GUIA DE PLANEACION 2

3.1 base de datos

COBRANZA

SERVICIO AL CLIENTE

AVIANCA

¿Cuántos TIPOS DE TARIFAS OFRECE LA AEROLINEA?

ECONOMICO FLEXI SUPER FELXI EJECUTIVA

PROMO

EJECUTIVA

- 557.40 745.40 1.073.00 1.478.60

334.21 471.49 679.49 580.69 1.412.69

¿CUÁNTOS VUELOS OFRECE LA AEROLINEA DE IDA?

NOS OFRECE 10 VUELOS DE IDA

COSTO DE LOS TIKETES

1.743.22 USD

1. ¿Qué beneficios tiene la administración y uso de las bases de datos?

Uno de los beneficios que nos brinda la base de datos es tener más clientes ya que ellos tendrán

más accesibilidad a la información de la empresa y todas sus dudas estarán resueltas por ende es

bueno para la empresa

2. ¿Mencione los beneficios que usted encontró al hacer uso de estas

bases de datos? Acceso rápido a la información.

Todas las dudas que tenía están resueltas

satisfacción por el fácil manejo

3. ¿Considera usted que las bases de datos pueden ser implementadas en

cualquier tipo de organización?

En la actualidad muchas organizaciones no tienen implementada la base de datos, por cualquier

motivo, lo que resulta un poco difícil para el cliente informarse y responder sus dudas, por lo que

creo que sería muy bueno que todas las organizaciones implementaran este programa ya que le

estarían brindado acceso rápido de la información al cliente, satisfaciéndole y así mismo ganando

más clientes.

3.3 ¿Qué es una base de datos?

Una base de datos o banco de datos es un conjunto de datos pertenecientes a un mismo

contexto y almacenados sistemáticamente para su posterior uso. En este sentido; una

biblioteca puede considerarse una base de datos compuesta en su mayoría por documentos y

textos impresos en papel e indexados para su consulta. Actualmente, y debido al desarrollo

tecnológico de campos como la informática y la electrónica, la mayoría de las bases de datos

están en formato digital, siendo este un componente electrónico, y por ende se ha

desarrollado y se ofrece un amplio rango de soluciones al problema del almacenamiento de

datos.

¿Qué es un sistema de base de datos?

Un sistema de gestión de bases de datos (SGBD) es un conjunto de programas que permiten el

almacenamiento, modificación y extracción de la información en una base de datos, además de

proporcionar herramientas para añadir, borrar, modificar y analizar los datos. Los usuarios pueden

acceder a la información usando herramientas específicas de interrogación y de generación de

informes, o bien mediante aplicaciones al efecto.

Principales componentes de una base de datos

1. Información

2. Equipo

3. Programas

4. Usuarios

Información

La información en la base de datos está integrada y además es compartida.

Integrada. Significa que la base de datos se puede pensar como una

unificación de diferentes

Archivos de datos en los que la redundancia entre ellos ha sido total o

parcialmente eliminada.

Compartida. Significa que los elementos individuales de información en la base

de datos

Pueden ser compartidos entre varios usuarios distintos, en el sentido de que

cada uno

De ellos puede tener acceso a los mismos elementos de información y

diferentes usuarios pueden

Utilizarlo para propósitos diferentes.

Equipo

Unidades de almacenamiento secundario.

Dispositivos de entrada y salida.

La computadora en sí.

Programas

Sistema de administración de bases de datos

DBMS [Data Base Management System]

Tipo de software dedicado a servir de interfaz entre la base de

datos, el usuario y las aplicaciones que la utilizan.

Maneja las solicitudes de acceso a la base de datos formuladas

por los usuarios y soporta las operaciones de adicionar y eliminar

archivos, actualización y recuperación de esos archivos.

o Lenguaje de definición de datos.

o Lenguaje de manipulación de datos.

o Lenguaje de consulta.

