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MBA EN GESTIÓN DE DESPACHOS Y MARKETING JURÍDICO

MÓDULO III – LEX ARTIS: COMUNICACIÓN Y ORATORIA JURÍDICA:

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MBA en Gestión de Despachos y Marketing Jurídico – ISDE

LA FASE PREVIA; EL ARTE DE NEGOCIAR; LA IMPORTANCIA DE LA IMAGEN Y LA CADENCIA AL

HABLAR.

Daniel Alonso Prieto - Abogado

(www.dapabogados.es)



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ÍNDICE

1.- INTRODUCCIÓN Y CARACTERES GENERALES DE LA NEGOCIACIÓN

EXTRAJUDICIAL;…………………………………………………………………...…3

1.1.- FASES DE LA NEGOCIACIÓN EXTRAJUDICIAL……….……………3

1.1.1- El origen: El Conflicto…………………………………………….3

1.1.2-- Fases más importantes de una negociación;……………………..6

1.2- OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN……………………………………9

1-3- DEONTOLOGÍA………………………………………………………….10

1.4.- SUPUESTO PRÁCTICO…………………………………………………11

2.- IMPORTANCIA DE LA IMAGEN (ABOGACÍA)………………………………..17

3.- LA CADENCIA AL HABLAR…………………………………………………….20

3.1.- Consideraciones generales……………………….……………………….20

3.2.- Importancia del lenguaje en la negociación extrajudicial………………...21

3.3.- Vista Oral………………………………………………………………….21

4.- CONCLUSIONES………………………………………………………………….24



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1.- INTRODUCCIÓN Y CARACTERES GENERALES DE LA NEGOCIACIÓN

EXTRAJUDICIAL;

Con carácter previo, entiendo conveniente hacer un breve resumen y detalle de las características generales que debemos tener en cuenta de la fase de negociación extrajudicial, fase muy habitual en la profesión de la abogacía y de vital importancia, es muy recurrente el dicho “mejor un mal acuerdo que un buen juicio”.

En la actualidad, la mediación, es una materia de rabiosa actualidad, impulsada por los diversos colegios de abogados, (https://www.asemed.org/), de modo que la tendencia parece ser implementarla (negociación extrajudicial) como prioridad en la resolución de conflictos, véase que en materias como la reclamación de indemnización por daños personales en accidente de circulación, el artículo 7 del “baremo” de circulación, RDLEG 8/2004 de 29 de Octubre “Texto Refundido de la Ley sobre responsabilidad”, establece la obligatoriedad de reclamación previa de la víctima a la compañía de seguros como requisito procesal obligatorio para poder interponer la oportuna demanda.

En definitiva, nos encontramos en un escenario, en el que la habilidad para negociar es una parte clave y vital de cualquier abogado, por ello pasamos a definir, con carácter general y abreviado, aspectos a tener en cuenta en cualquier negociación extrajudicial.

1.1- FASES DE LA NEGOCIACIÓN EXTRAJUDICIAL;

1.1.2- El origen; CONFLICTO.

El inicio de cualquier negociación, dimana de un conflicto existente entre dos o más sujetos, por ello con carácter previo debemos definir un conflicto como una situación en la que existen objetivos, intereses o fines contrapuestos entre las partes intervinientes.

Por tanto, podemos delimitar los elementos del conflicto;

.- Para que se presente un conflicto debe haber al menos dos partes.

.- Debe haber un interés contrapuesto entre las partes intervinientes.

https://www.asemed.org/



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.- Se presenta una relación en la cual cada parte percibe a la contraria, como su enemiga, extremo que debemos intentar suavizar dialogando con nuestros clientes y apercibiéndoles que en una negociación no debemos tratar, ver o percibir a la contraparte como el “enemigo”.

.- Por regla general los conflictos tienen solución, la primera vía de intento de solucionarlo debe ser la negociación extrajudicial, sólo tras haber intentado esta sin lograr consenso, acudiremos a la vía judicial.

Es vital que el abogado conozca perfectamente el conflicto para poder abordar con garantías su negociación extrajudicial, para ello no debemos escatimar en esta fase inicial, en recopilar todos los elementos probatorios posibles, entrevistarnos con cliente, testigos, médicos, etc… de cara a tener un conocimiento pleno de la historia del conflicto, de los hechos y de las posibilidades de negociación.

