La formación de vendedores - SENA
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SEI\Lll MNISTERIO DE TRABAJO Y SfGllRJDAO SOCIAL SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE REGIONAL BOGOTA,CUNOINAMAHCA CENTRO DE AOMINISTRACION , IMPORTANTE- UNIDAD SECTOR FAMILIA OCUPACIONAL MODULO OCUPACIONAL MODULO Este es Materia/en Prueba,sujeto a modificaciones. Protub1do su re- producción total o parcial. LA FORMACION VE VENVEVORES COMERCIO Y SERVICIOS TECNICO AVMINISTRATIVO SLJPERVISION VE VENTAS INSTRUCCIONAL LA ORGANIZACION VE VENTAS CODIGO 23.01.2 ELABORADA POR : VOCTOR BERNARDO VA>JEGAS G ASESORES GLirNAR GOMEZ METODOLOGICOS MARIO PEFJARAWOA ILUSTRACIONES Of:.Rf.CHOS RESERVADOS A FAVOR DEL SENA BOGOTA DE 1984
Transcript of La formación de vendedores - SENA
SEI\Lll MNISTERIO DE TRABAJO Y SfGllRJDAO SOCIAL SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE REGIONAL BOGOTA,CUNOINAMAHCA CENTRO DE AOMINISTRACION
, IMPORTANTE-
UNIDAD
SECTOR
FAMILIA OCUPACIONAL
MODULO OCUPACIONAL
MODULO
Este es Materia/en Prueba,sujeto a modificaciones. Protub1do su reproducción total o parcial.
LA FORMACION VE VENVEVORES
COMERCIO Y SERVICIOS
TECNICO AVMINISTRATIVO
SLJPERVISION VE VENTAS
INSTRUCCIONAL LA ORGANIZACION VE VENTAS
CODIGO 23.01.2
ELABORADA POR : VOCTOR BERNARDO VA>JEGAS G
ASESORES GLirNAR GOMEZ METODOLOGICOS MARIO PEFJARAWOA
ILUSTRACIONES
Of:.Rf.CHOS RESERVADOS A FAVOR DEL SENA BOGOTA DE 1984
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CONTENIVO Pág,ina
1NTROVUCC10N 3
OBJETIVO TERMINAL 4 ACT1V1VAV VE APRENVIZAJE No. 5
1. FUNVAMENTOS VE LA FORMACION VE VENVEVORES 5
A. EL CONCEPTO VE FORMACION VE VENVEVORES 5 B. VENTAJAS VE LA FORMACION VEL VENVEVOR 7
C. LOS COSTOS VE LA FORMACION VE LOS VENVEVORES g
V. PERSONAL QUE VEBE SER FORMAVO 9
E. EL PAPEL VEL SUPERVISOR EN LA FORMACION 11
F. LA INVUCCION VE VENVEVORES 12
PRUE'BA VE AVANCE No. 1 16
ACT1V1VAV VE APRENVIZAJE No. 2 18
11. EL PROGRAMA VE FORMACION VE VENVEVORES 18
A. CONCEPTO 18
B. FACTORES A CONSIVERAR 18
C. FASES VE UN PROGRAMA VE FORMACION 24
V. ORGANIZACION VE LA FORMACION VE VENVEVORES 21
PRUEBA VE AVANCE No. 2 29
E. METOVOS VE FORMACION 31
EJERCICIO No. 1 36
RESPUESTAS AL EJERCICIO No. 1 31
EJERCICIO No. 2 49
RESPUESTAS AL EJERCICIO No. 2 50
PRUEBA VE AVANCE No. 3 54
PRUEBA FINAL 56
B1BL10GRAF1A 57
1NTROVLJCC10N
HM:ta. hace. poc.o Uempo, nume/L0.6M emp'LUM e.nv.la.ba.n a. .6U6 vendedoJt.U
a. .tlta.ba.jo.11. .6oblt.e ei. .teNteno c.a.6.l .inme.cü..a,tamen:te dupuú de ha.belLlo.6
v.lnc.ui..a.do. La. c.o.6.tumbJt.e eJta. p!tO poltCÁ.óno.Jr. a.l nuevo vende.doJt. Wt pa.que.te de muu.tlta..6, Ub1t.eta..6 de ped.ldo.6 y a.lgwta..6 .ln.6.tJt.u.c.c..lonu paJr.a.
v endeJL, pu.u lo.6 p!tO gJt.ama.6 de a.d.lubt.a.mlen.to .6 e .te.n..útn polt. v eltda.de -
Jr.o1, lujo.6 e.n 1ta.z6n de que 1t.ep1t.ue.n:ta.ba.n. gJt.a.ndu eJLoga.c..lonu de cü..n.e/1..0 e.n futlr.uc..toJt.u, ma..te/L.la.lu de 6oJtma.c..l6n e bi6.tala.c..lonu, .6tana.
da6 a.l .6a.lo.Jr..lo b<Í.6.lc.o paga.do a.l vendedoJr. .6.ln que u.te p't.Oduj eJta
ven.ta.6 e6 e.c.UvM dwta.n.te el Uempo de a.d.lutMmlen:to.
La. c.Jt.ec..le.nte c.ompe.te.nc..la. c.omellc..l.a.l y la. ten.de.nc..la. a la. u pec..la.Uza.
c..l6n pJLo6u.lon.a.l, u:tán. dan.do lu.go.11. a. un.a. ma.yoJr. nec.u.lda.d de ve.ndedo
Jt.U a.d.lu:tlta.do.6 . Realmente n.o ha.y Jt.U pon.1,a.bil-i.da.d má.6 -<mpoJt.,ta.n;te
po.11.a. la. cliJr.e.c.c..l6n. de la. empJt.ua. que la. 6oJr.m:lc..lón y el duaJr.Jt.oU.0 de
.6u peMona.l, y u.te c.onc.ep.to c.Jt.ec.e. e.n ma.gn.ltu.d c.ua.ndo .6 e .tJta.:ta. de
peMona.l. de ven:ta..6. En. n.u.utlu:ui Uempo.6 un. ve.ndedoJt. nuevo puede tenell que pa.6o.Jr. entlt.e vo.Jr..la..6 .6 ema.nQ..6 y muc.h.o.6 mu u e.n pelt..lodo de
a.d.lutMmle.n.to, depencUe.n.do dei. glta.do de c.omplej.lda.d dei. pMdu.cto y
de otlw.6 6acto1LU, lo c.ua.l .6,<.9n.l6.lc.a que la.6 empJt.Ua.6 han c.amb,la.do
.6 U6 c.Jc,lte.Jti.o.6 a. ute JLU pee.to • So bJLe u.te -<mpoJt.,ta.n;te a.6 pec;to de la.
di.Jt.ec.c..l6n de vendedo1t.u u que tJt.a.:ta. la. pJt.ue.n.te a.c.Uv.&.a.d de a.pl'Len
cUza.j e. Veifrno.6lo.
J
4
OBJETIVO TERMINAL
Al .t.e/UnlnivL el u:tudlo de la. p1r.uen-te wúda.d tJ da.da una. plWeba. UCIÚ
t:.a., el alumno u.t.a.Jtá. en ca.pa.CÁ.da.d de de.t.e/lln,(J'U1)t .to.6 elemen.to.6 tJ 6ac..t.01r.u qu.e ,fo.t.egJr.a.n. un plan de 6Mma.c.,i.6n pcvta. ve.ndedoJtu, c.on a.cle.Nt.o
del 80%.
5
ACT1 V1VAV VE APRENV1ZAJE No. 1
1. FUNVAMENTOS VE LA FORMAC10N VE VENVEVORES
OBJETIVO FAC1LITAVOR No. 1
Vado un CuuwnaJúo, al. te/OnlnaJL la. Act,lv)..da.d de a.p!Lencüzaje. U6ted
uta.Ad. e.n ca.pa.uda.d de. .ldenti.6.lc.a/1. lo.6 Fundame.nto.6 .6ob1t.e lo.6 que 6e.
btUa. un pJLogJtama. de FoJrma.u6n de. Vendedo1t.u, c.on un nivel de. a.c.e.pta
wn del 80%.
A. EL CONCEPTO VE FORMACION VE VEN'OEVORES
El d.lc.c..lona./1..lo cii.ce que 60M1a.1t. .6.lgn,i6.lc.a e.Yl.6e.ña.JI., ed.uca.Jt. IJ acii.u-
tJUJ.JL paJta. 1., e/1. c.a.U6ic.ado. La. 6oJOna.c..i..6n de. Ve.n.ta.6 ,lnci.u.ye., pOJr.
lo .ta.nt.o, toda.6 a.que.Ua.6 a.c.tiv,lda.dv., que e.Yl.6eñan a. lo.6 Ve.nde.dolt.e.6
a. c.a.U6ic.alt.6e. me.jolt. o .6e/l. mlf.6 e.6,lclente.6 a.nte. lo.6 objetlvo.6 de
Venta de. .6u emp1t.ua.
1. FoJrma.cl6n 1nicl.a.l. E.6 la que. .6e. da. a. un ve.nde.dolt que. a.c.a.ba. de.
e.J'Wta/t a. la. e.mpll v., a., a.n.t u de M,i.9 náM e.le. .6 u :tJr.a.ba. jo 1t.e.g ula.lt .
La dLL1t.acl6n del p1t.091t.ami ,i,n,lcl.a.l de 601tma.cl6n o.6c.ila ampli.a.
me.nte. dude. uno.6 poc.o.6 cU.o...6 htUta. va.Jt.,lo.6 mu e.6 o a.ño.6. Com
p1tende. .6U-lonu óoJtma-lu de 91t.U.po.6, c.onoum<'..e.n:to.6 de o;t,/c.a,6
de.pe.nde.n.c.ia..6 de. la. e.mp!L'1.6a, v,i,a.j u c.on ve.n.de.dolt.e.6 e.xpe/1.,Úne.n
ta.do.6 IJ 601tma.cl6n ,i,n,lc.,i,a.l e.n el .lugall. de. :tJr.a.ba.jo. El c.onc.e.p-
to de 601tma.cl6n ,i,n,lcl.a.l uta ,.úit,lmame.nte. Ugado al. de. in.duc.cl6n,
tanto ge.n.e.Jtai. e.amo en el puuto de. :tlt.a.ba.jo.
6
2. FoM'la.CÁ.6n con,Unuada. e.n gll.upoti. Contempla. todati a.qu.e.llM l{C!U
ni.onu que. tie. 1te.a.Uza.n dUJta.n:te. el. ruin IJ que t,,ln ,i,mpoll.tcvt ei
nombll.e. qu.e. 1te.cibail.6o~i una p<Vt:te. dei ¡Jll.oc.uo de. 6011.ma.c,i6n tJ
de.ben tie/l. ,i.nc..ltúdati en el momento de 6Mmuiall e.e pla.ri de. 6otma.u6 n g e.n e.11.a.l •
Lati ptune.,lpalu modttUda.dM tion:
a.. Loti come1r..uoti r>lll.lJO'Úóta.-6 [1enVta.lme1ite. tle.11e.11 te.unionu 1t.e.gu.la1tcu de. Ven.ta e.a.da. ,6en,ana. o mu.
b. La.ti em¡YtMM de. L'en,t.a. a clorru.c.i,Uo a.co.6tumbJr..a.n a 11.etm-<'.Me.
c.a.da. lwru poi!.. la maña.na a.ntu de :mpe .. a'I tiu t1z.a.ba.jo t,e.
ma.na.l.
c. Alguna.ti 01r..ga.n,i.za.c.i.onu de. Ve.n:t.M al me.nude.o de pJWduc:toti
palUl el hoga1t 11.eai.,i.za.n co/t:t.a..6 tiuionu clúvúame.n.te..
d. La.ti compañ.1.a.6 6a.b!t.,i.c.a.n;tu a. me.nudo pll.OgJr..a.ma.n a.mp.Ua.¿, 1te.un,i.o
nu de. una. o doti ¿, ema.na,6 de. dUlt.a.w n palla. p!l.e.palUllr.. l.a. hwto
duc.c.,i.6 n al me..Jt.c..a.do de. nue.voti p,r.oduc:toti.
e.. La.ti c.onve.nuonu anua.le.ti de. ve.n;ta.¿, c..on e.e. objeto de. 1te.ubi1t
Uuv,i.a¿, de. idea.ti palUl el. 6u:t.wr.o .
3. FoJuna.c.i.6n ,i.nd,i.v-i..du.a.l. c.ontlnua.da.. El> aquella que. tie. 1t.e.a.Uza. en
el m.Umo campo de. :tlt.a.ba.jo y cuya. lt.Upontiabil,i.da.d duc.a.ntia. e.n
el Supe..Jt.vÁ-60II. de. Ve.n:ta.ti. E.l,.te. ú.Ltúno al :tlta.ba.jaJt con loti ve.n
de.do11.u e.n el. te/Lit.e.no y polt rne.d,i.o de. c.onve.Ma.c-i..onu ,i.nd,i.v-i..dua.
.eu, puede. da.Jr...ee a l.o.6 age.n.tu wra. o1Li.e.n.ta.u6n pe.Mona!, de.
e.no11me. .impolt..ta.nc.,i a, pe..Jt.o d,i.61,c..il de. .6 um,i.n,i.t,.tltaJt e.u.ando ti e. j un
-ta.r, a .f.o¿, homblt.u e.n un g1UJ.pc1.
7
B. VENTAJAS VE LA FORMACION VEL VtNOEVOR
1. I nCJt.erne.n,to de Venta.6 Se puede a óbvmll que e xüde W11a 11.e.fa.u6n
clUtec:to. en.tJr..e. .ea. óorona.ci6n. y lo -~ 1t.uu.ttadoó de Venta.&, de ~a.e
1::iueJt;te. que lo.~ ven.dedo i.e..6 óoJ¡¡nado.6 loqrca.n cu1iH.9uct ma!fOlt vofu
men de n.egouo.ó qu.e. to~ qu.e. no han 11.ec.<. bldo 6oJunaci 611 .
2. Adel.a.n:tamten;to de t'.a MndUllez
de 6oJuna.ci.6n peMu,te 11.e.duw eR.
n.e.c.uda. pa!Ut alca.HzM un n-ive.R
dee. VttndedM. Un bu.e.i p)[og'tama.
U.ernt o que u.n vende.do 'i plWmecli.o
de enec~(v,¿da.d noltma.l, lo c.ua.e
a. .óu vez e.v,i;ta. que ve.ndedoll.<U, potencialmente. bueno.ti puedan
Ue.gM a. dua.;wnaM e. y abandonall. p11.ema.twramen;te una. pl{oóu,i.6n
en donde poc/Júa.n habeJt -0ob11.uaLldo.
3. Redu.c.u6 n de. Pe.clldo-0 Pe/1.cü.do.6 . E6 pe.ualmente. e.n aq ue.Uo-0 p1t,<.-
me.1to.6 muu, e.n lo.ó c.ualu el Ve.ndedo11. .6h1 óoJuna.u6n :tila.ta de
bU6 cM la. 6Mma. de ve.ndeJL, pe.11.diendo negoc.-<'o~. A .f.o a,,te.Jti.o)[
.óe. puede aPía.clUr el r .. óec.to nega,t< vo que. el vendedr, p11.oduc.e. c11 lo.ó pkoba.btu c.Uentu potz. éu i9no1tanc <'a y 6af.ta. de. -0egu1u .. dad .