La función general del DBMS es la de aislar a los usuarios de la base de datos de los detalles a nivel del equipo.

Ejemplos:

o MySql:

Basada en un servidor

o Oracle:

Uno de los DBMS grandes más conocidos

o Access:

Microsoft

o Microsoft SQL Server:

Microsoft Tiene más capacidad que access

Usuarios

Programador de aplicaciones

Responsable de escribir programas de aplicación que utilizan las bases de datos.

Usuario final

Aquel que interactúa con el sistema desde una terminal en línea,

tiene acceso al sistema a través de una aplicación en línea para el usuario final.

Administrador de la base de datos

Responsable del control total del sistema.

Datos. Los datos son la Base de Datos propiamente dicha. Hardware. El hardware se refiere a los

dispositivos de almacenamiento en donde reside la base de datos, así como a los dispositivos

periféricos (unidad de control, canales de comunicación, etc.) nece sarios para su uso. Software.

Está constituido por un conjunto de programas que se conoce como Sistema Manejador de Base

de Datos (DMBS: Data Base Management System). Este sistema maneja todas las solicitudes

formuladas por los usuarios a la base de datos. Usuarios. Existen tres clases de usuarios

relacionados con una Base de Datos: El programador de aplicaciones, quien crea programas de

aplicación que utilizan la base de datos

. El usuario final, quien acceda a la Base de Datos por medio de un lenguaje de consulta o de

programas de aplicación. El administrador de la Base de Datos (DBA: Data Base Administrador),

quien se encarga del control general del Sistema de Base de Datos .

Usuario altamente experimentado, ofrece el soporte técnico para la base de datos,

decide qué información se mantiene en la base de datos. LA ARQUITECTURA

La arquitectura de sistemas de bases de datos de tres esquemas fue aprobado por la ANSI -SPARC (American National Standard Institute - Standards Planning and Requirements Committee) en 1975 como ayuda para conseguir la separación entre los programas de aplicación y los datos, el manejo de múltiples vistas por parte de los usuarios y el uso de un catálogo para almacenar el esquema de la base de datos. Nivel interno: Tiene un esquema interno que describe la estructura física de almacenamiento de base de datos. Emplea un modelo físico de datos y los únicos datos que existen están realmente en este nivel. Nivel conceptual: tiene esquema conceptual. Describe la estructura de toda la base de datos para una comunidad de usuarios. Oculta los detalles físicos de almacenamiento y trabaja con elementos lógicos como entidades, atributos y relaciones. Nivel externo o de vistas: tiene varios esquemas externos o vistas de usuario. Cada esquema describe la visión que tiene de la base de datos a un grupo de usuarios, ocultando el resto ESTRUCTURA Un sistema de base de datos se encuentra dividido en módulos cada uno de los cuales controla

una parte de la responsabilidad total de sistema. En la mayoría de los casos, el sistema operativo

proporciona únicamente los servicios más básicos y el sistema de la base de datos debe partir de

esa base y controlar además el manejo correcto de los datos. Así el diseño de un sistema de base

de datos debe incluir la interfaz entre el sistema de base de datos y el sistema operativo.

Los componentes funcionales de un sistema de base de datos, son:

Gestor de archivos.

Gestiona la asignación de espacio en la memoria del disco y

de las estructuras de datos usadas para representar información.

Manejador de base de datos.

Sirve de interfaz entre los datos y los programas de aplicación.

Procesador de consultas.

Traduce las proposiciones en lenguajes de consulta a

instrucciones de bajo nivel. Además convierte la solicitud del

usuario en una forma más eficiente.

Compilador de DDL.

Convierte las proposiciones DDL en un conjunto de tablas

que contienen metadatos, estas se almacenan en el diccionario

de datos.

Archivo de datos.

En él se encuentran almacenados físicamente los datos de una

organización.

Diccionario de datos.

Contiene la información referente a la estructura de la base

de datos.

