FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS TESIS PREVIO A...
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FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN
EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA FERRETERÍA AMÉRICA DE LA CIUDAD DE
LATACUNGA Y SUS VENTAS
AUTOR: WILSON STALIN BALLESTEROS ALEGRÍA
ASESORA: Eco. IVONNE NARVÁEZ, MBA.
Ambato – Ecuador
2013 - 2014
DEDICATORIA
Dedico este trabajo a familia, especialmente
a mi madre y padre, pues con su amor, consejo e
inspiración son un apoyo constante
cada día de mi vida.
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios, por darme la fortaleza
y dedicación para culminar este trabajo;
a mis padres, sin cuyo apoyo, mi educación
no hubiese sido posible y son las personas
que me inspiran para seguir adelante.
También quiero agradecer a mis amigos,
que me han apoyado para cumplir con
mis metas
ÍNDICE GENERAL
Carátula
Certificación
Declaración de Autoría
Dedicatoria
Agradecimiento
Resumen Ejecutivo
Abstract
Introducción……………………………………………………………………………..1
1. Capítulo I – Marco Teórico………………………………………………………….8
1.1. Origen y Tendencias actuales de un Plan de Negocios.…………………………….8
1.1.1. Plan de Negocios.…………………………………………………………………8
1.1.2. Qué es un plan de negocios……………………………………………………….8
1.1.3. Los objetivos……………………………………………………………………...9
1.1.4. Antes de empezar………………………………………………………………..11
1.1.5. Análisis e investigación de mercado…………………………………………….12
1.1.6. Análisis SWOT (FODA)………………………………………………………...13
1.1.7. Estudio de la competencia……………………………………………………….14
1.1.8. Estrategia………………………………………………………………………...16
1.1.9. Factores críticos de éxito………………………………………………………...17
1.1.10. Plan de Marketing……………………………………………………………...17
1.1.11. Recursos Humanos……………………………………………………………..20
1.1.12. Estrategia de producción……………………………………………………….20
1.1.13. Recursos e inversiones…………………………………………………………21
1.1.14. Factibilidad técnica…………………………………………………………….22
1.1.15. Factibilidad económica………………………………………………………...23
1.1.16. Ventas…………………………………………………………………………..23
1.1.17. Costos…………………………………………………………………………..24
1.1.18. Factibilidad financiera………………………………………………………….25
1.1.19. Período de recupero…………………………………………………………….26
1.1.20. Valor Actual Neto (VAN)……………………………………………………...26
1.1.21. Tasa Interna de Retorno (TIR)…………………………………………………27
1.1.22. Análisis de sensibilidad………………………………………………………...28
1.2. Posicionamiento Teórico…………………………………………………………..29
2. Capítulo II – Metodología de la Investigación……………………………………..30
2.1 MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN……………………………………….30
2.2 TIPOS DE INVESTIGACIÓN…………………………………………………….31
2.3 POBLACIÓN Y MUESTRA………………………………………………………31
2.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS…………………………………..33
2.4.1. Métodos Empíricos……………………………………………………………...33
2.4.2. MÉTODO TEÓRICOS………………………………………………………….33
2.4.3. TÉCNICAS……………………………………………………………………...34
2.4.4. INSTRUMENTOS………………………………………………………………34
2.4.5. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS……………………….35
2.4.5.1. Tabulación de resultados de la encuesta………………………………………35
2.5. Planteamiento de la hipótesis……………………………………………………...50
2.6. PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA……………………………………...52
2.7 Conclusiones Parciales del Capítulo……………………………………………….53
3. Capítulo III – Marco Propositivo…………………………………………………..54
3.1. Análisis de los resultados finales de la investigación. Incluye validación,
aplicación y evaluación de los resultados de la aplicación de la propuesta…………...54
3.1.1. Identificación de la Empresa…………………………………………………….54
3.1.2. Historia de la Empresa…………………………………………………………..54
3.1.3. Misión de la Empresa……………………………………………………………54
3.1.4. Visión de la Empresa……………………………………………………………54
3.1.5. Valores Corporativos……………………………………………………………55
3.1.6. Las metas que se desprenden de la visión de la empresa………………………..55
3.1.7. Análisis FODA…………………………………………………………………..55
3.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO……………………………….56
3.2.1. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA………………………………………………...56
3.2.2. ESTADO ACTUAL DEL PRODUCTO O SERVICIO……………………………………56
3.3. IDENTIFICAR A LOS CLIENTES………………………………………………56
3.4. IDENTIFICAR A LA COMPETENCIA………………………………………….57
3.5, DETERMINAR LA MEJOR UBICACIÓN DE SU NEGOCIO…………………59
3.6. FIJAR PRECIOS…………………………………………………………………..60
3.7. DESARROLLAR CANALES DE COMERCIALIZACIÓN……………………..69
3.8. DESCRIBIR LA ESTRUCTURA DE CARGOS DE LA EMPRESA……………70
3.8.1. IDENTIFICACIÓN DE LOS CARGOS QUE COMPONEN LA EMPRESA…………………..70
3.9. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA…………………………………..79
3.10. Proyección de Ventas…………………………………………………………….80
3.11. Proyección Financiera de la Empresa……………………………………………81
4. Conclusiones y Recomendaciones…………………………………………………..87
4.1. Conclusiones………………………………………………………………………87
4.2. Recomendaciones………………………………………………………………….87
5. Bibliografía
RESUMEN EJECUTIVO
A nivel nacional, en los últimos 10 años, es indiscutible el crecimiento del sector de la
construcción hasta representar el 10.57% del PIB, siendo así uno de los principales motores
de la economía. Este crecimiento sostenido ofrece una ventana de oportunidades para
empresas relacionadas al ramo, siendo así, el comercio de insumos para la construcción uno
de los principales beneficiados.
Ferretería América es una empresa ubicada en la ciudad de Latacunga, dedicada a la
comercialización de insumos y materiales para la construcción, que busca tener una mayor
participación de mercado, a través de, la diferenciación en sus servicios, la eficiencia en sus
procesos y la implementación de un plan de marketing que le permita llegar a mas clientes.
La oportunidad de negocio radica en poca estructuración de las empresas competidoras, en
ofrecer al mercado servicios que diferencien a la empresa y en mantener la competitividad
en precio.
Ferretería América comercializa sus productos a través de dos canales de distribución:
venta directa, a través de su local comercial ubicado en la ciudad de Latacunga, y por
medio de sus vendedores externos atendiendo a clientes mayoristas y distribuidores en
diferentes ciudades del Ecuador.
La ventaja competitiva de Ferretería América es el enfoque en el cliente, brindando un
servicio preventa con atención personalizada de vendedores capacitados y estrategias de
marketing relacional como servicio postventa.
La inversión inicial para el proyecto es de US $296.656,74 dólares, financiados 60% por
capital propio y 40% por deuda. El Valor Actual Neto del proyecto en el escenario esperado
desapalancado es de US $907.358,00 y la Tasa interna de Retorno alcanza el 67,6% con
una tasa de descuento del 17,17%. La duración del proyecto se estima en 5 años.
ABSTRACT
Nationally, over the past 10 years, the growth, in the construction sector is undeniable, now
representing 10.57% of GDP, making it one of the main drivers of the economy. This
sustained growth provides a window of opportunity for companies related to the industry,
making the trade in building materials one of the main beneficiaries.
Ferretería América is a company located in Latacunga, dedicated to the marketing of
materials for construction, looking to have a greater market share through the
differentiation in its services, the efficiency of its processes and the implementation of a
marketing plan that allows it to reach more customers.
The business opportunity lies in little structuring of competing companies, in offer services
to the market that differentiate the business and remain competitive in price.
Ferretería América sells its products through two distribution channels: direct sales through
its business premises located in Latacunga, and through outside vendors serving its
wholesale customers and distributors in different cities of Ecuador.
Ferretería America’s competitive advantage is the customer approach by offering a pre-sale
service with customized attention from cosmetology experts and customer relationship
management strategies as post-sale service.
The initial investment for the project is US $296.656, 74 dollars financed with 60% equity
and 40% debt. The Net Present Value of the project in the expected scenario is US
$907.358,00 and the Internal Rate of Return reaches 67,6% with a discount rate of 17, 17%.
The project life has been estimated to be 5 years.
1
INTRODUCCIÓN
Antecedentes de la Investigación.
A nivel nacional en los últimos 10 años, es indiscutible el crecimiento del sector de la
construcción hasta representar el 10.57% del PIB siendo así uno de los principales
motores de la economía. Este crecimiento sostenido ofrece una ventana de
oportunidades para empresas relacionadas al ramo, siendo así, el comercio de insumos
para la construcción uno de los principales beneficiados.
Todas las personas pueden generar ideas con el fin de desarrollar un proyecto. Lo
importante en un proyecto real. A nivel interno y externo el proyecto puede verse
afectado por variables internas y variables externas, las cuales pueden optimizar la
gestión del plan de negocios, o si le son de adversas pueden generar serios problemas al
interior del mismo.
Es el documento que describe y explica específicamente como va a funcionar un
negocio, cual va a ser su organización, cual será la mezcla de mercadeo y como serán
conducidas sus finanzas. Demuestra un óptimo grado, tanto la factibilidad técnica,
como la operativa.
Es un conjunto de elementos conceptuales que resume sistemáticamente, integral y
armónicamente las principales disciplinas estudiadas dentro de las ciencias
administrativas, permite trasladar de la teoría a la practica los principales conocimientos
y la tecnología transferidos durante el proceso formativo en la universidad.
