Docente: Jessica Hermoza Calero

CONTRATO DE MERCHANDISINGAspectos Generales:El termino merchandising, es consecuencia de las relevantes modificaciones que acaecieron con los principios que rigen la comercializacin, ello a partir del surgimiento del autoservicio.Este termino es empleado constantemente por productores y distribuidores, sin embargo debe tenerse en cuenta que no se conoce difanamente su funcionamiento y definicin en general.Etimolgicamente proviene del latn contractus derivado de contrahere que significa reunir, lograr, concertar, capitant, define al contrato como un acuerdo de voluntades entre dos o mas partes con el objeto de crear vnculos de obligaciones. El Cdigo Civil Peruano de 1984, en su articulo 1351, concepta al contrato como el acuerdo de dos o mas partes para crear, regular o modificar o extinguir una relacin jurdica patrimonial.

Concepto.-

El merchandising, es un vocablo anglosajn que se esta adaptando en nuestra terminologa comercial, sin que exista en espaol un termino que proviene de Merchandise y del gerundio ing. Que significa llegar a concretizar un objeto determinado.Para Grig y Bruel significa el conjunto de tcnicas que facilitan la comunicacin entre fabricantes, distribuidor y consumidor en el punto de venta y a la vez potencia la venta de producto.

Para Henrik Salen, nos dice que para vender sus productos el fabricante hace marketing; para vender los productos del establecimiento, el comerciante o distribuidor hace merchandising . Por ende, inferimos que el merchandising constituye el marketing efectuando por el comerciante.La academia de Ciencias Comerciales Francesa lo conceptualiza como parte del marketing que enmarca las tcnicas comerciales y permite presentar en las mejores condiciones materiales y psicolgicas.

Ahora el instituto Francs de merchandising es el conjunto de estudios y de tcnicas de aplicacin y puesta en practica conjunta o separadamente por los distribuidores con el fin de incrementar la rentabilidad del punto de venta.

La American Marketing Association es la planificacin y el control necesario de la comercializacin de bienes o servicios, en lugares, momentos, en los precios y en las cantidades susceptibles de facilitar la concretacion de los objetivos de marketing de la empresa. Arreaga, B. lo define como el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que significa "mercanca" y el radical "ing", que expresa la accin , es decir, la accin mediante la cual se pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "merchandising" diciendo que: "Es el conjunto de tcnicas encaminadas a poner los productos a disposicin del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversin hecha en el establecimiento".Algunos especialistas conceptan el merchandising como el conjunto de mtodos y tcnicas para dar al producto un papel activo de venta a travs de su presentacin y de su entorno para opmitizar su rentabilidad.

ELEMENTOS ESENCIALESLos elementos esenciales que enmarca el merchandising son:1. El Discount.- En el termino discount hallamos dos items, el comercio y el riesgo. El discount concierne a la reduccin del margen comercial, vale decir se trata de disminuir el precio de venta de los productos con la finalidad de vender ms, mucho ms a fin de recuperar un margen global superior.2. El libre servicio. Este elemento concierne a dos requerimientos: El primer es el deseo de autonomia del nuevo consumidor y el segundo para poder reducir el precio de venta antes era necesario reducir los gastos del personal.

3. La rotacin rpida de stocks. Para el consumidor este elemento se presenta en menor escala que los dos elementos antes citados, mas la rotacin de la mercanca es una garanta de calidad y frescura de los productos que se hallan en el establecimiento comercial. El comercio tradicional , sin competencia directa, podra practicar buenos mrgenes con los productos prevendidos. al surgir la distribucin moderna y con el incremento de la competencia entre vas de venta y entre los mismos fabricantes, los elementos del marketing mix han mutado, dando ,mayor importancia a la marca y a la publicidad.El productor para vender hace marketing, el distribuidor para vender hace merchandising

VENTAJAS DEL MERCHANDISINGEl merchandising ofrece ventajas para las partes integrantes de esta modalidad contractual, as tenemos:Ventajas para el fabricante:Determinar el justo linealTener el lineal que se mereceAbrir un nuevo modelo de dilogo con la distribucin. El merchandising para negociar mejorCrear un clima de confianza mejorando las relaciones con el consumidor cliente en el punto de vistaVentajas para el distribuidor:Conocer y aprovechar mejor su linealOptimizar las ventas y la rentabilidad del linealMejorar el valor del servicio al consumidor.Mejorar las estructuras de acogida de sus tiendas.Ventajas para el consumidor:Poder ver Satisfechos sus deseosSimplificar el acto de compra con una oferta ms difana.

