MODELOS DE SEGUIMIENTO
16
MODELOS DE SEGUIMIENTO PARA LA GESTIÓN COMERCIAL DEL CANAL TRADICIONAL
Transcript of MODELOS DE SEGUIMIENTO
MODELOS DE SEGUIMIENTOPARA LA GESTIÓN COMERCIAL DEL CANAL TRADICIONAL
¿Por qué es importante implementar un modelo de seguimiento en el canal tradicional?
¿Cuáles son los principales retos que se deben asumir para tener el control del canal tradicional?
Paso a paso para hacer una óptima implementación de un sistema de seguimiento a la gestión del canal tradicional.
01.02.
03.
Con
02MODELOS DE SEGUIMIENTO
En una ruta de mercado, las compañías cuentan con una serie de intermediarios, que desde el ámbito comercial, supone que los indicadores y el seguimiento de las métricas se vuelvan una tarea ineludible, por lo tanto, es vital contar con herramientas de apoyo sencillas e intuitivas que faciliten este proceso. En este ebook, se muestra de manera clara y sencilla cómo se puede implementar un sistema de seguimiento y gestión para el canal tradicional en su compañía.
Con la implementación de este modelo, usted podrá detectar dónde están las oportunidades en su gestión comercial, mejorar sus ventas y determinar acciones basándose en su propia información. También, podrá identificar cómo puede agilizar y optimizar procesos fundamentales de la gestión de venta de sus canales de distribución.
Descubra cómo la implementación de un modelo colaborativo de seguimiento con el distribuidor puede ser la solución que su compañía necesita para fortalecer la gestión comercial de sus distribuidores.
INTRODUCCIÓN
03MODELOS DE SEGUIMIENTO
¿Por qué es importante implementar un modelo de seguimiento en el canal tradicional?
01.
04MODELOS DE SEGUIMIENTO
.
Un modelo de seguimiento en una compañía de consumo masivo permite desarrollar un negocio sostenible y rentable entre fabricantes y distribuidores/mayoristas.
Facilita la alineación de las estrategias de ventas y de trade marketing.
Desarrolla un equipo organizado y centrado en garantizar el cumplimiento de los objetivos.
La información hace posible la optimización de las inversiones en el canal tradicional y garantiza los mejores resultados.
Permite establecer con mayor certeza los convenios con diferentes distribuidores y aliados.
ES IDEAL TENER CONTROL SOBRE EL PROCESO DE SEGUIMIENTO DEL CANAL TRADICIONAL POR LAS SIGUIENTES RAZONES:
05MODELOS DE SEGUIMIENTO
¿Cuáles son los principales retos que se deben asumir para tener el control del canal tradicional?
02.
06MODELOS DE SEGUIMIENTO
07
RETOSRETO 1.Debe construir una relación de confianza con el distribuidor, esa es la clave, explíquele cuál es el propósito por el cual se requiere conocer su información y cómo él se beneficia al igual que la compañía.
La disposición de compartir
RETO 3.La clave está en que el equipo de la casa comercial tenga absoluta claridad de los procesos, se requiere de compromiso por parte de la casa comercial y el distribuidor para sacar el proyecto adelante, si no es así, el modelo de seguimiento del canal tradicional no puede establecerse.
Asegurar el entendimiento del equipo
RETO 2.Se debe asegurar que el distribuidor entregue información oportuna, puntual y con calidad, ya que de esto depende la veracidad y accionabilidad de la información. Para ello se deben tener en cuenta las siguientesvariables:
Codificación específica.Clasificaciones de clientes.Procesos comerciales y operativos claros.
La calidad de la información
MODELOS DE SEGUIMIENTO
Basado en estos retos se definen unos pasos para hacer una buena implementación de un
sistema que sea confiable, efectivo y duradero.
08
RETOSRETO 4.Cuando los procesos de obtención de datos se empiezan a estandarizar y funcionan bien, se reciben mes a mes grandes volúmenes de información por parte del distribuidor, para esto se requiere definir quién se encarga de analizar la información, cómo se accede y quiénes tienen acceso a ella. Es importante definir estos roles para no disminuir el rendimiento en el equipo de trabajo.