En la actualidad el instrumento gerencial denominado “Plan de Negocios” está tomando
una amplia difusión entre la comunidad de negocios de América Latina; en Europa y
Norteamérica tiene un uso ampliamente difundido y aceptado.
El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para
evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este
plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas y sirve como
guía para quienes están frente de la empresa. En el proceso de realización de este
documento se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los
resultados que se obtendrán el accionar sobre esta de una determinada manera. Se
2
definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación optima de
recursos para ponerlo en marcha.
Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son
fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse solo a las plantillas de costos y
números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas,
comerciales y de operaciones.
Un plan de negocios bien realizado indica que hacer y como hacerlo, lo que permite
ahorrar tiempo, dinero y evitar contratiempos posteriores. Es fundamental incluir en un
plan de negocios los resultados del análisis y la investigación del mercado en el que se
operara. Partiendo del análisis de la competencia, que puede sistematizarse a través del
Benchmarking, se establecen las oportunidades que existen en el mercado y los
satisfactores que van a diferenciar el negocio.
Situación Problemática.
La Ferretería América ha bajado su participación en el mercado debido al incremento
de competencia en el sector donde se desarrolla con lo cual se ha visto afectada en la
comercialización de sus insumos para la construcción por la falta de innovación en su
forma de venta.
Luego del análisis, las dificultades encontradas se pueden resumir en los siguientes
puntos:
Falta de un estudio de mercado para determinar la participación en el mercado.
No conocer los aspectos legales que afectaran directamente al proyecto.
Desconocimiento de los proveedores nuevos existentes en la región
Desconocimiento de las necesidades de los futuros consumidores.
Problema Científico
¿Cómo mejorar las ventas de la Ferretería América de la ciudad de Latacunga?
3
Objeto de investigación y campo de acción
Objeto de investigación: Procesos Administrativos de empresas comerciales
Campo de acción: Plan de Negocios
Identificación de la Línea de Investigación.
Competitividad, Administración Estratégica y Operativa
Objetivo general:
Diseñar un Plan de Negocios para la Ferretería América de la ciudad de Latacunga que
permita el mejoramiento de sus ventas
Objetivos específicos:
Fundamentar teóricamente la Administración, Los Planes de Negocios y las Ventas.
Evaluar la situación actual de las ventas en la Ferretería América.
Elaborar los componentes del Plan de Negocios
Validar la Propuesta por vía de expertos.
Idea a Defender
Con el diseño e implementación de un Plan de Negocios para la Ferretería América de
la ciudad de Latacunga se mejorarán sus Ventas.
Variables de la Investigación
Variable Independiente: Plan de Negocios
Variable Dependiente: Ventas
4
Metodología a emplear: métodos, técnicas y herramientas empleadas en la
investigación
Métodos: Se aplicaron los siguientes métodos:
INDUCTIVO, DEDUCTIVO que permitirá lograr los objetivos propuestos y ayudar a
verificar las variables planteadas.
INDUCTIVO: porque se analizarán otros factores como por ejemplo considerar el
estudio o la aplicación de diferentes canales de comercialización.
DEDUCTIVO: porque se detallará todo el diseño de los canales de comercialización.
ANALÍTICO-SINTÉTICO: porque mediante éste método se hará posible la
comprensión de todo hecho, fenómeno, idea, caso, etc.
HISTÓRICO- LÓGICO: porque se analizará científicamente los hechos, ideas del
pasado comparándolo con hechos actuales.
DESCRIPTIVO- SISTÉMICO: porque se realizará una observación de los
fenómenos y casos, procurando la interpretación racional.
Técnicas
Observación Directa.- Se dedicará mayor importancia porque será un trabajo de campo
continuo para determinar los hechos que intervienen en este fenómeno.
Encuestas.- Se realizará tanto a los propietarios como a los clientes del clúster de
confecciones y textiles para conocer cuáles son las expectativas en su negocio y su nivel
de aceptación en el mismo.
Entrevistas.- Se las realizará al nivel de dirección para determinar expectativas
referentes a la solución de los problemas desde el punto de vista directivo.
Instrumento de la Investigación.- Los instrumentos que se utilizarán para esta
investigación serán:
1. Guía de Observación
2. Cuestionarios
3. Guía de entrevista
4. Investigación Bibliográfica y lincográfica.
5
Descripción de la estructura de la tesis. Esquema de contenidos.
En el presente marco teórico se hablara todo acerca de la elaboración de un plan de
negocios es un documento formal que resume toda la información necesaria para
plantear y evaluar el desarrollo de un nuevo proyecto empresarial.
El presente plan de negocio, tiene como objetivo definir los procesos necesarios para un
funcionamiento más eficiente, en miras de una mayor participación de mercado. Existe
un gran potencial de crecimiento, gracias a que la industria de la construcción muestra
tendencias positivas, así con una nueva estructura, la empresa se encamina a satisfacer a
clientes más exigentes, se busca ofrecer valor agregado a través de servicios
complementarios como entrega a domicilio, asesoramiento técnico y servicio de
instalación. Además se contaría con vendedores a nivel regional lo que permitiría
ampliar el mercado. A largo plazo se buscaría una diversificación de producto
ofreciendo muebles modulares de cocina, baño y oficina.
Este tipo de industria demanda gran eficiencia y eficacia, debido al gran nivel de
competencia, por ello la oportunidad de negocio está en: posicionar a la empresa
ofreciendo valor agregado, obtener la distribución de varias marcas y ser una
comercializadora a nivel regional.
Un emprendedor, a la hora de plantear un nuevo negocio, inicia el proceso de creación
del mismo mediante el análisis de 3 o 4 ideas básicas como aprovechar una oportunidad
que se le presenta, analizar el entorno y hacer algunos números sencillos que
determinarán la pre factibilidad del proyecto.
Suponiendo que éste análisis de pre factibilidad (que puede realizarse en pocos
minutos) tenga un resultado positivo, el emprendedor deberá comenzar el proceso
formal de búsqueda de información relativa al nuevo negocio. Así pues, se analizarán
las variables del mercado (clientes, proveedores y competidores), se diseñará una
estructura de producción y/o servicio, se deberá plantear la estrategia de organización
sin olvidar los aspectos financieros y económicos del proyecto.
Un Plan de Negocios también puede verse como el documento en el que se identifican
claramente los objetivos de la empresa, las rutas a seguir para alcanzar los objetivos, los
6
obstáculos que se enfrentarán en el camino, las herramientas que utilizarán el
empresario para superar los obstáculos y los mecanismos para medir el avance del
proceso. De tal manera que un plan de negocios es un instrumento que nos permite
llevar a cabo o capitalizar la idea del proyecto.
Por lo tanto podemos decir que un plan de negocios es un instrumento que prepara al
empresario y a la empresa sea esta micro, pequeña, mediana o grande para enfrentar
todas las variaciones que se presentan en los mercados.
El plan de negocios es una herramienta básica para darle consistencia y dirección a la
empresa, además que ayuda a enfocarla a fin de alcanzar los objetivos, asegurando los
intereses de la empresa. Permite organizar los recursos y las tareas que lograran la
excelencia y crecimiento de la empresa.
Para ser más precisos un plan de negocios sirve para definir el producto o servicio que
se pretende comercializar, analizar el capital que se requiere para cada fase del
proyecto, también nos permite conocer la visión del proyecto de inversión, poder
especificar la estructura física y humana, tener claro el mercado de interés, poder
estudiar estrategias de comercialización y los canales de distribución, analizar el tiempo
requerido para empezar a generar ingresos, analizar las formas de obtener el
financiamiento más conveniente, buscar una asociación con inversionistas importantes,
enfrentar los problemas que se nos pueden presentar en un futuro y de esta manera
poderse adaptar con facilidad a los cambios sin que afecte demasiado y para demostrar
que el proyecto es viable.
Aporte teórico y Significación práctica
Dentro del aporte teórico se dará a conocer la estructura del plan de negocios, la
oportunidad de negocio radica en poca estructuración de las empresas competidoras, en
ofrecer al mercado servicios que diferencien a la empresa y en mantener la
competitividad en precio.
7
La ventaja competitiva de Ferretería América es el enfoque en el cliente, brindando un
servicio preventa con atención personalizada de vendedores capacitados y estrategias
de marketing relacional como servicio postventa.
Se apreciará la importancia que tiene la realización del plan de negocios ya que
permitirá analizar los distintos factores y todas las posibilidades de adaptarlo a la región
realizando un sondeo de mercado que refleje en forma aproximada la aceptación por
parte de los futuros consumidores y su forma de distribución.
8
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO
1.1. Origen y Tendencias actuales de un Plan de Negocios
1.1.1. Plan de Negocios
El plan de negocios es un documento empresario fundamental, tanto para una gran
compañía como para una Pyme. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace
necesario mostrar en un documento único todos los aspectos de un proyecto: para su
aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un inversor, para
respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de compra o de venta para
conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar
a un potencial socio. El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un
proyecto, y en muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes o inversores. La
aprobación de un proyecto no depende sólo de una buena idea sino también de que se pueda
demostrar su factibilidad y presentarla en forma vendedora.
Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su
preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos
de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo.
MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.2. Qué es un plan de negocios
El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para
evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan
es fundamental para buscar créditos, socios o inversores, y sirve como guía para quienes
están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad
empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una
determinada manera. Se determinan las variables involucradas en el proyecto y se decide la
asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
9
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios
meses ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba
toda a estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta estructura
sé puede responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento
proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son
fundamentales, un plan de negocios no debe limitar- se sólo a planillas de cálculo y
números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas,
comerciales, de operaciones y de recursos humanos. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo.
MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.3. Los objetivos
Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede pasar
por alto la tare a de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios muestra en un
documento el o los escenarios más probables con todas sus variables, para facilitar un
análisis integral y una presentación a otras partes involucradas en el proyecto (inversores,
socios, bancos, proveedores, clientes).
Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cómo transformarlas
en realidad puede no encontrar apoyo, tambalearse frente a los problemas o quedar
olvidadas en el tiempo.
Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según el
momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. En general,
las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales inversores, socios o
compradores; asegurarse de que un negocio tenga sentido financiero y operativamente,
antes de su puesta en marcha buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto;
Etapa del
ciclo de
Nombre del
plan
Objetivo de la
empresa
Variable clave
10
vida
Nacimiento Plan de negocios
de un nuevo
lanzamiento
Penetración de
mercado
Participación en
el mercado
Plan de negocios
de una nueva
empresa
Atraer una Pyme o
una corporación
ROI* de la
Pyme
ROI de la
corporación
Crecimiento Plan de negocios
de monitoreo
Penetración de
mercado
Aumento de
rentabilidad
Participación en
el mercado
Productividad
Plan de negocios
para vender la
empresa
Valuar la empresa Valor actual
neto y valor de
la marca
Madurez Plan de negocios
de monitoreo
Chequeo de
mercado
Aumento de
rentabilidad
Participación en
el mercado
Productividad
Plan de negocios
para vender la
empresa
Valuar la empresa Valor actual
neto y valor de
la marca
Declinación Plan de negocios
para vender la
empresa
Valuar la empresa Valor actual
neto y valor de
la marca
ROI (Retorno sobre la Inversión)
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Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de que
ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos;
Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo;
Evaluar el desempeño de un negocio en marcha;
Valuar una empresa para una fusión o venta;
Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.
En las Pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente concentradas en pocas
personas, la elaboración de un plan de negocios tiene una ventaja adicional: permite
establecer una distancia entre el humor cambiante (o los caprichos) de los empresarios y las
decisiones de negocios tomadas en base a información y análisis. (Ing. MSc. Juan Carlos
Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.4. Antes de empezar
Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a
armar un plan, es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.
La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No es un
proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto frente a
cada avance. Por esto es recomendable utilizar una computadora, que permita ir
recolectando la información y modificándola, antes de llegar a la versión final.
Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de un análisis en
profundidad, que suele llevar tiempo.
Si bien el tiempo invertido puede significar costos, se trata en realidad de una inversión. Un
plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo, lo que permite ahorrar
tiempo y evitar contra- tiempos posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en la
evaluación de un negocio, ya que lo con- vierte en un negocio con manual de instrucciones,
como es el caso de las franquicias.
12
Antes de comenzar su elaboración, es bueno organizar la información disponible, detectar
cuál es la información faltante y determinar cómo se con- seguirá, además de pensar si se
está en condiciones de realizarlo solo o si se necesitará la participación de otras personas o
equipos (responsables de áreas, abogados, contadores, etc.).
Carátula :
nombre del
proyecto,
fecha, a
quienes y por
quienes es
presentado
Resumen
ejecutivo: Una
síntesis, en no más
de 2 páginas, de
los principales
aspectos del
proyecto y el
objetivo de la
presentación.
Cuerpo
principal: La
información
relevante para
evaluar el
proyecto,
organizada por
temas o
capítulos.
Anexos:
Información
complementaria,
gráficos,
documentos,
planos, folletos.
Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr con él
(¿conseguir dinero?; ¿aprobación de una idea?; ¿un buen análisis para uno mismo?),
considerando cuál es la información que le interesa a quien lo recibirá y de qué se lo intenta
convencer, pero cuidando también que la visión personal no quite a la información
presentada el sustento objetivo. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de
Negocios, 2013)
1.1.5. Análisis e investigación de mercado
Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en
profundidad el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o
negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son y qué
quieren los consumidores). El plan de negocios refleja algunos sucesos históricos
(trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente
13
describe situaciones posibles en el futuro que, por distintas razones, se consideran las de
mayor probabilidad de ocurrencia. La importancia de la investigación de mercado es que en
sus resultados se fundamenta gran parte de la información de un plan de negocios: cuáles
son las necesidades insatisfechas del mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan los
consumidores, qué precios están dispuestos a pagar, cuántos son los clientes que
efectivamente comprarán, por qué comprarán, qué otros productos o servicios similares
compran actualmente.
Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigación de mercado
externa, debe buscarse información sobre la demanda que responda estas preguntas,
sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistas y diarios
especializados, cámaras empresarias, Internet, consultores o personas que ya están en el
mercado pueden aportar información valiosa. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA,
Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.6. Análisis SWOT (FODA)
El análisis SWOT (Strengths, Weakneses, Opor- tunities, Threatens) o FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratégica que se utiliza para
conocer la situación presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica
las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades
internas de la organización.
El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:
Aprovechar oportunidades,
Contrarrestar amenazas,
Corregir debilidades.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su
contexto. Esto implica analizar:
14
Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre
ellos;
Las tendencias del mercado;
El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al
mercado local y las importaciones y exportaciones;
Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos
que afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben
evaluarse:
Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa;
Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos;
Capacidad de satisfacer al cliente. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de
Negocios, 2013)
1.1.7. Estudio de la competencia
¿Hay lugar, en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor manera de
ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿hay futuro para el negocio
con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo diferente? Estas son las
preguntas que deberían ser contestadas en la sección del plan de negocios que analiza a la
competencia. Para ello se hace necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos
son (y cuántos podrían convertirse en competidores en el futuro) y cuáles son las ventajas
competitivas de cada uno de ellos.
Los competidores se agrupan en las siguientes categorías:
Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbito
geográfico.
Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus características pueden
sustituir a los propios.
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Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo
ámbito geográfico pero, por su naturaleza, podrían ofrecerlos en el futuro. Aquí es
fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de empresas locales que podrían llegar a
ofrecer un producto similar, sino también de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros
países y que podrían ingresar al mercado local. El plan de negocios debería incluir un
benchmarking de la competencia; es decir, una planilla con los competidores más
importantes, cada uno de ellos con una evaluación en aspectos clave, tales como:
Marca
Descripción de producto/servicio
Precios
Estructura
Procesos
Recursos humanos
Costos
Tecnología
Imagen
Proveedores
El benchmarking permite establecer cuáles son los estándares de la industria, cuáles son las
ventajas competitivas de cada empresa, cuáles las barreras de entrada y cuáles las barreras
de salida. El benchmarking suele realizarse también con empresas que, si bien no participan
del mismo mercado, tienen factores de éxito similares (atención a clientes, logística,
imagen, manejo de proveedores, etc.). De acuerdo con la evaluación que se realice, se
determina si es factible convivir con la competencia, si es necesario neutralizarla o si algún,
competidor puede transformarse en socio a través de fusiones, joint-ventures o alianzas
estratégicas. La variable competencia es una de las menos controlables y una de las más
influyentes en el desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes escenarios pueden
elaborarse planes de contingencias. Sin embargo, dado que la cantidad de escenarios
posibles es infinita, ningún plan de contingencias será capaz de contemplar todas las
reacciones y estrategias de la competencia. Por ello, el plan de negocios no debe ser
estático sino que debe utilizarse para monitorear la realidad y debe modificarse a la par de
16
los cambios en el mercado. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de
Negocios, 2013)
1.1.8. Estrategia
Este capítulo del plan de negocios es breve (puede ocupar una sola página) pero
imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general del negocio. La
estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las condiciones del
mercado cambien, la empresa sabrá cómo proceder si tiene una estrategia bien definida. En
base a los objetivos delineados en las secciones anteriores del plan, a los recursos y a los
estudios del mercado y de la competencia, puede definirse una estrategia que sea la más
adecuada para el negocio en cuestión. Existen algunas herramientas básicas para el análisis
estratégico. La más utilizada es la matriz de estrategias genéricas de Michael Porter. Según
este análisis, toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles:
Liderazgo en costos- Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la
competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede ser reflejada en precios más
bajos o puede ser aprovechada para reinvertir el ingreso adicional en el negocio.
Diferenciación: Esta es la estrategia más usual cuando se presenta la necesidad de
diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en crear un valor sobre el producto
ofrecido para que éste sea percibido en el mercado como único. Puede tratarse de diseño,
imagen de marca, tecnología, servicio al cliente.
Enfoque- En la actualidad, ésta es la: estrategia más frecuente para la creación de nuevos
negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de oportunidades en el mercado para una
oferta de productos y servicios especializada. El desarrollo de una estrategia de foco
implica la identificación de un nicho de mercado que aún no ha sido explotado. (Ing. MSc.
Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
17
1.1.9. Factores críticos de éxito
Si bien un negocio exitoso es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden
identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por características
particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione. Al incluir los factores
críticos de éxito en el plan de negocios, se le está diciendo al destinatario: si esto se cumple,
el éxito está garantizado. A lo largo de los capítulos siguientes, el plan de negocios se
ocupará de especificar de qué manera operar para que efectivamente se cumplan esos
factores críticos. Los potenciales inversores, prestamistas o socios están interesados en
conocer indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una vez en marcha.