4. V-l6mi.nu.ci6n en fa ll.ota.u6n de VC'nde.doJte,L Ttt.a te cun.6.i.90 una
tz.e..duc.c.l6n e.n to.6 Co.6to.ó de. 11e.c.fu;tanti.mto, Hf ecc.<Cín 1¡ 6okma.
c.-i6n de PeMonaL
5. Vi .ótninuci6n e.n R.o.ó Co.ótol.) de Sup~ll.V-<.6 -<'.6n. Lo.ó ve..nde.dOllU no
6011ma.do.6 tíenden a. necu,i,:ta.11 mác\ V,<l,A.'tru, del Je.ne de. Ve..nta.6 o
de. f..o-6 Supe11vúotz.u, que. aquei..f o.ó que. l-1an Jte.c.-i.b,¿do una. bue.na
ó01trnac.i6n en lo-6 muu -i..nü.A.·.ai.e-6 de. .6u utad.ía en la. emptt.ua. .
6. Me.jo~e.nto de. Ji.ela.c.i.onu c.on fo1., c.Lie.ntu. Lo.ó ve..ndedo-'l.e~
que. conocen lo.ó p!Unc.-ip-i..01., de vet1.:tM lJ -6U a.pfic.aci án, ne·
6ue.llzan la ve.n;t.a m<ió a,ll..! de. lo c.onven,ie.nte , y no c.ome.tc11
e/1.Jl.O/t.U :t.alu como ve.nde.11. a .óM c.Uen;tu p1¡_oduc;to-6 qtte no ne-
8
cu.ltttn o no után en cond-ici..011<!.6 d<' C(lmp't,u. Su.ó c1•11tac t.c,~
con .R 01:i cl-t<'.n.tu CJtean u.n.a.1.> 1tela.cione ~ a.gJutdabt' u que e et> 6ac,ll,(;ta. volve.11. a v,l6i.;ta.Jc. al. c.Uen;te., ctM.ó,lgu,i.endo ve.nta.6 1tepe
ü'tiva6, po1tque. 6u pllÁ.me/1. con6ejo 6uC' bueno.
7. Má.6 ve.n.ta.6 de .fo.6 P1todt U:.0.6 de. Ma.yolt. Benef¡,fo,io. Pa/Ul ef ve.n.de.
do1t ÍJO.lr.mldo 11.e,~ul:ta. má.ó 6á.cil. ,impul6M to1:i ptr.oducto.6 que mayo1t
u;ULi.da.d te. Jc.e.pM.ten a_ fa. emptr.ua, venciendo la tenden.c.-i.a. a.
1:iegu,i.Jt. la Une.a de meno
9
u u.:tablec.eJL un -0ueldo 6,ljo que. pVtmi.ta. c.ub1r,i.J1. tM 11cc.e) ida.de.6
bá.t,,lc.a1, al 601tma.ndo dlLlt.aYl;te u.ta etapa, de. a.c.uel{do c.011 el n<.
vel ex.lgi..do palla 6eJL .6elec.uono.do pOII. la. emp,c.ua.
2. Ma.teJti..al de Fo10r1a.u6n. Tal.u e.amo ma.-te/ti.a.l uCM..to , peLlc.ula..6
upec...i.o.Uza.d.a,&, video c.Me.ttu, 6on.ov.lóo6, etc. . NoJtmaimen:te
lo6 Co6:to6 6on. eleva.do.6 ta.n:to .6,t 1.ion p1Lepa1ta.do.ti poJt oJtgan,lza.
uon.u aj e.na..6 a la. e.mp11.ua., e.orno .t,.í. .6on d,l,6 eií.adM poJt la pll.0-
p..úl. c.ompaiüa..
3. Co1.i:to.6 de lo6 In1.iúuctoJtu. FJtec.u.mte.me.n;te u el. c.o.6to rM.-~ ele.
va.do de un p11.ogJta.ma. de 601tma.u6n. En u.te c.a.1.io u nec.uaJL.úi e.o n1.i ideJta11. lo .6 c.Mto6 CÜ.llec:to 6 C1lU6 ad o.6 po11. lo.6 1 n1.i .tJtuc.:to11.u ,
a.demú. de lo6 Co6to6 bu:li.11.ec:to.6 o,ugbla.do.6 poll. ei t-lempo dedi..
Cildo poJt lo.6 ej e.c.u:ti.vot, de c.Jtlrii;to.t, , p11.odu.c.c..í6n, c.omp!lM, ven.
.:ta.6 !f pubUuda.d, al .&~tito de. in601UMc.i.6n !f a la pJtuento.
u6n a. lo.& gJtupo-6 de 601t.ma.Y1do.6.
4. Co.ót.M de In.6:t.ai.a.uonu. Cuando ~e Jtequhv1.e.n ,in1.itala.uon.u
upee,iai.u pa,ta. la 6011ma.cl6n de Ve..ndedo11.u.
5. Otlto-0 Co6:to.6. Ga.1.ito.6 de vi.aj e y e..6.tac:U.a poi{ vi..6i..:ta..6 a 6tfb)t,(.c.a..6
o 1.iuc.u.Mai.u o palla :toma11. c.ult.6ili.M eYI o:tlt.a.6 c.iuda.de..6 di..-6.t,i,.n.tM
de .fa ba..6 e de. o peJLa.c.i.onu.
V. PERSONAL QUE VEBE SER FORMAVO
La 601tma.u6n en e.e. cflr.ea. de Ven.tM debe abaJLcaJL 6W Upo1.i de. T'CVt
óonal:
1. Aptte.ncü.ce-6. Tan:to e a.6 gtrandu como e M mcrUa.na,6 1/ a1ín e a.6 pe
quc>riM e.mp!l.MM utabf ec.en ptc.0~1,,ama.6 Mpec fo.e. c.>6 paJra j6ve.n<!-'-'
que 1.,e in-luan en d mundo de l.0.6 negoc..i.o6 . Ve. uo1.i 9'lllpo1.i 6e
.t,e,fe,cuono.n palla el t.11.a.ba.jo de vende.dolt. a aquei,lo~ que han
10
2. Nuevoti Ven.dedo11.u c.on expelÚenu.a. Sin peAju.i..u.o de la expe
Júen.u.a que. ya po.6e.a.n e.n ma.teJúa de Ven.tal.>, lo1:i nuevo~ vende.
do11.u que .iru.c,ian 1.>u tita.bajo en la. emp11.ua 11.eqcue1ten de a.cü.u
.tlt.ami.en.to paJLa. óa.mil..-i.aJúzalt.6e c.on loti 11.uevoti ptodu.do6, el. 1:ii-6-
.tema. de. 011.gan.izac.,i.6n., la/2 pol.[;t,i.c.a.ó y })ltoblem:u de. Ve.rita.ti, l.o.6
de.b eJLu peA.6 o na.e.u y i.ati poti.,(,bf. u cü 6 i.CJ..d;tadu p1to pla..~ del c.M o .
3. Vende.dol'l.U a.nü.guo6 en ta emp,rua.. f.6.te Upo de 6oJUnau6n c.oM
ti.tu.ye el p,r.oblema má.6 cü 6,í.cll d<>i. a.d.i u t1tami.e.n;to de ven;t:M .
Muc.ho6 de uoti hombll.u 1:icm ,impe/O'Yleab(M a eM nueva.ti -i.dea.1.>,
c.onti,ideJLCt.n que. t,abe.n cuanto u po.6-éb(e t,abeJL de .6u :tita.bajo,
u tán a6eMJUio.6 a .6U.6 p,r,.op,i,M c.06.twnb1tu IJ 6011 tan 01tguU.otio6
que no adm,i.;te.n c.a.1tenua alguna de c.onoc.únien;toti. Pueden, in
ciuio, .&enú'Me o6encüdo.6 6Jz.e.n.te. a un p11.og//.ama de acUu.ttr.am-é..en
:to. No ob1.>.tan:te., u 11.UpoMab,if,ldad de la. emp11.ua plWgJt.amaJt.
11.ead,lt,.ttr.am-é.en..to.6 petu.6cUc.o6 ent11.e l.>U.6 ven.de.d.otr.eti ve.teJlíl.no.6, e.n
la medida en que f..o ti c.onown,le.n;toti e -in601tma.c.,ionu que. po.6e.en
.6e ha.e.en. abtiol<>;tM poll. 11.azon.u de c.amb,Í.ú.6 en el mvr.cado, del
6Wt.g,im,i.en,to de nuevo.6 ¡Jlloduc.,to-6 tJ de tecnolog.la-6 i.nnova.da.1.> o
c.ambioti de. .6,iA-temM que C/1.ean nuevo6 p1tob.e ema..t. de ven;t:M.
4 . Su.peAv ú oll u de V<> l'Lta..6 • La mi .6 ,i.6 n del. ad,i. u :tltam,i.ento en el
e.ampo 11.eal de i..M Ven.t.a..6 11.eca.e Mblz.e. io.6 SupeJLv..(..6oJr.u de. Ve_n
tLU, qu,i.enu d()ben en mucho.6 ca-00-0 adi.u:tltaJt a l.oti Vendedo11.u
que. tienen bajo .6U 11.upoMabil,ida.d. Va.do. .6u ,impolt.tan.c..ia den
.tlw de. la 011.ga.n.izaci6n de ven.ta.6, f0.6 Su.peJLv,l,6011.e;. .6e c.onv.le!t
.ten en 6ae,to1t()/2 mul.U.pUc.ado11.u c.l.ave-6 IJ pOII lo ta.n.to p11.e.u.6an
.6e.l! iM.tll.u.ldo.6 y acüM:Ota.do.6 .6ob'1.e fM me.joll..eti ttcn..i.ca.6, de W
.6ue.ll...te que. puedan. neo.L-é.za~, polt óU pa)Lte.,ef enbtenam.le.n;to de.
lo.6 ve.nde.doJt.u a tiu c.a.11.go e.n el e.ampo de. l.a.6 ope1t.auonu .
11
5. Eje.c.u.ti..vo.6 de. ett. Gelle.nua. de. Venta.6. Muclut6 en1p.'I.Ua.6 H'cvan
a. e.a bo e.n la pll.O pia. c.a.6 a. ma..tJi..lz c.ull.6 01.1 u peeúl ( <'.6 d v acli e 6 :tJt a -
mi en.to pa.Jt.a GVtentM de. Suc.Wt.6ai e6, GC?Jte ntM de V,i,.6:t11A· to lJ
Ge/Lentu Vivé.h.lonai.M, a. Mn de enf1t(>Y1C'l1tlo.6 debidnme.nte en el
alt.te de. de6aM.0Ua11. f.a.6 ca.pac,i.dade.~ de lo!.:> hombll.M que ti e nen
a 1.:> u CaJLgo, a..61 e.orno de. cli!Úgi.11. e a e aboJt de a.cli. u tJtam.i. en.to de
la. óueJLza. de V e.n:tM .
6. V e.nde.do11.u de lo.6 Vi6:t11..i.bu.,úfo1r.u !íe fa. emp1t,u,a y otlto 6 Come/1.uan
tru. En alguna.ti orMlone.6 loó óa.btucante.t. deben a~wnDt, poi!.
útc.a.pac...lda.d o fialta de>. ll<'<'t.llU,0.6 d<!. l.:>lU Vi.6tlu.bu,i,doll.U, ,fa 'tU
poMabilida.d de arli e.6tlia>t l>Uó eq1úpo1 de. vende.do11.e1.:>, o poll. to
me.no.6 de a.diru:tJt.a.Jt ú11.:i:tJwc..to11u pvut que ~1, to6 a. 1.:>u vez .6 e e.YJ
c.a/Lgue.n de. la. 6011.mac.i 6 n mene lo nada.
E. H PAPEL VEL SUPERVISOR EN LA FORMACJON
La. 6unc..i.6n de óOJtmatr puede .6e/l. 01tga11{zada de. d,lóe.1tentru ma.ne/Ul.6 ,
pv/Lo ei. he.c.ho 6unda.menhl. u que la 11.upoYl.l.lab,i.Udo.d de i.a. 6011.ma
c<.án de lo.6 vendedo1r.u 11u.lda. e.n vi SupeJrv,lt,011. de. Venta..6, e.orno jv.
~e ,lnmed,la;to. A u.te 11upe.c.:to óe porltr.,ú:tn pll.Uenta.lt i.a..6 .6igu,i,e.n:te.6
,6,Uua.CÁ.On<'A:
1. EmpJt.Ua..6 pe.que.ña..6 e, 1.:>in IYl.l.l:tJwc toll.<'..6 upe.c...la.Liza.do.6. En e~ te
c.a..60 la 11.e.6 poYl.l.lab c1: i dad de. la. ~ultmac..i.6 n no 60fo 1te.1.:>..i.de en .e N,
Su.pe.Jt.v..i..6011 u, .6,Úln que :t(lda..6 fa6 ac.t -iv,{ dad u .ü,cf ul da.6 e.n fn
e.Yl..6 viia.nza. deben .6M ef¡ectuada..6 pott fo.ti mi.~mo.6.
2. É!!!E!!.e.MUi c.on 1nt._!'1ucfotru E6pec.iat'i za.do.6. Cuando t.C' ttr.ata dl'
empll.Uah ele c éM.:tn magnitud, .6l' 1,ac.e ne.e.MM.fo t'a pall.t<·r<'pa.
c.A·.óri de un uper.úd' i6ta Uc.n .fro e11 ¡\Ottmacú1n o de torio un V('
pa,rta.mento rle Fo11macl6n que. ga11at1t,·c(>.Y1 u.nn bn1.:>c rle a11udtt en et'
ad,ie.6t1tamA·e.ntu d<· t'o.6 vende.dolle.6. A pe.~a-'I de. e6to , <'e ~upellvi -
.60/t de.be. Mwni.Jt e.a 1t.Mpon.6a.bil..irlad de. coo11.rlfoa1t .ea. 6o1[Jrk.tc ,ión
de. .6U.6 homb1tu, ;t,an.,to dcv.,de. el punto de. vl6ta. te.6/Úco, como
p!Lá.c;üc.o, de;teJr.mina.n.do .fll6 n.e.c.ui.da.deó de a.d{u.:tJLa.mie.n,to y cU.6 -
tlúbWJen.do .lM c.a1t9M de. .tlulba.jo y .lo.6 lle.empfuzu.t. que 6a.ui.i ten
la M..Uten.c.,la a eo.t, pllog1tamM de ent1tenamie.n,to .
Como .6e puede ob.6e1tva11, en toda 6iluau6n el:. Supvr.v..UM de.be :tomaJt
paltte. ac;üva e.n .e.a 6otimac.l6n de 6U6 homb1tu, puu a óbl de c.ue.n..tat:i
u e1. 1tupon6ab.e.e, de eo6 JtuuUado.6 de !iu e.quipo de :tlw.ba.jo y u
to.6 JtuuUa.do.6 6e. ven a.óecta.do6 en g1tan med.lda. poll rn ruve.l de.
adi.ublo.Jnle.n,to.
F. LA 1NVUCCI0N VE VENVEVORES.
Cuando un. c.a.ndi.da.:to ha 6 ldo ac.e.ptado polt .ti. emp11.e.6a como nuevo ve.n
de.do11., R..a. p!umeJta. a.c.c.¿6n a .6 egu,<,/l u Mmete)[lo a. un pllOAJtama. de
1nducci.6n, c.on eR.. obje,to de. que 6e adapte. lo má6 /t..áp,ida y e.ói.caz-
mente. a 1.>u nue.vo meclio rle tJr,aba.jo. LM .6,igu,ientu .oon pode.Jto6M
Mzonu que. jMtin,i.c.a.n fa ne.c.uida.d de 1nducci6n.
- L0.6 plti.meJr.0.6 11.e.c.ueJr.du.6 de. la. C!Átad [a det ve.nrledo11. en .e.a. emp11.ua
.6on R..o.6 que má.6 ha.bltá.n de inólLu!t en .la ac.ti.v,ida.d del vende.dolt.
