APORTE 1: 20 PUNTOS

Es necesario leer acerca de la negociación; buscar los conceptos relacionados con los temas de la Unidad Uno, para dar respuesta a este cuestionario, consultando las bibliografías del curso (syllabus). No es copiar ni pegar, debe usted redactar de manera concreta.

No. PREGUNTA RESPUESTA1 Sobre el tema de la negociación,

en que consiste la negociación?La negociación es un proceso que se da entre dos partes , en donde existe claramente dos posiciones acerca de un asunto en común, la cual buscan llegar a un acuerdo y para lograrlo lo hacen por medio de propuestas y algunas concesiones.

2 Para qué se negocia? Entre quienes se negocia?

Se negocia principalmente para llegar a un acuerdo entre ambas partes acerca de un tema en común, y podemos observar que todas las personas en algún momento de la vida realizan algún tipo de negocio, empresarios, estudiantes, amas de casa, amigos, conocidos, etc.

3 De qué manera la negociación beneficia a las empresas?

Normalmente en las empresas siempre se está negociando, pero el asunto está en saber negociar y obtener el éxito con dicho proceso, entonces es aquí donde nos damos cuenta que las empresas se ven beneficiadas en diversos aspectos como por ejemplo:

Se gana la confianza de la otra parte negociante.

De una buena negociación y comunicación depende que la empresa obtenga los resultados esperados, como por ejemplo cerrar un buen negocio.

Ganar credibilidad. Obtiene buenos resultados.

4 Todas las personas pueden negociar? O existen características de los negociadores?

Todas las personas aunque muchos no lo sepan están negociando en su diario vivir, desde la casa, en el colegio y hasta los más altos empresarios, pero el éxito de estas negociaciones en gran medida depende de la forma o técnicas que cada uno utiliza para obtener los resultaos.

Normalmente podemos observar que las personas negociadoras son bastante comunicativas y se dan a conocer muy fácilmente por su forma de ser, ellos normalmente se ganan la confianza de la otra parte y generan empatía muy fácilmente, entonces a modo personal considero que esta es una de las características principales para convertirse en grandes negociadores

5 En que consiste el método de Harvard?

El método de Harvard es una herramienta que nos permite ver de una forma más clara cada uno de los diversos componentes de la negociación, este método lo que sugiere es que se deben de buscar ventajas mutuas siempre que sea necesario y principalmente que el conflicto o la negociación presente se resuelva con base a criterios justos.

6 Existen técnicas de negociación? Nómbrelas

1. Negociación basada en interés.2. Negociación por posiciones.3. Negociación Competitiva vs

Negociaciones Colaborativas.

7 Explique la técnica de negociación que considere viable, para este caso problema?

La técnica de negociación que a modo personal considero que es más viable para esta empresa es negociación por intereses, esto debido a que las empleadas y el gerente tienen diferentes puntos de vista por resolver y cada uno tiene una posición que defenderá hasta el final, debido a esto cada una de las partes debe argumentar y discutir sus ideas con el fin de llegar a una concesión, lo importante es lograr mantener la buena relación con el otro negociador.

8 Considera usted que en este caso problema debe intervenir la justicia?

Es un caso que se ha venido presentando en dicha organización durante mucho tiempo y normalmente a esto se le llama descuido, es más que obvio, que la culpa la tienen todos, desde la recepcionista hasta los altos cargos como el gerente que disponía del dinero de los dulces sin tener un control de todo, por lo tanto, es un asunto que debe ser tratado dentro de

ella, por medio de diversos acuerdos, como por ejemplo llevar un control de las entradas y salidas de dulces en la recepción, que aunque no son en gran volumen igual están generando cierta cantidad de dinero.

9 Sobre el tema de la negociación basada en intereses, haga un breve resumen de 5 renglones indicando en que consiste.

La negociación basada en interés es el proceso mediante el cual se exponen diversas propuestas con el fin de hallar un interés común entre las partes negociantes.

