PLAN ESTRATÉGICO PARA LA APERTURA DE AGENCIA DE LA EMPRESA LEVINOR C.A., UBICADA EN ... ·...
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1 PLAN ESTRATÉGICO PARA LA APERTURA DE AGENCIA DE LA EMPRESA LEVINOR C.A., UBICADA EN GUACARA, EDO. CARABOBO
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PLAN ESTRATÉGICO PARA LA APERTURA DE AGENCIA DE LA EMPRESA
LEVINOR C.A., UBICADA EN GUACARA, EDO. CARABOBO
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UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA: MERCADEO CARRERA: MERCADEO
PLAN ESTRATÉGICO PARA LA APERTURA DE AGENCIA DE LA
EMPRESA LEVINOR C.A., UBICADA EN GUACARA, EDO. CARABOBO.
EMPRESA: LEVINOR, C.A.
AUTOR: CARRILLO, ANA
C.I.: 18.999.557
SAN DIEGO, ENERO 2013
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UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA: MERCADEO CARRERA: MERCADEO
PLAN ESTRATÉGICO PARA LA APERTURA DE AGENCIA DE LA
EMPRESA LEVINOR C.A., UBICADA EN GUACARA, EDO. CARABOBO.
CONSTANCIA DE ACEPTACIÓN
_________________________________________ Tutor Académico: Herminia Girán C.I.: 8.848.998
_________________________________________ Tutor Empresarial: Norma Vitriago C.I.: 7.134.499
AUTOR: CARRILLO, ANA C.I.: 18.999.557
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SAN DIEGO, ENERO 2013
ACEPTACIÓN DEL TUTOR
Quien suscribe HERMINIA GIRÁN, portadora de la Cédula de Identidad Nº 8.848.998
en mi carácter de tutor del Informe de Pasantía presentado por la ciudadana ANA CARRILLO,
portadora de la Cédula de Identidad Nº 18.999.557, titulado PLAN ESTRATÉGICO PARA LA
APERTURA DE AGENCIA DE LA EMPRESA LEVINOR C.A., UBICADA EN GUACARA, EDO.
CARABOBO, presentado como requisito parcial para optar al titulo de LICENCIADA EN
MERCADEO, considero que dicho trabajo reúne los requisitos y méritos suficientes para ser
sometido a la presentación pública y evaluación por parte del jurado examinador que se
designe.
En San Diego, a los siete días del mes de Enero del año dos mil trece.
Herminia Girán
C.I.: 8.848.998
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AGRADECIMIENTOS
A mis padres Sulicó de Carrillo y José María Carrillo por brindarme la
educación necesaria para salir adelante y de esta forma graduarme.
A mi tutora empresarial y amiga Norma Vitriago por confiar y permitir
realizar mis pasantías en su empresa Levinor C.A., gracias por la oportunidad, ayuda
y apoyo para este informe, como también gracias a su esposo Leonardo Benítez por el
apoyo.
A mis profesores y en especial a mi tutora académica Herminia Girán por la
colaboración, conocimiento de herramientas, y fortalecimiento de ideas para la
realización del informe de pasantías. Mantuvo una excelente comunicación y actitud
para mi persona, gracias.
Y por último y no menos importante, a Manuel Rivero por el apoyo y ayuda
incondicional para la realización de mi informe de pasantías.
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ÍNDICE GENERAL
CONTENIDO pp.
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO
I LA EMPRESA
1.1 Ubicación de la Empresa
1.2 Reseña Histórica
1.2.1 Descripción de la Empresa
1.2.2 Número de Trabajadores
1.2.3 Productos
1.2.4 Procedimientos
1.2.5 Mercados
1.2.6 Mercado Meta
1.2.7 Metas – Objetivos
1.2.8 Características de la Organización
1.2.9 Organigrama de la Organización
1.3 Misión
1.4 Visión
1.5 Valores de la Empresa
1.6 Estructura Organizativa del Dpto. donde se realizó la
pasantía
1.6.1 Misión
1.6.2 Visión
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1.6.3 Valores
1.6.4 Organigrama del Dpto. de Mercadeo
1.6.5 Actividades Realizadas
II EL PROBLEMA
2.1 Planteamiento del Problema
2.2 Formulación del Problema
2.3 Objetivos
2.3.1 Objetivo General
2.3.2 Objetivos Específicos
2.4 Justificación de la Investigación
2.5 Alcance
2.6 Limitaciones del Estudio
III MARCO REFERENCIAL CONCEPTUAL
3.1 Antecedentes de la Investigación
3.2 Bases Teóricas
3.2.1 Plan
3.2.2 Estrategia
3.2.3 Panificación Estratégica
3.2.4 Ventas
3.2.5 Matriz DOFA
3.3 Definición de Términos Básicos
IV FASES METODOLOGICAS
4.1 Fase I
4.2 Fase II
4.3 Fase III
V RESULTADOS
5.1 Análisis de Resultados
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CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
ÍNDICE DE TABLAS
Tablas Pág.
Tabla # 1 ………………………………………………………………………. 31
Tabla # 2 ………………………………………………………………………. 32
Tabla # 3 …………………………………………………………….............. 33
Tabla # 4 …………………………………………………………………….. 34
Tabla # 5 …………………………………………………………………….. 35
Tabla # 6 …………………………………………………………………….. 36
Tabla # 7 ………………………………………….………………………..... 37
Tabla # 8 …………………………………………………………………….. 38
Tabla # 9 …………………………………………………………………….. 39
Tabla # 10 …………………………………………………………………...... 40
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ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráficos Pág.
Gráfico # 1 ………………………………………………………………… 31
Gráfico # 2 ………………………………………………………………… 32
Gráfico # 3 ………………………………………………………………... 33
Gráfico # 4 ………………………………………………………………... 34
Gráfico # 5 ………………………………………………………………… 35
Gráfico # 6 ………………………………………………………………… 36
Gráfico # 7 ………………………………………………………………… 37
Gráfico # 8 ………………………………………………………………… 38
Gráfico # 9 ………………………………………………………………… 39
Gráfico # 10 ………………………………………………………………… 40
INTRODUCCIÓN
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En la actualidad el mundo empresarial se encuentra en un proceso constante
de desarrollo y expansión utilizando estrategias para llevar a cabo sus objetivos
generales; esto se debe a que las tendencias de manera continua han renovado el
desempeño de muchas organizaciones, y un factor clave para lograr un perfecto
desarrollo de actividades es la aplicación de planes estratégicos que ayuden a la
apertura de una nueva agencia de una determinada empresa.
Es por esta razón que, la meta general de este informe fue evaluar y ejecutar
planes determinantes que ayudarán a mejorar el posicionamiento en el mercado y a su
vez, mejore el incremento de ventas para la apertura de la nueva agencia de la
empresa Levinor C.A., ubicada en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo.
En este mismo orden de ideas, el desarrollo de este informe de pasantías fue
estructurado en cinco capítulos:
Capítulo I: Describe en pocas palabras la historia de la empresa, donde define
la actividad que realiza, la misión, visión, políticas y objetivos de la misma.
Capítulo II: Consta del planteamiento del problema y el establecimiento de los
objetivos que se pretende lograr con informe, seguido de su debida justificación y
alcance.
Capítulo III: Se estructura con el marco referencial conceptual, el cual
comprende los antecedentes de la investigación, bases teóricas y la definición de los
términos básicos.
Capítulo IV: Se establecen y describen cada una de las fases metodológicas
para llevar a cabo el informe de pasantías. Asimismo, se define la población y la
muestra objeto de estudio.
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Capítulo V: Se presentan las conclusiones y recomendaciones de acuerdo a los
resultados presentados en el informe de pasantías. La investigación finaliza con las
referencias y los respectivos anexos que la fundamentan.
CAPÍTULO I
LA EMPRESA
1.1 Ubicación.
La empresa Levinor C.A. se encuentra ubicada en el casco central del Municipio
Guacara, específicamente en la calle Marquéz del Toro cruce con calle Urdaneta,
local 1.
1.2 Breve descripción de la empresa: organización, procesos básicos, productos
elaborados, mercado, entre otros.
1.2.1 Descripción de la empresa
Empresa dedicada a la fabricación y comercialización de muebles para el hogar,
especialista en materiales como formica, MDF, melamínico para la fabricación de
cocinas empotradas, closet, muebles para baños, chifonier, entre otros, todos
fabricados a la medida.
Esta empresa comenzó en el año 2002 como un taller de carpintería en el garaje
de la casa de su dueño Leonardo Benítez ubicada en Guacara, desde allí realizaba
trabajos a los vecinos de la comunidad, al cabo de tres años (2005) abrió sus puertas
formalmente como Creaciones e Inversiones Levinor C.A., en un local ubicado en la
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calle Marquéz del Toro cruce con Urdaneta en el centro de Guácara, donde funciona
actualmente el punto de venta y exhibición.