- S,i, Mto.6 Jr.e.c.ue1tdo.6 Mn dua911.adabe v.., debido a la. ,foc.eJtt,i,dumbll.e
y a.M,i,e.da.d que. p11.ovocan ia.6 ,6,i;tuacú1M6 nuevM y duc.onoc.,i,da.6
o iM CJt.,[,t,.c'c.M o Jte .qaño.6 a.f nuevo ve.nde.doJr: aún i.nc.on6c,¿e,n;te.men
:te., a.6e.da.1t.iín .6u mo11.a.f, .6u e,f.,;ta.lú.Udad e. ,lndU.6,é,ve .6u le.a.l.tad a
la. e.mp11.e.6a. •
- Un bue.n p!!.0911.am1 rle 1ndu.cc-é.6n pe!Uni,te af vendedolr. c.onocrlt Jtá.pc'
da.me.nte cuaie-6 M1n .6U.6 obl.i9ac,ionu LJ de1techo-!i, lo cuae .ú1duda
bleme.n.:te 6aciLUa .6ri concen.tlutc.,i.611 en f.a..6 6unc.-<'one6 que debe
du empe.ña.Jt.
13
1. T.lpo.6 de. 1nduc.ci.6n de PcvU>ona,e.
a.. 1nduc.u6n Gene1ta.l' . CoM.Ute en p,r.opoAcionrvr. a.e. nuevo ve.11de-=· ===::=== == r:: = == =
7) Idea. de la emp1Lua. en que va a t1r.ab,1ja1t., Ju li.UtoJr..Úl, plla
ducto.6, 1.> u 01t9ruúzaci.6n , pJt..<.nclpa.e.e6 ej e.c.u:ti. vo.6, e.te..
21 PoW,<.ca..6 Gen<'Jr.aiu de Pe1t~ona.e. Qué e6p<YUt fo emp1tuc1
del. nuevu vendedo1r IJ qu~ puede e~pe.'rll 't v.,te de. út emp':\!
.6a.
31 Nolr.ma.1) 9 P.n/ral' <!..-6 f.o hit.e cli.1.ici.oUna: lo que. debe hac.eJt. tJ lo
que debe. e.v.ltalL.
41 Bene6ici.o6 de l.06 que_puede clll61tutalr.: Ta.tu c.omo Fondo.6
de. AhoMo, Coope/ta..t.lva..6, Ct'..ubv., Soclalu, e.te..
51 El.> c.onven,ie.n;te, de .6 eJt. p<J6 é ble, ha.celt.le v.lói.,t.o.Jr. la. plan
ta. y p11.uenta.lL.lo c.on a.lgu1106 de 6U6 je6u de ma.yo1t Je'lM
qu1a..
b. 1nduc.c.i6n en el'.. Puuto de T1raba.jo . . ,. - - - -
7) Conv lene que el n.u.evo vendedo11 .6 ea. peMonaiment:e. ne.va.do
y p1t.e.1.ien.tado al que. ha.bJt.á de 6M .6u Je6e. Inmeclla.to. Ve
n.o J.>ell e1.i:to po.6,ibe e, delie en,t11.e.9álr..6e.te u.na. tMjW dC'
p1r.uenta.c1fin mu.y o.rn,u,:t,oJ.>a ,¡ co1r.d,i.ai..
21 El nuevo Jene. de.be. p1Le.6~ta1t. ae vendedo1t c.on. Rú~ que
ha.blr.án de J.>ell .6U6 com,:xiñeJr.0.6 de. tita.bajo.
14
3) Vebe dupuú expU.CCV!l.e, de .6e/r.. p0.6-i.ble pe.11..6ona1.men;te,
e.n qut c.on6l6t.-VIÓ. .6u tll.a.ba.jo. Po.JrD. ello e.o -i.deai. e.6
d,i.¿, po YI.Vl de u.na. 11 d,i.,6 cJtlpc.,i.6 Yl del ptHU. to" , e. YI.Vle. g tÍ ndo 6 e.e a.
al. ve.nde.dOJz pall.a. que. e.a. le.a. cuidado.6ame.ntc>, e6ec.tua.ndo
dupuú una. .6e6.i.ón e.n la. c.LUU'. 6e 1te.1.>ponda.n la.~ .ú1qu.i.e;tu
du 1J duda.6 lJ .6e. complemente .ea. in6t11¡Jn:tc.,i.6n.
4) Vebe.n mo.6tlu'i1t6eie. ai venrledOJt Ro.6 .6itfri~ que! 1tequ.ie.'ll' c~'
nocell .tal.u c.umo lugaJr. de c.ob'!ú , de abMtccún.i.e11t,, di!
ma..telr...i.ai, 6an);ta/Úo6, etc .
5 J Cuando po1t ei. tipo de. ventM M necucvuo , 6e .e.e de.ben
plLM e.ntalt l ot. cU.en;tu o hac.Vr un ttec.o/t.lL.i.do polt la. zona.
que .i.Jtá a. a.tendeJt, con R.a.6 -'l.t.da.6 6pt..i.mU .
6) Conoe,ún.i{'n;to de. w polUica.6 de ven;ta,6, de. c.-'l.U.U.0 IJ
c.ob-'l.a.nza, manejo de pa.pele/Úa y p11.epa.11.a.c.-i.6n de. ,i.n6o)[me6 .
2. Ma:te.1t-i.a.lu de Ayuda.
a. Ca1r.:ti1.ia de. 1nducc.,i..6n. Fn e1.> ta.6 C.{lj/;(ili..M, de 91t.a11 ayuda
~-fu-1~d~~;;)6~:-A;nMa1.me.,ite .6C! coM.i.gna .e.a -<'nóC1'lmac t6n
c.oMupond,ientC! a Ro que. he~,~ Uamado 1nducc.,i.6n. Ge.neJtai .
Un.a buena catr:tie.fa de.be.:
7 l S eJt a.mi.J.>o .to "a •
2 l Se/!. lo máJ.i wiá 6-i,ca po.6,i,bf'c>, Lfª que. cuanto máJ.i te.n_qa de
1tedac.c,i6n M mf.6 d)6,(c.,ii que> 6e.a. ie.úla .
3) E.6.ta-'l. d.i.vidlda en 6e.ccionu palla que f.a.c.i.Li;te a.R nu.e.vo
ve.ndedotr. encontJc.a.Jt lM c.o.6a.6 que. .f..e .fia.men la ate.nc.-i.6n.
4) No conA'e.nu p1tome..6a1.> de e.MM que. no .6e van a. c.onc.ede1t.,
po-'l.qu.e el e.6ect.o e6 con.:tll.<Vr,lo a.l que. .6e bu~ca. .
5. No 6ub.td,ltUAll a. la. úutJt.ucu6n, li-<°no 60f.o ,H/1. un a.ux.iLúvt de
la. mi.6ma..
b. PeLfou.l.M Sonov,lóoó e;tc.. ===================~=====
F,lna..&ne.nte cab-'L{a. a.notaJt que .Ca. etapa de .[ndu.c.u6n del. ve.n
dedo.1r.. u .tá. .in.t.órumen.te conecta.da a f.a 6011J1nc-<'ón, de la cu.al
puede c.ont:ildeJuH.t:ie como un p1t.íme1t pa.60 hacia 5u peJL6ec.uo
namiento.
15
16
PRUEBA VE AVANCE No. 1
Ma11.que. con una X la llUpCuóta c.oMec.ta.
1. La noMJac,i.ón que 6WnHU 6-t:Ji.a el. SupeJLV<.60/z de Ven..t.M e.11 ee. :tC?JtJte.nr
y poJr. me.clw de. c.onve •, 6auonu dútec.ta..6 con el. ve.n.de.do1t., 1tee,lbe c>.e.
nombJr.e de. FolLinac.,i 6n:
a. . Con.t,&iuada e.n GllupM,.
b. 1 n.<'c.,i al .
c. Ind{v,iduat conU,wnda.
d. E6querna..tÁzada.
2. EC C'Mdo má.5 <.>-f evado dc> Wl p11091tama de no'llll(lC {6n de Vendc>do'1('6.
e .. , c.a6 e ,!i e' en,ptie ee co6 to de:
a. Ma:/Cll<((f (Í(I Fotmral'c'ón.
b . 1 n6 ttu1C' to1¡c,!i.
c. . 1 n.6:taiac.,fonu.
d. Sueido de f oó Vc>11derfotr.u.
3. La Í,OllMJ. C'Á6n má.6 di' nfrlf.' e6 ea de aquef i'u6 ve11dedo1¡_ c~ qut' 110 ad
m{,te.n caJienci.a de conucimi.entM,, e .,tán ((nC''1'larlo6 a .,uti p,'topiM C(•.!i
tumbtr.<½ tJ con6 ide11m1 ,¡ue óaberc cuaato <'!i po~-ibfe 6abe,¡_ de f.u t'La -
bajo. [¿,;to¿, ve.ndedo11 <.' 6 tion nOJzmah>,en:te: a. Aptr e.ncü Ce.6.
ú. Nu evo6 ve.ndedotr.e.t, con <?Xp('/1 é e.ne ca.
c. Vendedol/.u de e,,6 Oi6t1t.ibuúlolle6.
d.. Ant.,(quo-6 (!J1 fa c>m1J11 e-!ia .
17
4. En W emp11.ua..6 la '1UpoMabilida.d de Ca. 6o'Cma.c.l6n ------no .ó6lo 1r..u,lde en R..o.6 Su.pe1r.v..wo1r..u, .ó.lno que .to<Ííl/2 .ta..6 a.~ti.v.í.da.du
,lnc..eui.da..6 en .ea eYl..ó eña.nza. de.ben .6 Vl e.6 ec.,tua.ciaf.. polr.. lo.ó ml6mo.ó:
a.. Pequ.e.ña..6 o .6i.n 1 Yl..6.t1U.w;to1r..u .
b • M edian.a..6 •
c.. G1r..a.ndu •
d. ComeJr.c....ialu.
5. ExpUqu.e tltu 1ta.zon.u que. j U6ti.M, c.an .ea. ne.c.v.i,lda.d de I n.du.c.wn a
l o.ó Ve.nde.dolr..e..6:
a.
b.
C'. .
18
ACTI VIVAV VE APRENVIZAJE No. 2
11. EL PROGR~l,{A VE FORMACION VE VENVEVORES
OBJETIVO FAC1 L1TAVOR No. 2
Va.do wi Ceuót-i..onalr.)o, at teJtmlnaJt ta p't u l!n-te ac U.v-i..dad de a.pll e.nd i..
za.j e, U.6:te.d utaJtá en capac..idad de ,i_de11ttM,.c.aJt fO-ó 6acto11.u y mUo
do.6 de W'I pMgJtama de. nOllrnae,wn de. vende.dOll.e.6, COY! UYI n-i..vel de ace.p
ta.u6n del 80%.
A. CONCEPTO.
Un. p11.og1tama. de Fo1Unac-i6n de VendedMtU pue.de con6.<'.de1ta1Uie. como el
c.onjun,to de. mecli.da.6 enc.amúta.da.J., a duQ/[)WUaJt u.na. a.c.c.l6n de a.p.>c.en.
di.za.je. µ01t pa.Jt:te. de fo.6 a.gen;tu de Ve.n:tM de. la. emp1C.ua. IJ de otlr.o.6
6un.wnaJu.0.6 1tei.ac.lonado.6 c.on el álz.e.a. comeJtc.l.ai..; con. el. objeto de
logJtaJt en,<:uenc.úl. y bueno.6 1tuuliado.t> en .6U6 opeJta.wnu.
B. FACTORES A CONS1VERAR
La. dete!tmi..n.ac.l6n. de. .f.o que debe eMeiiaJLóe a .to.6 ve.ndedoJt.eJ.>, e1 eC.
a..6 pecto ~ .{!Ylpolt:ta.nte. de.t pll.OgJtama. de 6ol[ma.u6n. Cualqu,i M . e/lJlOJt.
en ute. .6e.n.tido 1re.pvrcut.uuf ine.v,i,tabf e.me.n.te, en todo el p1¡_og1tama.
Si bien la..6 ma,tell,ÚU que c.ada año 6e p1topo1tuonan a lo.6 ve.n.de.do
lte..6 en w emptr.Ua.6 M n muy vall.,i.,a.da.6, e o.6 ¿. i.guie.n.tu el eme.n.t0.6
.t>on comrme..6 a :t.odo6 f0.6 pll.og./tama.6:
1. El ve.ndedo1t ne.ce.6-é.ta te.neJr. conc,C.{JYl,<..e.n.to.6 ace11.ca de ea rmp.>c.ua ,
e.t pttodu.c.to que de.be ve.ndeA, fa po.Uü.ca come.Jtc..ial, ta.6 c..Mac-
79
2. El ve.ndedoJt necM-lta a.dqu..ilult de;tvunin.ru:úu ha.bilida.de,~, en.tite
~ c.ualu deben -i..nc.l..u.we .ia.i, de .úiteJLUM y tUiuo 1uv1. a.e ct.i.en.te., l.a6 de habtalr. en púb.Uco y p!t.e.6 en.talt de u.n modo a..t'l.lt.cti.vC'
lo1:, p1t.Odu.c.to1:, •
3. U ve.nde.cÚIJt 1te.qu.-i..e1r.e 6ollmalt.6e unuf.. adecuado6 Mbdo-6 de venttUi,
como polt ejemplo en Mpec:to1:, di! nJt~Jan,izacú5n de 6u. tita.bajo, de
uti.Uza.c-i..6n del t,,lempo, etc.
4. Fh,ai.mmte, el ve.ndedo.11 necc.1:,-l.ta. Jie.c,ib,Út. c.i.eJL:ta ,iru,tll.ucc-i.6n
a.ce1tc.a de la.1:, aw.tu.du 6U6cept.ib.f u de .imp,r.u..wna.11 nru óa.voJtabiemen.te a. 1:,U1:, ct.i.en.tu.
AnaLi.cemo1:, má.6 de;te.n,ldamen:te uto6 a-6pec.:t01:,. Plt-i..n1e1ro e.1:,qu.ema..ti..zán-
dalo1:, y luego hacúndo la e.x.pUc.awn de cada u.no .
20
a.. Conoc.hnlento de PJt.Oduc.:to.
b. Conocún<'.e.nto.6 de la. emp,tua.
1. Cono cúni.erito6 e. Cono c.imi. ento.6 de ia poll:Uca
~ c.omCVt.clai.
C) rl. Cono c..imi l' n,to de e me/Lea.do -u Habi U da.rl e1.i < ª· en ea venta.
~ 2. Hab.ii.í.dadu b. Ha.bU,i.dadu de exp11.uM.6e e6{-Qi::
C) c.azmen.te. 1.1... e . 0:tJtlt.6 hab{e.í.dade~.
< _,
( a. 011..ganizae,i.6n del t11..abaj o. LU
~ 3. Há.bi:to.6. b. Co n6 ell.. vac..i..6 n de la .1>ai.wi.
C/) c.. P11..ue.n;t~c..i6n P~ona.l. LU
Clc: d. E.6:t.udlo y Ac.tu.a.U zac.i6n. C)
~
u a. Intelt.UU en el t1t.a.ba. jo < 1.1... 4. Ac.:Utudu. b. Awtudu e.o n lo 6 cU mt u
c. A c;t ,i,tu.du nll..ente a la. vida..
