FORMATO DE ENCUESTA

Domicilio: _____________________________________

Edad: _____________________________________

1. ¿Cuál es su consuno semanal de gaseosas?

a) Diario

b) Cada dos días

c) Solo los fines de semana

d) No consumo gaseosas

2. ¿Cuál de estas bebidas que le mencionamos a continuación es de su

preferencia?

a) Coca cola

b) Inca cola

c) Pespi

d) Kola Real

3. ¿Por qué prefiere la gaseosa __________? (Urbanizaciones El Golf y

California)

39

a) Costumbre

b) Sabor

c) Prestigio

4. Su consumo de Kola Real es:

a) Constante

b) Pocas veces

c) No consumo

5. ¿Por qué prefiere tomar kola real y no las demás gaseosa?

a) su sabor

b) Su precio

c) Su presentación

d) No consumo Kola real

6. ¿Usted cree que Kola real debería invertir más en su publicidad?

a) Si

40

b) No

c) No sabe no opina

7. ¿Cree usted que una gaseosa como Kola real, lo es todo el precio y

calidad?

a) Si

b) No

c) No sabe no opina

41

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