NEGOCIACIÓN

•Principios para desarrollar estrategias•Adaptar la estrategia a la situación•Planificar para obtener información de las partes e influir en ellas•Marcar las reglas de la negociación•Organizar para mejorar

PRINCIPIOS PARA DESARROLLAR

ESTRATEGIAS EN TODO TIPO DE

NEGOCIACION

Adaptar la estrategia a la situaciónSe debe abandonar el enfoque único o consistente de las negociaciones. Se debe hacer diagnóstico detallado de cada negociación y de las limitaciones y oportunidades asociadas

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Planificar para obtener información de las partes e influir en ellas La efectividad para conseguir información es la base para los esfuerzos de influir en las percepciones de las contrapartidas, de los intereses y alternativas para crear y captar valor. Hay limitaciones para la información que puede conseguir antes de sentarse con los interlocutores - proceso de aprendizaje.

2

Marcar las reglas de la negociaciónSe puede influir en la estructura y en las reglas del juego combinando acciones en o fuera de la mesa. La estructura se modifica según evolucione el proceso, tanto con movimientos cambiantes unilaterales (iniciando otras negociaciones relacionadas para poder dar forma a las percepciones de sus interlocutores de cuáles son sus intereses y alternativas) como con alteraciones negociadas en relación a participantes o a temas de agenda

3

Organizar para mejorarSe debe ser sensible y eficiente a la hora de reflexionar sobre la experiencia y perfeccionar los métodos. Tiempo para evaluar después de cada negociación significativa, el cumplimiento de los cuatro objetivos fundamentales.

4

Convencer de que proceder de la manera como a Ud. le interesa les va a beneficiar

Se puede influir de dos maneras:

La persuasión basada en las alternativas.¿Cómo se perciben sus alternativas?¿Puedo hacer algo para influir en esa percepción?

•Abrir nuevas posibilidades•Podar el árbol de opciones

La persuasión basada en el interés =conseguir que los demás vean que sus propios deseos y necesidades se verán satisfechos, haciendo lo que Ud. propone, incluye intercambios mutuamente beneficiosos.

La esencia reside en fortalecer las fuerzas + y debilitar las -

Hacer que comprenda que su propuesta es la mejor alternativa que se tiene

Sobre los intereses y alternativas percibidas por las otras partes

Prepararse para

conseguir información “razonable”

Hay límites y decisiones con

respecto al costo/beneficio en términos de preparación y planificación

Averiguar si hay una “propuesta susceptible de ser aceptada” y cuál es?

Escucha activa=simple /intensa: forma potente de persuación

Hacer preguntas que estimulen respuestas reflexivas: no que provoquen respuestas automáticas ni reacciones defensivas

Triangular en los temas más importantes: la misma pregunta de varias maneras a lo largo de la reunión

Resumir y verificar la comprensión: repetir lo escuchado sin tergiversar lo escuchadoUtilizar “Y si ….” para demostrar la profundidad de la decisión “Si fuera verdad …….., ¿aliviaría tus inquietudes?

Tener cuidado con las reacciones acaloradas: comprobarlas “parece que te preocupa mucho”

Trampa1 : Desencadenar reacciones defensivas y contribuir a que se aferren a la posición propia

Trampa 2 : No diferenciar las hipótesis que guían la escucha con las suposiciones

Influir en el marco utilizado por las otras partes para evaluar sus intereses y negociar

La esencia es plantear el

problema de formas que activen los

modelos mentales adecuados en el tiempo oportuno

Modelos mentales que las gentes utilizan para dar sentido a una situación

Conectar con los valores esenciales: los que definen la identidad de cada uno

Rechazar y retirarse: Empezar pidiendo bastante y después conformarse con menos.

Inmunizar contra dificultades esperadas: presentar y refutar con determinación formas contraargumentos esperados inmuniza a las audiencias cuando se presentan en formas más potentes.

