A N G I E K A T H E R I N P A E Z G O M E ZP A U L A A N D R E A P R I E T O G O M E Z

POSICIONAMIENTO Y PRONOSTICO DE LA DEMANDA

POSICIONAMIENTO.

Para comenzar, la posición es la manera en la que clientes actuales y futuros ven a un producto, marca

u organización en relación con la competencia.

Es decir que el posicionamiento es el uso que hace una empresa de todos los elementos que sea necesario para permanecer en la mente del

mercado meta caracterizándose de la competencia

POTENCIAL DE MERCADO, VENTAS Y PRONOSTICO DE VENTAS.

Potencial: Nivel máximo de ventas si se supondría que:

1 Todos los planes de marketing son razonables y se implantan con eficacia.2 Todos los posibles clientes tienen el deseo y la capacidad de comprar hacen la compra.

El potencial de mercado es el volumen total de ventas que pueden esperar todas las organizaciones que venden un producto en un periodo determinado en un mercado especifico en las condiciones ideales.

POTENCIAL DE MERCADO.

POTENCIAL DE VENTAS.

Es la proporción del potencial de mercado que una compañía lograría en condiciones ideales. Por ejemplo el potencial de mercado se aplica a todas las neveras

mientras que el potencial de ventas se refiere únicamente a una sola marca de neveras (LG).

Con cualquiera de estas medidas potenciales el mercado puede abarcar cualquier grupo o zona que

interese al pronosticador.Ya que pocas empresas alcanzan todo su potencial

este no es el resultado final del pronostico de la demanda.

El potencial termina siendo un paso intermedio. Es entonces cuando se pasa de ventas potenciales a

ventas probables. Estas son calculadas preparando pronósticos de ventas

PRONOSTICO DE VENTAS.

El pronostico de ventas es un calculo de ventas probables de la marca de un producto de una compañía durante un periodo

señalado en un mercado especifico suponiendo que se cumple con un plan de marketing definido. Es decir, a

comparación de el potencial de mercado y el potencial de ventas quienes calculan a partir de factores generales y

suposiciones de mercado el pronostico de ventas parte desde un plan de marketing especifico de cada producto

MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DE LOS CONSUMIDORES

Consiste en preguntar a una muestra de consumidores actuales o potenciales

cuánto comprarían de cierto producto a determinado precio y durante un periodo

futuro especificado.

MARKETING DE PRUEBA

Una empresa comercializa un nuevo producto en una región limitada, mide las

ventas y luego ( a partir de esta muestra)proyecta las ventas de un

producto a una región mayor.

VENTAS PASADAS Y ANÁLISIS DE TENDENCIAS

Un método popular de pronosticar se basa completamente en las ventas pasadas. En el análisis de ventas pasadas el

pronostico de la demanda es un cambio fijo de porcentaje aplicado al volumen alcanzado el año pasado.

El análisis de tendencias examina los datos de las ventas pasadas para calcular la tasa de cambios en el volumen de

ventas y con esto se pronostica las ventas futuras.

COMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS

En el pronóstico de ventas o estimado compuesto de la fuerza de ventas consiste en la reunión de las

estimaciones que hacen todos los vendedores de las ventas en sus territorios durante el periodo futuro que interesa. El total de esas estimaciones es el

pronóstico de ventas de la compañía.

PRONOSTICO DE LA DEMANDA

El pronóstico de la demanda calcula las ventas de un producto durante un periodo definido. Se

pronostica para hacer varias clases de predicciones. Por ejemplo, un pronóstico puede referirse a toda un industria, a la línea de una

compañía, o a una marca.