Prof. Paciano Padrón - Ildis -- · 2011-08-30 · La oratoria es la ventaja a su favor, pero puede...
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La oratoria es la ventaja a su favor,pero puede ser la ventaja para otro.
Vivimos en un mundo cada vez máscompetitivo, un mundo de triunfadores, delos que logran ubicarse adelante, dequienes se ponen a la cabeza del pelotón.Distintos elementos influencian el resultado,uno de ellos es la capacidad de comunicar ycomunicarse, de influir, de persuadir.
El hombre y su necesidad de comunicarse
La Comunicación OralEl hombre, entiéndase la persona humana,
es un ser social, así se le ha definido. Enconsecuencia, para vivir en sociedad, paraconvivir con sus congéneres, necesitacomunicarse, transmitir sus ideas,requerimientos y puntos de vista, y por otrolado, escuchar y conocer lo que los otrosquieren decirle, transmitirle.
Comunicar = communicari = poner en común
¿Qué ponemos en común? una información,idea o valor.
Para que se de la comunicación oralse requieren 3 elementos:
a) El emisor, el orador, quien envíe el mensaje.b) El receptor, diríamos el interlocutor.c) El mensaje, lo que ha de “ponerse en
común, objeto de la persuasión.
Definición y objetivos de la oratoria
Cicerón: “Oratoria es el arte de hablar en público, de manera tal, que se persuada a los oyentes”.
Aristóteles: “Oratoria es la búsqueda de todos los medios de persuasiónque tenemos a nuestro alcance”.
El autor: Oratoria es el arte de hablar en público con claridad, elocuencia y capacidad de conmover y
persuadir.
¿Por qué frecuentemente intentamos comunicarnos
y no nos entendemos?
Educación, cultura y tradiciones.Religiones e ideologías antagónicas.Niveles sociales desiguales.Sexos y edades diferentes.
Tres normas de oro
1. Sea natural2. Sea simpático3. Sea breve
¿Con qué hablamos?
1) La Voz: sonidoLas palabras que emitimos, nuestra voz, es
el elemento fundamental para lacomunicación verbal, para hablar y transmitirnuestras ideas. La voz es el sonido queproduce el aire expelido de los pulmones, alpasar por las cuerdas vocales.
a) Volumenb) Ritmoc) Modulación o entonaciónd) Dicción o pronunciación
a) Volumen. Es la fuerza o amplitud de lossonidos, es la extensión de la voz, la potencia de lavoz.b) Ritmo. Es la cadencia o compás de la voz, esla velocidad con la que emitimos las palabras.Hablamos más rápido o más lento.c) Modulación o entonación. Son las flexionesdiversas de la voz que permiten pasarmelódicamente de un volumen a otro, y de unritmo a otro. La modulación es la magia de la voz,es la belleza, es la melodía.
CadenteAscendenteSostenida
“Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido”
1) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Otro lo dijo)
2) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Lo pensé o me lo reservé)
3) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Sólo lo sugerí)
“Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido”
4) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Se lo dije a otro)
5) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Que otro lo era)
6) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Que eres)
7) Yo no le dije a Juan que tú eras estúpido(Otra cosa le dije)
a) Dicción o pronunciaciónEs la acción o efecto de pronunciar, es lamanera de articular las letras, sílabas ypalabras. La dicción es el modo de hablar, esla elocución, es la parte de la retórica quecontiene las reglas del estilo.
A veces omitimos, nos “comemos” letras:
Voy pa’llá X Voy para allá.
Pérate’llí X Espérate allí.
A veces añadimos letras:
Yo no me di de cuenta X Yo no me di cuenta
A veces cambiamos letras:
Nosotros nos queríanos, nos amábanos, nos besábanos y de tanto en tanto nos acariciábanos X.
Nosotros nos queríamos, nos amábamos, nos besábamos, y de tanto en tanto nos acariciábamos.
Hay fallas graves que afectan la calidad del discurso claro
(distraen la atención de los interlocutores)
Las más frecuente son:
Las muletillas
Las muletillas son la repetición “incontrolable” depalabras o frases en el contexto de un discurso,que no sirven para nada bueno, que hacen laalocución pesada, apartando la atención de losescuchas del tema principal.Frecuentemente escuchamos la reiteración detérminos como “entonces”, “¿no es verdad?”,“¿bueno?”,“¿sí?”“esteeeee…”,“hum”,“hem”, “O.K.”,“o sea”, “ves”, “digamos”, “así es”, “me explico”,“indudablemente”, “básicamente”, “me entienden”y muchos otros.
