En busca de la tracción de nuestro proyecto - … · Fuente: El Manual del Emprendedor. Steve...

1

En busca de la tracción de nuestro proyecto1 de octubre 2013, Ciudad Real

@yoemprendoJosé Antonio de MiguelPresidente AFICEwww.yoemprendo.es

Definición

2

Definición

3

market fit

Definición

4

Fuente: BeyondVC Startup cycle

5¿Dónde nace la tracción de

nuestra startup?

Definiendo startup

6

“Una startup es una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negociorecurrente y escalable” (Steve Blank)

Definiendo startup

7

Búsqueda del modelo de negocio

Definiendo startup

8

intensidad del problema

€lo sufren muchas

personaspagarían por

resolverlo

Recurrencia

Definiendo startup

9

0

150

300

450

600

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Escalabilidad

Gastos Ingresos / Usuarios

Definiendo startup

10

Escalabilidad

Los “cuatro pasos de la epifanía”

11Descubrimiento

ClientesValidaciónClientes

CreaciónClientes

ConstrucciónEmpresa

Pivotar

La secuencia correcta

12

comprenderproblema

definirsolución

validacióncualitativa

verificacióncuantitativa


13

comprenderproblema

definirsolución



inside - adentro outside - afuera

Entendiendo el proceso

14

Diseñar Prototipar Validar

ADENTRO AFUERA


15

comprenderproblema

definirsolución




encaje problema - solución encaje producto - mercado


16comprenderproblema

definirsolución






17



18

Palanca 1Jobs to be done

Diseño de la propuesta de valor

Jobs to be done. Conceptos clave LPV

19


20Qué están intentando hacer

Los aspectos negativos

Lo que esperan

21

Describir QUÉ es lo que nuestros clientes están intentando hacer.

•Tareas•Problemas que quieren resolver•Necesidades que quieren satisfacer

•Trabajos funcionales pe. Colocar un cuadro•Trabajos emocionales pe. Sentirse guapo o seguro•Necesidades básicas pe. Comida, bebida, sexo

Customer Jobs


22

Identificar las emociones negativas, los costes no deseados, los riesgos y miedos antes, durante y después de realizar el Customer Job.

•Qué encuentra demasiado costoso pe. Peso del taladro•Qué hace que se sienta mal•Qué echa de menos ahora pe. Rendimiento, funcionalidades•Qué desafíos y dificultades encuentra pe. Precio, facilidad de uso

Pains


23

Identificar los beneficios que nuestros clientes esperan y desean.

• Utilidad funcional• Mejora emocional• Mejora social• Ahorro de costes

• Qué ahorros les harían felices pe. Tiempo, dinero, esfuerzo• Que haría que superáramos sus expectativas pe. Calidad, más de algo• Qué les ofrecen las soluciones actuales pe. Funcionalidades, rendimiento

Gains


24

Propuesta de valor

La Propuesta de Valor

“Esto NO va de tu Idea o producto”

“Esto va d

e resolve

r

una NECE

SIDAD o

PROBLEM

AEscucha

Resuelve!!

Y, de quiénes sonTUS CLIENTES!!

25

Propuesta de Valor. Conceptos clave LPV

Producto o servicio

Cómo creamos valor

Qué tiene nuestro producto para crear valor

26

Vamos a descubrir cómo vamos a crear valor. Cómo nuestra solución alivia el pain de nuestros clientes.

Cómo eliminamos o reducimos el dolor, los riesgos y/o las emociones negativas antes, durante y después del Customer Job.

• Produciendo ahorros pe. Tiempo, dinero, esfuerzo• Haciéndoles sentirse mejor• Facilitando cómo hacer sus tareas

Pain Relievers


27

Qué tiene nuestro producto o servicio para crear esos beneficios en nuestros clientes.

