NEGOCIACIONES DIFÍCILES. Aprendiendo de CASOS.

Yojhan Rosero ApraezLíder de Negociaciones

Bogotá Mayo 2011

Agenda a tratar:Agenda a tratar:

1. Objetivos2. Factores que dificultan las negociaciones.3. Casos4. Conclusiones5. Preguntas

1. Objetivos:

• Identificar las factores que motivan a que las negociaciones se tornen difíciles.

• A través del estudio de casos tener las herramientas necesarias para llevar a feliz termino las negociaciones (MAAN).

2. Factores que dificultan las negociaciones :

i. Confrontación

2. Factores que dificultan las negociaciones :

Conf

ront

ació

nDificultad para que las partes lleguen a un acuerdo

La condición que impera en la negociación es la de ganador/perdedor

Disminuye la eficiencia de la negociación

El resultado de la negociación es limitado y no genera relaciones a largo plazo

2. Factores que dificultan las negociaciones :

ii. Miedos y temores

2. Factores que dificultan las negociaciones :

ii. Miedos y temores

No tenga miedo a negociar, pero no negocie por miedo …JFK

Siempre hay que acudir a la negociación con el objetivo de alcanzar el mejor resultado posible.

Si la otra parte abusa de su poder y trata de imponernos unos términos inaceptables tan sólo nos quedará la opción de romper la negociación.

2. Factores que dificultan las negociaciones :

iii. Desconocimiento

2. Factores que dificultan las negociaciones :

iii. Desconocimiento

Tenga clara cual es su necesidad

Tenga clara cual es su necesidad

Infórmese si existen más alternativas en el mercado

Este seguro de las decisiones que esta tomando

2. Factores que dificultan las negociaciones :

iv. Inflexibilidad de posiciones tomadas durante la negociación

2. Factores que dificultan las negociaciones :

iv. Inflexibilidad de posiciones tomadas durante la negociación

Evita que usted consiga valores agregados en las negociaciones

Impide la construcción de relaciones gana/gana

Aumenta el tiempo de las negociaciones.

2. Factores que dificultan las negociaciones :

v. Resistencia al Cambio

2. Factores que dificultan las negociaciones :

v. Resistencia al Cambio

Impide que usted se entere de maneras más eficientes de suplir sus necesidades

Desconocimiento de las nuevas condiciones de mercado

Aislamiento y perdida de competitividad

3. Casos:

Negociando con Proveedor exclusivo

3. Casos: Modificando las condiciones contractuales

3. Casos: Inclusión de servicios Post Venta

Conclusiones:

1. Antes de iniciar una negociación defina el alcance de la misma.

2. Prepare la negociación.

3. Defina su posición frente a la contraparte (Relación de Poder).

4. Identifique la posible posición de su contraparte

5. Defina su MAAN.

6. Recuerde que la confrontación no lo llevará a conseguir lo que usted busca.

¿Preguntas?

Gracias por su atención

Yojhan Rosero ApraezLíder de Negociaciones

Bogotá Mayo 2011

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