7/28/2019 Estilos de Negociacin internacional

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Estilos de Negociacin internacionalConsidero importante el hecho de escribir acerca de los diferentes estilos que podemos encontrarnos dentrode un proceso de negociacin entre diferentes pases ya que en ocasiones debemos intercambiar,promocionar y/o vender nuestros productos fuera de nuestro pas principal. Esto hay que tenerlo muy encuenta ya que dependiendo del pas al que vayan dirigidas nuestras expectativas, debern adoptarse distintoscomportamientos y actitudes que impliquen un respeto y consideracin hacia la cultura y costumbre denuestro interlocutor.

El objeto del proceso negociador es el acercamiento de posiciones iniciales hasta llegar al acuerdo final. Eltiempo, el comportamiento, la dedicacin, el orden y el esfuerzo del negociador varan en cada negociacin.

Las negociaciones internacionales se inician con la toma de contacto de sus interlocutores, la cual dependerde los aspectos culturales y la importancia de las relaciones sociales de cada pas, as:

En Norteamrica lo importante es el objeto de la negociacin, en Europa norte y centro son necesarios eltiempo y el esfuerzo ya que hay varias vas posibles de introduccin, en la Europa mediterrnea lo

importante es la autoridad mediante la intervencin de la burocracia y las autoridades pblicas. Por otrolado, en Amrica Latina son importantes los grupos familiares y los contactos con influencias, en los Pasesrabes la importancia reside en la unidad familiar, en la cortesa y hospitalidad, en China son losfuncionarios de empresas pblicas y administracin los negociadores y en Japn la toma de contacto es laetapa ms importante del proceso negociador.

ESTILO DE NEGOCIACIN EN EUROPA

Europa se divide en Norte y centro (Pases Nrdicos, Alemania, Austria, Suiza. Blgica, Holanda y ReinoUnido), Este (Rusia, Polonia, Hungra, Repblica Checa, Pases Blticos, Rumana y Bulgaria) yMediterrnea (Francia, Italia, Grecia, Espaa y Portugal).

1. Uso del tiempo: el norte y el centro se caracterizan por la rigidez en horarios, temas a tratar,objetivosEl Mediterrneo por la flexibilidad y escasa planificacin y el Este por el rechazo a losobjetivos a largo plazo.

2. Relaciones profesionales/personales: en el mediterrneo se le da una importancia mayor que en elresto de Europa a las relaciones de alto nivel y a la privacidad de la vida personal.

3. Pautas de comunicacin: la comunicacin es formal en general con las diferencias entre losBritnicos, que son indirectos, reservadoslos franceses son directos, con capacidad derazonamiento, los alemanes son muy formales, en el Mediterrneo son ms expresivos y le danimportancia a la comunicacin no verbal y en el Este se puede apreciar desde el estilo indirecto ymodesto de los checos al emocionalmente expresivo de los rusos y polacos.

4. Concesiones/acuerdos: dependen de las posiciones de partida segn el poder de las partes quenegocian, la comodidad ante situaciones de conflicto, en Suiza y Alemania valoran la informacinque se presente, las concesiones a lo largo del proceso se realizan poco a poco, es importante fijar laposicin de ruptura y los contratos han de ser detallados y explcitos, con clusulas restrictivas.

5. Toma de decisiones: en general est bastante jerarquizada y es muy importante para ello el conocerel poder del interlocutor. En Alemania se suelen tomar a travs de un comit formado por tcnicosexpertos con una alta formalidad, lo que provoca que sta sea lenta. Los Pases Bajos se caracterizanpor un individualismo, el Reino unido por el respeto a los niveles de autoridad, el Mediterrneoporque un gran nmero de empresas son controladas por un nmero reducido de personas y en elEste el proceso es largo y difcil.

ESTILO DE NEGOCIACIN EN AMRICA DEL NORTE: EEUU Y CANAD

1. Uso del tiempo: el tiempo es un bien escaso, con lo que tienen una actitud de prisa controlada y losresultados se orientan a corto plazo (trimestrales).

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2. Relaciones personales/ profesionales: se le da poca importancia a las relaciones personales parareforzar posiciones y se fomenta la actividad social al cierre de las negociaciones, con la excepcinde Canad, que tiene un trato ms formal y reservado.

3. Pautas de comunicacin: dan importancia al lenguaje verbal, claro e informal, las situaciones deconflicto son consideradas como positivas y no utilizan argumentos emocionales.

4. Concesiones y acuerdos: caracterizados por un alto nivel de competitividad, las primeras ofertas noestn muy alejadas de las expectativas finales de las partes, la negociacin est centrada en aspectostcnicos y el enfoque de la negociacin es cooperativo y secuencial.

5. Toma de decisiones: caracterizadas por estructuras planas para eliminar burocracias y dar poder alos empleados y las decisiones individuales van en funcin de los niveles de responsabilidad.

