Haciendo negocios con las mayorías: oportunidades y alianzas Quito, Ecuador Setiembre, 2006.
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Haciendo negocios con las mayorías: oportunidades y alianzas
Quito, EcuadorSetiembre, 2006
Grupo Amanco es una compañía industrial líder en Latinoamérica en la producción y mercadeo de sistemas de tuberías y conexiones plásticos para la conducción de fluidos, principalmente agua
Sede corporativa está en Sao Paulo, Brasil
Ventas en 2005 fueron US$688 millones con un EBITDA de US$84 millones
Contamos con 18 plantas de producción en trece países de América Latina.
Más de 7000 colaboradores directos e indirectos.
Los productos de Amanco se comercializan en 29 países de las Américas y El Caribe , a través de una red extensa de más de 50.000 puntos de venta.
Quienes Somos
Nuestra Visión
Queremos ser reconocidos como un grupo empresarial líder en latinoamérica,
conformado por empresas que crean valor económico
operando dentro de un marco de ética, de eco-eficiencia y de responsabilidad social,
de manera que podamos
contribuir a mejorar la calidad de vida de la gente.
Direccionamiento
“Para el 2008, el 10% de ventas de Amanco debe provenir de nuevos negocios con los segmentos de menores ingresos”.
“Crear propuesta de negocios que cumpla con esta meta y demuestre su rentabilidad”.
“Como proyecto de negocios, asignar todos los recursos necesarios para asegurar el éxito y lograr las metas”.
Julio Moura, CEO GrupoNueva
Meta: US$100 millones ventas anuales
Manuel Yak, Zona Chirijuyú Guatemala
El segmento de clientes de menores ingresos (BDP) representa una gran parte de la población y llegará a ser una oportunidad de negocios considerable:
261 millones de personas:
• Segmento D (< US$2 diarios): 137 millones
• Segmento E (< US$1 diario): 124 millones
La construcción de iniciativas BDP nos fortalecerá y nos diferenciará en el mercado global – se trata de entender y responder a nuevos clientes hoy mal atendidos.
¡ solo es posible tener negocios exitosos en sociedades exitosas!
Direccionamiento (cont)
1. Creímos que existe una oportunidad de negocio!!.
2. Nos adaptamos para asegurar los resultados.
– Nombrar líderes/gerentes que entienden el negocio
– Permitir que operen independientemente del negocio tradicional
• 1 a 3 años del momento de la conceptualización hasta la ejecución
– Hacer preguntas todo el tiempo – un proceso permanente de aprendizaje
– Romper barrera de la auto-suficiencia – definir necesidades de nuevas alianzas.
– Enfoque en las necesidades del cliente - el negocio empieza en el cliente
– Facilitar el tiempo y los recursos – innovación requiere liderazgo y recursos.
Cómo nos organizamos internamente
Soluciones agrícolas: Guatemala, México, Brasil, Ecuador.
Ofrecer soluciones de riego de bajo costo a pequeños productores de manera sostenible.
Iniciativas en marcha
Inició en 2004
Pequeño productor = 5 hectáreas o menos
Recién adquerido préstamo de $1 million del BID para expandir el proyecto de Guatemala
Alianzas diversas son la clave del éxito
US$ 26MM de ventas de 2005 a 2008
Ya ha impactado a 431 productores y se estima para los próximos 4 años beneficiar alrededor de 30.000
Financiamiento AMANCO Comercializadora
Productor
ONG’s
Organizac. Comunitaria
Tecnología agrícola (5)
Tecnología de producción
Pago (cosecha – riego) (7)
Vende cosecha
(6)
Tecnología riego (3)
Alianza (4)
Crédito riego (2)
Pago (8)
Crédito (1)
Pago (9)
Soluciones AgrícolasFuncionamiento y Modelo de Alianzas
Sector Auto-construcción: México Fortalecer pequeños negocios y llegar al cliente final de la
auto-construcción de zonas bajos ingresos
Iniciativas en marcha
Definimos las zonas a través de Mapas Sócio-Economicos
Nuevos modelos de distribución con micro-emprendedores
550 tiendas activas hasta Ago 2006
USD 30 MM de crecimiento ventas anuales de 2005 a 2008
Sector Auto-construcción: Negocios con pequeñas ferreterías en zonas de menores ingresos
ANTESLos productos se vendían en piezas sueltas y no se vendían empacados.
DESPUÉSLos productos Amanco se venden en empaques especiales y con instrucciones para la instalación
Instituciones Financieras
ONG
ProveedoresAliados
InstitucionesGubernamentales
y privadas AsesoresUniversidades
Institutos
Tlapaleríasy
Ferreterías
CadenasPlomeros
MicroempresarioDistribuidor
Desarrollosde Vivienda
a la BDP
Consumidor Bajos ingresos
Evaluación del impacto
social y económico en el
mediano plazo.