CAPÍTULO II
EL PROBLEMA
2.1 Planteamiento del Problema
El mercado de una empresa está formado por los consumidores actuales que
gracias a sus comportamientos fortalecen o debilitan el nivel comercial de dicha
organización.
Es por esto que, la globalización de los mercados y los avances tecnológicos de
la vida actual forman parte de este crecimiento acelerado empresarial, que a su vez,
tienden a hacer competitivos no precisamente al azar, sino bajo metodologías,
estrategias y estudios realizados por cualquier empresa a nivel mundial que elaboren
cualquier bien o servicio y a su vez, estarán en la disputa por las mejores
oportunidades del mercado global. Por consiguiente, lo que se busca es definir la
misión de la empresa, las metas, los objetivos, la ética de trabajo y para lograrlo se
determinan las políticas y procedimientos, se ajustan los presupuestos, se elaboran los
planes y programas de trabajo, se delimita el mercado y se analiza el entorno. Es
decir, se trata de determinar la razón de ser de la empresa.
Al respecto Serna, H. (2003) asegura que:
Conocer el mercado, la competencia y los productos es una tarea fundamental para la organización. Para ello, se establecen sistemas que permitan hacer un seguimiento sistemático al mercado y la competencia, diversificando y diseñando así nuevos productos que
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anticipen y respondan adecuadamente a las necesidades de los clientes. (Pág. 193).
CAPÍTULO III
MARCO REFERENCIAL CONCEPTUAL
3.1 Antecedentes de la Investigación
Para el desarrollo del informe de pasantía fue necesario recopilar estudios que
guardan similitudes con el tema correspondiente a esta investigación y que ayudaron
al cumplimiento del objetivo general del presente, algunos antecedentes relevantes
fueron los siguientes:
Inicialmente, se menciona que Parra J. (2010) el cual realizó un trabajo de
grado titulado: “Plan estratégico de mercado para incrementar las ventas en la
empresa Best Instument, C.A.” de la Universidad José Antonio Páez para optar al
titulo de Lic. En Mercadeo, cuyo planteamiento del problema se refirió a la necesidad
de diseñar estrategias de mercado para lograr un contacto directo y personalizado con
nuevos clientes para que así conozcan los servicios que ofrece la empresa.
La metodología que se utilizo fue la enmarcada en la modalidad de lo que es
un proyecto factible y tuvo un diseño de investigación de campo.
El aporte para la siguiente investigación fueron las estrategias necesarias para
aumentar el número de clientes dentro de una empresa para así incrementar sus ventas
y buscar posicionamiento en el mercado. De esta manera, los clientes son el elemento
vital e impulsor de las organizaciones, puesto que, hacia ellos va el producto o
servicio final.
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De la misma forma, George R. (2010) en su informe de pasantías titulado:
“Estrategias para incrementar el volumen de ventas del modelo Optra Sedan 4
puertas en General Motors venezolana año 2010”de la Universidad José Antonio
CAPÍTULO IV
FASES METODOLÓGICAS
4.1 Fase I: Diagnóstico de la situación actual de la empresa Levinor C.A., en
cuanto a la apertura de una nueva agencia en el C.C Guacara, en Guacara Edo.
Carabobo.
Para la determinación de la situación actual de la empresa Levinor, C.A. en
referencia a la apertura de una nueva agencia se propuso el análisis de una matriz
DOFA para explorar diferentes oportunidades y fortalezas con sus diferentes
amenazas y debilidades para el logro de una mejor participación en el mercado de
Guácara.
De esta manera, se pudo realizar un diagnóstico amplio de la situación actual
de la gestión de la fuerza de ventas de la empresa y cómo ven los clientes a la
empresa con esta nueva apertura de agencia en el mercado.
Tanto es así que, al analizar la situación actual se detalló que es una empresa
que capta consumidores por lo general parejas, hombres y mujeres, que emprenden
un nuevo hogar, ya que requieren que se les realice cocina empotrada en sus
viviendas, estas parejas son de edad comprendida entre 18 a 70 años, y con trabajos
estables o jubilados.
Ahora bien, se realizó un análisis estratégicos para evaluar su Perfil de
Capacidades Internas (PCI), para la detección de las debilidades y fortalezas de la
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organización, y un cuadro de Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio
(POAM) se visualizaron los factores externos que influyeron sobre la empresa.
CAPITULO V
RESULTADOS
Para el inicio del plan estratégico para la apertura de una agencia de la
empresa Levinor, C.A., ubicada en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo se
realizaron una serie de análisis para así dar respuestas e interpretar la información
obtenida durante el transcurso de las pasantías.
En consecuencia, se realizó una matriz DOFA(Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas), como también se aplicó el análisis de PCI(Perfil de
Capacidades Internas) para evaluar la situación presente de los factores y por último,
se efectúo el POAM(Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio) la cual permitió
identificar las amenazas y oportunidades potenciales de la empresa, trabajando de
esta manera los factores externos que pudiesen afectar el entorno político,
tecnológicos, sociales, económicos, las necesidades y demandas de los consumidores.
Posteriormente, se realizó la encuesta como técnica de recolección de datos en
la empresa, cuando cada cliente iba a pedir una factura o solicitar un servicio, como
también se acudió a las llamadas telefónicas para totalizar el nro. de encuestas con los
demás clientes. La encuesta estuvo conformada por 10 preguntas restringidas y con
respuestas fijas o cerradas (SI/NO), por lo tanto, se aplicó a una muestra compuesta
de 309 clientes potenciales y finalmente, a través de sus respuestas determinar el plan
estratégico para la apertura de una nueva agencia de la empresa Levinor C.A.,
ubicada en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo.
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En el 2009 comienza a funcionar la parte productiva con sede propia. Así
pues, en el año 2010, se establece las pautas para organizar la empresa en dos áreas
funcionales, la primera llamada Gerencia de Administración y Mercadeo que
funciona en el local de Guacara, donde se captan los clientes en el punto de venta, se
realizan los presupuestos, cierres de ventas, y parte administrativa contable. Y la
segunda llamada Gerencia Productiva, donde se procesan y ejecutan las órdenes de
producción emitida en el área de Administración y Mercadeo.
En el año 2011, como una estrategia para iniciar su cambio de imagen e identidad
corporativa, se cambia de razón social, eliminando Creaciones e Inversiones y
llamándose solamente Levinor C.A.
En virtud de la creciente demanda y su capacidad productiva la empresa está
buscando nuevos mercados donde ubicar sus productos y desea incursionar en la
ciudad de Tinaquillo, Edo. Cojedes en un mediano plazo. Actualmente está en la
planificación para la apertura de una nueva Agencia en el Centro Comercial Guacara,
así como también elaborar su página Web para tener presencia en internet.
1.2.2 Número de trabajadores: 8 personas, distribuidos de la siguiente forma:
(1) Gerente de Administración y Mercadeo, sus funciones administrativas son
las de coordinar y controlar los recursos inherentes a su cargo, lleva estadísticas
y controles de cuentas bancarias, elaboración de pago de nomina. En sus
funciones de Mercadeo, controlar la gestión de vendedores, llevar control de las
órdenes de producción para el pago de comisiones y control de inventario.
(1) Contador, su función principal es llevar la contabilidad general de la empresa,
IVA, ISLR, balances diarios, entre otros.
(1) Vendedor interno, su función es realizar la venta, elaborar la orden de
producción y enviarla al área productiva para su ejecución.
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(1) Vendedor Externo, su función es la de captar clientes potenciales a nivel de
mayoristas.
(1) Gerente de Producción, sus funciones consisten en supervisar el personal a su
cargo, y velar que los materiales sean utilizados de la manera más eficiente,
evitando los desperdicios, control de inventario de materiales, y velar por la
calidad de los productos elaborados.
(1) Carpintero, su función es la ejecutar y cumplir las órdenes de producción en el
tiempo establecido.
(2) Ayudante de carpintería, entre sus funciones están las de ayudar a ejecutar
las órdenes de producción en lapso establecido y ayudar en las instalación de los
productos.
1.2.3 Productos
Los productos que se ofrecen son muebles de cocina de colocación rápida, estos
muebles son realizados previamente y se tienen en exhibición, se realizan en colores
madera que se puedan combinar en cualquier ambiente, estos muebles tienen la
ventaja de que ya están realizados y el cliente los puede instalar rápidamente, son
más económicos y son de gran utilidad cuando la persona o grupo familiar está
comenzando en un lugar nuevo, o que simplemente desea remodelar de una forma
rápida, también se venden muebles de baños igualmente de colocación rápida.