Para la solución del conflicto debemos abordar la negociación, la cual requiere preparación, planeación, estudio, concentración y creatividad, el objetivo de la misma debe ser llegar a un acuerdo entre las partes, a través de conversaciones e intercambio de opiniones entre sus representantes (abogados).

Para el logro del acuerdo (fin último de toda negociación) debe haber un mínimo de intereses comunes entre las partes, que permitan iniciar y llegar a buen puerto la negociación, en caso contrario esta fase inicial carece de finalidad y debemos iniciar la reclamación judicial directamente.

En definitiva, cuando hablamos de negociación, hacemos referencia a una manera común de resolver conflictos mediante la búsqueda y logro de un acuerdo, que satisfaga los intereses de cada parte, se busca además una reducción de costes, compromiso duradero entre las partes y acuerdo útil para ambas.

En este apartado nos referimos a la negociación asistida, aquella en la que las partes requieren la presencia de un abogado que las representa y negocia en su nombre, ello ayudará indudablemente al logro de un acuerdo y debe tenerse en cuenta que estos profesionales están sujetos a las reglas de deontología que toda relación entre abogados debe presidir.

Para ello los abogados disponemos, entre otros, de las siguientes alternativas para la solución de conflictos;

A.- La transacción; Solución de conflicto entre las partes, con la única intervención de sus abogados, de modo que logran un acuerdo que evita el inicio de un proceso judicial o finaliza uno ya iniciado.



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Se da por tanto, la existencia de un conflicto, la intención de las partes de solucionarlo, la única intervención de sus abogados, recíprocas concesiones entre las partes y un convenio (o contrato) en que se plasma el acuerdo alcanzado.

B.- La mediación; Es una figura muy actual y a la cual se le está dando especial importancia por parte del legislador y de los correspondientes colegios de abogados, me atrevería a decir que es una figura con gran futuro en nuestro mundo de la abogacía.

Puede definirse, como un sistema voluntario en el que un tercero neutral (mediador), ayuda a que dos partes (también representadas por abogados) logren libre y pacíficamente la solución a un conflicto.

Ejemplo de normativa que regula esta vía de solución de conflicto, tenemos la Ley 5/2012 de 6 de julio de mediación en asuntos civiles y mercantiles, BOE número 162, de 7 de julio de 2012, y el pasado 11 de enero de 2019 se aprobó el anteproyecto de Ley de impulso de la mediación, los principales temas que aborda dicha norma son;

1.- En materia de costas, la parte que no haya acudido previamente a la mediación, podrá ser condenado a su pago.

2.- Como requisito procesal para aportar como documento adjunto a la demanda, se exigirá certificación o copia simple del acta levantada por el mediador, esto ya ocurre en materias como la reclamación de indemnización por daños personales en accidente de circulación, el artículo 7 del “baremo” de circulación, RDLEG 8/2004 de 29 de Octubre “Texto Refundido de la Ley sobre responsabilidad”, establece la obligatoriedad de reclamación previa de la víctima a la compañía de seguros como requisito procesal obligatorio para poder interponer la oportuna demanda.

3.- Una vez judicializado el conflicto, el tribunal podrá instar a las partes a que asistan personalmente a una comparecencia de mediación.

4.- En materia tan sensible, como es “el pago de deudas garantizadas por hipoteca constituida sobre bien inmueble que constituya la vivienda habitual del deudor o su familia”, será requisito necesario para el ejercicio de la acción por la entidad bancaria, acudir previamente a una fase de mediación.



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C.- La conciliación; Fase obligatoria en ámbito laboral (despidos, reclamación de cantidad, etc..) y voluntaria en ámbito civil, sería una alternativa judicial a la solución del conflicto, que tiene un costo mucho menor que la demanda, carece apenas de formalismo y el tiempo de resolución es más corto, de modo que puede ser un mecanismo muy útil en caso de imposibilidad de contacto con contraparte, difícil entendimiento con tramitador, parte contraria ausente y resto de situaciones que dificultan una negociación directa y fluida con la contraparte.

Su regulación se establece en la Ley 15/2015 de Jurisdicción Voluntaria.