10 Que considera usted que sean los intereses de las partes involucradas en este caso problema de este curso académico? Realice un breve resumen de cinco renglones para dar respuesta a esta pregunta?

Los intereses están de parte y parte, el gerente desea que le trabajen mujeres solteras y sin hijos para que la producción sea más eficaz y las empleadas desean aumento de sueldo, menos horas de trabajo y que se les permita llevar una vida de pareja normal.

11 En que consiste la negociación por posiciones, hacer un breve resumen.

La negociación por posiciones es aquella que suele ser más competitiva, ya que se busca siempre alcanzar los objetivos de manera más rápida sin tener consideración hacia la otra parte negociadora, lo que conlleva muchas veces a generar cierta dificultad para futuros acuerdos.

12 Cuáles son las ventajas y desventajas de la negociación por intereses?

VENTAJAS: Se enfoca siempre en las

necesidades de ambas partes. Por medio de la negociación por

interés, se comprenden los interese propios sin necesidad de descuidar los de los demás.

Los intereses se enfocan más que todo en los conflictos.

DESVENTAJAS: Existe una escasa habilidad para

lograr comprender los intereses de la otra parte negociadora.

Tratar de comprender que en cada parte existen diversos intereses y jamás suponen que ambos tienen los mismos.

Asumir los intereses de la otra parte de una manera simplista y no ser sensible a la búsqueda de

demás intereses.13 Cuáles son los siete elementos

de la negociación?Los siete elementos son:

1. Alternativas al no acuerdo.2. Intereses y Posiciones.3. Opciones.4. Legitimidad o Criterios.5. Compromisos.6. Comunicación.7. Relación.

14 Cuáles son las condiciones que deben existir para realizar una negociación?

Para que una negociación sea exitosa es indispensable tener en cuenta lo siguiente:

Debe existir una preparación, es decir, se debe recopilar toda la información necesaria acerca de la otra persona o del caso en especial.

Normalmente encontramos algo que se llama apertura, aquí podemos observar que debe realizarse la presentación de las partes y la forma en que será llevado dicha negociación, de igual forma en esta etapa es de suma importancia el respeto y la escucha.

Debe de haber un intercambio de propuestas en donde cada quienes ponga su punto de vista y expectativas.

Por ultimo podemos encontrar el cierre, aquí observamos que después de analizar las diferentes opciones se concreta un acuerdo previo, ya este dependerá si es verbal o escrito.

15 Cuando puede romperse una negociación?

Las negociaciones pueden romperse muchas veces por las diferencias que existan en la negociación y la imposibilidad de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, es por esta razón que si en el momento de un acuerdo se llega a largas y agotadoras discusiones y los intereses siguen estando por debajo de los esperados, lo mejor será darla por terminada.

16 Que se requiere para formalizar Principalmente se requiere que ambas

una negociación? partes estés dispuestas a llegar a un acuerdo y que existan las bases necesarias y objetivos claros de lo que se desea alcanzar con esta negociación.

17 Qué hacer cuando ninguna de las partes cede

Cuando ningún de las partes sede no se debe presionar a llegar a algún acuerdo, cuando las cosas no se dan lo mejor no es presionar ya que podría empeorar dicha relación, lo mejor es dejar que todo fluya con total tranquilidad y repetir las sesiones cuantas veces sea necesaria, claro está si ambas partes están de acuerdo.

18 En qué consisten los acuerdos de valor agregado?

Los acuerdos de valor agregado consisten en el servicio extra que le da una organización a su producto con el fin de darle un mayor valor en la percepción del consumidor.

19 Cómo negociar sin romper relaciones?

Lo importante para negociar y no romper relaciones es:

Ser condescendiente, es decir, no sostener rígidamente mi punto de vista.

Ayudar a la otra parte negociante a sentirse satisfecho.

No confundir intereses con posiciones.

Estos son aspectos de suma importancia que permiten que se lleve a cabo una buena relación.

20 En que consiste MAAN? Explique brevemente esta pregunta.

MAAN significa Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado y en pocas palabras significa identificar claramente que es lo que se tiene antes de iniciar una negociación.