DTHLA#2 - 2012
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Editado en Miami www.dental-tribune.com No. 2, 2012 Vol. 7 Utilice
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Dental Tribune Hispanic & Latin American edition nº 2 # 2012
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Editado en Miami www.dental-tribune.com No. 2, 2012 Vol. 7
Utilice
Editado en Miami www.dental-tribune.com No. 2, 2012, Vol. 9PUBLIC
ACION OFIC
IAL DE
Un experto explica la evolución de estos sistemas, que benefician a profesionalesy pacientes
El poder del láser
página 2
El Dr. Julio César Lomelli durante un tratamiento utilizando un láser
de Fotona en el reciente Congreso Científico de Puerto Rico, en el que
se observa el rayo color rojo del láser captado por el fotógrafo
José Antonio Rosario
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
En la década de los 90 se presentaron nuevas generaciones de estas tecnolo-gías que aprovecharon los adelantos en computación, mejoraron su diseño y practicidad, y ofreciendo parámetros de trabajo más confiables y efectivos. Con el nuevo milenio los equipos de lá-ser se masificaron para su uso en estética y otras aplicaciones, gracias al consenso general de que constituyen una forma de medicina avanzada, y logrando una no-table aceptación en odontología. En los últimos dos años la industria se ha centrado en incorporar las modifica-ciones que los usuarios buscanban, ofre-ciendo equipos pequeños y ultrarápidos con cada vez más aplicaciones, lo cual deslumbra tanto a pacientes como a pro-fesionales.Sin embargo, la existencia de varias longitudes de onda y de diversas gene-raciones de equipamiento de distintas características han propiciado cierta confusión. Este artículo repasa las prin-cipales dudas de los profesionales para diferenciar los mitos de la realidad que rodea a los láseres de alto poder. Este análisis contempla la opinión de muchos profesionales latinoamericanos usua-rios de este tipo de equipamiento y se centra específicamente en los láseres de Erbio:YAG y Neodimio:YAG, que son los más reconocidos en odontología.A continuación ofrecemos los puntos clave que explican las diferencias entre mitos y realidades de esta innovadora tecnología:Mito: Es una tecnología con aplicaciones muy limitadas.
Primera Plana2
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La información publicada por Dental Tribune International intenta ser lo más exacta posible. Sin embargo, la editorial no es responsable por las afirmaciones de los fabricantes, nombres de productos, declaraciones de los anunciantes, ni errores tipográficos. Las opiniones expresa-das por los colaboradores no reflejan necesa-riamente las de Dental Tribune International.
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DENTAL TRIBUNEHispanic & Latin America Edition
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Dental Tribune International
El poder del láser Por Julio César Lomelli
El paciente aseguró sentirse muy satisfecho del tratamiento realizado por el Dr. Lomelli en San Juan de Puerto Rico.
* El Dr. Lomelli es fundador y presi-dente de la Sociedad Venezolana de Odontología Láser y director de la Maestría en Odontología Láser del Instituto de Tecnología Avanzada de México. Contáctelo en: [email protected]
Un alto nivel de éxito que beneficia a profesionales y pacientes
L os orígenes de los trata-mientos con láser en me-dicina y odontología se
remontan a la década de los años 60 y 70. Los resultados iniciales fueron positivos, pero la falta de experiencia y casuística dejaron muchos interrogantes sobre la efectividad y seguridad de estos sistemas, tópicos a los que se refie-re el autor en este artículo.
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Caries en la región cervical de la zona frontal.
Realidad: En la práctica cotidiana de odontología general, alrededor del 80% de los pacientes tienen patologías que pueden ser tratadas con láser de alto poder. En algunos casos se utiliza so-lamente el láser y en otros se trata en forma combinada con los métodos tra-dicionales. Actualmente es común es-cuchar decir a muchos profesionales que ya “no podrían trabajar” sin láser. No se trata de que sea adictivo, sino que es un pilar fundamental tanto para mejorar los resultados de procedimien-tos ya existentes como para innovar en soluciones que hasta el momento solo el láser puede proveer con efectividad. Los láser de Erbio y Neodimio se utilizan rutinariamente en una amplia gama de tratamientos que incluyen los siguientes procedimientos:
o Caries de todo tipo en pacientes de toda edad
o Hipersensibilidad de cuellos ex-puestos
o Ablación de resinaso Herpes simplexo Osteotomíao Leucoplasiao Abordaje para pulpectomía y pulpo-
tomíao Opérculoso Remoción de fibromaso Descubrimiento de implanteso Sellado de canalículos dentinarios
expuestos en caries profundao Frenectomía y Frenilectomíao Gingivectomía y Gingivoplastíao Hiperplasias por prótesis mal adap-
tadaso Sensibilidad en preparación de co-
ronaso Granulomaso Melanosiso Aftaso Alargamiento de coronaso Hemostasiao Papilectomíao Retracción gingival para impresio-
neso Profundización de surco vestibularo Biopsiaso Drenaje de abscesoso Desinfección de cavidades y bolsas
periodontaleso Desinfección de endodoncias
Algunas técnicas modernas han amplia-do el uso de los mismos al tratamiento no invasivo del ronquido, también de-nominado roncoplastía láser, y a proce-dimientos de estética orientados a la ex-celencia en el diseño de la sonrisa, que incluyen el blanqueamiento dental, la remoción de hemangiomas labiales, el desvanecimientos de arrugas peribuca-les y el aplanamiento del pliege nasoge-niano. Mito: Son equipos lentos que sólo sirven para caries pequeñas.Realidad: Concepto heredado de las pri-meras generaciones de láser de poca po-tencia, que no incorporaban los últimos avances tecnológicos. Actualmente el láser de Erbio, que transmite su energía al paciente por medio de un brazo arti-culado, produce una velocidad de abla-ción que supera a la de la fresa. Es el re-sultado de investigación y desarrollo en tecnología láser que ha permitido gene-rar pulsos de luz muy cortos (de 50 mi-crosegundos), que permiten aumentar dramáticamente su velocidad ablativa.
Como no se requiere anestesia, muchos de los tratamientos de caries pueden fi-nalizarse en el tiempo que tradicional-mente tomaba el proceso de anestesiar al paciente. Actualmente las potencias disponibles son también el doble de lo que originalmente se ofrecía, aumen-tando así también su rendimiento. El Erbio es efectivo en todo tipo de caries. La caries profunda no es un obstáculo para el efecto ablativo del láser; por el contrario, es más fácil remover el tejido involucrado que el esmalte cuyo conte-nido de agua es muy bajo. Es estos casos sólo se debe ser precavido en regular la potencia para evitar que el paciente, que no está anestesiado, sienta molestia du-rante el tratamiento.Mito: Es una tecnología que tiene una vida útil limitada.Realidad: Como un automóvil, un láser requiere de un mantenimiento periódico y en la medida que se siga un régimen anual de chequeo del equipo se dispone de un sistema operativo a largo plazo. La confusión proviene de un tipo de lá-ser que es la excepción a esta regla: el lá-ser de diodo (utilizado para tratar tejido blando), que si bien tiene la ventaja de no requerir mantenimiento, tiene una vida útil limitada. El problema del láser de diodo es que el componente principal que genera la luz no puede ser reparado, sino que debe ser reemplazado a un alto costo. Esto no ocurre con el Erbio y el Neodimio en los cuales puede acceder-se al reemplazo de componentes indi-viduales que se dañen, permitiendo un costo accesible para su mantenimiento. Actualmente existen innumerables pro-fesionales en latinoamérica que usan sistemas láser de Erbio y Neodimio que tienen más de 10 años de uso, lo cual es prueba fehaciente de su longevidad. Mito: Si se incorpora esta tecnología, ¿se deben subir los precios de los tratamien-tos?Realidad: La adquisición de un láser de estas características produce profundos cambios en la captación de pacientes. El boca-a-boca por el cual los pacientes transmiten su satisfacción a familiares y conocidos genera un crecimiento de nuevos pacientes en forma constante. La experiencia de las clínicas con láser indica que no es recomendable aumen-tar los precios en esta primera fase de crecimiento para mantener libre de obs-táculos la difusión y aceptación de los nuevos servicios del centro odontológi-co láser. Una vez alcanzada la meta de tener una larga agenda de turnos com-pletos, se puede ingresar a una segunda fase de consolidación, en la cual se mo-difican los precios de los servicios pres-tados, optando así por una política más selectiva de pacientes con mayor poder adquisitivo. Algunos centros prefieren estrategias más agresivas orientadas a generar volumen de pacientes y deciden incrementar la capacidad de atención (agregar más unidades dentales) sin modificar precios. Mito: Es sólo marketing y no produce grandes beneficios clínicos al paciente.Realidad: Esta tecnología ofrece una excelente herramienta de mercadeo, ya que todo paciente desea ser atendido sin ruido ni vibraciones, sin pinchazos ni anestesia, y con un postratamiento agradable. Más allá de los beneficios psi-cológicos que esto aporta al paciente, el láser ofrece excepcionales mejoras en
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin AmericaPrimera plana4
Fibromas antes y después
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Los tratamientos menos invasivos, indoloros y con postoperatorios breves son hoy en día
el estándar de una práctica exitosa.
