MUNDO DE NEGOCIACIONES

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- 0 - Mhttp://www.imf.org/External/Pubs/FT/SURVEY/spa/2008/1231 DE NEGOCIACIONES Número 1 ¿Cómo negociar? Técnicas de negociación El arte de la negociación

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REVISTA INFORMATIVA DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

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Mhttp://www.imf.org/External/Pubs/FT/SURVEY/spa/2008/1231

08S.pdf

DE NEGOCIACIONES

Número 1

¿Cómo

negociar?

Técnicas de

negociación

El arte de la

negociación

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- 1 -

EDIT RIAL

sta edición está dedicada a los compañeros y docentes de

la clase de negociaciones internacionales del año en curso.

Durante esta clase se desarrollaron diversos temas sobre

negociaciones internacionales, desde la definición de

negociación, hasta los aspectos que conforman una

negociación. El motivo de la presente edición es hacer una

breve recopilación de los temas vistos en clase, que todos como

internacionalistas debemos tener en cuenta en un proceso de

negociación.

Dentro de los temas que abarcaremos en esta edición son; ¿cómo

negociar?, dónde se reúne una serie de recomendaciones a la hora

de negociar. También se incluyen otros temas como “Técnicas de

negociación”, que van de la mano con el tan apreciable “Arte de

negociar”. Finalmente y como tema más importante en esta edición,

decidimos aportar el tópico sobre los aspectos culturales en una

negociación, que son parte primordial en una negociación, porque es

pieza importante del conocimiento y protocolo que debemos seguir

respecto a la otro parte. Deseamos a nuestros compañeros y

docentes, un próspero fin de semestre, agradeciendo profundamente

a la profesora Andrea Bedolla, pues sin ella esta edición no hubiese

sido posible.

E

KAREN VICTORIA ANICETO

ANDREA MONTES DE OCA VELÁZQUEZ

CARLOS A. HERNÁNDEZ SANTIAGO

EDITORES

Page 3: MUNDO DE NEGOCIACIONES

- 2 -

PORTADA p. 3

ASPECTOS CULTURALES INFLUYENTES EN UNA NEGOCIACIÓN, es un

tema primordial en el ámbito de las negociaciones por el hecho de que a partir de

la cultura proveniente del negociador, se podrá tener un perfil sobre él mismo y

así conocer las posibles actitudes que pueda tomar frente a una negociación.

Además a partir de ello sabremos el protocolo de comportamiento frente al mismo.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN p.10

EL ARTE DE NEGOCIAR p.20

HERRAMIENTAS PARA EVALUAR AL NEGOCIADOR p. 23

SECCIÓN DE NOTICIAS p.25

ARTE Y CULTURA p.28

CRUCIGRAMA p.29

Page 4: MUNDO DE NEGOCIACIONES

3

La influencia de los factores culturales en

las Negociaciones Internacionales

Montes de Oca Velázquez Andrea

Las negociaciones internacionales

constituyen, hoy en día, la forma

más cordial de interacción entre

dos entes que buscan conseguir

algún beneficio de su contraparte.

Entendemos, entonces, las

negociaciones internacionales

como un proceso a través del

cual dos o más partes interesadas

buscan llegar a un acuerdo,

preferentemente por escrito, y que

sea aceptable para todos. Para

que se pueda dar una negociación

es necesario

Actualmente, se ha puesto sobre

la mesa, en primer lugar, que

exista una motivación por parte

de los interesados, y en segundo,

que se tengan intereses distintos

sobre un tema de interés en

común. el debate de que si las

negociaciones son una ciencia o

un arte, y podemos decir que son

ambas; una ciencia, porque hay

teorías generales que buscan

aplicarlas en situaciones

específicas; y un arte, porque se

necesita del manejo de tácticas y

estrategias que permitan influir en

la otra parte, así como la

utilización de herramientas que

permitan saber en qué momento

Page 5: MUNDO DE NEGOCIACIONES

4

es pertinente ceder y cómo

hacerlo.

En este sentido, debemos tener en

cuenta que por mucho que las

negociaciones tengan de ciencia,

los actores principales

involucrados en una negociación

son seres humanos, y por lo

tanto, su comportamiento no

siempre es racional y sus

decisiones no siempre son

cuantitativas, sino que se

encuentran permeadas por su

contexto.

Unos de los factores que forman

parte del contexto del negociador

y, que a su vez, influyen en la

toma de decisiones, son los

factores culturales; ya que no es

lo mismo negociar dentro de una

realidad cultural muy distinta a la

del negociador. Cultura entendida

como “una serie de patrones

comunes de comportamiento que

se aprenden de los miembros de

una determinada sociedad, lo cual

representa el estilo particular de

vida de un grupo específico de

personas”1.

La importancia de los factores

culturales en las negociaciones

radica en que estos constituyen

los lazos de comunicación entre

los negociadores para concretar

un proceso de negociación

exitoso; es decir, la base de toda

buena negociación es la

comunicación, y para poder

1 A. Rodríguez, Impacto de la cultura en los

negocios internacionales, un énfasis en los

negocios con México, [en línea], p. 158, Daena:

International Journal of Good Conscience,

septiembre 2007, Dirección URL:

www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-

228.pdf, [consulta: 20 de noviembre de 2012].