Alteraciones de la VozVoz guturalVoz nasalVoz atipladaVoz roncaVoz temblorosa
2) Los Ojos: contacto visual
2) Los Ojos: contacto visual
o La mirada es expresiva, transmite
o Ayuda a mantener la atención del interlocutor
o Controla el auditorioo El orador, la mayor parte del tiempo,
escucha a sus interlocutores con losojos
2) Los Ojos: contacto visual
3) El Cuerpo: gesticulación
Hablar con el cuerpo es lo que comúnmentese llama lenguaje corporal
Acompañamos la palabraLe damos fuerzaLe damos dramatismoEnfatizamos
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2) Los Ojos: contacto visual4) Los Pulmones: respiración adecuada
Una respiración adecuada es fundamental:Para la vozPara el bienestar del oradorPara disipar el miedoPara ganar tranquilidadPara el dominio del escenario
Dos normas de oro para la buena respiración del orador:
Inhale siempre por la nariz y exhale por la boca
Tenga una respiración abdominal, no torácica
Ejercicios de respiración
1) Diez veces seguidas respire profundamente, sintiendo que su abdomen se llena:
a) Inhale por la nariz, en respiración abdominalb) Exhale lentamente por la boca
2) Igual que en el ejercicio Nº 1, respireprofundamente diez veces seguidas, sientacomo su abdomen se llena:
a) Inhale por la nariz en respiración abdominal,mientras levanta los brazos abiertos porencima de su cabeza
b) Exhale lentamente por la boca y baje losbrazos al mismo ritmo en que exhala, a lamisma velocidad, lentamente
3) Tres veces seguidas respire profundamentecomo se le indica, sintiendo crecer suabdomen:
a) Inhale lentamente durante 7 segundosb) Retenga el aire durante 7 segundosc) Expela vigorosamente el aire por la boca,
de una sola vez, de un solo golpe, con la boca totalmente abierta
4) Tres veces seguidas respire como se le indica,sintiendo agrandar su abdomen:
a) Inhale profundamenteb) Retenga el aire por 10 segundosc) Exhale lentamente, tan lento como le sea
posible
5) Los dos primeros pasos son iguales a los delejercicio anterior, la diferencia está en laexhalación, hágala seseando, ello le permitirádosificar la expiración. Hágalo 3 veces comose indica, y sienta como su abdomen se llena:
a) Inhale profundamenteb) Retenga el aire por 10 segundosc) Exhale seseando, como si estuviera
llamando a una persona; hágalo lentamente,tan lento como le sea posible
6) Tres veces seguidas respire como se le indica,sintiendo su abdomen hacerse más grande:
a) Inhale profunda y fuertemente, de una sola vez, en el menor tiempo posible, en menos de un segundo si puede
b) Retenga el aire 3 segundosc) Exhale lentamente, tan lento como le sea
posible
7) Los dos primeros pasos son iguales a los delejercicio anterior, la única diferencia está en laexhalación. Hágalo 3 veces:
a) Inhale profunda y fuertemente, de una sola vez, enel menor tiempo posible, en menos de un segundosi puede
b) Retenga el aire 3 segundosc) Exhale por la boca, pero con los labios cerrados,
ligeramente apretados, lo cual producirá un ruido.No expire de una sola vez. Hágalo por partes,tantas partes como pueda. Expela con fuerza yfrene; nuevamente, expela con fuerza y frene; asísucesivamente en “expelaciones” cortas y seguidas
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DECÁLOGO DEL DISCURSO PERSUASIVO
1) Defina el objetivo de su discurso: ¿de qué va a persuadir?
2) Caracterice la audiencia y el escenario o ambiente al que dirigirá su intervención
3) Estudie, investigue sobre el tema objeto de su disertación
4) Diseñe el contenido del discurso
5) Establezca el orden argumental Es bueno recordar que existen 2 tiposde argumentos:
Los de emocionarLos de convencer
La oratoria moderna suele organizar así la argumentación:
1°. Se usan los argumentos más fuertes2°. Se echa mano a argumentos menos
fuertes3°. Se exponen argumentos débiles4°. Se concluye con un argumento súper
fuerte, demoledor
Cuatro dislates que no deben cometerseen materia argumental:
1) No tener un plan de argumentación
2) Desacatar su propio plan de argumentación
3) La hipoargumentación
4) La hiperargumentación
6) Escriba su discurso o, según el caso, prepare la “chuleta” o esquema del mismo.