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
„ESTOY REALMENTE IMPRESIONADO: ¡FUNCIONA! ¡QUÉ MÁS PUEDO DECIR!”
August Bruguera, Técnico Dental, España
Se sorprenderá de la versatilidad del sistema IPS e.max. Gracias a la alta resistencia del disilicato de litio, IPS e.max puede trabajarse utilizando las técnicas de inyección o CAD/CAM: La elección es suya, dependiendo del caso en cuestión y las necesidades del mismo.
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la calidad del tratamiento. Es oportuno mencionar algunos ejemplos:o Control de la sensibilidad: La hiper-
sensibilidad de cuellos expuestos es un tema de muy frecuente consulta y de difícil resolución. El láser aporta, en sólo una sesión, una revoluciona-ria solución inmediata y definitiva en un tratamiento de pocos minutos de duración y que es efectiva en el 100% de los pacientes. De la misma manera, el láser sirve para preparar un diente vital que recibirá una corona, elimi-nando así las molestias que pueden llevar a un tratamiento de conducto. Lo mismo aplica en tratamientos de caries profunda, eliminando así repe-tidas consultas y la necesidad de más tratamiento para eliminar la molestia que la sensibilidad genera.
o Desinfección: El tratamiento es una constante batalla contra las bacterias, que interfieren y evitan un tratamien-to exitoso. Por la compleja anatomía de la arquitectura dental, los medios químicos tienen grandes limitaciones para lograr su objetivo. Tanto el láser de Erbio como el Neodimio han de-mostrado propiedades especialmente indicadas para una efectiva desinfec-ción. En los tratamientos de tejido duro y caries el Erbio actúa vaporizan-do tejido. Dicho proceso fototérmico elimina las bacterias, dejando cavida-des desinfectadas que nunca presen-tan recidiva. Por su parte la profunda capacidad desinfectante del Neodimio permite actuar sobre bolsas periodon-tales para eliminar la contaminación y reducir su profundidad, lo que evita la necesidad de curetajes abiertos que
requieren de mayor recuperación e inhabilitación del paciente. En endo-doncias, el Neodimio ofrece la posi-bilidad de ingresar al canal gracias a una delgada fibra de 200 micras que penetra profundamente y alcanza los pequeños y tortuosos conductos late-rales y deltas apicales donde residen las bacterias. El procedimiento es rá-pido y elimina la necesidad de revisi-tas. Estas mismas características son también aplicables a la prevención y tratamiento de la peri-implantitis.
o Reducción de sesiones: Como en la mayoría de los casos no se requiere la aplicación de anestesia, el láser per-mite trabajar todos los cuadrantes en una sola sesión, reduciendo así que los pacientes tengan que acudir a re-petidas citas y eliminando el costo de múltiples traslados hasta el centro de atención para finalizar un tratamiento. En los casos de caries el láser, además de remover el tejido comprometido, ofrece también la ventaja de desinfec-tar el área tratada. Esto por lo gene-ral evita recurrencias de la patología en la zona afectada. En los casos que requieren tratamiento combinado de tejido blando y duro las propiedades de corte y coagulación instantánea del láser de Neodimio evitan tener que esperar a la curación del tejido blando, por lo que en la misma se-sión podemos utilizar el de Erbio en tejido duro. Esto reduce nuevamente el número de sesiones en un procedi-miento que normalmente requeriría un tiempo de curación para el tejido blando tratado antes de poder tratar el tejido duro.
Mito: El láser puede causar cáncer.Realidad: Ciertas longitudes de onda, como como la de la luz ultravioleta, pue-den afectar el crecimiento celular. Tanto el láser de Erbio como el de Neodimio se hallan fuera de esta zona, estando ubi-cados en la región infrarroja y su uso no representa ningún riesgo. En términos de seguridad operativa, el láser de Erbio es mucho más seguro que una fresa si tenemos en cuenta que:
o El láser se minimiza el uso de anes-tésicos, reduciendo así los riesgos de shock anafiláctico.
o Su velocidad y profundidad de acción no depende de la presión manual ejercida (como en el caso de la fresa), sino que se regula desde el panel de control.
o Con fresa y con láser se utiliza un espray de refrigeración. La pieza de mano sin contacto del láser elimina la obstrución del flujo de espray (lo que ocurre con la fresa), y por lo tanto no se producen picos de calor que gene-ren procesos de pulpitis.
o El rayo del láser ofrece también gran control sobre su acción en el tejido. Esto se evidencia en forma compara-tiva con la fresa, ya que si al trabajar sobre tejido duro la misma contacta algún tejido blando adyacente, como labio o lengua, el daño es inmediato y generalmente severo. Esto no ocurre con el láser, ya que si contacta inad-vertidamente un tejido blando con-tiguo, el daño se limita mayormente a pocas micras, que no son siquiera percibidas por el paciente y no dejan secuela traumática de ningún tipo.
o Quizás el punto más importante a con-siderar es que el tratamiento con láser crea un valioso vínculo de comunica-ción entre paciente y profesional que permite anticipar daños no deseados. Esto ocurre porque el paciente no está anestesiado y se le instruye para que informe de cualquier molestia o do-lor. Así, el odontólogo puede evitar un daño innecesario en tejidos sensibles (como la pulpa), eliminando las com-plicaciones postratamiento. Usando fresa y anestesia no es posible realizar este proceso preventivo de retroali-mentación.
Mito: Los costos operativos y de mante-nimiento son muy altos.Realidad: El origen de este concepto se remonta a los primeros equipos de láser de Erbio, cuyo diseño incluía el uso de una fibra para transportar la luz gene-rada en el láser hasta el paciente. Estas fibras no sólo son muy delicadas sino también caras, lo cual los hacía difíciles de mantener de forma rentable. Actual-mente la mayor parte de equipos son láseres de Erbio con un sistema de trans-porte de luz robusto y económico. Estos equipos están diseñados con brazos ar-ticulados de metal que no requieren ca-libración, mantenimiento o reposición, y se ha eliminado el riesgo inherente a la rotura de fibras. Este sistema láser fue diseñado para no requerir consumibles rutinarios en cada tratamiento, aunque como todo equipo de alta tecnología ne-cesita un mantenimiento periódico para su buen funcionamiento. Los usuarios de estas tecnologías saben que los costos asociados a dicho mantenimiento anual
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del 2 al 6 de Mayo del 2012son similares a los ahorros obtenidos en la fuerte disminución de consumo de su-turas, anestesia, jeringas, agujas, graba-do ácido, gasas y otros materiales que el láser no requiere. En resumen, el uso de esta tecnología no presenta costos opera-tivos adicionales gracias a la reducción de consumibles que el láser posibilita. Es importante resaltar que el láser no es un substituto del arsenal de herramien-tas que el odontólogo dispone actual-mente, pero sin duda brinda un soporte tecnológico de mucho valor que abre un nuevo horizonte en la calidad y variedad de trabajo que el odontólogo puede ofre-cer a sus pacientes. La búsqueda de la excelencia profesional ya no puede lograrse por mera destreza manual. Vivimos en un mundo donde la alta tecnología es un aliado perfecto del profesional que sabe responder a las ne-cesidades de sus pacientes. En todas las especialidades de la medicina y la odon-tología el avance inexorable de los tra-tamientos menos invasivos, indoloros y con postoperatorios breves es el estándar de una práctica exitosa. El láser en odon-tología ha superado todos los obstáculos para elevar la práctica dental a un nuevo nivel de éxito para beneficio de profesio-nales y pacientes.
Recursos• Fotona: www.fotona.com/es/dentistry
Primera plana 9
Tratamiento del herpes
El Dr. Julio César Lomelli explica las ventajas clínicas del láser, en este caso un modelo Fidelis de la marca Fotona, poco antes de su conferencia en Puerto Rico.