En este capítulo es importante incluir un listado y una descripción de no más de 10 factores
críticos de éxito, y un indicador que permita la medición de cada uno de ellos. Según el tipo
de negocio, algunos de los factores críticos de éxito son:
Ventas
Costo promedio de insumo
Recursos humanos
Tasa de penetración
Tasa de retención de clientes
Tasa de errores de producción
Productividad del personal
Plazos de entrega
Cantidad de devoluciones
Logística
Imagen
(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.10. Plan de Marketing
El plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Sólo tiene sentido
si previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa y el target al que
18
apunta. Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir
respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:
Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el producto/servicio
generarán para los potenciales clientes?
Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la
decisión de compra de los potenciales clientes?
Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?
Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que
los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo? Algunas
recomendaciones para estos cuatro subcapítulos del plan de marketing son:
Producto/servicio
Realizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las
características técnicas, incluyendo una descripción del packaging. Si se tratara de
un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.
Realizar una descripción de los beneficios que el producto/servicio brinda a los
consumidores. Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de
la competencia. incluir planos, dibujos y fotos.
Precio
Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer el
producto/servicio y su fundamentación.
Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la
elasticidad de la demanda.
Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precios
adoptado.
19
Incluir un análisis de costos para dejar asentado cuál es el punto de equilibrio y la
rentabilidad estimada.
Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un análisis
de contribución marginal.
Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del mercado
de los últimos cinco años.
Distribución
Especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán
intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (barrial, metropolitana,
nacional, regional, internacional).
Incluir un mapa del área de cobertura.
Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que
esquematice las etapas.
Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales,
depósitos, talleres y/o fábricas.
Comunicación
Describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitirá para lograrlo.
Determinar los medios de comunicación que se utilizan o que se utilizarán para
promover el producto/servicio (medios masivos, marketing directo, puntos de
venta, vía pública, auspicios, boca a boca).
Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año.
Incluir el análisis costo-beneficio del plan de comunicaciones.
Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y resultados
obtenidos.
(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
20
1.1.11. Recursos Humanos
Para la creación de una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, el capítulo de
recursos humanos debe concentrarse en los siguientes aspectos:
Qué estructura tendrá la empresa en su punto máximo de expansión (organigrama
óptimo).
Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará la incorporación de recursos
humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mínimo requerido).
Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento adoptado
(generalmente entre dos y cinco años)
Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo.
Cuál será el costo de contratación y remuneración.
Si el objeto del plan de negocios fuera la venta de una empresa en marcha o la búsqueda de
algún tipo de asociación, debe incluirse una nómina del personal actual, un organigrama, el
costo actual y un plan para el futuro que incluya los aspectos mencionados en el primer
párrafo. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.12. Estrategia de producción
En el caso en que el negocio esté vinculado a la manufactura, el plan de negocios deberá
dedicar un capítulo a la planificación de la producción. Si la empresa piensa expandirse,
manteniendo la misma capacidad productiva, este capítulo no es necesario. Para un
proyecto de empresa o de producto que requiera instalaciones productivas, el plan de
negocios deberá describir el modo en que éstas se obtendrán y cómo será reclutado el
personal de producción. Un flujo o diagrama de proceso puede ayudar al lector del plan a
comprender la forma en que se operará. Los supuestos que se establecen en esta sección
servirán de base para las proyecciones de egresos en el flujo de fondos (que se incluye en el
capítulo de Factibilidad Financiera). Para que la información sea lo más exacta posible,
resulta conveniente pedir presupuestos a posibles proveedores.
21
Uno de los factores más decisivos para el éxito de la estrategia de producción es la
administración de los tiempos. Es necesario coordinar los tiempos de producción para
adecuarse a la demanda. Para ello se hace imprescindible una programación de atrás para
adelante mediante la cual la proyección de ventas gobierna sobre el proceso de producción
y determina las cantidades a producir, los insumos a comprar y los productos terminados a
almacenar. Es importante que esta sección contenga un análisis de los proveedores de
insumos para la producción. Seguramente la calidad de los productos será un factor de éxito
del negocio y dependerá en gran medida de la calidad de los insumos. En caso de
emprendimientos industriales donde la maquinaria sea un factor clave de éxito, es
recomendable presentar una breve descripción de los equipos y su funcionalidad. (Ing.
MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.13. Recursos e inversiones
Este capítulo del plan de negocios debe mostrar cuáles son los recursos (técnicos, humanos,
económicos, etc.) necesarios para poner en marcha el proyecto y dónde y cómo se
obtendrán, especificando las necesidades de inversión.
Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada proyecto, pero
algunos de los que normalmente forman parte de cualquier proyecto son:
Inmuebles
Selección y contratación de personal
Instalaciones
Maquinarias
Inscripciones, registros y licencias
Capacitación y entrenamiento
Mercaderías
Investigaciones de mercado
Publicidad y promoción
Capital de trabajo
22
Este último punto es fundamental: el capital de trabajo es el que necesitará la empresa para
mantenerse en funcionamiento hasta comenzar a generar ingresos y para cubrir las brechas
temporales entre los pagos y las cobranzas.
A una descripción general de qué es cada rubro y cómo se satisfará (compra, alquiler,
contratación de especialistas, etc.), debe agregarse cuál será la cantidad total de dinero o
monto de la inversión inicial que se necesitará, y cuál será el origen del mismo. Las
alternativas básicas de financiamiento son el capital ajeno, obtenido a través de préstamos o
inversión, y el capital propio de la o las personas o empresas que realizan el plan.
Si la presentación del Plan de Negocios se realiza para obtener financiamiento, los
inversores o prestamistas estarán interesados en conocer cuál es el grado de inversión que
realizará quien presenta el proyecto, para evaluar su compromiso. (Ing. MSc. Juan Carlos
Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.14. Factibilidad técnica
En esta etapa debe mostrarse una evaluación que demuestre que el negocio es posible de
poner en práctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el plan. Se deben
proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y de que se han
contemplado los problemas que involucra poner en marcha el proyecto en cuestión y
mantenerlo en funcionamiento.
La enumeración de los principales aspectos a resolver y una propuesta de solución para
cada uno de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyecto.
Algunos aspectos que deben ser considerados son los siguientes:
Ensayo e investigación: ¿Se probó el producto/servicio? ¿Cuándo? ¿Cómo?
¿Funciona correctamente? ¿Se conocen otras experiencias similares)
23
Ubicación: ¿Cómo se decidió o decidirá? ¿Cómo se hará para estar cerca de los
clientes y de los proveedores?
Escalas de producción: ¿Es posible responder a las ventas previstas con la escala
seleccionada? ¿Existen posibilidades de ampliación / reducción de la capacidad?
Proyectos complementarios: ¿Es necesario desarrollar proyectos complementarios
para poner en marcha el proyecto en cuestión? ¿Es posible hacerlo? ¿Quién lo hará?
¿Cómo lo hará? ¿Cuándo lo hará?
Tecnología: ¿Cómo se obtendrá la tecnología necesaria para el desarrollo? ¿Ya fue
probada? ¿Cómo se adecuará el proyecto a los avances tecnológicos?
Personal: ¿Hay en el mercado personal calificado para las funciones que se
requieren? Y si no es así, ¿cómo se capacitará al plantel?
Materias primas: ¿Es constante el abastecimiento? ¿Está sujeto a cambios en el
mercado? ¿Existen proveedores alternativos a los seleccionados?
(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.15. Factibilidad económica
Sin ganancias, las empresas no sobreviven. En esta sección del plan de negocios debe
demostrarse que el proyecto presentado es factible económicamente y sobrevivirá. Lo que
significa que la inversión que debe realizarse está justificada por la ganancia que generará.
En términos sencillos, la rentabilidad de un proyecto estará determinada por la diferencia
entre lo que se compra y lo que se vende, después de descontar todos los gastos que
demandan los procesos internos de la empresa. Para calcular la ganancia que se estima para
el proyecto, es necesario trabajar con un esquema que contemple los grandes números:
costos y ventas. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.16. Ventas
En este punto, el precio del producto/servicio juega un papel fundamental, ya que es
determinante del volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cómo se lo ha
24
definido. El plan debe mostrar estimaciones de ventas (en unidades y en dinero) para un
período de al menos un año, justificando cómo se han calculado (investigaciones de
mercado, negocios similares, opiniones de especialistas, etc.).
Es importante explicitar cómo evolucionarán las ventas del producto/servicio a lo largo del
tiempo y porqué (venta regular, estacional u ocasional). (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo.
MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.17. Costos
Debe presentarse la estructura de costos para el funcionamiento del proyecto analizando los
costos fijos y variables. Los costos variables son aquellos que guardan una relación
directamente proporcional con el nivel de producción, como materia prima, mano de obra
directa, fuerza motriz, comisiones, impuestos a la facturación, cte. Se considera costos
fijos, también llamados gastos de estructura, todos los que se mantienen invariables o se
modifican sólo corno consecuencia de cambios en la capacidad productiva de la empresa:
costos de edificios, seguros, sueldos de supervisión, sueldos indirectos, gastos de
mantenimiento, cte.
El objetivo del análisis de costos y ventas es Poder armar un balance proyectado para el
período que se está planificando, mostrando las ganancias o pérdidas que el negocio
generará una vez puesto en marcha. Este balance debe permitir detectar en qué momento el
negocio comenzará a dar ganancia.