D.- El arbitraje; Mecanismo que permite resolver conflictos presentes y futuros mediante la voluntad de acatar la decisión de un tercero (arbitro), solicitado y consentido por las partes.

1.1.2.- Fases más importantes de una negociación;

1º.- Fase de preparación;

Como comentamos anteriormente, es de vital importancia preparar adecuadamente esta fase inicial, para ello debemos conocer el conflicto de



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modo que debemos entrevistarnos con nuestro cliente, ver y escuchar las testificales que podremos disponer, haber examinado toda la documentación probatoria que sustentará nuestra pretensión, tener conocimiento de facto y jurídico del problema, establecer objetivo y mínimos innegociables, enumerar y tener presente las posibles concesiones (esto es de vital importancia decidirlo con el cliente y dejárselo claro para evitar problemas futuros, no es nada desaconsejable un documento escrito entre cliente y abogado en este sentido), tener clara nuestra estrategia y en caso de ser un equipo de varias personas definir roles y tareas de cada uno en la negociación.

Reiterar la importancia de esta fase de preparación, un abogado que se precie no debe caer en el error de empezar una negociación sin tener el conocimiento de facto y jurídico necesario del conflicto, no se puede dejar el inicio de una negociación al azar, debemos iniciarla con la preparación necesaria para poder así asistir correctamente a nuestro cliente, dirigir nuestra táctica de negociación e incrementar las posibilidades de lograr el acuerdo que se busca.

2º.- Fase de discusión;

Es el momento en que ambas partes a través de sus abogados, muestran sus posturas de cara a defender sus intereses en aras a lograr una solución.

Si bien existe un indudable elemento de persuasión entre las partes que tratan de llevar a la contraria a su interés, no debe olvidarse el respeto, cordialidad y buena fe que debe presidir la relación entre abogados, todo ello sometido a la normativa del código deontológico que debe presidir estas relaciones.

En esta fase es de vital importancia mantener la calma, discusión pausada y sosegada, no elevar el tono de voz ni muestras de inseguridad o nervios que la contraparte, sin duda, utilizará en tu contra.

Antes de caer en estos síntomas de nerviosismo (por falta de comunicación, entendimiento o afinidad con la contraparte), es aconsejable terminar esta fase extrajudicial sin avenencia e iniciar la judicial.

Si esta fase es cara a cara (entrevista personal), es vital la vestimenta, la ubicación, el comportamiento, la puntualidad, los signos externos, intentando evitar en todo momento síntomas de nerviosismo o relajación que operen en nuestra contra, debemos proyectar en todo momento una imagen de seguridad, confianza, rotundidad en nuestros planteamientos y convencimiento.



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Es en esta fase y la siguiente cuando debemos elegir el mecanismo de solución de conflicto más útil para el caso que nos ocupa, en el punto anterior resalté los que entiendo más importantes; transacción – mediación – conciliación y arbitraje.

3º.- Propuestas;

Tras el debate es el momento de que las partes plantean sus propuestas, dependiendo del conflicto y del desarrollo de la negociación, interesará intentar plantear primero nuestra propuesta o por el contrario intentar esperar a que la contraparte nos plantee la suya, eso es habilidad del abogado que decidirá en cada caso según entienda que le conviene, no obstante es muy aplicable el refrán que nos dice “que las prisas no son buenas consejeras”, no es conveniente apresurarse a trasladar una propuesta deficiente, injustificada, insostenible o insuficiente, ante la duda es mejor dejar mover ficha a la contraparte y desde su propuesta argumentar la nuestra.

Es de vital importancia tener en cuenta el código deontológico de la abogacía, para el tratamiento que debe darse a propuestas extrajudiciales realizadas entre abogados y su posible aportación posterior a un procedimiento judicial, tema muy importante que abordaremos en punto posterior.

En toda propuesta debemos tener claro que para obtener algo (acuerdo – logro de la negociación) debemos a cambio renunciar a algo, este extremo hay que dejárselo claro al cliente antes de la negación, si este no está dispuesto a renunciar a ninguna de sus pretensiones, la negociación extrajudicial no tiene sentido.

4º.- Fase de acuerdo;

Sería el logro definitivo de la negociación, el acuerdo debe plasmarse por escrito y en caso de conciliación será homologado judicialmente, el abogado debe examinar con cautela antes de firmar, que el acuerdo contenga detalladamente y sin interpretaciones futuras, todos los pronunciamientos acordados, es conveniente trasladarlo al cliente previamente a la firma para examinarlo conjuntamente y obtener su aceptación.