Page 6: MUNDO DE NEGOCIACIONES

5

entablarla, es necesario tener

conocimiento de los aspectos

culturales que caracterizan a la

contraparte.

Entre los elementos culturales que

debemos conocer a la hora de

negociar están: “lenguaje, religión,

valores, actitudes, normas,

costumbres y modales, estética.”2

El lenguaje está considerado como

uno de estos elementos, porque

es la base para que exista la

comunicación; ya que a través de

éste se expresan las ideas, la 2 Enos Brown, Cultura y negociación: un

acercamiento a la cultura de la negociación de

los limonenses, [en línea], p. 48, 49, Universidad

Estatal A Distancia, Escuela de Administración,

agosto 2006, Dirección URL:

estatico.uned.ac.cr/posgrados/.../TIFNegoaciacion

esenLimon.pdf, [consulta: 20 de noviembre de

2012].

información y los intereses de los

negociadores. A pesar de la

variedad de idiomas que existen

en el mundo, se ha tratado de

homogeneizar las negociaciones

mediante el idioma inglés; aunque

cabe aclarar que nunca es mal

visto que el negociador hable el

mismo idioma que la contraparte.

De hecho, eso siempre le da un

punto a favor, puesto que la

contraparte siente que su cultura

está siendo valorada por éste al

tener un acercamiento inmediato

por medio del idioma.

En el caso de la religión y los

valores, se puede considerar que

van de la mano, porque la religión

marca los valores que debe tener

Page 7: MUNDO DE NEGOCIACIONES

6

una sociedad, ya que tiene que

ver con este enfoque moralista de

las cosas: separa los

comportamientos que son

correctos de los que no. Por

ejemplo: para los musulmanes es

tan importante la religión, que no

puede ir separada del Estado.

Es más, la religión ha llegado a

ser tan importante para algunas

sociedades, que, siguiendo con el

ejemplo de los musulmanes: sus

días más sagrados son intocables

al punto que no se puede

efectuar ningún tipo de

negociación en el mes de

Ramadán, por ejemplo.

Ahora bien, la forma de poner en

práctica las creencias y valores

inculcados a una sociedad, es “la

actitud”, pues ésta representa la

forma en la que el negociador

percibe los valores que se le han

inculcado; estas actitudes pueden

ir enfocadas al tiempo y al

trabajo principalmente3. En otras

palabras, este elemento cultural

tiene que ver con cuestiones

como la puntualidad o la

concepción que una sociedad

tiene acerca del trabajo. Es decir,

para algunas sociedades, tales

como algunos países de Europa o

la sociedad estadounidense, es de

suma importancia ser puntuales,

porque eso habla de formalidad;

pero hay otras, como algunas

sociedades latinoamericanas, que

no toman muy en cuenta la

3 A., Rodríguez, Impacto de la cultura en los

negocios internacionales, un énfasis en los

negocios con México, op. cit., p. 168.

Page 8: MUNDO DE NEGOCIACIONES

7

puntualidad como un factor de

formalidad.

Las normas forman parte de otro

elemento de la cultura,

simplemente porque están

hechas por el hombre

para regular la vida del

hombre en sociedad.

Representan el deber ser

de las cosas y el

comportamiento

adecuado de los

individuos que componen

un sistema determinado; y como

lo que se busca a través de ellas

es regular y mantener el orden

establecido, el negociador debe

tomarlas en cuenta en el proceso

de negociación, puesto que éste

debe estar seguro de que los

compromisos a los que decida

suscribirse no alterarán ese orden,

y además, no afectarán los

intereses nacionales de su país.

Otros elementos más, son las

costumbres y los modales.

Por una parte, “las costumbres

son prácticas comunes o

establecidas”4 y en cambio, “los

modales son

comportamientos que

se juzgan correctos

en una cultura”5. Por

ejemplo, como

costumbre podríamos

considerar el hecho

de que algunas

sociedades prefieren

que antes de entrar

a un proceso de negociación, se

hablen primero de temas

informales para establecer una

relación interpersonal que haga de

la negociación algo más amigable.

En cuanto a los modales, tendrían

que ver más con cuestiones de

protocolo y etiqueta: la

vestimenta, el lenguaje no verbal,

la forma de dirigirse a la

4 Enos Brown, Cultura y negociación: un acercamiento a la cultura de la negociación de los limonenses, op. cit., p. 49. 5 Ibidem.

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8

contraparte, el saludo, los

presentes o detalles.

Y como último elemento, pero no

por ello menos importante,

encontramos la estética, que es la

representación gráfica mediante el

arte sobre lo que constituye una

cultura determinada; es decir, a

través de la pintura, la música, la

literatura nos podemos dar cuenta

de cuáles son los valores o las

creencias que han permeado a

esa sociedad a lo largo del

tiempo. Finalmente, si tuviéramos

que ejemplificar mediante un

proceso de negociación la

influencia de los factores

culturales, consideraríamos

pertinente hacerlo con el proceso

de negociación que se está

llevando a cabo entre Argentina e

Irán por el caso AMIA, en donde

Argentina ha solicitado la

extradición de 8 iraníes, presuntos

implicados en el atentado de

1994 a la Asociación Mutual

Israelita Argentina, que ocasionó

la muerte de 85 personas.