• Cómo consigo los ahorros• Cómo mejoro la entrega de valor• Cómo le hago la vida más fácil• Cómo hago que se cumplan sus sueños• Cómo lo hago más fácil de adoptar

Gain Creators


28


Keep It Short and Simple

29

Palanca 2 Construyendo la experiencia

de los clientes

El concepto de “continuo”

31

El Ciclo de “experiencia del consumidor”

32

Resortes de utilidad

Hipótesis MNegocio

Etapas C

iclo

El Ciclo de “experiencia del consumidor”

33

mantenimiento eliminaciónentregacompra complementosuso

Las etapas del Ciclo de Experiencia del Consumidor

Las “preguntas” de cada etapa

34

Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación

¿Cuánto )empo tardamos en encontrar el producto que necesitamos?

¿Cuánto )empo tarda la entrega del producto?

¿Exige el producto capacitación o ayuda de un experto?

¿Se necesitan otros productos o servicios para que este producto funcione?

¿Requiere mantenimiento?

¿Se generan desechos con el uso del producto?

¿Es atrac)vo y accesible el lugar de compra?

¿Es diAcil de desempaquetar e instalar?

¿Es fácil guardar el producto cuando no se está usando?

De ser así, ¿son costosos?

¿Es fácil de actualizar y mantener el producto?

¿Es fácil desechar el produto?

¿Es seguro el entorno donde se realiza la transacción?

¿Deben ocuparse los compradores de la entrega?

¿Son eficaces las caracterís)cas y funciones del producto?¿Está sobrecargado de funciones?

¿Cuánto )empo ocupan?¿Cuántas moles)as ocasionan?¿Es fácil obtenerlos?

¿Es costoso el mantenimiento?

¿Cuánto cuesta desechar el producto?

Los seis “resortes de utilidad”

35

diversión sostenibilidadsimplicidadproductividad riesgocomodidad

Las resortes de utilidad para el cliente

Las “preguntas” de cada resorte

36

Produc6vidad Simplicidad Comodidad Riesgo Diversión Respecto MA

¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la produc)vidad del cliente?

¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la simplicidad?

¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la comodidad?

¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para reducir el riesgo?

¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para la diversión y la imagen?

¿En qué etapa se encuentran los obstáculos más grandes para el respecto al medio ambiente?

Hipótesis de construcción de la propuesta de valor

37

Compra Entrega Uso Competencia Mantenimiento Eliminación

Produc6vidad

Simplicidad

Comodidad

Riesgo

Diversión / Imagen

Respecto MA

Hipótesis Modelo de Negocio

Lienzos y Ciclo de Experiencia

38

Lienzos y Ciclo de Experiencia

39

COSTES VALOR

Innovando en Valor

40

Eliminar

Reducir

Incrementar

Crear

+ Valor- Costes

Innovando en Valor

41Implicación decostes

Creación devalor

Las relaciones entre métodos

42+ =

Lienzo modelo negocio Innovación en valormatriz ERIC Estrategia OAzul+ =

Ecualizando la entrega de valor

43

44Veamos un ejemploEl caso Iphone 2007

El posicionamiento: facilidad & smart

45

Smart

No so Smart

Easy tu useHard to use

TeléfonoMóvil

MotorolaQ

NokiaE62

PalmTreo

Iphone

Curvas de valor

46

0

2,5

5

7,5

10

Tecla

do

Qwerty

Tam. P

antal

la

Intern

etEm

ail

Musica

Facilid

ad

Diversi

ón

Teléfono móvilSmart

No so Smart

Easy tu use

Hard to use

Curvas de valor

47

Smart

No so Smart

Easy tu use

Hard to use

0

2,5

5

7,5

10

Tecla

do

Qwerty

Panta

llaSty

lus

Intern

etEm

ail

Musica

Facilid

ad

Diversi

ón

SmartPhone

La matriz ERIC

48

Smart

No so Smart

Easy tu use

Hard to use

0

2,5

5

7,5

10

Tecla

do

Qwerty

Panta

llaSty

lus

Intern

etEm

ail

Musica

Facilid

ad

Diversi

ónPre

cio

SmartPhone

02,5

57,510

Tecla

do

Qwerty

Tam. pa

ntalla

Intern

etEm

ail

Musica

Facilid

ad

Diversi

ónPre

cio

Teléfono móvil

Eliminar•Teclado•Stylus

Reducir•Barreras de uso•Dificultad

Incrementar•Facilidad de uso•Tamño pantalla•Experiencia•Inteligencia•Integración•Precio