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1.2- OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN;

Es obligatorio tener claros los objetivos mínimos y los intereses del cliente deben ser satisfechos en cualquier negociación, esta tarea debe acordarse inicialmente con el propio cliente y el abogado debe indicarles que objetivos son viables y cuales otros no, para de común acuerdo definir claramente las “líneas rojas” de la negociación.

Así por ejemplo en una indemnización sabrás el montante mínimo a obtener por debajo del cual no puedes cerrar la negociación, en un tema de familia, el cliente puede tener claro que desea la custodia compartida y por ende puedes negociar sus matices pero no otro tipo de custodia, etc…

Es importante saber que para lograr el objetivo debe hacer concesiones, en caso contrario no estaríamos ante una negociación, sino ante una imposición que difícilmente va a aceptar la contraparte.

En definitiva, el objetivo final de toda negociación es el acuerdo extrajudicial que satisfaga los intereses de las partes, previa renuncia de estas a parte de sus pretensiones.



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1.3.- DEONTOLOGÍA

La relación entre abogados estará sujeta al contenido del código deontológico(https://www.abogacia.es/wpontent/uploads/2012/06/codigo_deontologico1.pdf) que en su artículo 12 regula las “relaciones entre abogados”, destacando la lealtad que debe mediar entre los profesionales, el respeto a la mayor antigüedad de los abogados intervinientes y la labor de orientación, guía consejo de este con los de reciente incorporación, respeto al cliente propio y contrario en las comunicaciones entre abogados, las reuniones para negociar se intentarán celebrar en lugar que no suponga situación privilegiada para ninguno de los abogados, recibir siempre con máxima urgencia al compañero que te visite o llame telefónicamente, la obligación de comunicar al otro compañero el cese o interrupción de la negociación, así como a dar por terminadas dichas gestiones, antes de presentar reclamación judicial.

Es también importante, el artículo 14 que regula las relaciones con la parte contraria, de modo que el abogado ha de abstenerse de toda relación y comunicación con la parte contraria cuando le conste que está representada o asistida por otro abogado.

El artículo 4 hace referencia a la relación de confianza entre abogado y cliente, esta relación debe presidir toda la fase de negociación extrajudicial.

Es de vital importancia el artículo 5.3; secreto profesional; “el abogado no podrá aportar a los tribunales, ni facilitarle a su cliente las cartas, comunicaciones o notas que reciba del abogado de la otra parte, salvo expresa autorización del mismo”, cuidado por tanto con aportar las propuestas previas de la fase de negociación trasladadas por la contraparte, sin contar con expresa autorización del abogado contrario, pues será motivo de sanción disciplinaria.

En definitiva, debemos tener en cuenta siempre, las normas deontológicas que rigen nuestra relación con abogados, cliente, parte contraria y comunicaciones, para actuar conforme a ellas, en todas las fases de negociación, siendo muy cuidadosos en el respeto a las mismas.

https://www.abogacia.es/wpontent/uploads/2012/06/codigo_deontologico1.pdf

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1.4-SUPUESTO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN (daños personales indemnización por accidente de tráfico)

.- El supuesto típico, es el caso en que nuestro cliente ha sufrido un accidente de tráfico por el cual la compañía aseguradora culpable debe indemnizarle por las lesiones sufridas, la regulación aplicable será la dispuesta en la Ley sobre Responsabilidad Civil y Seguro en la Circulación de Vehículos a Motor (Real Decreto Legislativo 8/2004, de 29 de octubre), que en su artículo 7, “Obligaciones del asegurador y del perjudicado” establece la obligatoriedad de negociación (comunicación previa a la interposición de demanda); “…no obstante, con carácter previo a la interposición de la demanda judicial, deberán comunicar el siniestro al asegurador, pidiendo la indemnización que corresponda. Esta reclamación extrajudicial contendrá la identificación y los datos relevantes de quien o quienes reclamen, una declaración sobre las circunstancias del hecho, la identificación del vehículo y del conductor que hubiesen intervenido en la producción del mismo de ser conocidas, así como cuanta información médica asistencial o pericial o de cualquier otro tipo tengan en su poder que permita la cuantificación del daño.