Definir roles
RETO 5.Se deben establecer unos retos muy claros para que un sistema de seguimiento como éste tenga permanencia en el tiempo y sea válido a pesar de los cambios, ya sea de estrategia, personal o de distribuidor. Para eso deben responder las siguientes preguntas:
¿Cuáles son mis retos?¿Cómo mido el éxito?¿Cómo hago que sea sostenible?
Lograr la efectividad
MODELOS DE SEGUIMIENTO
Paso a paso para para hacer una óptima implementación de un modelo de seguimiento a la gestión del canal tradicional
03.
9MODELOS DE SEGUIMIENTO
10
Alinearse con el distribuidorFacilítele los procesos, tenga en cuenta que los cambios estructurales para el distribuidor van en contravía de un proceso rápido y efectivo. Sin embargo, debe pedirle al distribuidor que garantice una estructura y consistencia en los procesos, para así disminuir su carga operativa. Establezca una "base cero”, elabore un diagnóstico del punto de partida y establezca retos a futuro en conjunto. Por último, pídale la mayor cantidad de información a un máximo nivel de detalle:
MODELOS DE SEGUIMIENTO
Ventas a nivel de factura. Inventarios.Maestros
Paso 1.
Paso 2.
Definir propósitos y objetivosCada empresa presenta una serie de retos diferentes que se deben tener en cuenta desde el principio, es decir, qué es lo que necesita específicamente, ya sea aumentar distribución o mejorar la cobertura en zonas puntuales. De esto depende qué información se le va a pedir al distribuidor, cómo se va a medir, cada cuánto, cómo se va a premiar, etc.
11
IND
ICA
DO
RES
FORMAS DE ANÁLISIS
Ventas Netas
Devolución
País
Canal
Categoría
Año Mes Semana Día
SKUSubCategoría
Tipo de negocio Cliente
Regional/ ejecutivo
Estado
Distribuidor Vendedor
Municipio
Inventarios
Pedido promedio
Clientes impactados
Efectividad visita
Definir métricasEs importante definir cómo se van a medir los retos. Hay seis medidas sencillas que se sugieren a la hora de poder responder a los diferentes retos que se presenten.
Estos indicadores se mezclan con diferentes formas de análisis, de esta manera se puede respondera las diferentes preguntas que se presentan en el canal.
MODELOS DE SEGUIMIENTO
Paso 3.
Establecer metas
Definir los rolesEl funcionamiento de la empresa al establecer un modelo de seguimiento va a ser diferente, por lo cual hay que delegar roles y definir:
Quién garantiza la calidad de los datos. Quién garantiza la oportunidad de los datos. Quién se encarga de capacitar sobre el nuevo modelo de seguimiento. Quién consolida la información. Quién define las metas. Quién analiza los resultados.
Así, se asegura la gestión del conocimiento de la información y se estandariza en los procesos de equipo.
Establecer metas solo con el promedio de venta de los últimos meses suele ser poco acertado. Se recomienda definir metas basadas en diferentes variables como el historial de venta, clientes, zona, entre otras.
El fabricante debe trabajar en conjunto con la distribuidora para apoyarlos en el cumplimiento de sus metas comerciales, no es una responsabilidad única del distribuidor.
Generar análisis que realmente aporten valor y crecimiento al negocio. Se debe propender a medir datos que se conviertan en acciones para consolidar la gestión de venta.
REPETIR
PLANEARHA
CER
SEGU
IR H
ACIE
NDOPaso 4.
Paso 5.
12MODELOS DE SEGUIMIENTO
Paso 6.
13MODELOS DE SEGUIMIENTO
Definir el ABC del modelo de seguimientoPara que el modelo funcione la compañía debe de comportarse de manera diferente, no basta con que cuente con la información, debe comportarse como tal. Esta información debe involucrarse en todos los procesos de la compañía, no son temas solo de información, son acciones. Para ello debe evaluar:
La forma en la que se reúne con su distribuidor/mayoristaCómo se prepara un ejecutivo antes de ir donde el distribuidor/ mayoristaCómo es el seguimiento desde la gerencia regional y cada cuánto.