Crear•Interfaz humano•Mercado apps•Diversión•Nueva categoría

Nueva curva de valor

49

Smart

No so Smart

Easy tu use

Hard to use

“Apple reinventael teléfono”

0

2,5

5

7,5

10

Tecla

do

Qwerty

Tam. P

antal

la

Facilid

adSm

art

Diversi

ón

Aplicac

iones

Precio

Iphone

Hoy, Apple reinventa el teléfono

50

Inteligente y superfácil de usar

51

02,5

57,510

Tecla

do

Qwerty

Tam. P

antal

la

Facilid

ad us

oSm

art

Diversi

ón

Aplicac

iones

Precio

Iphone

Nueva interacción con teléfono

52

02,5

57,510

Tecla

do

Qwerty

Tam. P

antal

la

Facilid

ad us

oSm

art

Diversi

ón

Aplicac

iones

Precio

Iphone

Less is more....

53

El concepto tiene que ser rápido. El consumidor tiene que captarlo en un segundo,como teléfono, internet y iPod, todo simultáneamente

Less is more....

54

El consumidor tiene que ser capaz de captarlo y empezarlo a utilizar inmediatamente. Pero sobre todo, tiene que mejorarnos la vida ofreciendo algo mejor a lo que ya está disponible o creando una categoría nueva

55

Palanca 3Construyendo los embudos

de conversión

Objetivos de los embudos

56

•La ruta que hacen nuestros clientes•Qué pasos de la ruta son importantes•Establecer los porcentajes de cada paso

Estructura de los embudos

57

Get Keep Grow

En modo “hipótesis”

58

Cómo consigues tuGET, KEEP, GROWde clientes

Relaciones conCLIENTES

Viral loop

Viral loop


59

184 EL MANUAL DEL ESTRATEGA

Hipótesis sobre las relaciones con los clientes (físico)

Este resumen sobre las relaciones con los clientes describe cómo con-seguir que los clientes accedan al canal de ventas, cómo se consigue re-tenerles y cómo se pueden generar más ingresos de ellos con el tiempo.

Actualizaciones del producto

Llamadas de seguimiento

Encuestas de satisfacción

Programas de fidelización

Medios gratuitos y de pago

«Captación de clientes»

Ate

nci

ón

Referen

cias

Inte

rés

Ven

ta cruzad

a

Ref

lexi

ón

Ven

ta dirig

idaC

om

pra

Desag

regar

el prod

ucto

«Aumento de los ingresos de los clientes»

Bucle viral

Bucle viral

«Retención de clientes»

El embudo «captar, retener, aumentar» en los canales físicos (figura 4.11).

La figura 4.11 muestra el flujo a través del proceso y la tabla 4.3 proporciona, según el tipo de canal, una visión general de las activi-dades más utilizadas para cada paso del proceso «captar, retener, am-pliar». En este caso nos centraremos en la columna de la izquierda: el canal físico.

Rel. con los clientes Captar/

retener/aumentar

El manual del emprendedor 1.indd 184 22/07/13 13:21

Fuente: El Manual del Emprendedor. Steve Blank y Bob Dorf


60

184 EL MANUAL DEL ESTRATEGA

Hipótesis sobre las relaciones con los clientes (físico)

Este resumen sobre las relaciones con los clientes describe cómo con-seguir que los clientes accedan al canal de ventas, cómo se consigue re-tenerles y cómo se pueden generar más ingresos de ellos con el tiempo.


Llamadas de seguimiento

Encuestas de satisfacción




Ate

nci

ón

Referen

cias

Inte

rés

Ven

ta cruzad

a

Ref

lexi

ón

Ven

ta dirig

idaC

om

pra

Desag

regar

el prod

ucto


Bucle viral

Bucle viral


El embudo «captar, retener, aumentar» en los canales físicos (figura 4.11).

La figura 4.11 muestra el flujo a través del proceso y la tabla 4.3 proporciona, según el tipo de canal, una visión general de las activi-dades más utilizadas para cada paso del proceso «captar, retener, am-pliar». En este caso nos centraremos en la columna de la izquierda: el canal físico.

