Introducción  al  comportamiento  del  consumidor  

Zandy  Reyes  Adrián  García  

Gustavo  Vasquez    

Introducción  al  comportamiento  del  consumidor  

Es  aquella  persona  que  intenta  sa;sfacer  alguna  necesidad  realizando  la  compra  de  cierto  producto  o  servicio  u;lizando  una  ac;vidad  

económica.    

Consumidor  

fJ.  Paul  Peter,  afirma  que  “El  comportamiento  del  consumidor  abarca  los   pensamientos   y   sen;mientos  que  experimentan   las   personas,   así  como  las  acciones  que  emprenden,  en  los  procesos  de  consumo”.  

Proceso  social  y  administra;vo  mediante  el  cual  los  grupos  e  individuos  ob;enen  lo  que  necesitan  y/o  desean  a  través  de  la  creación,  ofrecimiento  e  intercambio  de  productos  con  otros.  KOTLER,  Philip  y  Armstrong  Gary.  

Stanton,  William  J.  propone  que  factores  como  el  precio,  la  publicidad  y  la  costumbre  pueden  ser  elementos  que  dominen  el  comportamiento  del  consumidor  en  el  momento  de  la  toma  de  decisiones  para  la  compra  de  sa;sfactores,  por  lo  que  estos  factores  ;enen  que  estar  a  favor  del  cliente  para  mejorar  la  percepción  y  con  ello  el  posicionamiento    

Comportamiento  del  consumidor  

En  Marke6ng      

Realizar  este  ;po  de  enfoques,  se  fundamenta  en  el  aumento  de  las  inves;gaciones  acerca  de  cómo  los  seres  humanos  toman  decisiones  para  gastar  sus  recursos  disponibles,  por  eso  la  importancia  de  contar  con  información  detallada  

sobre:    

¿qué?,  ¿dónde?,  ¿cuánto?,  ¿cuándo?  y  ¿por  qué?  

 compran  y/o  consumen.    

Importancia  de  estudiarla  El  estudio  en  todas  sus  ramificaciones,  permite  que  los  

mercadólogos  predigan  o  an6cipen  cómo  podrían  ellos  sa6sfacer  mejor  las  necesidades  del  consumidor,  ofreciendo  a  

éste  productos  y  mensajes  de  marke;ng  más  adecuados.    

Los  profesionales  del  marke;ng  también  se  dan  cuenta  de  que  cuanto  más  sepan  acerca  del  proceso  de  toma  de  decisiones  de  sus  consumidores  meta,  más  probable  será  que  se  diseñen  

estrategias  de  marke;ng  y  campañas  promocionales  que  sean  atrac;vas  y  que  influyan  favorablemente  en  los  consumidores  meta,  ya  que  estos  son  influenciados  por  muchos  factores  externos  e  internos,  que  a  la  hora  de  tomar  la  decisión  de  

comprar  un  producto  les  afectan.  

Según  la  necesidad  

Tipos  de  consumidores  

✓  simples  o  biológicas  ✓  necesidades  sociales      

Compulsivo  

Según  su  comportamiento  psicológico…  

Racional  

https://www.youtube.com/watch?v=6HTKPg-U3BI

Impulsivo  

https://www.youtube.com/watch?v=h1LM0vsUtws

Personal  

Según  el  uso  del  producto  

Organizacional  

Caja  Negra  del  consumidor  Representación   de   los   procesos  mentales   impercep;bles   en   el  proceso  de  decisión  de  compra.  Se   asume   que   estos   procesos  ;enen   lugar   en   un   si;o   en   la  mente   de   acceso   demasiado  diWcil   como   para   ser   estudiado.  Las   únicas   variables   en   estos  modelos   son   los   esYmulos  percep;bles  y  la  reacción  de  los  consumidores.  

Fuente:  Diccionario  LID  de  Marke;ng  Directo  e  Interac;vo  

Modelo  del  comportamiento  del  consumidor    

Teorías  del  comportamiento  del  consumidor  

Buscar  siempre  la  mejor  relación  Calidad  -­‐  Precio  Económica  

Del  Aprendizaje  

Psicoanalí;ca  

Escuela    Sociológica  

3  Componentes  •  Impulsos  •  Fisiológicos  •  Aprendidos  

Fantasmas  que  guían  el  comportamiento  de  las  personas,  sin  ellas  aceptarlo  de  una  manera  

abierta,  son  básicamente  el  impulso  sexual  y  el  impulso  

agresivo    

Comportamientos  que  están  des;nados  

fundamentalmente  a  quedar  bien  con  los  demás  y  

pertenecer  a  un  grupo  social    

Consumidor  Organizacional  Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros

El proceso consta de una serie de ocho fases, en la recompra directa o recompra modificada no se suelen dar todas las fases, pero en una compra nueva si se dan las ocho.

Fases  del  proceso  de  compra  1.  Reconocimiento del problema 2.  Determinación de las soluciones 3.  Especificación del producto 4.  Búsqueda de proveedores 5.  Adquisición y análisis de propuestas 6.  Evaluación de propuestas y selección de proveedores 7.  Procedimiento de pedido 8.  Evaluación del rendimiento

Caracterís6cas  del  Consumidor  Organizacional      

●  Las  organizaciones  compran  bienes  y  servicios  para  sa;sfacer  varios  obje;vos:  hacer  beneficios,  reducir  costos,  sa;sfacer   las  necesidades  de   los  empleados  y  cumplir  obligaciones  legales.  

●  Par;cipan   más   personas   en   las   decisiones   de  compra  empresariales,  que  en  las  de  consumo.  

●  Los  compradores  deben   respetar  polí;cas   formales  de   compra,   limitaciones   y   requisitos   establecidos  por  sus  organizaciones.  

●  Los  instrumentos  de  compra  tales  como  solicitud  de  propuesta   de   venta   y   contratos   de   compra,   etc.  Añaden   dimensiones   que   no   se   encuentran   en   el  marke;ng  de  consumo.  

Tendencias  del  Nuevo  Consumidor  

●  Tendencia Verde: Este consumidor está orientado a cuidar el ambiente. Son también llamados el mercado “green green” o “green light”

●  Tendencia del Bienestar: Este consumidor está buscando una mejor calidad de vida, está dentro del terreno del terreno del mkt saludable

Tendencias  del  Nuevo  Consumidor  

●  Homo Móbilis: Este consumidor del nuevo milenio, conectado siempre a un dispositivo y una red de constante cambio y evolución.

●  Fuera del estrés: Este consumidor busca alejarse del estrés constante, es dónde las marcas buscan vender: diversión, calma, relajación, etc.

Tendencias  del  Nuevo  Consumidor  

●  Tendencia de solteros: Estas consumidores no buscan crear una familia, teniendo más dinero para gastar en productos de lujo y para su satisfación

●  Premium Premium (Privilegio de uso): El consumidor busca sentirse dentro de un grupo selecto y la exclusividad de productos.

Tendencias  del  Nuevo  Consumidor  

●  Marketing de experiencias: El consumidor busca conocer y y sentir experiencias con el producto.

●  Boca en Boca: El consumidor genera mucho más confianza cuando otro consumidor recomienda el producto