1) Impacto inicial o exordio
2) Idea principal e ideas secundarias
3) Pruebas o confirmación
4) Conclusión o epílogo
7) Seleccione y diseñe los apoyos que utilizará
8) Practique su discurso y prepare la escena
9) Pronuncie bien y asertivamente su discurso
10) Auto-evalúese y hágase evaluar para avanzar
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Actitud o disposición conveniente del orador
1) Ánimo de persuadir 2) Empeño por la excelencia 3) Vocación de servicio 4) Aplomo y concentración
(continúa)
…Vienen
5) Dinamismo y entusiasmo6) Asertividad7) Simpatía8) Disposición de cautivar al auditorio 9) Buena posición en la tribuna
10) “Autoridad” desde la tribuna 11) Adecuada presentación personal12) Naturalidad
El orador no nace, se haceEl orador aprende a entrenarse en solitario
1) El orador le habla al espejo2) El orador le habla al grabador3) El orador le habla a la cámara de
video4) El orador le habla a uno o varios
allegados
1a. Técnica, lo hará ver culto 2a. Técnica, lo hará ver políglota 3a. Técnica, lo hará ver prodigioso4a. Técnica, lo hará ver divertido
1. La Unidimensional2. La Bidimensional3. La Tridimensional4. La Masiva
La Oratoria Masivay la vocería
1) El orador en la televisión2) El orador en la radio3) El orador en la entrevista
periodística o rueda de prensa
El rol del vocero
EL ORADOR EN LA TELEVISIÓN
• La TV transformó el arte de la oratoria• Importancia de la TV para la comunicación• Instrumento estrella para la persuasión• Genera imágenes que el público acepta o
rechaza, a veces aparentemente injustas• La realidad no es la verdad verdadera, sino
la que perciben los televidentes• No hay aparición en TV, NO importante
• El fracaso es una alocución de TV, es un doble fracaso: No persuadeProduce imagen negativa
• Buen uso de las manos• Los movimientos son importantes• Los ojos hablan por TV• Atención al volumen de la voz• Siéntase relajado, cómodo y fresco
• Exprese con el rostro las emociones a transmitir
• Los ruidos son negativos, evítelos• Sonría, es la fórmula mágica
• Vístase adecuadamente, la TV tiene sus normas Su ropa será vista tanto como su rostro El modelo, los colores, las rayas y pintas Las joyas y otros adornos
EL ORADOR EN LA RADIO
• Mayor penetración que la TV, “está más cerca de la gente”
• Habla sólo con:La vozLos pulmones
• Facilita uso de chuleta y notas (no se trata de leer)
TRES RECOMENDACIONESAL ORADOR EN LA RADIO:
1ª. Deje escuchar el silencio, sin miedo
2ª. Cree imágenes que permitan visualizarlo que sus interlocutores escuchan
3ª. Lenguaje sencillo y para todo público,sin caer en lo vulgar u ordinario
El orador en entrevista periodística o en rueda de prensa
1) Dígalo breve, sea conciso
2) Diga lo que quiere decir, no se dejellevar a otro terreno
3) Comunique mensajes y no,simplemente, responda preguntas
El discurso eficaz debe ser comprensible
1) Organización lógica de las ideas2) Énfasis en la idea principal3) Buen uso de los cuatro instrumentos para
hablar4) Buena dicción o pronunciación5) Corrección en el lenguaje
Corrección en el lenguaje• El “que” galicado• Inadecuación del verbo “haber” • El “dequeismo” • El uso de “modismos”• El uso de palabras o expresiones en
otros idiomas • Las exageraciones • Las intelectualizaciones • Los tecnicismos • Las expresiones vulgares • El uso de palabras con sentido
diferente al propio
• Un discurso bueno y breve, es dos veces bueno
• Un discurso malo y largo, es dos veces malo
• Un discurso malo pero breve, no es tan malo
• Un discurso bueno pero largo, no es tan bueno
El discurso eficaz debe ser breve
1) El orador no preparó su discurso
2) El orador se cree único poseedor de la verdad
3) El orador no aprecia o desprecia al público
4) El orador se deja fascinar con su voz
Cuando el discurso es demasiado largo, puede ser que:
enemigos fundamentales de un buen mensaje
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EL MIEDO Y OTROS FACTORES ENDÓGENOS YEXÓGENOS QUE PERTURBAN AL ORADOR
El miedo escénico ¿qué es eso?
El miedo escénico esun sentimiento de inquietud causado por unpeligro, es una conmoción del espíritu ante unriesgo, sea ese peligro o riesgo, inminente o no,real o imaginario.
El miedo es respuesta del organismo anteun peligro, con consecuencia de afectarnosemocional y físicamente, lo que puede generarun estado caótico y de pérdida del equilibrio.
