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EJES I
LAS ORGANIZACIONES
Grupo:
Blanco Goitia Fabián Ricardo López Lucas Oscar
Sandre Nicolás Gustavo Miño Jonathan
INDICE
Tecnología de Gestión
EJE 1
Las organizaciones:
Características, elementos.
Tipos.
Evolución de las organizaciones en nuestro país, etapas.
- LAS ORGANIZACIONES
2
- COMPLEJIDAD DE ORGANIZACIONES
4
- CARACTERISTICAS DE LAS ORGANIZACIONES
6
- OTRAS CARACTERISTICAS DE LAS ORGANIZACIONES
7
- ELEMENTOS DE UNA ORGANIZACIÓN
8
- FUNDAMENTOS DE LA ORGANIZACIÓN Y SUS PRINCIPALES
ELEMENTOS
12
- TIPOS DE ORGANIZACIONES
18
- TIPO DE ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES
21
- HISTORIA Y EVOLUCIÓN DE LAS ORGANIZACIONES
24
- ETAPAS DE LAS ORGANIZACIONES
28
- MÚLTIPLE CHOICE - LAS ORGANIZACIONES 32
LAS ORGANIZACIONES
Los principios y contingencias del proceso organizacional, sus implicaciones estructurales, así como los modelos y estrategias de intervención planeada, en los procesos de una organización. Comprender el concepto de una organización formal o informal, puesto que es de gran importancia dentro de la estructura de la empresa. Identificar los diferentes elementos que integran el puesto y su relación con el desempeño en el trabajo y su relación con la efectividad de la organización, para desarrollar sistemas de trabajo productivos. http://www.monografias.com/trabajos11/worgfor/worgfor.shtml
Organización: es un sistema social compuesto por individuos o grupos de ellos que, teniendo valores compartidos, se interrelacionan y utilizan recursos con los que se desarrollan actividades tendientes al logro de objetivos comunes.
http://contenidosdigitales.ulp.edu.ar/exe/teoria_y_gestion/organizaciones_concepto.html
Una organización, es un grupo social compuesto por personas, tareas y
administración que forman una estructura sistemática de relaciones de
interacción, tendientes a producir bienes o servicios o normativas para
satisfacer las necesidades de una comunidad dentro de un entorno, y así poder
lograr el propósito distintivo que es su misión. Es un sistema de actividades
conscientemente coordinadas formado por dos o más personas; la cooperación
entre ellas es esencial para la existencia de la organización. Una organización
sólo existe cuando hay personas capaces de comunicarse y que están
dispuestas a actuar conjuntamente para obtener un objetivo común. Es un
conjunto de cargos con reglas y normas de comportamiento que han de
respetar todos sus miembros, y así generar el medio que permite la acción de
una empresa. La organización es el acto de disponer y coordinar los recursos
disponibles (materiales, humanos y financieros). Funciona mediante normas y
bases de datos que han sido dispuestas para estos propósitos.
Existen varias escuelas filosóficas que han estudiado la organización
como sistema social y como estructura de acción, tales como
el estructuralismo y el empirismo. Para desarrollar una teoría de la organización
es preciso primero establecer sus leyes o al menos principios teóricos para así
continuar elaborando una teoría sobre ellos. Un camino sería clasificar y
mostrar las diferentes formas de organizaciones que han sido más estudiadas,
tales como la burocracia como administración o elementos que componen la
organización y que igualmente han sido ya muy tratados, tales como
el liderazgo formal e informal. Como metodología, esto se llama investigación
operativa y en el ámbito de las ciencias sociales es el campo de estudio de
la sociología de la organización. Un nuevo uso está emergiendo en las
organizaciones: la gestión del conocimiento. Típicamente, la organización está
en todas partes, lo que dificulta su definición independiente o sin involucrarse
en una aplicación particular.
https://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n
Las organizaciones se pueden clasificar tomando en cuenta diversos criterios, algunos de ellos son los siguientes:
A) Formales:
Estas organizaciones poseen sistemas y estructuras oficiales y definidas para el control, las decisiones a tomar y la comunicación. Esto lo que permite es la definición explícita de cómo y dónde se separan las actividades y personas, así como también cómo se las
reúne nuevamente.
Informales: en ellas existen medios no oficiales influyentes en la toma de decisiones, el control y la comunicación.
Generalmente en una organización suelen convivir ambas características, aunque una predomine sobre la otra.
B) Según el grado de centralización:
Descentralizadas: en este tipo de organizaciones la autoridad es delegada lo mayor posible a lo largo de la cadena de mando.
Centralizadas: a diferencia de las anteriores, en estas organizaciones la autoridad de toma de decisiones está concentrada en el sector superior. A los niveles inferiores se les delega muy poca autoridad.
C) Según los fines:
Sin fines de lucro: son aquellas organizaciones que no persiguen utilidades o ganancias por medio de sus actividades. Los objetivos por los que se crean tienen que ver con desempeñar algún rol o función dentro de una sociedad determinada. Aquí no sólo se ubican las organizaciones no gubernamentales, mejor conocidas como ONGs, sino también las iglesias, los servicios públicos y el ejército, entre otros.
Con fines de lucro: este tipo de organizaciones, también conocidas bajo el nombre de empresas, buscan justamente adquirir ganancias o utilidades, para sus accionistas o propietarios, por medio de las actividades que realizan o roles
que desempeñan en una determinada sociedad.
http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/36-tipos-de-organizaciones/
COMPLEJIDAD DE ORGANIZACIONES
La sociedad moderna está conformada por organizaciones de las cuales tienen sistemas muy complejos y diferentes. Ejemplos: industrias, empresas comerciales y de servicios, organizaciones militares y gubernamentales, instituciones públicas y privadas, iglesias, entre otros. Éstos reflejan diversas actividades susceptibles de realizar y varios niveles: personajes, pequeños grupos, intergrupos, normas, valores, actitudes. Éstos existen bajo un patrón muy complejo y multidimensional. La complejidad permite comprender los fenómenos organizacionales que dificulta las actividades. A medida que las organizaciones crecen y prosperan, aumenta el persona, esto conlleva a un enfrentamiento entre los miembros y los objetivos, por lo tanto el crecimiento conduce hacia la complejidad. Características 1. Existen organizaciones altas y bajas.
Las grandes organizaciones tienen un gran número de niveles intermedios que coordinan e integran las labores de las personas a través de la interacción indirecta. Las empresas pequeñas las actividades las realizan interactuando directamente con las personas.
2. Complejidad:
Le da importancia al trabajo u operación que se realice, sin tomar en cuenta quién lo ejecuta.
3. Anonimato:
Son procesos y canales de comunicación que existe en un ambiente despersonalizado o impersonal, las grandes organizaciones tienden a formar subcolectividades o grupos informales, manteniendo una acción personalizada dentro de ellas.
4. Rutina estandarizada:
Configuran una organización informal cuyo poder, en algunos casos, son más eficaz que las estructuras formales.
5. Estructura especializada no oficiales:
Pretende distanciar la autoridad formal de las de idionidad profesional o técnicas, las cuales necesitan un modelo extraformal de interdependencia Autoridad-Capacidad para mantener el orden.
http://www.monografias.com/trabajos12/lasorgz/lasorgz.shtml#ixzz3ehyXp0xJ
CARACTERISTICAS DE LAS ORGANIZACIONES:
Teniendo en cuenta las definiciones sobre organizaciones podemos deducir que existen algunas características comunes a todas ellas, estas
características son las siguientes:
Toda organización es un sistema abierto que actúa en un entorno mayor: El cual no es estable, ni estático, sino más bien dinámico y cambiante, recibe influencias de orden económico, político, cultural, tecnológico, jurídico, legal, etc, y también influye sobre estas en una transacción permanente. En la interacción con el entorno, busca un equilibrio dinámico a nivel interno y externo, que constituye su adaptación, evolución y desarrollo.
Toda organización tiene fines, objetivos y metas, las organizaciones existen para algo, persiguen fines y objetivos tendientes a satisfacer alguna necesidad humana a nivel individual o colectivo, es decir procesan los insumos que absorben (materiales, dinero, habilidades, energía e información), que los transforman en bienes o servicios, que son sus productos y los arrojan al entorno con un valor agregado para los consumidores o la sociedad y por esa acción obtienen utilidades o beneficios.
La organización como todo sistema posee una estructura, para el efecto existe una división de funciones, tareas y responsabilidades, con jerarquías y niveles de relaciones entre sus miembros, cada elemento tiene un nivel jerárquico y una capacidad de decisión y de ejecución diferente, todos los elementos interactúan directa o indirectamente en función a los fines del todo. En esa interacción a veces surgen conflictos que son resueltos por la autoridad de la misma organización.
La organización es un sistema que tiene una dinámica interna, los cuales constituyen sus procesos internos que también se denominan flujos y en ella existen los siguientes:
Un flujo físico, de materias primas e insumos que se convierten en bienes o servicios.
Un flujo económico, compuesto por la circulación de dinero y mercancías. Un flujo de trabajo, compuesto por las tareas y actividades humanas que
conforman redes de trabajo. Un flujo de información, producto de la comunicación formal e informal entre
los miembros. Un flujo de autoridad, donde el poder se desplaza desde la cúspide hasta la
base. Un flujo de decisiones, son las opciones escogidas que guían las acciones
hacia los objetivos. Un flujo psicológico, de actitudes y valores que crean y condicionan el clima
y la cultura organizacional. La organizaciones están compuestas por personas; las personas conforman el sistema social, la organización internacional del trabajo (OIT) las llamo el alma de la empresa. El personal es el elemento viviente, altamente dinámico y cambiante, porque las personas son seres que piensan, sienten y actúan en función a sus múltiples necesidades, motivaciones, expectativas y valores, ellas con su interacción crean climas psicológicos, generan valores, ideologías y culturas organizacionales.
Las organizaciones poseen equifinalidad, vale decir los objetivos finales de la organización pueden lograrse partiendo de situaciones iníciales diferentes o por diferentes métodos, medios y caminos, asimismo, dos organizaciones con diferentes estructuras pueden alcanzar un mismo objetivo.
http://psicologiayempresa.com/caracteristicas-de-las-organizaciones.html
OTRAS CARACTERISTICAS DE LAS ORGANIZACIONES:
Tienen fines (propósitos): sirven a la sociedad – satisfacen necesidades (económicas y sociales).
Cuentan con recursos: financieros, materiales, instrumentos, información, conocimientos (destrezas especializadas, capacidades de relación, comunicación y motivación).
Se basan en las Capacidades humanas de sus miembros (competencias).
Desarrollan las capacidades de sus integrantes.
Personas + Fines + Medios - Ética + Eficacia + Eficiencia (racionalidad del comportamiento y racionalidad científico-técnica).
Crean sus propias reglas (manuales, procedimientos, uniformes, horarios, listas de precios, etc.).
Cuentan con una cultura (conjunto de valores, creencias, mitos y rituales que
se transmiten a sus integrantes y que pueden ser o no compartidos por ellos) Llevan a cabo actividades que se coordinan racionalmente y les permiten alcanzar sus fines.
Al tratarse de sistemas “abiertos”, se encuentran afectadas por el entorno (oportunidades y amenazas) con el que interactúan y obtienen de él la “personería” para actuar.
Poseen estructuras formales (más o menos estables en el tiempo), en las que se desarrollan funciones diferenciadas bajo normas explicitadas que las integran, y se distribuye la autoridad.
Dividen el trabajo (distribuyen las tareas entre las personas).
Dividen el poder (autoridad – responsabilidad).
Pueden regenerarse y adaptarse para sobrevivir y crecer.
Las personas que la conforman pueden sustituirse sin afectar su funcionamiento.
Son complejas (alto grado de interacción interna/externa)
Transmiten conocimiento y enriquecen al mismo (museos, bibliotecas, desarrollo de investigación)
Vencen al tiempo (llegan a sobrevivir a sus fundadores o iniciadores)
Poseen identidad que las distingue (las hace únicas).- Como sistemas abiertos suelen adoptar formas que las hacen más eficientes para
determinadas funciones. Tienen “Administradores” que ayudan a fijar y lograr las metas, aprovechan las oportunidades y transforman los objetivos en resultados.
http://www.econ.uba.ar/www/departamentos/administracion/plan97/adm_general/Mangani/Docyres/Las%20Organizaciones%20-%20La%20Administraci%F3n%20y%20el%20Administrador.pdf
ELEMENTOS DE UNA ORGANIZACIÓN
Una organización puede ser pequeña, grande, simple, compleja, concentrada. Dentro de esa variedad posible de organizaciones existen siempre 3 tipos de elementos comunes en todas ellas:
1. Las personas: Como elemento básico que interactúa para alcanzar unos objetivos.
2. Los elementos de trabajo: Elementos compuestos por recursos financieros, técnicos, materiales, humanos...
3. Un sistema de autoridad: El cual dirija y coordine a las personas en la ejecución de las necesidades de la organización.
Es conveniente hacer referencia a la teoría de los Sistemas para poder comprender el tema, puesto que no ha de entenderse la empresa como algo aislado o encerrado en sí mismo, sino que convive con otras organizaciones que componen la sociedad en que se encuentra. Cualquier empresa es una organización que se encuadra en un subsistema concreto dentro del sistema social en que se organiza una sociedad, es decir, el sistema social es un conjunto de estructuras que una comunidad genera para asegurarse su subsistencia con los individuos que la compones. Y subsistemas, son parte de su componente que se divide en organizaciones que se dedican a una misma
función o actividad, así tenemos el subsistema político, el sanitario, el educativo, el económico, el de defensa.
Pero estos subsistemas no son completamente independientes puesto que están condicionados entre sí, se regulan y controlan ellos mismos. Pues bien, una empresa es una organización que pertenece al subsistema económico y de lo cual se desprenden 2 consecuencias:
o Está afectada por un equilibrio inestable, puesto que su entorno es cambiante y le influye directamente, es decir, está afectada por movimientos y cambios de otras organizaciones tanto del propio subsistema, como de los demás.
o Como organización tiene el objetivo y razón de ser, el generar bienes materiales o servicios.
http://www.elergonomista.com/relacioneslaborales/rl150.html
Para que una organización sea considerada como tal, debe contar con los siguientes elementos:
Grupo humano.
Recursos.
Fines y objetivos por alcanzar.
Estos elementos, se deben combinar y relacionar dinámicamente con características que los diferencian o identifican como organizaciones, de tal manera que si no coexisten no se trata de una organización, ellos son:
La división del trabajo.
El proceso de dirección.
La posibilidad de remoción y sustitución del recurso humano.
Los elementos mencionados interactúan entre si en una red que constituye un sistema, es decir: "un conjunto de relaciones, en un marco pertinente, para lograr propósitos determinados".
Con estos conceptos, podemos definir a la organización como:
"Un sistema social integrado por personas y grupos que interactúan con recursos y desarrollan actividades (para ir cumpliendo metas), porque tienen fines y objetivos por alcanzar".
El siguiente cuadro resume los elementos que componen una organización.
Elementos que componen a una
Objetivos
Generales
Ej. Obtención de ganancias, producción de bienes, prestación de servicios, comercialización, etc.
organización
Específicos
Ej. Aumento del capital, captación del cliente, etc.
Factores de la producción
Son aquellos factores que intervienen en la producción.
Ej. La tierra, el trabajo, y el capital
Dirección Es el proceso que se ejerce, para amortizar los objetivos individuales con los de la organización.
Recursos
Materiales Ej. Edificios, rodados, muebles y útiles, instalaciones, etc.
Inmateriales El capital, la marca, la imagen, etc.
Humanos El grupo humano que sostiene la organización.
http://www.lawebdelemprendedor.com.ar/index.php/organizaciones/70-elementos-org
De todo lo expuesto anteriormente surgen elementos que caracterizan a las
organizaciones:
1. Objetivos: los Objetivos son los fines hacia los cuales se encamina la actividad de la organización.
2. Metas: las Metas son fines específicos, expresados en forma cuantitativa.
3. Recursos Humanos: son las personas o grupos de personas que trabajan en la organización y se relacionan entre sí, aportando su esfuerzo físico e intelectual, así como sus valores, ideas y conocimientos
4. Recursos Materiales: son los medios físicos, naturales y financieros que utiliza la organización para alcanzar los fines propuestos.
a. Recursos Físicos: materias primas, maquinarias, herramientas, vehículos, computadoras, etc.
b. Medios Naturales: los combustibles y la energía eléctrica, hidráulica, eólica, etc.
c. Recursos Financieros: el dinero, los préstamos, las acciones, títulos, bonos, etc.
5. Información: son los recursos que genera la mente humana, apoyados o no por el uso de la tecnología.
La información es fundamental para la toma de decisiones.
Por ejemplo el sistema contable, los informes de producción, las evaluaciones de los recursos humanos, los informes de precios y características de productos competidores de los nuestros, etc.
http://contenidosdigitales.ulp.edu.ar/exe/teoria_y_gestion/elementos_que_caracterizan_a_las_organizaciones.html
FUNDAMENTOS DE LA ORGANIZACIÓN Y SUS PRINCIPALES
ELEMENTOS
Según los autores neoclásicos añadieron algunos elementos al concepto de
organización formal y le definieron como un conjunto de posiciones funcionales
y jerárquicas, orientadas a la producción de bienes y servicios. Los principios
fundamentales de la organización formal son:
- División del trabajo
- Especialización
- Jerarquía
- Distribución de la autoridad y la responsabilidad.
División del trabajo.