Algo que debemos tener muy

presente en este proceso es que

los factores culturales son muy

diferentes entre ambas partes

negociadoras: diferente religión,

diferente idioma, diferente

idiosincrasia, diferentes

costumbres, etc., pero al final del

día, estos factores tendrán mucho

peso en la toma de decisiones y

los resultados podrán ser menos

predecibles, considerando que los

puntos de convergencia en el

ámbito cultural, parecen ser, a

simple vista, pocos.

Page 10: MUNDO DE NEGOCIACIONES

9

Por lo pronto, a través de la

declaración que dieron tanto el

canciller argentino, Héctor

Timerman como su par iraní, Alí

Akbar de buscar un proceso de

negociación con el fin de

esclarecer los hechos y encontrar

mecanismos de solución de

controversias que no choquen con

los sistemas legales de cada país,

podemos ver que el elemento

normativo sí coincide entre ambas

partes, pues ninguno de los dos

pretender alterar el orden

establecido que llevan en cada

país.

Ahora bien, el factor cultural de

los valores también está presente

en el objetivo que tienen ambas

partes negociadoras: si bien

ambos buscan la solución de la

controversia, Irán busca, a su vez,

el restablecimiento y

fortalecimiento de sus relaciones

con Argentina. Por su parte,

Argentina busca hacer justicia a

los familiares de las víctimas y

recompensarlas de algún modo

por los daños Sólo faltaría ver

en el transcurso de las

negociaciones el papel que

tomarán la religión, las

costumbres y las creencias.

Page 11: MUNDO DE NEGOCIACIONES

10

Tipos básicos de técnicas o estrategias de

negociación.

Carlos Hernández

Algunas de las estrategias más

utilizadas en los procesos de

negociación, son las siguientes:

La distributiva que implica

que lo que gana uno lo

pierde el otro

La cooperativa que hace

alusión al ganar-ganar

Posicional que refleja la

búsqueda defensiva de los

intereses y posiciones

propias

El método Harvard que

busca el ganar-ganar, pero

tomando a consideración

valores y prospectiva delos

impactos y efectos que las

acciones tomadas por unos

tendrán para con los otros.

Actualmente, la forma más común

de negociar es la que

denominaríamos Negociación por

Posiciones. En ella, cada parte

toma una posición sobre el tema

tratado y trata de convencer al

otro para que acepte su

propuesta. En este proceso existen

dos formas extremas de

"posicionarse": una dura y poco

transigente, en la que cada

negociador defenderá su idea y

atacará con vehemencia la idea

del contrario, y otra más flexible y

condescendiente, que tratará, no

tanto de conseguir la victoria para

una de las partes, como encontrar

la mejor solución posible al

conflicto planteado. Estos dos

tipos de actitudes extremas, a la

hora de negociar, dan lugar a

otros tantos tipos de

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11

Negociaciones en la Gestión de

Conflictos, como las siguientes:

Competitivo: preocupación

extrema por las necesidades

propias que lleva a un

proceso de negociación de

que lo que gana uno el

otro lo pierde.

Colaborativo: Método

integrador en la solución de

conflictos que lleva a una

buena asertividad y alta

cooperación, lo que implica

un “ganar todos”.

Evitación: se da la retirada

ante cualquier conflicto y

por tanto tiene más

posibilidades de ganar el

otro.

Complaciente: hay una

asertividad baja y

cooperación alta que lleva a

ganar al otro.

Compromiso: una asertividad

media y cooperación media

que busca el “ganar todos”

bajo la premisa de absorber

equitativamente las pérdidas.

De las anteriores negociaciones en

la gestión de conflictos sobresalen

las que denominamos

Negociaciones Competitivas y

Negociaciones Colaborativas.

NEGOCIACIONES

COMPETITIVAS

NEGOCIACIONES

COLABORATIVAS

Los participantes

son adversarios

Los participantes

son “amistosos”

El objetivo es la

victoria

El objetivo es el

acuerdo

Se desconfía en

el otro

Se “confía” en el

otro

Se insiste en la

posición

Se insiste en el

acuerdo

Se contrarrestan

argumentos

Se informa

Se amenaza Se ofrece.

No se muestra el

límite inferior

Se muestra el

límite inferior

Se exigen

ganancias para

llegar al acuerdo

Se intenta cubrir

las necesidades

de la otra parte

Se intentan sacar

los mayores

beneficios

Se puede llegar a

aceptar pérdidas

para llegar al

acuerdo

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12

Como se observa en el cuadro

anterior, hay una notable

diferencia en la actitud adoptada

por los negociadores, según se

planteen uno u otro estilo de

negociación de acuerdo a sus

objetivos e intereses a alcanzar.

Sin embargo, habría que

mencionar que los anteriores

planteamientos en la gestión de

conflictos en ninguno de los dos

extremos tiene razón, ello debido

a que el estilo negociador

dependerá de la naturaleza de la

negociación de que se trate, y en

consecuencia, la idoneidad de

mantener un estilo competitivo o

colaborativo vendrá definido por

ella, y tendrá incluso varios

matices de medias tintas.

