Formulacion y evaluacion de proyectos informaticos

Análisis del Mercado

26 DE AGOSTO DE 2015

1. Estructura del análisis de mercadoSe entiende por mercado al área en que confluyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

Según Gabriel Baca Urbina el estudio de mercado consta de la determinación y cuantificación de la oferta y demanda, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización. Cuyo objetivo general es verificar la posibilidad real de penetración del producto en un mercado determinado tomando en cuenta el riesgo.

La siguiente figura muestra las variables que se deben analizar en un estudio de mercado:

a. Análisis de la oferta: Se conoce como oferta a la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado. El objetivo que tiene el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. Para determinar los cambios de la oferta as utilizara el análisis de regresión, para el cual se tomaran en cuenta tres variables el PIB, la inflación o el índice de precios.

b. Análisis de demanda: Se conoce como demanda a la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado. El objetivo del análisis de demanda es determinar y medir cuáles son los factores que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda.

c. Análisis de precios: Se define como precio a la cantidad monetaria a la que están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio. Para poder determinar el precio de cualquier tipo de productos se tienen que tomar en cuenta las siguientes consideraciones:

La base de todo precio es el costo de producción, administración y ventas, más una ganancia.

Se debe de considerar la demanda potencial del producto y las condiciones económicas del país.

La reacción de la competencia ante la aparición de un nuevo producto. La estrategia de mercadeo la cual debe introducirse al mercado, ganar mercado,

permanecer en el mercado, costo más porcentaje de ganancia previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversión hecha, etcétera.

d. Análisis de comercialización:

La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios del tiempo y lugar, es decir, colocar el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la compra.

2. Segmento de mercado

La segmentación del mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.

a. Criterios para la segmentación del mercado Ingresos de la población: La necesidad insatisfecha no es suficiente para asegurar que el

producto del proyecto tiene compradores o demanda. El consumidor podrá comprar más en la medida que tiene más dinero disponible para hacerlo. Si los ingresos son reducidos el mercado también se reduce.

Gustos y preferencias: La aceptación del producto va a depender en gran medida de los gustos y preferencias del consumidor, aquí juega un papel muy importante el uso de herramientas de investigación de mercado para determinar exactamente que es lo que busca el consumidor.

Calidad del bien o servicio: No hay manera de poder vender el producto si este no se ajusta a la calidad deseada por el consumidor. La calidad no es sinónimo de producto

nuevo, marca o presentación, significa que el producto tiene características capaces de satisfacer las necesidades del consumidor.

Tasa de desempleo: Cuando el producto de un proyecto se vente en un mercado donde la mayoría de consumidores no tienen empleo, no habrá muchos compradores disponibles, el segmento desempleado debe descartarse como parte de la demanda.

Edad: Algunos productos son destinados a ciertos rangos de edades, por ejemplo las prendas de vestir de niño son únicamente para ello, aunque no son los compradores directos pero debemos conocer el número de niños que podría usar nuestro producto.

Sexo: Si el producto que se vende en nuestro proyecto solamente lo pueden usar personas del mismo sexo, es conveniente levantar un censo.

Religión: Es bueno conocer cuántos compradores tienen asegurado el proyecto cuando el producto está dirigido a miembros de una religión específica.

Origen de la población: Urbano o rural, los hábitos y costumbres de las personas del campo son muy diferentes a las personas de la ciudad, si el producto nuestro proyecto es de mayor uso para personas que habitan en el campo, ejemplo botas de hule, pues en este caso se recomienda descartar a los que habitan en la ciudad.

Nivel académico: Si queremos vender un libro de inglés para niños de primaria, tenemos que cuantificar cuantos niños hay en edad escolar.