El verdadero valor no consiste
en no tener miedo, sino en enfrentar
el que se tiene
Causas del miedo escénico
La fundamental es el temor a hacer el ridículo yafectar la reputación. Ese temor a fracasar puedetener, en su base, una de estas dos razones:
1) Autoestima disminuida,sub-valoración de si mismo
2) Sobre-estimación,sobre-valoración del riesgo que corre al poneren juego su reputación
Factores que estimulan la expresión del miedo escénico:
La competencia (medirse comparativamente con otros)La evaluación (saberse supervisado)La expectativa (esperar más de uno o de los demás)La incertidumbre (dudar sobre lo que acontecerá)La inexperiencia (carecer de práctica previa)La intensidad (circunstancias especiales)La novedad (enfrentar lo desconocido)
1) Pérdida de la visibilidad2) Pérdida de la audición3) Aceleración del ritmo cardíaco4) La respiración deviene igualmente acelerada5) El frío o el calor invade todo el organismo6) Copiosa sudoración en quien a la vez siente frío7) Bloqueo de la memoria8) Requerimiento urgente de orinar9) Malestar estomacal, corte de la digestión,
imperiosa necesidad de desechar; o náuseas ydeseo de devolver
Continúa…
Efectos del miedo escénico (shock en el cuerpo y ánimo)
Viene …
10) Risa indetenible o lloriqueo imparable.11) Mariposeo en el estómago12) Sequedad en la boca13) Ganas de esconderse tras de algo14) Ruborización y sobrecalentamiento del rostro15) Pérdida de la noción del tiempo y del espacio16) Pérdida del equilibrio, mareo y dificultad de tenerse en pie17) Temblor en el cuerpo, particularmente en piernas y manos18) Tartamudeo y atropello de la expresión19) Ahogo de las palabras como si la lengua se le pegara. “Trac”
20) Excitación general, malestar total
1) Acepte que el miedo existe y que usted tieneo puede tener miedo
a) Usted no es la única persona que siente miedob) El miedo no es vergonzosoc) Usted siempre tendrá miedo al enfrentar al públicod) El miedo, o por lo menos un poco de él, es positivoe) La ausencia absoluta de miedo, puede resultar
negativaf) La audiencia no sabe que usted está nervioso
Los 10 contra el miedo: una decena de consejos para superar el temor escénico
2) Sea asertivo, cultive su auto-estima3) Proceda con valor como si no tuviera miedo4) Mire al auditorio con confianza, no lo evada5) Prepare y ensaye su discurso6) Hable. Hable. Hable7) Desconfíe de los estimulantes8) Descanse9) Sepa que el público desea oírlo
10) Relájese. La relajación puede serhecha, y conviene que así sea,en dos tiempos distintos:
- Relajación remota- Relajación inmediata
• RELAJACIÓN REMOTA es la que sehace días previos al discurso, y enalgunos casos el mismo día, pero, entodo caso, antes de estar ya en elescenario. Es así como podemoshacer:
1) Ejercicios físicos2) Ejercicios de relajación3) Ejercicios de respiración
LA RELAJACIÓN INMEDIATA es la quehacemos pocos minutos o segundos antes decomenzar a hablar.
1) Ejercicios de eliminación de la tensión delrostro
2) Ejercicios de respiración
Comprima el rostro, frunza el ceño,comprima los músculos de la frente,cierre los ojos con fuerza y comprima loslabios y todo el rostro. Ahora, relaje elrostro plácidamente, lentamente, lo máslento que pueda, y dibuje una sonrisa ensu cara. Repita el ejercicio.
1) Ejercicios de eliminación de la tensión del rostro:
*
Estire la boca, tanto como le sea posible,abra la boca y los ojos, estire lamandíbula. Ahora, lentamente, lo máslento que pueda, relaje el rostro y dibujeuna sonrisa. Repítalo.
*
2) Ejercicios de respiración, a últimahora unos buenos ejercicios derespiración le ayudarán a calmarlos nervios y a pronunciar conmayor facilidad su discurso.
Los referidos a su salud físicaLos atinentes a su estado anímicoLos auto-generados por el orador, talescomo consumo de irritantes de lagarganta, de alimentos o bebidas muycalientes o muy frías, de alcohol ocigarrillos; producir gritos que afectenla garganta
Otros factores endógenos que perturban al orador
Entre ellos están:
1)Los referidos al ambiente
2) Los referidos a la audiencia
Factores exógenos que molestan al orador
Los ruidos que se generan dentro o fuera del auditorioFallas en la luz del auditorioMalos oloresLluvia, frío, calorDesperfectos en los equipos de audioEl micrófono puede convertirse en enemigo
1) Los referidos al ambiente: Puedenperturbar al orador, desde el escenariodonde se produce el discurso
2) Los referidos a la audiencia: Máscomplicado es cuando los factoresexógenos provienen de interrupciones delpúblico, que hay que tratar de entender ensus motivaciones para responderadecuadamente.
Las interrupciones van desde las de meracuriosidad, hasta las eventualmenteofensivas.