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
El ahora ex presidente del CCDPR, Thomas Medina, afirmó que el con-greso había sido un gran éxito porque �reunió a colegas del Caribe y Latino-américa y sobrepasó todas las expecta-tivas de asistencia�, calculada en más de 1,800 personas. Medina agregó que �sabemos que los años venidores van a ser superiores�.Este año el CCDPR trajo a conferen-cistas de diversos países como Bra-sil, entre ellos el endondocista Carlos Alberto Spironelli y el especialista en márketing y gestión de la clínica, An-tônio Inácio Ribeiro. Además de conferencistas norteame-ricanos y latinoamericanos, el con-greso contó con la participación de figuras de la odontología como el pre-sidente de la Federación Odontológica Latinoamericana (FOLA), Dr. Adolfo Rodríguez, el ex presidente de la Aso-ciación Dental Méxicana, Dr. Víctor Guerrero, y del presidente, el director y el director de relaciones del Greater New York Dental Meeting (GNYDM), Dr. Richard Rausch, Robert Edwab y Lauro Medrano, respectivamente. Por su parte el nuevo presidente de la institución, Dr. Pedro Chéverez, ma-nifestó que ya se está preparando un congreso para julio en el hotel Gran Meliá de Río Grande, junto al parque tropical El Yunque, en el que impar-tirán cursos el endodoncista brasile-ño Leonardo Renato, el especialista en estética Víctor Ortiz, que dará una conferencia sobre resinas y el Dr. René Dietrich, que abordará el área de mercadeo con los pacientes.�Nuestro próximo gran evento ten-drá lugar el próximo 13 de febrero de 2013 en San Juan�, continúa Chéverez, �donde queremos integrar conferen-cistas de América Latina y Estados Unidos con objeto de que los colegas angloparlantes de las islas caribeñas vecinas acudan también a esta cita�. En esta ocasión, más de 50 odontó-logos dominicanos asistieron al con-greso y Chéverez afirma que ha ofre-cido a FOLA hacer en Puerto Rico la reunión anual de la organización y que el CCDPR quiere hacer una gran actividad conjunta con los países lati-noamericanos en el GNYDM de 2012 en Nueva York.
NovedadesEntre las novedades presentadas en este congreso la más llamativa fue el D4D, equipo de CAD/CAM que dis-tribuye Henry Schein. El presidente de D4D, Gary Severance, impartió una conferencia sobre las ventajas de este equipo, que ha obtenido una gran popularidad, sobre todo en Estados Unidos, por su fácil manejo, efectivi-dad y el constante apoyo técnico de la compañía en todas las facetas que se requieran.
El director de ventas de Schein en Puerto Rico, Gilmartín Parés, mani-festó que se trata de un equipo muy innovador que ayuda a los odontólo-gos a ejercer la odontología del futuro hoy en día. D4D ha mejorado mar-cadamente desde que fue lanzado al mercado, especialmente en lo que se refiere a facilidad de uso. El especialista y vicepresidente de ventas de D4D en EE UU, John Hin-ton, explicó que la compañía fabrica dos sistemas, uno completo para el consultorio y otro en el que es nece-sario enviar los modelos a fresar a un laboratorio. El sistema para clínicas consiste en «un escáner intraoral inalámbrico con una cámara láser, que no usa pol-vo. Una vez escaneada, la imagen se envía a un servidor, desde donde va a una sofisticada pero pequeña má-quina de fresado automático, a la que se le pone un bloque del que sale la restauración final en el consultorio del odontólogo». La otra opción ofrece solo la posibili-dad de diseñar la restauración de for-ma digital, diseño que se envía enton-ces al laboratorio y que «es más eco-nómica, pero no permite la posibilidad de hacerle la corona al paciente en una sola vista, ni de ahorrar en costos de laboratorio y otros gastos».Hinton explica que los sistemas CAD/CAM han evolucionado mucho en los últimos cinco años. Como ejemplo cita un estudio de New York University que comparó la precisión de los sistemas CAD/CAM con técnicas tradicionales de laboratorio. «Una corona fabricada en laboratorio tiene 50 micras de juego marginal», afirma Hinton. «Sirona alcanza esa franja, pero las coronas de D4D tienen só un espacio marginal de menor de 25 micras».El especialista afirma que esta ele-vada precisión se debe al sistema de escáner por láser que utiliza D4D, que permite captar la imagen de arriba ha-cia abajo y luego rotar sobre la pieza o piezas dentales. «Nuestro sistema escanea la totalidad de la pieza desde todos los ángulos con objeto de tener toda la información posi-ble sobre su forma, a diferencia de otros sistemas que no escanean todo el volu-men y que hacen que un programa de computación calcule áreas por la que el escán no pasa» para hacer un modelo de la restauración, explica Hinton.La completa información del escaneo y la alta calidad del fresado son las ca-racterísticas que han hecho que D4D sea una de las marcas favoritas de CAD/CAM de los odontólogos norte-americanos.
Recursos• www.ccdpr.org El impresionante Centro de Convenciones de San Juan, donde se celebró
el congreso odontológico
El presidente de FOLA, Adolfo Rodríguez, con parte del grupo de odontólogos dominicanos que viajaron al congreso de Puerto Rico.
“70 Años Creando Sonrisas” San Juan
El Congreso Científico de Puerto Rico, celebrado en esta her-mosa ciudad caribeña bajo el lema «70 Años Creando Sonri-sas» en conmemoración a las siete décadas de la fundación
del Colegio de Cirujanos Dentistas de Puerto Rico (CCDPR), de-mostró su fuerza convocando a los candidatos a gobernador para que explicaran sus programas a sus miembros.
Por Javier Martínez de Pisón
Puerto Rico10
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Un grupo de odontólogas puertorriqueñas posa para la extraordinaria cámara de José Antonio Rosario.
Falta calce
El equipo directivo del congreso de Nueva York, Richard Rausch (centro), John Halikias, Robert Edwab y Estelle Montalvo.
El Dr. Adolfo Rodríguez, presidente de FOLA, rodeado de los representantes de Henry Schein, Gilmartín Parés y Bill Ryan.
El presidente y vicepresidente de FOLA con la directiva del CCDPR.
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La directiva en pleno del Colegio de Cirujanos Dentistas, incluyendo a los presidentes Thomas Medina y Pedro Chéverez.
Gary Severance, presidente de D4D, durante su conferencia sobre este sofisticado equipo de CAD/CAM.
Puerto Rico 11
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin AmericaPuerto Rico12
IX Congreso Científico y
Cultural de Odontología
Dr. Hernán Cartín Montero
www.colegiodentistas.orgwww.colegiodentistas.org
CCartín Monteroartín MonteroCCartín MonteroCC
INSCRIPCIONES:A partir del 30 de marzowww.colegiodentistas.org
www.colegiodentistas.org
23-24 y 25 de Agosto 2012Hotel Corobicí
Los tres candidatos a gobernador, el cargo politico más importan-te de Puerto Rico, acudieron a la cita organizada por el CCDPR para presentar sus plataformas políticas antes los miembros del colegio, in-cluyendo al actual gobernador en funciones, que busca la reelección por un segundo término.Luis G. Fortuño, actual goberna-dor (Partido Nuevo Progresista), Juan Dalmau Ramírez (Partido In-dependentista Puertorriqueño) y Alejandro García Padilla (Partido Popular Democrático), presenta-ron cada uno por separado sus pla-taformas políticas ante los miem-bros del CCDPR.Los candidatos explicaron en de-talle sus diferentes propuestas respecto a la salud pública y pri-vada y contestaron a las pregun-tas de los odontólogos, reunidos en el primer evento del Congreso Científico de Puerto Rico, bajo el lema de “70 Años Creando Son-risas”, en conmemoración a las siete décadas de la fundación del CCDPR.
El evento, llamado “Foro de Can-didatos a la Gobernación: presen-tación de plataformas de salud”,
realizado en el Centro de Con-venciones de esta capital, puso de manifiesto la importancia de la
odontología en la política nacional y la intención del colegio de jugar un papel activo en el diseño de las políticas de salud pública y privada que beneficien a la profesión y al público.El Dr. Thomas Medina, presidente del Colegio de Cirujanos Dentistas de Puerto Rico, declarón que todos somos parte del andamiaje del sis-tema de salud. “El centro siempre tiene que ser el paciente —manifesto—, pero los pilares que lo mantienen fun-cional somos los profesionaes de la salud. Por eso, y porque somos los responsables de atender a dia-rio las necesidades de ese paciente y quienes mejor las conocemos, es imperativo que nos sentemos en la misma mesa con los candidatos y con los demás sectores a fin de tra-bajar como equipo para lograr un sistema preventivo y de calidad”.En la balanza del debate sobre el sistema de salud se encuentran cuestiones como las necesidades generales de salud de la población, centrar el sistema en la atención del paciente, los servicios preven-tivos y la remuneración para los profesionales de la salud.Los odontólogos han sido uno de los sectores más vocales respec-to a los cambios ocurridos en la contratación bajo el programa “Mi Salud”, los derechos de los pacien-tes y la defensa de los intereses de dentistas y proveedores.