Exponer un argumento para convencer a los demás

Proporcionan reglas empíricas e indicaciones para “dar sentido” a las situaciones nuevas

La gente bloquea

información con las verdades aceptadas

La gente tiende a buscar

evidencias que confirmen las

verdades aceptadas

Invocar el bien común: + importancia a beneficios colectivos y – a costos individuales

Creación del marco de referencia, se debe conjugar con dar forma a las decisiones

La determinación del marco de

referencia o de las percepciones e intereses es el “martillo de la persuasión”; la

determinación del marco de las alternativas o

decisiones es el “yunque”

Para crear una mayor variedad de alternativas para su consideración

Fragmentación: descomponer en una serie de componentes más aceptables: Conceptualización, Diseño, Ejecución, Puesta en funcionamiento

Rechazar y retirarse: Empezar pidiendo bastante y después conformarse con menos.

Poda de opciones: Convencer de que una opción que está siendo considerada no es viable.

Generar argumentos/eventos que fuercen a la acción: hacen frente a la necesidad de tomar decisiones, eliminan la opción “aplazar y diferir” y centran la atención en decisiones si/no

Identificar Redes de influencia, canales de persuasión potenciales y secuenciación

Identificar secuenciación conveniente

¿Tiene algún sentido tratar de influir a través de asesores?

A quién puedo acudir para

asesoría sobre el tema?

Entre PLANIFICAR e IMPROVISAR

Las negociaciones son procesos no predecibles, tienden a sufrir variaciones bruscas.

Por lo que se debe ser prudente en la decisión de cuánto invertir en preparación y planificación antes de sentarse a la mesa.Entre

COMPROMISO y COMPROMISO EXCESIVO

El compromiso personal nunca debe ser el único factor, ni tampoco el más importante, para aferrarse a una posición de negociación: Hay que ser firme en los objetivos y flexible en los medios.El compromiso debe ser para conseguir resultados concretos y no cómo va a conseguirlos exactamente; es conviente dejar un margen.

PRINCIPIOS PARA DESARROLLAR

ESTRATEGIAS EN TODO TIPO DE

NEGOCIACION

Adaptar la estrategia a la situaciónSe debe abandonar el enfoque único o consistente de las negociaciones. Se debe hacer diagnóstico detallado de cada negociación y de las limitaciones y oportunidades asociadas

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Planificar para obtener información de las partes e influir en ellas La efectividad para conseguir información es la base para los esfuerzos de influir en las percepciones de las contrapartidas, de los intereses y alternativas para crear y captar valor. Hay limitaciones para la información que puede conseguir antes de sentarse con los interlocutores - proceso de aprendizaje.

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Marcar las reglas de la negociaciónSe puede influir en la estructura y en las reglas del juego combinando acciones en o fuera de la mesa. La estructura se modifica según evolucione el proceso, tanto con movimientos cambiantes unilaterales (iniciando otras negociaciones relacionadas para poder dar forma a las percepciones de sus interlocutores de cuáles son sus intereses y alternativas) como con alteraciones negociadas en relación a participantes o a temas de agenda

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Organizar para mejorarSe debe ser sensible y eficiente a la hora de reflexionar sobre la experiencia y perfeccionar los métodos. Tiempo para evaluar después de cada negociación significativa, el cumplimiento de los cuatro objetivos fundamentales.

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Marcar las reglas de la negociación

Supone influir en los jugadores, en la agenda y en las percepciones de intereses y alternativas desde el principio del proceso y redefinirlas a medida que el proceso vaya evolucionando.

Es definir el futuro proactivamente y no reaccionar a los eventos emergentes.

Desarrollar la estrategia para Marcar las Reglas de la Negociación:

Organizarse para influir

Elaborar la agenda

Situar el juego dentro de un marco de referencia

Seleccionar el foro

Crear coaliciones

Aprovechar las relaciones

Conseguir impulso

Situar el juego dentro de un marco de referencia

Malcolm Mitchell

Un marco de referencia adecuado es un “cristal ardiente que recoge y concentra el calor difuso de las emociones populares, concentrándolas sobre un tema específico”

Un marco de referencia adecuado evoca modelos mentales específicos y promueve el “pensamiento adecuado” y proporciona contraargumentos o desacredita a un posible “pensamiento inadecuado”

Seleccionar el foro

El lugar donde se desarrolla una negociación suele afectar fuertemente a los que van a participar en ella y en el fortalecimiento de cualquier acuerdo resultante.