Interrupción de mera curiosidadInterrupción de un arroganteInterrupción ofensiva
En general quien se atreve a interrumpir, no es mal visto
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Sin gerencia eficienteNo hay empresa exitosa(La comunicación en la gerencia)
Paciano Padrón
HAY 3 CLASES DE PERSONASEN EL MUNDO
1) Las que no saben lo que estáocurriendo
2) Las que observan lo que estáocurriendo y
3) Las que hacen que ocurran las cosas
La sociedad, sus estratos y organizaciones económicas, sociales y políticas requieren de:
Liderazgo positivo Gerencia eficiente
Las empresas necesitan líderes con visiónde cambio que señalen el rumbo
Las empresas requieren gerentes que sepany puedan manejar la complejidad de la implementación del cambio
Liderar es hoy un imperativo Sin liderazgo eficiente no hay desarrollo Liderar bien es el desafío De nada vale a una empresa tener un buen
líder -con visión positiva y propuesta decambio conveniente- si no cuenta con ungerente eficiente que concrete el desarrollo
¿QUIÉN ES LÍDER?La persona que arrastra hacia el cambio, conduciendo por
medios persuasivos y en mérito a la aceptación voluntaria de sus seguidores
DIFERENCIAS ENTRE LÍDER Y POLICÍA: El líder persuade, el policía intimida El líder arrastra, el policía empuja El líder es aceptado voluntariamente,
el policía es acatado coercitivamente.
¿Quién es Gerente?
El que dirige o administra una sociedad, empresa o institución por cuenta ajena, y de acuerdo a las normas que la rigen.
Gerenciar es administrar
DIFERENCIAS ENTRE EL LÍDER Y EL GERENTE
El Líder maneja el cambio, mientrasel gerente maneja la complejidad
La implementación del cambioVeámoslas en tres puntos:
(JOHN KOTTER)
1) El líder señala el rumbo, tiene una visióny una estrategia hacia la cual orienta asu comunidad o empresa.
El gerente planifica y presupuesta. Elrumbo que marca el líder debe serplanificado por la gerencia, y losrecursos para cumplir el plan, debenser presupuestados.
2) El líder alinea a la gente, comunica elnuevo rumbo y arma las coalicionesnecesarias para que todos, cada unodesde su perspectiva, se sume a lavisión de cambio.
El gerente organiza y nombra elpersonal. Organiza los alineados, coloca acada uno donde le corresponde y delegaresponsabilidades.
3) El líder motiva e inspira, entusiasmapara mantenerse en el camino delcambio, a pesar de los obstáculos;mantiene a la gente en movimiento.
El gerente controla y resuelveproblemas, confronta los resultadoscon el plan, identifica las desviacionesy resuelve problemas.
El líder y el gerente tienen objetivos comunes yespecificidades en la acción.
Ambos son vitales y se complementan. Pueden coincidir ambos roles en una misma
persona No todo líder es gerente, ni todo gerente es líder
Liderar es manejar el cambio, y líder quien loinspira y conduce
Gerenciar es manejar la complejidad, y gerentequien la maneja.
PRECISIONES SOBRE LO QUE ES O NO ES UN LÍDER
1.- Se puede ser buen gerente, sin ser líder2.- Se puede ser buen líder, sin ser gerente3.- Se puede ser santo, sin ser líder4.- Se puede ser líder, sin ser buena persona5.- Se puede ser líder, sin ser amado6.- Se puede ser líder, sin poder formal o dentro de él7.- Se puede estar en el vértice del poder, sin ser líder8.- Se puede ser una gran persona o figura histórica, sin
ser líder
10 CARACTERÍSTICAS DEL LÍDER (Si el gerente comparte todas o algunas de estas
características, mejora su potencialidad y eficiencia)
1) Apunta alto, coloca metas ambiciosas pero realizables2) Tiene capacidad de involucrarse, de comprometerse de
manera total3) Tiene capacidad de arriesgarse, sin arriesgar el equipo ni el
proyecto4) Tiene capacidad de dar el ejemplo, que influencia más que la
palabra5) Toma partido, no es tibio ni guabinea6) Es austero, utiliza bien los recursos económicos.7) Es de una sola pieza, no tiene dobleces.8) No se auto alaba9) Asume la derrota y
10) Comparte el triunfo
¿CUÁNDO SIGO A UN LÍDER?
Cuando lo percibo capaz Cuando quiere mi bien Cuando lo que plantea vale la pena Cuando lo percibo plenamente
involucrado
TIPOS DE LIDERAZGO Y DE GERENCIA:
el autoritario y
el democrático
LÍDER AUTORITARIO¿QUÉ LO CARACTERIZA?
1) Determina los planes sin participación del equipo, sin oír suopinión.
2) Teme la iniciativa de otros.3) Fija las líneas de conducta del grupo.4) Impone las actividades de cada quien, sin escucharlo.5) Dispone la clase de relación que deben sostener los
miembros del equipo entre sí; forma “dependientes”; buscaque le admiren.