Adicional se ofrece la fabricación de cocinas empotrada a la medida, así como
topes de granito, también se fabrican y se instalan puertas de cocina en
construcciones de concreto pre-fabricado y colocación de cerámica llamadas
mampostería.
Se venden puertas entamboradas y entre los servicios que se prestan esta la
instalación y barnizados de puertas.
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1.2.4 Procedimientos
Procedimiento para Selección del Personal.
Este procedimiento aplica para seleccionar personal que va a ingresar en el área
productiva como al área de Punto de venta.
1) Recibir ficha curricular y analizar el perfil solicitado.
2) Analizar si el perfil del candidato se ajusta al perfil necesitado.
3) Acordar la fecha y hora de entrevista con el interesado en el cargo.
4) El gerente de cada área será el responsable de dirigir y realizar la entrevista.
5) Una vez terminadas las entrevistas, los gerentes deberán reunirse y tomar la
decisión de elección del candidato.
6) El gerente del área se encarga de llamar a la persona seleccionada, hacer
entrega de la dotación de uniformes y material de seguridad, así como del
entrenamiento.
Procedimiento para el llenado de la Orden de Fabricación
1) Cuando ya se capto un cliente y manifestó su deseo de mandar a realizar un
producto específico se toma una hoja del talonario de orden de fabricación
(están enumerados)
2) Se llenan todos los datos solicitados, nombre del cliente, cedula de identidad,
dirección, teléfono, punto de referencia, los datos del producto a fabricar,
color, modelo, material, costo, observaciones.
3) Llenar el cuadro de fecha de fabricación y fecha de la entrega.
4) En el espacio en blanco se debe realizar un dibujo de lo que se va a fabricar.
5) En la parte inferior marcar la forma de pago, efectivo, abono, tarjeta, cheque,
si es por abono colocar el monto y fecha.
6) Debe ser firmado por el vendedor y por el cliente en señal de conformidad.
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7) Entregar la copia rosada al cliente, archivar el original en la carpeta de
control de las órdenes de fabricación y enviar la copia azul al taller para su
ejecución.
8) La copia para el cliente no constituye una factura solo es una señal de
contrato, una vez fabricado el producto y entregado al cliente se debe realizar
la factura seniat correspondiente.
9) La copia que se archiva en el punto de venta es para llevar control de las
ordenes pendientes, llevar control de los abonos y formas de pago, justificar el
pago de comisiones y determinar el porcentaje a pagar.
10) La copia azul que se envía a producción es para que el personal del área pueda
trabajar en la fabricación del producto.
Procedimiento para la fabricación de muebles en fórmica
1) Colocar la lamina de MDF o aglomerado sobre el mesón de trabajo. Y
colocarle pega amarilla a una de las caras.
2) Se debe dejar secar 10 min aproximadamente,
3) Colocar una lamina de formica en el mesón y colocarle pega amarilla. (esto es
para que quede forrado la parte interna del mueble)
4) Dejar secar por 10 min aproximadamente.
5) Montar la lámina de MDF o aglomerado que tiene la pega sobre el mesón y
adherir la lámina de formica que tiene pega.
6) Sobar o taquear para eliminar burbujas, se rematan los sobrantes con una lima
o trompo.
7) La lámina ya está lista para ser cortada a la medida y comenzar a fabricar el
mueble solicitado.
8) Se realizan los cortes necesarios y se arma el mueble con clavos o tornillos.
9) Se procede a colocar pega por la parte de afuera del mueble y a la formica que
se verá externamente.
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10) Se forra, se taquea, se liman los sobrantes y por último se limpia, para retirar
sobrantes de pega y sucio.
11) Se colocan las bisagras y las manillas, según sea el caso.
12) Se envía el producto al punto de venta para su entrega.
Procedimiento para la fabricación de muebles en melanina
1) Se realizan los cortes necesarios a la lámina.
2) Una vez cortado a la medida del mueble, a las piezas se le coloca el canto
(orillas).
3) Se arma con tornillos dray.
4) Se colocan las bisagras y manillas.
5) Se lleva al punto de venta para ser despachado.
Procedimiento para barnizado de puertas entamboradas
1) Se realiza los cortes a la medida y orificio de la cerradura.
2) Se le coloca el canto o borde con chapillas.
3) Se le aplica sellador a toda la superficie de la puerta,
4) Se espera aproximadamente una hora para que seque bien.
5) Se lija toda la superficie de la puerta.
6) Se aplica el barniz con pistola a toda la superficie de la puerta.
7) Se espera una hora aproximadamente para que seque.
8) Se coloca la cerradura y bisagras.
Procedimiento para la compra de materiales.
1) El gerente de producción realiza la toma de inventario del taller y determina
los materiales faltantes para ejecutar las órdenes de fabricación.
2) El gerente de producción se comunica con el gerente de administración y
mercadeo para que realice estimación de costos y realice la compra vía
telefónica al proveedor.
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3) El gerente de administración y mercadeo emite cheque y lo entrega al gerente
de producción.
4) El gerente de producción envía al ayudante con la camioneta y el cheque para
retirar el material.
1.2.5 Mercados
El mercado que abarca actualmente la empresa Levinor C.A es la población de
Guacara, San Joaquín, Mariara, Los Guayos, algunas zonas de Valencia y desea
expandirse al mercado de la población de Tinaquillo.
1.2.6 Mercado Meta
El mercado meta al que está dirigido los productos es a la clase media, y clase
media - baja, personas que inician un hogar y/o ya tienen una vivienda que desean
remodelar, a costos accesibles, fácil y rápidamente.
1.2.7 Metas – Objetivos
Aumentar las ventas por medio de promociones y eventos locales, dirigidos a los
pobladores para dar a conocer la empresa. A corto plazo tiene planificado abrir una
agencia en el Centro Comercial Guacara ubicado en la carretera nacional
Guacara-Los Guayos.
Entre las metas que se propone la empresa a mediano plazo es llegar a captar el
mercado potencial que está surgiendo a causa de la gran construcción de conjuntos
residenciales en la Cuidad de Tinaquillo.
1.2.8 Características de la Organización
Programa de calidad, la empresa trabaja bajo niveles de calidad como es la
supervisión directa y constante para evitar desviaciones en la fabricación de sus
productos.
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Ofrecer un producto en excelente condiciones, que sea presentable y esté acorde
con el gusto del cliente, y que se diferencie de la competencia.
1.2.9 Organigrama de la Organización
FUENTE: Levinor, C.A (2011)
1.3 Misión
La misión de Levinor C.A. es satisfacer las necesidades, expectativas y bienestar
de los clientes con productos de óptima calidad, con precios justos y un excelente
servicio.
Promover el mejoramiento de la calidad de vida de su personal, impulsar la
innovación tecnológica y el desarrollo de nuevos productos asegurando el
permanente progreso de la empresa y la retribución adecuada y justa para los
miembros de la organización, sus familias, los accionistas, la sociedad, el estado y
el país.
JUNTA DIRECTIVA
GERENCIA PRODUCCION
CONTADOR VENDEDOR INTERNO
VENDEDOR EXTERNO CARPINTERO
AYUDANTE
GERENCIA ADMON. Y
MERCADEO
ORGANIGRAMA GENERAL
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1.4 Visión.
La empresa se ve con productos desarrollados acordes con las necesidades de los
clientes, convirtiéndonos en una importante opción en el mercado por calidad,
innovación y precio, La calidad en los productos y el servicio al cliente será una
responsabilidad integral en toda la organización, desarrollaremos un talento
humano altamente profesional, eficiente y eficaz, con altos niveles de liderazgo y
participación en la consolidación de nuestras ventajas competitivas. Se percibe
desarrollando alianzas estratégicas para aprovechar efectos sinérgicos en negocios
o mercados específicos.
1.5 Valores de la empresa o institución.
• Debe reinar el respeto y la alegría tanto con los compañeros de trabajo, así
como también hacia los clientes y proveedores.
• Los trabajadores de la empresa deben ser responsables con sus funciones,
principalmente con el cumplimiento de las órdenes de fabricación.
• En todo momento se debe manifestar el trabajo en equipo y la tolerancia entre
los miembros de la organización.
• La puntualidad al sitio de trabajo es primordial para demostrar el compromiso
que se tiene con la organización.
1.6 Descripción, misión, visión objetivos, estructura organizativa y actividades
desarrolladas durante el periodo de la pasantía del departamento o unidad
donde se realizó la pasantía.
Departamento de Administración y Mercadeo
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1.6.1. Misión
La misión del Departamento de Mercadeo es atender a todos los clientes de manera
que se sientan cómodos y bien atendidos, suministrando información clara y
oportuna, para satisfacer sus necesidades y expectativas, demostrando calidad de
servicio además de calidad en todos nuestros productos. Así se contribuye y
garantiza la rentabilidad y existencia de la empresa en el tiempo, de cualquier familia
y fuente de trabajo.
