INVESTIGACIÓN Y INVESTIGACIÓN Y DESCUBRIMIENTODESCUBRIMIENTODR. MEIR FINKEL, PH.D. © 2012

Declaración de Objetivosj1. Objetivo social:

Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido es decir que el producto o servicio cumpla conservicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.

2 Objetivo económico:2. Objetivo económico:Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor p y, , ycerteza las acciones que se deben tomar.

3. Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el ti ttiempo oportuno.

El MercadoEl MercadoEl mercado puede ser real o potencial y está constituido por personas que tienen necesidades específicas nopor personas que tienen necesidades específicas no cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad variedad atención precioaspectos tales como: calidad, variedad, atención, precio adecuado, entre otros.

L S ióLa SegmentaciónLa segmentación de mercados es un proceso mediante elLa segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con características similares, es decir, se divide el mercado en varios segmentos de acuerdo con los diferentes deseosvarios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes.

Antecedentes del Mercado

• Resumir la situación del mercado en el pasado,

Antecedentes del Mercado

Resumir la situación del mercado en el pasado, el presente y el futuro.

– Revisar los cambios efectuados en la cuota de mercado, liderazgo, factores influyentes, inflexiones d l d t i t idel mercado, costos, precios o competencia que presenten la oportunidad de éxito para la empresa

– Revisar cuidadosamente cada acción que, de ahoraRevisar cuidadosamente cada acción que, de ahora en adelante, de ponga en práctica, son muchos los recursos: tecnológicos, humanos y financieros que se deben integrar para volver realidad los objetivosse deben integrar para volver realidad los objetivos

El Target EstratégicoSelección del mercado meta

S f

El Target Estratégico

1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a los que se pretende llegar

2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo ,atractivo de cada uno de los segmentos antes mencionados

Características del mercado metaCaracterísticas del mercado meta 3. Se analizan las características del mercado metaPosicionamiento en el mercadoPosicionamiento en el mercado 4. Se planea el posicionamiento para cada segmento

del mercado 5 S l l d d t i d t5. Se crea la mezcla de mercadotecnia: producto,

precio, clientes potenciales (plaza) y promoción

Posicionamiento en el MercadoPara que una empresa pueda colocarse en el mercado, es necesario ofrecer algo que la distinga de sus competidores. En el caso de negocios que venden productos con marcas yEn el caso de negocios que venden productos con marcas y precios similares; la diferenciación se encuentra en otros aspectos cualitativos, como lo pueden ser:

Calidad en el servicio Crédito

Ubicación

C did d

Variedad

P ti iComodidad

Garantía

Prestigio

HorarioGarantía Horario

El Consumidor• Identificación del comportamiento del

id

El Consumidor

consumidor– Enumerar los aspectos culturales de los

consumidores y definir la naturaleza de lasconsumidores y definir la naturaleza de las oportunidades de la marca, producto y servicio susceptibles a influenciar desde el punto de vista

l i l i ló ipersonal, social y psicológico1. Aspecto cultural

2. Aspecto social

3. Aspecto personal

1. Aspectos culturales:Son las características que ejercen la influencia más amplia ySon las características que ejercen la influencia más amplia yprofunda sobre el comportamiento del cliente. Éstas son:

Cultura. Clase social. Creencias. Costumbres.

2. Aspectos sociales:En el comportamiento del consumidor repercutenp pasimismo factores que tienen que ver con los grupos socialesde que se rodea, entre ellos:

G d f i F ili E t tGrupos de referencia. Familia. Estatus.

3. Aspectos personales:En las decisiones de un comprador influyen lasCaracterísticas externas, sobre todo:

Edad y etapa del ciclo de vida OcupaciónEdad y etapa del ciclo de vida. Ocupación.Circunstancias económicas. Estilo de vida. Personalidad.Moda.