El punto de equilibrio, es decir la cantidad de productos/servicios que deben venderse para
que la empresa no gane ni pierda dinero, es otro de los datos que vale la pena incluir en el
plan, ya que permite visualizar el límite entre el área de pérdidas y el área de ganancias.
Otra información que puede incluirse es la contribución marginal: el precio de venta neto
de un producto/servicio menos su costo variable. Si bien es cierto que la contribución
marginal no indica la rentabilidad de un producto, es un instrumento orientador para la
25
toma de decisiones y la comprensión del negocio. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA,
Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.18. Factibilidad financiera
La base de este capítulo es el flujo de fondos, que sintetiza numéricamente todos los
aspectos desarrollados a lo largo del plan de negocios. Su preparación requiere la
elaboración de una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que
produzca el proyecto en cuestión, y ordenarlos en forma cronológica.
Una premisa a tener en cuenta es que sólo se deben incluir en el flujo de fondos aquellos
ingresos y egresos que estén directamente asociados con el pro- yecto, es decir aquellos que
no existirían si el proyecto no se realizara. Este es un aspecto a considerar en los casos de
proyectos que se implementan en empresas en marcha.
En otras palabras, el flujo de fondos de un proyecto está integrado por los ingresos y
egresos incrementales que genera el proyecto. Por ejemplo, si se está analizando un
proyecto de lanzamiento de un nuevo producto, los costos fijos de la planta manufacturera
no se incluirán en el flujo de fondos del proyecto porque son costos en los que se incurriría
independiente de que se fabrique o no el nuevo producto. A este tipo de costos (los que
existen independientemente de la realización del proyecto) se los denomina costos
hundidos y no se los incorporará al flujo de fondos.
Otra premisa fundamental en la elaboración flujo de fondos es que se utiliza el criterio de lo
percibido para incluir ingresos o egresos de fondos. Esto significa que sólo se computan los
ingresos o egresos que efectivamente se producirán y no se contemplan los conceptos
devengados. Dicho en otras palabras, a diferencia de lo que sucede en el balance
proyectado, se tienen en cuenta sólo los billetes que ingresen o egresen de la caja, y nada
más que eso.
El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia y
para el cual se construye el flujo de fondos. La determinación del horizonte de
26
planeamiento de un proyecto indica su comienzo y finalización. De ahí en más se supone
que los flujos de fondos son marginales y carecen de importancia para la evaluación del
proyecto. Debe explicarse en el plan cuál es este horizonte y por qué se ha determinado así.
Debe presentarse además un análisis del flujo de fondos realizado con una serie de
herramientas financieras o criterios de evaluación de los proyectos de inversión. Algunos
indicadores financieros que no deben dejar de incluirse en el plan de negocios son los
siguientes:
Período de recupero (payback)
Valor actual neto (VAN)
Tasa interna de retorno (TIR)
(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.19. Período de recupero
También denominado payback, paycash, payout o payoff, indica el tiempo que la empresa
tardará en recuperar la inversión, con la ganancia que genera el negocio. Es una cantidad de
meses o años.
Puede calcularse en forma simple, sumando los resultados netos al monto de la inversión
inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se estaría considerando el "valor tiempo del
dinero" por lo que, si el plazo analizado es extenso, se produce una distorsión de valores (se
comparan pesos de un momento, con pesos de 12, 24 o 36 meses después). Por esto, es
también útil calcular el período de repago compuesto en el que se incorpora una tasa al
flujo de fondos que refleja las diferencias temporales. (Ing. MSc. Juan Carlos Erazo.
MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.20. Valor Actual Neto (VAN)
Es el valor de la inversión en el momento cero, descontados todos sus ingresos y egresos a
una determinada tasa, que refleja las expectativas de retorno depositadas en el proyecto.
27
Indica un monto en pesos que representa la ganancia que se podría tomar por adelantado al
comenzar un proyecto, considerando la "tasa de corte" establecida.
Uno de los puntos conflictivos en torno al VAN es la determinación de la tasa de corte a
utilizar. En el Plan de Negocios debe explicitarse cuál es la tasa seleccionada y porqué.
Esencialmente, hay cuatro opciones:
el interés del mercado
la tasa de rentabilidad de la empresa
una tasa cualquiera elegida por el inversor
una tasa que refleje el costo de oportunidad.
(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.21. Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es la tasa de interés efectiva que da la inversión en el negocio en evaluación. Es la máxima
tasa que es posible pagar por el financiamiento de un proyecto, ya que devolviendo un
préstamo con esa tasa con los ingresos generados, el proyecto no daría ganancia ni pérdida.
La fórmula para calcular este indicador es algo compleja, pero con una calculadora
financiera o una planilla de cálculo resulta muy simple de obtener: sólo se necesita cargar
los datos del flujo de fondos, y la fórmula financiera que ya está cargada se aplica. con sólo
presionar enter.
Si el Plan de Negocios se está presentando para solicitar un préstamo, además de la
información ya descripta es fundamental incluir:
monto exacto de los fondos que se solicitan;
período de tiempo por el que se pide el crédito;
qué uso específico se dará al préstamo (capital de trabajo, instalaciones,
equipamiento, etc.);
28
un flujo de fondos con el repago del préstamo incluido para que quienes lo evalúen
puedan ver que el proyecto permite devolver el dinero.
(Ing. MSc. Juan Carlos Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
1.1.22. Análisis de sensibilidad
En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poder de decisión
(variables controlables), y otros sobre los que sólo se pueden realizar estimaciones
(variables no controlables).
Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:
Precio
Producto
Logística
Promoción
Las principales variables no controlables en un proyecto son:
Competencia
Consumidores
Entorno económico, político, legal, etcétera.
El flujo de fondos refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el
comportamiento de las variables. El análisis de sensibilidad es una técnica que permite
evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables más importantes
sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
Los resultados de este tipo de análisis suelen incluirse en el Plan de Negocios, ya que saber
cuáles son las variables más sensibles, es decir las que más afectan los resultados del
proyecto en caso de modificarse, es útil para tomar decisiones. (Ing. MSc. Juan Carlos
Erazo. MBA, Módulo Plan de Negocios, 2013)
29
1.2. Posicionamiento Teórico
El plan de negocios es un documento empresario fundamental tanto para empresas grande
como para una Pyme que sirven para convencer a futuros inversionistas de una
participación dentro de la empresa o para poder adquirir franquías de empresas reconocidas
a nivel internacional.
En si un plan de negocios reúne en un documento toda la información necesaria para
evaluar un negocio y los lineamientos necesarios para ponerlo en marcha mostrando todos
los escenarios posibles con odas sus variables para facilitar un análisis integral y una
presentación a las demás partes involucradas.
Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según el
momento de la vida de la empresa y también del tipo de negocio que vaya a implementarse.
La investigación de mercado se llega a utilizar para conocer la oferta y la demanda que
tiene el mercado con respecto a sus proveedores y la competencia existente en el mismo y
llegar a saber de qué manera se puede ingresar al mercado o mantenerse en el mismo sin
dejar de lado algunos sucesos históricos y los posibles futuros.
También se debe tomar en cuenta la rentabilidad del proyecto debe estar diferenciada por
todo lo que se compra y se vende después de descontar todos los gastos que demandan los
procesos internos de la empresa.
30
CAPÍTULO II. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
En este capítulo se describen los métodos, estrategias y procedimientos que se siguieron
durante el trabajo investigativo; la propuesta se encuentra estructurada por etapas para la
recopilación de datos análisis e interpretación de cada uno de los resultados, los cuales
sirven para formar y sustentar un criterio científico que nos ayude a la formulación de
conclusiones y recomendaciones necesarias para el Plan de Negocios para la Ferretería
América la Ciudad de Latacunga y sus Ventas.
2.1 MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN
Para el logro de los objetivos propuestos se determina que en la presente investigación se
utiliza la modalidad cualitativa y cuantitativa, basado en la aplicación de los cuestionarios
con preguntas abiertas y cerradas para una muestra más relevante del mercado.
Modalidad Cualitativa
La modalidad cualitativa es la que orienta su acción hacia el descubrimiento del sentido y
significado de las acciones sociales y nace como una respuesta a la premisa de la
investigación cuantitativa en busca del conocimiento en sí como una realidad.
Modalidad Cuantitativa
Forma parte primordial de la investigación social, de los aspectos objetivos y susceptibles,
y se identifica por utilizar información cuantitativa como: edad, procedencia, ocupación,
tiempo, presupuesto, frecuencia, etc., información cuantificada, tabulada y analizada en
términos estadísticos. Se fundamenta en objetivos planteados en forma concreta; los
mismos que buscan las causas que se originan en los fenómenos sociales, sin prestar
atención a la subjetividad; la comprobación o confirmación de los hechos son analizados
con profundidad y precisión así es como ocurre en la presente investigación mediante el
contacto directo con la población.
31
En nuestro estudio de mercado es muy importante utilizar el método de investigación
descriptiva, la cual busca especificar las características y rasgos de mayor importancia que
se puedan analizar.
En el estudio de mercado más influye el modo cuantitativo ya que nos permite recopilar
información que verifica la medición numérica y un análisis estadístico donde nos dará a
conocer los patrones de comportamiento.
En el estudio de mercado más influye el modo cuantitativo ya que nos permite recopilar
información que verifica la medición numérica y un análisis estadístico donde nos dará a
conocer los patrones de comportamiento.
