Oportunidades del sector TIC en Alemania

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Oportunidades del sector TIC en Alemania“Experiencias y Factores de éxito”

[email protected] Estrategia Streye

Sevilla 13 marzo 2019

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INDICE

1. Presentación Empresa.

2. Datos generales Alemania, Sector Tic, Oportunidades de Negocio y Mercado.

3. Proceso de implantación en Alemania.

4. Caso éxito Streye.

5. Estrategia de Negociación y Cultura.

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1.- ¿Quienes somos?


SOLUCIONES DE PRODUCTIVIDAD PARA SMARTGLASS

Especialistas en Dispositivos InteligentesDesarrolladora oficial y pionera Google “Glass-At-Work”.

Partner oficial Vuzix y RealWear.

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Soluciones Profesionales para wearables

REALWEAR HMT-1 GOOGLE GLASS ENTERPRISE VUZIX M300

MADGAZE X5 MADGAZE VADERWEARABLE CAM


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LOGÍSTICA

Pick-By-Vision

Conteos - Inventario

Lectura MultiScan, QR

Integración ERP


Suite de productividad para Smartglass y dispositivos móviles

* Trabajo con manos libres, * Reconocimiento de voz, * Soporte remoto experto, * Intercambio de documentación, * Grabación en video y muchas más funciones mediante una plataforma colaborativa,

segura, ágil , flexible y multidispositivo.

Ejecución Procedimientos

Auditorias - Evidencias

Formación

Checklists

Videollamadas

Alertas

Flujos de trabajo

Manuales de procedimiento

Soporte remoto experto

Intercambio de ficheros

Control de procesos

Informes de auditoría

INGENIERÍA / INDUSTRIAMANTENIMIENTO PROCESOS / QA

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• Plataforma colaborativa segura

• Despliegue de aplicaciones para sus dispositivos Smartglass, Android e iOS

• Configuración de usuarios, permisos, Wifi’sy aplicaciones

• Integración con servicios AD Azure / Google

• Base de datos para control de suinformación IoT y Big Data

• Plataforma desarrollada bajo estándar API RES

• SDK para desarrollo de aplicaciones propias

• Seguridad y fiabilidad de Amazon AWS

• Solución Nube/On-premises


PLATAFORMA STREYE

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Con presencia comercial en Europa, EEUU, Canadá, Hong Kong y

Australia


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2.- Datos generales


• 6º economía más grandes del mundo en términos de PIB

• 3º mayor importador y exportador mundial

• Alemania es el mayor mercado de la UE con el 16% de la poblacióntotal de los 27 países de la zona (con cerca de 82 millones dehabitantes) y la primera economía de la UE con el 20% del PIB de laUnión Europa.

• En Alemania esta la sede central de muchas multinacionales. (Top100 europeo el 20%).

• En cuanto a barreras de entrada al mercado, no hay barrerasarancelarias al ser un país de la Unión Europea, ni barreras noarancelarias significativas en el sector.

• En cuanto a su clasificación riesgo país de COFACE, Alemania seencuentra en el nivel A1 (riesgo muy bajo).

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Sector Tic “Sofware e IT-servicies”


• Existen 88.000 empresas, solo un 10% facturan > 1 millón de €.

• Previsión crecimiento y volumen de mercado para 2019:

✓ Softwre: +6% y 26 mil millones €

✓ IT-Servicies: + 3% y 40 mil millones €

• Crecimiento de la Importaciones TIC en un 11%, (Países Bajos y Rep.Checa)

• Demanda mercado laboral, con mas de 20.800 vacantes de especialistas:

✓ Big Data

✓ Industria 4.0

✓ Expertos en Seguridad

✓ Cloud Computing

✓ Desarrolladores de redes sociales

✓ Aplicaciones y sitios web móviles

✓ Supervisores / administradores de aplicaciones.