El objetivo inmediato y fundamental de una organización es producir bienes o
servicios. Para ser eficiente, la producción debe basarse en la división del
trabajo, que consiste en descomponer un proceso complejo en una serie de
pequeñas tareas. Este proceso comenzó a aplicarse con mayor intensidad con
la llegada de la Revolución Industrial, lo cual provocó un cambio radical en el
concepto de la producción, al elaborar grandes cantidades de productos
gracias al empleo de la máquina (que sustituyó al artesano) y a la aplicación de
la especialización del trabajo en la línea de montaje. Era importante que cada
persona pudiera producir la mayor cantidad posible de unidades dentro de un
estándar aceptable de calidad, este objetivo solo podría lograrse mediante la
automatización relativa de la actividad humana, basada en la repetición
constante de la misma tarea.
El principio de la división del trabajo en los obreros, iniciado por la
administración científica, se amplió a las escalas jerárquicas más elevadas de
la organización cuando apareció la teoría clásica. El método cartesiano de
análisis – descomposición y síntesis – descomposición constituyó la base de
esa lógica de la organización empresarial. La aceptación de la división del
trabajo se debió a una serie de factores, a saber:
a) Estandarización y simplificación de las actividades, de los obreros y,
posteriormente, del personal de nivel más elevado.
b) Mayor especialización y explicación detallada de las tareas.
c) Mejor aprovechamiento del trabajo especializado, gracias a la
departamentalización.
Las consecuencias de la división del trabajo fueron:
a) Mayor productividad y rendimiento del personal involucrado.
b) Mayor eficiencia de la organización, gracias al elemento anterior.
c) Reducción de los costos de producción en especial la materias primas y
fuerza laboral.
La división del trabajo llevó a que la empresa se desdoblara en tres niveles
administrativos que conforman el aparato administrativo necesario para dividir
la ejecución de tareas y operaciones:
a) Nivel Institucional, compuesto por los dirigentes y directores de la
organización.
b) Nivel Intermedio, conformado por los gerentes.
c) Nivel Operacional, formado por los supervisores que administran la ejecución
de las tareas y operaciones de la empresa.
Especialización.
Es consecuencia de la división de trabajo: cada órgano o cargo tiene funciones
y tareas específicas y especializadas.
Los autores neoclásicos adoptan estos criterios y pasan a preocuparse por la
especialización de los órganos que conforman la estructura organizacional.
La especialización de trabajo propuesta por la administración científica fue una
manera de disminuir los costos de producción y aumentar la eficiencia. La
simplificación de las tareas y la asignación de cada puesto de trabajo, de tareas
sencillas y repetitivas, que requieren poca experiencia y pocos conocimientos
previos, reducen los períodos de aprendizaje y facilitan la sustitución de unos
individuos por otros, lo cual mejora los métodos incentivos en el trabajo y
aumenta de modo decisivo el rendimiento de la producción. Las propuestas de
Taylor para separar la planeación de la ejecución de trabajo, así como la
separación de la ejecución y el control, son colorarios del principio de
especialización.
Jerarquía.
Es otra consecuencia de la división del trabajo y la diversificación funcional en
la organización. La pluralidad de funciones impuestas por la especialización
requiere el desdoblamiento de la función de mando, cuya misión es dirigir las
actividades para que cumplan en armonía sus respectivas misiones. Esto
significa que la organización necesita una estructura jerárquica además de una
estructura de funciones especializadas, para dirigir las operaciones de los
niveles subordinados. De ahí surge el principio de jerarquía, también
denominado principio escalar. En toda organización formal existe una jerarquía
por escala, estratos o niveles de autoridad. A medida que se asciende en la
escala jerárquica, aumenta la autoridad del administrador.
La autoridad se distingue por tres características:
a) La autoridad descansa en los cargos de la organización, no en las personas.
La autoridad de los administradores se deriva de los cargos que ocupa. Los
administradores que ocupan cargos iguales tienen igual autoridad.
b) La autoridad es aceptada por los subordinados. Los subordinados aceptan la
autoridad de los superiores porque creen que tienen derecho legítimo,
concedido por la organización de dar órdenes que deben ser cumplidas.
c) La autoridad fluye hacia abajo por la jerarquía vertical. La autoridad va de la
cúpula a la base de la organización; las posiciones de arriba tienen más
autoridad que las posiciones de la base.
Responsabilidad.
Significa el deber de desempeñar la tarea o actividad para la que este asignada
la persona. En general, el grado de autoridad es proporcional al grado de
responsabilidad asumida por la persona. Según los autores neoclásicos, la
responsabilidad proviene de la relación superior – subordinado y del hecho de
que alguien tenga autoridad para exigir la ejecución de determinadas tareas a
otras personas. Es la relación contractual por la cual el subordinado acepta
prestar ciertos servicios a cambio de una recompensa o retribución monetaria.
La autoridad fluye del superior hacia el subordinado, mientras que la
responsabilidad es la obligación del subordinado de realizar esos 6
deberes. Por consiguiente, se dice que la responsabilidad se delega a los
subordinados, aunque en realidad se delega la autoridad, y no solo la
responsabilidad.
Delegación.
Es el proceso de transferir autoridad y responsabilidad a posiciones inferiores
de la jerarquía. Muchas organizaciones estimulan a sus gerentes a que
deleguen autoridad en los niveles inferiores de la jerarquía para lograr el
máximo de flexibilidad, satisfacer las necesidades del cliente y adaptarse al
ambiente. Las técnicas de delegación de autoridad son las siguientes:
a) Delegar la tarea completa: el gerente debe delegar una tarea entera a una
persona, en vez de subdividirlas entre varias personas. Esto otorga
responsabilidad total a cada individuo y le exige mayor iniciativa, y permite al
gerente controlar mejor los resultados.
b) Delegar en la persona adecuada: no todas las personas tienen las mismas
capacidades ni motivaciones. El gerente debe adecuar el talento de la persona
a la tarea para que la delegación resulte eficaz. Debe identificar a los
subordinados que sean independientes en sus decisiones y muestren deseos
de asumir responsabilidades.
c) Delegar responsabilidad y autoridad: asignar tarea no es delegar. El
individuo debe responsabilizarse de la ejecución de la tarea y tener autoridad
para llevarla a cabo como juzgue mejor.
d) Proporcionar información adecuada: para que la delegación sea exitosa.
e) Mantener retroalimentación: abrir líneas de comunicación con el subordinado
para responder preguntas y proporcionar orientación, sin ejercer control.
f) Evaluar y recompensar el desempeño: al terminar la tarea, el gerente no
debe evaluar los métodos utilizados, sino los resultados. Cuando los resultados
no son los esperados, el gerente debe analizar los errores y las consecuencias.
Cuando se cumplen o sobrepasan las expectativas, el gerente debe
recompensar el trabajo bien hecho con estímulos psicológicos, sociales,
recompensas financieras y delegación de nuevas actividades.
Estructura organizacional
Según Reyes Ponce (1973) "organización es la estructuración técnicas de las
relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los
elementos materiales y humanos de un organismo social, con el fin de lograr su
máxima eficiencia dentro de los planes y objetivos señalados". (p.211).
La organización se refiere "a estructurar" los elementos que corresponden a la
mecánica administrativa como deben ser las funciones, jerarquías y
actividades.
La organización contribuye el dato final del aspecto estático o de mecánica.
Señalando en concreto cómo y quién va hacer cada cosa, ya terminada la
organización solo resta "actuar", integrar, dirigir y controlar.
Estructura vertical
La estructura vertical o conocida como la organización lineal, según Chiavenato
(1.999), “constituye la estructura más simple y más antigua basada en la
organización de los antiguos ejércitos y la organización eclesiástica medieval.
Estas organizaciones poseen en común el principio de la autoridad lineal
también denominado principio escalar: existe una jerarquización de la
autoridad, en la cual los superiores son obedecidos por sus respectivos
subalternos.
La denominación lineal obedece al hecho de que entre el superior y los
subordinados existen líneas directas y únicas de autoridad y de
responsabilidad. Es una forma de organización característica de las pequeñas
empresas o las etapas iniciales de las organizaciones.
Este tipo de organización se caracteriza por tener la autoridad única y absoluta
del superior y el subordinado; las comunicaciones se efectúan entre los
órganos o cargos únicamente a través de las líneas presentes en el
organigrama, sólo existe una autoridad máxima que centraliza todas las
decisiones y el control de la organización.
La organización lineal presenta una conformación típicamente piramidal, a
medida que se asciende en la escala jerárquica, disminuye el número de
cargos u órganos.
Jerarquía administrativa
El principio de jerarquía, también denominado principio escalar, surge cuando
la organización necesita una estructura jerárquica, además de una estructura
de funciones especializadas, para dirigir las operaciones de los niveles
subordinados. Según Chiavenato (1.999). “en toda organización formal existe
una jerarquía por escala, estratos o niveles de autoridad, los cuales los
superiores tienen cierta autoridad sobre los inferiores, es decir, a medida que
se asciende en la escala jerárquica, aumenta la autoridad de quien desempeña
el cargo”. (p.212) (Ver anexo A fig. 2)
Fayol decía que la “autoridad es el derecho de dar órdenes y exigir obediencia,
entendiéndolo como poder formal y poder legitimado.
Según los autores neoclásicos, la autoridad es el derecho formal de tomar
decisiones, dar órdenes y asignar recursos para conseguir los objetivos
previstos por la organización.
A medida que se asciende en la escala jerárquica, aumenta la autoridad de
quien desempeña el cargo. Por tal motivo, la autoridad se distingue por tres
características:
1.- La autoridad descansa en los cargos de la organización, no en las
personas.
2.- La autoridad es aceptada por los subordinados.
3.- La autoridad fluye hacia abajo por la jerarquía vertical.
Dentro de la jerarquía existe la responsabilidad que significa el deber de
desempeñar la tarea o actividad para la que fue designada la persona. El grado
de autoridad es proporcional al grado de responsabilidad asumida por la
persona.
Las técnicas de delegación de autoridad son las siguientes:
a) Delegar la tarea completa. Se le da la responsabilidad completa a cada
individuo y le exige mayor iniciativa, así el gerente puede controlar mejor los
resultados.
b) Delegar en la persona adecuada. El gerente debe adecuar el talento de la
persona a la tarea para que la delegación resulte eficaz, debe identificar a los
subordinados que sean independiente en sus decisiones y muestren sus
deseos de asumir responsabilidades.
c) Delegar responsabilidad y autoridad. El individuo debe responsabilizarse de
la ejecución de la tarea y de la autoridad para llevarla a cabo de la mejor
manera.
d) Proporcionar información adecuada. Debe darse información acerca de qué,
cómo, cuándo, donde, quién y por qué. El individuo debe comprender la tarea y
los resultados esperados, disponer de las provisiones y los recursos necesarios
y saber a quién y cuándo debe presentar los resultados.
e) Mantener retroalimentación. Retroalimentación significa abrir líneas directas
de comunicación con subordinados para responder preguntas y proporcionar
orientación, sin ejercer control.
f) Evaluar y recompensar el desempeño. Al finalizar la tarea el gerente no debe
evaluar los métodos empleados, sino los resultados. Si no se cumplen los
objetivos, el gerente debe analizar los errores y las consecuencias. Cuando se
cumplan o sobrepasen las expectativas, el gerente debe recompensar el
trabajo bien hecho con estimulo psicológicos y sociales, recompensas
financieras y delegación de nuevas actividades.
A medida que crece la organización aumenta sus niveles en la estructura
jerárquica. Estos niveles de jerarquía representan la especialización de la
dirección, es decir la distribución de la autoridad y la responsabilidad en cada
uno de los niveles de la organización.
Centralización y descentralización
Se refieren al nivel jerárquico en que se toman las decisiones. Centralización
significa que la facultad de tomar decisiones se localiza cerca de la cúpula de la
organización; descentralización indica que la facultad de tomar decisiones se
desplaza a los niveles inferiores de la organización. (p.219)
La centralización hace énfasis en las relaciones jerárquicas; esta se diseña
según la premisa de que el individuo situado en la cúpula posee el mayor grado
de autoridad, y la autoridad de los demás individuos se halla escalonada hacia
abajo según la posición que ocupen en el organigrama. La cadena jerárquica o
de mando está íntimamente relacionada con la unidad de mando
Algunas ventajas de la centralización son las siguientes:
a) Las decisiones son tomadas por los administradores que poseen una visión
global de la empresa.
b) Quienes toman decisiones están generalmente preparados que quienes
están en los niveles inferiores.
c) Las decisiones tomadas son más coherentes con los objetivos empresariales
globales.
d) Se reducen los costos operacionales.
La centralización también tiene algunas desventajas como son:
a) Los administradores que toman las decisiones pertenecen a la cúpula y
generalmente están lejos de los hechos y las circunstancias.
b) Quienes toman decisiones casi nunca tienen contacto con las personas y las
situaciones involucradas.
c) Las líneas de comunicación de la cadena jerárquica ocasiona demora y un
mayor costo operacional, ya que involucra a muchas personas del nivel
intermedio y es posible que haya distorsiones y errores personales en el
proceso de comunicación de las decisiones. (p.220)
La descentralización permite que los niveles inferiores de la organización
analicen en detalle las decisiones. El principio que rige la descentralización se
define así: la autoridad para emprender o iniciar una acción debe ser delegada
lo más cerca posible del escenario de la acción. Esto proporciona un
considerable aumento de la eficiencia. Las principales ventajas son las
siguientes:
a) Los jefes están más cercas del sitio de donde deben tomarse las decisiones.
Las personas que viven los problemas son las más indicadas para resolverlos
localmente, economizando tiempo y dinero.
b) Permite aumentar la eficiencia y la motivación.
c) Posibilita mejor la calidad de las decisiones a medida que su volumen y
complejidad se reduce, y aliviar del exceso de tomas de decisiones de los jefes
principales.
d) Reduce el papeleo del personal de las oficinas centrales, así como los
gastos de coordinación debido a la mayor autonomía para tomar decisiones.
e) Permite la formación de ejecutivos locales o regionales más motivados y
más conscientes de sus resultados operacionales.
No obstante, la descentralización tiene limitaciones y puede acarrear algunas
desventajas:
a) Puede presentarse falta de información y coordinación entre los
departamentos involucrados.
b) Mayor costo por la exigencia de seleccionar y entrenar mejor a los
administradores intermedio.
c) Riesgo de subjetividad: los administradores pueden defender más los
objetivos departamentales que los empresariales.
d) Las políticas y los procedimientos pueden variar enormemente en los
diversos departamentos.
http://portafolioiutecpunerg.blogspot.com.ar/2013/07/fundamentos-de-la-
organizacion-y-sus.html
TIPOS DE ORGANIZACIONES
Existe una gran variedad de organizaciones: empresas industriales, comerciales, organizaciones de servicio (bancos, universidades, hospitales, tránsito, etc.), militares, públicas, que pueden orientarse hacia la producción de bienes o productos; éstas ejercen presión sobre la vida de los individuos y hacen parte integral del medio donde el hombre trabaja, se recrea, estudia, satisface sus necesidades. Organización Formal Mecanismo o estructura que permite a las personas laborar conjuntamente en una forma eficiente. Cada miembro puede contribuir en forma más eficiente con su trabajo, para la conservación del objetivo primordial. Propósitos:
Permitir al administrador o ejecutivo profesional la consecución de los objetivos primordiales de una empresa.
Eliminar duplicidad de trabajo
Asignar a cada miembro de la organización una responsabilidad y autoridad para la ejecución eficiente de sus tareas.
Una excelente organización permite el establecimiento de canales de comunicación adecuados.
http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/36-tipos-de-organizaciones/
La organización formal es un elemento de la administración que tiene por objeto agrupar o identificar las tareas y trabajos a desarrollarse dentro de la empresa. Organización Informal Es la resultante de las reacciones individuales y colectivas de los individuos ante la organización formal. Este tipo de organización se puede observar en cinco niveles diferentes: 1. Organización Informal Total, considerada como un sistema
de grupos relacionados entre sí. 2. Constituida en grupos mayores de opinión o de presión sobre algún aspecto
particular de la política de la empresa 3. Grupos informales fundados en la similitud de labores y relacionados más o
menos íntimamente. 4. Grupos pequeños de tres y cuatro personas relacionados íntimamente. 5. Individuos aislados que raramente participan en actividades sociales.
Organizaciones Sociales Grupo de personas constituido formalmente para alcanzar, con mayor eficiencia determinados objetivos en común que individualmente no es posible lograr. Sus objetivos son los fines o metas que pretenden alcanzar mediante el esfuerzo colectivo. Pueden distinguirse dos etapas principales: 1. La estructuración o construcción del
mismo.
2. Consiste en la operación o funcionamiento normal del mismo para lograr los fines propuestos.
En una empresa debe analizarse los elementos que la forman:
Recursos Humanos.
Elementos activos de la empresa, es decir, aquellos cuyo trabajo es de categoría más intelectual y de servicio.
Recursos Materiales.
Lo integran sus edificios y las instalaciones que en éstos se realizan para adoptarlas a la labor productiva.
Recursos Técnicos.
Son las relaciones estables en que deben coordinarse las diversas cosas, personas o éstas con aquéllas. Puede decirse que son los bienes inmateriales de la empresa. LA ORGANIZACIÓN COMO SISTEMA Las organizaciones son unidades sociales intencionalmente construidas y reconstruidas para lograr objetivos específicos. Existen dos tipos de sistemas:
Sistema Abierto:
Conjunto de elementos dinámicamente relacionados, en interacción que desarrollan una actividad para lograr un objetivo o propósito, operando con datos, energía, materia, unidos al ambiente que rodea el sistema y para suministrar información, energía, materia. Posee numerosas entradas y salidas. Para relacionarse con el ambiente externo, sus relaciones de causa y efecto son indeterminados. Un sistema consta de cuatro elementos primordiales: a. Entradas: Mediante ellas el sistema consigue los recursos e insumos
necesarios para su alimentación y nutrición. b. Procesamiento: Transforma las entradas en salidas o resultados c. Salidas: Resultado de la operación del sistema. Por medio de ella el sistema
envía el producto resultante al ambiente externo.
d. Retroalimentación: Constituye una acción de retorno; es positiva cuando la salida por ser mayor estimula y amplía las entradas para incrementar el funcionamiento del sistema, es negativa cuando la salida por ser menor
restringe y reduce la entrada para disminuir la marcha del sistema.