Esta reclamación interrumpirá el cómputo del plazo de prescripción desde el momento en que se presente al asegurador obligado a satisfacer el importe de los daños sufridos al perjudicado. Tal interrupción se prolongará hasta la notificación fehaciente al perjudicado de la oferta o respuesta motivada definitiva”.

A esta comunicación debe contestar la compañía en el plazo máximo de tres meses desde la recepción de la reclamación del perjudicado, trascurrido el plazo de tres meses sin que se haya presentado una oferta motivada de indemnización por una causa no justificada o que le fuera imputable al asegurador, se devengarán intereses de demora, de acuerdo con lo previsto en el artículo 9 de esta Ley.

Esta obligatoriedad de negociación previa, es un requisito de admisibilidad de la oportuna demanda; “…No se admitirán a trámite, de conformidad con el artículo 403 de la Ley de Enjuiciamiento Civil, las demandas en las que no se acompañen los documentos que acrediten la presentación de la reclamación al asegurador y la oferta o respuesta motivada, si se hubiera emitido por el asegurador”

.- Una vez sentados estos precedentes normativos, adjunto ejemplo de comunicación de la víctima y oferta motivada de la compañía;



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a.- COMUNICACIÓN DEL LESIONADO;

Debe acreditarse fehacientemente su envío, suele ser válido el mail o puede acreditarse mediante burofax o similar, este puede ser un contenido tipo de la comunicación;

“En calidad de abogado de… , conductora del vehículo asegurado en COMPAÑÍA DE SEGUROS, lesionada en accidente de referencia, evacuada del lugar del accidente en una ambulancia de soporte vital, acaecido el pasado 3-7-2018 en Oviedo – Asturias, colisión posterior sin posibilidad de reacción por parte de la lesionada.

.- Vehículo culpable asegurado en ….

.- Accidente 3-7-18

.- Alta con secuelas 28-9-18.

.- 87 días de estabilización lesional, de ellos 22 de perjuicio personal moderado

.- Gastos médicos (facturas); Fisioterapia 360 € + traumatólogo seguimiento/alta; 240 €

Mediante la presente y en cumplimiento con el requisito del artículo del 7 RD 8/2004 de 29 de octubre, les remito COMUNICACIÓN DE SINIESTRO PREVIO A RECLAMACIÓN JUDICIAL.

Al efecto le remito informe médico concluyente (con secuelas) del lesionados que se disponen a la fecha y facturas de gastos médicos y fisioterapia.

Asimismo SOLICITO a su compañía, que conforme la obligación establecida en el artículo del 7 RD 8/2004 de 29 de Octubre, me remita OFERTA MOTIVADA DE INDEMNIZACIÓN, conteniendo de forma desglosada y detallada informe médico DEFINITIVO, informes biomecánicos o cualquier otra información fundamento de la oferta, en este sentido indicar la colaboración total de los lesionados para reconocimiento del gabinete médico de la compañía previo a INFORME MÉDICO DEFINITIVO si así lo entienden preceptivo, no siendo procedente nueva revisión una vez la compañía plantee su oferta en base a meritado informe, menos aún solicitar por la compañía nueva valoración una vez interpuesta demanda.



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Asimismo, en la OFERTA se deberá hacer constar (artículo 7.2.d), que el pago del importe ofertado no se condiciona a la renuncia por el perjudicado de futuras acciones en el caso de que la indemnización percibida fuera inferior a la que en derecho pueda corresponderle.

SOLICITO remita OFERTA MOTIVADA a;Daniel Alonso Abogados, email; …

En Oviedo a 19 de diciembre de 2018”

Una vez remitida la comunicación, el tramitador de la compañía tendrá un plazo máximo de 3 meses para contestar conforme exige el artículo 7 del “baremo”, debemos tener presentes todas las periciales médicas y conocer la posible cuantificación de la indemnización conforme a ellas, para poder negociar correctamente una posible cantidad indemnizatoria, por tanto debemos tener bien preparado el asunto, conocer la cuantía máxima y mínima que podemos obtener, decidir estrategia de negociación y tener claro la cantidad mínima que podemos aceptar así como argumentos que la justifiquen para negociar con la compañía.