1.6.2 Visión
Ser el departamento de la empresa que mejor atiende a sus clientes y se aprecie en
todas las acciones que se realicen, logrando el entusiasmo de los clientes siempre
alineados con los valores de la empresa, además de ser el departamento más rentable
y competitivo.
1.6.3 Valores
• Tratar a todos los clientes de manera cortés, con respecto y alegría,
igualmente a los compañeros de trabajo y proveedores.
• Ser responsables en el cumplimiento del horario de trabajo además de ser
puntuales.
• Trabajar con excelencia y calidad de trabajo.
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1.6.4 Organigrama del Departamento de Mercadeo
FUENTE: Levinor, C.A (2011)
1.6.5 Actividades realizadas
Semana Nº1
Inducción en el punto de venta.
Semana Nº2
Entrenamiento en atención al cliente.
Estrategias de publicidad en el punto de venta.
Semana Nº3
Entrenamiento en órdenes de fabricación
Seguimiento a órdenes de fabricación.
Semana Nº4
Entrenamiento en materiales utilizados en la fabricación de los productos elaborados en la empresa.
Visita al taller para conocer la elaboración de los productos.
CONTADOR VENDEDOR INTERNO
VENDEDOR EXTERNO
GERENCIA ADMON. Y
MERCADEO
ORGANIGRAMA DPTO. MERCADEO
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Semana Nº5
Entrenamiento en facturación.
Elaboración de facturas.
Semana Nº6
Visita al local donde se realizara la nueva apertura de agencia.
Elaboración de estrategias de publicidad.
Semana Nº7
Plan de presupuesto para la apertura de la nueva agencia.
Semana Nº8
Planificación de tiempo para la apertura de la nueva agencia.
Semana Nº9
Plan de medios publicitarios.
Semana Nº10
Contactar a proveedores para la elaboración de medios publicitarios.
Semana Nº11
Estudio del diseño de la nueva agencia.
Semana Nº12
Evaluar la factibilidad de la apertura de la nueva agencia de la empresa Levinor C.A., en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo.
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En este sentido, las organizaciones deben sumergirse en las realidades y
tendencias de los nuevos mercados, interactuar con sus clientes internos, externos, el
entorno y la competencia para elaborar planes estratégicos con una perspectiva a
futuro y flexibles que permitan adaptarse a los cambios que vaya presentando el
mercado para así alcanzar el mejoramiento del consumidor a través de la calidad de
productos, el servicio que se presta, como también todo lo necesario que esto
involucra.
Por otra parte, los clientes son un factor vital y de motivación de cualquier
organización, debido a que son ellos a quienes va dirigido y enfocado todo el
producto o servicio final que realizan las organizaciones, y es por esto que, se debió
elaborar un estudio de mercado para saber cuales son las debilidades y fortalezas,
capacidades y limitaciones, como también el enfoque estratégico al cual va dirigido
para así lograr una captación y alimento de su clientela.
Cabe destacar que, en el momento de la apertura de una agencia es vital la
realización de estudios para saber el tiempo, costo y lugar a donde se llevará a cabo
dicha propuesta, en este caso, Levinor C.A., lleva varias años en el mercado de
cocinas empotradas, con materiales como formica, mdf, compuesto, entre otros. Al
transcurrir de los años esta empresa se ha establecido de manera positiva, permitiendo
así su crecimiento y desarrollo, precios competitivos, la mejor relación precio-valor,
como también innovación en los productos ofrecidos. A pesar de su trayectoria, es
conveniente que aplique nuevas estrategias de mercado para poder conseguir mejor
reconocimiento y captación de clientes.
De esta manera, la empresa Levinor C.A., desea suplir todas las necesidades que
su clientela demanda actualmente, es por esto que la empresa se inclinó en satisfacer
de manera inmediata a sus clientes fijos y a los nuevos, de esta forma ofreciéndole
una gama de productos con excelencia en servicio, consiguiendo así el beneficio de
empresa-cliente. Con la apertura de una agencia de la empresa Levinor C.A., en el
C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo permitió ampliar la empresa como tal y
29
abastecerla de tal forma que también se vaya posicionando en este estado y
aumentando la credibilidad al momento de respaldar su mercado meta.
2.2 Formulación del Problema
Ante esta problemática surge la siguiente interrogante: ¿Cuál debe ser el plan
estratégico para la apertura de una agencia de la empresa Levinor C.A., ubicada en el
C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo?
2.3 Objetivos de la Investigación
2.3.1 Objetivo General
Proponer un Plan Estratégico para la apertura de una agencia de la empresa
Levinor C.A., ubicada en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo.
2.3.2 Objetivos Específicos
• Diagnosticar la situación actual de la empresa Levinor C.A. en cuanto a la
apertura de una agencia en el C.C Guacara, en Guacara Edo. Carabobo.
• Identificar la percepción que tienen los ciudadanos de la población de Guácara
en cuanto a la apertura de una agencia de Levinor C.A.
• Evaluar la factibilidad de la planificación estratégica para la apertura de la
agencia de la empresa Levinor C.A., ubicada en el C.C Guacara, en Guacara,
Edo. Carabobo.
2.4 Justificación de la Investigación
Actualmente con la economía global y con la fuerte competencia es necesario que
las empresas desarrollen y lleven a cabo las estrategias precisas del mercado que por
supuesto, ayuden a satisfacer todas las necesidades de sus clientes y consumidores
anticipándose a sus requerimientos. Por lo tanto, las empresas buscan implementar
30
dichas estrategias promociónales y de publicidad que ayuden a incrementar las
ventas como también, expandirse al nivel nacional.
De este modo, el informe de pasantías se enfocó en dar excelencia a nivel de
servicio a sus clientes, permitiéndoles facilidad a la hora de adquirir los productos, ya
que es conveniente dar lo que el comprador pide, y con una sola sede de Levinor
C.A., es complicado abastecer a los clientes a nivel de producto, calidad y precio más
no de servicio, de modo que no fue necesario poner en riesgo el auge de clientes sino
al contrario, se quiso lograr con la nueva agencia una manera más sencilla y
agradable de captar y retener clientes a la hora de vender.
2.5 Alcance
El presente informe de pasantía se ejecutó en la empresa Levinor, C.A, en el
departamento de administración y ventas. El tiempo necesario para el estudio fue de
12 semanas, tomando en cuenta las necesidades y principios para un plan estratégico
para la apertura de agencia de la empresa Levinor C.A., ubicada en el C.C Guacara en
Guacara, Edo. Carabobo.
Así mismo, las ventajas que le proporcionó dicha investigación a la empresa es la
captación de nuevos clientes como también, un mejor posicionamiento con mayores y
mejores beneficios.
2.6 Limitaciones del Estudio
Uno de los componentes más importantes para el desarrollo del proyecto es el
factor económico, ya que es uno de los recursos con que cuenta la empresa para llevar
a cabo la apertura de la nueva agencia de la empresa Levinor C.A., esto implicó
invertir dinero y crear una planificación de las actividades a realizar con respecto al
tiempo. De este modo, se ajustó la apertura a base del presupuesto establecido para tal
fin.
31
Páez para optar al titulo de Lic. En Mercadeo, por el cual presentó un planteamiento
del problema referente a un descenso importante en las ventas en el mercado
venezolano del modelo Optra Sedan 4 puertas, la cual afecto a la empresa General
Motors Venezolana en el año 2010. Por consiguiente, la empresa aplicó un plan
estratégico que permitió incrementar las ventas del modelo en cuestión, con vistas al
mejoramiento de la gestión de ventas por parte de los asesores de los concesionarios
Chevrolet.
El informe ya mencionado forma parte de la metodología enmarcada en la
modalidad de lo que es un proyecto factible y tuvo un diseño de investigación
descriptivo de campo debido a que, se aplicaron instrumentos de entrevistas no
estructuradas con el fin de identificar la percepción interna de mercadeo y ventas del
departamento comercial.
El aporte de este antecedente a esta investigación es generar planes
estratégicos convenientes para el incremento de las ventas para la empresa Levinor,
C.A., puesto que de esta manera le brindó la oportunidad de la apertura de una nueva
agencia y posicionarse en el mercado de Guacara, Edo. Carabobo.
De igual modo está que, Guerrero O. (2009) en su informe de pasantías
titulado: “Plan de marketing orientado a la gestión de ventas de la empresa Oro
Cauchos Laser, C.A.” de la Universidad José Antonio Páez para optar al titulo de
Lic. En Mercadeo, cuyo planteamiento del problema describe que dicha empresa no
contaba con los servicios requeridos de ventas personalizadas a flotas de camiones,
concesionarios, entre otros medios de transporte, esto se debe, a la escasez de
alternativas estratégicas para las ventas, como también la limitación de recursos para
reflexionar sobre las circunstancias influyentes del proceso de captación de nuevos
clientes.