I. C'onocimi.ento1.i.
a. Conoc.imien;to d".f P1toclu.c,to. A.61.. como nadie pu.e.de habla1t. de ==-================:====== lo que duc.onoce, naclle pu('de venrle.Jt. un p,r.odu.c.:to 6i.rt tene.Jt.
un e,i e,, fo c.OY1tH',ú11ün,to def 1t1{.6mo. 11..az6n pott la. cual. ~,6;te. u
Wt Mpec.:to ce.ave de c.ualqui. e't p1togllama de 6o)(m(lci6n. U
tiempo !J ei, óuMzo que 6e deben decllc.aJr. a.l u.tu.cüo del. p1w
duc,to dependen de la compl.e.jida.d .ta,n,to riel o.Jl,tf..c.ulo como de
,6Ul, p!l.OCe..60.6 de na.btt.lcaci.6n. A.61.., poli. ejemplo , '1~UÍ (a.J l
cll6eAen.tM lo6 Nmoc.hnlen;tM, que .6ob1te M:ta. mll-te/1 ia de.be
:tene/1. un ve.ndeda1t. de tm.qu..inall..ia ,i11du1.1:tJ1 <"a.i, a. f.06 que> debe>
2 7
tene/l. un vendedo4 de c.epilla.6 paJta. Mo doml6:U.c.o o lo6 de
un vende.do4 de pMduc.to.6 mhüc.o.6. En geneJrai., .lo6 Mpec.to.6
bá.6.i.c.01.1 que debe conoc.e/l. un hombl[.e de venta.6 .60bl[.e ~u p4o
duc.to, 6on:
7) S..UtemM de 6a.btuc.a.uón.
2 J UUUzau6n del Pl[.oduc.:to.
3) Ma.tetu.ai.u tJ e.ampo nen.tu .
4) CaJta.c.:teJÚ,6Üc.M téc.nü,a1> .
5 J Fu.ne.<' o na.miento .
6) FolU'rla).¡ de demo6XJc.a.cú5n.
b. Co noc.,im,i,en:to =de= la= eml'l'tua. Su o b j e:to e6 el de a.ument.M la.
efri,c.aCÁJl del ve.ndedol[., dupVtta.ndo un alto gl[.ado de c.onóian
za. en 1.1u br..a.to con .lo.6 ~en.tu. E.6 ta. áltea. de.be c.omP'l,ende1r.:
1 ) H..é/2:totúa de .ea emP'l,ua..
2) Re.ai.,i,za.e.,wne.6 en el e.ampo ,i.ndU.6br..ial.
3) Como bene.6.i.c...{o.. a. la. comwuda.d.
4) PeN.ionai. de fu emP'l,ua.
c.. ~onoc.,im,i.en;to=de=la=PolW..ca=c.omeJc.uai.. Fac...il..lta ai. vendedol[.
c.~n.te.6:tall. a. lM po.ti.i.blu objeuonu de .6U.6 ~entu .5obl[.e
polW..c.a. c.omeAc.iat, aumentando la mo
22
d. º~ng~n,to _de.i_Me1r.ca.go. _ En e~ te Mpec.to, io.6 pw1toli
uenc.ialu qu.e t,e deben inciu..út e,i un p1t.og1tama de capa.út.a.u6n 1,on:
7 ) PeN.,o Y1M o ,6idu.6bu.a.ó a. ~ q U c.>. puede vi.te/! Ualt ei pilo -
ducto.
2) PIWdu.cto.& de. lo.& c.ompe.;t,i.do1tu y c.a1ta.ctcvú1.>üCJU compaJta.
üva.6 en 1tei.a.u6n con i..oti de la. emp1tua..
3) C0.6:tumbltM del me1r.ca.do •
4) Ca1ta.ctVÚ/2li CJU de lo.& cUen:tu.
2. Habilida.du.
a. Ha.b.llld.adu en .e.a Venta. ========================
7) Mlt.Ddo1, paJta. in601cma.Me. liob1te pMibe.u cUen:tu (pelr..6pec.-
üvM).
2) T éc.rúc.M de ap1touma.u6n a. lo-6 cU enxu. 3) Téc.n,lc<U de demo1,br..a.u6n del. pll.Oduc.to.
4 ) Si.6:tema..li paJta. -6 upetuVt o b j e.uo ne.ti •
5 ) Mé.to do .6 paJta. e eJr./taJt v en:ta.li •
6) Pt,ic.olog1.a de. ven:ta.6.
b. IJ@ili@ci~-PY.V.L~~g1,~<YM~-~H-Mff!l~g.. En la actua..U.d.a.d 1.>e .e.e ,u,tá d.a.ndo g1ta.n impoJr;ta.nc.ia a. .e.a 1telac...l6n ewten:te
en.tite la. 6a.CA'Uda.d de ex.p1tui6n de lot, vende.doJtu y el.
Jtenclúni.ento en liU tlta.ba.jo. Loli a.ópecto.6 btú,ic0.,6 qu.e deben bc.a.J:.a.M e. en u:te. e.ampo, .1,0 n:
7) Téc.nic.M de ex.p11.ui6n olta.l.
2 l PJr..úiupioli de. cUcu6 n.
3) PJtuen;ta.c...l6n ante gJtU.pot, de peM.oruui.
c.. Otlr..a.li Ha.b.lllda.du . E.6:tán 1tei.a.uona.d.a.li con el t-i.po de p11.oduc-==-============== :to a. v endeJL. Como poJt. ejemplo .e.a ha.b..U..úf ad pM.a. e.o c...úuvr. en
23
l o.6 ve.ndedM.u de. ba;teJúa..6 de. c.oc..lna. o i.M ha.bilida.du u
pe.c..la.lu palUl. la. e.xhlb,lu6n de. un mu.u.tJr.aluo, o el. mane.jo
de. o.JLte.6a.c.to6 IJ la. .6oi.ucl6n de. pMblemM de. loó cli.en.:tu .
3. Hcí.b-lto6.
7 J MUodo.6 palUl. :t.Jw.bo.ja11. R.ru, zonM de Venta!.,.
2 J P 1W g 1tama.c..l6 n de .ea. j 011.na.d a. cli.a.Jt< a.
3 J V e,tvun,(na e<.6 n de. IUda6 e i;Un e Jta/Úo .6 de v,i.a ju .
4) 0JLgaru.zau6n del. a11.c.fúvo.
b. Con.6ellva.c..l6n de la. Salud. Re6ulta obv-<a la 11e.f o.u6n en:tll.e ========================= e.i. u:ta.do de .6a.lud del. ve.ndedDll tJ .6u 1tencwnlento e.n el. .tlt.a.-
bajo. A ute. 1tupec..to, en w1 p1tog1tama. de. 6ollmac..l6n , deben
.tene.M e. e.n e u.e.n:ta. .f.06 .t,,i gu-<" er,,tu pun:to.6 :
7 J Fo Jr.ma..6 de. e o n:t.JuvzJr.u ta.JI. ef .6 t11.u 1.> •
2) Téc.n,lc.M de /Ugú.ne Me.n;ta.l.
3) Fo1tmac..l6n d« Háb,i;to1.> .6an<>6 de vida.
4) Otlw6 Mpeeto6 6.ú:i,i.ol6g frv6 y p1.>i c.0R..6g,leo1.> en gen ua.f
c. P11.ue.r,,ta.c,i6n PeMona.l . == ••======•·=·- · · === · -
7 J Co'11tecci6n en el ve1.>:t1rn1L io .t.e.nún tipo.& de. ciÁ.en:te.6.
2) H~bdo6 de M<'D pM.6onae.
d. E.6.tuCÜ.<1 = y =Ac tua.f.i zaci 6n.
1) Le.c..tu.'1a. de. Ub'101.1 de.t<!)U-11ina.do1.>.
2) A6,i.,6te.nc,,i.a. a ci.a..6 e.6 moc tWLnM.
3) Re.comendau6n de. cUMo.6 <!/2pe.uaLizado6.
24
4. AdUud.u.
e.en en el. án.imo dei. vendedoJt. una. gfl.an ,út6f.uenci.a, la c.ual a
la vez 6e fl.e6l.eja. en l.olJ fl.Uu1.ta.do6 de Ven.ta..6. En 'Utz6n d<!
lo a.n:t.e.Júofl., u fl.ecomenda.hle inci.lUll en .f o.6 plt.OgJt.amM de 6ofl.
macl6n tema.6 1teia.uon.a.do6 con d dulVLll.oil.o de,l. entU6ia.6mo en et tlt.aba.jo, ia6 ac.t.étudu motivadoJta.6 6·H>ntc a .f.06 cUe.iite6 tJ
la.6 a.ctitudu po6i.tiva6 61t.en.tc a la. m i..6ma vida .
1) Bene6ic.,<°06 que Jt.e.c,ibe. el vendedo11. po'r ..i.n.tvi.ualf6<? e.n 4U
tJt.abajo (..i.nglLU06, a6cen.!lo6, concwu,o~. etc.).
21 Técn-frM palla mejoJtaJt <!i e.ntU6i.Mmo en ei. tJr.a.ba.jo.
b. Act.itudu con lo6 clie.ritu. P.1rocwut el. dulVLll.oUo de conduc-====z===================== ta, po6lti..va6 e.n el. tlt.a;to d c"rvri..o con lo.6 cLle.n;tu. talu co
mo ac.ati;t.udu de. cofl.tu.la, de 6e1tvi.c,io y de empa;t.la.
c. ~~~~~-~~~~t~-~-~-~i~~-1 J T€.cruc<U de au:tomoüvacú'in.
21 Vu:e.Jlmi naci 6n de obj e,t,ivc,~ pelt6onai C'-6 e.i evado6.
31 Reac.cionu 6fl.ente a la.6 di fi-i.cui..ta.du.
C. FASES Vf UN PROGRAMA VE FORMACION
La Pfani6-i.c.aci6n 9ene1rnl de un p'1oq.1r.ama de fioJunaci6n, debe (l-6taJt
e eiii.da ai 6igu ú .n,te. Mde.n:
1. Ve.t:eJorti,n.a.c...i.6n de nec.u,i.dadu.
2. P1Lepa.1Utci6n del P.1royec.t.o.
3. Expe.fl.imenta.c.i6n.
4. V-i.6U6i.6n..
25
1. t)e;t;eJtm.úta.c.i6n de Nec.u.ldadu. El p,'UmeA puo e11 fa noJtmulac,¿6,1
de un p,r.0911.ama. de 6oJUnac.wn debe. 4Vt el de e-6:ta.bl e.c e'r qtt~ Upo
de. nec.u..lda.du .tiene. el g,wpo de ~ndedollu en c.6.te campo.
PcVt.4 ello debe. pMc.edeJU t al ei,tul,,i,o de. qui 6w1cÁ.Onu deben
JteaU.za1t .f.01.:, ve.ndedoJtu, c.on el obje.,to de que. ta 60.1tma.ci6n coMUponda. Jte.aimen.te. a. .ti n.a..twr.ai eza. de 1.:,u .t,ra.baj o. PMa de.te/1.
m.&uvt. i..a.t, ne.c.u..lda.du 4e. pue.dcur uti..µza1t uno o má6 de. la.6 1.,,i
gU,{,entu heM.amlen,tai, :
a.. 1~~ =~~=I*~i~· Su objru.o u obteneJt. wza v .il:,i.6n de. conj un.to de la la.boJt qu.e el. ven.dedoll debe U e.va/r. a cabo.
Se. de.ben u.tu.cü.alt l.LU ob.Ugaclonu y .tM~ u pe.clft,lc.M
enc.ome.ncla.d.a.t, a .f.o¿, ve.ndedoJtu, palla. ba.!.,a1t e.i.. p,t.og11.ama peda-
969.ic.o en l.01> cJ.a.to1., que. pJtopollclone. u.te u.tucü.o.
b. ~~~ .. ~f={~.cJi.fi,¡~~. fa (a de..tvrm.lna.u.c5n de lo1., p11.obiemt:t.6 mf.6 ,bnpo,r;tan.tu c.on qu.e de.be e116Jte.n.taM e el. vendedoJt
e.n el pMc.uo de. Ven.ta., c.on el 6,in de pMpolf.C,(.oru:tJtle. io1.,
me.jo!LU modo1., de 1tuotveJtl.01>. Al:,1,, poll. ejemplo, alguno1.,
vende.doll.u pueden .tenVt c:U6 i cuU:adu en ta bú.l>queda. y a.p1t.ou
ma.u6n de nu.evo.6 c.l,i.e.n;tu, mi.e.n..tlt.a..6 o:tJr.01> lo.& pueden .teneJt.
en e.6e&Ualt demo1>.tlutc.lonu • .&upe/UVL obj e.c.lonu o ha.c.eJL uelVI.U e6ec.üvo1., de. Venta..
c. E&.:f.t#Mo de :ti.empQ.6 l:J o~auonu. Con.&,il.,:te. en utable.ce.tt --- ---------------=-:-r:--::--•~-eJ. modo c.omo lo.& ve.nde.doJte.J., uMn empleando .6u :ti.empc, y en e6ec;tua1t un a.ruU.,i,!.,,il., u:t<u:lu.i:Uc.o de. lot> 1.,,il., tema..6 que. 1.,,igue.n
pa.M ven.de.JI., con e.i obje;t;o de. po.&e.eJL un. bagaje. de .in6ClJuna.
c.i6n l.:iMce.pti.bi.~ de .6 eJt. a.pM,vec.hado en .!01.:i p1l.og,utmM de 6o'1.
ma.c.i6n, upe.c.ialme.n.te pella. c ,'!e.alt adecua.do.ti h.&bLto6 de. Vc.nta~.
d. ~onde.o-6 de. Opi.n..i.6n. Pa1ta. f,,ac.i.U.ta1t el duaNW f fo del p,rogtta.--=r==#============
26
ob.tieJr.vevt, u c.onven.len.te c.oMul:ta.!t la. op.úú6n de:
1) La. alta. cU.Jr.ec.wn. de al. empJtua..
2) Ge1r.enc..la. de Ven.ta-6.
3) MUOJte.6.
4) Su.peJr.v..l6oJt.U de Ve.nta.-6.
5) Ven.dedoJt.v.i.
A tlta.vv.i de en.tJt.ev..l6ta..6 y en.c.u.u.ta..6 6 e puede i.dentify<. caJt qut
p-len6a.n 6obJt.e necu1da.du de no1Ut1ac-<·6n, po6ib.il.,idade6 de. Jt.eem
pf.a.zo del. PeMonai. e.nv,.¿a,do a. c.u/1..606 o .6 eminaJu.06, númeM de
peMona..6 que .tie. ben.e6-lUAJtc1n de.e p,i.ogJr.ama y a.c.t.út:,udu c.on Jt.U
pec.:t.o a l..a. 6 ollma c.i.6 n •
2. PJt.epa!UlC.i,6n del. PMyec:t.o. E6ta. 6a..6 e. c.omp,i.ende l..a. p.11.u mta.c.i.6n
o.Ir.de.na.da. de la..6 a.c.tivi.d.a.du que. .6e debe!Ufn. 11.eal,,lzevt, lo-6 ,ln.d,l
vúíu.0-6 que. Jt.ec.i.WJtá.n l..a. 601Ut1a.ci t5n, lo6 mUodo.ti que. .6 e ,i/r..án o.
empleaJt., lM 11.e.c.U.11.606 que habJu!n de 6e/l u;tl.Uzado.ti y el. tiempo
Jt.e.qu.w.do pa.,ta. eje.c.u.:tall el. p,i.ogJt.ama. de. 601Ut1a.c.i.6n.
3. ExpeJrime.ntacl6n.. Una. vez el..a.boJto.do el p,i.ogJtama. de 6ol[ma.c.,l6n
u n.ec.uevt,lo c.oMt.a.ta.Jt. .tiu va1.-ldez en la. pltác.ti.c.a.. Pa.Jt.o. e.t e.o
lo 1nd-lc.a.do u 6omete/!. a pJt.ueba el pJt.09Jt.ama. con gJtupo6 e.xpw.
me.n.-ta.lu en. io.6 e.u.al.u 6 e p,'le.6 en.ten. c.oruüc.i.onu ,i.dhlti.c.a..6 a.
la. 1r.ea.Udo.d del pllOg.Jr.ama. cLl6 eiíado.