Creación de coaliciones

Planificación de coaliciones convenientes y redes influyentes: identificar aliados potenciales, oponentes y convencibles , Centrarse en los principios y después en los detalles

Aprovechar las relaciones

Aprovechar algunas negociaciones relacionadas –competitiva e interdependiente, (una parte negocia con dos o más partes, pero sólo puede llegar a realizarse una de las negociaciones) secuencial, simultánea.

Ganar impulso

Organización de eventos que fuercen a la acción, para ganar impulso en varias direcciones. Hacer frente a la necesidad de tomar decisiones.

PRINCIPIOS PARA DESARROLLAR

ESTRATEGIAS EN TODO TIPO DE

NEGOCIACION

Adaptar la estrategia a la situaciónSe debe abandonar el enfoque único o consistente de las negociaciones. Se debe hacer diagnóstico detallado de cada negociación y de las limitaciones y oportunidades asociadas

1

Planificar para obtener información de las partes e influir en ellas La efectividad para conseguir información es la base para los esfuerzos de influir en las percepciones de las contrapartidas, de los intereses y alternativas para crear y captar valor. Hay limitaciones para la información que puede conseguir antes de sentarse con los interlocutores - proceso de aprendizaje.

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Marcar las reglas de la negociaciónSe puede influir en la estructura y en las reglas del juego combinando acciones en o fuera de la mesa. La estructura se modifica según evolucione el proceso, tanto con movimientos cambiantes unilaterales (iniciando otras negociaciones relacionadas para poder dar forma a las percepciones de sus interlocutores de cuáles son sus intereses y alternativas) como con alteraciones negociadas en relación a participantes o a temas de agenda

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Organizar para mejorarSe debe ser sensible y eficiente a la hora de reflexionar sobre la experiencia y perfeccionar los métodos. Tiempo para evaluar después de cada negociación significativa, el cumplimiento de los cuatro objetivos fundamentales.

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La capacidad de aprender, es una fuente de ventaja en la negociación:

La capacidad de obtener información sobre las necesidades y deseos, los puntos favorables y de resistencia de los interlocutores, mediante la preparación previo y/o en la mesa de negociación.

La capacidad para mejorar como negociador mediante una focalización disciplinada en la mejora personal y organizacional

La capacidad de desarrollar y mejorar cinco habilidades superiores, en las distintas situaciones de negociación que se puedan presentar:

Reflexión – AcciónObtener perspectiva de lo que está ocurriendo, durante procedimientos tensos y difíciles y hacer los respectivos ajustes.

Respuesta robustaDesarrollar opciones viables bajo la presión del tiempo y hace ajustes rápidos a medida que se van desarrollando los acontecimientos

Procesamiento paraleloHacer el seguimiento de la sustancia de la negociación y en paralelo observar y definir la evolución del proceso

Simulación mentalTomar medidas prometedoras y después estimularlas para que progresen en el tiempo y en la imaginación; desarrollar secuencias de acción específicas, anticiparse a las reacciones de los jugadores

Reconocimiento de pautasVer pautas accionables en situaciones de negociación confusas y complejas, ver configuraciones que representen amenazas y oportunidades.

Después de una negociación, se debe reflexionar:

¿Ha ido bien o mal?

Si ha ido bien, ¿qué ha contribuido a ello?

Si ha ido mal, ¿por qué y que habría podido hacer de otra forma?

¿Qué ha habido de sorprendente en esta negociación?

¿Cuáles han sido los momentos decisivos?

Después de una negociación, se debe reflexionar:

Crear valor

Captar valor

Conseguir y mantener relaciones

Realzar la credibilidad

personal

¿He creado la mayor cantidad de valor posible?¿Hay cosas que podría haberlas hecho diferentes?¿Hay tácticas que podría experimentar la próxima vez en una situación similar?