ELEMENTOS ESTRUCTURALES DEL MERCHANDISING1. El MercadoEn tal sentido, la empresa debe difundir informacin relacionada con cifras de venta, evolucin de las ventas, participacin en el mercado y en la gndola. En pocas palabras, el merchandiser, a travs de informacin sistematizada debe estar actualizado con las cifras que muestran la actuacin de la organizacin, en relacin con la competencia. No olvidemos que las empresas no slo compran, producen, comercializan, sino que, esencialmente, compiten.2. El ProductoCaractersticas, evolucin de cada producto, proceso de fabricacin, factores diferenciales, precios, etc. Las empresas que contratan merchandiser deben armar programas de capacitacin para que conozcan al abastecimiento y todo cuanto haga la elaboracin, venta y distribucin del producto.3. La GestinTodo cuanto hace a los aspectos funcionales, en particular relacionado con:Tcnicas de Implantacin de productosGestin de espaciosDeterminacin del layout del local y del sentido de circulacin del pblicoDefinicin de zonasTcnicas de promocin mediante la ubicacin de carteles, folletos, pilas, etc.

4. InformacinEl mechandiser debe informar. En tal sentido, tomar conocimiento e informar acerca de:Faltantes de stock y todo lo vinculado al mismo.Cualquier accin desarrollada por la competencia, por ejemplo material presentado en el punto de venta, promociones que lleven a cabo, ofertas especiales, contratacin de nuevos espacios para exhibicin, nuevos productos, etc.Problemas de relacin con el personal del local.Acciones del titular del punto de venta, en relacin con lo pactado, respecto de los espacios a utilizar.Actitudes y comportamientos detectados en el comprador.Nuevas reas claves detectadas para una ms efectiva ubicacin de los productos de la empresa.Cualquier dato o hecho detectado en el punto de venta.Cumplimentar toda la informacin que determine el rea de marketing de su empresa, en particular, todo lo que se refiere al control de gestin del punto de venta.Para concluir con esta parte, es fundamental establecer que entre cada punto de venta existe una diferenciacin en razn de las diversas particularidades que ataen a cada lugar.Esta diferenciacin debe ser aplicada para apartar a la competencia. La distribucin de ello utiliza un conjunto de tcnicas que pueden combinarse.

PARTES DEL CONTRATODentro de cada modalidad atpica de contrato, encontraremos que bsicamente existen dos partes: la empresa y el merchandiser.1. La Empresa o el titular de Determinado Producto o Servicio.Viene a ser el sujeto activo del contrato, es decir el interesado en el anlisis de mercado, aquel que solicita la informacin a la persona especializada.En estos casos, la empresa puede contratar a una empresa especializada o a un particular reconocido con la finalidad de que realice las actividades de merchandising. Obviamente el contrato se perfecciona con la entrega de la informacin requerida.El merchandising es un oficio completamente nuevo y hay muy pocos merchandisers de verdad.Las grandes empresas que han montado ya departamentos de merchandising, han invertido en ellos varios aos; tras titubeos, algunas incluso fracasaron. Los xitos, por el contrario, estn ligados a una cierta dosis de buena voluntad y altruismo de los departamentos de marketing, de los departamentos comerciales y de la direccin general que program inversiones a medio plazo para definir los mtodos y formar a los hombres

2. El MerchandiserEs un especialista en gestin, un tcnico con un conocimiento profundo de los productos y de la gestin, un promotor y un informador. Quizs sean muchas cosas para solo un hombre, por lo que parece difcil encontrar a este hombre orquesta.En realidad el merchandising no vende directamente un producto, sino que vende su empresa y vende servicio.

El arte tcnico del merchandising es encontrar el justo equilibrio, conociendo los parmetros indispensables:Poltica del establecimientoHabitos de consumoSituacin real de los productos por familia, tipo y variedad.Emplazamiento de las marcas referenciadas sobre los mercados precisos en que se opera, con las valoraciones referentes al tipo de clientela y regin.Poltica del fabricante, teniendo en cuenta los productos que se van a comercializar (estrategias publicitarias y promocionales), y los productos nuevos anunciados (lanzamiento, mercados piloto, sostenimiento de los medios). Plan promocional de la cadena y del establecimiento.

Apreciaciones Personales Las definiciones y conceptos sobre el tema no son uniformes en todo sentido, sin embargo, se le reconoce similares caracteres en toda opinin de la doctrina.El merchandising es una creacin del comercio moderno (del comercio dinmico, el de la tienda inteligente, el de la factora de ventas que conoce y sigue sus consumidores, tiene en cuenta las variables socioeconmicas y sabe conseguir la fidelidad de sus clientes).El merchandising constituye el resultado de importantes modificaciones de los principios rectores de comercializacin a partir del nacimiento del autoservicio.Podemos identificar al contrato del merchandising como un contrato atpico derivado de las prcticas comerciales.

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