Hab!U! ne.c.u,i.dad, .tamb,lbt., de. evai.wvr. loJ.i Jt.uuU.a.do6 de. la. e.x
peJr.i.merr;t:a.c.,l6n, 6onde.a.ndo iA.6 ,impJt.uion.u ta.n;to de lo.6 ve.ndedo
Jt.U como de. l.o-6 6u.pe1r.v..l60.1tu, 1.iob.11.e lo.ti Jt.uui.ta.do6 p,'lác.tic.06
de. la. 601m1a.c.i.6n. En lo6 C.a..60li en. que. .6 e.a ne.c.e.6aJL.io, de.beJuf n ,ln.
vwdu.c.bt.6 e. lo.6 a.jr.ud.u 11.equw.d0.6 que. tiendan o. c.oMe.g.úr e.Moll..u Y pe1r.6e.c.c.,lona1t lo. 6o-'lmac.i6n .
27
4. V,i.6cu.,i.6n. En. e.6ta 6a..6e, el. p11.og11.ama de. 601t1na.u6n, que ya. ha
.6,i.do e.x.pelu.m~adu tJ aj cu.ta.do, -~e ,impla.,u:a e.n 6011ma ge.nvr.a,e.
pa11.a todo-!> l o-!J veJ1dedo.1tu de. ta empJtua., que. de a.c.u.e.1tdo c.011 lM
p!t,loJu.dadM, n.ec.v., lten .6 eJt 6011.nudo1,.
V. ORGANIZACION VE LA FORMACION VE VENVEVORES
Aun.que. e.UAten. dl6c11.c.pa.nc..iM CJII c.uan;to a. d6nde ubic.M e.1. Vep<.VL,t,a
mento de. Fo11.mauón de Vendedo1t.u, bá1,ic.ame.n;te . .6e pne&e.ittan do1:i
po.6,i.bilÁ..CÍ.a.du en cu, ta ma.:te/rÁA. .
1. Ub,i.ca.JL la. 6Dllma.c,i.6n ba.jo el. c.ontlt.ol del. Ge..1te.n.te de Ve.n.ta..6. En
ute c.a..60 el. Ge/rente de Ve.n.ta..6 M CÜJl.e.cto.me.n.te 1t.Mporl..6a.bie de
la. 601tma.c.,i6n. El.>ta. aLteJtYUtt.i.va. :Ue.nde a. 6e.Jt la. máh a.ctlp,t.ada. , poJt l06 1:,,lg u,l ent u 'tazo n. u :
a.. La. lt.Mporu,abiUda.d utá. c.en;tJr.alizada. en el. GVt.e.nte de Ven
tM de la. emptr.ua, el cual a. la vez u 1t.e1.>poMa.bie de l0-6
1t.uulta.do6 de la.1, venta..6.
b. El e.quipo de 6otuna.c,i6n. Mtá má6 ce.Jtca de. io6 p!z.oblema,& del.
Vepa.lltame.nto de Ve.nta..6 y pOJr. lo :t.a.rito u:taluf mM c.apa.c.l:ta
do pa11.a -6 unúrtM tJt.a.JL la. a..6,ild enCÁJl u peual,lz ad a. que 6 e 11 e. -c.v.,,lta. palla 11.uolve.Jt. u.to1:i mi1.>mo.6 ptt.oblema.6 .
c . La. Un.ea jVtálr.qu.ic.a. de ve.nta1.i, dude el Ge.1t.en:te paira a.bajo ,
c.oope.lUJJl.4 con. mef 011. voluntad e.n un pll.ogJt.ama de. 6otmia.c,i.6n de
vende.do11.u p11epallildo en t,u mi1.>mo depa.!Ltamento , que en p11.o
g1t.ama.1:i .6 i.milaltu cLl6 eña.do1:i pOII. 6unuon.a11.lo-6 de otlta6 de.pen
de.ne,úv., de la emp11.ua..
2. Cen;t,,r.a.,f,,i.za1t. :toda i1a 601t.ma.c...l6n de la. Compa.,ü.a (Venta..6- P11.oduc
c,i.6n-Admln,i,,6tlta.c,i.6n) en u.na. .6ol.a Vepende.nCÁJl.
28
En u.te ca..60 el Je6e de foJurraci6n de VendedoJtu, JtepOll.,ta. al. Ge.
Jten.te de Rela.uonu 1nciu6.:tJt.lai..u, de la. emp,r.ua . Aunque uta
modaU.d.a.d tiene la. ven:t.a.ja. de wú6,lc.a1t e.a a.c.ci.6n de 6011ma.ci.6n
de toda .f.a. emp,t.ua., paJt.a. el c.a.60 upeú6..i.c.o de la. 6orona.c.i.6n de
vended.oJtu puede no .6 eJt la. opc..l6n má-6 c.onven.ú?.nte, debido a. la.
upec.i..a.l,i.za.c...i.6n que a.qul .6e JteqMeJte tJ a. la. d.l6ta.nc.ia. que c.on
óJtec.u.e.nc...i.a. 6 e plle.6 en.ta. en.tite la a.dmi.n..i.6:tlta.u6n c.entlta.l. !J el Vepall.tame.n.to de Venta.6.
29
PRUEBA VE AVANCE No.2
Malr.qu.e. c.on u.na X la 11.upu.uw. coMe.c.:ta.
1. La in6oJr.»ia.C-<'.6n que h<!C{be el. vendedo1¡ 6oblce el p,'l.oduc.:to, ea emp,'l.e.6a (j el. meJLcado, co~buye. a me.jo'1a.'1. bá-6.ic.ame.nX:e. óLU>:
a. Habilida..du.
b . Ac.ti;tud u .
c. Conoc,úni.en~o6.
d. Htf.bito6.
2. U. ptu.mflh pMo en .e.a 601¡mula.u.6n de w1 pMgJtama. de. 6oJr.»ia.d.6n de
vendedo11.u, debe 6eJI.:
a. Exp~e.nX:au.6n.
b. Vete/lmi.na.u6n de. nec.e6-i.dadu .
e. V,l6tU>,l6 n.
d . P1tepa1La.u6n dei Plt.Oyec;to.
3. El. u.tu.dio de l.a6 obl..lgau.onu y -tM.eM upe.cln,lc.a.6 encomenda.dM
a lo.& vendedo1e.u, Jt.eu.be. el. nombll.e de.:
a. Anái..Á.Á,l,6 del. be.abajo .
b. Sondeo.& de. Op.lrúón.
e. E.&tu..c:U.o de T ie,mpo.6 y Obl.lgauonM .
d. Análi..6,l,6 de. la6 di 6,lcul:tadu
4. U tiempo y u6ue1tzo qu.e óe deben ded,i.c.M. el. u.tU!Üo de.i p,r.odu.c;to
de.penden de. la complej.ldad :tan-to de.f _______ como de .6U.6
-------- de. 6 abll.,i.c.ac,l6 n :
ª· Vende.doJt - Planu.
b. Plan - PMc.Uo.
c. Vilema - PMblemct6.
d. AIL:tí.c.ulo - PIC.OCUOó.
30
S. "El equ,i.po de óoJona.c..l6n utá m<Ú c.eJLC.a. de lo-0 p>Loblemt:Ui del Ve.pall.
.tamento de Ve.n..ta.h y polt lo .tant.o u.t.alr.i má6 ca.pa.c);tado paJt.a. .6Wfl.l
n-l6buvti.e la. M.l6te.nc...la. upeua.U.za.d.a. que Jrequle.Jte." u una. ventaja. de la. ubic.ac...l6n del Vepall.t.amento de FoJryw¡uJ5n:
a.. En el álr.e.a. de P~oduc.wn. b. &.jo el Con.:tlto.f. de Ge1ten.te de. Ve.nta
e. En el álr.e.a. ó-lna.nc le/ta..
d. Ce.n.:tlta.Uza.do palla .toda la compa.ii[a
31
E. METOVOS VE FORMACION
En la..6 p4.g-lna..6 a.n.teltiOILU .6e.. ha. .6Ublt.a.tja.do lo. .únpo)Lt.a.nCÁJI de. a.lgu
no.6 a1.>pe.c.to.6 ów1.dame.ntalu paJr.a. la. e..óe.e,üv,ida.d de un pll.OgJtama de.
óoJUna.c.,l6n, lo.& e.u.a.tu .6on .&,iempiie.. a.pUc.a.blu, -i.nde.pe.ncüe..n.teme..n.te.
de. que. la. e.M e.fütnzo. .6 e. pilo polr..Clo ne. a. un 911.Upo de. vende.do11.u o a.
lo.6 ,lnd)_vi..duo.6 en paJt:Uc.uh.vt.
La..6 ~-lnM 6,lgtúe.n.tu "e. de.cüc.all.án al utLLdlo de. a.lgu.no.& de. lo.t,
mUodo.6 upe..c.ló,ic.o.& má.6 ut.lU..zo.do.6 en la. óoM1Ctu6n del. PeMona.l
de. Ve.n.ta..6. 1 n,ici.aime..n.te. enume.A€mo.&lo.6, palla. luego e.n:tJr.aA o. tlt..a.-
talt e.a.da. W10 •
1 •
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
1 •
MUodo de. Le..c.uonu E-OCM;to..6.
Mua. Re.don.da..
Panel..
PhilUp6 66.
Ve.bate. c:luúg,ido.
Juego de Papel.u.
E-0.tucüo de Ca..60.6.
Otlr.o.6 Me.cüo.&
a.. CUMO
b, E x.po.&)..c.,l6 n..
MU.Oda de. Lec.uonu E-O C/LilJU, • Una. pa)Lte de. la. pile..& mta.uó'n
del tm.teJLúl.l cU.cM.c:tlc.o de.be. .& e.Ir. lleva.do a e.abo, noJUtla.é'.me.n.te.,
poi!. me.cüo de. .te.c.uonu uC/LilJU,, tjo. que. otlr.o.& mf.todo<!i 11.uuUan
poc.o p!t4ct.i.c.o.6 c.uan.do .&e. bLa.ta. de. peMe.n.ta.11. da:t.o.& 1tei...a.,tlvoó al
ptr.odu&o, a. la. poU;t,lc.a c.omeJr..c..i.a.l de. la. emp11.ua o o. f.o.& me.llc.a
do.6 que. c.ub1te.. Ve.be. .tene.lt.6 e. c.túda.do de 110 a.bU6aJr. de u.te mi
todo, da.da..6 .6U6 ~nu en c.uanto a ta. cU6,i..c.uUad de c.om
ptr.Obcvr. el. gJta.do de a.ptr.Ove.c.hamle.n.to de. lo.6 alumno.& !J a. la ne.e.e.-
32
No ob.tito.n:te., l>U e.ne.mvid.a..d puede. .ti e.1t ,Úl.C/1.e.me.nta.da polt me..cüo
de. pe.Llc.ui.a6, gltJ!fi,co.ti fJ otlw.ti ,lrt.6tlwme.n:i:o.ti de. e.Yt.6eña.nza. vi.Au.ai..
2. Mua. Redcnda.. En u.ta. :Ucnica. un equipo de. e.xpeM:06 conoc.e.do1tu
dd tema., que. .601>..U.e.ne. punto.ti de. vi.A.ta coYLtltad.lc:to1r.i.1M o cUve.1t
gen-tu .&obll.e. d m,i¿¡mo, ex.pone. .til.UI conce.pto1> a.n.te. d glt.Upo.
Lo 1, inte.g/Umtu de.. la. mua. Ir.e do nda. pueden 1, e.1t de. tJr.u a. 1, w ( p1te.6e11.,ible.me.n:te. c.u.a.bt.o 1; de.ben .ti e.Jt de.g,ido.6 :te.n,le.n.do en cue.rz
.ta que. ha.n de. .60.6.tene.1t po.ti..lc.i..onu d.lve.1tge.n:tu u opu.uw .6obll.e.
d .tema. a. :t.Jr..a.,taJv.e., a.dem4.6 ha.n de. .tie.lt bue.no.ti c.onoc.e.do1tu de.. la.
ma.teJúa, hábilu paJta. e..xpone.Jt IJ paJta. de.6e.nde.1t con a.1Lgume.n.t.o1>
.ti 6Udo.ti .6 u po.6 ,lc.,w n.
C.OORDl~ADOR i
OQ o +- [XPERTOS ~ 0
AUDITORIO
OBJETIVOS t • Va.JI. a. c.onoc.e.Jt al. gil.Upo d.l6e.1te.n.tu a..6pe.c:to1> 1J en6oquu que. te..
p~ ob:te.ne.Jt una. ,ln.601tma.wn valtÁAlÍ.a. y global 1,oblt.e. d
tema, e.v..l.tando a..61. lo1> e.n6oquu unlt.a..te.1ta.lu.
C11.e.a -ln.qui.etudu, a.clalta. po.6-<'.c.,fonu , c.ompall.a doc..:tlrina.6 o
.te.o!Úal, Jtupe.cto a. un .tema y peJcml;te ut..i.mui.aJt el .útt.eJté-0
polt. lo.6 po1tme.no11.u de. un pMb.f.ema..
PREPARACI ON
• F.ljaJt y d~ el :tema. motivo de d-lócUl.>-i.ón.
Sele.c.c.-i.ona1t. y a.vi...6a1t a. loJ) ex.po.6&11.u, de. a.c.uvuio c.on lo.6
tr.e.q~UM ya. e.x.puu.to.6 IJ con tiu6ic,i.e.n.te a.n:tei.a.cl6n.
33
• ReWUJt pJt.ev,i.a.menta. loti pa.!t:llc,lpa.ntu pa.!Ul c.ooJtd...lruvr. el dua.
tr.MUo ( 01Lden de. e.xpo.6.lc..l6n, :üempo, .temM, e.te.) •
. P1r.e.ve.vr. el amb,i.e.n.te 6-l6,i.c.o, e.qui.po, hoJt.aJúo-0, ub,i.c.a.c...wn de.
loti expvr..toti y del a.ud..l.toJt...lo •
• NombJt.aJt un modvr.a.do1r. o c.oo!c.cUnado1r. hábil.
APLICACION
a.. Lo.6 palr.ti.upa.n.tu .6 e. ub,i.c.a.n en el u c.e.nall.-lo.
b. El c.oo!UUnado11. a.blLe. la. .6 u..w n., me.nc,i.o na. el .tema. a. :tJr.a.;taJ¡_,
expUc.a. el p,wc.ecü.mle.nto a. t.egu,i.lL, p11.ue.n:ta. lo.6 expo.6.l:tolLu,
comun,i.ca. al a.u.d..l.toJt...lo que pueden ha.c.vr. lM pll.egun..ta..6 al 6,l
nal t:f o.to1Lga. la. pala.bit.a. a..e. p!L,i.me.Jt. e.xpoli,i..toJt.,
c.. El. c.oo!c.cUnado1r. e.e.de la. pala.bita. a. lo.6 e.xpofi,i..tolLu e.n. 601tma.
fiuc.u,i.va., de mane/la que t.e a.l..te.Jt.nen l.o.6 pwito.6 de v-ú.:,.ta.
d,lve1r.ge.n.tu. S-l un 01ta.do1L .6 e excede en el Ul.>O de. la pal.a.bita.,
el modvw..dolL J..e. lo ha.e.e no.ta.JI p11.u.de.nteme.nte..
d. Lo.6 ex.po.6ilo11.u d-ú.:,ponen. de cli.ez min.u.tcM a.p11.ou.ma.dame.nte
paJta. e.xpon.e1r. J..UI.> pun.to.6 de. v.ll>.ta. y po.6.telr.-lo11me.n.te de. do-6
mlnu.to .6 mú paJta. ha.c.eJr. a.c..lcvuic,i.o n u , de 6 e.nde1r. -0 U6 pun.to-0 de
vi...6.ta. o tr.ebatiJz. lo.6 o puuto-6 .