MODELOS DE BASE DE DATOS

Un modelo de base de datos es un tipo de modelo de datos que determina la estructura

lógica de una base de datos y de manera fundamental determina el modo de almacenar,

organizar y manipular los datos.

Entre los modelos lógicos comunes para bases de datos se encuentran:

Modelo jerárquico

Modelo en red

Modelo relacional

Modelo entidad–relación

Modelo entidad–relación extendido

modelo de objetos

modelo documental

Modelo entidad–atributo–valor

modelo en estrella

Los modelos físicos de datos incluyen:

índice invertido

fichero plano

Otros modelos lógicos pueden ser:

modelo asociativo

modelo multidimensional

modelo multivalor

modelo semántico

base de datos XML

grafo etiquetado

Triplestore

LENGUAJE

Un lenguaje de programación es un idioma artificial diseñado para expresar computaciones que

pueden ser llevadas a cabo por máquinas como las computadoras. Pueden usarse para crear

programas que controlen el comportamiento físico y lógico de una máquina, para expresar

algoritmos con precisión, o como modo de comunicación humana.] Está formado por un conjunto

de símbolos y reglas sintácticas y semánticas que definen su estructura y el significado de sus

elementos y expresiones. Al proceso por el cual se escribe, se prueba, se depura, se compila y se

mantiene el código fuente de un programa informático se le llama programación .

LENGUAJES DE MÁQUINA El lenguaje máquina de una computadora consta de cadenas de

números binarios (ceros y unos) y es el único que "entienden" directamente los procesadores.

Todas las instrucciones preparadas en cualquier lenguaje de máquina tienen por lo menos dos

partes. La primera es el comando u operación, que dice a la computadora cuál es la función que va

a realizar.

El lenguaje de consulta estructurado o SQL (por sus siglas en inglés structured query language)

es un lenguaje declarativo de acceso a bases de datos relacionales que permite especificar

diversos tipos de operaciones en éstas. Una de sus características es el manejo del álgebra y el

cálculo relacional permitiendo efectuar consultas con el fin de recuperar -de una forma sencilla-

información de interés de una base de datos, así como también hacer cambios sobre ella. Es un

lenguaje informático de cuarta generación (4GL).

Lenguaje de control de Datos (DCL): Está conformado por sentencias que controlan la integridad,

atomicidad y en general la seguridad de los datos. Contiene elementos útiles para trabajar en un

entorno multiusuario, en el que es importante la protección delos datos, la seguridad de las tablas

y el establecimiento de restricciones en el acceso, así como elementos para coordinar la

compartición de datos por parte de usuarios concurrentes, asegurando que no interfieren unos

con otros.

GRANT: permite a un usuario trabajar con los datos o ejecutar determinadas instrucciones

Transact - SQL. • DENY: deniega los permisos sobre los objetos de la base de datos. Este es la

orden que siempre prevalece. • REVOKE: quita un permiso concedido o denegado previamente.

Para el acceso y cambio de los datos Transact - SQL presenta el Lenguaje de tratamiento de datos

(DML, Data Management Language), que cuenta con cuatro instrucciones, con las cuales se

pueden implementar gran parte de las operaciones de mantenimiento: • SELECT recupera los

datos existentes.

Los lenguajes gráficos visualizan en pantalla una fila vacía de cada una de las tablas que indica el

usuario. El usuario rellena estas filas con un `ejemplo de lo que desea y el sistema devuelve los

datos que siguen tal ejemplo. Uno de estos lenguajes es QBE (Query-by-Example). Otra categoría

son los lenguajes de cuarta generación (4GL), que permiten diseñar una aplicación a medida

utilizando un conjunto limitado de órdenes en un entorno amigable (normalmente un entorno de

menús). Algunos sistemas aceptan cierto lenguaje natural, una versión restringida del idioma

inglés, al que algunos llaman lenguaje de quinta generación (5GL), aunque todavía se encuentra en

desarrollo

SISTEMA DE BASE DE DATOS

3.3 CASO 1

Un contac center lo primero que le debe solicitar al cliente son su nombre completo y su cedula

para asi poderle dar la información que necesita

3.3.4 INGRESO Y ORGANIZACIÓN DE LA INFORMACION La organización se entiende como una

entidad colectiva, es decir un grupo de personas que tienen ciertos fines y objetivos comunes.