Recursos• www.ccdpr.org
Los candidatos a gobernador ante la profesión
El Colegio de Cirujanos Dentistas de Puerto Rico (CCDPR) demostró de manera rotunda el poder de convocatoria política que tiene
y la importancia que tienen sus miembros en las próximas elecciones a los puestos más importantes de este país.
Por Javier Martínez de Pisón
Alejandro García Padilla, uno de los candidatos a gobernador, habla con un grupo de odontólogos después de su discurso
San Juan
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
“La estética es un arte”, manifestó el especialista, por lo que “requiere una combinación de conocimiento científico y de las habilidades que el dentista desarrolla con el tiempo y
fortalece con los estudios”.Ortiz comenta que se trata de aplicar tecnología y ciencia para tratar las enfermedades y los defectos estéti-cos del paciente.
“Vivimos en un mundo donde la estética ha llegado a un nivel en el que actual-mente un niño de ocho años se preocupa porque tiene unas manchas en los cen-trales”, comenta. “Cuando yo tenía ocho años, ni sabía qué era eso ni un diastema, pero hoy en día la globalización del co-nocimiento ha aumentado el coeficiente estético de la gente”.Egresado de la Universidad de Puerto Rico en 1989, con prác-tica privada en Aibonito, Ortiz refiere que esta concientización de la estética se da en todas las áreas y cita como ejemplo que él mismo se operó los párpados a los 45 años. “Mi papá tal vez no lo hubiera hecho”, agrega para contrastar la impor-tancia que ha cobrado la estética de una ge-neración a otra, “y este año pienso implantarme pelo”, agrega.“La estética dental es la interacción de varias zonas de la odontología”, continua el Dr. Ortiz: “La estética del tejido blando, que es muy importante, y la interacción funcional, que consiste en conocer y po-der reproducir en las restauraciones no solo la estética sino la función para que los tejidos se protejan unos a otros”.El experto subraya en este sentido que el equilibrio confiere una protección muy imporante para el funcionamiento de todo el organismo. “Si perdemos el balance en cualquier área del cuerpo, esto nos afecta, Si au-mentamos de peso, las rodillas se resien-
ten y te lo avisan, las caderas te lo dicen. Lo mismo ocurre en la boca: el desgaste ocasiona otros problemas y hay que es-tablecer la etiología de los síntomas para preservar funcionalmente la salud y la estética”.Ortiz enfatiza que es necesario conocer los materiales de trabajo a fondo, y que es muy importante tomar cursos de edu-cación y actualización.
“Si Dios nos hizo imper-fectos, es porque siempre necesitamos aprender: nadie sabe todo”, comen-ta, y reconoce que él si-gue tomando cursos y ex-horta a “apasionarse por la profesión, a mantener vivo el deseo constante de crecer”.
Durante lsu conferencia, patrocinada por Ultra-dent, el experto presentó su primer CD sobre es-tética, proyecto que le ha
tomado un año y medio, y que es muy completo, explicativo y educativo (para información visite: www.youtube.com/watch?v=cnDkhP-PTZQ). “El secreto de la estética consiste en mantenerse al día en los avances tec-nológicos y en saberlos aplicar, en saber diagnosticar cada caso, en sopesar los posibles planes de tratamiento y los dis-tintos materiales que existen para poder ejecutarlo. Y en que el paciente se bene-ficie a corto y a largo plazo de la interven-ción clínica” concluye.
Recursos• www.ccdpr.org
Puerto Rico 13
El secreto de la odontología estética
San Juan
Considerado como el mayor experto en estética dental de Puerto Rico, el Dr. Víctor Ortiz ofreció aquí una interesante conferencia titulada “Xtreme Composite Restorations Be-
yond Imagination” como parte del 70º Congreso del Colegio de Cirujanos Dentistas de Puerto Rico.
Por Javier Martínez de Pisón
El Dr. Ortiz durante su conferencia.
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
La conferencia se centró en la deter-minación de la longitud de trabajo en endodoncia con un dispositivo que va a lanzar la casa Ultradent, llamado Quill, explicó el Dr. Spironelli. El investigador manifesto que el sistema Quill es dife-
rente a los demás por su metodología de uso.Igualmente, explicó las ventajas del sis-tema Endo-EZE Tilos (Ultradent), que utiliza instrumentos diseñados para realizar movimientos recíproco puros, y
analizó este tipo de movimiento dentro del canal radicular. “Y hablé también sobre otros sistemas ro-tatorios y de movimiento recíproco híbri-do”, agregó, específicamente sobre “cómo manejar el canal radicular de manera se-gura, inteligente y automatizada”.El sistema EZE Tilos cuenta con una amplia serie de instrumentos de acero inoxidable y de niquel-titanio (NiTi), e incluye opciones para realizar cada fase de la preparación químico-mecánica, y la restauración de dientes tratados con endodoncia.
Clínico, investigador y creadorEstos sistemas se basan en el movimien-to recíproco-rotatorio híbrido. Spironelli explicó las ventajas y desventajas de es-tos sistemas en relación con solo el sis-tema rotatorio, presentó resultados de estudios clínicos y analizó cómo pueden interactuar estos sistemas entre ellos.“Es una evolución de un sistema basado en un solo movimiento a un sistema ba-sado en más de un movimiento”, explicó Spironelli, quien agregó que la curva de aprendizaje de los sistemas híbridos recí-proco-rotatorio era poco complicada.Muchos estudios indican que la fractu-ra de los instrumentos rotatorios y su incapacidad de llegar a las áreas planas del canal son un problema para el en-dodoncista. La búsqueda de instrumen-tación que combine preparación segura y efectiva en todas las paredes llevó al desarrollo de los sistemas que utilizan el movimiento recíproco. Spironelli explica que el sistema rotato-rio-recíproco híbrido es una herramien-ta muy poderosa para los casos en que es difícil llegar y preparar la cavidad pulpar.Metódico y cuidadoso, afirma que se trata de “la mejor herramienta para hacer la prospección del canal, pero to-davía tenemos dudas con respecto a la limpieza y conformación: por lo tanto, hibrizamos esas dos herramientas —re-cíproca y rotatoria— justamente para hacer la prospección con un instrumen-to recíproco y la terminación con uno rotatorio”.Nota El Dr. Spironelli es profesor de Endodoncia en la Universidad Estatal de Londrina (Brasil), donde coordina los cursos de pregrado y grado en dicha especialidad, y es autor de artículos y libros sobre el límite apical y la determi-nación del largo de trabajo. Contáctelo en: [email protected]
Recursos• www.ccdpr.org
Puerto Rico14
La instrumentación recíproca en endodoncia
San Juan
El reconocido endodoncista e investigador brasileño Carlos Alberto Spironelli ofreció una conferencia sobre la forma de armonizar la instrumentación recíproca y rotatoria de
una manera segura y predecible durante el 70º Congreso del Co-legio de Cirujanos Dentistas de Puerto Rico.
Por Javier Martínez de Pisón
El Dr. Carlos Spironelli con Daniel Sevilla, representante de Ultradent en Puerto Rico, y el Dr. Anselmo Rodríguez.
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DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Ecuador 17
El Dr. Gorki Espinoza (segundo por la derecha), durante el Almuerzo de Presidentes en el Greater New York Dental Meeting.
Además, durante una reunión para-lela de la Federación Odontológica Latinoamericana (FOLA) se prevé que se vote y elija al nuevo presiden-te de esta organización de alcance continental.
El Dr. Gorki Espinoza, presidente de FOE, dio a conocer que los próximos 29 y 30 de marzo en la ciudad de Guayaquil se desarrollará el Primer Curso Internacional “Ecuador Esté-tico y Cosmético”, evento que conta-rá con la presencia de especialistas de Brasil, México y Alemania.
El Dr. Marco Antonio Masioli (Brasil) dará una conferencia titulada “Odon-tología Estética Integrada: Buscando la perfección con simplicidad�; los especialistas mexicanos Dr. Arman-do Hernández y Dr. José Cedillo es-tarán a cargo de conferencias sobre Odontología Mínimamente Invasiva y Estética y Cosmética Dental, res-pectivamente. Por su parte, el Dr. Felix Wohrle (Alemania) dará a co-nocer las innovaciones en Materia-les Dentales Estéticos.