(asociación digital de Alemania)

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Oportunidades de Negocio


Los servicios y el software presentan oportunidades de negocio,interesantes para la empresa andaluzas, especialmente en temasrelacionados con:

• La ciberseguridad se perfila como una de las grandes prioridadesdel gobierno alemán, por lo que el potencial de este mercado esalto.

• la industria 4.0 que supone un nicho de mercado muy importante.

• Cloud computing, la posibilidad de ofrecer servicios a través deInternet.

• Big Data. La constante creación de datos ofrece nuevasoportunidades para la gestión de tal cantidad de información; es porello, que las múltiples aplicaciones del big data son uno de losnichos más interesantes en Alemania.

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Mercado muy consolidado.


País federal: 16 estados (Lander): todos estos estados al igual que enEspaña tienen diferentes administrativas y culturales, son muydiferentes entre sí.

Es un mercado maduro y saturado

• La única manera de entrar es por innovación, que nos haga máscompetitivos, ya que vamos a tener que desplazar a otro para poderentrar nosotros.

• Es un país que van muchas empresas europeas.

• Tenemos que analizar cómo vamos a entrar, a qué tipo depotenciales cliente vamos a dirigirnos, que tipo de distribuidor oagente tipo queremos buscar.

• No precipitarnos.

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3.- Proceso de implantación en Alemania


❑ Recogida de información.

❑ Estudiar donde están nuestro clientes.

❑ Escenario presupuestario.

❑ Estudio forma de implantación jurídica.

❑ Herramientas útiles de búsqueda.

❑ Elaborar el perfil del Distribuidor o Agente.

❑ Traducción Alemán de la documentación.

❑ Estudiar la contratación de un Promotor deNegocios en Alemania.

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¿Dónde implantarnos? ¿Dónde están nuestros clientes potenciales?

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Coste de establecimiento. ¿Escenario Presupuesto?

• Salario mínimo interprofesional: 8,84 €/h

• Salario mensual base bruto

✓ Director comercial. 3.380 € a 4.532 €

✓ Analista de sistemas (TIC): 4.131 € a 4.741 €

• Alquiler Oficina Centro Negocios ICEX: 500 €/mes

✓ Un despacho de 25 m2.

✓ Apoyo administrativo y gestión de servicios logísticos.

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Constitución: Otorgamiento de escritura pública ante un notarioalemán más inscripción en el registro mercantil.

• Filial: Alrededor de 3.000 €

• Sucursal: Alrededor de 1.000 €

• Oficina de representación: No es necesario el registro en el RegistroMercantil al no tratarse de un establecimiento independiente.

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Herramientas útiles de búsqueda entre otras.

iXPOS

Esta plataforma online, promovida por el Ministerio de Economíaalemán, es un servicio para las empresas extranjeras interesadas enel mercado alemán que busca fomentar la cooperación entre pymesgermanas y extranjeras.

Las empresas pueden registrarse directamente, crear su propioperfil, buscar socios comerciales y ofrecer sus productos y servicios.

Asociación Central Alemana de Agentes y RepresentantesComerciales (CDH)

Dado el elevado mercado, nos lleva a trabajar con Distribuidores oagentes comerciales, tenéis un censo.

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Elaborar el perfil del Distribuidor o Agente

1. Con acceso o cercanía a los polos de desarrollo más relevantesde su territorio.

2. Implantadores de ERP medianos (plantilla de 20-30 personas –de 1 a 3 millones de euros de facturación - capacidad de hacer 5-6 implantaciones al año).

3. Capaz de dedicar un mínimo de 1-2 personas a nuestro proyecto.

4. Capaz de generar operaciones al trimestre (75.000 €, de los queel distribuidor tendría un XX% del margen).

5. Con experiencias de ventas en Industria 4.0, logística y sectorindustrial.

6. No necesita tener capacidad de desarrollo de software, pero sídebe conocer cómo hacer Integraciones y habilidad para instalarSmart glass y dar soporte a sus clientes.