34
e. Ulnu.t.o.t. a.n;tu de que .6 e c.umpt.a el tiempo ¡:Yte.v.úto de M n.a
Uza.cl6n de. .la. mua. 11.e.ndond.a, e.l coo11.dlna.do11., de.be eúvt po11.
te.Jon.lnad.a. .e.a d.-l6 c.U6-ló n y expon Vt .la..6 e.o nce.U.6,lo n.u ha.c.,i.e.ndo
u.na .6.lntu-l6 en donde .6 e p,tu en.ten lo.6 a.c.e.Jtcanuen,to¿, y .la..6
d,i. v eJLg enc.,i.d,6 qu. e pVt.6,l,6 ten de .e.a. cU.-6 c.U-6..i 6 n.
6. El coo11.c:U.n.a.do1L ,lnv-Ua al aucli,toMo a. eóec..twvi. p!Legun.ta..6 -00-
b11.e la..6 c.uale.6 n.o -0 e uta.bl ec.e clv.. c.U.6,i.6n entll.e el a.ucli.:toJt,i.o
IJ la. me.6a.; la..6 pe/Lóotuu del. audM:.oJt,i.o ;t.,lenen deJLec.ho a. una
Jola. ,ln.:te.Jtven.u6n.
3. Pcfoel. Un g-'!.upo de expe1t.:to-0 pll u en.ta un .tema a. un aw:ü;toltl.o,
en noJtma. de ciúfl.090 O c.onvVt.6aCA 6n en la. c.ual .f.c-0 pun.tM de.
v-ló.ta. -0on c.ompleme.ntalu:o.t..
En e1 pánd, la c.onve/t.6ac.,i.6n u bá-6,lc.ame.n,te ,lnóotunai., pe.Jto
de.be. dua.Jr.MUa.Me en óoll.m'.l c.olic.1te.n:te.. tJ objetiva. .t.in a.pJr..e.c.ia.c.,i.onu pVt.6ona1.u.
Lo.6 in;te.gJr..a.n;tu dd Pánet .6on de c.ua;t,¡o a .t.e,ú peMonM que.
.t.Jta..ta.n de dua.Moil.a.Jr.. ;t.odo.t. lo.6 Mpec.t.o.6 po.t.,i,bte/2 de un tema. a. .t.Jta.vú de la. c.onve.Ma.c.-i.6n, c.on e.l pMp66-i.;to de da.Jr.. ae. aucllto-
11.,io u.na v-lói6n. 11.ei.a;Uva.me.n;te. c.ompl.e.:ta dd tema.
COORDINADOR
D
AUDIT00..10 --+
t
35
OBJETIVOS
Pitu e.n.taJt. di..ó Vte.n:te.,!J t6 plc.o.6 o M pe.e.to.ti de UJ1 tnl.6mc• .tema,
ejemplo: la. deLútc.uen.ua de.6de. lo.6 pwito.6 de vi.J:ita. p¿,)..c.oi.6-
g,lc.o, pe.nai., de 1tehabil.,i;ta.u6n, e...tc..
PREPARACI ON
• Eie.g,Úl. e.e. tema palta. el Pánel .
• Sele.c.c.,ionM. l0-6 pa!Ltlupa.nte6.
E6e&Uall. 1te.urú6n pll.e.vla paJt.a C?!, table.c.e.Jt el plan de. .6MJ..6n,
oltde.YI.M. lo.6 .6ubtemM 1J f¡,ljaJt. tuzmpo de dulta.u6n •
• Efe.g,Úl. el c.001tdi..na.do1t o modVtadolt.
APLICACION
a. El c.ooll.cllna.do1t o mode.Jtado1t buc.,la. la .6e..6-l6n, p1tue.nta .f..oti
mlembM.6 del Pánel IJ f¡o1tmu.f..a la p!W'ne.Jta plte.gun.ta 1.>ob11.e. el
tema a :tlul:taJt..
b. La c.onve.Mau6n ta ,ln,le,,é.a c.uaJ.qU-i.e.Jta. de. to.6 mlembll.0.6 del
Pánel y .6 e da c.omle.nzo al di..ái.ogo.
c.. El c.0011.cllna.doll. in.te.Jtv-le.ne. paJta. e.f¡ectu.alt nue.vM p11.e.gurita..6,
11.eoJ¡,).,e.Yvtat el <:Uá.logo, u,UmutaJt. el cllátogo .6-l de.e.a.e., .6-<'.n
in.te.Jtve.n,Úl. dando o pln-lonv.i.
d. Fa.U:a.ndo ap11.ouma.dame.n;te 5 ttl{.Y!ta:0.6 pa.!La. .tV!mÚlalt, el. c.001t
d-lnado11. ,lnv-l.ta. a. lo.6 mlembll.o.6 a e.f¡e.cA:u.a1t. un 1tuumen de .6!1.6
.lde.a..6.
e.. U c.ooll.d.lna.do11. du.ta.c.a. l.M c.onclM-ionu mí..6 -impo11.tan.tu.
36
EJERCICIO No. 1
En e.a.da. una de. l.46 a 6,Uimacúo n u .6,i.g u..i e.11 tu u.6 t e.d de be de.C<.Jt ~ i ,H!
tJr.ato. de una. v elLd.ad o una. 6al.ti e.do.d, j u.6 :U 6.ic.ando 6 u 11.u puu:ta. •
1. Ha.bla.lt de. duaNLOil.o de Pelt.601'1.al
u lo mlbmo que. habiali. de. Tlc.rúc.a..6 de GIi.Upo •
2. La. di. ó e/te.ne.la bá.6-<.c.a. e.nbt.e. la.
Mua. Redonda. tJ d. Pánel u la
mane.Ita. c.omo l..o6 e.xpe.JlX.0.6 dua.
MoUan. d. .tema. y e.a. "cll6c.U.6i.6n"
FALSO
Po11. qul
FALSO
PoJt. qul?
VERVAVOW
--------
VERVAVERO
-------
COMPARE SUS RESPUESTAS CON LAS QUE APARECEN EN LA SIGUIENTE PAGINA.
37
RESPUESTAS AL EJERCICIO No. 1
1. FALSO
Po1tque. w .ttc.n,i,.C1U> de. GJc.u.po .6on .60.tame.n.te wi me.ello pcvr.a dMcVU1.L'
.lf.o.lt un pJtOgJc.ama. de. c.a.pa.c.i.:ta.c.i.6n de Pe11..6on.ai. o de Vv.ia.Moe.lo Ot
ga.n,i,.za.c.,w n.ai..
2. VERVAVERO
En la. mu a. !te.do nda. lo .6 e.x.pVLto.6 cli.6 c.uten e.o n bM e. en pun.t0-6 de.
v-l6.ta. opuu.to.6 o cllve1tge.ntu en algún Mpe.c:to, e.n :ta.rz;to que. en el.
Pá.nei. lo.6 pun.tol.l que. .6 e exponen.en l.lon c.omple.me.nta.Ju.ol.l.
Re.c.uvuie. que. a.un c.ua.ndo .6 U.6 Ir.U puu.t.M
ha.ya.n -0.ido c.oMe.c..tM, el. ve.1tda.de.M ob
j e..tc'vo de e1.>.ta Un,i,.da.d u el. que. U.6.te.d
.6 e.a c.apa z de. apUc.a.Jc. o c.ooJtcllna.Jc. u.ta.ti
.tic.n.ic.a 6 •
4. Phil.Llpt> 66. U gttu.po g1t..a11de 6C. CÜ.v,<.de en .&u.bg.11.up(l.5 de. 6ei~
pVL6 o na..6, qu-i.e.n u cU6 ponen de .6 w mlnu.to.6 palUl. d w c.ut.< 't u.a
tema. detettmlna.do y o bt e11.e/l una. e.o nc..lU6i6 n.
38
Ca.da. tiu.bg1tu.pu p!tMeltta dupu.ú HtJ c.omenta/Úo.6, de .f.o.6 cual.u
.6 e ew.ae ™ c.onclU6i.6n gene/t.a.l.
ax:> Q DI !.lb.~ G ENE.RAL
º o • oº o o o o o o o o o o o o o o o o
ºo o o C:COA.DINADOR. GCNI.A.~
e o • o o 0 o 1 o o • o
oº • ºº • o () o o COORDINADOR GoENE.Q,AL
1 0o e oº
2 o o o o o o o o
o o o o o o o o
o o o o
E.&.ta técn,ic.a <',6 1Hil.. , e.6per,lafmente , palUl gttu.po.6 de tm.6 d<>
vein.:te pM.t.ona.6; el> un pltOC.<'<Umiento nlex.ibfe que lle. puerl<'
apl<.c.aJt en div VLóa.6 c..Utc.u.n.6 ta II e <.a.6 tJ con cU 6 e.ttv~tu p1t.o p6.6 i
:t.0-6.
39
OBJETIVOS
t.6 U.mui.alr. ta pa11,tu:upa.c.i6n d<! todo ti lo6 mc.embJt.06 de gwpc .
. Obte.n~ll. op,é.n.io11e.1.> de. todo.6 fr ~ >ti.<. l'Jno.1t.o.6 en u.n b-'tcve. f.aµ~o de
tÁ.e.mpo.
Ue.va.ll a la toma de. de.W{Ott<.' -~ me.di.a.n:t<> la U-ti.f.aaci611 de fa
-ln6oJunac.i6n o f:.ol.> numeJt.060.6 pwito.6 de. v Uta, M bJt.e. w1 pttuble.
ma u .tema de,tc,.tniA.1i.a.do.
Velia!l.11.oi.la.Jt. ea c.apa.c.<dad de 6 ín:te.~ <. !i !J ,~upCJtaJz. w -<Hh,i.b,i,c,lo
nu palla ha.bfaJt antC' u:tJwJ.
PR[PARACION
. Qui e.n la ape_,¿qu.e. c.onozc.a el pttoc.e.clúni.e.n;to IJ tenga concü.c.i.one..~
paJta. a.pe_,¿c.all..lo .
El .tema. .6 ea. p!t.e.v,Uto; pello tamb..i.€.n .6 e. pu.e.de. .tomaJt un tema qu.e.
1.>u.Jt.ja. del dua!l.11.oUo de la. Jt.e.u.n..i.6» de 911.Upo.
, No v.i c.omún que u.n g1t.1tpo .6 e 11.e.úna. pa.11.a. 1te.a1...i.za1t u.n
"PhmÁ.p-0 66" . GeneJ!.Ltlmen.te uta. tfon.i e.a -0 e U-ti..l..i.za e.n un momento dado de. la. 11,e.u.n.i6n de. u.n gJt.upo , e.n donde. u a.pll.O p..i.a.da 1., u. u.til.,¿za.c.i6 n.
40
APLICACION
&ú.lc.amente., et Ph..i.i.Li.~ 66, c.on.\ t.a de . .:tlt.e.6 exapcu. Ut p1t,&nc
!Ul IJ la teJtc.vi..a -6e. 1teaUza.n con e,i totaLi.dad del gJtUpo en tan
to qu.e. la. -6e.gw1da eta.pa .6e. duaMuita e.n .6ubg1tu.po.6 de .6U.6 pelt-
.6on.cu. Veamo.6 qu~ ocuNte. en cada <!,tapa.:
PR 1 MERA ET A PA ( e.o n el g1tu.po 91ta.nde.)
a. El c.001t.cü.nado1t. u:ta.blec.e c.on J.vte.c U,i,6n la p1t.egwita. o tema. y
e.x.p.Uc.a e.e ptt.oceCÜJn.<.e.nto ( 601tm1u6n de 91t.upo.6 de 6, etc. . l.
b. Se. 6orona. .fo.6 .6ubg1tu.po~ de 6 (o meno.6 ).
SEGUNVA ETAPA ( En .6 u.bg1tu.po.6 de 6 »ii.e.mb/to.b)
a. Lo.6 .6ub91tu.po.6 nomb1ta.11. c.0011.cli.na.do"- y .6e.c.Jr.eta1u o e. úu.c ia.n la
CÜ.6CU.6.l6n del. tema .
b. El co0Jtdú1a.do1t. de CAVA SUBGRUPO con:tltc,e.a ee .t,lempo y peJtm.i
:te. ea pa11.:t.,iupacl.6n de cada u.no de lo.6 miemb1t.o.6 pa!Ul que.
expongan .6U6 ,i,de.cu du.1t.a.n-te. un minuto apt¡_Ox.,imadame.n-te., .6e cü..6-
c.u.ten b11.e.veme.nte e.n bu..6c.a. de un a.c.u.e/U:lo .
41
c.. E.f.. 1:>eCJtetaJr..,lo a.no.ta ta..6 c.onc1'111.i-i.one.J o 1te..Honen.
d. Un. m,i.nu;to a.n:tu de. a.gotalt.6e. e e Uempo, el c.ooltCÜnado1t ge>ie
Jtai, a.dv.le/tt.e. a e.01:, .6 u.bg1tu.po.6 paJta que p1toc.edan a. ha.c.eA ef.
1tu ume.n, .t>,l a.ú.n no f.o üen.e.n.
TERCERA ETAPA ( En el gltu.po g1tande)
a. Cumpl,ido.6 i..o.6 .hÚl.:i g1tu.po6 (.6,i e6 nec.ua/Úo puede. pot>.teAgaJt
.6 e e.f.. tiempo en lo.6 .6u.bg1Wpo.6, un m,i.nu;to J el. c.oolUWUl.d.011.
gene.Ita! t>oUc.,i;ta a lo.6 .6eCJte.talúo.6 le.e/!. lot> ,in6oJtmu.
b. Lo.6 1:,e.c.11.e..ta/Úo.6 de. c.ada. 1>ubg1wpo f.een ~ c.onc.lLL4ione.6 ob
:ten,lda,6.
c. . U c.0011..db1.a.do11. geneltai.. u o.tita. pell..6ona., 1te.g.l6.tlta. en un pa.pe
l6g1ta.60 o .ta.bfvr.o lo.6 in.601Unu teldo.6.
d . U glW.po e.x;t1ta.e. i.a1, c.on~-< on.e.6 y l> e. ei.a.bo11.a u.n Jtuume.n
6-lna.f.,
5 . Ve.ba;te. ViJr.,lg,ldo . Un 911.u.po 11.e.du.c.-<do, .tlz.a.ta. un tema. utwü..a.do
de antemano polt todot> lo.6 mlemblto.6, a .tlta.vú de. u.na. düc.M.wn
,ln6oltmai. o ,in:te.11.c.ambio de -<.de.cu,. lo.6 c.0011.d,ina. un a.n..íma.do11. de.
91wpo que pMti.c.ipa. a.c..tlvame.n:te. btte.11.1toga.ndo y guiando e1 glW.-
~
E..6ta. tlc.nic.a. u de 6á.c.,,i,l. a.pUc.a.c.i6n, eon6.l6te bá..6ieamen.te en
u.n in.te.11.eambio de. .inno1tma.c.i6n. (1 ,i_de,(t.6 .60bl{() e1 tema., con ,fo
gu1.a de1 eoo1td..i. na.do1t, duJt.a.nt.e. 4 5 o 60 mútu.tc11:>. Pa.1ta. que haya
de.ba;te. .6e ne.eu.i..ta que. el .tema. dl lu.ga1t a cü.6c.UL>{6n y 6<! plte~
:te a. di6eJr.en:tu en6oqu.e.6 o WM.plte.t.a.clonu.