32
El mencionado informe de pasantías fue realizado bajo la particularidad de
investigación descriptiva de campo, tomando en cuenta que se midió, apreció y se
recolectaron datos sobre diferentes aspectos de interés para el investigador.
La investigación ya mencionada guardó relación con el presente informe
debido a que es de gran importancia la planificación estratégica en la apertura de una
nueva sede en la empresa Levinor C.A. Por lo tanto, permitió cumplir todas las
gestiones pertinentes de la empresa para alcanzar de esta manera sus objetivos
planteados en un tiempo determinado, como también, buscar las mejores estrategias
para el incremento de ventas y de posicionamiento.
Asimismo, Guevara C. (2008) presentó en su informe de pasantía el siguiente
titulo: “Estrategias a seguir para el plan promocional de apertura de la tienda
Ferretería EPA en Maturín” de la Universidad José Antonio Páez para optar al
titulo de Lic. En Mercadeo, el cual presentó la problemática debido al crecimiento
que ha tenido el mercado ferretero en Venezuela, teniendo en cuenta la visión de la
empresa, ferretería EPA en cuanto de la búsqueda de su expansión en el territorio
nacional, la misma planeó abrir una sucursal en la ciudad de Maturín, por lo tanto,
para su apertura fue necesario poner en marcha el plan promocional que permitía
atraer el publico de la zona.
La metodología utilizada se basó en el desarrollo de un proyecto factible, ya
que radicó en la elaboración de un proceso operativo orientado a la solución posible
para satisfacer las necesidades de un grupo o institución. También demostró un nivel
descriptivo, ya que se igualaron patrones de conducta.
Dicho informe de pasantías aportó una enseñanza que permitió interactuar
directamente con proveedores y generar estrategias de mercado para una nueva plaza
de la empresa, por lo tanto, permitió alcanzar objetivos planteados para la
inauguración de la misma.
En este sentido, se obtuvieron altos beneficios y mejor rentabilidad tanto para
el personal, clientela y comunidad en general.
33
Y finalmente, se encuentra Sayago B. (2008) el cual ejecutó un trabajo de
grado titulado: “Diseño de un plan estratégico de marketing para la empresa
Flexoven, C.A., a fin de incrementar las ventas y posicionarse en el mercado” de
la Universidad José Antonio Páez para optar al titulo de Lic. En Mercadeo, el cual
presentó como principal necesidad el diseño y aplicación de un plan estratégico, con
el fin de mejorar la situación antes presentada, obteniendo así una mayor
participación del mercado, de esta manera, logrando ser más competitivos e
indagando una mayor rentabilidad a futuro.
Dicha investigación, pertenece al tipo de estudio factible, debido a que
pretendió elaborar un plan estratégico de marketing en función de aumentar las ventas
y posicionarse en el mercado nacional, además, se basa en una investigación de
campo a través de la aplicación de instrumentos de recolección de datos, se recolectó
información necesaria del problema en estudio.
Esta investigación ofreció un gran aporte debido a que, existe una fuerte
competencia experta en planes estratégicos de mercadeo, logrando de esta manera
una la meta de incrementar ventas, posicionarse en el mercado y permitir el logro del
objetivo general de la empresa.
3.2 Bases Teóricas
A continuación se describieron cada una de las bases teóricas que contiene el
siguiente informe de pasantía, las cuales fueron adquiridas de varios autores, con el
fin de tener una perspectiva general de los aspectos más relevantes de cada teoría
utilizada.
3.2.1 Plan
Según Gómez, G. (1994) un plan es: “La función que tiene por objetivo fijar
el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo principios que habrán
de orientarlos, las secuencias de operaciones para realizarlos y las determinaciones de
tiempo y números necesarios para su realización.” (Pág.11).
34
Evidentemente, el plan fue el primer paso para lograr una óptima planificación
de las estrategias, puesto que son la consecuencia de una idea que sirvió para llevar a
cabo el objetivo general de la empresa Levinor C.A.
3.2.2 Estrategia
Se puede mencionar que Serna, H. (2006) define la estrategia de la siguiente
manera:
Son las acciones que deben realizarse para mantener y soportar el logro de los objetivos de la organización y de cada unidad de trabajo y así hacer realidad los resultados esperados al definir los proyectos estratégicos. Las estrategias son, entonces, las que nos permiten concretar y ejecutar los proyectos estratégicos. Son el cómo lograr y hacer realidad cada objetivo y cada proyecto estratégico. (Pág. 37).
De esta manera, la estrategia fue una herramienta fundamental que se usó para
dirigir las fuerzas administrativas y de recursos humanos de cualquier empresa,
colocándolas con éxito en el mercado en el cual se desenvuelve para así alcanzar los
objetivos fijados por la organización y que ayudaron a alcanzar los fines establecidos
llevando a cabo cambios en la planeación cuando sea necesario.
Se vinculó con el presente informe de pasantías ya que las estrategias forman
parte del objetivo general de esta investigación, por lo cual ayudó a establecer
parámetros y llevar a cabo la planificación estratégica.
3.2.3 Planificación Estratégica
Según Philip Kotler (2001), la planificación estratégica:
La planificación es un proceso de desarrollo y mantenimiento de un ajuste viable entre los objetivos y recursos de la compañía y las cambiantes oportunidades del mercado. Su objetivo consiste en moldear y restructurar las áreas del negocio y productos de la compañía de forma que den beneficios y crecimientos satisfactorio. (Pág. 72).
El aporte de esta base teórica con respecto al informe de pasantía fue que se
debe considerar en toda organización llevar a cabo la planificación estratégica para
35
definir el negocio basándose en el estudio de sus fortalezas, debilidades,
oportunidades o amenazas. Por otro lado, existen varias fuerzas que pueden afectar a
la planificación estratégica como los son: los eventos inesperados, la resistencia
psicológica al cambio ya que ésta acelera el cambio y la inquietud, la existencia de
insuficiente información, la falta de habilidad en la utilización de los métodos de
planificación y los elevados gastos que implica estos, entre otros.
De esta manera, la empresa Levinor, C.A., pudo tomar como referencia la
planificación estratégica como clave para la apertura de una nueva agencia de la
empresa en cuestión.
3.2.4 Ventas
Kotler (2001), define las ventas como: “Otra forma de acceso al mercado para
muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen, en lugar de hacer lo que el
mercado desea”. (Pág.17).
Por otra parte, Zambrano (2002) indica que: “Un contrato por el que una de
las partes, llamado vendedor, se obliga a entregar una cosa a la otra, denominado
comprador, y este a pagar el precio estipulado”. (Pág. 883).
Se observó que, para cualquier empresa es importante seguir una serie de
pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio
que se le ofrece le llevó a cumplir con sus expectativas a fin de lograr sus objetivos en
una forma económica. De este modo, se vio reflejado que en el mercado actual exige
una mayor planeación y organización, por lo que es importante ser creativos y a la
vez objetivos en lo que demanda el mercado, teniendo claro que no se trata de ofrecer
o vender lo que la empresa quiera, sino lo que se está consumiendo actualmente.
Es por esto que para Levinor C.A., fue pertinente la incrementación de sus
ventas para el logro de su objetivo general de la apertura de una nueva agencia,
consiguiendo con esto posicionarse en la mente del consumidor y aumentar la calidad
de ventas.
3.2.5 Matriz DOFA
36
Serna, H. (2003), indica que:
DOFA es una sigla de debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. Como método complementario del perfil de capacidad (PCI), del perfil de amenazas y oportunidades en el medio (POAM), y del análisis de competitividad (Perfil competitivo PC), el análisis DOFA ayuda a determinar si la organización esta capacitada para desempeñarse en su medio. (Pág.143).
Luego de que se estudiaron los factores internos (fortalezas y debilidades), y
externos (oportunidades y amenazas) de la empresa Levinor C.A., se pudo identificar
las situación actual de la misma, esto ayudó a definir cuales fueron los planes
estratégicos necesarios para la apertura de la nueva agencia de dicha empresa. Por
consiguiente, el objetivo de Levinor C.A., fue cubrir mayor parte del mercado y a su
vez, posicionarse en la mente del consumidor.
3.3 Definición de Términos Básicos:
• Apertura: Es la inauguración de un espacio o local comercial, una asamblea
pública, un curso, una jornada académicos, entre otras alternativas
correspondiente a apertura.
• Clientes: Es el conjunto de personas que compran en un establecimiento
determinado y satisfacen sus necesidades.
• Estrategia de Mercado: Plan general para emplear los elementos de la
mezcla de mercadeo con el fin de desarrollar el programa pertinente.