Espinoza destacó que el viernes 30 de marzo se reunirá la Asamblea de FOLA, que contará con la participa-ción de representantes de diferentes países para tratar temas de interés científico, y que con oportunidad de celebrarse los 75 años de creación de FOE, realizará su reunión anual en Ecuador.
Durante la misma se anticipa que se vote por el nuevo presidente de la organización, que sustituirá a su ac-tual directivo, Dr. Adolfo Rodríguez Núñez (Rep. Dominicana). Se espera que tanto el Dr. Rodríguez como el presidente de la Federación Dental Internacional (FDI), Dr. Orlando Monteiro da Silva (Portugal), estén presentes.
Todos los eventos programados se realizarán en las instalaciones del Mall de Sol (Av. Constitución y Av. Juan Tanca Marengo) de la ciudad de Guayaquil, y cuentan con el aval de la Facultad de Odontología de la Universidad Estatal de Guayaquil, Universidad Interamericana del Ecuador UNIDEC, FDI y FOLA.
Las inscripciones se aceptarán el día 29 de marzo a las 8 am en el Salón Rubí del Mall del Sol.
Recursos• www.foe.org.ec
Congreso reunirá a representantes latinoamericanos
Quito
La Federación Odontológica Ecuatoriana (FOE) conmemo-ra 75 años de organización científica y gremial durante su próximo congreso en Guayaquil, en el que se realizarán
eventos para destacar el rol de la organización en fortalecer el ejercicio público y privado de la profesión.
FOLA eligirá a su nuevo presidente durante el evento
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Para ello, es necesario saber escucharlos y centrarse en lo que quieren, al igual que en entender cómo el tratamiento
que les ofrece encaja con sus valores y sus vidas.Además, tenemos que entender el pro-
ceso de toma de decisiones de los pa-cientes. De lo contrario, todo su cono-cimiento y la inversión que ha hecho en su clínica no se traducirá en mayor productividad ni en satisfacción profe-sional. A continuación le ofrecemos una serie de principios que le ayudarán a lograr que sus pacientes acepten sus propues-tas de tratamiento. Principio número 1. No mini-mice la importancia de sus ser-vicios.¿Cúan frecuentemente le ha dicho a un paciente: “Usted sólo tiene una pe-queña inflamación de las encías, sólo le haremos una profilaxis”, “Tenemos
que hacerle un par de pequeñas restau-raciones”, o “Usted tiene una pequeña enfermedad de las encías”.Las palabras “sólo” y “pequeño” son dos términos problemáticos, que el personal de la clínica repite todos los días para suavizar las malas noticias. Todos sabemos que los pacientes bus-can un tratamiento fácil, cómodo, senci-llo y rápido, pero cuando usted usa estas palabras, ellos entienden que va a ser un tratamiento barato, indoloro, que no es urgente, ni importante. Por eso, no es sorprendente que el paciente proteste por los honorarios a pagar cuando estas palabras preceden a la explicación del tratamiento.
Principio número 2. No subes-time la capacidad de pagar de un paciente.El libro “El millonario de al lado”, de Thomas Stanley y William Danko, debe-ría ser lectura obligatoria de todo dentis-ta que quiera mejorar su situación. Pero quizá sea la especialista en gestión de la clínica Jennifer de St. George quien mejor expresó este concepto: “Cuando el paciente dice que es una cuestión de precio, no es una cuestión de dinero sino de las opciones o elecciones” que se le ofrecen. En otras palabras, los pacientes sopesan en qué van a gastar su dinero. Por ejem-plo, si un paciente está planeando hacer un viaje con su familia en el que pien-sa gastar 4,000 dólares, cuando usted le diga que el tratamiento que necesita cuesta 1,250 dólares, lo más probable es que opte por el viaje. Usted desconoce que el paciente está pensando en tomarse unas vacaciones, da por sentado que no puede pagar un tratamiento tan caro y le ofrece una restauración más económica. Pero el
Gestión de la clínica 18
Los cuatro principios del éxito
Panamá
El mayor desafío de la odontología actual no es clínico sino psicológico: consiste en entender y en canalizar los deseos de los pacientes hacia un tratamiento que
los satisfaga plenamente.
I M P L A N T O L O G I A D E N T A L
Debatiendo las opciones paraencontrar soluciones prácticas
61ª REUNION ANUALDE LA AAID
WA S H I N G TO N D C · 3 A L 6 O C T U B R E 2 0 1 2
W W W. S O C I E D A D S E I . C O M
T R A D U C C I O N S I M U LTA N E A D E TO D A S L A S C O N F E R E N C I A S A L E S PA Ñ O L
Por Juan B. Sanmartín Jr.*
* El Dr. Sanmartín es profesor de Administración de la Prácti-ca Dental en la Escuela de Odon-tología de la Universidad Latina de Panamá y conferencis-ta interna-cional. Con-táctelo en: [email protected].
La clave reside en entender los deseos de sus pacientes
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
paciente es “consistente con su pobre-za” pues está interpretando un papel, y le pregunta si le puede hacer bases a 20 dólares cada una.El resultado es que el odontólogo de-valúa sus honorarios, en vez de ofrecer un precio razonable por el servicio que ofrece.
Principio número 3. Satisfaga los deseos de sus pacientes.¡El deseo es más fuerte que la necesidad! El mejor ejemplo de ello es que todo el mundo ha comprado alguna vez algo que no necesitaba para nada, pero que realmente quería o deseaba. Con los pacientes sucede lo mismo, por lo que debe estar consciente de ello a la hora de ofrecer un plan de tratamiento.Los consumidores —y los pacientes no son más que consumidores de servicios odontológicos—, deciden qué comprar siguiendo el orden prioritario de sus deseos. En dicho orden, la necesidad siempre está al final de la lista. Por lo tanto, usted debe ofrecerle al paciente un tratamiento que satisfaga plenamen-te sus deseos. Y nuestros pacientes tie-nen tres categorías de deseos, que son las siguientes:
1. Verse bien2. Sentirse bien3. Durabilidad
Quienes memoricen estas tres catego-rías y las usen como núcleo de la comu-nicación con sus pacientes experimen-tarán un marcado aumento en la acep-tación de los tratamientos.Una forma de recordarlo es pensar en la importancia de la apariencia en nuestra sociedad y en todo lo que la odontología es capaz de hacer al respecto. El deseo que más satisface al paciente es “verse bien”, es decir, tener dientes bonitos, blancos, limpios, sexys. Hágale a su paciente preguntas como: “¿Prefiere restauraciones de color na-tural o quiere un aclaramiento que los haga parecer más blancos?” Esto hace que los pacientes piensen en lo que desean, no solamente en lo que nece-sitan. Así, la selección de un material restaurador se convierte en una opción personal del paciente para “verse bien”, en vez de en un tratamiento “necesario recomendado por el odontólogo”.“Sentirse bien” implica el deseo de vivir sin dolor. Los pacientes quiere “sentirse
bien” para poder comer lo que quieren, tomar alimentos o bebidas frías sin tener que pensar es sus dientes. Sentirse bien es también promover que el paciente se sienta saludable, minimizar el temor de un dolor futuro y aumentar, gracias a usted, la capacidad del paciente para controlar su vida sin tener que estar pre-ocupado por su boca.“Durabilidad” significa exactamente eso: el paciente no quiere tener que ir ni estar mucho tiempo en la clínica, lo que quiere son soluciones permanentes. Vivimos en una sociedad muy exigente respecto al tiempo; el paciente no tie-ne tiempo para hacer todo lo que debe hacer, menos aún para perder su más preciado recurso en el sillón dental.
Siempre que sea posible, ofrezca la po-sibilidad de hacer una restauración en una sola visita. Y cuando no lo sea, explí-quele claramente los pasos necesarios para realizar la restauración.
Principio número 4. Hágase respetar por sus pacientes.Nadie sale de un establecimiento co-mercial sin pagar y, si cuando alguien lo hace, este hecho se denomina robo y conlleva una penalidad o hasta cárcel. En la odontología desgraciadamente es común oír en la recepción: “¿Va a abo-nar a su cuenta hoy?”, opción que no se tiene prácticamente en ninguna otra entidad.La solución, otra vez, es tomar en cuen-
ta los deseos del paciente. En la medida que aumenta el deseo, aumenta tam-bién el valor que éste le da al servicio recibido. Y cuando el sentido del valor aumenta, el precio pierde importancia. Las subastas son un buen ejemplo de lo anterior. Una persona quizá no puje por un artículo porque no le vea valor, pero cuando otras comienzan a ofrecer más por él, las ofertas aumentan continua-mente, es decir, aumenta su valor y en consecuencia su precio. La fuerza del deseo crea el sentido de valor.Si usted explora y entiende la naturaleza del deseo de sus pacientes, el precio de sus honorarios no será nunca un pro-blema; al contrario, el tratamiento se aceptará como gran un favor.