Profesión: Los compradores en dependencia de su profesión tendrán su propia actitud de compra. Por ejemplo, no es lo mismo diseñar un producto para un mecánico que para un ejecutivo de una empresa. Es obvio que tendrán intereses y necesidades distintas.

b. Clasificación de la demandaLa demanda puede clasificarse según algunos especialistas de la siguiente manera:

De acuerdo a la Oportunidad: Demanda Insatisfecha: La producción actual no satisface la demanda actual. Demanda Satisfecha: Lo que se produce es exactamente lo que el mercado necesita.

De acuerdo a la necesidad: Bienes socialmente necesarios: Son básicos, tales como alimentación, vestido, vivienda

etc. Bienes no necesarios: Son secundarios, de consumo suntuario, perfumes, ropa fina,

objetos de lujo, etc.

De acuerdo a la temporalidad: Demanda contínua: Permanece durante largos períodos y si cambia su tendencia es el

crecimiento mientras crece la población. Ejemplo agua y alimentos. Demanda Cíclica: O estacional, se vende en ciertos períodos del año. Ejemplo, regalos

navideños, fiestas patrias etc.

De acuerdo a su destino Demanda de bienes finales: Son bienes aprovechados por o consumidos directamente

por el comprador. Demanda de bienes intermedios o Industriales: Son comprados por un intermediario o

industrial que los transformará para venderlos.

c. Análisis de la ofertaDefinición de oferta: Es la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a colocar en el mercado a un precio determinado.

Cuando se habla de análisis de oferta se habla de obtener información más detallada posible sobre los productores que ya están establecidos en el mercado, es decir de los vendedores con los cuales pensamos competir y que estaban haciendo este negocio antes que nosotros.

El incentivo de los productores es el precio, así como al trabajador lo que motiva el salario. Ninguna empresa o institución funciona bien cuando un trabajador se siente mal pagado. En este caso lo que hace es un mal trabajo, ya que solo está ahí porque “peor es nada”, esto no es motivación y lo más probable es que en cuanto tenga una oportunidad se cambie de trabajo.Es natural por ende que lo que más preocupa al productor es comportamiento de los precios, porque si el precio es alto tendrá mejores oportunidades de obtener buenos márgenes de ganancia.

Es decir que cuando el precio es P1, los productores estarán dispuestos a producir Q1, pero cuando el precio es P2 los productores estarán motivados a producir Q2 unidades. Un ejemplo de esto sucede cuando los precios internacionales del café suben, los productores en Nicaragua se sienten muy animados a sacar adelante la cosecha. En cambio, cuando el precio cae, los productores abandonan sus fincas y no se animan a invertir en ella porque los precios no compensan el trabajo y tiempo invertido.

Demanda Total insatisfecha: Es la diferencia entre Demanda Total y la Oferta Total. Además esta constituye la justificación de todo proyecto.

Recordemos que cuantificar la demanda total insatisfecha es el principal objetivo del estudio de mercado. Por ejemplo, un hospital que ha hecho estudios recientes sobre la demanda de camas para atender a sus asientes, sus cifras indican que existen una demanda total de 300 camas para atender satisfactoriamente a todos sus usuarios. Después de realizar un estudio de inventario se obtuvo que la capacidad real de dicho hospital es de 200 camas solamente. Por lo tanto, la demanda total insatisfecha serán 100 camas.

Demanda total = 300 camasOferta total = 200 camasDemanda total insatisfecha: 100 camas

d. Análisis de los preciosPrecio: Es la cantidad monetaria o su equivalente que se paga por lo que se obtiene. Cantidad que acuerdan tanto el comprador como el vendedor para realizar la transacción de un bien o un servicio.

En una economía de libre mercado, es decir no está afectada por ningún tipo de restricciones, el precio es fijado por el balance que existe entre consumidores y vendedores, es decir oferta y demanda. Si existe un mayor número de demanda de productos que lo que es capaz de ofrecerse al mercado, el producto tiende a subir; por el contrario si el número de productos que ofrecemos es mayor al que lo que el mercado demanda, el precio tiende a bajar.