Estos objetivos comunes se conseguirán por medio de la realización de diferentes funciones que

realizarán los miembros de la organización. La organización de la información consiste en

establecer un orden de importancia a los conocimientos que tengas de acuerdo a un criterio

determinado. Formas de organización de la información:

• Esquema circular (algorítmico): Tiene como objetivo distinguir claramente lo importante de lo

secundario, puede elaborarse luego de un subrayado de dichos elementos

• Tabla de doble entrada: El objetivo de la tabla de datos es dar una estructura organizativa

determinada a los datos obtenidos.

• Diagrama Decisión: El objetivo de este diagrama es representar las operaciones básicas de un

procedimiento, favorece la comprensión del funcionamiento de un mecanismo

. • Mapas de Ideas: son una herramienta que permite relacionar los elementos más importantes

de un tema y los niveles de cercanía que hay entre estos.

• Los mapas conceptuales: ayudan a estructurar el conocimiento, tienen i mportancia para el

desarrollo del Aprendizaje y la creación de nuevos conocimientos. En la Educación a Distancia

adquieren una importancia significativa ya que permite al profesor hacer una presentación más

clara de la estructura de los cursos, los contenidos a impartir y obtener una valoración adecuada

del aprendizaje de los estudiantes

B. ANALISIS DEL CLIENTE

TIPO DE CLIENTE CÓMO SE PRESENTA & CÓMO TRATARLO

EL AGRESIVO

Le gusta discutir y oponerse por el placer de hacerlo. Puede ser buen elemento pero es

rudo cuando está de mal humor. Generalmente es una persona neurótica.

Aproveche todo lo bueno de sus intervenciones. No pierda el autocontrol y hable con él

de manera aparte.

EL COLABORADOR

Está siempre dispuesto a colaborar convencido de su seguridad en sí mismo y de su propio

valor

Es una ayuda invaluable en la venta. Hay que utilizarle constantemente y agradecerle sus

aportes

EL CHARLATÁN

Habla de todo fuera de tema y en forma incontenible. Hace preguntas y el mismo se las

contesta. Desea callar a los demás y que lo escuchen.

Contenga el torrente en el momento que pare para tomar aliento. Quítele la palabra y

vuélvalo al tema. Si persiste apele a la observación del reloj de forma educada mostrando

que es necesario finalizar.

EL DOMINANTE

Siempre quiere mandar a todos. Trata de imponer sus tesis sin dar explicación. Desea

recibir sin dar.

Atiéndalo con prioridad hasta ganar su confianza. Trate de hacerle cambiar su actitud ante

el producto o servicio con sugerencias que tengan evidencias.

EL ERUDITO

Es muy distraído y puede distraer al vendedor. Le gusta hablar de infinidad de temas

acerca de lo que se le vende.

Refútelo tomando la última idea de la conversación y pida su opinión.

EL ESPECIALISTA

Conoce algunos temas de los que habla sin cesar, además repite sus puntos de vista de

una manera interminable.

Hay necesidad de volverle al tema y aprovechar las ideas importantes pero trátelo con

cuidado

EL HOSTIL

Se siente víctima quejándose continuamente contra lo que le ofrecen. Casi nunca es tá

satisfecho. Es cortante en sus conceptos sobre los productos o servicios

Debemos actuar con tranquilidad. Es aconsejable decirle que, con gusto se tratará su

problema de manera privada.

EL PREGUNTÓN

Le fascina hacer todo tipo de preguntas y no siempre lógicas. Es feliz entorpeciendo la

acción. Busca conocer la opinión del vendedor tratando de apoyar sus propios conceptos.

Hay que devolverle las preguntas. No apoyar opiniones tan sólo para que quede

satisfecho. Dar respuesta tan solo a las preguntas importantes

EL SABELOTODO

Sin razones válidas quiere demostrar que sabe más que otros. Es polifacético en temas

pero no domina ninguno. Trata de callar al vendedor con gestos despectivos.

Contenerlo con unas preguntas que sean difíciles. Tratarlo suave y llevarlo al tema hasta

que se convenza de que no lo maneja como cree.

EL TESTARUDO

No admite conceptos ni opiniones de nadie. No acepta lo nuevo. Se encierra en sí mismo.

Se queja de todo el actual.

Convencerlo con pruebas, evidencias o referencias del producto o servicio. Invitarlo a

conocer las instalaciones de nuestra organización

EL MUDO

Al sentirse ignorante o muy sabio sobre el tema, permanece callado, solo desea

información adicional y no le interesa más.

Hacerle preguntas sobre un tema que conozca. Dar sensación de respeto a su sabiduría.

Póngalo a hablar con preguntas simples.

EL TÍMIDO

Por falta de capacidad aun teniendo buenas ideas no se atreve a expresarlas. Desea saber

mucho sobre el tema.

Hay que iniciar por hacerle unas preguntas fáciles para darle mayor confianza. Felicitarlo

por su intervención y estimularlo con amabilidad y una sonrisa.

Fuente: Prieto, Jorge Eliecer. El servicio en Acción. ECOE Ediciones. 2005

TIPO DE CLIENTE ACTITUD PRESENTADA POR EL

CLIENTE

ATENCIÓN BRINDADA POR EL PERSONAL DEL

ESTABLECIMIENTO COMERCIAL

RECOMENDACIONES SOBRE SERVICIO AL

CLIENTE

EL ERUDITO

Estaba ido, pensando en otras cosas

El vendedor amablemente le repitió la pregunta

El vendedor es amable, tiene que seguir así

EL MUDO

Estaba concentrado en todo lo que le decía la vendedora

El vendedor muy profesionalmente le ofreció lo que el ordeno

El vendedor es muy concentrado

EL CHARLATÁN

Ordenaba varias cosas y de algunas se arrepentía por inconformidad

El vendedor con calma atendió lo que el pedía

El vendedor es profesional y mantiene la calma

EL COLABORADOR

Con buen humor y animo saludo al vendedor y ordeno lo que necesitaba

El vendedor la atendió con amabilidad y hablo con ella sobre temas

El vendedor establece conexiones amables con los clientes

c. Estrategias de Venta

3.3.8

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción

que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal

manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que

mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe

comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los

que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadologías y las personas involucradas

en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste

la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta,

los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Definición de Promoción de Ventas:

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta

acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones

que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la

demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas

personales"

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su

Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a

corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de

ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que

refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto

al consumidor"

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como

parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra

o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa

manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta

personal.

Características de la Promoción de Ventas:

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de

ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy

claros, por ejemplo:

o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca,

una presentación, etc...).

o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región

(un país, una ciudad, una zona, etc...).

o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de

establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

o Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1

semana, etc...).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone

de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto

periodo de tiempo .Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos

y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos

como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con

la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del

día de la madre, del niño, navidad, etc...).

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por

incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una

recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros)

4. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan

generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas,

responder a una acción de la competencia y/o para introducir más

rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de

Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las

actividades de promoción de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa

que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que

compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como,

supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la

cual van dirigidas, por ejemplo:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores

o Estimular las ventas de productos establecidos.

o Atraer nuevos mercados.

o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

o Aumentar las ventas en las épocas críticas.

o Atacar a la competencia.

o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y

de los que se tiene todavía mucha existencia.

2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores

o Obtener la distribución inicial.

o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

o Fomentar la participación del canal en las promociones al

consumidor.

o Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promoción de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la

audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro

cuando compran los productos especificados Muchos cupones se

distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también

son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente,

también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y

correos electrónicos.

o Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio

regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con

respecto al precio normal del producto.

o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy

bajo como incentivo para comprar un producto

o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un

producto para probarlo Es una manera de lograr que un cliente potencial

pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima

Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,

repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio

o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los

consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes

o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional

o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones

que se efectúan en el punto de compra o de venta

o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros

incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o

servicios de una empresa

o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del

anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más

comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas

para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto

de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven

directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca

o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los

vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes

u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.

o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los

comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto,

mediante la demostración del cómo se usa

o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por

compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden

beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.

o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una

compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del

anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren

algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo

son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Recomendación Estratégica para el Diseño de Actividades

de Promoción de Ventas:

Una recomendación estratégica (clave de éxito, según los autores Fischer y Espejo) es sin

duda, el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda

igualarla, cuando menos en el corto plazo.

3.3.9

CINCO ESTRATEGIAS PARA VENDER MÁS

1. Ten un especial

Los especiales, cuando no son frecuentes, son excelentes para añadir ingresos rápidos a tu cuenta. No importa en qué negocio te encuentres, un especial siempre funciona, sobre todo si lo haces único y divertido. Un ejemplo fue el cumpleaños de mi madre. Hice un especial de un 50% de descuento y el día del lanzamiento tuve un 5% de conversión (la industria dice que un 1% es normal. Más de un 2% es genial). Puedes crear diferentes especiales. Si tu gata o tu perra parió, si tuviste un hijo o rompiste récords de ventas, lo que sea, créate un especial y notifícaselo a tu lista.

2. Crea expectativa

El secreto de las ventas está en preparar a los clientes hacia los productos que vas a lanzar. Esto se llama crear expectativa. Y lo que hago es… Mencionar un mes antes el lanzamiento de un nuevo producto. No doy todos los detalles. Simplemente hago mención de que algo se avecina y de que estén pendientes. ¿Resultados? Las ventas se triplican cuando hago el lanzamiento. Sin esa expectativa, las ventas no serían las esperadas.

3. Limita el acceso

No importa el producto que vendas. Sea un reporte, un ebook o consultas. Cuando vayas a lanzar algo, solo vende una cantidad limitada u ofrece ciertas cantidades a un precio menor para las primeras X personas. Esto no falla. A

todos nos gusta economizar y odiamos pagar más cuando, si actuamos ahora, ahorraremos dinero.

Otra excelente estrategia es incluir estos especiales con fechas límite. Algo como: “Para las primeras 100 personas o hasta el viernes 4 de octubre. Lo primero que ocurra”. Esto lo estoy haciendo con el servicio de Coaching Privado de Fin Año.

4. Sé persistente

En el campo de las ventas directas, el que gana no es el que más sabe. Es aquel que conoce del poder del seguimiento. Y, aplicando esta cualidad a tu negocio en Internet, con ese seguimiento harás más ventas de lo esperado. Observa el siguiente ejemplo...

a. Planifico un lanzamiento para el 10 de noviembre.

b. Notifico a la lista que se avecina un producto (el 10 de octubre).

c. Sigo notificando a la lista este lanzamiento y que habrá un especial.

d. Dos semanas antes del lanzamiento, se lo notifico a la lista a través de una promoción sola (sin el uso de mi boletín).

e. Una semana antes del lanzamiento, lanzo una preventa con ciertas cantidades limitadas para X cantidad de personas.

f. Menciono la oferta en el boletín.

g. Tres días antes, se lo menciono a la lista de nuevo.

h. El día en que se acaba el especial, envío un último aviso.

Suena a mucho trabajo, pero es necesario (delega a tu asistente todas estas actividades). Suena a mucha publicidad, y lo es. Pero los clientes necesitan, según la industria, unas 7 exposiciones a tu mensaje.

Suena a mucho bombardeo, y lo es, pero si usas un boletín para educar, tienes relaciones establecidas con estos clientes potenciales y te posicionas como experto, las personas simplemente te agradecerán o se irán. ¿Cuáles quieres? Y por último…

5. Crea productos y úsalos como bonos

Esta parte tiene dos estrategias en una. La primera es que tienes que estar constantemente creando nuevos productos o servicios. Y con Internet, no es necesario escribir un libro nuevo cada mes o complicarte la vida.

Tienes el poder de las teleconferencias, con las que educas a muchos a través del teléfono. Tienes los audios grabados, los DVD, las copias de un taller que diste, etcétera.

La idea es estar constantemente creando productos nuevos para luego utilizarlos como bonos gratuitos hacia tus otros productos. Un ejemplo es el pronto lanzamiento de mi Curso en Casa. En él solo escribí el manual y el resto de los productos son bonos gratuitos de teleconferencias en CD y ebooks que he escrito y que complementan el manual.

Un ebook que se vende a $37.00 junto a unos cuantos CD se añaden como bonos a mi manual y el valor aumenta considerablemente. ¡No falla!

7 estrategias para vender más

Si quieres aumentar tus ventas, crea una estrategia paso a paso. No olvides tu premisa: ¡vender, vender y vender!

Por Germán Sánchez

09-25-2012

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial.

El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.

Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco que mañana puede ser un gran agujero.

7 estrategias para vender más

1. Ser efectivo

Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.

¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.

Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los casos las empresas envían el mismo correo electrónico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar interés, puede resultar molesto para las personas.

La buena noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más acerca de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector se desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad en donde te puedes convertir en su nuevo socio de negocios.

2. Conocer más a fondo a tus prospectos

Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. ¿Por qué? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.

Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.

Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hacían falta para complementar la información recabada en tu investigación previa. Ahora bien, si consigues una cita es señal de que la persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la entrevista que programen.

3. Poner atención en los detalles

Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.

Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.

Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos, estás listo para cerrar el trato.

No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas. Para ello, una vez más debes preguntar para saber qué es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.

4. Cumplir lo que prometes

Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones –como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el objetivo.

5. Trabajar tus preguntas inteligentes

Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del área comercial.

Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que les ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras transacciones.

6. Cobrar es parte de vender

La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentarás problemas para cobrar más tarde.

7. Se vale diversificar

No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar más del 20% del total de tus ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para vender y es cuando vienen los errores.

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.

3.4

Introducción

Nuestra empresa ABC se ha distinguido por ser una gran competencia a nivel internacional y con gran demanda ya que se ha destacado por ofrecer productos tecnológicos que satisfacen las necesidades de las personas.

Descripción del producto

Elegante dispositivo móvil, con todas las características de un Smartphone de gama alta, pero a un

precio asequible. Su pantalla de 4,5'' IPS proporciona una calidad de visualización extraordinaria, y

su procesador de doble núcleo a 1.2Ghz te asegura una experiencia óptima en Android 4.1 Jelly

Bean. Su cámara de 5MP AF te permitirá inmortalizar los mejores momentos y bajo cualquier

iluminación, gracias a su flash LED incorporado.

Estrategias

1. Otorgar un 50 % de descuento a aquellas personas que adquieran nuestro

producto el día de su lanzamiento en menos de 20 horas

2. Hacer comercial del producto meses antes de ser lanzado para darlo a conocer y

atraer a personas.

3. Cumplir lo prometido

4. Crea productos y úsalos como bonos

Conclusión

Nuestra empresa se encargara de siempre satisfacer al cliente con la innovación de nuevos productos y así mismo darle beneficio a nuestros clientes fieles con promociones y buenas tarifas, siempre encargándonos de hacer que nuestro cliente este satisfecho.