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Latinoamerica.
Gestión de la clínica 19
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Malu Varellis, secretaria del Conse-jo Regional de Odontología de São Paulo (CROSP), ha creado un grupo de discusión en Salvador, que junto
con los consejeros y representantes de CFO y los consejos de BA, CE, ES, GO, MG, MT, PA, RJ, PB, RN, PR, RS, PE, RO, SC, SE y TO, está movilizan-do los esfuerzos en contra de la de-gradante remuneración a los odon-tólogos de la Rede UNNA. São Paulo apoya e integra el movimiento que debe dar lugar a diversas acciones para que esta situación cambie, de-bido a que dicha red de salud redujo en un 60% los honorarios de los pro-fesionales en los nuevos contratos. www.crosp.org.br
Brasil20
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MAKE IT S I M P LE
La ceremonia de la Academia Mine-ría de Odontología tendrá gran pom-pa el 24 de marzo a las diecinueve horas en Belo Horizonte. Asumirán el merecido cargo como nuevos académicos Antonio Queiroz, Car-los Machado, Elton Zenobio y Luiz Alvez. ¡Felicitaciones! [email protected]
Nueva sede de ABO-PRPor invitación del presidente Osíris Klamas, asisití a la inauguración de la nueva sede de la Asociación Bra-sileña de Odontología en Paraná, que contó con la presencia del pre-sidente de la CFO, Ailton Morilhas y del Coordinador de Salud Bucal del gobierno de Brasil, Gilberto Pucca Jr. La sede, tras las reformas reali-zadas, se le entregó a Celso Russo. [email protected]
Mejoras en la ABO de RíoEn la primera columna del año co-menté que el presidente de la ABO-RJ afirmaba que la situación de la profesión ha mostrado signos de mejoría y crecimiento. En vuelo de regreso de Asunción, vi en una re-vista de golf la foto un odontólogo de Bahía, Emilie Guimarães, jugando plácidamente sobre el green. ¡Los buenos tiempos han vuelto! www.voegol.com.brso del ciclo. El programa se desarro-lla a través de una alianza entre la Asociación Brasileña de Odontología y la editorial Artmed Panamerica-na Editora, a través de SESCAD®. www.sescad.com.br
OdontoNoticias Por Antonio Inácio Ribeiro*
* El Prof. Ribei-ro es Asesor de Márketing de la Asociación Brasileña de Odontologia (ABO), Profesor de Márketing del MBA en Ges-tión de Negocios en el Área de la Sa-lud de la Universidad São Leopol-do Mandic y autor de más de 20 libros sobre este tema, el último de los cuales es Gestão de Negócios na Área de Saúde. Visite su página web: www.odontex.com.br
Contra la Red UNNA Academia Mineira de Odontologia
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Odontólogas de éxitoPor amigos paraguayos que ocupan cargos de importancia me enteré de que la Dra. Francisca Romero ha reemplazado a otra amiga como di-rectora de la Facultad de Odontolo-gía de la Universidad Autónoma de Asunción: Graciela Moreira, una de las odontólogoas más importantes del Paraguay.
Implantología
El texto conjunto de José Augusto Go-mes Siqueira, presidente de la Asocia-ción Brasileña de Prostodoncistas, y del presidente del Sindicato de Próte-sistas Dentales de Río de Janeiro, en la columna de TPD de la revista CRO-RJ,
destaca el lanzamiento de la edición portuguesa de la revista Prothesis La-boratorial Science, de la editorial Ple-na. www.editoraplena.com.br
Lectores y autoresEn un artículo de portada, la revista
Veja dio los nombres y cifras del mer-cado editorial brasileño, que creció un 23% en un año. Para hacerse una idea, el Padre Marcelo Rossi, con su éxito “Agape”, es proporcionalmente quien más vende en el mundo. Otros autores brasileños destacados: Jô Soares, Nelson Mota, Ana Beatriz y
Roberto Shinyashiki. Lástima que no ofrecieran una lista sobre el mercado del márketing odontológico. www.veja.com.br
Glosario odontológico en tres idiomas El libro “Glossário de Termos Odon-tológicos”, de las Profs. Ana Julia Perroti-Garcia y Marise Ferreira Za-ppa, es una obra inédita en el mundo de la literatura odontológica, ya que ofrece terminología específica, divi-dida por especialidad, en tres idio-mas: portugués, español e inglés. Es el resultado de años de investigación y meses de trabajo de compilación. [email protected]
OdontoestéticaLos artículos del 6° Ciclo de Pro-Odonto Estética abarcan técnicas y materiales nuevos. Los direcrtores académicos, Dr. José Carlos Perei-ra y Dr. Marco Antonio Masioli, han ordenado los temas que complemen-tan la información en el transcurso del ciclo. El programa se desarrolla a través de una alianza entre la Aso-ciación Brasileña de Odontología y la editorial Artmed Panamericana Edi-tora, a través de SESCAD®. www.sescad.com.br
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Londres, ha llegado a doscientos mil visitantes, una cifra que habla por sí misma, especialmente tratándose de un sitio especializado en odontología. Disfrute de su nuevo aspecto y todas las noticias sobre Brasil en la siguien-te dirección. www.odontex.com.br
MBA en Foz do Iguaçu
Estoy muy contento de impartir cur-sos de Gestión y Márketing como parte del Máster en Business Ad-ministration en el Área de Salud de Uniamérica, la cual dirige el diná-mico Profesor Dr. Faisal Ismail. Y muy pronto daré también cursos del MBA de la universidad São Leopoldo Mandic en Curitiba, Río de Janeiro y Fortaleza.www.uniamerica.com.br
OdontoNoticias Por Antonio Inácio Ribeiro*
I Congreso Internacional de Implantología y Prótesis- Autores Ripano -
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CURSO PRE-CONGRESO20 DE SEPTIEMBRE 2012 - DE 09:00H A 20:00H
Dr. César Guerrero Barros
• Cirujano Maxilofacial
• Director del Centro de Cirugía Maxilofacial Santa Rosa
• Profesor de la Cátedra de Ortodoncia y Cirugía (Facultad de Odontología. Universidad Central de Venezuela)
A partir de las 18:00 h, la mesa presidencial expondrá una serie de casos sobre Implantes Cigomáticos, para que el Dr. César Guerrero los desarrolle. Los casos se expondrán a través de los siguientes miembros de la mesa:
• Dr. Rafael Martín-Granizo López (Presidente)
• Dr. Eugenio Velasco Ortega
• Dr. José Ramón García Vega
• Dr. Rubén Davó Rodríguez
• Dr. Manuel Fernández Domínguez
• Dr. Carlos Concejo Cútoli (por confirmar)
• Dr. Gonzalo Crespo Rueda (por confirmar)
• Dr. Jacinto Fernández Sanromán
• Dr. Juan José Soleri Coco (por confirmar)
• Dra. Sofía Hernández Montero
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Lugar de celebración: Hotel Convención. Calle de O’Donnell, 53 28009 Madrid
Más información: Grupo Órbita: Srta. Emilia García. Tel.: 91 327 43 48; Fax: 91 327 52 79www.grupoorbita.com
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DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Unos tres mil dólares se ha gastado el propietario de una clínica dental para realizar un “buzoneo” en su localidad. Mucho dinero para un re-sultado, como él mismo admite, muy decepcionante. El problema de este
tipo de publicidad se halla en dos aspectos fundamentales del márke-ting.
La primera razón de fracaso es la in-diferencia de los destinatarios, ya que esta publicidad se dirige al mismo tiempo a jóvenes y mayores, familias y solteros, hombres y mujeres, inter-nautas y deportistas. Contactamos
con todo el mundo pero no estable-cemos ningún diálogo porque falta afinidad, aproximación a la persona.
Este tipo de publicidad es masiva e indiferente, y allí se encuentra el se-gundo problema: su amplia difusión le resta impacto. Es como usar una escopeta de perdigones en vez de un rifle de precisión. Hace mucho ruido, pero poco daño. Las campañas masivas pueden fun-cionar si de ofertas de interés general se trata. Y la publicidad masiva sólo tiene sentido si existe una red de dis-tribución lo suficientemente grande. Por ello, es importantísimo que las clínicas dentales cambien de actitud, ya que no suelen tener el presupues-to para iniciar una campaña de este tipo que les proporcione suficien-te impacto. Todos sabemos que el
“boca-a-boca” es la forma de propa-ganda más eficaz. ¿No es más lógico concentrar los limitados recursos de
la clínica en fomentar la recomenda-ción personal, que gastarse el dinero en folletos que acaban en el piso?