Rel. con los clientes Captar/

retener/aumentar



DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES, FASE 1: DETERMINAR LAS HIPÓTESIS … 203



Blogs, RSS, correos

electrónicos

Programas de extensión



Ad

qu

irir

Referen

cias

Ven

ta cruzad

a

Próxim

a venta

Act

ivar

Ven

ta d

irigid

a


Bucle viral

Bucle viral


Concursos, eventos

El embudo «captar, retener, aumentar» en los canales web/móvil (figura 4.17).

UTILIZAR CON PRECAUCIÓN: Éste no es el momento de lanzar el sitio o la aplicación al gran público. Se están escribiendo los resú-menes, ¡no se están poniendo en marcha las tácticas con el PMV!

Es conveniente revisar la sección anterior sobre relaciones con clientes para productos físicos antes de comenzar ésta. El embudo web/móvil de la fi-gura 4.17 es muy diferente de su homólogo para el canal físico de la figura 4.11. Conseguir clientes en el canal web/móvil es más sencillo ya que son sólo dos pasos. El embudo también incluye un «bucle viral» (viral loop) que permite a los primeros clientes invitar a sus amigos y colegas a explorar el nuevo produc-to. Por último, y aunque no se ve en el diagrama, la realidad es que las startups web/móvil pueden poner a prueba sus tácticas más rápidamente, realizar pro-mociones de forma más barata y llegar a muchos más clientes que las empre-sas que utilizan los canales físicos.

Las pruebas de las actividades de «captación, retención y aumento» que se realizan durante el descubrimiento de clientes son a pequeña escala, y presen-


En modo “validación”

61


VALIDACIÓN DE CLIENTES, FASE 1: «PREPARARSE PARA VENDER» 381

escriban un post. Sea como sea que se haga participar al usuario, la activación es el cuello de botella crítico del embudo de ventas y es cuando el cliente inicia una relación con el producto o con la empresa como miembro, usuario, suscrip-tor, jugador, o comprador. Tanto si se solicita compartir, jugar y participar como hacer un pedido, éste es el momento en el que, por primera vez, un visitante cruza la raya y se convierte en un usuario activo del sitio web o la aplicación.

Embudo de «Captación de clientes»A

dq

uis

ició

n

Act

ivac

ión

Bucle viral


Página de inicio

Concursos

Demos

Pruebas gratuitas

Correo electrónico

RRPP y comunicación

Marketing viral

SEO

SEM/PPC

Blogs/Sitio web

Marketing de afiliación

Publicidad

Ferias

Las acciones de activación de la «captación de clientes» en los canales web/móvil (figura 9.7).

En la activación, los usuarios deciden, por sí solos, participar o comprar el producto y la decisión generalmente se toma en cuestión de segundos. Por tanto, la página de inicio o de destino debe funcionar bien y rápido para activar a los «espectadores» recién «adquiridos» y convertirlos en compradores, usuarios o en gente que quiere intentarlo (la activación también ocurre en una app store, con un correo electrónico, a través del canal, o por teléfono). Si no se consigue activar a la gente inmediatamente, como mínimo se debería poder conseguir que se registren para intentar convencerles posteriormente para probar, participar, o comprar.


•Sitio web•Presentación comercial•Demos, prototipos y/o vídeos•Hoja de características•Listas de precios, contratos, etc,..

Materiales para vender


62




Embudo de «Captación de clientes»A

dq

uis

ició

n

Act

ivac

ión

Bucle viral


Página de inicio

Concursos

Demos

Pruebas gratuitas

Correo electrónico


Marketing viral

SEO

SEM/PPC

Blogs/Sitio web


Publicidad

Ferias




•Recursos necesarios•Las tácticas•El presupuesto•Los tiempos•Los objetivos

Un Plan para vender


63




Embudo de «Captación de clientes»

Ad

qu

isic

ión

Act

ivac

ión

Bucle viral


Página de inicio

Concursos

Demos

Pruebas gratuitas

Correo electrónico


Marketing viral

SEO

SEM/PPC

Blogs/Sitio web


Publicidad

Ferias




Una herramientas para vender

Embudo => tracción

64

El coste de atraer y convertir

65

5 - 10x

66

CA LTV


67

CA LTV Margen operativoRetenciónViralidad


Los tipos de tracción

68

PagoRed

Stickiness

Cómo lo mido

69?