El punto donde coinciden (E) las fuerzas de Oferta y demanda es lo que se conoce como punto de equilibrio. Cualquier variación en el balance de los consumidores y vendedores produce un cambio en los precios del mercado, debido a que la posición del punto de equilibrio también cambiará. Ejemplo, si la cantidad ofrecida aumenta, los precios bajan; si la cantidad demandada aumenta los precios del mercado también aumentan. Veamos la siguiente figura:

El gráfico indica que un incremento en la cantidad ofrecida de C2 a C1, la tendencia será que el precio disminuya. Este es el principal argumento de los economistas para afirmar que la sociedad se beneficia con el incremento de la producción, o sea con un incremento de la cantidad ofrecida la población incrementa su capacidad de consumo, debido a la reducción de precios que se produce en el mercado.

Es importante que el proyectista esté informado de los posibles cambios que se pueden presentar en el mercado de determinado bien o servicio, ya que en su análisis sobre conveniencia o no de un determinado producto estará en dependencia del comportamiento de la oferta o demanda.

e. Elasticidad de la demandaEs el efecto que los cambios en los precios unitarios tienen sobre el número de unidades vendidas.Cuando el proyectista desea definir el precio con el que venderá su producto es indispensable que tenga en cuenta el concepto de elasticidad de la demanda. Debido a que es natural que todo cambio en el precio produzca un efecto en las cantidades vendidas.

La mayoría de las personas tomamos muy en cuenta el precio ara la adquisición de cualquier bien o servicio, son muy pocos los que compran sin detenerse a analizar tan siquiera por un momento el precio del bien o servicio; esto solamente los adinerados pueden hacerlo y ellos mismos no siempre lo hacen.

Por tanto es necesario que durante el análisis del mercado se introduzca un estudio de sensibilidad para conocer los resultados ante una posible variación de precios.

Demanda elástica: Una reducción de precio, por lo general, produce un aumento en la cantidad vendida e inclusive se logra compensar la rebaja del precio, permitiendo además un crecimiento en el ingreso total. En este caso decimos que la demanda es elástica.

El análisis de la elasticidad es válido si los demás factores que influyen en la demanda permanecen constantes. Es decir que solamente estamos afectando el precio y su impacto en las cantidades consumidas.

Demanda Inelástica: Se produce cuando aumentamos el precio del bien o servicio se disminuye la cantidad vendida, pero el incremento en el precio compensa la disminución de la cantidad vendida.

Esto sucede por ejemplo en un exclusivo restaurante donde solamente asisten distinguidas personalidades y que no se sentirían a gusto estar compartiendo con personas que tengan un comportamiento socialmente indeseable, por lo que prefieren pagar un poco más con tal de mantener el estatus de ser persona distinguida.

Elasticidad Unitaria: Se produce cuando incrementos en los precios del bien o servicio origina una disminución en la cantidad vendida en la misma proporción que en la variación de precios.

La elasticidad de la demanda puede calcularse con la siguiente fórmula:

n=∆Q /Q∆ P/P

Donde: n: Elasticidad de la demanda∆Q /Q : Cambio de porcentaje en la cantidad demandada∆ P /P: Cambio de porcentaje del precio

Ejemplo: Si un bien antes tenía un precio de 20 y ahora su precio es de 25, entonces:

∆QQ

= 525

=0.25

Si este cambio de precio produce que se reduzca el consumo de 5 a 3 unidades, entonces:

∆ PP

=25=0.40

Luego:

n=0.400.25

=1.6

Observemos que los precios aumentaron en un 25%, esto produjo una reducción de la cantidad demandada en un 40%. Es decir que en este caso los consumidores reaccionan y son altamente sensibles a los cambios de precios. Esto significa que el producto es altamente elástico. Esto sucede cuando el producto es poco importante para el consumidor. Pero cuando el producto es muy importante para el consumidor este tiende a convertirse en inelástico. Es decir un alto cambio porcentual en el precio produce un pequeño cambio porcentual en la cantidad demandada.