La base de datosUn mandamiento del márketing es que es considerablemente más fácil animar y activar un cliente ya exis-tente que captar y ganar nuevos con-sumidores o pacientes. Teniendo esto en cuenta, la relación con el pacien-te gana extraordinaria importancia y la base de datos correspondiente adquiere un papel decisivo para un exitoso márketing dental. La gestión y supervisión de una base de datos no es nada del otro mundo, “simplemente” requiere tiempo y de-dicación. Conseguir la información y recopilar los datos es trabajo de todos; controlar y supervisar la base de datos sin embargo debe ser res-ponsabilidad de una única persona. El objetivo de dicho esfuerzo es la fidelización de los pacientes activos, así como la activación de los ocasio-nales.
Datos sociodemográficosTodo paciente nuevo llena una hoja con datos personales como su fecha de nacimiento, dirección o estado ci-vil, y, además, se crea el historial mé-dico del paciente. ¿Acaso ha hecho ya un pequeño análisis de la estructura de sus pacientes? ¿Hay más mujeres u hombres? ¿Más mayores o jóvenes? Usando estos datos elementales se consigue el fundamento para crear grupos y planificar primeras promo-ciones. Lo más obvio son las felicita-ciones para los cumpleaños y/o los santos, cuyas etiquetas o cartas las debe generar automáticamente el programa informativo de la clínica. Pero es recomendable actuar de for-ma anticíclica: En vez de una tarjeta navideña –eso ya lo hacen de forma masiva las grandes tiendas– más vale felicitar, por ejemplo, el inicio de la primavera o las fiestas de la locali-dad. De esta forma no sólo nos ase-guramos de no pasar desapercibidos, sino que ganamos en originalidad, atención y afinidad. Enviar una tar-jeta por correo, firmada por el odon-tólogo es siempre más personal, pero ahora contamos con internet, que nos permite enviar mensajes gratui-tamente y que los pacientes nos res-pondan apretando simplemente un botón en su computadora.Otra forma de sacarle partido a infor-maciones básicas consiste en unir las distintas tipologías de tratamiento. La mayoría de los profesionales sabe bastante bien qué tipos de tratamien-tos ofrece, pero ¿consta eso en la base de datos? El más simple sistema infor-
Gestión del consultorio 24
El mayor recurso de su clínica
Valencia (España)
En vez de invertir en enviar propaganda por correo, aprove-che al máximo el mayor recurso de su clínica: use su pro-pia base de pacientes como un profesional de márketing.
Por Daniel Izquierdo*
* El autor ha sido director de márketing de diversas empresas sui-zas y es un co-nocido confe-rencista sobre administración y márketing del consultorio. Si de-sea más información, visite www.skypedentalcoaching.com
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mático debe de permitir seleccionar las distintas tipologías de tratamien-tos e iniciar de esta forma envíos con temarios bien claros, contenidos más afines a las patologías y necesidades de las personas seleccionadas.
Clasificación de pacientesLa conocida “Ley de Pareto” dice que con el 20% de esfuerzo se consigue el 80% del resultado y que, en conse-cuencia, hace falta mucho más traba-jo: el 80%, para conseguir los restan-tes 20%. Esta regla también es válida en el mundo del márketing: aproxima-damente 80% de la facturación se ge-nera con tan solo un 20% de los clien-tes. Por esta razón muchas empresas clasifican a sus clientes en diferentes categorías con el objetivo de concen-trar sus recursos y cuidar de forma es-pecial a los clientes especiales. Esta fi-losofía es también la razón por la cual ciertos depósitos dentales no publican los precios en sus catálogos, sino que trabajan con listas de precios separa-das: cuando más se compra, mejores condiciones se reciben. Sin embargo, pocas clínicas suelen clasificar a sus pacientes de dicha forma, aunque es fácil. ¿Qué perso-nas, con sus familias incluidas, vie-nen de forma especialmente regu-lar para tratamientos y revisiones? ¿Qué tipo de tratamiento aporta más volumen de facturación que otras? Muchos dentistas se niegan a crear grupos con estas características. La explicación suele ser que no se quie-re crear clases, que nunca se tratará a unos mejor que a otros. ¡Está cla-ro que la atención durante la visita
siempre debe de ser excelente! Las categorías de pacientes tienen su aplicación en las acciones de fideli-dad y en las campañas publicitarias de la clínica. Ya que siempre suelen faltar los recursos de tiempo y di-nero, esta calificación básica de la “Regla de Pareto” nos indica dónde concentrar nuestros esfuerzos de márketing dental.
Creación de gruposEl hecho de que la relación con el paciente sea especial, privada y casi íntima, nos ayuda a conocer más a fondo a la persona que tenemos en-frente. El diálogo puede y debe de ser mucho más que un simple inter-cambio de informaciones, que forma parte de la transmisión de sensacio-
nes positivas, de quitarle el miedo al paciente. Durante estos diálogos, especialmente antes y después de la intervención, el paciente puede reve-lar un sinfín de informaciones. Que si le gusta más un club de fútbol que otro, que si es miembro de un club, que si juega al tenis o al golf… Son informaciones más o menos margi-nales, pero que completan la imagen del paciente. Estas informaciones suelen pasar desapercibidas. Sin embargo, son muy valiosas para poder establecer y desarrollar una relación de con-fianza. Todo el mundo se alegra si su interlocutor se acuerda de lo que uno dijo en su momento. La recapi-tulación de estos datos personales de forma sistemática debe ser parte
del seguimiento del paciente y su tratamiento. Una buena base de da-tos suele tener campos abiertos para crear criterios de selección adiciona-les. Esta formación de grupos que se caracterizan por aspectos comunes, llamados en inglés “clusters”, per-mite desarrollar acciones publicita-rias mucho más impactantes. ¿Por qué no mandar una carta a todos los seguidores del Barcelona, felicitar la Champions League y ofrecer una “promoción de campeones”? ¿O sor-tear dos entradas para un evento si sabemos que tenemos muchos apa-sionados al mismo? Conseguir estas informaciones y crear estos “clusters” es tarea de todo el equipo de la clínica, ya que a menudo el paciente no le cuenta las mismas cosas al dentista que a la higienista. En una reunión abierta tipo “brainstorming” se definen dos, tres temarios para la formación de clusters que serán puestos a prueba con los pacientes. Si se confirma que dichos argumentos son de relevancia para un buen número de pacientes se crean los campos correspondien-tes en la base de datos: fans de Julio Iglesias, seguidores de “Gran Her-mano” o propietarios de motos de carreras. Esta información no sólo puede usarse para campañas publi-citarias sino que debe de ser integra-da en el historial médico del pacien-te. De esta forma el profesional no sólo sabe cuáles fueron las acciones odontológicas anteriores, sino que también tiene una serie de palabras claves para retomar un dialogo per-sonal.
Gestión del consultorio 25
Un mandamiento del márketing es que es más fácil activar un cliente existente que captar nuevos pacientes
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin AmericaCongresos 26
MARZO
Congreso de la Asociación Colombiana de ProstodonciaFecha: 16-17 de marzoCiudad: Cali (Colombia)Información: www.acprostodoncia.org.coDedicado al reconocido especialista Enrique Echeve-rri, este congreso reúne a lo mejor de la especialidad en Colombia.
Congreso de la Federación Odontológica Ecua-torianaFecha: 29-31 de marzoCiudad: Guayaquil (Ecuador)Información: www.foe.org.ec El congreso nacional de Ecuador en esta ciudad del Pacífico incluye un viaje opcional a las islas Galápa-gos y durante el mismo se elegirá además al próximo presidente de la Federación Odontológica Latinoame-ricana (FOLA).
Congreso Inernacional de OrtodonciaFecha: 29-31 de marzoCiudad: La Paz (Bolivia)Info: www.sociedadbolivianadeortodoncia.comCongreso intenacional organizado por la Soecie-dad Boliviana de Ortodoncia en el que participarán conferencisas como Rubens Simoes de Lima y Alexandre Ponce (Brasil) o Luis Batres (Panamá), entre muchos otros.
ABRIL
VII Reunión de SIOLAFecha: 23-24 de abrilCiudad: San José (Costa Rica)Información: + 506 2207 6154La Universidad Latina, en colaboración con la Uni-versidad Europea de Madrid, Institución Mississippi y la Universidad Alcalá de Henares presenta esta reunión de la Sociedad de Implantología Oral Lati-noamericana (SIOLA), en la que participarán gran-des figuras de la implantología europea.