1.1. La preparación de la

Negociación

El estilo de negociación adoptado

por el negociador dependerá, sí

de los intereses y objetivos, pero

ellos sustentados en la

información con la que cuenta el

negociador: “la información es

poder”. Una buena preparación es

el camino más seguro para llegar

a una negociación satisfactoria. Es

decir, un negociador mal

preparado tiene que limitarse a

reaccionar ante los

acontecimientos, y nunca podrá

dirigirlos. Es así que un

negociador deficientemente

preparado dará mayor confianza a

la otra parte que elevará, en

consecuencia, el nivel de sus

exigencias.

2. ¿CÓMO NEGOCIAR?: LAS

TÁCTICAS DE

NEGOCIACIÓN

Las tácticas son definidas como

los mecanismos y modelos de

conducta que las partes utilizan

para influir sobre el otro y lograr

una solución satisfactoria de un

encuentro conflictivo. El objetivo

Page 14: MUNDO DE NEGOCIACIONES

13

de la actividad táctica es la

consecución del mejor acuerdo

posible desde el punto de vista

del negociador, y para mantener

en el futuro una fructífera relación

de intercambio, se precisa que el

acuerdo resulte ventajoso para las

partes implicadas.

2.1. Expectativas de Futuro

Hablan de posibles beneficios

futuros para ellos si se acepta el

acuerdo presentado hoy por los

otros.

La mejor forma de reaccionar

ante el empleo de esta táctica

consistirá en poner a prueba estas

promesas pidiendo detalles y

compromisos concretos de esos

ofrecimientos futuros. En muchas

ocasiones se observará que al

hacerlo se desvanecerán como

castillos en el aire esos

ofrecimientos, lo que devolverá

nuevamente a la realidad la

negociación.

2.2. El Ancla

El opositor abre la negociación

con una petición extremadamente

alta, mucho más de lo que se

había previsto. Entonces se

enfrentaría la otra parte con la

alternativa

de retirarse

o tratar de

ponerse a

su altura

presentando una oferta muy baja

para compensar su alta petición

inicial. Sin embargo, si la oferta

que se recibe es verdaderamente

inaceptable, lo más conveniente es

Page 15: MUNDO DE NEGOCIACIONES

14

hacerlo saber rápidamente al

interlocutor.

2.3. El Bueno y el Malo.

En esta táctica el opositor se

muestra en una línea muy dura

con respecto a la cuestión

debatida. Menciona también

posibles sanciones. Luego habla

otro miembro del equipo (a veces

la misma persona representa

ambos papeles) y presenta una

postura más razonable que la

primera, aunque tal postura puede

seguir siendo inaceptable. Esta

segunda forma tenderá también a

garantizar una solución a los

problemas citados anteriormente y

así aceptar la segunda propuesta,

aunque realmente no sea la mejor.

Si se exagera el papel del malo,

el efecto puede ser más

perjudicial que benéfico ya que

pudiera romperse la negociación.

Y si el bueno aparece muy pronto,

contribuirá a aumentar la

seguridad de la otra parte, que

interpretará su actitud conciliadora

como una respuesta a su reacción

ante los planteamientos del malo.

O sea, que se anima a la otra

parte a resistir, no a rendirse. Así,

las posibilidades de éxito de esta

táctica dependen de la

credibilidad de las alternativas, y

evidentemente del poder de

negociación de cada una de las

partes. La forma de no caer

víctima de esta trampa es

recordar a la otra parte que “dos

no llegan a un acuerdo si uno no

quiere" y que si no aceptamos

una propuesta, ésta no pasará de

ser una mera propuesta.

Page 16: MUNDO DE NEGOCIACIONES

15

2.4. El Farol.

A través de esta táctica, una de

las partes, exige de forma explicita

a la otra parte, que mejore su

ofrecimiento, pues tiene otra/s

propuesta/s que le ofrecen

condiciones más ventajosas. Casi

siempre se trata de un “farol”. Si

el negociador tuviera una oferta

mejor probablemente ya ni

negociará con la otra parte en

cuestión.

2.5. El Enlace

En ocasiones, la otra parte puede

querer centrase o comenzar por

algún punto en el que es evidente

la debilidad del otro, con el

objetivo de conseguir algunas

concesiones extra por aquella

parte. En estos casos, resulta útil

utilizar la táctica de “enlace" que

consiste en enlazar ese tema en

el que se es débil con otros en

los que se es más fuerte. Ejemplo:

"Estoy dispuesto a discutir el

retraso en los pagos siempre y

cuando ustedes examinen la baja

calidad de algunos de sus

productos".

2.6. Apuntar al corazón

Con esta táctica, una de las

partes de la negociación trata de

despertar la compasión de la otra

parte, relacionando el tema en

conflicto con los posibles efectos

negativos o caóticos a los que

esa situación o tema de conflicto

Page 17: MUNDO DE NEGOCIACIONES

16

podría conducir. Un buen ejemplo

de esta táctica sería en el empleo

del chantaje emocional en las

negociaciones entre parejas: "eso,

tu fútbol vale más que tu hijos y

yo". Esta táctica con determinadas

personas permite la obtención de

muy buenos resultados, mientras

que con otros simplemente será

una pérdida de tiempo. Esto

dependerá fundamentalmente de

la personalidad del negociador

con el que se trate. Además, en

el caso de emplearla, deberá

considerarse el efecto de su uso

sobre la percepción de nuestro

poder en la negociación. Sería

peligroso que se interpretase un

intento de llanto como nuestra

última alternativa.