Es habitual que hayan existido ciertas negociaciones previas que ya nos indiquen la posibilidad de acuerdo o la poca viabilidad del mismo, en base a esto plantearemos nuestra estrategia de negociación.

b.- OFERTA MOTIVADA DE LA COMPAÑÍA;



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En este caso dado que seguir con la negociación es inviable, procederemos a interponer demanda.

Cómo último apunte, desglosar varios consejos que suelen darse para negociar con éxito;

1.- Escuchar es más importante que hablar.

2.- No te pongas límites por asuntos previos, estadísticas, comentarios y precedentes, nunca tengas miedo a negociar.

3.- En toda negociación se puede encontrar un buen trato para ambas partes.

4.- Busca tu plan de negociación, explora los límites de la contraparte.

5.- No necesitas caer bien a la contraparte, negocia con respeto, decisión, firmeza y lealtad hacia tu cliente y el compañero contrario, pero intentar caer bien es estar propenso a ceder demasiado.

6.- No te subestimes, ni infravalores el poder que tienes en la negociación.

7.- El tiempo, la persistencia y probar a la contraparte hasta donde está dispuesto a ceder, han de ser elementos claves en tu negociación.



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2.- IMPORTANCIA DE LA IMAGEN (ABOGACÍA)

Cuando hablamos de la importancia de la imagen, debe tenerse en cuenta desde un punto de vista global, de modo que nos referimos a la apariencia personal, la ética profesional, puntualidad, la apariencia on line (web y redes sociales), la comunicación y la cultura general, entre otros aspectos.

En relación al primer aspecto, la “apariencia personal”, el abogado debe transmitir buena apariencia, no olvidemos jamás la labor comercial del abogado y por ende la importancia de un buen aspecto.

Es importante el buen gusto, la disciplina, el sello personal y distintivo y centro de atracción.

Todos estos elementos provocarán comentarios favorables, en un espectro global (propio cliente, parte contraria, sede judicial, etc…), a colación recordar el refrán “cómo te vistes te tratan”.

En relación con los clientes, debe tenerse como prioridad encontrarse a su servicio, de modo que la empatía con él, la buena imagen personal y del despacho, una web que transmita una buena imagen, personal, y diferenciada también será un elemento clave, todo ello debe ir acompañado de la empatía y capacidad para ponerse en el lugar del cliente.

Es evidente la importancia del lenguaje en la profesión de abogado, pero no se pueden descuidar otros aspectos complementarios al de las palabras, como puede ser la mirada, los gestos, los tonos de voz, la vestimenta y todos los signos que desprendemos en una interacción, por ello es vital cuidar cada aspecto de la relación con cliente, contraparte y compañeros, desde el modo de apretar la mano del cliente la primera vez que acude al despacho, hasta la manera de sentarse, caminar, escuchar y por supuesto vestirse.

Todo ello son instrumentos que podemos, y debemos, utilizar en nuestro beneficio, no debiendo relajarnos y olvidar la importancia de los mismos.



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El impacto que denota nuestra imagen sobre un tercero (cliente, compañero, profesional…) tiene un alto valor percibido a través de la vista, el lenguaje no verbal cobra una importancia vital a través del traje, ropa, colores, estilo (formal, casual…) que llevemos en cada ocasión, no deben dejarse estos elementos al azar, al ser todos ellos partes clave del total de un abogado.

Esta buena apariencia también tendrá un efecto directo y positivo en nuestra autoestima, de modo que será un valor más a sumar en toda negociación, vístete y siéntete bien, para transmitir eso a los demás.

Parte clave de la imagen debe ser la ética profesional, de nada sirve una vestimenta impoluta, si luego el comportamiento con los compañeros, clientes, sede judicial, etc… deja mucho que desear.

Debemos ser escrupulosos con nuestro comportamiento sin permitir relajación alguna al respecto, la lealtad a clientes y compañeros, la puntualidad, la educación en despacho, entrevistas, sala, juzgado…debe ser siempre nuestra primera presentación.

No podemos olvidar la importancia de crear una buena imagen de marca para el despacho, en la actualidad la presencia on line (web, redes sociales, etc…) es fundamental, no sólo para captar un volumen mayor de negocio o clientes, sino también para definir, resaltar y diferenciar la imagen propia como abogado o despacho.