6) Impone castigos y otorga premios según su exclusivo criterio.7) Subordina a todos, obligando a que estén en su entorno y por
debajo. El es el ombligo, está al centro.
CON UN LIDERAZGO AUTORITARIOSE OBTIENE COMO RESULTADO:
1) Disminución de la moral del grupo, pérdida demística, no participación.
2) Disminución de la responsabilidad de los miembros.
3) Disminución de la actividad, particularmente cuandoel líder está ausente; si éste se separa, nadie da ungolpe.
4) Disminución de las relaciones entre los miembros, lacual se establece a través del líder o gerente, que esel ombligo.
ESPECIFICIDAD DELLÍDER DEMOCRÁTICO
1) Es seguido voluntariamente, libre participación
2) Suscita acción conjunta entre él y el grupo; estimula relaciones interpersonales
3) Promueve la participación y anima, acoge ideas, comparte responsabilidades
4) Reduce tensiones y conflictos internos
• El liderazgo eficiente y la gerenciapositiva pasan por una buenacomunicación
• El líder se comunica hacia adentro yhacia fuera de la empresa
• La comunicación es generalmente oral yescrita. Ambas pueden transmitir mal elobjeto de la comunicación, si bien elriesgo suele ser mayor en lacomunicación oral.
• En la acción de liderar, el modo en que se presenta algo es tan importante como su contenido
• El líder no triunfa sólo con la verdad
• La “verdad verdadera” es, en mucho, la que perciben los interlocutores
• Es tan importante lo que los terceros oyen y ven, y en consecuencia perciben, como lo que el líder sabe y quiere transmitir
• El líder: su oratoria es más emocional,es un discurso que va más en la vía de laexaltación.
• El gerente: su discurso es más reflexivo,dirigido más a la razón que a la emoción.
• Si bien no es lo mismo líder y gerente,
• Si bien hay matices o diferencias entre la oratoria del líder y el discurso del gerente,
LA COMUNICACIÓN ORAL EFICIENTE ES IGUALMENTE IMPORTANTE PARA
EL LÍDER Y EL GERENTE
Cinco desatinos comunes en lacomunicación oral del líder
1) No asegurarse que la tarea está bien comprendida, que la orden fue transmitida con claridad
– Dé ordenes claras, paso a paso, cerciórese de que lo entendieron, pregunte
– Sepa usted lo que realmente quiere ordenar
– Emplee lenguaje claro, conciso y sencillo
– Anime al subordinado a hacer preguntas
2) Dejar de informar
– “Dad y se os dará”
– Informe completo, no se reserve lo que a ellos interesa para cumplirle
3) Fracasar en decir la verdad y ensostener siempre la palabra
• Nunca haga promesas que no pueda cumplir,premie como lo ofreció y castigue como loanunció. Su gente lo respetará
• Que le tengan por persona de palabra
• Su comunicación será mejor apreciada, ymayor su persuasión
4) No saber cómo pedir consejo y ayuda• Usted no es un sabelotodo, usted es el líder o
gerente de un equipo humano, donde en algunosaspectos hay quienes conocen más que usted
• Hágale sentir que el problema también les incumbe,estimúlelos a encontrar salida
• Aprenda a escucharlos una vez que solicitó consejoy ayuda
5) No lograr que sus críticassean constructivas• Que tiendan a encontrar un mejor desempeño
• Que procuren una mejor producción y utilidad
• Que no sean, solamente, criticar por criticar
OTROS 15 DESATINOS FRECUENTES DE LÍDERES Y GERENTES
1) Aceptar lo mínimo, en vez de pretender lomáximo. Si se conforma con poco, elequipo no dará el máximo. Si apunta alto,cosecha alta
2) No dar ejemplo personal que lossubordinados puedan seguir. El testimoniode vida convence más que mil discursos
3) Usar la posición en beneficio propio, y node la empresa común. Debe emplear losrecursos para lo que son
4) Rehusarse a evaluar su propio desempeñoen forma real. Debe ser sincero consigomismo, consolida fortalezas y eliminadebilidades.