Investigación y
documentación.
Universidad de San
Carlos.
Infonavit, Canadevi,
Conafovi, FONAPO.
Viceministerio de
Vivienda,
Foguavi.
Diseño y aplicación de
modelos financieros
para adquirir
productos.
Banco Industrial.
ONG:
Proporciona emprendedores
sociales y recursos.
Facilitador, Capacitador
ASHOKA, FUNDES, CARE,
SHARE.
Asesoría, Abastecimiento,
Distribución y Promoción
de productos.
Apoyo para solicitar
créditos.
CEMEX, Corporación
Herrera Hnos,
Bloquera San Juan.
CANALES
ALIADOS
Modelo de Alianzas
Inteligencia de mercado BDPDesarrollo de productos, soluciones
y servicios.Servicios de capacitación.
Mini-créditos.
Nota: Verde: MEX, Azul: GUA, Negro: Ambos
Detección de necesidades
Produccióny/o compras
Distribución& logística
Ventas & mercadotecnia
FinanciamientoRRHH
Desarrollo de productos,
soluciones y servicios
CONSUMIDOR FINALBajos ingresos
Cambios en la cadena de Valor para acceder exitosamente clientes bajos ingresos
Experiencia Vivencial en zonas clientes b.i.
Creación de soluciones y productos accesibles para clientes b.i
Adquisición de productos diferenciados para los clientes.
Creación de micro -empresarios distribuidores.
Alineamiento de la Organización.
Alto relacionamiento y asesoría al consumidor de bajos ingresos.
Facilitar la obtención de Mini-Créditos
MEJORAR CALIDAD DE VIDA DE LA POBLACIÓN bajos ingresos
CREACIÓN DE ALIANZAS
CredConstrucción - Brasil
Ofrecer acceso a crédito a clientes finales e instaladores de auto-construcción a través de alianzas con pequeños negocios
Iniciativas en marcha
Acceso a crédito a clientes para mejorar su calidad de vivenda.
135 comercios afiliados (360 en proceso)
Más de 6000 tarjetas ya colocadas y estimado hasta diciembre 30.000.
Creer en la oportunidad de negocio!
Aclarar el marco de actuación
No es un programa social. Es un negocio
Dejar espacio para la creatividad y la experimentación
Idear el proyecto empezando por las necesidades del cliente final
Innovar en el proceso de investigación sobre los clientes
Construir alianzas con el cliente meta con el gobierno con organizaciones de la sociedad civil con fuentes de financiamiento
Factores claves del éxito en las iniciativas piloto
DESAFIOS
No queremos simplemente vender productos a clientes de bajos ingresos, queremos involucrarlos en la cadena de valor.
Ofrecer oportunidades para mejorar la calidad de vida y a la vez hacer negocios.
¿Cómo podemos realmente mejorar las vidas de clientes de bajos ingresos
¿Cómo medimos nuestro impacto? Nuevas alianzas con ONG´s, construcción capital social! Desarrollo de nuevos empleos e ingresos Economías de esfuerzos y enfermedades a comunidades Acceso a crédito para mejorar calidad de vida Mayor rentabilidad para las pequeñas y medianas empresas Reducción de impactos ambientales Una organización comunitaria fortalecida
¿Cómo podemos realmente mejorar las vidas de nuestros clientes BDP?
Encontrar financiamiento flexible, constante y accesible a nuestros clientes meta. Consolidar nuestro rol de facilitadores de acceso!. Desarrollar competencias. SBU Servicios Financieros.
Desarrollar socios-aliados financieros que pueden trabajar con empresas BDP y con clientes BDP individuales.
¿Dónde encontrar financiamiento sostenible para sustentar el modelo?
Entendiendo actidudes y cultura de compra para adaptarnos a las necesidades, desde el diseño hasta embalajes y distribución
Optimizar modelos distribución para reducir costos
¿Cómo continuamos innovando?
Desarrollar y probar nuevos modelos de negocios• Consolidar nuevos modelos de distribución y financiamiento• Dominar el proceso de aprendizaje del cliente final
Fortalecer alianzas• Social: AVINA, FUNDES, ASHOKA, otros socios• Financero: Acceso a financiamiento y ‘operacionalizar’ el modelo
financiamiento a clientes finales
Despliege agresivo y en paralelo en los países, evaluar y pulir
Integrar como “business as usual”
Medir y monitorear los resultados y el impacto social a nuestros clientes meta
Próximos pasos: 2006-2009
MUCHAS GRACIAS