El Mercado de Oportunidades• Identificación de los problemas y las oportunidades:

– Posición (calidad, precio, servicio al cliente, etcétera)

El Mercado de Oportunidades

( , p , , )que la empresa ocupa en el mercado

– Acciones para tener una mayor retención de clientes– Desarrollo de nuevos productos y sus marcas– Inclusión de los cambios tecnológicos en la mejora de

los productoslos productos– Mejorar la identidad y la imagen que atraigan nuevos

clientes• Identificar el impacto de los cambios en el entorno

sobre la empresa y mercadeo:Distribución y puntos de venta– Distribución y puntos de venta

– Promoción de la marca, producto y servicio

Concepto del Negociop g

Resumen de la ideología, tecnología, los valores, el concepto y las estrategias claves en los que se basa el negocio

Giro del negocio Industria a la que perteneceg

Competitividad

q p

Competidores

Generación comercial Productos, líneas y marcas

La Creación de Valor

• Ventajas totales y los costes totales

La Creación de Valor

Ventajas totales y los costes totales• Diversidad, comparación• Factores diferencialesFactores diferenciales• Facilidad y conveniencia• Promociones y descuentos• Promociones y descuentos• Customer equity (Awareness)• Cualidad alcance y significación• Cualidad, alcance y significación• Motiva y emociona (Percepción)

At ib t b fi i t í ti• Atributos, beneficios y características

El Servicio al Cliente

• Seguimiento post venta

El Servicio al Cliente

Seguimiento post venta• Respuestas a todas sus consultas• Resolución de problemas de inmediatoResolución de problemas de inmediato• Ofrecer mejores alternativas• Satisfacer sus expectativas y percepciones• Satisfacer sus expectativas y percepciones• Proyección social y responsabilidad social• Beneficios inesperados de seguridad• Beneficios inesperados de seguridad• Actividad orientada a la calidad total

C i ió f ti di l• Comunicación efectiva y cordial

El Plan de Marketing• Organización

El Plan de Marketing• Imagen

– Directores,

vendedores y

– Comunicación

• Metodologíacolaboradores

• Situación

• Metodología– Pronósticos

• Situación– FODA

• EstrategiasTendencias

• EntornoPEST

– Tendencias

• Control– PEST

– Monitoreo y evaluación

Acciones del Negociog

El plan de marketing deben quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y diferenciarse frente a la competencia

Compromiso ContratoCompromiso

Conocimiento

Contrato

Logística

Responsabilidad

g

Marketing Mix

Establecimiento de Presupuesto

• Esfuerzo expresado en términos monetarios

Establecimiento de Presupuesto

Esfuerzo expresado en términos monetarios• Viabilidad de llevar a buen término el plan• Sistemas de controlSistemas de control• Plan de contingencias• Gestión de soluciones y medidas correctoras• Gestión de soluciones y medidas correctoras• Rendimiento de la gestión comercial• Conseguir retroalimentación• Conseguir retroalimentación• capacidad de respuesta y de reacción inmediata

Enfoque Centrado en el Cliente

• Gestión de ventas

Enfoque Centrado en el Cliente

Gestión de ventas• Constancia y dedicación• Servicio legendarioServicio legendario• De compradores a seguidores• Desplazar a la competencia• Desplazar a la competencia• Atraer y retener nuevos clientes• Comuicación corporativa• Comuicación corporativa• Investigación de mercados

Descubriendo el Negocio

Consiste y tiene por objetivo analizar con

Descubriendo el Negocio

Consiste y tiene por objetivo analizar con detalle el tamaño y las reglas de juego del mercado, los atributos de las marcas, los beneficios de los productos, las características de las empresas con las que se deberá

ti l ió d l li t tcompetir, la percepción de los clientes meta, los principales proveedores de insumos y las nuevas empresas que podrían estarnuevas empresas que podrían estar interesadas en entrar en el negocio.

INVESTIGACIÓN Y INVESTIGACIÓN Y DESCUBRIMIENTODESCUBRIMIENTO

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓNMUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN