GCV-Unidad 11 Control Del Equipo

download GCV-Unidad 11 Control Del Equipo

of 26

  • date post

    08-Aug-2015
  • Category

    Documents

  • view

    55
  • download

    11

Embed Size (px)

Transcript of GCV-Unidad 11 Control Del Equipo

U N I D A D 11

Control del equipo de ventas

ndice General

ndice Unidad

Primera

Anterior Siguiente

ltima

Coordinacin: Juan Ramn Girldez Alonso. Autora: Yolanda Arranz Sebastin. Comisin de Seguimiento Tcnico del CIDEAD: Isabel Lpez Aranguren (Directora). Juana M Fernndez-Villamil y Luis A. Salcedo Sigenza (Coordinadores). Jos M Benavente Barreda. Flix Garca Zarcero. Diseo y Maquetacin: Jess Arroyo Bueno. Roberto Gamonal. Cubiertas: Jess Arroyo Bueno.

Ministerio de Educacin, Cultura y Deporte Secretara General de Educacin y Formacin Profesional. Direccin General de Educacin, Formacin Profesional e Innovacin Educativa. Centro Nacional de Informacin y Comunicacin Educativa. Centro para la Innovacin y el Desarrollo de la Educacin a Distancia. NIPO: 176-03-164-4 I.S.B.N.: 84-369-3725-2 Material actualizado en el 2003

ndice General

ndice Unidad

Primera

Anterior Siguiente

ltima

Control del equipo de ventas

NDICEPRESENTACIN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1. IMPORTANCIA DE LA FUNCIN DE CONTROL. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 2. FIJACIN DE LAS VARIABLES DE CONTROL. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 3. SISTEMAS DE RECOGIDA DE INFORMACIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 3.1. Contenido y diseo de los informes escritos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 3.2. Objetivos de un sistema eficaz de informacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 4. SISTEMAS DE CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS Y APLICACIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 4.1. Control de ventas en funcin de los resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 4.2. Control estadstico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 4.3. Control de clientes ABC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 4.4. Control por ratios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 5. ACCIONES CORRECTORAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

3

U N I D A D

ndice General

ndice Unidad

Primera

Anterior Siguiente

ltima

11

Gestin de la compraventa

CONTROL DEL EQUIPO DE VENTASexige

precisa

PLANIFICACIN

fijar

tener acceso

Resultados de venta Visitas conjuntas Informes de visitas verbales Informes de visitas escritosdeben cumplir deben tener un

Cuantitativaspueden ser

VARIABLES DE CONTROL

INFORMACIN REAL

fuentes

Cualitativas

que se comparan en

Objetivos

Diseo y contenido

CONTROL EN FUNCIN DE LOS RESULTADOS

SISTEMAS DE CONTROL DEL EQUIPO DE VENTASdetectan

CONTROL ESTADSTICO: TAM Y TMMson

CONTROL DE CLIENTES ABC CONTROL POR RATIOS

DESVIACIONESque necesitan

ACCIONES CORRECTORAS

4

ndice General

ndice Unidad

Primera

Anterior Siguiente

ltima

Control del equipo de ventas

Al finalizar el estudio de esta unidad sers capaz de...

S

egn lo estudiado en las dos unidades anteriores, el responsable de ventas debe saber planificar, organizar, seleccionar, formar, motivar y remunerar al equipo de ventas.

Valorar la importancia de la funcin de control del equipo de ventas. Determinar variables de control cuantitativas y cualitativas. Disear informes de visitas de los vendedores. Aplicar sistemas de control del equipo de ventas. Detectar y analizar desviaciones en los resultados y actuacin del equipo de ventas. Deducir posibles acciones correctoras.U N I D A D

Pero esto no es todo; es imprescindible que sepa controlar a sus vendedores. Slo mediante un eficaz control podr comprobar si los vendedores cumplen los objetivos planificados. Para algunos jefes de ventas, el control de los vendedores es imposible; por lo que optan por confiar en que la formacin y motivacin que stos reciben les haga ser responsables en su trabajo diario. Para otros, por el contrario, el control es sencillo, pues lo equiparan a tener una actitud de dominio y restriccin con el equipo de ventas. Como podrs estudiar en esta unidad, el adecuado control del equipo de ventas debe buscar un punto medio entre las dos opiniones anteriores. Para ello existen diversos sistemas que permiten controlar el rendimiento y comportamiento de los vendedores, pero siempre con el nimo de ayudarles en sus posibles desviaciones.

5

ndice General

ndice Unidad

Primera

Anterior Siguiente

ltima

11

ndice General

ndice Unidad

Primera

Anterior Siguiente

ltima

Control del equipo de ventas

1. IMPORTANCIA DE LA FUNCIN DE CONTROLBsicamente, la funcin de control consiste en medir y regular las acciones del equipo de ventas, con la finalidad de asegurar que se hace lo que se ha planificado. De ah la necesidad de realizar una planificacin de la accin de ventas. Es obvio que si no se sabe lo que se pretende conseguir (objetivos), ni la forma de hacerlo (planes y polticas), es imposible juzgar si se va por buen camino. Y, recprocamente, tiene poco sentido fijar objetivos y definir planes si luego no existe la preocupacin de ver hasta qu punto se han cumplido.El control implica una planificacin y viceversa

De qu manera puede el responsable de ventas determinar el grado en que se ha conseguido lo que se pretenda?Para muchas empresas el control se limita a comprobar si las ventas aumentan o disminuyen de acuerdo con lo planificado, pero esto no es suficiente. El responsable de ventas debe disponer de informacin e instrumentos adecuados para poder determinar en cunto se han desviado de las cifras previstas y por qu razn. No es lo mismo vender un 10% menos que un 1% menos. Adems, tan importante es que el responsable de ventas se d cuenta a tiempo de lo que est sucediendo, como saber a qu es debido, para poder tomar a tiempo las medidas correctoras oportunas. Ejemplo: Si una empresa detecta que el nivel de las ventas est al 50% de lo que se haba propuesto como objetivo, el responsable de ventas tiene que analizar si ello es debido a una deficiente actuacin del equipo de ventas, o bien si obedece a causas ajenas a los vendedores, como pudiera ser una recesin econmica generalizada. En resumen, la funcin de control dentro de la responsabilidad de ventas comprende el siguiente proceso:

1. Fijar las variables de control.

2. Recoger informacin real.

3. Calcular y analizar las desviaciones (comparar 1 y 2).

4. Tomar las medidas correctoras necesarias.

7

U N I D A D

ndice General

ndice Unidad

Primera

Anterior Siguiente

ltima

11

Gestin de la compraventa

El control debe aportar ventajas al vendedor y a la empresa

Es muy importante que el responsable de ventas realice el control del equipo de ventas de una forma positiva y no policial, analizando cmo se realiza cada actividad en lugar de controlar slo el resultado de la misma, y estableciendo claramente las ventajas del control, tanto para el vendedor como para la empresa.

RECUERDA

El control realizado por el responsable de ventas le permite saber hasta qu punto la actuacin de su equipo se ha alejado o desviado de los objetivos trazados y por qu razones, para poder, de esta forma, adoptar las medidas correctoras oportunas, en el menor tiempo posible. El control debe analizar el cmo se realizan los actividades y no limitarse a cuantificar las desviaciones.

ACTIVIDADES1 La empresa PORTER, S.A. ha aumentado el equipo de ventas en 5 vendedores, en total ahora son 9. El jefe de ventas de la empresa est preocupado y teme que la tarea le desborde. Para evitar posibles problemas piensa que lo mejor es realizar un seguimiento y control de los vendedores que le permita comprobar si los resultados que stos consigan corresponden a los previstos. Evitar problemas simplemente comparando las previsiones con lo conseguido? Razona tu respuesta.

2. FIJACIN DE LAS VARIABLES DE CONTROLEn primer lugar es preciso fijar las variables de control1 que se utilizarn, de manera constante, como referencia para el anlisis de desviaciones. El jefe de ventas debe seleccionar aquellas variables que le permitan controlar los resultados y la actividad desarrollada por el equipo de ventas, a fin de saber si se estn alcanzando o no los objetivos de venta fijados.Es conveniente que los vendedores conozcan las variables de control

Ahora bien, tan importante es la determinacin de las variables de control, como la informacin de las mismas al personal controlado. De esta forma el equipo de ventas tiene claro cules son sus objetivos y concentrar sus esfuerzos en el logro de los mismos. Las variables de control pueden ser cuantitativas y cualitativas. Variables cuantitativas: Son aqullas, como su nombre indica, que se expresan en nmeros o porcentajes, es decir, son cuantificables. Por ello, son las ms fciles de obtener, sobre todo a travs de un tratamiento informtico de datos.

Las variables cuantitativas controlan el rendimiento y los resultados del vendedor

Estas variables permiten controlar el rendimiento y resultados de los vendedores.1

Las variables de control se pueden denominar, tambin, estndares, indicadores, polticas u objetivos.

8

ndice General

ndice Unidad

Primera

Anterior Siguiente

ltima

Control del equipo de ventas

Algunas de las variables cuantitativas ms utilizadas para controlar el rendimiento son: - Nmero de visitas por da. - Nmero de das trabajados. - Porcentaje de tiempo