Sistema Cerrado:
Tienen pocas entradas y salidas en relación con el ambiente externo, que son bien conocidas y guardan entre sí una razón de causa y efecto: a una entrada determinada (causa) sigue una salida determinada (efecto). Denominado también mecánico o determinista.
No existe un sistema totalmente cerrado, ni uno totalmente abierto. Todo sistema depende en alguna medida del ambiente. La Organización como sistema abierto es antigua.
http://www.monografias.com/trabajos12/lasorgz/lasorgz.shtml#ixzz3ehyXp0xJ
TIPO DE ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES
Organización funcional
“Es el tipo de estructura organizacional, que aplica el principio funcional o
principio de la especialización de las funciones para cada tarea. En su
investigación sobre las organizaciones, Mooney encontró que el principio
funcional de la diferenciación entre los diversos tipos de actividades o
funciones ya se aplicaba en organizaciones antiguas, en los jefes de la época
de Homero – quienes aconsejaban a los antiguos reyes de Grecia – y en
consejos de sabios de los reyes anglosajones. La estructura funcional fue
consagrada por Taylor, quien, preocupado por las dificultades producidas por el
excesivo y variado volumen de atribuciones dadas a los jefes de producción en
la estructura lineal de una siderúrgica estadounidense, opto por la supervisión
funcional. Este tipo de organización se caracteriza por la autoridad funcional o
dividida, es decir, la autoridad es relativa y se basa en la especialización. Es
una autoridad sustentada en el conocimiento, y se extiende a toda la
organización; cada subordinado reporta ante muchos superiores de manera
simultánea, pero solo en los asuntos concernientes a su especialidad. Ningún
superior tiene autoridad total sobre los subordinados, solo parcial o relativa.
(Ver anexo A fig. 3) La comunicación es directa en la organización, esto hace
que tenga mayor rapidez entre los diferentes niveles. La jerarquía no es la que
promueve las decisiones sino la especialidad, ya que son los órganos o cargos
especializados los que poseen el conocimiento necesario para implementarla
mejor.
Productos / medios
Según la teoría neoclásica, la división del trabajo es la base fundamental de la
organización. A medida que la organización crece, tiende a diferenciarse y a
especializar cada vez más las unidades que componen su estructura
organizacional. Los ingenieros de la administración científica se preocupaban
por la especialización del trabajo del obrero, sus métodos y procesos de
trabajo, los autores clásicos se orientaban hacia la estructuración de los
órganos. La teoría neoclásica complementa estas dos posiciones con nuevos
enfoques sobre departamentalización.
La departamentalización por productos o servicios implica la diferenciación y
agrupación de las actividades de acuerdo con los fines de la organización, esto
es, de acuerdo con el producto fabricado o el servicio prestado. Todas las
actividades requerida para proveer un producto o servicio -así sean diferentes-
deberán agruparse en el mismo departamento. La departamentalización por
productos o servicios divide la estructura organizacional en unidades, de
acuerdo con los productos, proyectos o programas desarrollados por la
organización, que presenta un clico de vida largo, como es el caso de la
industria automotriz. Cuando los ciclos de vidas son más cortos surge la
departamentalización por proyecto.
En las empresas que no son manufactureras, la departamentalización por
productos se denomina departamentalización por servicios, por ejemplo, los
hospitales acostumbran departamentalizar sus actividades por servicios como
cirugía, radiología, pediatría, etc.
La departamentalización por producto tiene como ventaja:
a) Fija la responsabilidad de los departamentos en un producto o línea de
producto o servicio. El departamento es evaluado por el éxito del producto o el
servicio. El ejecutivo principal de cada departamento se orienta hacia todos los
aspectos básicos de su producto, como la comercialización, desarrollo del
producto, costo, rentabilidad y desempeño, etc.
b) Facilita la coordinación interdepartamental puesto que la preocupación
básica es el producto.
c) Facilita la innovación, que requiere cooperación y comunicación de varios
grupos que contribuyen en la fabricación del producto.
d) Es apropiada en circunstancias externas inestables, pues exige la
cooperación entre especialistas y la coordinación de sus esfuerzos para lograr
un mejor desempeño en el producto.
e) Permite flexibilidad puesto que las unidades de producción pueden ser
mayores o menores – conforme al cambio de las 16
condiciones – sin interferir en la estructura organizacional como un todo.
La departamentalización por producto tiene como desventaja:
a) En las empresas con pocos productos o líneas reducidas de productos no se
recomienda la departamentalización por productos en circunstancias externas
estables (estabilidad ambiental) pues en tales ocasiones genera un elevado
costo de producción.
b) Puede provocar temores y ansiedades cuando se presenta una situación de
inestabilidad externa: los empleados tienden a sentirse más inseguros ante
cualquier posibilidad de desempleo o atraso en su carrera profesional.
c) Da primicia a la coordinación, detrimento de la especialización.
Departamentalización por clientela.
La organización basada en la clientela implica la diferenciación y la agrupación
de las actividades de acuerdo con el tipo de persona o personas para quienes
se ejecuta el trabajo. Las características de los clientes – edad, sexo, nivel
socioeconómico, tipo de consumidor, etc. – constituyen la base para ese tipo
de departamentalización.
La departamentalización por clientela divide las unidades organizacionales de
modo que cada una pueda servir a un cliente específico. Cuando distintos
clientes exigen diferentes métodos y características de ventas, diferentes
características de productos y, en ocasiones, diferentes servicios
organizacionales, la estructura centrada en el cliente es la más indicada.
Dentro de las ventajas tenemos las siguientes:
a) Cuando la satisfacción del cliente es el aspecto más crítico de la
organización.
b) Cuando el negocio depende de los tamaños o característica de los productos
o los servicios, que varían conforme al tipo o al tamaño de los clientes, estos
son más importante que los productos o servicios, que deben ser adaptados
para ellos.
c) Motiva a los ejecutivos y a todos los participantes de la organización a
satisfacer las necesidades y las exigencias de los clientes.
d) Permite la organización concentrar sus conocimientos en las distintas
necesidades y exigencias de los canales de mercadeo.
Organización Matricial
El origen de estas organizaciones matriciales, está ligado a las organizaciones
de proyectos, las mismas poseen un doble flujo de autoridad (vertical desde el
punto de vista jerárquico y horizontal desde el punto de vista técnico o de
proyecto), este tipo de estructura es conformado mediante la formación de
equipos con integrantes de varias áreas de la organización para llevar a cabo
un proyecto, dejando de existir con la conclusión del mismo. (Ver anexo B fig.
4)
Una organización matricial es un enfoque organizativo que asigna especialistas
de diferentes departamentos funcionales para que trabajen en uno o más
proyectos dirigidos por un gerente de proyecto.
La estructura matricial crea una doble cadena de mando que explícitamente
infringe el principio clásico de la unidad de comando. La departamentalización
funcional se utiliza para mejorar en la economía de la especialización. Pero,
paralelamente a los departamentos funcionales, está una serie de gerentes que
son responsables de productos específicos, proyectos o programas dentro de
la organización.
A lo largo de la dimensión vertical, se agregan los diversos proyectos que la
empresa está desarrollando. Cada proyecto está dirigido por un gerente que
integra personal de cada uno de los departamentos funcionales. La inclusión de
esta dimensión vertical a los tradicionales departamentos funcionales
horizontales, entrelaza los elementos de la departamentalización funcional y de
producto, de allí el término matricial o matriz.
Los empleados en la matriz tienen dos jefes: el jefe del departamento funcional
y el gerente de proyecto. Los gerentes de proyecto tienen autoridad sobre los
miembros funcionales que son parte de ese equipo de proyecto. La autoridad
es compartida entre los dos gerentes.
Para trabajar de manera eficaz, los dos gerentes deben comunicarse
regularmente y coordinar las demandas sobre los empleados que les son
comunes.
Ventajas
a) Permite reunir varios expertos en un equipo
b) Mayor flexibilidad de la organización
c) Permite asignar los recursos a los proyectos de mayor importancia desde el
punto de vista estratégico.
d) Ayuda a mitigar los conflictos entre los objetivos generados por las distintas
áreas funcionales de la organización.
e) Los miembros tienden a motivarse más.
f) Sirve para el entrenamiento de cadena de jefes.
g) Contribuye a aumentar la implicación y el compromiso de los integrantes de
los equipos.
Desventajas.
a) El doble flujo de autoridad en ocasiones origina conflicto.
b) Puede propiciar estrés en los miembros de los equipos al tener que rendir
cuentas a dos jefes.
Líneas de Producto
A mayor diversidad entre líneas de producción y a mayor tasa de cambio de los
productos en la línea, mayor es la presión para moverse hacia estructuras de
productos, porque se hace difícil para administradores generales y funcionales
mantener un conocimiento de todas las áreas.
Interdependencia
La división funcional de los trabajadores en las organizaciones crea
interdependencias entre las subunidades especializadas. Es decir, un problema
de acción en una unidad tiene impacto directo sobre el buen logro de las
demás unidades. Si hay tiempo, entonces los problemas funcionales pueden
resolver sus propios problemas. Pero cuando hay poco tiempo (en el caso de
que haya que responder rápidamente a los cambios de mercado), no es bueno
que una unidad afecte directamente a otra, porque retrasa todo el proceso
Luego, mientras más justa la programación, mayor es la fuerza para moverse a
la derecha.
Nivel de Tecnología
La utilización de nuevas tecnologías requiere de experiencia en varias
especialidades técnicas, que muchas veces se puede adquirir solamente en la
misma organización. Por esto, si la organización ha de hacer un uso más
efectivo de la experiencia, la forma funcional de organizar es superior. Mientras
mayor es la necesidad de experiencia, mayor es la fuerza para moverse a la
izquierda
http://portafolioiutecpunerg.blogspot.com.ar/2013/07/fundamentos-de-la-
organizacion-y-sus.html
HISTORIA Y EVOLUCIÓN DE LAS ORGANIZACIONES
¿Qué es una ONG?
Una organización no gubernamental (ONG) es cualquier grupo no lucrativo de
ciudadanos voluntarios, que está organizada a nivel local, nacional o
internacional. Con tareas orientadas y dirigidas por personas con un interés
común, las ONG realizan una variedad de servicios y funciones humanitarias,
llevan los problemas de los ciudadanos a los Gobiernos, supervisan las
políticas y alientan la participación de la comunidad. Proveen de análisis y
experiencia, sirven como mecanismos de advertencia temprana y ayudan en la
supervisión e implementación de acuerdos internacionales. Algunas están
organizadas sobre temas específicos, tales como los derechos humanos, el
medio ambiente o la salud. Su relación con las oficinas y las agencias del
sistema de las Naciones Unidas difiere dependiendo de sus metas, ubicación y
mandato.
Más de 1,500 ONG con sólidos programas de información sobre temas
relacionados con las Naciones Unidas están asociadas con el Departamento de
Información Pública (DIP), dándole a las Naciones Unidas valiosos vínculos
con las personas alrededor del mundo. El DIP ayuda a las ONG a tener acceso
y difundir información acerca de la gama de temas en los cuales las Naciones
Unidas están involucrada, para facilitarle al público el mejor entendimiento de
logros y objetivos de la Organización mundial.
http://www.cinu.mx/ongs/index/
Hablar de Las organizaciones es hablar de la administración, pues sin ella no
podrían existir. En su libro “Administración”, Robbins y Coulter (2010), hacen un
análisis de la historia y evolución de la administración, la se resumirá en los
siguientes párrafos. Empiezan dando una definición de Administración
indicando que la administración involucra la coordinación y supervisión de las
actividades de otros, de tal forma que éstas se lleven a cabo de forma eficiente
y eficaz, Definiendo a su vez que la eficiencia se refiere a obtener los mejores
resultados a partir de la menor cantidad de recursos y La eficacia, como “hacer
las cosas correctas”; es decir realizar aquellas actividades que ayudarán a la
organización a alcanzar sus metas. En organizaciones exitosas, la alta
eficiencia y la alta eficacia
por lo general van de la
mano. Como se mencionó
anteriormente, A principios
del siglo veinte, Henri Fayol,
un empresario francés,
propuso por primera vez que
todos los administradores
ejecutan cinco funciones:
planear, organizar, mandar,
coordinar y controlar.
Hoy en día estas funciones
se han resumido a cuatro:
planeación, organización,
dirección y control. La
planeación define objetivos,
establece estrategias para lograrlos y desarrollan planes para integrar y
coordinar las actividades. La organización es el acordar y estructurar el trabajo
para cumplir con las metas de la empresa. La dirección es trabajar con
personas y a través de ellas cumplir con los objetivos. El control es que vez que
los objetivos y planes están establecidos, las tareas y acuerdos definidos, la
gente contratada, entrenada y motivada se debe evaluar el resultado, para ver
si se cumple con lo planeado. En caso de no ser así, hacer los ajustes
necesarios para su cumplimiento. Continúan Robbins y Coulter (2010), diciendo
que una organización Es “un acuerdo deliberado de personas para llevar a
cabo un propósito específico” y la clasifican en cuatro enfoques o etapas de las
mismas.
Estos son: el clásico,
cuantitativo,
conductual y
contemporáneo.
Enfoque Clásico En el
enfoque clásico, se
enfatizó tanto la
racionalidad como el
hacer que las
organizaciones y los
trabajadores fuesen lo
más eficientes
posible. Las dos
teorías principales
son: la administración
científica y la
administración
general. Siendo
Frederick W. Taylor y los esposos Gilbreth los investigadores más
representativos de la primera y Henri Fayol y Max Weber de la segunda.
Enfoque Cuantitativo El enfoque cuantitativo consiste en la aplicación de la
estadística, de modelos de optimización y de información, de simulación por
computación y otras técnicas cuantitativas a actividades de administración. En
las décadas de los 80 y 90’s la revolución en la calidad se extendió por todos
los sectores y del mundo, siendo la administración de la calidad total una área
de las que utilizan estas técnicas cuantitativas. Ésta fue impulsada por un
pequeño grupo de expertos en calidad, cuyos miembros más famosos fueron
W. Edwards Deming y Joseph M. Juran. La administración de la calidad total
(ACT) es una filosofía de administración comprometida con la mejora continua
para responder a las necesidades y expectativas del cliente. El término cliente
incluye a cualquiera que interactúe con los productos o servicios de la
empresa, ya sea de manera interna o externa. Enfoque Conductual El
comportamiento organizacional (CO) es la rama de la administración que
investiga las acciones de la gente en el trabajo. Cuando se manejan personas,
es decir, motivar, ordenar, dar confianza, trabajar con un equipo, manejo de
conflictos, etc., surge de la investigación del Comportamiento Organizacional.
Los primeros partidarios de este enfoque fueron: Robert Owen, Hugo
Munsterberg, Mary Parker Follett, y Chester Barnard. La contribución más
importante al campo del CO provino de los estudios de Hawthorne, de la
Western Electric Company Works, en Cicero, Illinois; Los cuales iniciaron en
1924. Fueron diseñados por ingenieros de la industria Western Electric como
un experimento de la administración científica. Querían analizar el efecto de
varios niveles de iluminación sobre la productividad de los trabajadores.
Enfoque Contemporáneo En los enfoques anteriores, los estudios se centraban
en las preocupaciones de los administradores hacia el interior de la
organización, Pero en la década de los 60’s, los investigadores en
administración se enfocaron en analizar lo que ocurría en el entorno fuera de
los límites de la organización. En este enfoque se definen dos perspectivas: la
de sistemas y la de contingencias.
Teoría de Sistemas Un sistema es un conjunto de partes interrelacionadas e
interdependientes dispuestas de tal forma que se produce un todo unificado.
Los dos tipos básicos de sistemas son cerrados y abiertos. Los sistemas
cerrados no reciben influencia de su entorno ni interactúan con él. Por el
contrario, los sistemas abiertos se ven influenciados por su entorno e
interactúan con él. Hoy en día, cuando se describe a las organizaciones como
sistemas, se denominan como sistemas abiertos. Robbins y Coulter (2010),
mencionan que los investigadores definen una organización como si estuviera
formada por "factores interdependientes que incluyen individuos, grupos,
actitudes, motivos, estructura formal, interacciones, objetivos, estatus y
autoridad". El enfoque sistémico reconoce que las organizaciones no están
aisladas. Dependen del entorno para obtener sus recursos y para que éste
absorba sus productos.
El enfoque de contingencias (algunas veces llamado enfoque de situaciones o
situacional) plantea que las organizaciones no son iguales, enfrentan
situaciones distintas (contingencias) y requieren diferentes formas de dirección.
El valor principal del enfoque de contingencias es que enfatiza que no existen
reglas simplistas o universales que los gerentes deban seguir, además
mencionan que la visión dominante en la teoría de la administración y de la
sociedad en general es que los gerentes son responsables directos del éxito o
fracaso de una organización. A esta perspectiva la llaman “visión omnipotente
de la administración”. Por otra parte, se ha dicho que parte del éxito o del
fracaso de una organización se debe a factores externos que están fuera del
control de los gerentes y le llaman “visión simbólica de la administración”. La
organización también tiene su personalidad que se conoce como “cultura
organizacional”, la cual se ha descrito como los valores, principios, tradiciones
y formas de hacer las cosas que influyen en la forma en que actúan los
miembros de la organización. Aquellas organizaciones en que los valores
fundamentales están profundamente arraigados y son compartidos, tienen
mayor influencia sobre los empleados, además se ha encontrado que son más
leales y están asociadas con el alto desempeño organizacional. Los empleados
"aprenden” dicha cultura de diversas maneras, las más comunes son a través
de historias, rituales, símbolos materiales y lenguaje. E influye y condiciona la
forma en que los gerentes planean, organizan, dirigen y controlan la
organización.