2.2 TIPOS DE INVESTIGACIÓN
En el presente estudio está apoyándose a una investigación bibliográfica la cual se encarga
de recoger y analizar información secundaria que se ha encontrado en diversas fuentes
bibliográficas, lo cual se respalda en consultas, análisis y críticas de los documentos.
Mediante esta se recopila información de diferentes fuentes las mismas que permitan
respaldar la información que consta en el capítulo uno correspondiente al marco teórico y
en la fundamentación del mismo, estudiando y agrupando diversas fuentes bibliográficas.
La investigación de campo nos ayudara a la sustentación del Plan de Negocios para la
Ferretería América la Ciudad de Latacunga y sus Ventas.
2.3 POBLACIÓN Y MUESTRA
La población se define como un conjunto finito o infinito de personas u objetos que
presentan características comunes, y que se constituyen en el objeto de estudio.
32
Población finita.- es la que está formada por un limitado número de elementos.
Población infinita.- Es aquella cuyos elementos se hace imposible tener un registro
identificable.
Muestreo.- es una representación significativa de las características de una población, que
bajo, encubrimiento de un error; estudiamos las característica de un conjunto poblacional
mucho menor que la población global.
Previo al diseño de las encuestas, se procede al diseño de la muestra, se determina el
método apropiado para seleccionar la muestra, y por ultimo establecer el tamaño de la
misma.
Las personas claves para el estudio propuesto será la población de la cuidad de Latacunga.
Los mismos que deben considerarse como población económicamente activa (PEA), y se
encuentren en edades entre los 20 y los 53 años de edad y se ubiquen en un extracto socio
económico medio, medio alto y alto.
Esto debido a que es la población que entrega una información apropiada, para el Plan de
Negocios para la Ferretería América la Ciudad de Latacunga y sus Ventas.
FÓRMULA
Donde:
n = Tamaño de la muestra
Zα/2 = valor para el nivel de confianza
P = parte conocida
E = error
33
Los datos a aplicar en la formula son los siguientes:
Nivel de confianza de 95% y un margen de error del 5% que es la dispersión
asociada al valor real.
P o la parte conocida igual a 66.35% el cual corresponde al porcentaje de personas
mayores a 15 años de la provincia de Cotopaxi.
2.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS
2.4.1. Métodos Empíricos
Tomando como sustento para la investigación la experiencia práctica, se utilizó el método
de la recolección de la información, la misma que permitió recoger, procesar y analizar
datos, actividad cumplida con la ayuda de la técnica de la encuesta constituida por un
cuestionario claro, concreto objetivo.
2.4.2. MÉTODO TEÓRICOS
Con la finalidad de promover la comprensión de los hechos en su real dimensión y de
establecer las relaciones esenciales del objeto motivo de la investigación fue necesario
utilizar los siguientes métodos:
Método Histórico.- Es el que analiza cronológicamente el origen, evolución y desarrollo de
la teoría, su condicionamiento a los diferentes periodos de la historia y su explicación
lógica.
Método lógico.- Consiste en inferir la semejanza de algunas características entre dos
objetos, la probabilidad de que las características restantes sean semejantes.
34
Método Analítico.- Proviene del griego análisis, que significa descomposición; en otras
palabras es la separación del todo en sus partes o elementos que lo conforman.
También se lo puede conceptualizar como la extracción de las partes de un todo, con la
finalidad de examinarlas y estudiarlas por separado.
Método Sintético.- Proviene del griego synthesis, que significa reunión; esto es la unión de
elementos para formar un todo; es lo contrario al analítico.
Es un proceso mediante el cual se relacionan hechos aparentemente aislados y se formula
una teoría que unifica los diferentes elementos.
2.4.3. TÉCNICAS
En la investigación la técnica que se maneja es la encuesta, mediante las cuales el
investigador observa y trata de recabar datos de información a través de un cuestionario
prediseñado.
Los datos que se obtienen al realizar un conjunto de preguntas dirigidas a una muestra
representativa del universo, tiene el objetivo de conocer criterios, opiniones y
características de hechos específicos; para lo cual el investigador tiene la responsabilidad de
estructurar y seleccionar las preguntas más convenientes a la naturaleza de la investigación.
2.4.4. INSTRUMENTOS
En la siguiente investigación se designa como instrumento el cuestionario que forma parte
de la encuesta.
Los cuestionarios son los instrumentos más directos que se utilizan para establecer un
contacto y relación con un gran número de personas de quienes proviene la información.
Cuando la investigación se orienta o va dirigida a varios departamentos, es conveniente
35
distribuir los cuestionarios a las personas apropiadas para conocer los hechos que se
generan en el sistema.
2.4.5. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
Se presenta la información relacionada con la investigación de campo, cuyos resultados
fueron sometidos a la tabulación y análisis crítico.
La interpretación de los resultados sirve para determinar en términos porcentuales la
apreciación de los encuestados.
2.4.5.1. Tabulación de resultados de la encuesta
No. Pregunta Alternativas Tabulación
Frecuencia %
1 Edad 20-25 50 15%
26-31 60 17%
32-47 143 42%
48-53 90 26%
Total 343 100%
2 Sexo Maculino 200 58%
Femenino 143 42%
Total 343 100%
3 Cree Ud. que se mejoraran las ventas de la
empresa
Si 200 58%
No 143 42%
Total 343 100%
4 Nombre tres ferreterias q Ud. conozca
BYCACE 343 33%
SANSUR 343 33%
Ferreteria America
250 24%
HIERROCONT 93 9%
Total 1029 100%
5 Nombre tres productos que
Material Electrico
171 17%
36
Ud. usualmente compra en una
Ferreteria
Materiales para la conduccion de agua
343 33%
Pintura 172 17%
Herramientas 343 33%
Total 1029 100%
6 Con que frecuencia visita una Ferreteria al
mes
1 a 3 70 20%
3 a 6 90 26%
6 a 10 140 41%
Mas de 10 43 13%
Total 343 100%
7 Escoja de los siguientes items cual cree Ud. que es lo mejor que puede tener una Ferreteria
Precios convenientes
90 26%
Variedad de producto
70 20%
Calidad en el producto
50 15%
Variedad de marcas
20 6%
Servicios complementarios (entrega a domicilio, servicio de instalación y personal capacitado)
60 17%
Infraestructura del local
10 3%
Rapidez en el servicio
43 13%
Total 343 100%
8 Que servicios complementarios valora Ud. en una Ferreteria
Servicio de entrega a domicilio
170 50%
Servicio de instalación
120 35%
Asesoría en el proceso de compra
50 15%
37
Otros ¿Cuáles? 3 1%
Total 343 100%
9 Cuanto gasta en promedio en materiales de construccion al mes
1 a 100 dolares 170 50%
101 a 300 dolares
100 29%
301 a 600 dolares
60 17%
Mas de 600 dolares
13 4%
Total 343 100%
10 Que caracteristicas valora en los materiales de la construccion
Precio 170 50%
Marca 60 17%
Calidad 100 29%
Otros ¿Cuáles? 13 4%
Total 343 100%
11 Nombre tres marcas de herramientas que conoce
Bellota 343 33%
Stanley 343 33%
Perles 250 24%
Alcon 93 9%
Total 1029 100%
38
Tabulación de la Encuesta
1) Edad:
20–25 26–31 32–47 48–53
Cuadro N°1
20-25 50 15%
26-31 60 17%
32-47 143 42%
48-53 90 26%
Total 343 100%
Gráfico N°1
Análisis:
Existe un porcentaje del 42% que son las personas que regularmente visitan una Ferretería
se encuentran entre los 32 y 47 años.
50; 15%
60; 17%
143; 42%
90; 26%
20-25
26-31
32-47
48-53
39
2) Genero
Masculino Femenino
Cuadro N°2
Masculino 200 58%
Femenino 143 42%
Total 343 100%
Gráfico N°2
Análisis:
En la encuesta realiza podemos observar que el porcentaje entre hombres y mujeres es casi
similar ya que no solo son hombres los que visitan una ferretería.
200; 58%
143; 42%
Masculino
Femenino
40
3) Cree Ud. que se mejorarán las ventas de la empresa con la aplicación de un plan de
negocios
Si No
Cuadro N°3
Si 200 58%
No 143 42%
Total 343 100%
Gráfico N°3
Análisis:
Del total de la población encuestada el 58% cree que las ventas de la empresa si se
mejoraran con la aplicación de una plan de negocios.
200; 58%
143; 42%
Si
No
41
4) Nombre tres Ferreterías que usted conozca
…………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………..
Cuadro N°4
BYCACE 343 33%
SANSUR 343 33%
Ferretería
América 250 24%
HIERROCONT 93 9%
Total 1029 100%
Gráfico N°4
Análisis:
En la encuesta realizada las ferreterías con más renombre son BYCACE, SAMSUR,
Ferretería América y Hierrocont, fueron las ferreterías más conocidas por los encuestados
con un 34%, 33%, 29% y 9% respectivamente.
343; 34%
343; 33%
250; 24%
93; 9%
BYCACE
SAMSUR
Ferreteria America
HIERROCONT
42
5) Nombre tres productos que usted usualmente compra en una Ferretería
…………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………..
Cuadro N°5
Material Eléctrico 171 17%
Material para conducción de
Agua 343 33%
Pintura 172 17%
Herramientas 343 33%
Total 1029 100%
Gráfico N°5
Análisis:
En la encuesta realizada las herramientas, el material para la conducción de agua, el
material eléctrico y la pintura fueron los insumos más mencionados por los encuestados
con un 33%, 33%, 17% y 17% respectivamente.