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La imagen es la base del marketing de cualquier actividad o negocio, por ende es vital también entre los abogados, los beneficios de crear una imagen de marca del despacho son evidentes;

.- Transmitirá confianza a tus clientes.

.- Te diferenciará del resto, aspecto clave máxime en un sector tan competitivo como es la abogacía.

.- Transmitirás tu imagen a otros profesionales y te abrirá más posibilidades de colaboración.

.- Aumentará tu negocio y posibilidad de nuevos clientes.

.- Esa imagen será tu carta de presentación ante nuevo clientes y potenciará tus capacidades, logros y experiencias.

Como medios para lograrlo, se encuentran la creación de una página web, logo, posicionamiento de la web, uso de redes sociales, publicidad, etc…

Como último punto a tratar, debe tenerse en cuenta la vestimenta oportuna, y me atrevería a decir que obligatoria, en cada juzgado o sala, recomiendo inexcusablemente utilizar traje y corbata por respeto al juzgador, al compañero y a las partes intervinientes, no obstante, en cada plaza o foro podrán variar las exigencias al respecto.



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3.- LA CADENCIA AL HABLAR

3.1.- Consideraciones generales

Antes de entrar a valorar la cadencia y el uso del habla por el abogado, conviene recordar varias habilidades necesarias que debe tener, cuidar y fomentar, todo profesional;

1.- Saber escuchar; algo tan obvio, a veces resulta muy difícil de llevar a la práctica, por ello la necesidad de resaltar su importancia, debe escucharse al cliente, a la parte contraria, a los testigos, a los peritos, a todas las partes intervinientes, no sólo como muestra de respeto, sino también como parte fundamental para la preparación de una buena negociación o fundamentación de los argumentos propios.

En la abogacía, es sin duda más importante y difícil, saber escuchar que hablar.

2.- Manejar con eficiencia el lenguaje no verbal; no sólo el propio, sino también saber interpretar el de la contraparte, cliente, juez…

No debe dudarse en trabajar mirándose al espejo para ver que observan los demás y así generar la mejor comunicación posible, tener preparada una respuesta diferenciada y convincente para cuando pregunten ¿a qué te dedicas? diferenciarse así del resto ya desde esa primera presentación, el abogado debe sacrificarse en una constante evolución, mejora y transformación de sus hábitos personales.

3.- Facilidad para relacionarse, es la clave tanto para captar clientes como para empatía con compañeros y posibles colaboraciones.

Esforzarse en este aspecto es necesario en cualquier abogado, los clientes hay que salir a buscarlos, las relaciones sociales (laborales, de ocio, deportivas, familiares...) favorecerán a incrementar la posibilidad de futuros clientes, la actitud y facilidad en este tipo de relaciones será clave para el devenir posterior del despacho.

4.- Preparación y formación continuada, el derecho es una materia viva que muda constantemente, mantener el conocimiento actualizado, ágil y atento es una pieza clave de un buen abogado.



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3.2.- Importancia del lenguaje en la negociación extrajudicial

Los abogados en toda negociación no buscan comunicar, sino imponer su estrategia o idea de cara a lograr el acuerdo buscado, por ello el “lenguaje jurídico” es un lenguaje propio que busca convencer a la contraparte, disuadirla y traerla a tu posición de debate.

El lenguaje, escrito y verbal de un letrado, va siempre dirigido a desmontar las ideas del abogado contrario o del juez, a resaltar su defensa, su verdad, desplazando las ideas y argumentos de la contraparte, debe buscarse por tanto un lenguaje directo, no caer en el aburrimiento de la exposición y dotar de elemento diferenciador a los argumentos de modo que atraigan el pensamiento y la atención de la contraparte, en todo momento el lenguaje verbal y no verbal, debe transmitir seguridad de lo que se dice para poder convencer a quien escucha.

Es fundamental mantenerse atento, pendiente y evitar el error durante la interlocución, debe adecuarse el lenguaje jurídico a quien escucha, no se habla igual a otro abogado, que al cliente, que a un perito, que a un juez o a un testigo, debe elegirse el modo más apropiado en función de la tercera persona a la que se dirige.