Congreso Mundial de Láser en OdontologíaFecha: 26-28 de abrilCiudad: Barcelona (España)Información: www.selo.org.esLa Federación Internacional de Láser Odon-tológicio (WFLD) organizará su gran congreso internacional en Barcelona, conjuntamente con la Sociedad Española de Láser Odontoes-tomatológico (SELO), con la participación de los mayores expertos en una especialidad que se ha convertido en clave para múltiples trata-mientos. ¡No se lo pierda!
Encuentro internacional de estéticaFecha: 27-28 de abrilCiudad: Quito (Ecuador)Información: www.odontoecuador.com.ecIsauro Abril (Ecuador), Abelardo Baez (Chile), Leonardo Muniz (Brasil) y Ronaldo Hirata (Bra-sil) participarán en este evento patrocinado por OdontoEcuador.
VI ConDenteco en GuatemalaFecha: 26-28 de abrilCiudad: GuatemalaInformación: http://es-es.facebook.com/pages/Denteco/152992564762947El conocido depósito, representante de muchas marcas de alta calidad, ofrece este congreso donde participarán reconocidos conferencistas.
MAYO
57 AMIC Dental Fecha: 2-6 de mayoCiudad: México, DF (México)Información: www.amicdental.com.mxLa Agrupación Mexicana de la Industria y el Comercio Dental celebra su gran feria odonto-lógica en el World Trade Center de esta capital.
4º Congreso LatinoamericanoFecha: 17-19 de mayoCiudad: Santa Marta (Colombia)Información: www.congresodentalcolombia.comUno de los congresos más noveles e interesan-tes del continente tendrá lugar en una de las ciu-dades más hermosas del Caribe colombiano.
Congreso Chileno de Odontopediatría Fecha: 17-19 de mayoCiudad: Viña del Mar (Chile)Información: www.odontopediatria.clLa Asociación Latinoamericana de Odontope-diatría (ALOP) y la Sociedad Chilena de Odonto-pediatría organizan este evento en el que ade-más de reconocidos conferencistas nacionales en la especialidad, participarán figuras extran-jeras como Monty Duggal (UK), Jacques Nör (USA) o Román Carlos (Guatemala).
Encuentro Internacional de Facultades de Odontología Fecha: 17-20 de mayoCiudad: Manzanillo (México)Información: http://federaciondental.comLa Federación Dental Ibero-Latinoamericana (FDILA) organiza este evento en un hotel con todo incluido.
9º Congreso de Rehabilitación OralFecha: 24-26 de mayoCiudad: Lima (Perú)Información: sociedadperuanadeprotesis.orgLa Sociedad Peruana de Prótesis ha orga-nizado un magno evento con la participación de Ronaldo Hirata, Maurice Salama, Daniel Paesani o Ernest Mallat, entre muchos otros.
Congreso de Implantes en ValenciaFecha: 24-26 de mayoCiudad: Valencia (España)Información: www.sei2012.comLa Sociedad Española de Implantes presenta su congreso anual con dictantes como Carlos Aparicio, Scott Ganz o Norberto Manzanares.
Congreso de Provincias de ADMFecha: 24-26 de mayoCiudad: San Miguel de Allende (México)Información: www.adm.org.mx/node/1710Esta hermosa ciudad colonial será el escenario del congreso del Colegio de Cirujanos Dentistas de San Miguel de Allende, filial de la Asociación Dental Mexicana, donde participarán reconoci-dos especialistas.
JUNIO
Salón Dental ChileFecha: 14-16 de junioCiudad: Santiago (Chile)Información: www.salondentalchile.clLa feria más importante de Chile presenta con-ferencias en vivo, incluyendo las del Club de Estudios de Dental Tribune.
Jornadas de la Facultad de CordobaFecha: 14-16 de junioCiudad: Córdoba (Argentina)Información: www.jornadasodontologia.com.arLa Facultad de Odontología de esta hermosa ciudad argentina presenta sus jornadas.
Sociedad Europea de OrtodonciaFecha: 18-23 de junioCiudad: Santiago de Compostela (España)Información: www.eos2012.comEl congreso de la Sociedad Europea de Ortodoncia promete ser algo muy especial: presidido por el Dr. David Suárez Quintanilla, reunirá en esta histórica ciudad a los mejores representantes de la ortodoncia a nivel europeo y mundial.
Congreso Internacional de IADRFecha: 20-23 de junioCiudad: Río de Janeiro (Brasil)Información: www.iadr.orgLa congreso de investigación más importante del mundo tiene lugar en esta ocasión en Rio. Se espera que Brasil presente el mayor vo-lumen de trabajos en el evento de IADR, que dirige la Dra. Maria Fidela de Lima Navarro.
Simposio de OSAPFecha: 21-23 de junioCiudad: Atlanta (USA)Información: www.osap.orgLa Organización para la Asepsia y el Control de Infecciones (OSAP) ofrece un foro único para aprender sobre temas cada vez más im-portantes como el control de infecciones, y la seguridad ocupacional y de los pacientes.
JULIO
I Congreso Latinoamericano de Odontología para Personas con DiscapacidadesFecha: 11-14 de julioCiudad: Lima (Perú)Información: www.alodesperu.com
La Asociación Latinoamericana de Odontología para personas con discapacidad y necesidades especiales ((ALODES) invita al primer congreso dedicado a este importante tópico, que se rea-lizará en la sede .el Colegio Odontológico del Perú.
Cumbre de Salud Oral Multicultural Fecha: 20-24 de julioCiudad: Boca Ratón, Florida (EE UU)Info: +1 202 588 1697 x 20; www.hdassoc.orgLas tres organizaciones odontológicas de las minorías étnicas en Estados Unidos —Hispanic Dental Association, National Dental Association y Society of American Indian Dentists— se han unido para presentar una cumbre sobre las di-versas formas para mejorar la salud oral de es-tas tres comunidades. La Cumbre de Salud Oral Multicultural es el primer evento de esta natura-leza y propone un foro para discutir las necesi-dades de poblaciones culturalmente diversas.
AGOSTO
XII COSAEDFecha: 22-25 de agostoCiudad: Buenos Aires (Argentina)Información: www.endodoncia-sae.com.arLa Sociedad Argentina de Endodoncia presenta este evento en el que participarán expertos como Zvi Metzger (Israel), Bertrand Khayat (Francia), Ben-jamín Briseño (Alemania) o Ricardo Caicedo (USA).
IX Congreso Científico y Cultural de Costa RicaFecha:23-25 de agostoCiudad: San José (Costa Rica)Información: www.colegiodentistas.orgEl Colegio de Cirujanos Dentistas de Costa Rica invita a este gran evento, que contará con una amplia serie de grandes conferencisas nacio-nales y extranjeros.
Jornadas Internacionales de AIOIFecha: 23-25 de agostoCiudad: Rosario (Argentina)Información: www.aioimundial.comLa Academia Internacional de Odontología In-tegral (AIOI) celebra su reunión anual en esta hermosa ciudad argentina.
SEPTIEMBRE
Expodent Buenos AiresFecha: 5-8 de septiembreCiudad: Buenos Aires (Argentina)Información: www.cacid.orgLa feria comercial más importante de Argentina tendrá lugar en el Centro Costa Salguero de esta capital.
Los Angeles Dental Meeting Fecha: 7-8 de septiembreCiudad: Los Angeles (EE UU)Información: www.ladentalmeeting.comNuevo congreso que reunirá a reconocidos exponen-tes de la odontología norteamericana y latinoamerica-na en la costa oeste de Estados Unidos.
I Congreso Int. de Implantología y Prótesis Fecha: 20 de septiembreCiudad: Madrid (España)Información:www.ripano.euEsta innovadora editorial presenta un congreso que congregará a muchos de los autores científicos más importantes de España y América Latina, como Cé-sar Guerrero, Ernest Mallat, Javier González, Rony Joubert, Osvaldo Cacciacane o José Alfredo Machín, entre otros.
OCTUBRE
61 Congreso AAID – Reunión SEIFecha: 3-6 de octubre Ciudad: Washington, DC (EE UU)Información: www.sociedadsei.comLa Academia Americana de Implantología celebra su congreso anual, el cual contará con la participación de conferencistas ibero-latinoa-mericanos. Al mismo tiempo, la Sociedad Espa-ñola de Implantes celebra su reunión anual.
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RIBEIRO EN PUERTO RICO — La directora de Colgate para Puerto Rico, Agnes Rivera, junto a Antonio Ribeiro, quien dio una conferencia titulada «Márketing + Gestión = éxito en la profesion» en el Congreso Científico de Puerto Rico. El experto en márketing brasileño ha causado sensación durante la gira que está realizando por América Latina con el auspicio de Colgate.
