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¡Bienvenidos a la Era Googleriana!

Resumen Perfil del Facilitador

Licenciado en Ciencias de la comunicación.

Especialidad de Publicidad.

Maestría en Administración y Marketing.

Diplomado en Marketing y Dirección de Negocios.

Estudios en Neuromarketing (tesis de grado)

Consultor en Comunicación Integrada de Marketing.

Tallerista y expositor en Branding y Comportamiento del Consumidor.

Docente Universitario e Investigador.

MARKETING EMPRESARIAL

SESION 1:

 

DIPLOMADO EN ADMINISTRACIÓN

FUNCIÓN Y DESARROLLO DEL MARKETING EN LA EMPRESA

Logro del módulo

Aplica conceptos básicos del marketing para analizar una situación específica de mercado, valorando las exigencias del consumidor. Reflexiona sobre la aplicación del marketing en diferentes organizaciones para actuar rápida y oportunamente frente al entorno global, optimizando la generación de ventajas competitivas.

Logro de la sesión 1

El participante identifica como el marketing es aplicado en las empresas, así como su importancia en la elaboración y desarrollo de estrategias comerciales

(Plan de Marketing).

Taller DINÁMICA de presentación.

• Quiénes somos?, nos presentamos, de dónde venimos y a dónde vamos?

• NETWORKING

Los encargados del MK influyen en el nivel, los tiempos y la composición de la demanda.

Por tanto se encargan de la DIRECCION DE LA DEMANDA

PERSPECTIVAS DEL MARKETING

ESTADOS DE DEMANDA Y TAREAS DE MARKETING

Demanda Negativa

Vasectomía, alcohólicosex convictos

Analizar por que desagrada el producto, rediseñarlo, precios más bajos y una promoción positiva

Cero Demanda

Cursos de idiomas Extranjeros

Vincular el producto con las necesidades de las personas

Demanda latente

Cigarrillos no dañinosAutomóviles que ahorren combustible

Medir el tamaño del mercado potencial y desarrollar Bs y Ss que satisfagan la demanda

Demanda en declive

Las IglesiasLas universidades privadas

Revertir la disminución de la DemandaRemarketing creativo

Demanda Irregular

Policías de transitoMuseos, Cine Planet

Sincromarketing: para alterar el patrón de demanda, haciendo más flexible los precios, promociones y otros incentivos.

Demanda Plena

Cuando las empresas estén satisfechas con las Ventas

Mantener el nivel de demanda, mantener o mejorar su calidad

Sobre demanda

Playas del sur Desmarketing, para encontrar formas de disminuir la demanda temporal

Demanda dañina

Pistolas, porno film Mensajes de alarma, aumento de precio, reducir la disponibilidad.

• Es un conjunto de actividades tendientes a descubrir, estimular y satisfacer las necesidades de los consumidores.

¿Qué es el Marketing?

Identificación de Oportunidades

La adversidad es una oportunidad encubierta.

La mejor manera de predecir el futuro es inventarlo

El Marketing es el arte de encontrar y aprovechar las Oportunidades.

Si el Dpto. de marketing no ve ninguna oportunidad,ha llegado el momento de despedir a su personal.

MIOPIA DEL MARKETING

• La "miopía" se refiere al error común en la definición de la naturaleza de los negocios con los problemas consecuentes que esto conlleva.

¿EN QUE NEGOCIO ESTOY?

• Ej. 1 No existe el negocio de las "Películas“; existe el negocio del "entretenimiento".

• Ej. 2 No existe el negocio de los "celulares“; existe el negocio de ofrecer "sistemas de comunicación efectivos".

• El origen de todo esta en la mente del consumidor demostrándolo con una frase famosa :"nadie quiere un taladro de ¼ de pulgada...lo que todo el mundo desea son huecos en la pared de ¼ de pulgada".

Reconocer la "miopía de marketing", ayuda a replantear la visión estratégica.

Ej la industria petrolera, cambió su visión de negocio pensado en términos de petróleo, para hablar del negocio de la "Energía".

Esta miopía en la definición del problema real de marketing puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de las empresas.

Análisis de entornos IDM

Estrategia Corporativa

ANÁLISIS DEL ENTORNO

Politico/Legal

Económico

Tecnológico

Global

Demográfico Sociocultural

EMPRESAANALISIS INTERNO

Proveedores CLIENTES

Productos Sustitutos

COMPETENCIA POTENCIAL

COMPETENCIA ACTUAL

Guía para el análisis del Macro Ambiente

COMO ESTAMOS QUE PUEDE CAMBIAR

COMO NOS FAVORECERIA

OPORTUNIDADES

COMO NOS PERJUDICARIA

AMENAZAS

INTERNACIONALMENTE.

POLITICAMENTE.

ECONOMICAMENTE.

SOCIALMENTE.

JURIDICAMENTE.