Conclusiones
La globalización y los cambios tecnológicos tan galopantes, han hecho que las
organizaciones y por ende la administración de las mismas, estén cambiando
su estructura y paradigmas cada vez con más frecuencia, moviéndose de
estructuras rígidas a nuevas formas de organización flexibles que han
demostrados que son más eficientes que los modelos tradicionales. La
administración se transformó del tener como propósito el elevar la
productividad del trabajo y los volúmenes de producción en sus inicios, a un
enfoque con una filosofía de administración comprometida con la mejora
continua para responder a las necesidades y expectativas del cliente, y un
modelo más humanista basado en valores. Las expectativas que se tienen del
cambio es que continuará de acuerdo a los estudios y conclusiones elaborados
por los especialistas y futurólogos profesionales, tomando en cuenta cada día
más la responsabilidad de sustentabilidad del medio ambiente, la ética
empresarial, los valores morales y la “espiritualidad” en los negocios.
http://www.spentamexico.org/v8-n2/A6.8(2)101-111.pdf
ETAPAS DE LAS ORGANIZACIONES
Nacimiento
-Mucho entusiasmo personal, formada por personas con preocupaciones
similares, amigos, compañeros de trabajo, vecinos, etc.
-No tiene definición de puestos, funciones, atribuciones, responsabilidad y
autoridad.
-No tiene sede ni sistemas operativos y sus proyectos generalmente no se
ejecutan o se cancelan rápidamente.
-Ninguno de sus miembros recibe capacitación formal.
-Se mantiene con base en las relaciones personales, prestigio, contactos y
recursos de sus miembros.
-No posee credibilidad propia.
-No genera innovaciones, imita y adopta parcialmente experiencias de otros.
-Todavía no establece alianzas ni convenios de ningún tipo.
-Todavía no tiene imagen definida ni prestigio institucional propio. Se beneficia
de los de sus miembros.
-Es influida y afectada fácil y profundamente por el entorno.
-Su permanencia es muy dudosa.
Crecimiento.
-Decrece el entusiasmo personal y el número de miembros. ™ Aumenta el
profesionalismo de sus miembros.
-Se define el liderazgo pero sigue sin definir puestos operativos, funciones y
responsabilidades.
-Tiene una sede establecida que cumple con las necesidades actuales.
-Se definen sistemas y procesos operativos, pero todavía no se sistematizan o
estandarizan.
-Se modifican o alteran según quién los aplica.
-Algunos de los miembros asisten a eventos de capacitación de oportunidad.
-Aumenta el porcentaje de proyectos que se ejecutan mientras que disminuye
el número total de proyectos.
-Subsiste de donativos esporádicos y todavía de los recursos de sus miembros.
-Su credibilidad es frágil, limitada y local.
-No innova pero adopta eficientemente y adapta a sus necesidades.
-Empieza a vislumbrarse una imagen, pero carece de prestigio propio. Utiliza el
prestigio de sus miembros.
-Condiciones del entorno la hacen modificar sus estrategias.
-Su supervivencia es más probable si supera esta etapa.
Consolidación
-Sus miembros ejercen su trabajo de manera profesional y perciben un salario
o beneficio por ello.
-Sus miembros y personal son profesionales de reconocida capacidad técnica.
-Posee una sede e infraestructura eficiente y flexible que le permiten satisfacer
requerimientos futuros.
-Están definidos los puestos, funciones, atribuciones y autoridad bajo un claro
liderazgo.
-Los miembros son capacitados en grupo.
-Sus proyectos son pocos y casi todos se ejecutan hasta el final, aunque no
garantizan el impacto o no lo miden.
-Tienen fuentes de ingresos y financiamiento estables que influyen en el diseño
y ejecución de sus proyectos.
-Goza de credibilidad local y temática y sus éxitos se citan como referencia.
-Innova e inventa sistemas, métodos y procedimientos para su utilización y
aplicación en sus propios proyectos.
-Los métodos y procesos administrativos están sistematizados, pero no así la
operación de sus proyectos.
-Tiene un prestigio propio, como organización, en el ámbito local.
-Establece alianzas tácticas.
-Su permanencia es casi segura.
Madurez
-Planea su futuro y decide su expansión nacional o internacional o la creación
de filiales, organizaciones “hijas” o sucursales que operen más eficientemente.
-Los puestos están definidos así como los procedimientos de substitución. ™
Los miembros son profesionales de prestigio y atrae otras personas que ya
gozan de prestigio y reconocimiento.
-Su(s) sede(s) es propia, multifuncional, eficiente y se adapta a todas sus
necesidades presentes y futuras.
-Están sistematizados todos sus procesos administrativos, operativos e
información.
-Publica información útil.
-Tiene estándares y criterios de desempeño.
-Sus miembros son formados de acuerdo con las necesidades tanto personales
como de la -organización, de forma planeada.
-Sus proyectos son ambiciosos, complejos, de largo plazo y siempre se
ejecutan exitosamente, midiendo sus efectos o impacto.
-Genera sus propios recursos e ingresos, adicionalmente al financiamiento que
elige para sus proyectos.
-Goza de credibilidad nacional e internacional y sus éxitos se utilizan como
patrones y parámetros.
-Sus innovaciones son utilizadas como el “estándar” por otras organizaciones.
-Su prestigio es nacional o internacional y forma alianzas estratégicas que se
cumplen a cabalidad.
-No desaparece a menos que lo haga voluntariamente por considerar que ha
cumplido con su Misión.
Decadencia
-Sus planes han sido cumplidos y no han sido substituidos por otros.
-Los puestos son ocupados por las mismas personas durante demasiado
tiempo.
-Los procedimientos administrativos se han vuelto rígidos, complejos y parecen
ser más importantes que los resultados.
-Los miembros más antiguos no aceptan innovaciones o evolución.
-Algunos miembros no operativos adquieren poder o influencia que no
corresponde con su autoridad, por recaer en ellos controles administrativos
engorrosos o complicados.
-Los profesionales de prestigio la abandonan para formar sus propias
organizaciones.
Su sede ya no se adapta a todas sus necesidades o nueva tecnología.
-Ha dejado de publicar información útil. Los estándares y criterios de
desempeño son violados sistemáticamente.
-Los miembros acuden a capacitación obligatoriamente para cumplir metas o
indicadores presupuestales.
-Sus proyectos son menos ambiciosos, más complejos, de largo plazo y
pueden ser forzados a concluir, midiendo el éxito a través del cumplimiento de
metas presupuestales y cronológicas y no del impacto que generan en el
entorno.
-Genera sus propios recursos e ingresos. Sus fuentes de financiamiento
tradicionales deciden dirigir sus esfuerzos a otras organizaciones.
-Decrece su credibilidad y prestigio y sus éxitos se critican por dudosos o poco
factibles.
-Sus innovaciones y éxitos del pasado se han convertido en sus anclas hacia el
futuro.
-Formar alianzas le cuesta esfuerzo y requiere invertir capital político o social.
-Se acerca a su desaparición por ya no responder a las expectativas de su
creación.
file:///C:/Users/Pc/Downloads/Etapas_de_las_Organizaciones.1.pdf
LAS ORGANIZACIONES
MÚLTIPLE CHOICE
Actividad:
1) Leer el material teórico de LAS ORGANIZACIONES.
2) Marcar las ideas principales de cada tema señalado al que indique.
3) En el Múltiple Choice marcar con un color distinto cada una de las
respuestas correctas de los ítems de cada pregunta y resaltando en el
material teórico con el mismo color donde se encuentra para verificar la
respuesta.
4) Una vez finalizado el punto anterior, con cada una de las preguntas y
respuestas correctas de los ítems del múltiple choice escribir en una
hoja aparte una idea general de lo se quiere referir cada uno de los
puntos.
5) Elaborar un cuadro sinóptico de los Elementos de las Organizaciones.
6) Con las ideas principales extraídas del material, armar un Power Point
donde reflejen los tipos de organizaciones.
La siguiente evaluación está constituida por ítems para realizar un múltiple
choice. La consigna consiste en resaltar la opción correcta, sabiendo que sólo
una de ellas es correcta en cada respuesta.
1. Organización; es un sistema social compuesto por individuos o grupos,
que.
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Involucran ideas para debatir
b) Da importancia al trabajo u operación que se realice, sin tomar en
cuenta quién lo ejecuta.
c) Se interrelacionan y utilizan recursos con los que se desarrollan
actividades tendientes al logro.
d) Representa gráficamente la estructura de una empresa o una institución.
2. Las Organizaciones formales son…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Mecanismo o estructura que permite a las personas trabajar
conjuntamente en forma eficiente y con un objetivo en común.
b) Estructura que permite a los individuos trabajar de manera individual.
c) Forma de organización que involucra varias personas que persiguen un
objetivo distinto cada una de ellas.
d) Mecanismo o estructura que reúne a varias personas pero sin un fin u
objetivo.
3. Las organizaciones informales son:
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Que se genera con anticipación y son previstas dentro del grupo
b) Son creadas fuera de un grupo formal y están dentro de la organización.
c) Cuando las personas que las forman no se conocen ni involucran entre
sí.
d) Que emergen espontánea y naturalmente entre las personas que
ocupan posiciones en la organización formal.
4. Se dice que las organizaciones centralizadas es:
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) La autoridad de toma de decisiones está concentrada en el sector
superior y en los niveles inferiores sele delega poca autoridad.
b) Las autoridades están divididas en cualquier sector puede tomar las
decisiones claves del grupo.
c) La toma de decisiones está a cargo de una sola persona.
d) Las personas que toman decisiones delegan casi todas sus funciones al
sector inferior.
5. Las organizaciones son con Fines de lucro:
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) No buscan ni un tipo de ganancia o utilidad atreves de sus actividades.
b) Buscan lograr algunas ganancias pero sin pertenecer a un grupo, más
bien se separa de todo para lograrlo.
c) Cuando buscan adquirir ganancias o utilidades, para sus accionistas o
propietarios por medio de las actividades que realizan o roles que
desempeñan.
d) Unen las dos características, en ciertos aspectos buscan lograr una
utilidad o ganancia y en otro solo buscan organizarse sin un fin
económico.
6. La organización es un sistema que tiene una dinámica interna, los
cuales constituyen sus procesos internos que también se denominan
flujos y en ella existen los siguientes…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL NO LE
CORRESPONDE)
a) Un flujo físico
b) Un flujo económico
c) Un flujo de trabajo
d) Un flujo de alternativas
e) Un flujo de información
f) Un flujo de autoridad
g) Un flujo de decisiones
h) Un flujo psicológico
7. Los distintos elementos que componen las organizaciones son:
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Los objetivos, las metas, los recursos humano, recursos materiales,
información.
b) Los objetivos, las metas, el trabajo, información, los recursos humanos.
c) Los objetivos, los desafíos, el trabajo, información.
d) Los recursos humanos, el trabajo, las metas, el capital, tiempo.
8. En una organización los objetivos son:
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Los fines de la empresa pero expresando en forma cuantitativa.
b) Los medios que usamos para lograr una situación.
c) Una etapa objetiva de la empresa y su organización.
d) Aquellos fines hacia cuales se encamina la actividad de la organización.
9. Dentro de las organizaciones se encuentran las llamadas organizaciones
sociales, que se consideran:
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Grupos de personas reunidas con la intención de lograr un fin social.
b) Grupo de persona constituido formalmente para alcanzar, con mayor
eficiencia determinados objetivos en común.
c) Reunión que se produce en el interior del espacio laboral y que solo
tiene un fin para ese espacio.
d) Grupo de individuos que no se conocen entre sí y no tiene relación, pero
están reunidas solo por vivir en sociedad.
10. Una organización puede ser grande, pequeña, simple o compleja pero
siempre en cada una de ellas existen 3 elementos comunes en todas
ellas…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Las personas, los elementos de trabajo, un sistema de autoridad.
b) Las personas, los puestos de jerarquía, un plan de trabajo.
c) Los individuos, las tareas asignadas, el logro a cumplir.
d) El objetivo deseado, los recursos humanos, el sistema a emplear.
11. Las organizaciones como sistema son unidades sociales
intencionalmente construidas y reconstruidas para…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Lograr diversas metas.
b) Lograr objetivos específicos.
c) Lograr varios objetivos.
d) Lograr objetivos de cualquier envergadura.
12. Un sistema abierto se lo denomina…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Como un desarrollo donde ideas continuas y diversas.
b) Como un sistema alternativo de las organizaciones.
c) Como una actividad para lograr un objetivo o propósito, operando
con datos, energía, materia.
d) Como una actividad para eliminar un objetivo o propósito.
13. Un sistema consta de cuatro elementos primordiales:
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL NO LE
CORRESPONDE)
a) Entrada. b) Procedimiento. c) Salida. d) Retroalimentación.
14. A un sistema cerrado dice que, a una entrada determinada (causa) sigue
una salida determinada (efecto). Denominado también…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Mecánico o determinista. b) Proceso o determinista. c) Mecánico o capacidad. d) Proceso o capacidad.
15. En un sistema abierto; Entradas se denomina que Mediante ellas el
sistema consigue los recursos e insumos necesarios para…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Su proceso. b) Su capacidad y mantenimiento. c) Su entorno en la organización. d) Su alimentación y nutrición.
16. Las organizaciones en argentina, llamadas organizaciones no
gubernamentales son ciertamente…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Son organizaciones formadas por empresas pero sin apoyo del
gobierno.
b) Son organizaciones que crea el gobierno pero se las da a los
ciudadanos.
c) Son organizaciones formadas por personas sin ánimo de lucro.
d) Son organizaciones construidas por muchas personas con un fin
económico.
17. Cuando una organización es exitosa, es porque ha logrado…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Una eficacia muy alta pero sin lograr eficiencia.
b) Una alta eficacia y una alta eficiencia al mismo tiempo.
c) Un rendimiento en el grupo de manera constante.
d) Que todos sus protagonistas estén unidos entre sí.
18. Dentro de las organizaciones se ubican los objetivos generales y los
objetivos específicos, los cuales…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Son aquellos factores que no intervienen en la producción.
b) Son aquellos factores que intervienen en la producción.
c) Son los factores que afectan al proceso, pero sin intervenir en la
producción.
d) Son los objetivos que no hace falta cumplirlo para lograr la producción.
19. Dentro de una organización existen recursos, uno de ellos son los
recursos materiales y denominan como…
(DE LAS SIGUIENTES ALTERNATIVAS, INDICA CUAL ES LA
CORRECTA)
a) Aquellos recursos que provee el estado.
b) Son los bienes tangibles que la organización puede utilizar para el logro
de sus objetivos.
c) Son los bienes materiales y los bienes no materiales que intervienen en
el proceso.
d) Son los materiales que se usan en la organización, pero los cuales no
influyen en el resultado final del objetivo alcanzado.
Profesorado de Educación Tecnológica Curso 4° “A”
Materia: Tecnología de Gestión Profesor: Rodolfo Domínguez
Alumnos: Fernández Cynthia Alejandra, Lencina Gómez Noelia
Reynaldi Laureano Cruz Pinto Ariel Fernando
Año 2015
La empresa como organización. Índice Empresa: concepto y evolución. Clasificación. La estructura empresarial, niveles jerárquicos y áreas, comunicación. Microemprendimientos. Cooperativismo. La empresa familiar. Factores condicionantes. Modelizaciones. El análisis FODA. Planeamiento estratégico. Misión. Objetivo. Estrategia.
Concepto.
Empresa: la Empresa es una Organización que desarrolla actividades económicas, como producir y/o comercializar bienes, y brinda servicios con el objetivo de obtener beneficios económicos. Es una organización con fin de lucro.
Como es una Organización tiene:
Objetivos, metas, recursos humanos, recursos materiales e información.
Para encontrar real significado, ahondaremos cada una de las partes que componen la empresa, y empezaremos por decir que, la empresa es una organización económica y jurídica donde, a través de la utilización adecuada de recursos se canalizan metas y objetivos con el propósito de obtener beneficios. Es económica porque es el hombre quién debe procurarse medios materiales que son escasos y por ende onerosos; es jurídica porque las empresas generalmente se agrupan conforme a uno de los tipos previstos por la Ley y cumplimentan los requisitos legales. En ella se canalizan además metas y objetivos a través de la utilización adecuada de recursos por intermedio del lucro, para de esta manera obtener beneficios. Las empresas pueden desarrollar una serie de actos como:
-producir, comerciar, transformar y realizar diversas operaciones. Esto determina la siguiente clasificación:
según su actividad
Extractivas: mineras, petroleras.
Productivas: Agricultura, ganadería.
Fabriles: vestimentas, rodados, alimentación.
Comerciales: minoristas, mayoristas.
Transporte: de personas, de títulos y de documentos
Seguro: bienes y personales.
Computación: servicios (informática, registros)
según su magnitud
Pequeñas: unipersonales.