• Factibilidad: Se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para
llevar a cabo los objetivos o metas señaladas. Generalmente la factibilidad se
determina sobre un proyecto.
• Mercado: Grupo determinable de consumidores con cierto poder adquisitivo,
que están dispuestos y disponibles para pagar por un producto o servicio.
• Organización: Grupo social formado por personas, tareas y
administración, que interactúan en el marco de una estructura sistemática
para cumplir con sus objetivos.
37
• Posicionamiento: Se denomina posicionamiento al lugar que en la percepción
mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la
principal diferencia que existe entre ésta y su competencia. También a la
capacidad del producto de alienar al consumidor.
• Publicidad: Es cualquier forma pagada y no personal de presentación y
promoción de ideas y/o servicios por un patrocinador identificado.
Una vez elegidos dichos factores, se procedió a realizar el análisis DOFA,
donde se confrontaron los mismos, apareciendo así, las estrategias FO-FA-DO-DA,
donde arrojó de esta manera el plan estratégico para la apertura de una nueva agencia
de la empresa Levinor C.A., en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo.
4.2.2 Fase II: Identificación de la percepción que tienen los ciudadanos de la
población de Guácara en cuanto a la apertura de una nueva agencia de Levinor
C.A, en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo.
Para el logro de esta fase se utilizó como técnica la encuesta y como
instrumento se construyó un cuestionario, lo cual según Arias, F. (2006) menciona
lo siguiente: “Se le denomina cuestionario auto administrado porque debe ser
llenado por el encuestado, sin intervención del encuestador.” (Pág.74).
En este sentido, la encuesta es una herramienta útil que ayudó a identificar la
percepción que tienen los ciudadanos de la población de Guacara, en consecuencia se
obtuvieron los datos necesarios para determinar la aceptación de la apertura de una
nueva agencia de la empresa Levinor C.A.
De esta manera, facilitó la identificación de la problemática del objeto en estudio;
con el fin de lograr garantía de la mayor precisión en la recolección de los datos.
Además, fue necesario la determinación de la población objeto de estudio como
también la muestra, en este caso, de Guacara.
38
Debe señalarse que, para Balestrini (2003) la población se define como: “Un
conjunto finito o infinito de personas, casos o elementos que presentan características
comunes.” (Pág.137).
En el caso del presente informe, la población para el año 2012 estuvo conformada
aproximadamente por 201.523 habitantes en el Municipio Guácara, según la página
web de la Alcaldía Socialista de Guacara, Datos Sociales:
http://www.alcaldiadeguacara.gob.ve/index.php/smuni/datos/sociales.html (2012
Febrero, 26)
Por su parte, Tamayo y Tamayo (1997) señala que la muestra es: “La selección de
un numero de elementos con la intención de averiguar algo sobre la población de la
cual están tomados, de esta manera se refiere a ese grupo de elementos denominado
muestra” (Pág.115).
En el presente informe la muestra es de tipo no probabilístico ya que se considera
como muestreo por conveniencia, según Malhotra, N. (2008) la define así: “Busca
obtener una muestra de elementos convenientes. La selección de unidades de
muestreo se deja principalmente al entrevistador. Muchas veces los encuestados son
seleccionados porque se encuentran en el lugar y momento adecuado.” (Pág.341).
De este modo, la muestra estuvo integrada por sus clientes potenciales de la
empresa en estudio, los cuales fueron 309 personas.
4.2.3 Fase III: Evaluación de la factibilidad de la planificación estratégica para
la apertura de la agencia de la empresa Levinor C.A., ubicada en el C.C
Guacara en Guacara, Edo. Carabobo.
En esta última fase, luego del análisis DOFA y posteriormente de la encuesta
se contó con los elementos necesarios para la evaluación de la factibilidad del plan
estratégico para la apertura de una nueva agencia de la empresa Levinor C.A.,
ajustada a las necesidades y requerimiento de la organización, con el propósito de
39
alcanzar la meta propuesta de este informe, como también aumentar la participación
de la empresa en el mercado y del posicionamiento en la mente de los consumidores.
5.1 Fase I: Diagnóstico de la situación actual de la empresa Levinor C.A., en
cuanto a la apertura de una agencia en el C.C Guacara en Guacara, Edo.
Carabobo.
Matriz DOFA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS
Precios Competitivos
Aumentar las ventas Agresividad para
enfrentar la competencia
Competencia
Calidad del producto y del
servicio
Aplicar estrategias publicitarias exitosas
Falta de espacio dentro del
establecimiento comercial
Recursos limitados
ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA
DA
Promocionar precios
Diseñar planes a largo plazo, que permitan trabajar diferentes
proyectos y anticiparse a las necesidades de los
consumidores
Realizar promociones de calidad para captar y
retener clientes
Implementar estrategias
publicitarias y promocionales que permitan desplazar a la competencia
Promocionar calidad Estrategias de
promoción y publicidad para incrementar ventas
Establecer estrategias que permitan mantener un inventario apto para satisfacer la demanda
del mercado
Diseñar una modificación al establecimiento
comercial de bajo costo y que a su vez cumpla con las necesidades
del personal
Fuente: Carrillo, A. (2012)
40
Perfil de Capacidades Interna (PCI)
FACTORES INTERNOS DEBILIDADES IMPACTO
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Agresividad para enfrentar la
competencia Falta de espacio dentro del establecimiento comercial
Implementación de estrategias de publicidad
FORTALEZAS IMPACTO
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Precios competitivos
Calidad de producto y del servicio Anuncios publicitarios en plazas
Fuente: Carrillo, A. (2012)
Perfil de Oportunidades y Amenazas del Medio Externo (POAM)
FACTORES EXTERNOS OPORTUNIDADES IMPACTO
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Aumentar las ventas
Aplicar estrategias publicitarias exitosas
Incrementar el nivel de posicionamiento
AMENAZAS IMPACTO Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Aumento de la competencia
Recursos limitados
Inflación Fuente: Carrillo, A. (2012)
41
Es importante destacar que, los factores externos son todos aquellos que se
escapan de las manos del investigador, ya que dichos factores no se pueden cambiar,
por el contrario, los factores internos son todos aquellos que pueden ser cambiados o
modificados a conveniencia del investigador.
5.2 Fase II: Identificación de la percepción que tienen los ciudadanos de la
población de Guacara en cuanto a la apertura de una nueva agencia de la
empresa Levinor C.A., ubicada en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo.
Ítem Nº 1: ¿Conoce Ud. a la empresa Levinor C.A?
Tabla 1: Respuesta Ítem 1
Alternativas Frecuencias Porcentajes Si 309 100% No 0 0%
Total 309 100%
Gráfico 1: Porcentajes de Respuesta ítem 1
Análisis de los Resultados:
100%
0%
Porcentaje
Si
No
42
De acuerdo a los resultados obtenidos en la aplicación de la encuesta se puede destacar que, el 100% de la muestra conoce a la empresa Levinor C.A., debido a que se consideran clientes potenciales de la misma. Dicha empresa presta o ha prestado sus servicios a estos clientes con cierta frecuencia.
Ítem Nº 2: ¿Compra Ud. con frecuencia en empresas que se dedican a la fabricación y comercialización de cocinas empotradas y muebles para el hogar?
Tabla 2: Respuesta Ítem 2
Alternativas Frecuencias Porcentajes Si 169 55% No 140 45%
Total 309 100%
Gráfico 2: Porcentajes de Respuesta Ítem 2
Análisis de los Resultados:
De acuerdo a los resultados obtenidos en la aplicación de la encuesta se puede destacar que, el 55% de la muestra si compran con frecuencia en empresas que prestan este tipo servicio. En este sentido, se acentuó que muchos de los encuestados no compran una cocina empotrada varias veces al año, sino que se dedican a comprar
55%
45%
Porcentaje
Si
No
43
muebles para el hogar como gabinetes de baño, closets y/o puertas entamboradas, mientras que el 45% restante no compran con frecuencia en empresas que se dedican a la fabricación y comercialización de cocinas empotradas y muebles para el hogar.
Ítem Nº 3: ¿Considera atractivo que para la apertura de la nueva agencia de la empresa Levinor C.A., se haga uso de redes sociales y publicidad en vallas, radio, volantes, entre otros?
Tabla 3: Respuesta Ítem 3
Alternativas Frecuencias Porcentajes Si 309 100% No 0 0%
Total 309 100%
Gráfico 3: Porcentajes de Respuesta Ítem 3
Análisis de los Resultados:
De acuerdo a los resultados obtenidos en la aplicación de la encuesta se puede destacar que, el 100% de la muestra considera atractivo que se haga uso de redes sociales y publicidad en vallas, radio, volantes, entre otros ya que con esto se lograría posicionar en la mente del consumidor a la empresa Levinor C.A., y hacer saber al
100%
0%
Porcentaje
Si
No
44
público sobre la próxima apertura de una nueva agencia de la empresa en el C.C Guacara, Edo. Carabobo.