ESTILO DE NEGOCIACIN EN ASIA

1. Uso del tiempo: las zonas ms desarrolladas estn orientadas a una cultura monocrnica a largoplazo.

2. Relaciones personales/ profesionales: es necesaria la presentacin/ intermediacin para la toma decontacto. Existe una interdependencia entre el gobierno, las compaas pblicas y los gruposempresariales, una dificultad para mantener las relaciones personales a medio plazo y se prefieren los

proveedores locales3. Pautas de comunicacin: se caracterizan por la formalidad, el lenguaje indirecto y controlado yevitan el enfrentamiento. Le dan mucha importancia a la comunicacin no verbal.

4. Concesiones y acuerdos: es un proceso de decisin largo ya que se busca el acuerdo de un todo y nosobre aspectos generales, existen requerimientos continuos de informacin, las decisiones sonconsensuadas y las concesiones bsicamente son al final.

5. Toma de decisiones: debido al gran tamao de las empresas asiticas, las estructuras estn muyjerarquizadas y existen varios niveles de decisin. Participan diferentes grupos de trabajo con altaespecializacin tcnica y se busca la rpida implementacin del acuerdo.

Las diferencias entre las negociaciones en Japn y China son:

Negociador japons: impasible, busca el beneficio total del negocio, tiene una gran cortesa y hacegran uso de los silencios, pretende relaciones personales duraderas y valora el precio, calidad yfiabilidad

Negociador Chino: variable, busca el beneficio econmico en cada transaccin, es ms agresivo yutiliza las preguntas, las relaciones personales son esenciales en la toma de contacto y valora solo elprecio.

ESTILO DE NEGOCIACIN EN AMRICA LATINA

1. Uso del tiempo: se caracteriza por poseer una cultura policrnica con tendencia a realizarsimultneamente varias tareas profesionales, con atencin a la vida familiar y social y uncompromiso con las personas, la confianza y la lealtad.

2. Relaciones personales/ profesionales: buscan la conexin de los asuntos personales y profesionales,le dan importancia a la burocracia y a encontrar un buen contacto inicial, favorecen el intercambio defavores y esperan respeto y consideracin segn el estatus.

3. Pautas de comunicacin: la cultura es de alto contexto y el estilo de comunicacin es formal,indirecto, subjetivo, expresivo y argumentativo. Valoran la elocuencia.

4. Concesiones y acuerdos: tcnica de suave confrontacin, evitando enfrentamientos directos, lasconcesiones son paulatinas y los contratos los ven como instrumentos de trabajo con objetivosdeseables.

5. Toma de decisiones: la cultura es jerrquica, los roles varan en funcin de los aspectos tradicionalesy los equipos de negociacin estn asignados segn sus influencias de poder.

ESTILO DE NEGOCIACIN EN LOS PASES RABES

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1. Uso del tiempo: su orientacin es hacia el pasado (tradiciones y costumbres), el tiempo est enmanos de Al y tienen paciencia y flexibilidad en la gestin del tiempo.

2. Relaciones personales/ profesionales: existe una primaca de las relaciones familiares, poseen unagran hospitalidad, que no implica deseo de hacer negocios y el beneficio econmico es consecuenciade buenas y slidas relaciones comerciales.

3. Pautas de comunicacin: la cultura es de alto contexto, se le da mucha importancia a lacomunicacin no verbal y los argumentos son emitidos con una gran expresividad.

4. Concesiones y acuerdos: las concesiones estn basadas en el regateo durante todo el proceso, elcontrato se da al principio de la relacin y los objetivos, plazos, costesse irn concretando enfuncin de las circunstancias.

5. Toma de decisiones: interviene la jerarqua mxima, que sigue un protocolo y se da una relacinpaternal con los empleados a cambio de confianza y lealtad.

ESTILO DE NEGOCIACIN EN FRICA

1. Uso del tiempo: la planificacin y el futuro no existen y el tiempo es flexible y secuencial.2. Relaciones personales/ profesionales: hay una primaca de la vida personal y familiar, un alto grado

de formalidad y hospitalidad y se le da importancia a los contactos con funcionarios y agentes

locales.3. Pautas de comunicacin: la comunicacin es de alto contexto, indirecta y poco expresiva. Se le daimportancia a la educacin y al protocolo.

4. Concesiones y acuerdos: se hacen concesiones lentamente y durante el proceso, basadas en lasmejores ofertas de la competencia, el lenguaje es directo en la peticin de concesiones y tiene unamayor importancia el compromiso verbal que el contrato escrito.

5. Toma de decisiones: es autoritaria y centralizada en el jefe de la organizacin. Hay una gran lealtadentre jefes y empleados, existe un alto nivel de corrupcin asociada a presiones de clases familiares ycostumbres tribales y predomina la cultura tribal sobre los sistemas legales.