Medianas: Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
Grandes: Sociedad Anónima (S.A.), En Comandita por Acciones (S.C.a.)
según su Capital
Público: capital del Estado. Privado: capital aportado por personas físicas o jurídicas. Mixta: capital del Estado y particulares. Nacional: el capital proviene de beneficios obtenidos en el país. Extranjero: el capital proviene de otros países.
según la relación jurídica
Personas Físicas: Comerciantes (realizan actos legislados por el Código de Comercio) y no comerciantes (realizan actividades no legisladas en el Código de Comercio como por ej. las profesionales de carácter lucrativas). Personas Jurídicas: Sociedades de Personas (Sociedad Colectiva, en Comandita Simple, de Capital e Industria, Accidental o en Participación, Sociedad de Responsabilidad Limitada) y Sociedades de Capital (Sociedad Anónima, en Comandita por Acciones y Sociedad con Participación Mayoritaria).
según su relación con otras empresas
Dominantes: aquellas que poseen el capital suficiente para hacer valer su voluntad. Dominadas: dependen de las Dominantes porque éstas manejan la voluntad social.
Las personas que integran una organización deben dividir las tareas para realizar las diferentes actividades en forma ordenada y eficiente. La estructura de la organización es el agrupamiento de las distintas unidades en que se subdivide la organización. Para diseñarla se deben tener en cuenta los siguientes criterios:
que todas las funciones se encuentren cubiertas para cumplir con los objetivos.
que cada unidad esté en condiciones de cumplir con las funciones asignadas a ella.
que la asignación de tareas a cada unidad y, dentro de ella, a cada persona busque la eficiencia
que las tareas homogéneas sean asignadas a la misma unidad, a los efectos de obtener economías por especialización.
Por todo esto podemos decir que:
la estructura de la organización es el conjunto de las unidades en que se divide el trabajo, así como también las relaciones de jerarquía y subordinación entre sus integrantes, que se manifiestan en actividades de supervisión y control.
Recordando la definición de Organización como sistema social podemos extraer como conclusión que:
la organización es un sistema porque es un todo (sistema social) compuesto de partes (los individuos) con características propias que se interrelacionan para alcanzar un objetivo común.
la organización como sistema es mayor que la simple sumatoria de los individuos que la componen. La cultura que comparten le da entidad propia y, a su vez, esa cultura define y sostiene los objetivos comunes que busca alcanzar.
Las organizaciones se estructuran sobre la base de dos divisiones del trabajo:
División horizontal: es la que se refiere a particionar el trabajo en tareas, por ejemplo ventas, compras, finanzas, etc.
División vertical: es la que se refiere a la división del poder o de las tareas de decisión. Esta estructura se conoce como "pirámide organizacional" cuya representación gráfica es un triángulo dividido en tres. Este modelo es el más conocido por ser simple y de fácil visualización. Cada una de las partes de éste triángulo se denomina de la siguiente manera:
Nivel superior o estratégico.
Es donde se toman las decisiones políticas que hacen al rumbo que seguirá la organización. Estas son necesarias para alcanzar los objetivos, encontrando en este nivel al directorio, gerente general, comisión directiva etc. Nivel medio o táctico. Es donde se asignan las tareas más específicas, en función de las decisiones estratégicas, y se encuentran las gerencias de cada área como por ejemplo producción, comercialización, finanzas etc. Las decisiones que se toman en este nivel afectan a un área específica y es el puente de conexión entre las decisiones del nivel estratégico y el nivel operativo. Nivel inferior u operativo. Aquí están las personas que realizan tareas rutinarias y programadas, las decisiones son escasas y la responsabilidad está limitada a su tarea.
Organización Lineal. Tiene sus orígenes en los ejércitos y en las iglesias de los tiempos medievales, es de forma piramidal donde cada jefe recibe ordenes de su superior y se las transmite a sus subordinados. Se caracteriza por tener autoridad lineal o única , las comunicaciones se realizan en lineas formales establecidas y solo existe una autoridad máxima que centraliza las decisiones.
Organización Funcional. En esta estructura los niveles superiores ceden parcialmente su autoridad a los niveles inferiores. Se hace en función del conocimiento de cada gerente o jefe, se pone énfasis en la especialización y el conocimiento y las decisiones no las toma solo el nivel superior sino que promueve que se tomen también en los niveles inferiores.
Comités y grupos de proyecto. Están integrados por representantes de distintas áreas para tomar decisiones sobre distintos temas. Por ejemplo: en una empresa industrial el área de compras de materia prima consulta al área de producción, finanzas y control de calidad; en una fábrica de ropa se forma un grupo de proyecto "temporada de invierno" formado por: personal de diseño, producción y compras. Las decisiones son delegadas por los niveles superiores a niveles inferiores sin perder su autoridad porque estos grupos de proyectos se desintegran cuando se cumple el objetivo.
Un organigrama es una representación gráfica de la estructura formal de una organización. Representan las unidades de la organización en las que se han agrupado las funciones que se llevan a cabo, así como también los niveles jerárquicos y las líneas de autoridad correspondientes.
Algunas de sus ventajas son:
permite conocer la estructura de la organización. cada individuo que trabaja en ella puede tener clara visión de la posición
de su rol dentro del conjunto y de sus posibilidades de ascenso. se pueden detectar fallas: como que un cargo dependa de dos o mas
personas, que a alguien se le haya delegado la supervisión de un número excesivo de subordinados, o que dos o más cargos ejerzan la misma función, etc.
Los modelos más utilizados son:
Circular Lineal horizontal Lineal vertical
CIRCULAR: en el centro se ubica la Gerencia General o el Departamento de mayor jerarquía y luego se van agregando anillos separando las äreas que dependen del ärea central y así ir agregando tantos anillos como sea necesario. LINEAL HORIZONTAL: está representado por rectángulos unidos por líneas que van indicando qué dependencia tiene cada uno de ellos, por ejemplo comenzamos con una Gerencia General del cual dependen tres gerencias o departamentos que se graficarán por debajo de la general unidas por líneas a ésta. Y así se pueden ir agregando otras áreas cuyas líneas indicarán de quién dependen. Siempre hacia abajo, por eso se llama horizontal. LINEAL VERTICAL: se utiliza del mismo modo que el anterior, la única diferencia es que los rectángulos en vez de ir hacia abajo, van hacia la derecha: Hay otros modelos como el Mixto (horizontal y vertical) pero conociendo los tres indicados se puede utilizar las variaciones que considere necesario cada organización de acuerdo a su estructura.
Delegación, autoridad y responsabilidad.
Antes de abordar estos temas vamos a distinguir entre Poder y Autoridad. La capacidad de influir en otra persona de manera tal que ésta ejecute ciertas órdenes se llama "Poder". El poder puede coincidir o no con las funciones de la estructura. Cuando el poder es ejercido desde una función estructural, se conoce como "Autoridad". La autoridad es el poder que se ejerce desde un cargo formal. Cuando una persona le encarga a otra una tarea y le otorga cierto poder de autoridad podemos decir que está delegando "la autoridad", pero la responsabilidad la sigue teniendo la persona que delega. Para delegar en forma eficiente se debe cumplir con los siguientes requisitos:
asignación concreta de tareas. definición del alcance de la tarea. capacitación del personal. información oportuna y suficiente.
Centralización.
Aquí el poder de decisión está en manos de pocas personas, por ejemplo en los Niveles Superiores y su funcionamiento es lento y quien decide es uno solo o un pequeño grupo quienes poseen la información. Descentralización.
Es la que permite que los diferentes niveles jerárquicos tomen decisiones sobre los temas que le han delegado, son más rápidos pero necesita de un flujo adecuado de información, capacitación del personal, una correcta asignación de tareas y un adecuado sistema de control. Centralización y descentralización de autoridad
Decimos que una organización es centralizada cuando prácticamente no existe delegación de autoridad para tomar decisiones. No es posible que una organización pueda alcanzar sus objetivos sin una delegación de autoridad, pues su cuerpo de ejecutivos superiores se encuentra físicamente imposibilitado para llevar a cabo todas las actividades. Sin embargo, la "cantidad" de autoridad delegada (en otras palabras, la cantidad y calidad de decisiones delegadas) puede oscilar y podemos decir que la organización es centralizada cuando se delega un mínimo de decisiones y se conservan en la gerencia u organismos superiores las decisiones más importantes. Una organización es descentralizada cuando la delegación de decisiones, tanto en cantidad como en calidad, es amplia. Para llevar a cabo la descentralización es preciso decidir qué tipo de autoridad hay que delegar a cada subordinado. Modelización Antes de entrar en el tema Administración, hagamos un poco de historia sobre cómo surge esta nueva teoría.
Como consecuencia de la Revolución Industrial, durante los últimos años del siglo XIX y los primeros del XX fueron surgiendo las nuevas teorías de la Administración moderna. La primera escuela clásica que se reconoce es la Escuela de la Administración Científica. Su fundador es Frederick Winslow Taylor (1856-1915)quién trabajó toda su vida en plantas industriales y su visión de la disciplina estuvo orientada hacia la administración de la planta, los obreros, sus herramientas y maquinarias. El deseo de Taylor era liberar al trabajador de los terribles esfuerzos físicos que hacía, por eso, fue un permanente estudioso de nuevos métodos que mejoraran la calidad de vida del trabajador y a su vez aumentaran la productividad del trabajo. Centró sus estudios en la relación hombre-máquina-producción. Trató de lograr el mayor rendimiento del hombre adaptado a funcionar en un proceso productivo con un nivel de eficiencia semejante al de una máquina. Fue muy discutido a causa de la resistencia que despertaba la interpretación mecanicista de sus principios, ya que es innegable su aporte a la ingeniería industrial, pero dejó de lado los problemas globales de la empresa,
ya que no tenía una visión integradora de la organización con sus recursos humanos y sus recursos naturales. Él mismo en su vejez, reconoció que "es horrendo vivir sin poder mirar de frente a un trabajador, para no ver su hostilidad". También afirmó que "la energía, la perseverancia, el juicio, son factores preponderantes del éxito en la industria, ahora bien, esas cualidades pueden encontrarse tanto en el obrero como en el profesional diplomado".
Frederick Winslow Taylor (1856-1915)
Tiempos Modernos
Dirigida por Charles Spencer Chaplin (1889-1968), es un largometraje que podría definirse como un documento de la época (la depresión), por el retrato que el director hace de la sociedad del momento. Es un espejo de la vida de los años 30 y de la ideología del autor, comprometido con el mundo que le rodeaba.
Esta década fue llamada la “Gran Depresión Norteamericana” y, por extensión, mundial, debido a la terrible crisis que provocó en todos los niveles el "crack" en la Bolsa de Nueva York que se prolongaría hasta entrada la década de los 40.
En 1932 el 25% de la sociedad activa estaba en paro y quebraron numerosas empresas. En general hubo una gran crisis que afectó sobre todo a las capas más bajas de la sociedad (campesinos, obreros y empleados). Las condiciones de vida eran lamentables. Los derechos que habían conseguido los trabajadores en la década anterior se perdieron, lo que desencadenó una grave crisis social. Porque la población perdió la esperanza, las calles estaban llenas de desolación. No había trabajo, y el que tenía la suerte de tenerlo era en condiciones infrahumanas (con grandes sobrecargas y exceso de responsabilidad, sin prevención de riesgos laborales, con jornadas de hasta 16 horas diarias).
Chaplin quiso plasmar aquellos acontecimientos en una película. Por el retrato que hace de las penurias de la sociedad capitalista fue tachado de comunista. Pero ésto no es exacto, fue un humanista al que siempre le importó el hombre (como individuo y como género).
El film comienza con el vagabundo Charlot, trabajando en una fábrica en condiciones infrahumanas. La realidad es penosa, tanto a nivel físico (trabajo continuo durante horas y poco remunerado), como psicológico (el hombre es tratado como una máquina más en la producción, el trabajo en sí no tiene ningún incentivo, y es tratado de forma vejatoria). Hay en esta parte de la película numerosos gags: a Charlot le pica y al rascarse provoca la distorsión de la cadena. A causa de ese trabajo continuo e inhumano, sufre un ataque de locura y lo envían al manicomio. La película trata con humor la vida lamentable de los obreros en esos años.
En los años 30 comienza la emigración a las grandes ciudades de numerosos campesinos que tuvieron que cambiar de oficio para ser meros obreros de una cadena de montaje y fabricación.
Taylor (1856-1915) fue uno de los culpables de estas condiciones laborales: fue el ingeniero estadounidense iniciador de la organización científica del trabajo, fue el creador de sistemas tendientes a aumentar el rendimiento de las máquinas (taylorismo). Sus teorías, orientadas al acrecentamiento de la producción, descuidaban no sólo los problemas de la distribución y del consumo, sino también, los fisiológicos del trabajador y encontraron por tanto la oposición de los sindicatos.
Taylor introdujo la retribución a destajo (según producción). Esto, según él, conduciría a la estimulación de trabajador y repercutiría en un aumento del capital para el patrono. Pero se olvidó que el ser humano necesita un trabajo digno tanto físico como psíquico, en el que se valore la imaginación, las actitudes de un ser pensante y no mecánico.
La historia nos demuestra que es a través de la lucha cuando se han conseguido ciertas mejoras para los trabajadores:
1º lo que más estimula al trabajador es la valoración de su trabajo,
2º el descanso es necesario para un mayor rendimiento,
3º el trabajo en grupo mejora el rendimiento total, por cuanto el hombre es un ser social por naturaleza,
4º es muy importante para el trabajador su "prestigio social",
5º se recomienda la creación de lo que se ha llamado "política de relaciones humanas", porque el sentimiento de pertenencia a un grupo es lo que aumenta la autoestima de los trabajadores y el consiguiente aumento de la productividad.
En resumen, la atención hacia los factores psicológicos de los empleados es tan importante o más que los factores físicos, por cuanto un buen ambiente de trabajo es fundamental para la productividad. Te invito a que mires el siguiente video, de ser necesario varias veces, para que puedas identificar sus principios fundamentales, y tomar nota de los mismos.
Implementa lo aprendido en técnicas de estudio. La escuela que continuó a Taylor fue La Escuela de la Administración Industrial cuyo principal exponente fue Henri Fayol (1841-1925), quién publicó su libro titulado Administración Industrial y general, previsión, organización, mando, coordinación, control que resultó tan exitoso que muy pronto fue traducido a varios idiomas. Elaboró una verdadera teoría de la organización. Agrupó todas las operaciones que se pueden realizar en cualquier tipo de empresa en seis clases de actividades: técnicas, comerciales, de seguridad, financieras, contables y administrativas. A su vez, agrupó las actividades administrativas en cinco funciones que denominó: previsión, organización, mando, coordinación y control. Señaló también la necesidad de una enseñanza administrativa en la que se incluyeran conocimientos de contabilidad, comercio, finanzas, administración, para desarrollar en los dirigentes de empresas, lo que es denominada "la capacidad administrativa". Para obtener un óptimo desarrollo entre los hombres, el trabajo y los cargos, enunció catorce (14) principios básicos para aplicar en la tarea administrativa.
Después de haber analizado los orígenes de la Administración, pasemos a nuestros días. La palabra administración se utiliza en nuestra vida cotidiana para referirnos a diferentes situaciones como por ejemplo: "las mujeres son buenas administradoras del hogar", "trabajo en la administración pública", "la administración de la escuela cierra al mediodía" etc.
Estos ejemplos no significan lo mismo pero nos hacen pensar en:
Gobernar, dirigir, planificar, coordinar, controlar, fijar objetivos, decidir y responsabilidades.
Sin embargo nosotros enfocamos a la administración desde el punto de vista de una disciplina científica, una técnica y un arte.
a. Disciplina: Normas y leyes de una profesión, orden religiosa, institución etc.
b. Ciencia: Es el conocimiento exacto y razonado de las cosas. c. Arte: Habilidad o destreza para hacer algo. d. Técnica: Conjunto de procedimientos y recursos que utiliza una Ciencia
o un Arte. Podemos definir que administración es: la disciplina científica, la técnica y el arte que tienen como objetivo el estudio de las organizaciones para describirlas, comprender su funcionamiento y su conducta, predecir sus acciones e influir en su comportamiento gestionando su desarrollo.
Según Peter Drucker, "no existen países desarrollados o subdesarrollados, sino países administrados o sub administrados". Las organizaciones están integradas por personas en constante cambio y crecimiento, y para conducirlas se necesitan buenos administradores.
Empresas Familiares
Cuando los integrantes de una
familia, dirigen, controlan y son
propietarios de una empresa, la
que constituye su medio de vida y
tienen la intención de mantener
dicha situación en el tiempo con
marcada identificación entre la
suerte de la familia y la firma,
estamos frente a una empresa familiar.
Estudios realizados por universidades y consultoras, sostienen que hay más
de un millón de empresas familiares en la Argentina, las que representan el
75% de las unidades económicas, el 60% del PBI, el 70% de los puestos de
trabajo del sector privado, y que controlan el 80% de la comercialización de
productos y servicios.
La carencia de una información sistematizada sobre este tipo de empresas
es, según el especialista Luciano Lombardi de la firma Lombardi y
Asociados, “es la principal razón que dificulta la formulación de políticas
públicas de apoyo, como por ejemplo fiscal, crediticia y de capacitación”.
El concepto de empresa familiar suele asociarse con el de micro firmas, y se
debe a que en efecto, la mayoría de las empresas familiares empezaron
siendo pequeñas conformadas casi íntegramente por miembros de la
familia.
“En las de menor tamaño el 99% son miembros de la familia, en pymes
encontramos que entre un 70 y 80% está compuesto por integrantes de la
familia, en tanto en grandes empresas la presencia de miembros de la
familia es mucho menor, apenas entre el 18 y 20% de los trabajadores están
unidos por lazos sanguíneos”, precisó el especialista y consultor de
empresas familiares Ernesto Niethardt.
Sin embargo muchas de ellas superan las dimensiones que caracterizan a
las pymes y manejan verdaderos imperios empresariales.
Este es el caso de la Organización Techint, gerenciada por la familia Roca,
Molinos Río de la Plata pertenece a la familia Pérez Companc,
Supermercados Coto responde a las órdenes justamente de la familia Coto,
un caso similar a los Frávega y su firma insignia.
