INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
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Los pasos que nos preparan para vender como los mejores
Taller de Capacitación
www.uventas.com
INTRODUCCIÓN
A LAS TÉCNICAS
DE VENTAS
Parte 1 de 4 módulos.
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Su conferencista de hoy:
Olman Martínez Director de la Universidad de las Ventas
• Mercadólogo Especialista en Ventas e Imagen.
• Conferencista motivacional en todo el continente americano.
• Consultor en Gestión de Ventas y Manejo de Imagen para empresas líderes en Latinoamérica.
• Asesor de reconocidas figuras políticas en Manejo de Imagen.
• Escritor de varios libros sobre Mercadeo, Ventas y Manejo de Imagen.
Taller Técnicas de Ventas
www.uventas.com
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HABLEMOS DE METODOLOGÍA DEL TALLER
T É C N I C A S
D E V E N T A S
• Nivel
universitario.
• Participación
en clase.
• Trabajo en
parejas.
• Material
didáctico.
•¡Tomen notas!
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OBJETIVOS DE ESTE MÓDULO 1:
1. Convencerlo de que las ventas
son una profesión en todo su
derecho.
2. Compartir técnicas inicales para ayudarle a
vender mejor los productos y
servicios de su empresa.
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LA PROFESIÓN DE LAS VENTAS
INTRODUCCIÓN
Taller Técnicas de Ventas
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Las ventas dejaron de ser
ya un arte.
¡Hoy son una ciencia!
¡USTED PUEDE APRENDER A
SER UN PROFESIONAL
DE LAS VENTAS!
www.uventas.com
![Page 7: INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022020221/568c503a1a28ab4916ae75b9/html5/thumbnails/7.jpg)
¿Por qué esa manía de algunos de decir que el
vendedor “nace”?
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El vender no nace: ¡SE HACE!
¿Cuándo han oído que nazca un
doctor, un abogado,
un arquitecto, un
administrador…?
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CRITERIO PROBADO UNA Y
OTRA VEZ POR LA EXPERIENCIA Y
POR LOS MEJORES
ESTUDIOS:
Cualquier persona que se lo proponga,
puede aprender a vender!
![Page 10: INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022020221/568c503a1a28ab4916ae75b9/html5/thumbnails/10.jpg)
Piense en cualquier profesional. Por ejemplo: Un Médico.
¿Cómo se convierte alguien que no es médico, en un profesional
de la medicina?
1. Adquisición sistemática y
disciplinada de CONOCI-
MIENTOS.
2. Práctica, Práctica, Práctica.
3. Desarrollando pasión por su
profesión. www.uventas.com
![Page 11: INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS](https://reader031.fdocuments.mx/reader031/viewer/2022020221/568c503a1a28ab4916ae75b9/html5/thumbnails/11.jpg)
De la misma manera nos podemos convertir nosotros en VENDEDORES ESTRELLA!!
1. Conocimientos.
2. Práctica.
3. Pasión.
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USTED PUEDE APRENDER A SER UN PROFESIONAL DE LAS VENTAS
¿Cómo? ¡De eso es que se trata este taller!
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Ventas: ¡La mejor profesión del mundo!
• Es la más antigua.
• Es la más segura.
• Es la mejor pagada.
• Es la más panorámica.
• ¡Es una profesión en todo su derecho!
• Las ventas mueven la economía del mundo.
Taller Técnicas de Ventas
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Las ventas son...
Un asunto de Conocimientos: 50% de la seguridad del vendedor proviene de conocer lo que está vendiendo.
Un asunto de Técnicas: ¿Para qué va a inventar el agua dulce?
Un asunto de Números: A más prospectos más clientes y más ventas.
Un asunto de Actitud: Usted puede SÓLO si cree que puede.
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1. Que el cliente QUIERA el producto.
2. Que el cliente quiera
comprarlo A NOSOTROS.
3. Que el cliente quiera
comprarlo AHORA.
Los tres objetivos inmediatos del vendedor a la hora de entrar en contacto con un prospecto:
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Vender va mucho más allá de informar.
Vender, realmente vender, involucra
PERSUADIR!! www.uventas.com
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Veamos
ahora los
pasos que
nos
preparan
para
vender.