Las métricas

70

•POCAS, relevantes y fáciles de medir•ACCIONALES = Causa - Efecto•ACCESIBLES = Entendibles•AUDITABLES = Números = Realidad

Caracteristicas

“Detrás de las métricas hay personas”

Las 5 reglas para elegir las métricas correctas

71

Cualitativas vs Cuantitiativas Cualitativas: Difíciles de agregar y estructurar Cuantitativas más fáciles pero menos insights

Vanity vs Accionables Vanity: Te hacen sentir bien pero no sirven para casi nada Accionables: Te ayudan a cambiar el comportamiento

Exploratorias vs de Informe Exploratorias: son especulativas y tratan de encontrar insights

ocultos De informe: te ayudan a pivotar en el día a día

Anticipatorias o de Retraso (leading vs lagging) Aniticipatorias: Te ayudan a un comprendimiento predictivo De retraso: Explican el pasado

Correlacionadas vs CausalesCorrelacionadas: Si cambia una la otra también. Existe una

correlación Causales: Si encuentras una relación causa-efecto puedes cambiar el

futuro.

Las métricas pirata

GET KEEP GROW

CA €Customer LiveTime Value €

Adquirir

Activar

Retener

Rentas (ingresos)

Recomendar

¿Cómo nos encuentran?

Les gusta la experiencia

Vuelven más veces

¿Ganas dinero?¿Pagan?

¿Se lo cuentan a otros?

Las métricas pirata

73

GET KEEP GROW

CA €Customer LiveTime Value €

Adquirir

Activar

Retener

Rentas (ingresos)

Recomendar

market fit

descubrir

escalar

Hay más...

74

Problema

Segmentosmercado

PropuestaUnicaValor

Solución

Canales

Ingresos

Costes

Canales

Unfair Advantage

Validaciónproblema

Validaciónsolución

ConstruirMPV

MPVIteración

Crecimiento orgánico

Monetizaciónmotorprecio

Crecimientoinorgánico

Adquisicióntesters

Activación

Retención

Recomendación

Ingresos

Atenciónescalado

Encajeproductomercado

Apilamientoprobabilidades

Escalado

Empatía

Viscosidad

Viralidad

Ingresos

EscaladoR

atio

de

crec

imie

nto

Métricaspiratas

Pirámidecrecimiento

AnalíticaLean

LeanStartup

LeanCanvas

Si hemos encontrado un problema tenemos que ponerle cara en el mercado

He descubierto cómo resolver el problema de tal manera que están dispuestos a pagar por mi solución

He construirdo el producto correcto de tal manera que atrae a los clientes

Los usuarios y las funcionalidades alimentan el crecimiento

He encontrado un negocio escalable en un mercado correcto y con márgenes

Puedo lograr un “exit” correcto

Hito necesariopara avanzar

Esta

do C

iclo

de V

ida

Star

tup

58

75

El coeficiente viral o factor k

“Representa la capacidad de crecimiento viral de nuestra startup y mide el número medio de usuarios nuevos que es capaz de atraer un usuario actual”

Jeremy Liew

Si k >1 exponencialSi k <1 lineal

76

Un ejemplo:

Usuarios iniciales: 100.000Usuarios virales : 85.000Coeficiente K: 0,850Recomendaciones: 275.000Ratio Recomendación: 2,750Ratio aceptación: 0,309

77En resumen...


78


79


80


81


82

CustDev Hipótesis

Problema

Pivota

Solución


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CustDev Hipótesis

Problema

Pivota

Solución


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CustDev Hipótesis

Problema

Pivota

Solución


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CustDev Hipótesis

Problema

Pivota

Solución

86

Lo realmente importantepara tu proyecto emprendedorestá ocurriendo ahora mismo

ahí afuera...

87

Muchas gracias x vuestra atención...

@yoemprendoJosé Antonio de MiguelPresidente AFICEwww.yoemprendo.es

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