¿He captado una parte apropiada del valor?¿He captado demasiado valor, creando una situación de peligro en la operación?Si es así ¿por qué? y ¿cómo podría evitarlo?¿ He captado demasiado poco valor, permitiendo que mis interlocutores se coman la mayor parte?Si es así ¿por qué? y ¿cómo podría evitarlo?

¿Han reforzado las negociaciones las relaciones más importantes?¿Se podría haber evitado dañar la relación?¿Qué he hecho para dañar innecesariamente la relación?

La negociación ¿ Ha mejorado mi reputación de negociador duro, creativo y digno de confianza?Si no ¿Podría haber evitado dañar mi reputación?Si es así ¿por qué? y ¿cómo podría evitarlo?Si el daño no se pudo evitar ¿Cómo tendría que haber actuado?¿Cómo evito problemas similares en el futuro?

Impulsar la mejora organizacional, para desarrollar una capacidad negociadora superior

Los equipos juegan bien porque los jugadores han aprendido a integrar sus habilidades y han desarrollado tácticas compartidas a través de la práctica.

Las organizaciones no logran aprender porque carecen de los mecanismos necesarios para compartir y codificar, información importante obtenida de las experiencias.

Las organizaciones que practican una política de “combatir el fuego”, se quedan atrapadas en un estado de respuesta a la crisis que impide que aprendan.

En las organizaciones se puede sufrir de “problemas de acción colectiva” donde todo el mundo espera que lo hagan los demás, pero nadie tiene motivación para hacer las inversiones personales para promover el aprendizaje mediante el compartir la información

Alinear incentivos

Utilizar modelos comunes

Exigir una reflexión posterior

Institucionalizar el aprendizaje

Adoptar lenguajes compartidos

Crear valor

Captar valor

Realzar la credibilidad

Mantener relaciones

En la mesa

Fuera de la mesa

Adaptar la estrategia a la situación

Planificar para obtener información de los demás e influir en ellos

Definir y redefinir las reglas del juego

Diagnóstico detallado:•Partes

•Problemas•Niveles de negociación•Conexiones

Marco de lo que está en

juego

Anticipar las negociaciones

¿Cómo perciben sus interlocutores

sus intereses y alternativas?

¿Cuáles son sus

necesidades y sus deseos?

¿Con qué limitaciones se encuentran?

¿Qué les interesa y a qué tipo de acuerdos están dispuestos

a llegar?

Influir en quiénes van a

participar

Crear la agenda

adecuada

Organizar para mejorar las capacidades de

negociación

MAPA GENERAL PARA UNA

NEGOCIACION ESTRATEGICA

(Elaborado en el marco de los conceptos de Michael Watkins en su libro Marcando las Reglas de la

Negociación)

y.8 EJERCICIO Mapa General para una Negociación Estratégica

Realizar en grupo y presentarlo en clase el 19 marzo 2009

Presentar documento el 31 de marzo 2009

1.- Interpretar el Mapa General para una Negociación Estratégica, elaborado con base en los conceptos planteados por Michael Watkins

2.- Completar el ejercicio “y.4 EJERCICIO - ANALISIS DE LA ESTRUCTURA Y PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN”entregado al inicio de esta clase

3.- Presentarlo ante toda la clase (15 minutos máximo por grupo)

4.- Presentarlo en documento, como complemento del ejercicio “y.4” 31 de marzo 2009 en grupo.

y.9 LECTURAS del Libro “Dinámica de la Negociación Estratégica” Carlos Altschul

Edición Actualizada. Ediciones Gránica 2003.

Realizar en grupoEntrega 2 de abril 2009

1.- Capítulo 6 PENSAR ESTRATEGICAMENTE

2.- Capítulo 7CREAR EL AMBITO PROPICIO

3.- Capítulo 8MANEJAR LAS DIFERENCIAS

4.- Presentar sus interpretaciones y comentarios en una hoja por capítulo el2 abril 2009, en grupo.