2.7. La pluma en el aire

En ocasiones anunciar los éxitos

antes de tenerlos seguros puede

ser peligroso. La otra parte puede

usar la táctica de “la pluma en el

aire" y en el último momento

pedir una serie de concesiones a

las que no se hubiera sido

necesario ceder, sino se hubiera

hecho público el resultado o

acuerdo de forma precipitada. El

otro negociador no tiene más que

retrasar la firma del acuerdo

cuando la otra parte ya haya

hecho público el acuerdo, para

obtener de ellos concesiones

imprevistas de última hora. La

mejor defensa contra esta táctica

Page 18: MUNDO DE NEGOCIACIONES

17

es no dar lugar a ella. No

anunciar los acuerdos hasta que

no estén firmados.

2.8. Falta de Autoridad

En toda negociación es de crucial

importancia saber con quién se

está negociando y quién

representa a la otra parte. Si la

persona que representa a la otra

parte no tiene autoridad para

decidir será imposible llegar a un

acuerdo con él, ya que las

propuestas presentadas sólo serán

aprobadas por quienes tienen la

última palabra y en esa ocasión

no están presentes en la mesa de

negociación. La falta de autoridad

de un negociador puede llevar a

la otra parte a la realización de

concesiones, a la pérdida de

margen de negociación. La ventaja

es que el que utiliza la táctica,

escudado por la falta de

autoridad se ve libre de toda

presión (nadie puede forzarle a

decir "si") y únicamente hará de

mensajero. Además, es muy

probable que, la persona con

autoridad para decidir, no se

sienta satisfecha en algún aspecto

con las propuestas presentadas

cuando su representante se las

transmita, por lo cual la otra

parte se verá nuevamente incitado

a dar más concesiones con la

finalidad de cerrar el acuerdo.

Cuando no haya otro opción que

negociar con un agente o

representante de la otra parte, lo

mejor que se puede hacer es

Page 19: MUNDO DE NEGOCIACIONES

18

reservar parte de la posición

propia, presentando sólo la

posición inicial y solicitando

con

oce

r la

de

ello

s.

Es decir, dejarse cartas bajo las

mangas.

2.9. Bolsillos vacíos.

Esta es una de las tácticas más

poderosa de un negociador

cuando se utiliza después de una

cuidadosa preparación. Consiste

en convencer a la otra parte de

que se desea llegar a un trato

pero que no hay posibilidad

alguna de acceder a sus

demandas iniciales, con el objetivo

de que reduzcan sus exigencias a

veces de manera significativa.

2.10. Arriba y Abajo

Esta es una táctica que puede

emplearse para bloquear una

demanda inaceptable. Si se limita

a decir "no" ante unas demandas,

se sigue dejando el jaque en

manos de la otra parte. La mejor

respuesta es una contraoferta

"arriba y abajo". Está concebida

como táctica de bloqueo, para

forzar a la otra parte a retirar su

petición al imponer nosotros una

condición inaceptable. Ejemplo:

“estaríamos dispuestos a esto que

ustedes proponen…si ustedes

permiten que nosotros…”).

Para concluir se puede mencionar

que las anteriores tácticas de

negociación contribuyen a la

concreción de los objetivos e

intereses que las partes

negociadoras buscan. Es en este

sentido que cuando se enfrente a

Page 20: MUNDO DE NEGOCIACIONES

19

este tipo de tácticas de

negociación, lo menos que se

puede hacer es ser muy

conscientes y razonados en la

forma de ser y actuar como para

poder tener mucha cautela y no

creerse todo lo que la contraparte

presente en el proceso de

negociación.

Fuentes de Información:

Bazerman y Neale M., “La

Negociación Racional en un

mundo Irracional”. Ediciones

Paidós, Barcelona, 1993.

Fisher, R., Ury, W.& Patton,

B., “Obtenga el SI, el arte

de negociar sin ceder”,

Barcelona, 4ª edición, 1996.

Kennedy G, Benson J.,

McMillan, “Cómo negociar

con éxito”, Ed.Deusto. Bilbao,

1990.

Carrión José Antonio,

“Técnicas de Negociación: VI

Encuentro de responsables

de protocolo y relaciones

institucionales de las

universidades españolas”,

Universidad de Alicante,

Barcelona, 2007, (En línea),

dirección URL:

http://www.ua.es/es/congres

os/protocolo/6encuentro/po

nencias/docs/negociacion.pd

f

Page 21: MUNDO DE NEGOCIACIONES

20

El arte de negociar

Carlos Hernández

“Negociaciones entre Tuvalu con

Australia y Nueva Zelanda, ¿Arte

o Ciencia?, por su probable

desaparición a causa del cambio

climático”

Es necesario observar que las

negociaciones entre los Estados

de Tuvalu, Nueva Zelanda y

Australia, son parte de un proceso

de negociación que implica arte e

implica ciencia. El arte y ciencia

de la negociación. Por ciencia se

entiende algún análisis sistemático

de resolución de problemas de

decisiones interactivas, que lleve a

la sistematización de metodologías

más o menos generales y

aplicables a casos concretos,

siempre más difíciles y novedosos,

como es el caso de Tuvalu, el

primer Estado que podría

convertirse a su población en

refugiados ambientales. Dicha

metodología sistematizada que

debe observar y planear Tuvalu

implica la planeación de sus

intereses, objetivos, alternativas,

creación y proclamación de

valores, y movimientos para

cambiar el desarrollo del juego. El

Estado de Tuvalu, además, tiene

que tener muy presente que sus

acciones, respuesta de sus planes

metodológicos de política exterior,

deben ser lo suficientemente

flexibles como para poder variar la

jugada que hace teniendo en

cuenta los movimientos del

adversario con la finalidad de

obtener los mayores beneficios.