En una negociación es vital evitar hablar más de la cuenta, dotando a la interlocución de palabras vacías o innecesarias, téngase en cuenta la regla de oro por la cual es más importante escuchar que hablar, tener clara la estrategia y palabras claves para proponer el resultado que se busca, la cadencia del habla no debe ser monótona, ni especialmente brusca o mal sonante, y jamás debe subirse demasiado el tono mostrando enfado o mala educación, si la negociación se vuelve insostenible, vale más ponerle fin que entrar en descalificativos o términos inapropiados.

3.3.- Vista Oral

Uno de los mayores “desafíos” a los que se enfrenta un abogado nobel, es afrontar su primer juicio, la complejidad puede venir de la formalidad de la sala, del respeto a su señoría y sobre todo de la dificultad de hablar en público, para superar este “miedo escénico” y perfeccionar tu oratoria en público, es conveniente;

1º.- Hablar alto; es necesario para convencer a su señoría que te escuche correctamente en tus conclusiones, igualmente un testigo debe escuchar perfectamente las preguntas planteadas, evitar expresarse en un tono ilegible o demasiado bajo es el primer paso para hablar correctamente en



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público, amén de transmitir una confianza y autoestima necesarias en cualquier intervención en sala.

2º.- Mostrar autoestima y confianza, entra aquí a colación el lenguaje no verbal, debe transmitirse seguridad a través de como sentarse, evitar gesticulaciones innecesarias, colocación de las manos, tono de voz, mirada, gestos, educación y vestimenta.

3º.- Estrategia en las intervenciones, de modo que se tenga preparada una estructura a seguir en cada intervención; orden de preguntas en un interrogatorio, puntos claves de las conclusiones, aspectos de fundamentación jurídica a resaltar, todo ello sin olvidar que una vista oral es dinámica y por tanto susceptible de tener que adecuar cada intervención en función de cómo se desarrolle la misma.

4º.- Convencer, persuadir, este es el fin último del lenguaje del abogado, como apuntamos en el punto anterior, un abogado busca convencer e imponer sus ideas, su defensa, sus argumentos, por tanto, su lenguaje debe ser fiable, enérgico y persuadir en sus palabras.



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5º.- Preparación; debe tenerse pleno conocimiento de los hechos, de los argumentos jurídicos, de los aspectos que deben preguntarse a los testigos, a los peritos, no dejando ninguno de estos aspectos al azar, si bien habrá momentos de la vista oral en los que el abogado deba improvisar, debe tener un conocimiento previo del asunto que le permita ejercer su trabajo con la diligencia exigida, se recomiendan como habilidades propias de un buen abogado el autocontrol, la oratoria, la simpatía, la educación y el conocimiento.

6º.- Tono de voz jamás deberá ser monótono, este ha de subir y bajar en función de la ocasión que se nos presenta, no puede usarse el mismo tono de voz en un interrogatorio a la víctima que al acusado, en una pericial que en unas conclusiones, el abogado debe ser dinámico en sala y no caer ni hacer al foro en el aburrimiento con su disertación.

7º.- Empatía; los abogados manejan un lenguaje especializado que a veces es de difícil compresión para personas ajenas a esta profesión (pasa lo mismo en otros servicios como la medicina) de modo que deberá adecuar su lenguaje en función del destinatario del mismo, no deben usarse tecnicismos en un interrogatorio, ni vulgaridades en una pericial o al dirigirse a su señoría, hay que acercarse a través del lenguaje al destinatario de las palabras.



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4.- CONCLUSIONES;

La característica principal de la fase previa es la negociación, definida como instrumento que tiene el abogado para acercar posturas entre las partes intervinientes en un conflicto de cara a solucionarlo de la mejor manera posible plasmándose el acuerdo.

Hay diversos métodos de negociación, siendo una figura muy actual al estar en marcha una propuesta legislativa para su implantación, de modo que la mediación aparece como un instrumento clave e ineludible en el futuro de la resolución de conflictos.

El lenguaje y la imagen son vitales en toda negociación, deben entenderse estos términos en sentido amplio, imagen no sólo personal, sino también de despacho, de ética, de comportamiento y de un total del abogado.

En sentido amplio debe cuidarse el lenguaje, tanto el verbal como el no verbal, el primero tendente a convencer a los oyentes y el segundo para transmitir seguridad, confianza y capacidad necesaria en un abogado de éxito.

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