171; 17%
343; 33%
172; 17%
343; 33%
Material Electrico
Material para conduccionde Agua
Pintura
Herramientas
43
6) ¿Con qué frecuencia visita una Ferretería al mes?
1 a 3 veces 4 a 6 veces 6 a 10 veces Más de 10 veces
Cuadro N°6
1 a 3 70 20%
3 a 6 90 26%
6 a 10 140 41%
Más de 10 43 13%
Total 343 100%
Gráfico N°6
Análisis:
En la encuesta realizada podemos observar que el porcentaje más alto es de 41% que hace
referencia a que las personas visitan una ferretería de 6 a 10 veces durante el mes.
70; 20%
90; 26% 140; 41%
43; 13%
1 a 3
3 a 6
6 a 10
Mas de 10
44
7) Escoja de los siguientes ítems cual cree Ud. que es lo mejor que puede tener
una Ferretería.
o Precios convenientes
o Variedad de producto
o Calidad en el producto
o Variedad de marcas
o Servicios complementarios (entrega a domicilio, servicio de instalación y personal
capacitado)
o Infraestructura del local
o Rapidez en el servicio
Cuadro N°7
Precios convenientes 90 26%
Variedad de producto 70 20%
Calidad en el producto 50 15%
Variedad de marcas 20 6%
Servicios complementarios (entrega a domicilio, servicio de
instalación y personal capacitado) 60 17%
Infraestructura del local 10 3%
Rapidez en el servicio 43 13%
Total 343 100%
45
Gráfico N°7
Análisis:
Los precios convenientes y la variedad en el producto son los aspectos que más valora un
cliente en una ferretería, pero cabe recalcar que la calidad en el producto y los servicios
complementarios también tuvieron un alto porcentaje de aceptación.
90; 26%
70; 20%
50; 15%
20; 6%
60; 17%
10; 3% 43; 13%
Precios convenientes
Variedad de producto
Calidad en el producto
Variedad de marcas
Servicios complementarios(entrega a domicilio, serviciode instalación y personalcapacitado)
Infraestructura del local
46
8) ¿Qué servicios complementarios valora en una Ferretería?
o Servicio de entrega a domicilio
o Servicio de instalación
o Asesoría en el proceso de compra
o Otros ¿Cuáles?
Cuadro N°8
Servicio de entrega a
domicilio 170 50%
Servicio de instalación 120 35%
Asesoría en el proceso de
compra 50 15%
Otros 3 1%
Total 343 100%
Gráfico N°8
Análisis:
De acuerdo con los encuestados, la entrega a domicilio es el servicio que más aceptación
tiene, pero también el servicio de instalación también se considera importante.
170; 49%
120; 35%
50; 15% 3; 1% Servicio de entrega adomicilio
Servicio de instalación
Asesoría en el proceso decompra
Otros
47
9) ¿Cuánto gasta en promedio en materiales de construcción al mes?
o 1 a 100 dólares
o 101 a 300 dólares
o 301 a 600 dólares
o Más de 600 dólares
Cuadro N°9
1 a 100 dólares 170 50%
101 a 300
dólares 100 29%
301 a 600
dólares 60 17%
Más de 600
dólares 13 4%
Total 343 100%
Gráfico N°9
Análisis:
En la mayoría de los encuestados gastan de 1 a 100 dólares en promedio al mes en
materiales para la construcción, pero también existe un mayor porcentaje de gente que gasta
de 101 a 300 dólares al mes, y existe un porcentaje significativo de gente que gasta de 301
a 600 dólares.
170; 50%
100; 29%
60; 17%
13; 4%
1 a 100 dólares
101 a 300 dólares
301 a 600 dólares
Más de 600 dólares
48
10) ¿Qué característica valora en los materiales para la construcción?
o Precio
o Marca
o Calidad
o Otros ¿Cuáles?
Cuadro N°10
Precio 170 50%
Marca 60 17%
Calidad 100 29%
Otros 13 4%
Total 343 100%
Gráfico N°10
Análisis:
En la encuesta podemos observar que tanto el precio como la calidad son los principales
factores que determinan la decisión de compra.
170; 50%
60; 17%
100; 29%
13; 4%
Precio
Marca
Calidad
Otros
49
11) Nombre tres marcas de herramientas que conoce
…………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………..
Cuadro N° 11
Bellota 343 33%
Stanley 343 33%
Perles 250 24%
Halcón 93 9%
Total 1029 100%
Gráfico N°11
Análisis:
En la encuesta podemos observar que Bellota, Stanley y Perles con las marcas de
herramientas más conocidas, debido a su calidad. Mientras que Halcón es conocida por sus
precios accesibles.
343; 34%
343; 33%
250; 24%
93; 9%
Bellota
Stanley
Perles
Halcon
50
2.5. Planteamiento de la hipótesis
H0 Hipótesis nula
H1 Hipótesis estadística
H0. Con el diseño e implementación de un Plan de Negocios para la Ferretería América de
la ciudad de Latacunga no se mejorarán sus Ventas.
H1. Con el diseño e implementación de un Plan de Negocios para la Ferretería América de
la ciudad de Latacunga se mejorarán sus Ventas.
M número de filas
N número de columnas
Ni total horizontal
Nj total vertical
Cree Ud. que se mejorarán las ventas de la empresa con la aplicación de un plan de
negocios?
si no Ni
Personal 15 0 15
Clientes 200 143 343
Nj 215 143 358
si No
Personal 9,00837989 5,99162011
Clientes 205,99162 137,00838
Total 215 143
Valor
Fórmula 10,413045
Valor de
la Tabla 6,635
51
Con el valor de 10,413045 correspondiente a la aplicación de la fórmula del CHI Cuadrado
nos está demostrando que la hipótesis nula es rechazada por lo cual se está va a aceptar la
hipótesis planteada como idea a defender.
Valor de la tabla 6,635
Valor Fórmula 10,413045
53
2.7. Conclusiones Parciales del Capítulo
En base a la investigación realizada se pudo determinar que, el mayor
porcentaje de personas que visitan una ferretería son hombres y están
entre los 32 y 47 años, es decir son un mercado de personas maduras.
Ferretería América está bien posicionada en el mercado, ya que se
encuentra presente en la mente del consumidor es así que 6 de cada 10
personas la mencionaron.
Los factores más determinantes en la decisión de compra son el precio y la
calidad de producto, pero además se considera importante que la ferretería
cuente con servicios complementarios como entrega a domicilio y servicio
de instalación.
Las marcas de herramientas que se encuentran en el top of mind son Stanley,
Bellota y Perles, principalmente porque son marcas que se relacionan con
calidad, rendimiento y efectividad, por tal razón son las que mayores ventas
generan.
El promedio de visita mensual a una ferretería es de 3 veces por mes, lo cual
evidencia que se tiene una buena frecuencia de compra.
54
Capítulo III. DESARROLLO DE LA PROPUESTA.
En este capítulo se hace un análisis de todos los resultados alcanzados en la investigación, y
se puede materializar con la validación o implementación de los resultados alcanzados.
3.1. Análisis de los resultados finales de la investigación. Incluye validación,
aplicación y evaluación de los resultados de la aplicación de la propuesta.
3.1.1. Identificación de la Empresa
Nombre de la empresa: Ferretería América
Nombres de los dueños: Sra. Mónica Alegría
3.1.2. Historia de la Empresa
1. Fecha de inicio de las operaciones: La empresa inicia sus operaciones en 1990
2. Ubicación geográfica del recinto: Cuidad de Latacunga, Sector El Salto
3. Cargos que conformaban el equipo de trabajo: Gerente General, Gerente de Logística,
Contador General, Vendedor Externo, Vendedor de Local, Asistente de Logística y
Compras, Auxiliar de Bodega, Secretaria-Recepcionista, Obrero, Chofer
4. Principales clientes de la empresa: Empresas que mantienen convenios con la
Ferretería.
5. Productos o servicios ofrecidos: Materiales para la construcción y mejoramiento
3.1.3. Misión de la Empresa
Vender insumos para la construcción, proporcionando a sus clientes productos y servicios
de calidad, con talento humano capacitado, con responsabilidad social y ambiental.
3.1.4. Visión de la Empresa
Ser en 6 años la empresa líder en la comercialización de insumos para la construcción de la
región centro del país; distinguirnos por un alto compromiso con los clientes y
abastecimiento garantizado.
55
3.1.5. Valores Corporativos
ORIENTACIÓN AL CLIENTE: Buscando su satisfacción, ofreciendo productos y
servicios de calidad.
SOSTENIBILIDAD: Con los resultados económicos de la empresa.
RESPONSABILIDAD: Con el bienestar de nuestros clientes y talento humano.
COMPROMISO CON LOS RESULTADOS: En los procesos productivos,
administrativos y contables.
CONFIANZA: En el talento humano, buscando siempre su crecimiento laboral y personal.
OBJETIVO CORPORATIVO: Alcanzar una mayor participación en el mercado de
comercialización de productos para la construcción en la provincia de Cotopaxi.