Asuntos de familia
Si bien en teoría la definición de empresa familiar es sencilla, en la práctica
las firmas tienen un índice de mortandad altísimo.
Según información aportada por el especialista Fernando Pérez Hualde, del
Instituto Argentino de la Empresa Familiar Iadef – sede Mendoza, indicó que
de la primera generación a la segunda pasan no más del 30% de las
empresas, de la segunda a la tercera el 15% y de la cuarta en adelante solo
el 5% de las firmas logran sobrevivir.
Mezclar familia y empresa no es una tarea fácil. Abundan los casos en que
la informalidad de la primera atenta contra el orden necesario en la segunda,
y sobran los ejemplos de cuando, a la inversa, se contaminan los lazos de
sangre.
El error más grave que se puede cometer en una empresa familiar es pensar
que se debe gestionar de igual manera que una no familiar.
Según los especialistas las empresas familiares enfrentan los desafíos
propios de cualquier firma, esto es elevar ventas, abrir nuevos mercados y
sumar más clientes. Sin embargo, todos coinciden en que son unidades
económicas que poseen más complejidad.
“Existe la creencia popular de que la principal amenaza de la empresa
familiar está dada por factores externos tales como marco regulatorio,
contexto económico, competitividad y calidad; sin embargo, la experiencia
indica que la principal amenaza de la empresa familiar está precisa mente
dentro de la empresa: la familia”, puntualizó Pablo van Thienen, de Idef
Familia & Empresa.
Según el consultor, errores en la comunicación, la falta de diálogo entre
padres e hijos y liderazgos fuertes, hacen que muchas empresas sean el
ámbito ideal para generar conflictos.
“Es notorio pero el 100% de las empresas con las que trabajamos indican la
falta de comunicación familiar como la principal debilidad de la empresa”,
subrayó Van Thienen.
Es que en una misma firma conviven dos sistemas que según Niethardt son
hasta antagónicos: el sistema empresarial y el familiar.
En la empresa familiar, el mayor recurso con el que cuenta el dueño son los
miembros de su familia, ya que éstos proveen al emprendimiento. Y
precisamente de este hecho surgen innumerables dificultades, pues los
distintos integrantes cumplen roles distintos.
Por un lado, en el plano familiar y afectivo son padre, madre, hijos,
hermanos, yernos, sobrinos; y por el otro, en el ámbito de la empresa se
desempeñan como directores, gerentes, jefes, empleados, etcétera.
Además, la misma naturaleza de los negocios contradice la de la familia, es
decir, que ambos parten de dos conceptos filosóficos distintos. La familia
actúa de manera emocional, mientras que en los negocios se privilegia el
pragmatismo y la eficiencia.
La familia tiende a proteger a sus integrantes, en tanto que en la empresa,
eso sucede mucho menos. La familia brinda aceptación incondicional, en los
negocios cada uno vale según su contribución. Esta situación ambivalente
suele generar mucho estrés, que finalmente termina afectando la firma y por
ende a sus integrantes.
“En la familia el objetivo es que cada miembro sea feliz, está regida por el
amor y si hay errores o fallos a nadie se le ocurre echar al integrante. En el
caso de las firmas la pertenencia no se genera desde el afecto, sino desde
el trabajo, si el empleado en cualquier cargo no rinde, o hay errores, sucede
que se lo echa o presenta él la renuncia. En la familia los lazos de sangre
hacen que las acciones sean desinteresadas, en el caso de las firmas, lo
que priva es el interés del negocio”, explicó Niethardt
El problema entre las firmas de origen familiar surgen cuando se toman
decisiones con criterios familiares.
“Es muy común encontrar distorsiones donde se observa cómo perciben
igual remuneración los hermanos cuando no todos trabajan en la empresa
familiar, o no lo hacen con la misma dedicación. Se iguala la remuneración
en función de un principio familiar de “equidad”, olvidándose o dejando de
lado la aplicación de el principio empresario de darle mayor remuneración a
los que son más “productivos”, explicó Pérez Hualde.
Otro problema común según Niethardt es seleccionar al hijo del dueño como
gerente cuando carece de las capacidades profesionales requeridas para el
puesto. Otras veces los errores surgen del fundador y su omisión por no
reconocer el liderazgo de los hijos.
Para ellos todos sus descendientes son iguales y si algunos de ellos se
inserta en la empresa debe en algún momento realizar diferencias. Si no
hace la sucesión en forma planificada esto puede ser una bomba de tiempo
ya que al no existir reglas, la muerte del fundador acelera entre los
descendientes sentimientos de envidia y luchas de poder que se venían
arrastrando.
“En esos casos, con la desaparición física del fundador, el 60% de las firmas
cierra”, explicó Niethardt.
Si logran sobrevivir los problemas de sangre también surgen en la segunda
y tercera generación cuando ya existe el consorcio de primos.
“Padres con hijos y luego hermanos gestionan la firma de forma diferente
porque poseen códigos comunes que no lo tienen los primos, donde la
mezcla de las familias políticas tiene mayor incidencia y no hay una historia
de vida en común que los unan. Si el fundador no transmitió a la tercera
generación su filosofía, su pasión y su amor a su actividad, el registro
emocional que es la característica fuerte del modelo empresarial basado en
la familia se diluye, y esto hace que la firma no crezca”.
“El rol del padre, que es el fundador de la firma es crucial a la hora de darle
espacio a las otras generaciones”, explicó el consultor Daniel Díaz Diesel, de
la Fundación Iberoamericana de Transformación Organizacional (FIATO).
En esta línea de pensamiento la hora del recambio generacional lo marca la
edad cronológica del fundador. Para Díaz Diesel, el momento de ir
capacitando a los sucesores es cuando el dueño está transitando sus 45
años.
“Es el mejor período de la vida. En su cuarta década el directivo desarrolla
sus máximas capacidades, posee energía y experiencia, por lo tanto es la
mejor época para ir compartiendo su experiencia con el hijo de 20 años para
prepararlo en la función directiva. Luego de pasado 20 años, él con 60 años
deberá ir planeando otras actividades y ceder su puesto a su hijo de 40 años
que a su vez, éste y al igual que su padre debe ir formando a sus hijos, esta
sería la tercera generación”.
Factores Condicionantes
Cuando el contexto incide
Cuando la economía entra en crisis y el cierre de firmas es una realidad
cotidiana, justamente las firmas familiares poseen mayor resistencia y se
recuperan más fácilmente.
“Desaparecen más en épocas de crisis las grandes empresas porque las
empresas familiares tienen estructura de costos bajos y pueden
reestructurarse. Por ejemplo, la recuperación de la crisis del 2001 ocasionó
que muchas empresas familiares se reestructurarán fácilmente y ciertamente
hubo un boom, especialmente en el sector textil”, dijo Díaz Diesel.
Asistencia legal
En el país la empresa familiar como tal, no está reconocida por el Derecho,
debiéndose aplicar las normas comunes, como derecho de familia,
sucesiones, sociedades y contratos.
“Tampoco está reconocida como tal por el Derecho Fiscal, en consecuencia
no tienen ninguna ventaja impositiva”, advirtió Lombardi.
Hoy, aún sin llegar a contar las empresas familiares con un Protocolo de
Familia, esto es el acuerdo entre familiares accionistas, titulares de bienes o
derechos, cuyo objeto es regular la organización corporativa y las relaciones
profesionales y económicas entre la familia empresaria y la empresa familiar,
es posible, según Pérez Hualde, incorporar cláusulas en los Estatutos
Societarios como la Sociedad Anónima ó Sociedad de Responsabilidad
Limitada que permitan, al menos, contar con mayores herramientas en caso
de producirse el traspaso generacional y los conflictos inevitables que ello
acarrea.
La ignorancia, o a veces el olvido del régimen legal al cual debe adecuarse
todo traspaso generacional, hace que muchas unidades económicas
familiares se extingan. De acuerdo con Pérez Hualde, existe un régimen
sucesorio muy estricto, pero también existen soluciones en el ámbito del
derecho societario que no son aprovechadas, un error que a veces puede
costar altos costos en el mejor de los casos, hasta la vida comercial de las
empresas familiares. Sin duda para crecer y ser rentables, el desafío de las
firmas familiares es igual que enfrentan el resto de las empresas:
profesionalizar en forma continua la gestión.
Se denomina microemprendimiento a diversos tipos de microempresas que generan ganancias, que son de propiedad y administración de los propios emprendedores que trabajan ellos mismos en estas empresas y que en general no tienen empleados, si no que se trata de emprendimientos individuales o familiares que requieren una muy baja inversión y su forma jurídica puede encuadrarse casi siempre (según la legislación económica de cada estado o según los criterios diversos de los economistas) dentro de la llamada economía informal.
Perfil del emprendedor
Emprender un negocio no es para cualquier persona. Para poner en marcha un emprendimiento hay que reunir ciertas cualidades imprescindibles. Algunos nacen con ellas, otros deben potenciarlas. Un emprendedor es un hacedor, alguien con fuerte impulso para hacer cosas, que también es optimista pero no iluso y que además tiene que tener confianza en sí mismo. "En un tren de seres humanos, el emprendedor es la locomotora". Existe una gran relación entre el carácter del emprendedor y el éxito de su emprendimiento. De numerosas investigaciones sobre aquellas personas que atravesaron con éxito la puesta en marcha de un emprendimiento, se realizó un listado de 10 conductas que se repiten en los emprendedores.
Un buen emprendedor tiene las siguientes características: 1) busca oportunidades: es decir que actúa antes de que las circunstancias lo obliguen. 2) es persistente: no lo detienen fácilmente los obstáculos 3) cumple con los compromisos: recurre a sacrificios personales, con tal de terminar el trabajo a tiempo. 4) exige eficiencia y calidad: se esmera por hacer las cosas mejor, más rápidas, trabaja para garantizar normas de excelencia. 5) corre riesgos calculados: no se apresura, calcula los riesgos y evalúa alternativas. Busca reducirlos riesgos.
6) fija Metas: se pone objetivos a corto plazo y tiene una visión clara del largo plazo. 7) busca información: personalmente, busca los datos necesarios sobre clientes, proveedores y competencia. 8) planifican sistemáticamente: divide grandes tareas en sub áreas con tiempos establecidos, revisa los planes frecuentes y tiene registros contables. 9) es persuasivo y construye redes de apoyo: se vale de estrategias para influenciar y persuadir a otras, desarrolla y mantiene redes de contacto. 10) confía en sí mismo: se atribuye a sí mismo y a su conducta las causas del éxito y fracaso. Expresa confianza en su propia habilidad para hacer frente a las dificultades. Muy pocas personas reúnen todas estas cualidades, pero muchas cumplen con algunos de estos requisitos y pueden lograr potenciar los otros. Además de la búsqueda de oportunidades, el producto que se ofrece y el mercado meta elegido, el factor más desequilibrante a la hora de iniciar un emprendimiento es el de las características del emprendedor. Puede que exista un muy buen plan de negocios, ideas u oportunidades, pero si no hay buenos emprendedores, es decir, alguien con la capacidad para plasmarlas y llevarlas a la práctica, muy probablemente no se logrará un emprendimiento con éxito en el largo plazo. Hay tres grupos de competencias emprendedoras:
1) Competencias vinculadas a los logros: - Búsqueda de oportunidades - Tener perseverancia - Tomar riesgos de forma calculada
2) Competencias vinculadas a los compromisos: - Fijación de objetivos - Búsqueda de información - Búsqueda de recursos - Planificación y seguimiento
3) Competencias vinculadas al liderazgo: - Construcción de redes - Capacidad de persuasión - Capacidad de trabajo en equipo - Capacidad de solucionar problemas - Capacidad de negociación - Iniciativa, autoconfianza y excelencia
un emprendimiento y volcarlo en un plan de negocios abarca: * tener la idea * buscar cómo implementarlo * buscar el dinero necesario para instalarlo * describir los puntos críticos que enfrentaremos
Etapas de un plan de negocios (Debemos considerar
que un plan de negocios puede tener un distinto grado de detalle y profundidad y no existe ninguna norma
legal o técnica que indique la secuencia para su elaboración, pero se pueden recomendar las
siguientes etapas, las cuales serán ampliadas a lo largo del desarrollo del módulo)
Visión general: en esta etapa se debe incluir, presentación del microemprendedor, datos, objetivos, que necesidades piensa cubrir el producto,
descripción del mismo, matriz FODA, etc.
Comercialización: localización, precios y condiciones de venta, competencia, clientes, estrategias de ventas, etc.
El producto: descripción, composición, inversiones en activos físicos, inversiones en capital de trabajo,, estimación de los costos, etc.
Organización interna: estructura legal y administrativa, costos de administración y organización, etc.
Finanzas: flujo de fondos, cuadro de resultados, punto de equilibrio financiero y económico, financiamiento, estudios de viabilidad, etc.
¿Cómo escoger el nombre correcto para tu microemprendimiento?
Muchas veces, no le damos importancia al nombre de nuestra empresa, pero influye directamente en el futuro de tu emprendimiento y por ello, debes tener especial cuidado al elegirlo. El nombre de tu negocio representa parte esencial del mismo ya que permite que tus potenciales usuarios se hagan una idea de los productos o servicios que este ofreces y ayuda a que la gente lo identifique y diferencie de los demás. A continuación, te ofrecemos distintos consejos:
"Lluvia de Ideas” es el primer paso para encontrar un nombre apropiado para tu negocio. Haz una lista con la mayor cantidad de nombres que vengan a tu cabeza. Intercambia opiniones con tu familia y amigos. Ya con ideas concretas puedes empezar a contemplar variables para tu elección final.
Evita los nombres largos o abstractos y el uso de expresiones extrañas o difíciles de
deletrear. Piensa en el futuro; evita palabras o frases que puedan ser olvidadas fácilmente con el
tiempo. Si quieres traspasar fronteras con tu negocio, asegúrate que el nombre del mismo no
vaya a incluir ninguna palabra inapropiada en otros idiomas. Asegúrate de la disponibilidad de tu nombre: una vez que hayas considerado todos los
requisitos antes mencionados, el último paso para escoger el nombre definitivo de tu empresa es cerciorarte que esté disponible. Si por alguna razón llegaras a utilizar un nombre que ya haya sido registrado por otra empresa o negocio, puedes verte envuelto en un problema legal, así que mejor evítate esos dolores de cabeza.
Una última recomendación: recuerda que en la actualidad, con el auge del Internet, es indispensable la presencia on-line. Así que dentro de la estrategia para escoger el nombre de tu negocio también puedes considerar como una variable adicional el dominio que quieres para tu página web.
El logotipo (coloquialmente conocido como logo) es un elemento gráfico que identifica a una entidad ya sea pública o privada y lo que distingue a una marca. Históricamente, los artesanos del barro, del cristal, de la piedra, los fabricantes de espadas y artilugios de hierro fino, así como los impresores utilizaban marcas para señalar su autoría. Para que un logotipo resulte congruente y exitoso, debe ser:
1. Legible - hasta el tamaño más pequeño. 2. Escalable - a cualquier tamaño requerido. 3. Distinguible - se tiene que destacar ante los demás 4. Memorable - que impacte y no se olvide.
Las marcas construidas exclusivamente con letras llegan a tener tanta fuerza o más que aquellas que, si bien cuentan con un ícono gráfico, requieren de la asociación del texto para posicionarse de inicio; tal es el caso, por ejemplo, de las marcas de automóviles. Posteriormente, la imagen queda intrínsecamente asociada al sonido del nombre de la marca original.
El logotipo animado Part Of Wikpedia (Parte De Wikipedia), que representa al usuario como una pieza de un rompecabezas. Un logotipo se diferencia por:
la funcionalidad de un logotipo radica en su capacidad para comunicar el mensaje que se requiere, como, por ejemplo: Somos una empresa responsable o este producto es de alta calidad, y para el logro de esto se requiere del uso de colores y formas que contribuyan a que el espectador final le dé esta interpretación.
un logotipo, en términos generales, requiere del apropiado uso de la semiótica como herramienta para lograr la adecuada comunicación del mensaje y la interpretación por parte del espectador más cercana a este mensaje. Así por ejemplo un círculo amarillo puede interpretarse de diferentes formas y dársele diferentes significados como sol, moneda, huevo, queso u otros, mientras que si se encuentra adyacente a la palabra "banco" ambos elementos, el círculo amarillo y la palabra banco, toman un solo significado: "Institución Bancaria". Es decir, el logotipo, al momento de representar una entidad o grupo de personas, lo más apropiado es que mantenga congruencia semiótica entre lo que se entiende y lo que realmente busca representar.
El entorno empresarial Podemos definir el entorno como el conjunto de elementos formales e informales, de todo lo que rodea a la empresa, que le afecta o que puede afectarle, y sobre el que la dirección de la misma no tiene en ningún caso la capacidad de domino completo. El entorno económico social de la empresa, es el constituido por la influencia que ejerce la sociedad en general sobre los agentes económicos, entre los cuales, en particular se encuentra la empresa.
Los factores del entorno Las personas son los agentes que más influyen sobre el entorno, su comportamiento es decisivo para la empresa. Especialmente sus:
Costumbres: tradición, religiones, valores éticos, urbanidad, etc.
Nivel de vida y hábitos: pautas generales de consumo, status económico general, modas, etc.
nivel cultural Sociedad civil: conciencia ciudadana, existencia de
ONG, sentido colectivo, etc. Estos factores influyen en:
Aceptación de innovaciones y nuevos productos y servicios.
Exigencias con respecto a la legalidad. Pautas y hábitos de consumo Criterios de elección y valoración de productos o
servicios. Anteposición de valores éticos o sociales al decidir el
consumo. Ciclos estacionales en la venta de productos. Generación de nuevas necesidades colectivas. Capacidad de influir en la opinión pública.