CATEGORÍAS DEL PERFIL DE CAPACIDAD EXTERNA

CALIFICACION

FACTORES

GRADO IMPACTO

AMENAZAS OPORTUNIDADES

ALTOMEDIO

BAJO ALTOMEDIO

BAJO ALTOMEDIO

BAJO

TECNOLÓGICOS

ECONOMICOS

POLÍTICOS

DEMOGRAFICOS

SOCIALES

    Análisis del Macro Entorno Externo

ANÁLISIS INTERNO

EDevelopChange Plan

DDesign TargetEnvironment

BAssess Current Environment

AValidateStrategies

CAnalyse Issues and Opportunities

FDevelopOrganisation

GDevelop Facilities

HDevelop Performance-basedTraining

IReviewImplemen-tationResults

SMM

EnvisionEvaluate Empower Excel

Transition Management Activities:Manage CommunicationsSecure Commitment to ChangeBuild Teams and Transfer Skills

HACIA DONDE ORIENTAMOS NUESTRO ESFUERZO?

VISION DESTINO

VALORES COMPORTAMIENTOS

MISION PROPOSITO BASICO

OBJETIVOS PRIORIDADES

ESTRATEGIA CORPORATIVA ENFOQUE

Tipo de ventaja competitiva que se busca

Estrategia de liderazgo de bajo costo

Estrategia de amplia diferenciación

Estrategia enfocada en un bajo costo

Estrategia enfocada en la diferenciación

Me

rca

do

ob

jeti

vo Una amplia

muestra representativa de los compradores

Una segmento limitado de

compradores

Costo más bajo Diferenciación

ESTRATEGIA CORPORATIVA

Foco Estratégico Valor al Cliente Ejemplos

Liderazgo en Costos

Diferenciación

Menor Precio

Servicios, status.

Metro

Wong

ESTRATEGIA CORPORATIVA

Las Ventajas Competitivas de una organización, son aquellas características de sus productos / servicios o de su actuación ( procesos ) que la hacen positivamente diferente ( diferenciada ) a los ojos del cliente o del mercado. Por ejemplo:

VENTAJA COMPETITIVA

Precio y condiciones de pago. Facilidad para hacer negocio.

Mezcla de productos. Servicio.

Especialización. Cobertura geográfica.

Tecnología. Innovación.

Flexibilidad. Otros…

Análisis FODA

VisiónMisión

Organización

EntornoExterno

Estrategias

Programas Acciones Presupuestos Control

Oportunidades Amenazas

Fortalezas

Debilidades

AprovecharAtacarExtenderCrecer

DefenderConservarProteger

ExplorarConstruirDesarrollarInvertir

ReforzarMovilizarRetirarDesinvertir

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Listar las de > impacto Listar las de > impacto

FORTALEZAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

Listar de mayor impacto

FOPOTENCIALIDDAES

MAXIMAXUse las fortalezas para

tomar ventaja de las oportunidades

FARIESGOSMAXIMIN

Supere las debilidades tomando ventaja de las

oportunidades

DEBILIDADES ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

Listar las de mayor impacto

DODESAFIOSMINIMAX

Use las fortalezas para evadir amenazas

DALIMITACIONES

MINIMINMinimice debilidades y evite

amenazas

Análisis FODA

1. Directiva

2. Competitiva

3. Tecnológica

4. Talento Humano

5. Financiera

GRADO GRADO

IMPACTO Debilidades Fortalezas

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Calificación

Capacidad

Perfil de Capacidad Interna (PCI)

El Mundo cambió

I. TENDENCIAS

“La nueva generación de consumidores es más sensible a los problemas de la sociedad y las organizaciones deben

preocuparse y ocuparse de este problema, con mente, espíritu, cuerpo, corazón y alma”.

Philip Kotler

COMPARACIÓN DEL MARKETING 1.0, 2.0, 3.0

Años 50

Años 60

Años 70Años 80

Años 90

Primera década del siglo XXI

……

……

……

….

Postguerra

……

……

……

……

.

Vuelo sin motor…

……

……

……

……

.

Turbulencia

……

……

……

……

….

Incertidumbre

……

……

……

……

….

Uno a Uno

……

…..

……

…

Base Financiera

• Mk Mix• CVP• Imagen de

marca•

Segmentación

• Concepto de mk

• Auditoria de mk

• Las 4P• Miopía del mk• Mk de estilo de

vida• Concepto

ampliado de mk

• Publico objetivo

• Posicionamiento

• Mk estratégico

• Mk de Servicio

• Mk social• Mk

societario•

Macromarketing

• Guerra del mk

• Mk global• Mk local•

Megamarketing

• Mk directo• Mk de

relación con el cliente• Mk Interno

• Mk emocional

• Mk de experiencia

• Mk en línea y Co

electrónico• Mk de

patrocinio• Ética del mk

• Mk de ROI• Mk de valor de marca• Mk de valor de cliente• Mk de responsabilidad

social• Soberanía del

consumidor• Mk en los medios

sociales• Tribalismo• Mk de autenticidad• Mk de co-creación

EVOLUCIÓN EN LOS CONCEPTOS DEL MARKETING

FUTURO DEL MARKETING

Disciplina delMarketing

Conceptos delMarketing de hoy

Conceptos delMarketing del futuro

Gestión de

producto Gestión

de cliente Gestión

de marca

Las cuatro P Segmentación Público objetivo Posicionamiento Branding

Co – creación Comunitarización Desarrollo de la personalidad

Si quieren tener éxito, las empresas deben entender que los consumidores aprecian mas la colaboración en el proceso de

MODELO DE LAS 3i

3i

integridad de marca

identidad de marca im

agen

de

mar

ca

Posicionamiento Diferenciación

Marca

II. ESTRATEGIAS

Transmitir la misión a los consumidores

Cuando la misión de una marca ya se ha implantado con éxito en la mente, el corazón y el alma de los

consumidores, son ellos los auténticos dueños de la marca.