3.1.6. Las metas que se desprenden de la visión de la empresa
Meta 1: Realizar una postventa de todos los productos que comercializa la empresa
Meta 2: Entregar productos de calidad a un menor costo
Meta 3: Entrega a tiempo de todos los productos que comercializa la empresa
Meta 4: Realizar convenios con constructoras privadas
3.1.7. Análisis FODA
61
Válvula Bola Metálica 1/2 Unidad $ 4,28 $ 5,61
Válvula Bola PVC ½ Unidad $ 3,42 $ 4,48
Llave de pico pvc ½ Unidad $ 2,28 $ 2,99
Llave de pico metálica ½ Unidad $ 5,70 $ 7,47
Abrazadera
1/2" Unidad $ 0,24 $ 0,31
3/4" Unidad $ 0,32 $ 0,42
1" Unidad $ 0,48 $ 0,63
Codo
1/2" Unidad $ 0,37 $ 0,48
3/4" Unidad $ 0,48 $ 0,63
1" Unidad $ 0,95 $ 1,24
Neplo
1/2" Unidad $ 0,19 $ 0,25
3/4" Unidad $ 0,48 $ 0,63
1" Unidad $ 0,95 $ 1,24
Reductor
3/4 a 1/2 Unidad $ 0,38 $ 0,50
1 a 1/2 Unidad $ 0,48 $ 0,63
1 a 3/4 Unidad $ 0,86 $ 1,13
Te 1/2" Unidad $ 0,67 $ 0,88
3/4" Unidad $ 0,95 $ 1,24
Te reductora 3/4 a 1/2 Unidad $ 1,24 $ 1,62
1 a 1/2 Unidad $ 1,43 $ 1,87
Unión Tubería de agua caliente
1/2" Unidad $ 0,36 $ 0,47
3/4" Unidad $ 0,48 $ 0,63
1" Unidad $ 0,76 $ 1,00
Yee
1/2" Unidad $ 0,48 $ 0,63
3/4" Unidad $ 0,86 $ 1,13
1" Unidad $ 1,33 $ 1,74
Unión
1/2" Unidad $ 0,34 $ 0,45
3/4" Unidad $ 0,57 $ 0,75
1" Unidad $ 0,95 $ 1,24
Sifón P.V.C. de desagüe
2´´ Unidad $ 1,43 $ 1,87
3´´ Unidad $ 3,61 $ 4,73
4´´ Unidad $ 5,42 $ 7,10
Juego de llaves angulares para lavabo 1/2x1/2 Unidad $ 5,70 $ 7,47
llave angular de inodoro 1/2x3/8 Unidad $ 5,70 $ 7,47
Rejilla 2´´ Unidad $ 0,76 $ 1,00
Tapón desagüe 2´´ Unidad $ 1,90 $ 2,49
Tubo flexible conduit ½ Unidad $ 0,29 $ 0,38
Polipega litro Unidad $ 9,50 $ 12,44
Kalipega litro Unidad $ 10,45 $ 13,69
Polilimpia litro Unidad $ 5,32 $ 6,97
Sifón y desagüe de lavamanos 11/4 Unidad $ 2,66 $ 3,48
65
Nivel Magnético
Unidad $ 5,70 $ 8,08
Martillo 27´´ Unidad $ 6,37 $ 9,02
Combo
Unidad $ 6,46 $ 9,15
Formón
Unidad $ 3,42 $ 4,85
Cincel para concreto
Unidad $ 4,28 $ 6,06
Barreta
Unidad $ 12,35 $ 17,50
Barra
Unidad $ 17,10 $ 24,23
Cinceles
Unidad $ 4,28 $ 6,06
Destornillador
Unidad $ 1,14 $ 1,62
Llaves hexagonales
Unidad $ 2,28 $ 3,23
Engrapadora
Unidad $ 24,70 $ 34,99
Grapas para trabajo pesado
Unidad $ 12,35 $ 17,50
Pistola de silicona
Unidad $ 3,80 $ 5,38
Barra de silicona
Unidad $ 0,29 $ 0,40
Soldadora de 100w cautín
Unidad $ 7,41 $ 10,50
Soldadora de 45w
Unidad $ 5,51 $ 7,81
Estanio
Unidad $ 3,80 $ 5,38
Pomada para suelda
Unidad $ 1,90 $ 2,69
Rastrillo
Unidad $ 3,33 $ 4,71
Tijera para podar
Unidad $ 5,23 $ 7,40
Serrucho de poda
Unidad $ 5,70 $ 8,08
Hacha
Unidad $ 5,38 $ 7,62
Machete
Unidad $ 4,28 $ 6,06
Guantes de piel
Unidad $ 2,28 $ 3,23
Guantes impermeables
Unidad $ 3,80 $ 5,38
Gafas protectoras
Unidad $ 1,14 $ 1,62
Orejeras
Unidad $ 1,90 $ 2,69
Casco
Unidad $ 3,80 $ 5,38
Reflector
Unidad $ 6,65 $ 9,42
Linterna
Unidad $ 4,75 $ 6,73
Dado de rachet
Unidad $ 6,65 $ 9,42
Rachet
Unidad $ 7,60 $ 10,77
Llave de boca
Unidad $ 1,90 $ 2,69
Llave a ajuste cromada (Pico de loro)
Unidad $ 5,51 $ 7,81
Llave de tubo
Unidad $ 7,41 $ 10,50
Alicate
Unidad $ 4,56 $ 6,46
Pinza
Unidad $ 3,42 $ 4,85
Playo
Unidad $ 5,23 $ 7,40
Taipe
Unidad $ 0,24 $ 0,34
Alicate de presión
Unidad $ 4,37 $ 6,19
Cepillo de madera block
Unidad $ 18,05 $ 25,57
79
3.9. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA
En el siguiente organigrama se puede apreciar la estructura organizacional y la
relación que se establece entre los diversos cargos de la empresa.
Organigrama
Gerencia general
Contabilidad y Finanzas
Administración de recursos humanos
Gerente de logística y
operaciones
Compras Bodega Logistica
Gerente de ventas
Local Comercial
Ventas Externas
84
antes de
Obligacio
nes
,18 12451
62,82
25145
32,82
37782
82,82
504640
2,82
631265
2,82
758626
2,82
885407
2,82
101209
42,82
113857
42,82
126553
12,82
139191
72,82
83329
093,8
(-
)Participaci
on
Trabajador
es
13417
,08
-
18677
4,42
-
37717
9,92
-
56674
2,42
-
756960
,42
-
946897
,92
-
113793
9,42
-
132811
0,92
-
151814
1,42
-
170786
1,42
-
189829
6,92
-
208787
5,92
-
12499
364,1
(-
)Impuesto
a la renta
3354,
27
-
46693,
61
-
94294,
98
-
14168
5,61
-
189240
,11
-
236724
,48
-
284484
,86
-
332027
,73
-
379535
,36
-
426965
,36
-
474574
,23
-
521968
,98
-
31248
41,02
FLUJO
DESPUES
DE
OBLIGA
CIONES
72675
,84
-
10116
94,79
-
20430
57,91
-
30698
54,79
-
410020
2,29
-
512903
0,41
-
616383
8,54
-
719393
4,16
-
822326
6,04
-
925091
6,04
-
102824
41,66
-
113093
27,91
-
67704
888,7
(-)Pago de
capital
prestado
4952,
33
4952,3
3
4952,3
3
4952,3
3
4952,3
3
4952,3
3
4952,3
3
4952,3
3
4952,3
3
4952,3
3
4952,3
3
4952,3
3
59427,
9833
(=)FLUJO
NETO 0,00
67723
,50
-
10166
47,12
-
20480
10,25
-
30748
07,12
-
410515
4,62
-
513398
2,75
-
616879
0,87
-
719888
6,50
-
822821
8,37
-
925586
8,37
-
102873
94,00
-
113142
80,25
-
67764
316,7
(+)Saldo
inicial 0,00
67723
,50
67723,
50
-
94892
3,62
-
29969
33,86
-
607174
0,98
-
101768
95,60
-
153108
78,35
-
214796
69,22
-
286785
55,72
-
369067
74,09
-
461626
42,46
-
564500
36,45
FLUJO
ACUMUL
ADO 0,00
67723
,50
-
94892
3,62
-
29969
33,86
-
60717
40,98
-
101768
95,60
-
153108
78,35
-
214796
69,22
-
286785
55,72
-
369067
74,09
-
461626
42,46
-
564500
36,45
-
677643
16,70
87
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES w
4.1. Conclusiones
Ferretería América es una de las ferreterías más conocidas en la ciudad
de Latacunga, así, 6 de cada 10 personas la tiene presente al momento de
realizar sus compras.
El consumidor promedio no es un conocedor del sector de la
construcción, es por eso que es importante que se cuente con vendedores
capacitados que asesoren en el proceso de compra.
La entrega a domicilio es el servicio complementario más valorado, por
otro lado, la idea de un servicio de instalación fue muy aceptada.
4.2. Recomendaciones
Analizar periódicamente los principales indicadores de la industria como
PIB, Precio Promedio de Materiales de la Construcción, indicadores de
vivienda, liquidez y crédito, para observar las últimas tendencias en tanto
en el sector de la construcción como en el comercio.
Estar al tanto de las últimas tendencias en construcción, para así siempre
estar al día en los insumos ofertados.
Poner especial atención a la rotación del inventario, para identificar los
productos más vendidos y el inventario improductivo, así evitar compras
de insumos y costos de almacenamiento innecesarios.
Buscar posicionamiento en el mercado no en base a precio sino en
variedad y servicios diferenciadores, transmitiendo credibilidad, calidad
y confianza.
5. Bibliografía
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