El entorno económico social es parte de la forma de ser y de vivir de una comunidad, cambia lentamente, y es difícil de generar desde las empresas.
El entorno competitivo El mercado moderno está definido por la competitividad. Las empresas buscan su cuota en el mercado de venta. Los factores que definen el entorno competitivo son:
Cantidad de empresas que componen la oferta. Oscilaciones y guerra de precios. Agresividad comercial y publicitaria. Innovaciones en los productos. Proteccionismo de Estado.
El entorno tecnológico El progreso de la tecnología condiciona el desarrollo de las empresas.
Disponibilidad de medios. Calidad de los productos y servicios. Precios más bajos por ahorro de costos.
Las empresas pueden situarse frente a la tecnología como consumidoras, cuando deben adquirirla por no tener forma de desarrollarse por su cuenta; y pueden, por el contrario, ser generadoras de tecnología, creándola, usándola y aun vendiéndola a otras empresas.
El entorno legal Es conocido por las empresas, ya que es de público conocimiento, además de cumplimiento general. Está integrado por:
El marco jurídico general y sectorial. La regulación del mercado y las condiciones de trabajo. Las leyes fiscales y tributarias. Las leyes civiles y mercantiles. La regulación penal y civil por transgresiones a la
legalidad, etc.
ESTUDIO DE MERCADO La investigación de mercados es un conjunto de técnicas enfocadas a obtener información objetiva sobre el entorno y el mercado de la organización. Los resultados de las investigaciones de mercado ayudan a la toma de decisiones lo más acertadas posibles logrando un mínimo de riesgo. Para desarrollar la investigación se necesita ayuda de un sistema informático, es decir, obtener información interna (base de datos) y externa (cámara de comercio, encuestas, estadísticas, de los distintos estamentos oficiales, etc.), procesarla, analizarla y utilizarla.
Investigación y toma de decisiones La investigación de mercados es necesaria, y ha de ser continua debido a los cambios en las necesidades de los consumidores y a la presión del entorno y a la competencia. Por lo tanto la investigación de mercados es un instrumento de planificación, ejecución y control de planes de la empresa. Planificación de la investigación El proceso de planificación de una investigación consta de los siguientes pasos: Análisis de la situación: el análisis de la situación se centra en t toda la información que pueda reunirse sobre actividades de r la propia empresa y de la competencia, ya que pueden i afectar a la información que se pretende realizar.
El producto: datos referidos a la calidad, la presentación, el precio, aplicaciones y prestaciones, etc. Los canales de distribución: los medios a través de los cuales los productos llegan a los compradores, de manera que hay que conocer los eslabones de las cadenas de distribución, dónde se localizan, qué función realizan, etc. La fuerza de ventas: la estructura del sistema de ventas, reconociendo el número y tipo de vendedores, las zonas que tienen asignadas, su forma de remuneración, valoración y control, etc. La promoción y publicidad: como se utilizan ambos elementos de comunicación y qué objetivos persiguen, además de los resultados obtenidos y que inversión se ha realizado para la obtención de dichos resultados. El mercado: es importante conocer la distribución geográfica de los consumidores, sus características económicas, sociales y psicológicas, preferencia por distintas marcas, etc. Esta información quizá es la más valiosa puesto que es fundamental para hacer efectiva la segmentación.
En esta etapa el investigador pretende estar en contacto directo con el mercado mediante entrevistas informales, con personas (consumidores y distribuidores) que pueden aportar nuevos datos. Aunque en esta fase los datos obtenidos no se analicen estadísticamente, deben relevarse por escrito en un informe que sirve de gran ayuda en ocasiones para completar la hipótesis de la etapa anterior y sobre todo para la realización de la etapa posterior. Como se planifica la investigación Objetivos: que se desean alcanzar con la investigación. Fuentes de información: definir de donde y como vamos a conseguir la información detallando si es información primaria, es decir, que procede directamente de los compradores o usuarios consultados en la investigación, y puede ser conocida mediante encuestas, o a través de la información directa o la experimentación. O bien si es información secundaria, es decir que se obtiene tanto de fuentes internas o externas. Selección y planificación de la muestra: ya que es imposible entrevistar o encuestar a toda la población que interesa, es necesario elegir entre ella una muestra representativa. Preparación de los cuestionarios: los documentos básicos para obtener información, deben diseñarse de manera que las preguntas obedezcan a los objetivos señalados anteriormente y sean de fácil comprensión. Normalmente se realiza una prueba de ejecución de la investigación que pretende verificar que el cuestionario es comprendido y aceptado por la muestra. INFORME DE PRESENTACIÓN En algunos casos los análisis estadísticos realizados en la etapa anterior son suficientes para poder tomar una decisión. Otras veces es necesario realizar una investigación posterior, para comparar datos que a veces no quedan suficientemente claros. En el informe de presentación se exponen los principales aspectos analizados y las técnicas utilizadas en la investigación.
El porqué del estudio de mercados Conocer al consumidor Uno de los principales objetivos del marketing es el consumidor y el fin de esta actividad es una adaptación del plan de marketing a las necesidades, costumbres, deseos y motivaciones de los consumidores. Para poder adoptar el plan de marketing a los consumidores es necesario conocerlos, y para ello es necesario que se haga un buen estudio de mercado. ¿Qué necesitamos saber?
¿Quién Compra? ¿Qué compra? ¿Cómo compra? ¿Cuándo compra? ¿Dónde compra?
También debemos tener en cuenta: ¿Cuáles son las cualidades del producto? ¿Con quién se compite? ¿Cuál es el precio de mercado del producto que
proponemos?
Una vez realizada la investigación de mercados, la empresa ha de salir con una oferta competitiva, que conseguirá mediante la combinación y desarrollo de los
elementos que constituyen el Marketing Mix. Éstos son: Producto, Precio, Distribución y Comunicación, tradicionalmente conocidos como las "4P", por la terminología inglesa de esta materia.
Las 4 P del Marketing El marketing está compuesto por 4 variables o elementos que le permiten a la compañía direccionar su actividad económica, partiendo de las necesidades de los consumidores. Estas variables son:
El producto/ servicio. La plaza. El precio. La promoción.
Las 4 pes del marketing también se denominan marketing mix, mezcla de marketing, mezcla de mercadotecnia o mix comercial
(Política de productos)
El producto es cualquier bien o servicio, o la combinación de ambos, que posee un conjunto de atributos o propiedades y que se ofrece al mercado con la intención de satisfacer necesidades del consumidor. Atributos: es necesario analizar cuáles son realmente determinantes para la satisfacción del cliente. Entre ellos tenemos: CALIDAD - TAMAÑO - MATERIALES - ENVASE - DISEÑO - COLOR - GARANTÍA. Teoría psicológica del producto: el fundamento de esta teoría se encuentra en el mecanismo de compra. El individuo siente una necesidad que le mueve a satisfacerla, decide hacerlo y elige el producto que considera más adecuado para satisfacer dicha necesidad. El producto es satisfactor de necesidades no creadas por la empresa productora: existen en un nivel consciente o
inconsciente aunque cambien con el paso del tiempo. La misión de la empresa es descubrirlas para poder satisfacerlas. Ciclo de vida del producto: El ciclo de vida de un producto consta de cuatro etapas: INTRODUCCIÓN - CRECIMIENTO - MADUREZ - DECLIVE, cuya determinación y duración está en función del comportamiento de los clientes y de las características del entorno. Cada una de las etapas del ciclo de vida requiere una estrategia de gestión diferente. El posicionamiento y la oferta de productos: El término posicionamiento hace referencia a la percepción que tiene el consumidor acerca de los productos, marcas y empresas. Para determinar la estrategia de posicionamiento que aplicará a sus productos, la empresa tiene varios caminos a seguir: LOS ATRIBUTOS O CUALIDADES FÍSICAS DEL PRODUCTO - LA RELACIÓN CALIDAD PRECIO - EL USO O APLICACIÓN DEL PRODUCTO - EL CLIENTE - LA CLASE DE PRODUCTO - LOS SÍMBOLOS CULTURALES - LA COMPETENCIA.
(Política de precio)
Todos los productos tienen un costo de producción, distribución y promoción. El precio debe permitir que dichos costos sean absorbidos, pero a la vez debe suponer un desembolso razonable para los consumidores, acorde con el beneficio que reciben a cambio. La secuencia para la fijación de un precio debe ser: 1) Establecimiento del costo total del producto. 2) Estimación del valor para el cliente. 3) Enumeración de los precios conocidos de la competencia con particular atención a los productos sustituibles por el nuestro. 4) Establecimiento del precio definitivo a la vista de todos los conocimientos condicionantes.
(Política de Distribución)
La empresa, para hacer accesibles los productos al consumidor, se sirve de canales de distribución. Para ello debe realizar el análisis de los clientes, su ubicación geográfica, su segmentación y la determinación del público objetivo. Cuando el comprador/usuario adquiere un producto, la transacción no sólo se limita al producto físico sino que incluye además un valor añadido que le permite tener ese producto en las condiciones deseadas. Además, con otras funciones que pueden ejecutarse dentro del canal de distribución ( información, seguimientos de pedidos, embalajes, etc.) el empresario puede acercar más el producto a las necesidades del consumidor. Es preciso que los clientes valoren y aprecien los servicios ofrecidos para que los incrementos en ventas y la mejora de posición en el mercado se realicen.
( Política de publicidad y promoción)
Si bien el producto, su precio, y su presencia en el canal de distribución actúan como transmisores de información, no venden por sí mismos o al menos suficientemente. Para ello, la empresa dispone de técnicas de comunicación específica, para dar a conocer las ventajas que reúnen sus productos o servicios, y para estimular su adquisición. Estas técnicas son: - Publicidad - Promoción de ventas: consiste en un conjunto de incentivos inmediatos dirigidos a un público-objetivo, con el fin de animarle a comprar mediante la oferta de una ventaja suplementaria, durante un período de tiempo determinado. - Relaciones Públicas - Fuerza de Ventas: grupo de individuos que forman el personal de ventas de una empresa. - Merchandising: conjunto de técnicas que tienen como objetivo hacer más atractivo el producto en el punto de venta, con el fin de estimular su compra.
Consiste en destacar un producto respecto a los de la competencia, por diferentes medios: mostrándolo en expositores especiales, colocándolo en la cabecera de un estantería, acompañándolo con carteles colgantes, apilándolo en los pasillos, etc. Marketing directo: el mailing es la forma de marketing directo más representativa. La publicidad en general para que sea efectiva, es decir, para que cumpla con los objetivos propuestos y genere la mayor cantidad de ventas posibles, dijimos que tenia que ser Atractiva y de buena calidad, pero también tendrás que tener en cuenta los siguientes conceptos:
Tener en cuenta el público objetivo: Antes de lanzar una campaña publicitaria es necesario que se estudie y analice bien al público objetivo, es decir, al público al cual irá dirigida la publicidad.
Utilizar los medios o canales indicados: La buena elección de los medios o canales a través de los cuales se enviará el mensaje publicitario, es uno de los factores más importantes para el éxito de la publicidad.
Tener un mensaje claro: El mensaje publicitario debe ser claro, fluido y fácil de entender, debe estar basado en un lenguaje sencillo y comprensible para el receptor.
Resaltar las principales características y beneficios:La publicidad debe resaltar las principales características del producto, por ejemplo, sus principales funciones, atributos, utilidades, etc.
Resaltar las características diferenciadoras: Así como se debe señalar las principales características y beneficios del producto, una publicidad efectiva también debe resaltar sus características diferenciadoras.
Mostrar credibilidad: De nada sirve señalar las características o beneficios del producto si éste no tiene la credibilidad suficiente en el público.
Repetirse: Y, finalmente, el último requisito para una publicidad efectiva es que ésta se repita constantemente.
Todos aquellos que tienen un negocio o están por emprender saben que los pilares de la mercadotecnia son "las 4P" producto, plaza, precio y promoción. Sin embargo, ya se habla de una quinta P que contemplan las necesidades comerciales del entorno social actual. La nueva era de Internet nos permite vivir en la inmediatez; tenemos a nuestro alcance prácticamente todos los productos o servicios debido a esta tecnología, esto ha llevado a una nueva dimensión la mercadotecnia tradicional,
la PARTICIPACIÓN. Esta nueva P de la mercadotecnia está dictando las nuevas reglas que impulsan a los consumidores a adquirir un producto o servicio determinado. La nueva experiencia de consumo no permite a ninguna empresa (sin importar giro o tamaño), seguir únicamente con la vieja fórmula, debe diferenciarse. La buena noticia es que la nueva P es una de las maneras menos costosas para diferenciarte, pues se refiere a las redes sociales que correctamente utilizadas le imprimen personalidad única a tu negocio. El secreto es no implementar la PARTICIPACIÓN en tu plan de mercadotecnia sin una estrategia definida. Cuando se trata de la atención y el cuidado de las redes sociales corporativos, las cuentas de Twitter y páginas de Facebook, un nuevo estudio sugiere que los medios de comunicación de las grandes empresas sociales puede estar sufriendo de abandono. No seas parte de las estadísticas.
En el informe reciente del Centro para la Investigación de Marketing en la Universidad de Massachusetts Dartmouth, el uso social de los medios de comunicación entre las mayores compañías de Estados Unidos está perdiendo fuerza. Sin embargo, el mismo estudio indica que las pequeñas empresas dan más importancia a la comunicación abierta con los clientes, de acuerdo con los investigadores del estudio. Lo anterior tal vez se deba a que los grandes corporativos en su mayoría tienen una estrategia de permanencia de marca en las redes sociales, mientras que las Pymes establecen una comunicación y PARTICIPACIÓN directa entre sus consumidores. La dimensión de su tamaño aún les permite atender prácticamente de manera personalizada comentarios, sugerencias y quejas de sus clientes. Sea cual sea tu caso, la realidad de la nueva P del marketing es un hecho y a partir de ahora se comenzaran a dictar las reglas para llevarla a cabo de la mejor manera.
Porque no es lo mismo vender productos que servicios
Una empresa puede vender productos, servicios o ambas cosas. Pero, cuando queremos hacer un plan de marketing o desarrollar acciones de marketing y comunicación, hemos de tener en cuenta que los productos y los servicios parten de una base diferente que, aunque en principio es bastante obvia, no siempre se tiene en cuenta a la hora de realizar una estrategia de marketing eficaz. Por eso, hemos de tener bien claro qué es lo que vende nuestra empresa: productos, servicios o ambas cosas. Para ello, es imprescindible saber cuáles son las principales diferencias entre los productos y los servicios. Los PRODUCTOS son: + Tangibles: los puedes tocar, ver, evaluar antes de comprarlos. +Separables: se fabrican y se consumen de manera separada y el cliente no participa en la producción. + Homogéneos: son muy parecidos o casi iguales entre si. + No perecederos: se pueden guardar, almacenar, etc. Los SERVICIOS son: + Intangibles: no los puedes ver, evaluar, o sentir antes de comprarlos. + Inseparables: se fabrican y se consumen a la vez y el cliente participa en la producción. + Heterogéneos: cada servicio es diferente al otro porque siempre depende el momento, de la persona que lo ofrece y de la persona que lo recibe. + Peredeceros: No se pueden guardar ni almacenar Es cierto que hay algunos servicios que son parte de un producto, y algunos productos que son parte de un servicio, como por ejemplo un restaurante que vende el servicio de comida, la atención al cliente, la ambientación del local, etc. y a la vez vende un producto: la comida en si misma. En estos casos, hay que tratar tanto el producto como el servicio ya que por más bueno que sea el servicio si la comida, el producto, no es bueno, es probable que no volvamos y viceversa. Como la base de los productos y los servicios es diferente, el marketing mix, es decir, los elementos que conjugándolos en su medida nos harán posicionar nuestra empresa o marca, también han de ser diferentes.
En los servicios, además de estas 4P’s, hemos de añadir 3P’s más: + Las personas + la evidencia física (physical evidence) + los procesos. Como personas nos referimos a toda la gente que participa en el proceso de elaboración de un servicio: empleados y clientes. Ya que la calidad del servicio dependerá de los dos. Por eso es muy importante el cómo reclutamos, capacitamos, motivamos, qué recompensas les damos a nuestros empleados, etc. Sin olvidar cómo es el cliente, cuánto sabe del servicio, hasta que punto participará en el servicio, etc. Por ejemplo: no tiene que participar el cliente de la misma manera en un paseo en barco donde el cliente está sentado que en un paseo en kayak, donde el cliente tiene que remar, mojarse, etc. Como evidencia física entendemos la ambientación, señalización, la imagen corporativa, el vestuario, olor, colores, tickets, etc. y todos aquellos elementos físicos que interactúen con el cliente. Cuando un cliente entra en contacto con un servicio, ya sea a través de un establecimiento, una presentación o una llamada telefónica, todo los elementos tienen que hacerle respirar la esencia del servicio y negocio. En los procesos, hemos de tener en cuenta los tiempos, es decir, si el servicio cuenta con muchos pasos o con pocos, porque por ejemplo, si eres un banco y me ofreces un servicio de transferencia bancaria, pero para ello debo hacer muchos pasos, probablemente el servicio no me sea útil. También si los pasos son fáciles o difíciles, si están mecanizados o son manuales, ya que, por ejemplo, no tardará lo mismo el servicio de un restaurante que tome nota manualmente, tengo que pasar la comanda a la barra, a la cocina, etc. que si se hace todo automáticamente mediante una PDA o un mando. Además, no hay que olvidar la parte de implicación que tendrán los clientes en el proceso. ¿Tendrán que una parte del servicio? (ej: un fast food) Lo que hemos de tener en cuenta es que no hay una regla establecida de cómo hacer un buen mix de marketing de servicios, ya que dependerá del tipo de servicio que se ofrezca, pero lo que si está claro es que si conseguimos conjugar estas 7P’s y creamos una estrategia coherente con la visión y los valores de la empresa, etc. conseguiremos un buen servicio, exitoso y muy valorado por los clientes. ¿Tú ya conocías las 7P’s del marketing de servicio? ¿Te parece interesante hacer esta distinción entre marketing de productos y marketing de servicios?
