Posturas Competitivas
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Posturas Competitivas
Junio 2008
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Agenda
La mercadotecnia es una guerra donde el enemigo es el competidor y el cliente el territorio que se debe ganar.
Al Ries y Jack Trout
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Agenda
1. Tipos de Estructura Sectorial2. Estrategia Competitiva. Participación en
el Mercado
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1. Tipos de Estructura Sectorial
Producto no diferenciado
Producto diferenciado
Monopolio Puro
Oligopolio puro
Oligopolio diferenciado
Competencia Pura
Competencia Monopólica
Un vendedorPocos
vendedoresMuchos vendedores
Kotler, 1993, Dirección de Mercadotecnia, p. 251
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Niveles de Competencia
Empresas que satisfacen una misma necesidad
• Competencia directa.• Competencia de sustitutos.• Competencia por recursos.
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2. Estrategia Competitiva: Participación del Mercado
Retador
Seguidor
Especializada
40%
35%
15%
10%
Líder
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2.1. Empresa Líder. Estrategia de Defensa• Aumento de la demanda– Nuevos usos– Nuevos clientes– Mayor uso
• Defensa de su posición
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2.2. Empresa Retadora. Estrategia de Ataque
• Ataque frontal. Iguala producto, publicidad, distribución. Gana el más fuerte en recursos
• Ataque de flancos. Ataca puntos débiles (geográficos o segmento)
• Ataque envolvente• Ataque bypass
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2.3. Estrategia de Seguidores
• Falsificación• Clonación• Imitación• Adapatación
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2.4. Estrategias de empresas especializadas (nicho de mercado)• Consumidor final– Tipo de consumidor final.– Área geógráfica.– Un producto/servicio.
• Industrial– Tamaño del cliente.– Un canal de distribución.
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Fin
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Entorno Competitivo
Compradores
Competidores Potenciales
Proveedores
Sustitutos
Competitores de la Industria