5) No tomar decisionesLa peor decisión es no decidir
6) Desperdiciar el tiempo en detalles o labores que corresponden a otroDé la orden, supervise, pero no haga lo que corresponde a otro
7) Negligencia para llevar a cabo, adecuadamente, las inspecciones personalesLa falta de control es la falla más común en líderes y gerentes. Lo que puede fallar, fallará
8) No saber tratar a los miembros del equipo comoindividuosNo son una serie, no los trate como masa innominadaLlamar por su nombre a cada quien genera beneficio
9) Tratar de caer bien, en vez de ganarse el respetoNo sea blando y permisivoNo piense en ser simpático, en lugar de justo ycomprensivoLa demagogia con el equipo tiene vida corta y mala
10) No darle atención a los disgustos y quejas de losmiembros del equipoHacerse el sordo no desaparece el mal; la procesiónsigue por dentroUn ser molesto no es productivo sino peligroso
11) Fracasar en fomentar sentido de responsabilidad en el equipo
* Que se esmeren en el trabajo, no sólo cuando se los mire * Dé confianza, pero supervise * Conceda siempre libertad de expresión * Dé, cada vez que se pueda, órdenes tipo misión* Dé responsabilidad pero otorgue también la autoridad
necesaria * Deje aplicar a los cooperadores sus propios métodos de
trabajo* No olvide que las funciones se delegan, pero la
responsabilidad final es siempre del líder o gerente
12) No saber mantenerse al tanto de los últimos adelantos en su campo No piense que ya lo sabe todoSi no se avanza, simplemente retrocede
13) Encerrarse en su especialidadNo se restrinja a un área, tenga una cosmovisión
14) Negarse a admitir responsabilidades mayores, y no aceptar la responsabilidad de sus propias acciones y errores
15) Rehusarse a adiestrar a uno del equipo para que ocupe su lugarNo piense que es eterno, prepare a quien suplirá sus ausencias definitivas o temporales Ayuda más quien está mejor adiestradoFormar a los colaboradores, sin temor a poner en peligro su liderazgo
¿POR QUÉ FRACASAN INTENTOS DE CAMBIOEN LAS EMPRESAS?10 posibles razones
1) No se despertó una suficiente sensación de urgencia en concretar la visión (“No podemos seguir como vamos, debemos cambiar”)
2) No se creó una coalición conductora suficientemente fuerte(Uno o dos árboles no hacen montaña)
3) Careció de una verdadera visión Una visión es un rumbo, no es un plan a largo plazo
Sigue...
…Vienen
4) No se trasmitió la visión, a pesar de que ésta exista en elespíritu del líder
5) No se quitaron obstáculos a la nueva visión. Lo viejosiempre se opondrá al cambio
6) No se planificaron ni produjeron avances parciales ointermedios - en forma sistemática - que alentaran el cambiofinal. El cambio toma tiempo y se pierde el ímpetu, si no seplanifican metas parciales alcanzables, en corto y medianoplazo
Sigue...
…Vienen
7) Se declaró victoria antes de tiempo
8) No se anclaron los cambios en la cultura delcolectivo
9) FALLÓ LA GERENCIA
10) FALLÓ EL LIDERAZGO
La falta de liderazgo o gerencia es la causa fundamental del fracaso de intentos de cambio en la empresa, y esa falta de
liderazgo o gerenciase resume en algunos de los puntos anteriores
Mucha visión positiva y alcanzablese estrelló contra
la falta de liderazgo eficiente
La comunicación del líder en la mesa de negociación
Paciano Padrón
En la mesa de negociaciónel líder social tiene:
1) Un poder real: la sumatoria de losrecursos estratégicos de los que dispone.
2) Un poder persuasivo: la capacidadoratoria para comunicar persuasivamente
• La negociación es rutina en la vida dellíder social.
• Todo líder social que se precie, debemostrar capacidad óptima decomunicación.
– Saber algo no es lo mismo que saber decirlo.
– Saber transmitir es tan importante como elconocimiento u opinión que se transmite.
• Hablar persuasivamente, transmitir demanera eficaz una idea, no es un lujo, esuna necesidad.
• La vida de relación del líder social, delsindicalista, consiste:
El 90 % en hablar o escuchar El 10 % en leer o escribir
• Cada líder social tiene su propia y peculiarmanera de negociar, que corresponde asu teoría implícita de negociación.
• No obstante se pueden distinguir dosescuelas:
La tradicional La integrativa
• La escuela tradicional:
Es en esencia un proceso de regateo, donde elénfasis está en la distribución de lo que se negocia:lo que uno gana, lo pierde el otro.
• La escuela integrativa:
Es fundamentalmente la redefinición del problema,mediante un intercambio de intereses para conseguiruna ampliación de resultados para ambas partes.
(Negociación ganar–ganar, en la que ceder no es perder)
• Los tres elementos en la negociación:
1) Los actores2) La divergencia3) La voluntad de búsqueda de acuerdo
La capacidad oratoria puede representarla ventaja competitiva para el líder socialen la mesa de negociación
1) Los actores
Son elementos principales en la negociación.
En el proceso de negociación se relacionan personascon sus características individuales.
La negociación es un proceso de comunicacióninterpersonal, en el que saber utilizar correctamenteel lenguaje verbal y no verbal:
Facilita el entendimiento Capta la atención de la otra parte Ayuda a condicionar y predisponer
hacia un acuerdo.