Estos temas se deben involucrar hasta convertirse en el día a día de la compañía.
Paso 8.
Comunicar en todos los nivelesLa iniciativa y la convicción debe alinearse desde la dirección nacional hasta el distribuidor, de este modo, todos deben desarrollar el mismo lenguaje, comprensible para todos los públicos. Por último, se debe comunicar el propósito, las métricas y ser insistentes en la claridad de estos factores para que esta comunicación pueda integrarse en el día a día.
Escoja la tecnologíaLas plataformas de inteligencia y analítica de negocios son el tipo de herramientas que recopilan datos con la intención de analizar la información y establecer escenarios que permitan identificar y conocer las variables que intervienen en su desempeño de modo que se pueden tomar decisiones acertadas en operaciones comerciales, conversiones de clientes, entre otras.Adicionalmente, es muy importante que tenga en cuenta el proveedor de esta, el equipo que tenga de acompañamiento y sobre todo la experiencia que tenga en el mercado, esto será determinante a la hora de la implementación de un modelo de seguimiento.
Paso 7.
14MODELOS DE SEGUIMIENTO
La iniciativa y la convicción debe alinearse desde la dirección nacional hasta el distribuidor, de este modo, todos deben desarrollar el mismo lenguaje, comprensible para todos los públicos. Por último, se debe comunicar el propósito, las métricas y ser insistentes en la claridad de estos factores para que esta comunicación pueda integrarse en el día a día.
Para finalizar, retomamos algunos factores claves para el éxito de un modelo de seguimiento en el canal tradicional. El primero de ellos es promover en la compañía una visión 100% de sell out, es ideal que todos los actores en esta cadena de valor actúen bajo esta visión.
También, se debe propender a la alineación entre las áreas de ventas, trade y mercadeo para mantener el entendimientoy el compromiso del distribuidor. Cuando no existe esta alineación se generan dudas, no hay una comunicación efectiva y es más costosa la ejecución de procesos para generar valor.
Podemos concluir que estos modelos tienen sentido en la medida en la que sean accionables, es decir, se puedan tomar decisiones en el día a día. La accionabilidad de la información es lo que define el éxito de un modelo de seguimiento en el canal tradicional.
Una de las opciones para asegurar este manejo de la información es escoger una plataforma adecuada que le facilite y optimice el análisis de la información del canal. TSOL Suite es una solución integral de Business Intelligence & Analytics que le ofrece nuevas e innovadoras formas de analizar la información generando acciones concretas para el fortalecimiento de sus canales de distribución.
15MODELOS DE SEGUIMIENTO
Bogotá - ColombiaCalle 100 # 8a-49 Torre B / Piso11Edificio World Trade Center (57 1) 6231000317 435 7122
Cali - ColombiaCra 127 · 18 - 210Barrio Pance, Jamundí(57 2) 485 07 44 / 45317 435 71 22
México D.FCalzada Mariano Escobedo 476Torre Mariano Escobedo, Piso 12Col. Nueva Anzures, Del, MiguelHidalgo C.P 11590+52 55 4163 8995 /+52 55 31485419
CONTÁCTANOS:
www.grupobit.net
de experiencia
en 9 países
impactadas
17años
Presencia
600 empresas
SÍGUENOS:
@GrupoBIT1
GRUPO BIT
@Grupo_BIT
Grupo BIT S.A.
Somos una compañía colombiana que cree firmemente que los datos son el elemento fundamental para la transformación de los procesos y las organizaciones,por esta razón, estamos permanentemente generando conocimiento y estrategias que nos permitan utilizar la innovación y nuestra excelente plataforma tecnológica para facilitar la toma de decisiones, ayudando a nuestros clientes a tener una compañia cada vez más rentable.
Nuestro objetivo principal, es ayudar a nuestros clientes a tomar las mejores decisiones para el fortalecimiento de sus canales de distribución a partir de un buen uso de la información suministrada por nuestra solución TSOL Suite.