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Cumplimiento de Normativa

Tenemos que mentalizarnos que hay que cumplir si o si, lanormativa industrial, para ello un sitio es el (DIN – DeutscheIndustrie Norme), con sede en Berlín, es el organismo nacional denormalización de Alemania. (www.din.de)

El Comité de estándares de DIN en Tecnología de lainformación y aplicaciones (NIA), que desarrolla estándares enel sector de TI.

Estas normas, muchas de ellas noestán legisladas, pero vuestros clienteslas pueden pedir, sería bueno queantes de ir a Alemania se deberíaconocerse.

Ejemplo Volkswagen

ISO 9001: Sistema de Gestión de la Calidad

ISO 27001: Sistema de Gestión de la

Seguridad de la Información

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4.- Caso de éxito Streye.


• Contratamos un Promotor de Negocios (6 meses).

• Acuerdo con una Empresa Integrador de ERP.

• No se abrió la oficina en el centro de negocios deDüsseldorf.

11 clientes• 4 Formación e investigación.

• 3 Relacionadas con las TIC.

• 4 Proyectos empresariales.

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Baja Sajonia• Instituto de Investigación• Dos Universidades• Empresa multinacional de filtros aire.

Renania del Norte-Westfalia• Multinacional ITV• Integrador ERP• Logística

Hesse• Multinacional Neumáticos.

Berlín• Instituto de Seguridad de Accidentes.

Baveria• Empresa Realidad Aumentada• Seguridad sistemas de TI.

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5.- Estrategia de Negociación y Cultura.


Valora la calidad del producto y el servicio.

• El directivo alemán se fija mucho en la calidad del producto y elservicio prestado. Tiene una formación muy industrial. Serviciospostventa.

• No cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan losnegocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Quierenempresas serias, cumplidoras, solventes que puedan trabajar durantemuchos años, te van a pedir información detallada de la empresa(Dossier de empresa en Alemán).

Tema del Idioma.

• Ellos esperan que te dirijas a ellos en alemán, pero si no domináis elidioma mejor no usarlo, directamente el inglés.

• No todos los técnicos tienen un nivel avanzado de inglés. Para unaprimera presentación, sobre todo a nivel técnico, es muyrecomendable el uso de alemán.

Los Contratos.

• Los contratos son muy detallados. Una vez que se firman debencumplirse sin modificaciones.

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Litigios judiciales.

• El alemán no es muy pro en meterse en Litigios judiciales, mejorarbitrajes de las Cámaras de Comercio y Asociaciones Empresariales.

Horario laboral.

• Su jornada laboral termina entre las 16:00 y las 17:00 h, y los viernespor la tarde, las empresas suelen cerrar sobre las 15 h.

• Son muy estrictos en este tema. No se debe concertar citas fuera deeste horario.

Percepción del tiempo.

• Las citas deben establecerse con bastante antelación (al menos tressemanas).

• Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión yatenerse estrictamente a ella.

• Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.

• Las introducciones y la charla preliminar son muy breves. Enseguidase entra en materia.

• La puntualidad en todos los aspectos comerciales (reuniones, plazos,pagos, etc.) es obligada. *

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Relaciones personales.

• No es necesario tratar de establecer relaciones personales parafavorecer los negocios, la vida personal se separa de la profesional.

• En Alemania, tienen un dicho “Bier ist Bier und Schnaps ist Schnaps”. *

Estilo de comunicación.

• En Alemania la comunicación es más directa, un alemán dice nodirectamente. Le gusta la crítica constructiva.

La forma de trabajar.

• Los alemanes prefieren procesos sistemáticos a las decisionesespontaneas. No le gustan la improvisación e introducir cambios de lohablado, a menos que se les convenza con hechos probados. *

• Las empresas alemanas aprecian la flexibilidad y la forma quetenemos de salir de una situación de caos con éxito. *

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Puede contactar con nosotros en:

Streye HeadquartersC/ Parque Científico de Murcia

30009 - MurciaEspaña

[email protected]+34 810 101 153

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