2) La divergencia
• Es el desacuerdo en litigio, el conflicto declarado olatente que separa a los actores.
El negociador debe poder identificar cuál es el origende la divergencia.
Frecuentemente son problemas de comunicación losque originan las divergencias.
El negociador debe tener la habilidad de comprender yllevar a la otra parte por el camino más convenientepara ambos, y manejar la relación interpersonal de laforma más propicia y adecuada.
3) La voluntad o búsqueda de acuerdo• Es el resultado sustancial y no simplemente formal de la
negociación.• Puede asumir cuatro formas principales
a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtienela satisfacción total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: solución superior al compromiso.Búsqueda de equilibrio de los puntos en la negociación.Requiere creatividad por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: se crean nuevoselementos negociables, ampliando el objeto inicial de lanegociación.
d) Creación de nuevas alternativas: el antiguo problema setransforma en uno más adecuado para ofrecer unasolución.
• El líder social en la mesa denegociación:
A. Debe saber hablar persuasivamente.
B. Debe saber que sus mensajes verbal, vocaly visual tienen que ser coincidentes ycomplementarios, nunca contradictorios.
C. Debe saber escuchar a su contraparte einterlocutores.
C) El líder social debe saber escuchara su contraparte e interlocutores
1) Los escucha con sus ojosEl público de ordinario “habla sin hablar”,transmite mensajes silentes. El líder nopuede hacerse el “sordo”, mejor dicho, elciego.
2) Los escucha con sus oídos y sus ojosCuando el o los interlocutores hablan de vivavoz, no puede dejar de escuchar con losojos.
DECÁLOGO DEL LÍDER BUEN OYENTE
1) Ubicarse en el puesto de su interlocutor.2) Procurar que sus distracciones internas no le
impidan seguir el hilo de lo que le están diciendo.3) Ver a quien le habla, no conformarse con
escucharlo.4) Prestarle atención a los énfasis de su interlocutor.5) No concluir la idea que el otro está exponiendo.
Continúa…
…Viene
6) Procurar no precipitarse en sacarconclusiones de lo que el otro le estádiciendo.
7) No interrumpir, hablar en su turno.8) No cambiar el tema.9) Dar señal de estar escuchando, de
estar vivo, de estar presente.10) No transmitir a quien le habla la sensación
de que ya se le acabó el tiempo, que nodebe seguir hablando
• El silencio en medio de la negociación dice mucho, puede convertirse en una gritería.
La negociación es rutinaen la vida del luchador social.
Prepárese para esa rutina.
A.- El líder social debe saber hablarpersuasivamente
• Al negociar pondrá en práctica todo lo quesabe sobre el arte de hablar de maneraeficaz, particularmente recordará:
a) Hacer un buen uso de los instrumentos oherramientas para hablar.
b) Elaborar eficientemente el discurso persuasivo,con buenos impacto inicial y final, y claro ordenargumental, sabiendo con nitidez qué quieredecir, de qué va a persuadir.
B. El luchador social debe saber que susmensajes verbal, vocal y visual deben sercoincidentes y complementarios, nuncacontradictorios
Un mensaje hablado no es en realidad uno, sontres en uno; si ellos no coincidenconvergentemente, es el caos. Un mensajeoral es simultáneamente un mensaje VERBAL,un mensaje VOCAL y un mensaje VISUAL.
EL MENSAJE VERBAL lo constituyen lasinformaciones, reflexiones y opiniones queemitimos. Son las ideas que transmitimos odeseamos transmitir. Es el objeto de lacomunicación, lo que queremos “poner encomún”.
EL MENSAJE VOCAL lo constituye la forma enque son pronunciadas las palabras, el volumen,el ritmo, la modulación, la proyección yresonancia de la voz, los énfasis, lossentimientos y emoción que se le imprimen a laspalabras.
EL MENSAJE VISUAL lo constituye lo quelos interlocutores ven en el orador, susexpresiones y gestos, los movimientos demanos y brazos, la posición del cuerpo ypiernas, el peso simultáneamentesostenido en ambos pies. Lo que el rostroexpresa, lo que los ojos dicen. Digamos,pues, la expresión corporal.
En síntesis, el mensaje orales un triple mensaje
• Las tres facetas que encierra el mensaje oralpueden ser transmitidas con diferentes grados deacierto. Lo dañino radica en que se trate demensajes contradictorios, porque se dan señalesconfusas y pierde fuerza y convicción.
• Los mensajes verbal, vocal y visual tienen distintopeso en la persuasión de los interlocutores.Morabian afirma que la parte verbal del mensajetiene credibilidad del 7 %, la vocal 38 % y la visual55 %.
Prof. Paciano Padrón