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Para que esa venta se cierre,
el prospecto debe estar
de acuerdo…
• En que necesita ese producto o servicio que usted le ofrece.
• En que su producto es la solución a su problema.
• En que usted es la persona a quien debe comprarlo.
• En que la suya es la empresa a la cual debe comprarlo.
• En que el precio, los plazos y los términos son correctos y justos.
• En que el momento de comprar es ahora.
A MODO DE INTRODUCCIÓN
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Para lograr cerrar
esa venta el buen
vendedor se prepara con
total conoci-miento de las
siguientes áreas:
CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR PROFESIONAL:
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1. Conoce la Fórmula C.B.V.
de su Producto
• Características.
• Beneficios.
• Ventajas.
¿Quién es mi “competencia control”?
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2. Conoce las Necesidades
generales de su Prospecto
EJERCICIO:
Listado exhaustivo
de todas las
necesidades que
nuestro prospecto
tiene, y que
nuestro producto
o servicio puede
solucionarle.
¿Por qué necesita el prospecto
mi producto o servicio?
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3. Conoce los Argumentos más
fuertes para esas Necesidades
PREGUNTA:
¿Qué es un argmento de
venta? ¿A qué pregunta del
prospecto responde?
RESPUESTA:
Un argumento de venta es
la respuesta a la pregunta
que nos hace el prospecto:
“¿Por qué yo debería
comprar (aceptar) ese
producto o servicio?
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4. Conoce las Objeciones más
frecuentes y sus Respuestas
Objeciones:
La parte más temida
por los (que no son)
vendedores.
Obstáculos al cierre
de la venta.
TÉCNICA:
APRENDER CÓMO MANEJAR LAS OBJECIONES:
•La Ley de las Cinco.
•El Banco de Objeciones.
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5. Conoce historias, testimoniales
y estadísticas Probatorias
• Testimoniales, casos de éxito,
anécdotas, ejemplos, su propia
experiencia con el producto,
etcétera.
• El cliente quiere saber que
OTROS YA HAN COMPRADO
ESTE PRODUCTO.
• Desarrolle y conozca un mínimo
de 10 “historias de éxito” por cada
producto o servicio que venda.
• Practíquelas para que al
contarlas suenen creíbles.
Nunca desestime EL PODER de un testimonial. www.uventas.com
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6. Conoce los materiales
de ventas y cómo usarlos
EL “KIT DE VENTAS”
• Todo recurso, material,
herramienta que el vendedor
tiene a mano a la hora de
realizar su presentación de
ventas.
• Decir es bueno, mostrar es
mejor, pero DEMOSTRAR es
muchísimo mejor.
• Conozca sus materiales de
ventas hasta la saciedad.
• Sepa cómo usarlos, en el
momento oportuno, sin
“quemarlos”.
• Prepare una estrategia de
presentación de los
materiales. Practíquela.
No improvise.
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CONOCIMIENTO CLAVE ADICIONAL:
¿Cuál es el Valor Agregado que mi Empresa ofrece?
Acostúmbrese a no
vender “precio”:
¡Venda Valor
Agregado!
El precio del producto
no puede ser el único
determinante de que
el cliente acepte
su oferta.
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No venda precio, venda…
¿Cuál es el Valor Agregado que mi Empresa ofrece?
¡Eso también es
CONOCER EL PRODUCTO QUE VENDEMOS!
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• Un buen producto.
• A un buen precio.
• Una buena laguna
de peces
hambrientos.
• Ofrecido en el
momento oportuno.
FACTORES QUE APORTAN AL ÉXITO DEL VENDEDOR Y QUE LA EMPRESA FACILITA:
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De ahí en adelante, gran parte del resultado depende de usted…
¡EL VENDEDOR!
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Es un placer servirles.
Olman Martínez. Esta presentación en PPT es parte de uno de nuestros seminarios sobre ventas. Es la parte introductoria. Estamos en San José, Costa Rica, y operamos en toda América Latina. Visítenos en nuestro sitio web, o síganos en nuestro perfil de Facebook:
www.facebook.com/Uventas [email protected]
La primera organización de capacitación totalmente enfocada en la fuerza de ventas.