Por la otra parte, considerada la

negociación como arte, hay que

destacar la habilidad del debate

impersonal para convencer y

también para dejarse convencer, la

un cesto habilidad para introducir

de argumentos de regateo y la

sabiduría para conocer cómo y

cuándo usarlos afín de obtener el

terreno que necesita para

sobrevivir el Estado de Tuvalu.

Hay que tomar en cuenta que la

Negociación es un tipo de

proceso de decisión, en que

toman parte dos o más agentes

activos, que no pueden tomar

Page 22: MUNDO DE NEGOCIACIONES

21

decisiones independientemente,

sino que deben hacer concesiones

sucesivas para llegar a un

compromiso; en la situación de

Tuvalu, éste debe planear bien su

estrategia para obtener las

mayores concesiones posibles

apelando a la conciencia social

del pueblo australiano y nueva

zelandés. Ello tomando en cuanta

que el comportamiento individual y

el del grupo están fuertemente

influidos por la cultura, que se

refieren a un conjunto de

características, fundamentalmente,

a sus creencias y valores,

concepto de verdad, su lógica y

comportamiento de decisión. Es

posible proponer que tanto

Australia como Nueva Zelanda

partan el pastel del terreno que

pueden conceder y que la ONU

elija la que es preferible para

Tuvalu.

Las negociaciones serán lentas

pero las ganancias que obtenga

Tuvalu dependerán en alto grado

de su planeación-elaboración de

su metodología de política exterior

y acción frente a Australia y

Nueva Zelanda.

Fuentes Consultadas:

ApisaiIelemia. “La perspectiva

de Tuvalu sobre el cambio

climático”, Portal de la labor

del sistema de las Naciones

Unidas sobre el cambio

climático, 2008.

Bryant Nick, “Paraíso a

punto de desaparecer”, BBC

Mundo, 23 de abril de 2008

Sixto Ríos, Negociaciones,

¿arte o ciencia?, Revista de

didáctica de las

matemáticas, vol. 38, junio

de 1999, pp. 57-64

Page 23: MUNDO DE NEGOCIACIONES

22

Page 24: MUNDO DE NEGOCIACIONES

23

Herramientas para evaluar al negociador

Karen Victoria Aniceto

Dentro de las negociaciones Internacionales, son utilizadas ciertas

herramientas para la negociación, que permiten evaluar el perfil del

negociador. Son dos herramientas que se aconseja preparar antes de llevar

a cabo la negociación. Se trata de un método llamado FODA (Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Es un análisis estratégico que se

compone de dos artes fundamentales, un análisis externo (amenazas y

oportunidades, y un análisis interno (debilidades y fortalezas). Se resume

como se muestra en el siguiente diagrama.

Otra herramienta utilizada para conocer a la otra parte o uno mismo

como Estado es el análisis PEST (Factores Políticos, Económicos, Sociales y

Tecnológicos que influye en las capacidades de negociación de los

actores.

Análisis FODA

Fortalezas Debilidades

Las Fortalezas nos permiten

conocer los aspectos internos

de un país negociador o del

mismo, en los que puede

estar en ventaja con relación

a los demás países

competidores

Son los aspectos internos

que se deben mejorar en un

país, y de los cuales pueden

estar en desventaja con

relación a los demás países

competidores.

Oportunidades Amenazas

Son aquellos aspectos que

rodean a un país, que en el

caso de ser aprovechados,

pueden favorecer la

obtención de beneficios.

Aspectos del entorno que

rodea a un país que puede

dificultar su éxito y

supervivencia

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A partir de esto análisis podremos tener un perfil sobre cada negociador,

y así conocer sus posibles fortalezas y debilidades y a partir de ello

determinar si puede resultar benéfico o no negociar con qué país, también

si puede haber oportunidades a mayor o menor plazo.

Análisis PEST

Políticos Económicos

Es la recopilación de los

aspectos políticos, o la

situación política en la cual

está inmersa el país, que

puede ser estable o inestable.

A partir de ello se

determinará si es factible o

no una negociación.

Son los aspectos que no

permiten conocer la situación

económica del país, conocer

los niveles de inflación, tipo

de cambio, PIB, etc nos

permitirá saber si puede ser

viable negociar con la otra

parte o viceversa.

Sociales Tecnológicos

La sociedad, también puede

influir en la capacidad de

negociación de un país, pues

si existe una inestabilidad

social, será difícil negociar

con aquel país, pues los

grupos rebeldes o incluso la

opinión pública pueden, hacer

la diferencia en una

negociación internacional.

En la actualidad la tecnología

juega un papel sumamente

importante, pues a partir de

ello se puede determinar el

status de un país. Conforme

a ello sabremos si es un país

dispuesto a invertir en

tecnología, o si tiene la

capacidad para hacerlo.