42
• t
""'o/7 C.00AD1Nb0QR v...___ PA,l:U I C.I Pt...NT C.ó
o~ .---1 ___,t
o o
U núme1to de mi.embJr.o-0 debe .6 VI. de 12 6 1 3 apM urradamen-te.
OBJETIVOS
• Logtr.a11. l.a. pallt..iclpa.cl6n de .todo.6 ea-0 mi.embJto.6 del 911.upo.
• E.6:U.mui.alt. el. !fa.zona.mi.en-to , el. a.n.áLi.li,Úi . l.a. comurúc.ac.i6n, el.
-tita.bajo c.olec;t.ivo .
AyudaA a .6UpellM p11.ejuiclo.6 e .é.decu ptr.ec.onc.eb,i.da.-6 .
PREPARAC ION
• E.e.eg,i/t el. .tema de. de b<Lte
• PJtepa!UVI.. el. ma,te/t.la,l dt'. C.OMuUa (b-i.bl.,é.og1ta.nia., nu.e.ntu, e-te.).
, 1 n n OJtma/1. a. iu .6 paJ1;t,i upa.n:t V., .6 O b/f e. el. :tema. IJ ef tnU: C''U ai de
e.o Yl.6 ul:ta. .
• Pll.epa!UVI. la.6 pJte.gun.ta-6 que conduzc.a.n y ut..útud.eH el deba te.
43
APLICACION
a.. El c.00Jt.cli.nado1t da {J'l.6br..uc.c..lonu gerr.e/ta.le.6 e. ..¿nt11.oduc.e. al
911.U.po en el :tema. a de.ba,t,Ur...
c.. Lo.6 pa.!lti.upa.n,tu van e.x.pon.ie.ndo .6U6 pun:to.6 de. V,{)) t.a ti ~
c.001Ldhta.d01t. da ta. pala.bita. y c.on .. vw.e.a. el :t..i.empo de f.M .ú1-
.te1tve.nc...i.onu o .R.a...6 fio..c.il,Ua. .
d. Si el cle.ba.:te. 6 e duvla. o .ti.en.de a duvÚVt.6e. del obje:ü.vo
c.en..tlta.l, el. c.uo1Lcüna.do1L debe. e.6e.c.tua11. un.a blLe.ve. ILec.a.pliula
c..w 11. de lo e.xpuu:to lJ ILe.oJt.i.e n.:ta.Jt .la d i/2c.w.d..611. .
e. A n.:t e.6 de. .te1rm ... ú1CVL, de be o b:t en eJt.6 e a..lg una e.o nc..lU6 -l6 n, o
ac.u.e.!Ldo tiob1t.e f.o fu cu.ti.do . El c.0011.cüna.dolt c.onjw1tamente
con el. gJtupo , e6ec.:túa l.a ti.ln:te.6..u.i de,i, :tema. .
En el. de ba.:te .6 e pu.ed en uti..li..zlVI. gMó-lc.M, ÜU6:tllac....i..one.6 o c.uaf.qu .. ü.1t .ti.po de auuda. cüdác.üc.a.
6 . Juego de Pa.pei.u . Se. 1Lep1te.6ne:ta , rM.i e.n 6011.ma. te.a.:t!tal , W1a
.6.i:tuac.i6n o p,r.obierna c.onCJrao de ta vi..da. Jr..<!AÍ. , en la. cual. pcut
:t...i c..i.pa.n :ta.l'l.:tM fJC!ll..~Mla.6 , como ~pc>.le..6 M!Ja que. de..6 empeñall. palla.
1t.ep1tue.n..tM cüc.ha ~-itu.au6n. La 1t.<!ptruent.ac.i..6n üene. polt ob
jeto óa.c..i..f....l.:taJL la complte.n.h,i6n. y d a.ná..U.6,i,6 de . .e.a. .6,l;tua.c.i..6n al
911.U.po que fa ob6eAva.
4.J
- Al.JOt10RID-+-
l ºBº g 61.JD1-rc:M10 g o o
ººººº
E.6ta .té.c.ru.c.a M c.onuc.e también c.oroo "Role-pi.ay,lng", "druempeñ.o
de )[oi..u" o "cilulma,tl za.u6n", e1 e.6ec.t-iva. palla. loglta/L ta. c.omu.
ru.c.aCÁ6n y la mo.tivau6n del 91wpo .
OBJETIVOS Totr.naJt v,i,6,ibl.e, una t>,ltuac.ión c.onc'teta, de ma.ne/Ul. que óac.,iU
:te .fa c.omp11.en&i(ín de la ac.tuac«~n de qu-i.en o qu.i.e.ne~ i11te.'l.
v,lenen en ella.
TIUln&m(t<11 af glWpu la H~n-~ac~ 6n de u.:taJt v,i,vúrndo el hedw
como .6i óuC?Jta 1teaf .
. Vc~pe/Ltalt el .iYU:C'l[~.6 IJ mo t,ú1a11 Clf 911.upo .
ConMe..talt el pult ,;u~ !f re c6mo de. una tteacc<6n, ll!Judnnrlo a
que C'f gwpo ident i 6,iqu<' fo di 6e1te~ que. 1te6u.fta una ~ itua
c.,i,6n tie.gún "<'1 enrio" u "papee que tie tenga", en e.ita.
PREPARACION
E.6c.ogeJL el p1tobtema , con a11.te.1U.ottidad o en Ca 'leunú~n de.
qttu.po. Ve.l-imlt.aJr.i.o y e.xponMfo con p!tec. i..6.i..6n.
45
• Ve6,ln..út ctcvr.ame.n:te. el "momento que Ita. de 11.ep1te..6 e.n,ta,'t.6 e" la
6dua.ci.6n c.onc.1uúa. que -<.nte1t.ua. veJt.
Vec..ú:Lúr. qul peJt.-Oona.ju 6e ne.cv.i-lta.n IJ qu.é papel de.óempo..fia"lá
e.a.da. u.no; de.:te.lmUJtaJt i.a.6 c.a.Jta.c;te/Ú6:tlc.a..6 de e.a.da. pell.60 na.je .
Ele.gil!. .f.o.6 ac.:to11 u qu.e. 6 "· halt.án c.a11.90 de c.a.cút pa.pe.C.. Ca.da
p<Vtl.:,on.a. 11.C!.C-i.b..úuf. un nombJre. M.c;Uc<.0 qu(' ayuda a po~e6,lona/t.6e.
de.e. p:tpel.
• Se. p1r.epa1ta. e.e. e6 e e.iiuvuo e.o n lo .6 el. e.mento .6 ",ln cü..6 pe.nt. a.blu" ;
g en vr.a.lme.nte, mv.i a. 1J .6-llia..6 • 0:tJto;., -lmpl. e.me.n,to-0 pu.e.den ,ima
g,i_na/t.6 e. e.o n una. dM c.lU.pci.6 n.
APLICACION
U juego de. pa.pe..f.u .6e. duaMoUa. e.n do.6 eta.pa,6; la pJumvr.a
u la 11.e.p11.uen.:tau6n uc./n,i_c.a. de.e. c.a.60, y la .6e.gu.n.da lo.6 c.ome.n
ta.lt,w,6 tJ .e.a. cü..6 c.U6,l6 n; 6,<, e.ndo uta. 6 e.gun da. e;ta pa. la. má.6 ,im polt -
tan.te. IJ a. fu c.ua..f. de.be. dalL6e. todo e.l tiempo que .6e.a. ne.c.uaitio,
que no de.be. 6 M me.no6 de mecü.a hoJta..
PRIMERA ETAPA
La 1tep11.uent.au6n uc.Wc.a. dWra ge.nvr.a.lmen,te. en:tlt.e 5 IJ 15 m,inu
to-0, no u p11.e.w() U e.gal!. al "Mnal" de fu ob11.a, e.amo e.n. i.a.6
obll.a.6 te.a.,tl[.a..f.u, -0ú10 que u .6u6-<'ci.e.n,te con. que eo e6ce.nló,i_ca
do 1.>e.a J,i_gnJ.ó,<..c.a;t.ivo pa1ta. óa.c.LU;ta.11. fu c.omp,te.nt.-i.6n de la 6Ltua.
c..l6 n pll.O puuta..
La. p!ume.lta e.tapa 6 e dua1uw.e.i.a. a.1.,1,:
a.. Lo1.> b1.tVtp11.e;tu da.n c.omlenzo a.e. de,tia.Mof.eo de uc.ena. con la
ma.yo11. n.a.twiaLida.d, po.6u,lonándo;.,e. de tiu papel c.on e,1.,pon.:ta
n.uda.d, pe!t.o 6 in o lv .ú1aJt la 1., e.a.Ita e t e.JÚ.,6 t i..c.a.6 que de.ben e.nmall -
c.a.11. ca.da. peMona.je. IJ la .6li.ua.c..l6n que 1.,e ha. de.ó,i.nido.
46
b. Ee. duaJUr.o.f.lo de. Ca. u cena NO debe. .&Vi ú1tett6Vti..dc, e.x.cep.tc•
que ó e ptr.u en;t.e un mot:<'vo de 6ue1tza. r1iauo11..
c. . U gJiu.po debe M!.guiA la. a.cc.-<'611 con rntVtl~ CJ cap:tm1d,1 el ..
rrra.yo1t. núrne1to de detall.et, que. óM pdó..i..b(e • .
d . El c.00Jt.cli.n.a.do1t co!Lta. la. u e.e.na., cua.nd.n col'l-6 idc'!.a.
6Mma.c...i..6n ob:tenúia. u .óu/¡,< ue.n:te pa1ta anali a 11.
E.6:ta. pJume.r.a. e.tapa ftWt
c.ua.n.do cu, la. má.6 a...t.1uic:t lva., .6olo ,lle.ne. po1L ob.f c> to moUvM ai.. g.lf.upo.
SEGUNVA ETAPA
que. la .i.n
•Yl.O bl ema • <:)
~
a.. Lo.6 "a.cto.lt<!.-6" l'xpf {c.an ~u duempeífo y d . polt. qu. ele. ~u.6 ac
U:tudu, p.,¡_('v úJC endo po ~ibe.e6 <Yú:t.{c.a..6 o a.c.laNtndo du.da.L
b. El g.1t.upo expon C? ~ w., ,imptr.u ,lo n M e -i.n.:t eJi/t.o ga a .e u 6 "ac.toJt.M" ,
d.,Uc.u,te la. e,6c.e."'t tJ p!lopone. ot/ta..6 ,nane.Jta.~ de de1.,cvr.1!.ollalr.1..a..
*
•
En cMo nrc.c~ru1{o .fa uce11a óe µuede 11.epet,Úr. -<nv-iúle..ndo
i'v.6 papee.u, lvíct,únaó dCJ a9Jt.e611'1.e.6 1J v.freve,J¡J.,a, e.te) .
E1.ic.e.n...i..6ic.a.ndc• de ac.u.e11.do con .ea~ c.Ji{:f.{c.M y -6u.ge1te.nc-iM
del'. 9/t.u.pü, o tambi.tn. c.amb.iando de. "ac..:toJi.u".
NOTAS.
* Lo1.> papel.u 11...<dfcufo.6 í.in6<'ll,ú111.u) deg11.ada.n.te~ deben Ll6-<·~111a'l
.6e a. pe1t,60na.-6 1.>egu.1t.M de -6<, ap1r.ec...i..ada..6 , que 11 0 -6<' va1¡a11 a
ve.A a 6 ec.:ta.dM po 1t el du emperro dd 1t.ol .
• No de.ben CÚVL6e pa..pelu 1,eme.jante.~ a. l o~ de Ca. v,lda 'tea! de
lo1, .útcllv,ld.u.o.6.
7. f.l):tud.,lo de. Ca.60.6. El gJt.upo a.n.al-tza. exluuu..:Uvame.nte. un "c.a.60"
o "he.cho 1t.e.ai." del cual. 1, e plt.U en.tan todo1, lo1, de:to.U.u paJta.
obte.ne1t. conci.cUi,i.onu il..cUitlla..:ti.va.l).
El c.a.60 de.be 1, e1t. la. du Clúpu6 n de.tall..a.da, e.x.hru.ud..lva de una.
.t>Uua.u6n 1t.e.ai. qu.e ha. .t,,ldo ,lnvu.:Uga.da y adapta.da. pa11.a p.>r.u e.>1-
t:.o.Jr.1.a. de. modo qu.e. .6ea. .6cUice.p.:Uble. de. Q.Yl.áLU,l,6 e hi,"teJtcamb,i.o
de ,ldea.l).
Una. de la..6 c.aJLa.c.:tewUc.a.6 del ut.u.cllo de c.a.1)06 el> qu.e. e.a.da
u.no de lo.6 palvUc..lpa.ntu pu.e.de. a.polLtaA .60.f.uc..lonM cll6e1t.e.ntu
con bMe. en .61.t6 c.onoc.,imi.ento.6 e.x.peJt.,le.nuM y moüva.c.,i.onu.
El c.Mo NO tiene .6oi.u.u6n wu.c.a..
OBJETIVOS.
• PMmoveJt. la. p<v1.:tic..lpa.c.,i.6n de. todc.6 f.o.6 mi.emb1t.o.6 del 911.u.po.
• POJ.i,lbil,Ualt. el ú1.:teJLC.amb,lo de ldea.l) y el an.i.ll6 l6, amp.Uo y
plLO 6 wu.lo et u.na. 6Uu.a.U6 Yl,
• VuaNtoUall ta 6le.ub,ll,lda.d de .>r.a.zonam.i ,w.ta, n10.6.tli.a.udo qu.e.
pu.e.de ha.bvr_ d)ve.lt..6M .6nlu.uonu palla u.n m..wmo p1t.oble.ma. •
• EjeJr..Wall e.n e.l u.t.u.cllo de. J.iilu.acionu que 11.ep1tuen.ta11 c.,u1, ~
de .e.a. v..i.da. P'Wne.t...i.ona.l.
PR[PARACION
Sei.e.ccio11.a11. el ca.'io: el coo1¡dú1ado1¡_ deb<' co~wcelli.o tf donilnalt.
f o er, tudo.6 .6cUi detaUu.
. E.6 C1U b,{/¡_ e.i. c.Mo: pMa. le.Mio ai'. g.>tupo o pcut.a. 1t.e.pa11. ti1t e.o ent11.e. i o 6 mi.embM.6 del 911.u.po •
.J 8
• Puede pJLepa)(.alt.6 e o no un c.uu.t.lonaJt.io que 6a.uWe ee a.náU-
6.l6.
APLICACION
a.. U coo1t.cUna.do1t expllca. la. mec.ánic.a a -0egw.
c.• U gltU.po a.nailza. el c.a..60, dando -6u.6 punto.6 de. vi.1.>ta., ,ú1;te1L
c.amb-i.a.ndo ide.M, cll6c.u:ti.en.do to.6 dl6e1ten;tu Mpe.cto-6 tJ ofii,_
ru.endo e.o nci.U.6,lo n u •
b. Se expone el c.Mo, o .6e cll6..ttubu!fe pa.tta. que e.a.da bLte.glta..Yl
te dei. gltU.pu f.o e.ea.. d. El c.001t.cli.rta.do1t. puede o/t.,len;ta.11. e.a. clúic.u.6.i.6n 6C?Jia,l.a.ndo pun.to-0
,&npolt.;ta.n;tu , peJro &in a.polt.;ta.lt. u,.tuc..i.on.u, .f.a.t> c.ua.tM deben
p1r.oveYL<11. del gtr.upo.
e. Agon.ta.da la. d.l6cMi.6n , e1 c.oo!Uilnadolt. con ayuda. dei. glt.Upo,
e.6ec.túa un 11.uwne11 du.tac.a.ndo .e.oi, a.pouei, oM.g.i.na.lu, lM
6aila.6 que 6<?. e.nc.ontlt.alton. tj eM 6of.uc.,ionv., plt.Opu.Uta.6.
