Vender es ayudar a las personasa tomar la decisión correcta!

MANUALDE VENTAS

El arma de persuasiónmás importante que tieneses tu integridad.

Zig Ziglar

Camino del

Incompetencia inconsciente

Incompetencia consciente

Competencia consciente

Competencia inconsciente

aprendizaje

Vender es ayudar a las personasa tomar la mejor decisión para ellos.

Es ayudarlos a tomar el controlde su destino.

P. Figueroa

Generar rapport inmediatamentetanto a nivel conscientecomo inconsciente.Aprender a reunir informacióncon eficacia.Mantener la ventasiempre en la línea recta.

LAS 3C DE LA COMUNICACIÓN- Claro - Corto - Conciso

Tresprincipios básicos

Cada venta tiene básicamente5 obstáculos:

“No lo necesito, no tengo el dinero,no tengo prisa, no lo deseo, no confío”

Zig Ziglar

Los cuatro pilaresCreencias de mejor Consultor Digital

Aprende a mantenertus OBJETIVOS GRANDES y BRILLANTES.

Mantener patrones positivos de lenguaje.

Encontrar el propio “START WITH WHY”

Dejar atrás viejas programacionesde que “soy malo vendiendo”.

Nada grandiosopuede conquistarsesin entusiasmo.

Ralph Waldo Emerson

Piensa antesde decir las cosas,puedes plantarla semilla del éxitoo del fracasoen las personas.

Napoleón Hill

Listos para comprar

El cliente “yaaaaa.....”

El curioso

El cliente NO – lo necesitotengo dinero / falto de tiempofalto de confianza.

Tiposde clientes

La clave del éxito hoy en díaes la INFLUENCIA no la AUTORIDAD.

Ken Blanchard

Primer

La primera impresiónes la que quedaen lo más profundodel cliente.

Es como la carta de presentación. Mostrarse entusiasta.Mostrarse asertivo.Mostrarse como una autoridaden el tema.

impresión

Fisiología,tonalidad, patrones

En la comunicación,no es solo lo que se dicesino en CÓMO SE DICEy QUE SE HACE MIENTRAS SE DICE.

La fisiología se refiere a como nuestro cuerpo comunica. Si decimos que nuestro productoes el mejor mientras miramos al piso,cuál crees que es el mensaje?

Tonalidad: Cambiar la tonalidad y hacer énfasis en las cosas interesantes, subir y bajar el tonoo quedarse callado sirve para ACOMPAÑARy DIRIGIR la conversación.

Patrones: Básicamente los patronesse refiere a PALABRAS o FRASEScon implicancia positivapara lograr el OBJETIVO.

MotivadoresLos deseos

de sentirse importantey ser aceptado

¿Qué es lo que motiva a la gente?

MOTIVADORES Placer - DolorEsperanza - MiedoAceptación Social - Rechazo

SIMPLICIDAD TiempoDinero Esfuerzo Físico Ciclos Cerebrales Desviación Social Fuera de Rutina

GATILLO ChispaFacilitadorSeñal

B = MATDr BJ Fogg

Beneficios de comunicar

Poder INTERACTUAR con la publicidad. Ser más CERCANO y PERSONAL.Poder MEDIR los resultados. ATRIBUIR realmente la VENTA a quien corresponde. Poder comunicar con: TEXTO, IMAGEN, ANIMACIÓN, VIDEO. Poder SEGMENTAR por EDAD, GÉNERO, UBICACIÓN, INTERESES. Poder SEGMENTAR por DISPOSITIVO (móvil, escritorio).

en el mundo digital

Cuando haces lo que al restono le gusta hacer,estás varios pasos delantepara conseguir lo que quieres.

P. Figueroa

Utilizar

ComprobadoGarantizadoAseguradoAmorResultadosComodidadGananciaSaludDineroNuevoDescubrimiento

La verdadOrgulloMerecerDiversiónTuVentajaValorVitalGarantíaBeneficios

palabras poderosas

No es cuando firmeNo es el enganche

No es el pago mensualNo es el contrato

No es cuando comprenNo les vendemosNo es una ganga

No es el precio

Es cuando lo apruebeEs la inversión inicialEs la inversiónEs el acuerdoEs cuando sean dueñosLes ayudamos a conseguirEs una buena oportunidadEs la inversión total

Presentar: Preparar la presentación.Alinear puntos de interés.Ponerlo en palabras.Explicar la mejor y mas motivadora historia.

La presentación se compone de AIDA:Atención.Interés.Deseo.Acción.

Es la A de AIDA. Es la ACCIÓN en el modelo de FoggEs lo que en comunicación digitalllamamos CTA (Call To Action).

CREENCIA Cerrar es ayudar a las personasa tomar la mejor decisiónpara ellas mismas.Es ayudarlos a tomarel control de su vida.

El cierre

Una venta sin una objeción no es una venta.Es un pedido.

Hay vendedores (consultores en mkt digital)y hay levanta pedidos.

“Un zapatero, empresario famoso envió a una isla a sus dos hijos. En esa isla no conocían los zapatos, la gente andaba descalza. Uno de sus hijos llamó a su padre y le dijo: - Papá, no hay nada que hacerle, aquí no conocen los zapatos no se puede vender. El otro llamó a su padre y le dijo -Papá, dobla la producción y mándame un contenedor cuanto antes, hay un nuevo mercado que desarrollar aquí”

El cierre

Para tatuarse

ABCAlways be closing

Siempre estar cerrando

AIDAAtención Interés Deseo Acción

Metamodelo

Manejo de objecionesutilizando el metamodelo

C: Es muy caro!CMD: Caro comparado con qué? ....Dígame que valla publicitaria por día puede tener 8.000 personas mirándola aunque sea por un segundo?

C: No lo necesito, ya tengo una agencia que me maneja Facebook?CMD: Que es lo que hace la agencia concretamente? Cómo lo hace concretamente? Cuál es el aporte a su marca concretamente?

C: No necesito un banner? CMS: Y se ha preguntado que pasaría su pudiera tenerlo?

C: Contrata2...Laguia? No lo conozco?CMS: Usted conoce coursera? Conoce Airbnb? Son sitios visitados por millones de personas al día...Por eso estoy aquí, para que usted lo conozca, pero como sé que tal ves usted podría desconfiar, le muestro algunos números.

C: Simplemente no sé que hacer con un banner en (El Deber, Contrata2, Laguía) CMS:______________________________________________________

Para tatuarse

El mapa no es el territorio

Las personas responden a su realidad.

No existe el fracaso, solo existen los resultados.

No hay venta fallida, de toda interacción puedo aprender algo, lo importante es evaluar que fue lo que faltó y como reaccionaré la próxima vez.

Las personas buscan experiencias positivas tanto en sus vidas como en sus ámbitos laborales.

Si se niegan a obtenerlo es porque no han comprendido en qué los beneficiará (Aplicar teoría de la motivación de BJ. Fogg).

Los vendedores mediocres se quejan de todo, los verdaderos CMD siempre mejoran, aprenden nuevas objeciones, adquieren conocimientos y progresan para bien de su empresa, de su familia, de su vida.

Créditos

Producción y síntesis: Pablo Figueroa

Agencia Creativa: Intelivox

Ilustraciones: Alexandr Prokofiev