Ítem Nº 4: ¿Considera Ud. que la relación calidad/precio es importante para una empresa que se dedique a la fabricación y comercialización de cocinas empotradas y muebles para el hogar?
Tabla 4: Respuesta Ítem 4
Alternativas Frecuencias Porcentajes Si 309 100% No 0 0%
Total 309 100%
Gráfico 4: Porcentajes de Respuesta Ítem 4
Análisis de los Resultados:
De acuerdo a los resultados obtenidos en la aplicación de la encuesta se puede destacar que, el 100% de la muestra coincide que es importante la relación calidad/precio debido a que, los clientes toman en cuenta la calidad del producto o
100%
0%
Porcentaje
Si
No
45
servicio por el que estarían dispuesto a pagar. Por otra parte, Levinor C.A., siendo una empresa que fabrica y comercializa cocinas empotradas y muebles para el hogar debe tener excelentes acabados en sus productos, ya que esto lo toman en cuenta para comprarlos.
Ítem Nº 5: ¿Cree Ud. que el Municipio Guacara cuenta con suficientes empresas que se dedican a la fabricación y comercialización de cocinas empotradas y muebles para el hogar?
Tabla 5: Respuesta Ítem 5
Alternativas Frecuencias Porcentajes Si 15 5% No 294 95%
Total 309 100%
Gráfico 5: Porcentajes de Respuesta Ítem 5
Análisis de los Resultados:
De acuerdo a los resultados obtenidos en la aplicación de la encuesta se puede destacar que, el 95% de la muestra afirma que en el Municipio Guacara no cuenta con suficientes empresas que se dedican a la fabricación y comercialización de cocinas
5%
95%
Porcentaje
Si
No
46
empotradas y muebles para el hogar, por lo que esto implica una buena oportunidad para que Levinor C.A., pueda expandirse y cubrir mejor la demanda existente, por el contrario, el 5% restante de la muestra considera que el Municipio Guacara si cuenta con suficientes empresas que se dedican a este tipo de servicios.
Ítem Nº 6: ¿Le gustaría contar con la participación de una nueva agencia de la empresa Levinor C.A., en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo?
Tabla 6: Respuesta Ítem 6
Alternativas Frecuencias Porcentajes Si 293 95% No 16 5%
Total 309 100%
Gráfico 6: Porcentajes de Respuesta Ítem 6
Análisis de los Resultados:
De acuerdo a los resultados obtenidos en la aplicación de la encuesta se puede destacar que, el 95% de la muestra está de acuerdo con que Levinor C.A., aperture una nueva agencia en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo ya que ésta dirección es de mejor y fácil acceso, como también, contaría con un amplio
95%
5%
Porcentaje
Si
No
47
estacionamiento para la comodidad de sus clientes. Por otra parte, el 5% restante no está de acuerdo con que se aperture una nueva agencia de la empresa en el C.C Guacara, ya que no creen que es un punto estratégico donde puedan desarrollar su actividad económica.
Ítem Nº 7: ¿Cree Ud. que la presencia de la empresa Levinor C.A., en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo ayudaría a cubrir mejor la demanda que existe de este tipo de servicio?
Tabla 7: Respuesta Ítem 7
Alternativas Frecuencias Porcentajes Si 293 95% No 16 5%
Total 309 100%
Gráfico 7: Porcentajes de Respuesta Ítem 7
Análisis de Resultados:
De acuerdo a los resultados obtenidos en la aplicación de la encuesta se puede destacar que, el 95% de la muestra considera que con la presencia de Levinor C.A., en el C.C Guacara ayudaría a expandirse en la zona del Municipio Guácara, Edo.
95%
5%
Porcentaje
Si
No
48
Carabobo y de ésta manera cubrir la demanda existente de este tipo de servicios, para así lograr posicionarse en la mente del consumidor. Por el contrario, el 5% restante de la muestra piensa que con la presencia de Levinor C.A., en el C.C Guacara no resguardaría la demanda ya que no lo consideran un punto estratégico para aumentar sus ventas.
Ítem Nº 8: ¿Le gustaría que Levinor C.A., cuente con otros materiales aparte de los que ya ofrece para la fabricación de las cocinas empotradas y muebles para el hogar?
Tabla 8: Respuesta Ítem 8
Alternativas Frecuencias Porcentajes Si 255 83% No 54 17%
Total 309 100%
Gráfico 8: Porcentajes de Respuesta Ítem 8
Análisis de los Resultados:
De acuerdo a los resultados obtenidos en la aplicación de la encuesta se puede destacar que, el 83% de la muestra piensan que si le gustaría que Levinor C.A., cuente con otros materiales aparte de los que ya ofrece, parte de los clientes encuestados coinciden que le gustaría que trabajaran en sus cocinas empotradas y muebles para el hogar con madera pura, vidrio, PVC, materiales impermeables que
83%
17%
Porcentaje
Si
No
49
sean resistentes al calor, manchas o humedad. Por otra parte, el 17% restante de la muestra considera que no es necesario que Levinor C.A., utilice otros materiales ya que los que ofrece son de calidad y satisfacen las necesidades y gustos.
Ítem Nº 9: ¿Considera atractivo que en la nueva agencia de la empresa Levinor C.A., se muestren modelos de cocinas más grandes y sofisticadas?
Tabla 9: Respuesta Ítem 9
Alternativas Frecuencias Porcentajes Si 286 93% No 23 7%
Total 309 100%
Gráfico 9: Porcentajes de Respuesta Ítem 9
Análisis de los Resultados:
De acuerdo a los resultados obtenidos en la aplicación de la encuesta se puede destacar que, el 93% de la muestra coincide que si le gustaría que en la nueva agencia de Levinor C.A., se muestren modelos de cocinas empotradas más grandes y sofisticadas que sean innovadoras, con tecnología de punta y con los mejores materiales. Por el contrario, el 7% restante de la muestra afirma que no es
93%
7%
Porcentaje
Si
No
50
conveniente exhibir modelos más grandes y sofisticados ya que esto implicaría un precio mas elevado y no estarían a su alcance económico.
Ítem Nº 10: ¿Dependiendo de sus necesidades y exigencias, está Ud. dispuesto (a) a pagar menos de 8.000BsF y más de 40.000BsF por una cocina empotrada?
Tabla 10: Respuesta Ítem 10
Alternativas Frecuencias Porcentajes Si 187 61% No 122 39%
Total 309 100%
Gráfico 10: Porcentajes de Respuesta Ítem 10
Análisis de los Resultados:
De acuerdo a los resultados obtenidos en la aplicación de la encuesta se puede destacar que, el 61% de la muestra están dispuestos a pagar menos de 8.000BsF y más de 40.000BsF por una cocina empotrada de acuerdo a sus exigencias o necesidades, de esta manera los clientes tienen libertad de escoger la variedad de
61%
39%
Porcentaje
Si
No
51
modelos, accesorios y materiales para realizar un buen trabajo. Por otra parte, el 39% restante de la muestra no coinciden con pagar dichos rangos de presupuestos ya que no están en la capacidad económica para pagar por la fabricación de una cocina empotrada.
5.3 Fase III: Evaluación de la factibilidad de la planificación estratégica para la apertura de la agencia de la empresa Levinor C.A., ubicada en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo.
Levinor C.A., es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de
muebles para el hogar, especialista en materiales como formica, MDF y melamínico
para la fabricación de cocinas empotradas, closet, muebles para baños, chifonier,
entre otros, como también presta los servicios de instalación y transporte
correspondiente a los productos anteriormente ya mencionados, los cuales son
previamente fabricados a la medida, de esta manera, tiene más de 7 años en el
mercado del Municipio Guacara.
A lo largo de este informe de pasantía se plantearon objetivos y estrategias a
seguir para un plan estratégico para la apertura de una nueva agencia de Levinor
C.A., en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo, por ello la meta principal es
cubrir la demanda existente en Guacara y captar nuevos clientes para que de esta
manera pueda ofrecer mayor variedad de modelos de cocinas empotradas y muebles
para el hogar, satisfaciendo las necesidades y gustos de los consumidores.
Por otra parte, Levinor C.A., no se encuentra posicionada en el Municipio
Guacara, es por esto que se debe difundir la imagen de la empresa en diferentes
medios de comunicación y apoyo en publicidad para que los clientes se sientan
identificados con la empresa y acudir de esta forma a la nueva agencia de Levinor
C.A., para así aumentar sus ventas. Cabe destacar que la nueva apertura de la agencia
se encuentra en el C.C Guacara, por lo que esto implica mayor circulación de
personas en la zona situada.