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Colombia: negociar bajo un alto el fuego Esta tregua de las FARC es una pura búsqueda de efecto, más que un medio que facilite la

negociación

MIGUEL ÁNGEL BASTENIER 20 NOV 2012 - 22:38 CET

El proceso de paz colombiano, que arrancó el lunes en La Habana, se perfila especialmente

abrupto, quizá incluso más de lo que esperaba el Gobierno del presidente Santos. Las

negociaciones comienzan con cuatro días de retraso porque la insurgencia ha insistido en

negociar de nuevo qué se va a negociar, como si eso no se hubiera decidido ya en Oslo.

Pero, sobre todo, el anuncio de un alto el fuego unilateral de la guerrilla, vigente desde ayer

hasta el 20 de enero, subraya el altísimo valor que las FARC otorgan a la vitrina de

exposición propagandística que constituye el foro de la capital cubana. El Gobierno,

reculando, solo podía reiterar que las operaciones contra la subversión continúan. Uno a

cero para la narcoguerrilla. Pero lo más grave sería que las conversaciones se convirtieran

en un mero pavoneo ante la opinión pública porque las FARC carecieran de verdadero

propósito de enmienda.

Las negociaciones se presentaban ya complejas por su misma estructura, por la

combinación simbiótica entre eventuales acuerdos para lograr una paz positiva con los de

una paz negativa. Los primeros atañen a la devolución a sus propietarios de miles de

predios ocupados o devastados por guerrilla y paras —estos últimos desmovilizados bajo el

anterior presidente Álvaro Uribe—; la reinserción social, con impunidad segura para

numerosos crímenes guerrilleros; la participación política de los reinsertados, y la lucha

contra el narcotráfico. La paz negativa significaría, en cambio, el fin de las hostilidades,

aunque permanecieran las bases del conflicto. Habría que resolverlo todo de una vez y no

por etapas.

La paz negativa, hasta como paso intermedio, la rechaza Bogotá porque teme que un cese el

fuego lo utilicen las FARC para recobrar aliento ante el acoso del Ejército. Pero cabe

argumentar que la opinión recibiría muy positivamente cualquier iniciativa para humanizar

Sección de Noticias

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la guerra, como el apartamiento de los niños del conflicto —unos 18.000—, y el desminado

de media Colombia rural por la que se circula a riesgo transeúnte. El súbito anuncio del alto

el fuego, que anticipó el analista León Valencia, muestra, por añadidura, cómo se ha

modernizado una fuerza ancestral que se retrepaba soberbia en su tempo político, tan

distinto al de Bogotá. Treguas las habían decretado anteriormente las FARC, pero esta es

una pura búsqueda de efecto, más que un medio que facilite la negociación, aunque

bienvenida sea en fechas que aprecia particularmente el pueblo colombiano. Como escribe

el historiador Marco Palacios, las FARC se han construido sobre “un voluntarismo de tintes

teologales” (Violencia política en Colombia) que parece que abandonan para abrazar el

mundo de la política más sofisticada.

La consolidación del proceso de paz encuentra adversarios tanto dentro como fuera de la

mesa negociadora. Dentro, las FARC abogan por una participación mucho mayor de la

sociedad civil en el proceso, mientras que Santos se contenta con una web en la que los

cuerpos sociales echen su cuarto a espadas y se desfoguen sin peligro de hacer descarrilar la

negociación; y las FARC, que en el fondo tampoco quieren que intereses ajenos enreden

más de lo imprescindible, pretenden envolverse en el manto de la legitimidad ciudadana

reclamando luz y taquígrafos: ¡Todos a una, Fuenteovejuna!

Pero es fuera donde aparecen obstáculos a más largo plazo. En el proceso de paz viven dos

ideas contrapuestas del conflicto. Y todos los presidentes colombianos de las últimas

décadas han hecho, aun con las mejores intenciones, marketing político del mismo. Uribe

hizo un marketing de la guerra para llegar a la presidencia (2002-2010), que se resumía en

un combate hasta la derrota de la guerrilla, y un pluscuam-alineamiento con Washington

para allegarse los medios materiales necesarios a ese fin. Santos formula, contrariamente,

un marketing de la paz que, aunque solo hubiera un principio de acuerdo, le facilitaría la

reelección en 2014. El presidente tendría, así, un segundo mandato durante el que dejar

encarrilada esa paz positiva, mientras que en el campo exterior quiere hacer de Colombia

una especie de fulcro geopolítico de América Latina, aquel al que todos acuden como

mediador porque nadie le tiene querella; el papel que codiciaría España.

Las encuestas cifran en el 80% el apoyo de la opinión pública al proceso de paz, pero

idéntico número se opone a que se hagan concesiones como la inmunidad penal de la

guerrilla o el reconocimiento de sus propiedades mal habidas. Ahí es donde fabrican su

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oportunidad los partidarios del marketing de la guerra. Habrá que ver si las FARC acabarán

jugando a su favor.

Noticia tomada de: Miguel Ángel Bastenier, “Colombia: negociar bajo un alto el fuego”,

[en línea], periódico El País, 20 de noviembre de 2012, Dirección URL:

http://internacional.elpais.com/internacional/2012/11/20/actualidad/1353447516_173412.ht

ml.