II ESTRATEGIAS

Transmitir la misión de los empleados

VALORES DETALLE

De partida Son las normas de conducta básicas

Deseados La empresa carece pero aspiran tener

Espontáneos Son los rasgos de la personalidad de los empleados

Fundamentales Constituyen la Cultura Corporativa

Nombre NEUROMARKETING E-MARKETING MARKETING 3.0

Medio Publicidad tradicional Internet Publicidad tradicional

Estudio La mente Emociones(Predecir su conducta futura)

Mente( Tomar espacio en la memoria del consumidor)

AlmaMenteEspíritu

Objetivo Efectividad de los mensajes publicitarios

Estar con el consumidor en la búsqueda, comparación y compra final

Hacer un mundo mejor

Enamorarse de la marca.

Servicio Todo tipo de medio de comunicación

Envio de mensajes personalizados

Todo ámbito de la vida del consumidor

Retorno Experimento Exacto Experimento

Cuadro Comparativo

• ¿Dónde encontrar más información?

• Bibliografía:

Fundamentos de marketing William Stanton – Kotler

Logro de la sesión 2

El participante distingue como el comportamiento del consumidor influye en las decisiones de marketing en las

empresas.

Logro de la sesión 2

El participante identifica la importancia del factor

humano en el éxito de la organización y describe los

aportes a la organización con la implementación del

proceso de coaching, entre otras herramientas.

SESION 2

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

NecesidadesDeseos yDemandas

Productosservicios

ideas

Intercambiotransacciones

relaciones

Mercados

Valorsatisfacción y

calidad

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

¿COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, comparan, evalúan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades

y deseos

Conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, comparan, evalúan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades

y deseos

TOMA DE DECISIONES

• ¿Quién constituye el mercado?

• ¿Qué compra el mercado?

• ¿Por qué compra el mercado?

• ¿Quién participa en la compra?

• ¿Cómo compra el mercado?

• ¿Cuándo compra el mercado?

• ¿Dónde compra el mercado?

• Ocupantes: mercado meta, segmento o target

• Objeto: producto / servicio buscado

• Objetivo: necesidad que buscan satisfacer

• Organización: como realizan su proceso de compras

• Ocasiones: frecuencia de compra / uso

• Operaciones: medios que usa para comprar

• Outlet: lugar donde compran (física o virtual)

Las 4 “P”ProductoPrecioPunto de ventaPromoción

EconómicosTecnológicosPolíticosCulturalesCompetitivos

• Elección deun producto

• Elección deuna marca

• Elección deUn distribuidor

•Momento dela compra

•Monto de lacompra

EL ENTORNOLA ORGANIZACION

COMPRADORARESPUESTAS DEL

COMPRADOR

Influencias de laorganización

Influenciaspersonales

El procesode decisiónde compra

El comportamiento del consumidor al comprar

Otros Estímulos

Variables PsicológicasMotivaciónPercepciónAprendizaje

PersonalidadActitud

Influencias SocialesFamilia

Clase SocialGrupos de referencia

Cultura

Situación de CompraCuando comprarDonde comprar

Por qué comprar

Proceso de solución de problemas

Marketing Mix

Persona que toma la decisión

Persona que compra o no (respuesta)

Factores de influencia en el comportamiento del consumidor

¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor?

Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo.

¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor?

Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo.

Características del consumidor: Factores

• Factores Culturales• Factores Sociales• Factores Personales• Factores Psicológicos

CulturaConjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Subcultura

Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.

Ceviche Arroz Chaufa

Pachamanca Rocoto Relleno

Anticuchos

Juane

Gastronomía como una expresión de las diversas regiones peruanas

Subcultura

La subcultura “Chicha”:

Características: Familia extensa, el recurseo: “tu envidia es mi progreso”, alta informalidad.

Expresión estética, musical, íconos, medios y tendencias de consumo propias.

Clase socialDivisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.

Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.

– Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)

– Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)

Grupos

Influencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.

Familia

Rol y posición social (Status)Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.

Ocupación y situación económica

Motivación

Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.

Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva

Percepción

Aprendizaje

Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.

Creencias y actitudesCreencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.

Características del consumidor: Factores (Rec.)

Factores Personales– Edad y ciclo de vida– Ocupación– Situación económica– Estilo de vida– Personalidad y autoconcepto.

• Factores Psicológicos– Motivación– Percepción– Aprendizaje– Creencias y actitudes

Factores Sociales– Grupos– Familia– Rol y posición social

Factores Culturales– Cultura– Subcultura– Clase social

¡GRACIAS!