Liderazgo y Técnicas de

Negociación en el Sector Público

DR. RAÚL ÁNGEL OTERO DIAZ

Negociación v  Proceso de comunicación por el que dos o más partes

interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.

v  Es un proceso en el que se hacen y se obtienen concesiones.

v  El negociador deberá tener la paciencia del relojero y carecer de prejuicios personales.

v  Un buen negociador debe sobre todo dominarse suficientemente para resistir la tentación de hablar antes de haber pensado a fondo lo que se propone ceder.

v  De la Maniére de Négocier avec les souveranins.

Teoría de Juegos v  Juegos cooperativos

v  Juegos no cooperativos = juegos suma cero

v  Matriz de pagos

v  Árbol de juegos

Ejemplo: Piedra, papel o tijeras ; Juego de la Gallina

Dilema del prisionero

Tú confiesas Tú lo niegas

Él confiesa Ambos son condenados a 3 años

Tu eres condenado a 10 años y el sale libre

Él lo niega Él es condenado a 10 años y tú sales libre

Ambos son condenados a un año

* La tragedia de los comunes

Casi todos los humanos vemos el mundo más benigno de lo que realmente es, nuestras capacidades más estimables de lo que realmente son, y los fines que perseguimos más fáciles de lograr de lo que realmente son

Daniel Kahneman

Modelo de Harvard v  Principios

v  Invente Opciones

v  Criterios Objetivos

v  Separe personas del problema

v  Intereses vs posiciones

Modelo de Harvard v  Elementos

v  Alternativas

v  Intereses

v  Opciones

v  Legitimidad

v  Compromiso

v  Comunicación

v  Relación