Comentarios

Tomando en cuenta que la cultura se puede definir como “una serie de patrones

comunes de comportamiento que se aprenden de los miembros de una

determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de vida de un grupo

específico de personas”6, podríamos pensar que los factores son los mismo dentro

de un país, pero nos sorprenderíamos de saber que esto no siempre es así.

Un ejemplo de esto es Colombia, donde las Fuerzas Armadas Revolucionarias de

Colombia tienen rasgos culturales distintos al resto del país; pues esta

organización se dice estar en contra de la ideología del capitalismo y ver por los

intereses de la población rural, puesto que lo que se busca dentro de esta

negociación es, por un lado, el cese al fuego, y por otro, la devolución de las

tierras a sus propietarios que fueron ocupados o devastados.

Lo que podemos notar con esto es que es esta negociación los factores culturales

constituyen el fin último y no un medio de aprovechamiento para llevar a cabo una

negociación. Es decir, la razón por lo que se negocia es para armonizar los

intereses culturales de cada parte negociadora y llegar a un acuerdo.

6 A. Rodríguez, Impacto de la cultura en los negocios internacionales, un énfasis en los negocios con México,

[en línea], p. 158, Daena: International Journal of Good Conscience, septiembre 2007, Dirección URL:

www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-228.pdf, [consulta: 20 de noviembre de 2012].

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¿QUIÉN SI NO NOSOTROS? / WER WENN NICHT WIR. Dir. Andres Veiel. Alemania, 2010. 124 min. * (Cine) Organiza:

Filmoteca UNAM Descripción:

Sinopsis: Alemania, principios de los años sesenta. El joven Bernward Vesper (August Diehl), que

aspira a ser escritor, intenta, al mismo tiempo, probar la inocencia de su padre, el poeta Will Vesper, acusado de simpatizar con el nazismo. Mientras tanto, Bernward conoce a Gudrun (Lena Lauzemis) y a su amiga Dörte (Vicky Krieps) y surge entre ellos un "menage à trois" sin futuro, porque Bernward y Gudrun están enamorados. Su historia de amor está llena de de placeres, dolores y excesos. Pero, al cambiar radicalmente la situación de Alemania, ambos deciden participar activamente en la historia de su país. Guión: Andres Veiel. Música: Annette Focks. Fotografía: Judith Kaufmann. Intérpretes: August Diehl, Lena Lauzemis, Susanne Lothar, Alexander Fehling, Rainer Bock, Sebastian Blomberg.

Recinto:

Sala José Revueltas Horarios:

El evento se llevará acabo del 27/11/2012 al 02/12/2012, en el siguiente horario: Martes:16:00, 19:00, Miércoles:16:00, 19:00, Jueves:12:00, 16:00, 19:00, Viernes:12:00, 16:00, 19:00, Domingo:12:00, 16:00, 19:00,

Donde el lenguaje es el material (Artes Visuales) Organiza:

Casa del Lago Descripción:

¿Queé es el lenguaje? ¿De qué está hecho y cómo se manifuesta? ¿Cuálesw son sus propuedaes y sus

estructuras? La presente muestra reúne obras de artistas y escritores contemporáneos que interrogan al lenguaje a través de estas y muchas otras preguntas.

Si bien el lenguaje es entendido en primera instancia como un sitema de signos y normas cuya

finalidad es la construcción de sentido, éste es asimismo un infinito conjunto de formas, sonidos, gestos performáticos, sustancias, imágenes, etc. Estos y otros elementos hacen del lenguaje una herramienta de comunicación colmada de cualidades físicas y exporesivas. Debido a dicha caracter´listica el lenguaje una herramienta de comucincación colmada de cualidades físicas y expresivas. Debido a dicha caracteríistica el leguaje es, de manera inherente, un material propicio para la creación en diversas disciplinas artísticas.

Recinto:

Galería del bosque, Casa del Lago Horarios:

El evento se llevará acabo del 27/09/2012 al 13/01/2013, en el siguiente horario: Miércoles:11:00 a 17:30, Jueves:11:00 a 17:30, Viernes:11:00 a 17:30, Sábado:11:00 a 17:30, Domingo:11:00 a 17:30,

Arte y Cultura

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I C

N E G O C I A C I O N O C

S D G M O

T I L T U S

E O R E L I G I O N T

T A M I A S E I U

I A M C M

C P A B

A O C U L T U R A

I E

O

N

HORIZONTALES

1. Proceso mediante el cual, dos o más partes interesadas, buscan llegar a un

acuerdo que sea aceptable para todos.

2. Nombre con el que se conoce al caso, sujeto de un proceso de negociación

actual entre Argentina e Irán, por el atentado de 1994, que ocasionó la muerte 85

personas.

3. Es un factor cultural que influye en los estilos de vida de las personas,

inculcándoles creencias y valores.

4. Patrón común de comportamiento que se aprende de los miembros de una

determinada sociedad.

VERTICALES

5. Elemento cultural que engloba la música, la literatura, la pintura y la danza, etc.

6. Es la base de la comunicación, mediante el cual se expresan las ideas y los

intereses de los negociadores.

7. Idioma predominante en las negociaciones internacionales.

8. Existen las actitudes hacia el trabajo y hacia ________.

9. Es la base de toda negociación.

10. Prácticas comunes o establecidas

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Pídala a su voceador

“Valor es lo que se necesita para levantarse y

hablar; pero también para sentarse a

escuchar” Winston Churchill

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