Fases de la negociaciónFases de la negociación

INDICEINDICE

1.- Preparación 1.- Preparación 2.- Desarrollo 2.- Desarrollo 3.- Cierre3.- Cierre

PREPARACIONPREPARACION Es el Es el periodo previo a la negociación periodo previo a la negociación

propiamente dichapropiamente dicha y es un tiempo que hay que y es un tiempo que hay que emplear en emplear en buscar información y en definir buscar información y en definir nuestra posiciónnuestra posición: :

Recopilar toda la información Recopilar toda la información pertinente sobre pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. sobre la empresa con la que vamos a negociar.

Definir con precisión nuestros objetivosDefinir con precisión nuestros objetivos, la , la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. vamos a emplear.

También hay que También hay que contactar con aquellos contactar con aquellos departamentos de la empresadepartamentos de la empresa a los que les a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. informarles y unificar criterios.

Hay que Hay que conocer con exactitud nuestro conocer con exactitud nuestro margen de maniobramargen de maniobra: hasta dónde podemos : hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.superiores.

DESARROLLODESARROLLO

Abarca Abarca desde que nos sentamos a la desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan mesa de negociación hasta que finalizan las deliberacioneslas deliberaciones, ya sea con o sin , ya sea con o sin acuerdo. acuerdo.

Es la fase en la que ambas partes Es la fase en la que ambas partes intercambian informaciónintercambian información (definen sus (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante tratan de acercar posturas mediante concesiones. concesiones.

Su Su duración es indeterminadaduración es indeterminada, , requiriendo frecuentemente altas dosis de requiriendo frecuentemente altas dosis de pacienciapaciencia. Por lo general no es . Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.vayan madurando.

CIERRECIERRE Puede ser Puede ser con acuerdo o sin élcon acuerdo o sin él. . Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay

que que cerciorarse de que no queda ningún cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos interpretan de igual manera los puntos tratadostratados. .

Una vez cerrado hay queUna vez cerrado hay que recoger por recoger por escritoescrito todos los aspectos del mismo. Es todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento las partes frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario, se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que en el conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.probablemente apenas se hayan tratado.

La negociación también puede finalizar La negociación también puede finalizar con rupturacon ruptura y aunque no conviene y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene decisión, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. contemplar cuando se negocia.

Más vale no firmar un acuerdo que Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. firmar un mal acuerdo.

Por último, señalar que Por último, señalar que una vez que una vez que finaliza la negociación conviene finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha analizar con sentido crítico cómo se ha desarrolladodesarrollado, detectando aquellos , detectando aquellos aspectos que conviene mejorar.aspectos que conviene mejorar.

La negociación es un arte que exige un La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. aprendizaje permanente.

Cada negociación es un ensayo general Cada negociación es un ensayo general de la siguiente.de la siguiente.

FINFIN

Gracias por su atenciónGracias por su atención