52
De este modo, es necesario que Levinor C.A., cuente con 3 aspectos importantes
en cuanto a la apertura de la nueva agencia, tales aspectos son:
• Técnica: Para la apertura de la agencia, es necesario contar con una
línea telefónica (CANTV), y de esta manera habilitar un punto de venta que es
indispensable para las transacciones de pago y comodidad para los clientes, como
también, la compra y uso de un fax y una computadora con su respectiva
impresora, tomando en cuenta que esta almacenará los proveedores, lista de
precios, datos de los clientes, ventas, compras de materiales, entre otros.
• Operativa: Actualmente, la empresa tiene personal capacitado tanto
en el taller de producción como en el área administrativa, sin embargo, para la
apertura de la agencia se requiere más personal previamente capacitado ya que
serán dos (2) turnos de trabajo. Deben ser personas proactivas que se puedan
desenvolver fácil en el ámbito laboral.
• Económica: Debido a que la empresa lleva meses en la planificación
estratégica en cuanto a la apertura de la agencia, cuenta con el capital necesario
para cubrir los gastos generados por el proyecto.
En consecuencia, para lograr una excelente apertura y un buen posicionamiento
por parte de la empresa, es conveniente tomar en cuenta las siguientes características:
• Llevar a cabo una campaña publicitaria agresiva, que contenga volantes,
vallas en avenidas más concurridas en el Municipio Guácara y frecuencia en emisoras
de radio (Cuñas) previo a la inauguración de la apertura, obteniendo así interés por
parte del público visitante.
• Hacer uso de las diferentes redes sociales que se manejan hoy en día, como
también elaborar una pagina electrónica donde se muestren los productos, servicios y
trabajos anteriormente realizados por la empresa, y de esta manera, estar al tanto de
las inquietudes y sugerencias de los clientes.
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• Usar material P.O.P referente a Levinor C.A., como: Bolígrafos, llaveros,
gorras, entre otros, para que de esta manera el cliente tenga un presente por parte
de la empresa.
• Realizar descuentos especiales por la apertura, debido a que este tipo de
estrategia juega un papel importante dentro de las ventas.
En el mismo orden de ideas, para que una empresa consiga el éxito aspirado,
debe enfocarse directamente a las necesidades de los clientes. Es por esto que, toda
organización debe fijar un objetivo principal, que en este caso es un plan estratégico
para la apertura de una agencia de la empresa Levinor C.A., en el C.C Guacara en
Guacara, por lo cual ayudaría a aumentar las ventas y lograr un posicionamiento en la
zona correspondiente.
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones:
Gracias al desarrollo del informe de pasantía y a la aplicación de instrumentos de
recolección de datos, se permitió manejar distintas conclusiones relacionadas con el
hecho de que toda organización debe estar a la vanguardia para comercializar
cualquier producto o servicio, esto involucra estrategias publicitarias, promocionales
e incluso desarrollar un plan estratégico para mantener el producto o servicio
competitivo en el mercado que se caracteriza por ser bien cambiante.
El beneficio principal de toda empresa que presta servicio en el ramo de las
cocinas empotradas y muebles para el hogar es mantener satisfecho al cliente y buscar
que siempre mantenga una intención de compra hacia los productos y servicios que
ésta comercializa.
Es importante resaltar que, las organizaciones busquen ganar participación en el
mercado al pasar de los años, puesto que esto garantiza la permanencia de la marca en
la mente de los consumidores y creará un clima de fidelización por parte de los
clientes, es por esto que es conveniente invertir en publicidad para que los
consumidores finales conozcan las bondades de sus productos y servicios, y a su vez
sea más mayor las ventas, generar altos márgenes de ganancias y utilidad, asegurando
así la sostenibilidad en el tiempo.
Se concluye con que, en el Municipio Guacara, Edo. Carabobo no cuenta con
suficientes empresas que se dedican a la fabricación y comercialización de cocinas
empotradas y muebles para el hogar, por lo que esto representa una muy buena
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oportunidad para Levinor C.A., debido a que podría aumentar sus ventas y así lograr
captar nuevos clientes, como también retenerlos. Por lo tanto, es de alta importancia
determinar el nivel de satisfacción de los clientes atendidos ya que gracias a esta
información ayudará a mejorar continuamente los servicios para el mercado prestados
por la empresa.
Por último, es sumamente necesario para cualquier empresa estar presente en
redes sociales que generen un contacto directo con el público, como también
publicidad en radio, vallas, volantes, TV, entre otros medios de comunicación para
así mantener una relación con sus clientes, consiguiendo de esta forma un impulso de
sus productos y servicios para aumentar el nivel de ventas, por lo que se considera la
manera más viable de fortalecer y posicionarse en el mercado.
Recomendaciones:
Se busca en primer lugar que el presente informe de pasantías pueda generar
interés académico y organizacional, como mejorar planes estratégicos que ayuden a
lograr la excelencia y competitividad sobre el mercado de una empresa.
Se evalúa el verdadero potencial para incentivar la prolongación y/o extensión
del plan estratégico para la apertura de una nueva agencia de la empresa Levinor
C.A., en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo.
Se recomienda:
• Actualizar los materiales aparte de los que ya ofrece para la fabricación de las
cocinas empotradas y muebles para el hogar.
• Realizar actualizaciones publicitarias de manera de atacar a la competencia y
estar por delante de ellos.
• Mantener constantemente entrenado y capacitado el personal involucrado en
la fabricación de los productos y el personal de ventas como operario que tiene
el contacto directo con el cliente.
• Determinar un factor diferenciador que permita ser de manera particular por
los clientes.
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• Realizar estrategias promocionales que incentiven a los clientes a comprar
constantemente, por lo que es conveniente mantener precios accesibles y las
diferentes formas de pago.
• Hacer seguimiento a las sugerencias o quejas por parte de los clientes.
• Y por último, pero no menos importante es seguir una planificación continua
para que la propuesta, o en este caso la apertura se lleve a cabo efectivamente.
Por lo antes expuesto, se considera necesario desarrollar esfuerzos para el
mejoramiento continuo de las actividades referente a la apertura de la agencia,
mediante la detección de oportunidades de excelencia que se presenten en el mercado.
Por consiguiente, las empresas poseen reconocimiento ante sus clientes o sus
futuros clientes, consiguiendo así diferenciarse de sus competidores y ganando un
lugar dentro del mercado.
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REFERENCIAS
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58
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• Serna, Humberto (2003) Gerencia Estratégica. 3R Editores. Bogotá. 8va. Edición.
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de Grado de Especialización, Maestría y Tesis Doctorales. 4ta Edición. Caracas.
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Electrónicas:
• Habitantes en el Municipio Guacara, Alcaldía Socialista de Guacara, Datos Sociales:
http://www.alcaldiadeguacara.gob.ve/index.php/smuni/datos/sociales.html (2012
Febrero, 26)
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ANEXOS
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UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES CARRERA: MERCADEO
ENCUESTA
1. ¿Conoce Ud. la empresa Levinor C.A.?
Si___ No___
2. ¿Compra Ud. con frecuencia en empresas que se dedican a la fabricación y
comercialización de cocinas empotradas y muebles para el hogar?
Si___ No___
3. ¿Considera atractivo que para la apertura de la nueva agencia de la empresa Levinor
C.A., se haga uso de redes sociales y publicidad en vallas, radio, volantes, entre
otros?
Si___ No___
4. ¿Considera Ud. que la relación calidad/precio es importante para una empresa que
se dedique a la fabricación y comercialización de cocinas empotradas y muebles
para el hogar?
Si___ No___
5. ¿Cree Ud. que el Municipio Guácara cuenta con suficientes empresas que se
dedican a la fabricación y comercialización de cocinas empotradas y muebles para el
hogar?
Si___ No___
6. ¿Le gustaría contar con la participación de una nueva agencia de la empresa Levinor
C.A., en el C.C Guacara en Guacara, Edo. Carabobo?
Si___ No___
7. ¿Cree Ud. que la presencia de la empresa Levinor, C.A., en el C.C Guacara en
Guacara, Edo. Carabobo ayudaría a cubrir mejor la demanda que existe de este tipo
de servicio?
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Si___ No___
8. ¿Le gustaría que Levinor C.A., cuente con otros materiales aparte de los que ya
ofrece para la fabricación de las cocinas empotradas y muebles para el hogar?
Si___ No___
9. ¿Considera atractivo que en la nueva agencia de la empresa Levinor C.A., se
muestren modelos de cocinas más grandes y sofisticadas?
Si___ No___
10. ¿Dependiendo de sus necesidades y exigencias, está Ud. dispuesto (a) a pagar
menos de 8.000BsF y más de 40.000BsF por una cocina empotrada?
Si___ No___