NOTA .
El tiempo de dutr.au6n depende dei. tipo de ca..6 o a.na.ti.za.do , eMJLe. mú, complejo 6 ea. el c.a..6 o, mtf.6 tiempo de.ma.ndaltá, .6 u a.ná..e..l6.l6 •
49
EJE R C 1 C 1 O 'Je • "
[f. c.u.o.J1t.o .6-<·1u.ientc e >ttrnc.-<o. va.Jr~ ,t~ c.011..ac.te.'t{t,t lco.6 de ftt~
di 1~e.u.11.te.6 técnlc.aJ n11..u pa.fe. .~, H~te d debe. .útdlca.Jt e.-o c.a'lac.
te.1túd.i.c.n1, pJt<!t,e.ntl'~ e,1 cada t( ,·:. i.ca coi'.oc.,u.d< un,t c,7ui~
cut la c.o.l'u.mna c.o .'tl!.C.l,J'Ort d..i.rn te.
Piu.1,c.a que et gñuro obtengo.
c.on ba.1,e en la c.ual llegue
i11 {01t.mo.c.l6n
(t e.o ne. eu-1,.i.one.1, o 1,oluc.<' one6 palt.a u.u te.ma. o ¡Mo
hle.ma.
2 [1, e ~pecút.l.'men te ú.t.i.l pa.Jr.a. (1 Jr.1tpo1, rle
mlft, de 20 peJ1..6 0 11ll~.
<:. ~ .....
"° t
'° ..... e. .....
V, ~ r ..... I.LJ -J 1- (/
-J
""" e, ..... ~ V ,
::r; UJ
""" ~ ~ c.;.
------------~----3 [ e tema o p!Wblema. debe uc.ogvMe con an.:teJúoJr..i.-
da.d pa.,ta. que .tcdo.1, io.1, mlemb,to.6 d<?i.. glW.po lo
p1tepa11..en.
------------------4 Pc.'tm.ite c..C lntetcamb,io ele i.d ea.1, u un
o.wni.<'o an<ff ,üi ~ dc. l .tema, p11 oble.111tt. o
6.i.tu a c l6n.
No oCvirle. compaJta'l 1,u.1, 1te1,oue.6ta~ c. r»
la.& de ea pdg.i.na 6igu.iente.
50
necuc1t.d, que JuA ~P1~ueJtaa debe t 6e t i3uale6 a e1tnA pa'la
qÜ.r ruefa crnt.lnun'l (tva.nz a.1dc e,, cr c.Atudío de (.1. crn.fdad .
[n c.a6o c.on.t1t.a.1t..lo u.6.tc.d 11ec.c.,.l.t(l u11 1te.pa¿,c1 •
-T R1tlic.a que el g1t.uµo obtenga. i.11 !io1t.ma.c.i..6n
con ba.6e en la. cu.al llegue a c.on c.lu liioneli o &aluc.l nn eli pana un tema. o p~o
ble.ma.
2 Et, tliptc..lalmente útil palla g1t.up oli rle m4~ de 20 pe1t.1,on aa.
3 El tema o p)Wblema debe -ucogeMe c.on antvúo
lt) dad palU1 que txJdo.6 lo.6 mlemblt.Oli de.e gil.upo lo p1r.epa1t.en.
-1 Penm,i.te (!.f. b1.tetc.amb.io de. ¿dca, tJ u.n
ampl,lo a.n6-t,¿1, U, dc.l tema , plt.oblema. o
.6,i.tuac,¿ón.
'/')
~
V c. ..... ...J _, ...... :::: ~
X
X
~ ~ ..... 1:: ._ Q! ..... ~
I.L .,_ < (ti
LU ~
X
X
X
V 1-1 -..1 LU ~ l.ú < ~ p.,.
L..J v , ~ .....
V) c. ..... V)
~ _, <::> LU <v. ::l ::;;r< .... '<: U
X X
X
S1
8. Otlw.6 Med.ló.6 palla. a.poya1r. Wt PJt.ogJtam:t de. VuaJr/t.OUo de. PVL6onal.
Al pon.e.ll. en malle.ha. W1 p,t09)(;(1ma. de duONr.oli.o de. Pe1L6onal, .6e.
pu.e.de Jtec.U!IJtill.. a. la p1¡.091r.ama.u.6n de. "c.UIL6oll" y "expo.6i.c.i.onu"
e.orno tamb-lht a. laJ.i ,lru,t.ltu.c..lonu upec.,laLlz.a.c/a.l, e.n .(mpaJr.Ülr.
elle.he .6 ptL.O glt.ama.6 • V elfmo.6lo e o n de:t~e.nto :
a. • ~~ ~ = Torm.n.do e.orno Jt.e ó e.ll.e n.c..la el a.nd.Ll6,U de ne.e.u .lda.du ,
.6e. obti.en.e -lnóo11ma.c.-l6n .6obJt.e. i.o.6 a.6pec..t.D.6 (qu.e. n.ec.cu,.i,ta.) en
lo.6 e.u.a.tu p,tu e.nta. de.6-i.c.,i en.c.-lM el pVL6on.al; c.on bM e en
ello, .6 e pu.e.den. ,:vi.ogJt.amaJr. "c.U/L6o.6" qu.e 60n. la. .(mpa)Ltlc-i.6n
de c.onoc.,im,i.en.to.6 gene/ta.tu o upeú.i,lc.o.6 .6obJt.e wr. pu.u:t.o o
;tema. de;teJtmi.na.do •
El c.U/L6o lo debe. .(mpalt:lUr. u.na. pVL6ona. aLtamen.te. c.a.U6-lc.a.do..
en lo Jt.e6 e.Jt.e.n.:te. al ;tema l:J en mu.c.ho.6 c.a..6oti Jt.equ-le.Jte qu.e. l..oti
paJLti.upa.n;tu ,:vi.a.c.ti.qu.en y ej ec.uten ha.bil.1.da.du del ca11.go.
PREPARACION
• Ve:t eJtm.Ú1.alL el Upo de. c.U/L6 o a. .(mpalt,ÜJt •
. Selec.c..lonaJL i.a. pe.ll..6on.a. o peMon.cu, ,i.dónetUi pa,r.a. cilc:to.Jti..o.
• E1i e.o g e.Jt. tJ a.l,Uto.Jt el amb-<'. mte 61,,6-i.c.o ,:vi.o p,lc.-lo paJta. e,i du a.Mo.Uo del c.W!.6 o y q u.e. 6a.c.,ili;te ei. lo gM del o b j e.liv o ptL.O
pu.u;to.
NOTA. Ge.neltai.men.:te la..6 ;tl.c.n-lc.M que. tie apl.lc.a.n paJta. duaJrlt.OUaJr. el c.u.Jt..60 c.oMen. poll. cue.n..ta. de quien lo d.).cta, pello u c.onven.-len.:te que. el (lo.6) en.caJtga.do.6 del ptL.OgJt.a.rm. de. de..6a.Jt.Jt.oUo de pVL6 o na.e., hagan .6 ug e.Jt. e.n.c.i..M , ba.ti a.do.6 en el c.onoc..lm-i.mto del gil.Upo l:J .6U6 nec.u-lda.du.
S2
b. ~~~~~~~.: Todo.6 c.onoc.emo-& la ~.l:t.u.a.ci6n geneJtai.. en la
c.ual un e.x.po.6i;tolt c.aLl6,i.c.a.do pltonunc..la un ci..Uc.uJuio o con6e-
11.enc..la a.n.te un au.dltoJúo, u p1toba.blemen.te la téénlca mf.b
empleada. y de. la e.u.al mcú .6 e abLU,a..
La. ex.po.6,i.c.i6n :llene. :tJr.u vaM'.antu:
7) FoJUna. ex.po-&,i;t,i.va., pJr.op-lamen.te die.ha.. 2) FoJUna. demo.6br.ativa..
3) Fo1t.ma. [n,t.vr.11.oga.t,i.va.
1) FoJUna. e.x.po.6,i.;Uva., Me.dlan,te. el lenguaje vMbai.., he. ex.po
ne. un :tema. a.n.te un a.udlt.o,uo, .la. comunlc.a.c.i.6n .6e e.6ec..túa.
e.n un .6olo .6enüdo. Pe/rm..l:te. la plte-6en,ta.c.i6n c.omple.t.a. y
duall.a.da del .tema. 1.>,ln ,lnteNzupc.lonu nl cli..t,br.a.c.clonu.
La. -ÚtÓ01tmac.i6n .6e plt.<>.6enta d<> mane/ta. 60.llma.i. IJ ~ed.a..
Requ,i.vr.e que el ex.po.6&~ conozca e.n óoJoM a.mpi.,la el tema.
lJ tenga óa.c.i Uda.d de. ada.p.talr .6 e. a la1.> necu) da.du del g11.u.
po (nlvel educa.:Uvo, i.ntvr.uu, de.).
21 FoJum. Vemo.tibr.ativa.. E.6.ta. 601m1a. de. e.x.poidc.,i6n u óunda.
men,ta..i. palla .fa 60J[mac.,i.6n en d,i.óe.11.en.tu pu.uta¿, de .titaba.jo.
En ella. el. e.x.po..6ilo1t no ¿,e. que.da en el lengua.je ve.11.bal,
.6-Úto que. e.je.e.uta la..6 a.c.clonu qu.e. va. e.xpli.c.a.ndo ve1tbalme.n-te..
3) FoJum. 1 ntvvwga.t,i.va.. En rute Upo de. e.xpo.6.i.c..ldn. el. 911.u
po üene. una pa.lt:UCÁ.pac..ldn aC'.-tiva, poltque. ei, el gltUpo
qu,i.e.n c.on .61.U, p,r.egunta...6 .6ob1t.e. un :tema, lle.va. al e.x.po!illo.lt
a duaJVt.oUaJl.i.o.
53
El papel de expo.6il.olt ~H. 1te.duc.e a. a.b.601t.beJr. y c.anaLlzM
duda.i,, o,uerttando la CÜ.,.t,c.w,,lón tJ motivan.do la. pa11.tlcipa.
cl6n de lo.& mi embll.o.6 del. 91LU.po.
S4
PRUEBA VE AVANCE No. 3
1. Cl!.e.a11. btquie;tude.6, a.ci.aJtalL po.6,i_c.<on.u, c.ompa;ta1t doct1Llna6 o teo,t.úu
11.upe.c:tc de un. tema., a1.>,l e.amo uümula.11. el b1.teJr.ú poll. lo6 po.iu11e
n.o1t.u de. un. p!Loblema., &on objet...i.vM:i de.:
a.. La. mua. Redonda.
b. LM e.xpo.6,i_c.,lonv.,.
c. . El deba.te. d,Uu..gido.
d. El P.a.n.el.
2. Ve.&ON1.0Ua.11. la. 6le.x...i.bilida.d de. 1t.a.zonamle.nto, mo&tJL.a.ndo que. puede
ha.beJr. cllve.ll..6M .6olUCÁ.OnU palla un ml6mo plt.Obf.ema., u wt objetivo
del mUodo de 6011.mac..wn:
a. CUIL6o-6 tlta.clluona.lu.
b. Jue.go de Pa.pelu .
c.. Phillip.6 6 6 •
d. E6tucllo de. Ca-60.6.
3. Cua.ndo e.n el mUodo de expo.tiA..C-l6n. ei. 91tu.po ti.e.ne u.na. pa!Ltiupa.u6n
a.c..t<:va., pOll.qu.e. u ú:te quie.n. c.on .tiU.6 lnqtuetu.du .6ob1te un. .tenn lle
va al e.xpo.6ilo1t. a de.6a11.1t.ollo.Jli.o, ~e ut~ U,t.,i,Li.zan.do la va.11.,i_ante
den.omina.da.:
a. FoJtma. demo.6.:tAa.:ti.va.
b. Fo1t1na. clllt.,i_g,ida.
e. Fotr.ma ,i ntellllogatl \Ja .
d. Fo/fma e.xpo.6Ui va.
55
4. No.1imctlmP~e .t'.a-6 ,N.crr-<'cM que .óe apü.can palfa de.Mt/1.JLO.U .a11. __ _
c.oltllen poll cuenta. de quA'.en l'o die.to., pVto conv-<.e11e
qu.e .f..01:, enc.Mga.do.ó del duallJlollo de pCUL6on.ai. hagan .6ugVtenci.a.6
ba.1,adol.l en e.l c.onoumlento de.l 91tupo tJ .\Ul.l ---------ª· La MMa Redonda - tendencÁ.a..
b. U cU/t.60 - nec.ui.do..du.
c.. PhJ.Ui.p¿, 66 - nece.o.idadu.
d. Pá.nei. - .te.ndene'Á.M.
5. P<Vta podell ux...lllza11.. e.l mUodo de Veba.te. cli.Jt,¿g.ido .6 e nec.u-Ua que
el. .tema. de luga11. et cü..6c.Ul.l.i6n tJ .&e. pJr.ute a. d.i6el'le~u en6oqu.u o
.i~Vtplt.e..taw nu :
a. Vel'lda.dvw
b. Fa.R...60
56
PRUEBA FINAL
1. El he.e.ha de que Ro.6 vend.edo1tu no 601tmad01.> .t,te.nden a ne.cu.ltalt
má-6 v-ló,i;ta./, del Je.6e de. Ve.ntM que aque.Uo.6 que 1tec..i.b-ie1ton w1a.
bue.na 60JU11ac..wn, -~-lgn6,lc.a que la 6oJtma.c..i.6n ayuda a 1teduciA t o1,
c.o.6t.ol.:) de:
a. Ro.tac..w n.
b. Sel.ec.c.-l6n.
e. SupeJr.v,i,6-<.611.
d. Jnl.:):talac.,ionu.
2. La. c.a.pa.udad del ve.ndedotc. pa!Ul Muo1ta1t a. .6U.6 et ientv.i,.p<VUt habtaJr.
en púbUco y palUl p1t.uento.1t de un modo a.:tJr.a.wvo í!.M p1Loduc.,to1.i,
u un el.e.mento que debe ub-ica.tc.6e. den.tito de _____ del ver1dedo.1L.
a. LM habili.dadu .
b. Lo.6 c.onoe,,ém,i.ento.6 .
c.. Lol.l hábilol.l.
d. LM p1te6e1teJ1UM.
3. El mltodo dí' Fo11rnau6n med-tante e1. c.uae un 91tu.po de expeJttM pll.e-
1.l e.n;ta un :tema a ur, aucü,to~<'o, en 6otc.mt1 de. cléáRogo o conveJr.J.iac-l6n
en fa cual fM punto'-1 de v,Uta J.ion c.ompf e.mentafl)u.6, Jtec.,ibe e.l
nnmb1t.e. de.:
a. Me.1.ia Redonda.
b. Veba;te d.Ou.~g.i.do.
c.. Pf1i.i.-f'.A' pl.l 66.
d. Pá.m,.1.
4. No M común que un ~trupo J.ie tt.eú.na patra treae c'zalt. un - -----GenVtaimente u.ta téc.ni.ca ,H u.:ti.f-<'rn c•11 un mom~n..:to dado de .ea
tc.eunl6n de un gil.upo en don.de u ap!ropinda !iu u;t.iLizacl6n:
a. E.6:tuclto de CMo.6.