El análisis fue desarrollado en el Módulo de Teoría y Gestión de las Organizaciones 2. Recordemos de qué se trata:
¿Qué es la Matriz FODA? La sigla FODA, es un acróstico de Fortalezas (factores críticos positivos con los que se cuenta), Oportunidades, (aspectos positivos que podemos aprovechar utilizando nuestras fortalezas), Debilidades, (factores críticos negativos que se deben eliminar o reducir) y Amenazas, (aspectos negativos externos que podrían obstaculizar el logro de nuestros objetivos). También se puede encontrar en diferentes bibliografías en castellano como “Matriz de Análisis DAFO”, o bien “SWOT Matrix” en inglés. DAFO: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a cualquier situación, individuo, producto, empresa, etc, que esté actuando como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo. Es como si se tomara una “radiografía” de una situación puntual de lo particular que se este estudiando. Las variables analizadas y lo que ellas representan en la matriz son particulares de ese momento. Luego de analizarlas, se deberán tomar decisiones estratégicas para mejorar la situación actual en el futuro. El objetivo primario del análisis FODA consiste en obtener conclusiones sobre la forma en que el objeto estudiado será capaz de afrontar los cambios y las turbulencias en el contexto, (oportunidades y amenazas) a partir de sus fortalezas y debilidades internas. Ese constituye el primer paso esencial para realizar un correcto análisis FODA. Cumplido el mismo, el siguiente consiste en determinar las estrategias a seguir. Para comenzar un análisis FODA se debe hacer una distinción crucial entre las cuatro variables por separado y determinar que elementos corresponden a cada una. A su vez, en cada punto del tiempo en que se realice dicho análisis, resultaría aconsejable no sólo construir la matriz FODA correspondiente al presente, sino también proyectar distintos escenarios de futuro con sus consiguientes matrices FODA y plantear estrategias alternativas. Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organización, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, y solo se puede tener ingerencia sobre ellas modificando los aspectos internos.
son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le permite tener una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc. Ejemplos de Fortalezas
Buen ambiente laboral Proactividad en la gestión Conocimiento del mercado Grandes recursos financieros Buena calidad del producto final Posibilidades de acceder a créditos
Equipamiento de última generación Experiencia de los recursos humanos Recursos humanos motivados y contentos Procesos técnicos y administrativos de calidad Características especiales del producto que se oferta Cualidades del servicio que se considera de alto nivel
son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas. Ejemplos de Oportunidades
Regulación a favor Competencia débil Mercado mal atendido Necesidad del producto Inexistencia de competencia Tendencias favorables en el mercado Fuerte poder adquisitivo del segmento meta
son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Ejemplos de Debilidades
Salarios bajos Equipamiento viejo Falta de capacitación Problemas con la calidad Reactividad en la gestión Mala situación financiera Incapacidad para ver errores Capital de trabajo mal utilizado Deficientes habilidades gerenciales Poca capacidad de acceso a créditos Falta de motivación de los recursos humanos Producto o servicio sin características diferenciadoras
son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización. A continuación se enumeran diferentes ejemplos de las variables que debemos tener en cuenta al momento de analizar las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y las amenazas. Ejemplos de Amenazas
Conflictos gremiales
Regulación desfavorable Cambios en la legislación Competencia muy agresiva Aumento de precio de insumos Segmento del mercado contraído Tendencias desfavorables en el mercado Competencia consolidada en el mercado Inexistencia de competencia (no se sabe como reaccionará el mercado)
La importancia de confeccionar y trabajar con una matriz de análisis FODA reside en que este proceso nos permite buscar y analizar todas las variables que intervienen en el negocio con el fin de tener más y mejor información al momento de tomar decisiones. Realizando correctamente el análisis FODA se pueden establecer las estrategias Ofensivas, Defensivas, de Supervivencia y de Reordenamiento necesarias para cumplir con los objetivos empresariales planteados.
Confección de la Matriz FODA Para realizar un diagnóstico interno (fortalezas y debilidades) debo evaluar los recursos de la organización. (Como ayuda, recuerda la lista qué está en la teoría) Para realizar el diagnóstico del contexto (oportunidades y amenazas), debo evaluar el impacto que pueden tener sobre nuestro negocio los cambios sociales, políticos, legales, económicos, tecnológicos, geográficos, cambios en la competencia y en el mercado. (Como ayuda, recuerda la lista qué está en la teoría)
Una vez que determinamos las variables internas y externas, realizamos una matriz o cuadro de doble entrada como el que mostramos a continuación.
FORTALEZAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Descarga el archivo para realizar la actividad y luego envialo a tu tutor virtual:
Descarga aquí el contenido Una ayudita más ¿Cómo analizamos la Matriz Foda una vez que la realizamos? te proponemos algunas estrategias: 1. La estrategia DA (mini-mini): debilidades versus amenazas, el objetivo es minimizar ambas. Obviamente es el peor de los escenarios, debemos tratar de sobrevivir, disminuir las operaciones o liquidar la empresa. 2. La estrategia DO (mini-maxi): debilidades versus oportunidades, el objetivo es minimizar las primeras y maximizar las segundas. Mis debilidades no me permiten aprovechar las oportunidades de mercado: por ejemplo, existe una gran demanda e mi producto pero no tengo la capacidad suficiente para satisfacerla. Una estrategia posible es aliarse con otros emprendedores para lograr el volumen necesario, otra es pedir el financiamiento necesario para comprar las maquinarias y materiales y agrandar el negocio. 3. La estrategia FA (maxi-mini): fortalezas versus amenazas. Se basa en que las fortalezas de la empresa puedan sobrepasar las amenazas del entorno, maximizando las primeras podemos minimizar el impacto de las segundas. 4. Estrategia FO (maxi-maxi): fortalezas versus oportunidades. Obviamente este es el escenario que todos deseamos para nuestra empresa. Aquí debemos usar nuestros recursos para aprovechar la oportunidad de lanzar al mercado nuestros productos y servicios y hacernos conocidos. * Una vez que realizas la actividad compartila con tu tutor.
Para desarrollar su actividad diaria y llevar a cabo sus proyectos de inversión, la empresa necesita disponer de RECURSOS FINANCIEROS (de dinero o valores representativos del dinero). A los orígenes de los distintos recursos financieros se los denomina FUENTES DE FINANCIACIÓN
La financiación consiste en conseguir en todo momento el volumen de recursos financieros necesarios para cubrir, en costos y plazos adecuados, las exigencias de desembolso de la empresa. No se trata únicamente de conseguir la cantidad de financiación necesaria, sino que deberá ser a partir de las fuentes más económicas y que mejor se adapten, por su plazo de reembolso a los activos que se hayan de financiar, debiéndose establecer una relación adecuada entre recursos propios y ajenos, de modo que el riesgo y costo financiero de la empresa sea asumible por ésta. Las fuentes de financiación se deben planificar.
La financiación consiste en la obtención de los medios económicos necesarios para hacer frente a los gastos de la empresa. Las fuentes de financiación son las vías que tiene una empresa a su disposición para captar fondos.
Las fuentes de financiación de la empresa pueden clasificarse desde distintos tipos de vista: Según el plazo de devolución: Las fuentes de financiación pueden clasificarse en función del tiempo que pase hasta que haya que devolver el capital prestado. Desde esta perspectiva cabe distinguir:
Financiación a corto plazo: son aquellas en las que se cuenta con un plazo igual o menor a un año para devolver los fondos obtenidos
Financiación a largo plazo: son aquellas en las que el plazo de devolución de los fondos obtenidos es superior al año
Según el origen de la financiación: Las fuentes de financiación pueden dividirse en función de si los recursos se han generado en el interior de la empresa, o bien han surgido en el exterior de la empresa aunque finalmente haya llegado a ella. Según este criterio distinguimos:
Financiación Interna: Está constituida por aquellos fondos que provienen de la propia empresa. Ejemplo: las reservas, las amortizaciones, las provisiones.
Financiación externa: Está constituida por los fondos que provienen del exterior de la empresa. Ejemplo: préstamos, los empréstitos, aportes de capital realizado por los socios. La financiación externa incluye:
o Financiación externa propia: Aportaciones de los socios, ampliaciones del capital de la empresa
o Financiación externa ajena: obligaciones, préstamos, créditos, leasing
Según la titularidad de los fondos obtenidos: Las fuentes de financiación pueden clasificarse según si los medios de financiación pertenecen a los propietarios de la empresa, o si pertenecen a personas ajenas a la empresa. Según este criterio las fuentes de financiación se clasifican en:
Llamamos financiación propia (o no exigible) a los recursos obtenidos mediante aportes externos de los propietarios, socios o accionistas de la empresa, en el momento de constitución de la misma, o en momentos posteriores, a través de las ampliaciones de capital o beneficios generados y no distribuidos. La financiación propia es aquella en la que no hay que devolver los fondos recibidos A este tipo de financiación se la llama autofinanciación. Es la mejor de las fuentes de financiación, porque es gratuita para la empresa, no acarrea costo alguno.
Llamaremos financiación ajena a los recursos obtenidos de sujetos económicos externos a la empresa, y que generalmente implican un costo financiero. La financiación ajena es aquella en la que el titular de los fondos prestados es ajeno a la empresa y por lo tanto hay que devolvérselo. No todo endeudamiento supone un costo. La financiación puede producirse en forma espontánea en el curso natural de las operaciones económicas, a través de las compras o prestaciones de servicios con pago aplazado a proveedores y acreedores.
Hoy en día, es interesante tener en cuenta otra alternativa de financiación como el "LEASING". El leasing es un arrendamiento financiero con opción a compra. La empresa tiene a su disposición un elemento pagando una cuota periódica. La suma total de las cuotas pagadas cubrirá el costo de los elementos más los intereses de la financiación. Durante el leasing la empresa solo tiene el uso del elemento y al final puede hacer valer la opción de compra, adquiriendo el bien por un precio fijado, valor residual, que deberá figurar en el contrato de leasing.
Preguntarse por la viabilidad significa considerar si la empresa tiene posibilidades de concretarse, de mantenerse y de producir utilidades. La viabilidad de la empresa debe ser evaluada desde distintos aspectos:
viabilidad técnica, viabilidad financiera y viabilidad económica.
Viabilidad técnica Esta evaluación está relacionada con la posibilidad de conseguir los recursos físicos y humanos para formar la empresa. También se relaciona con la posibilidad de conseguir en el mercado el producto propuesto o producirlo, para lo cual es muy importante contar con el personal capacitado para hacer funcionar la empresa. La viabilidad técnica se puede conocer respondiendo varias preguntas:
¿Es posible conseguir en el mercado el producto que queremos comercializar?
Si no se consigue el producto en las condiciones deseadas, ¿es posible que alguien lo produzca de acuerdo con especificaciones precisas?
¿Se pueden obtener en el mercado las materias primas para elaborar el producto?
¿Se cuenta con el personal capacitado para elaborar el producto?
Viabilidad financiera Esta evaluación se relaciona con la posibilidad de conseguir el dinero necesario para sustentar el proyecto (financiamiento), tanto para dotar a la empresa de los recursos que necesita para empezar a funcionar como para asegurar que pueda continuar su funcionamiento.
Viabilidad económica La evaluación se relaciona con la posibilidad de la futura empresa de generar utilidades. Las utilidades le permiten a la empresa mantenerse en el mercado y crecer. Además, permiten que los socios que han arriesgado su dinero al crearla perciban un ingreso.
La empresa que no genera utilidades provoca la disminución de capital con la que fue creada, hasta su total desaparición. Por lo tanto, una empresa que no genera utilidades no tiene futuro.
Estimación de la Inversión Es la estimación financiera necesaria para llevar adelante un emprendimiento, son aportes que deben ser llevados a cabo antes del inicio de la vida de la empresa, estas estimaciones se refieren a adquisiciones de equipamiento, recursos humanos, materiales, materias primas, maquinarias, etc. Esta estimación se puede dividir en tres conceptos:
Los Gastos de Pre-Inversión: son los que se realizan antes de iniciar la actividad paracomprobar si es viable el proyecto entre ellos se pueden mencionar:
o Realizar un análisis de factibilidad para ver si se pueden cumplir con las metas del proyecto.
o Estudio del mercado o Estudiar la forma de fabricación o prestación del servicio o Armar una estrategia publicitaria o Etc. o Los Activos Fijos: son los bienes duraderos que se utilizan en la
operación de la empresa, y que no se tiene la intención de vender. Por ejemplo:
o La compra de maquinarias, equipos y herramientas. o La compra de mobiliario, instalaciones, adecuaciones al local, etc. o La compra de rodados, bienes intangibles (llaves de negocios,
patentes, desarrollo de páginas web, etc.) o El Capital de Trabajo: es el dinero que se requiere para iniciar y
mantener la operación regularmente, entre ellos: Pago de sueldos al personal Compra de materias primas e insumos Pago de servicios públicos Capacitación y servicio técnico Alquileres Mantenimiento, etc.
La suma de los 3 conceptos anteriores nos da como resultado la inversión total necesaria para el proyecto. (Esto siempre dependiendo del tipo de actividad y de cómo se planifique el proyecto). ¡¡¡Llegó el momento de aplicar todos los conocimientos adquiridos en los Módulos que cursaste del Área Contable!!! Comenzaremos armando la estructura del microemprendimiento de acuerdo a la planificación previa, y que se podrá ir reestructurando sobre la marcha, de acuerdo a las necesidades que vaya planteando el crecimiento del proyecto. Repasando lo visto en Teoría y Gestión de las Organizaciones 1, recordemos Organigrama:
¿Qué es el organigrama? La representación gráfica de la estructura formal de la organización, en este caso del
microemprendimiento. ¿Te acordás? Vimos los tres modelos más usados, y vos elegirás el que más se adapte a tu tipo de estructura.
En Teoría y Gestión de las Organizaciones 2 figura al final de la Unidad 4 el tema Manual de Procedimientos. ¡Ahora vas a utilizarlo! Repasemos de qué se trataba.
Los manuales de procedimientos son documentos que nos dan indicaciones claras de cómo realizar una actividad para lograr un objetivo establecido, y tienen la ventaja de que nos hacen la vida más fácil porque alguien, antes que nosotros, ya llevó a cabo esas actividades o tareas, y por supuesto que se equivocó, le costó trabajo y cometió errores, pero tuvo una virtud en su labor, y eso fue escribir los pasos que siguió y que le ayudaron a conseguir la meta. Los manuales de procedimiento tienen esa ventaja, que son documentos en los que alguien nos dice cuáles son los pasos que se deben seguir en una empresa para brindar un servicio, o elaborar un producto, nos ayudan a tener claro quién es el responsable de cada tarea, y como las acciones de todos en la empresa, se articulan para llevar a cabo las tareas cotidianas. Otra de las ventajas de un manual de procedimientos, es que ayuda a que siempre se realicen las tareas y actividades de la misma manera, independientemente de quien las realice, pues de lo que se trata es de compartir el conocimiento con las personas que llegan a la empresa y no saben cómo se realiza un proceso o una tarea, o para aquellos a los que se les encomienda una nueva responsabilidad. Una vez definido y analizado los bloques anteriores, debemos determinar la forma jurídica que identificará al emprendimiento. De acuerdo a como esté planteado el mismo, podremos trabajar como:
A) EXPLOTACIÓN o EMPRESA UNIPERSONAL: cuando el titular del emprendimiento lo hace a nombre propio, y toda la actividad queda bajo su responsabilidad.
B) SOCIEDAD COMERCIAL: cuando 2 o más personas se reúnan con un fin determinado. Si esa unión se lleva a cabo en forma organizada conforme a uno de los tipos previstos en la Ley 19550, de Sociedad Comerciales, y se obligan las partes a realizar aportes para aplicarlos a la producción o intercambio de bienes o servicios participando de los beneficios y soportando las pérdidas, se tratará de una SOCIEDAD COMERCIAL.
Para desarrollar la actividad, tenemos que decidir el marco impositivo más adecuado. En principio, el o los titulares de cualquier emprendimiento pueden inscribirse ante AFIP bajo alguna de las siguientes situaciones:
como Responsable Inscripto, o bien, como Monotributista, la facturación anual máxima es de $ 200.000 (en
el caso de prestación de servicios) y de $ 300.000 (en comercio) para ser admitido en el monotributo.
* Te sugerimos que revises las siguientes páginas para que puedas conocer los pasos a seguir para inscribirte en el monotributo y los formularios que la AFIP exige para tal efecto.
Como ingresar a la página de la AFIP para inscribirse en el MONOTRIBUTO: Descarga aquí el contenido de este word
Formularios de la AFIP: http://www.afip.gob.ar/formularios/ Asimismo, deberemos investigar que trámites tendremos que hacer antes las otras jurisdicciones impositivas, que en San Luis, son:
la Dirección Provincial de ingresos Públicos. http://www.rentas.sanluis.gov.ar/index.php?Itemid=313&id=134&option=com_content&task=view
la Municipalidad de cada lugar donde quieras comenzar tu emprendimiento.
En el caso de la Municipalidad de San Luis te sugerimos que ingreses al siguiente link: http://www.municipalidaddesanluis.com/ donde en información sobre trámites y servicios municipales encontrarás los requisitos para la habilitación comercial municipal. Además es importante que conozcas que dependiendo de qué tipo de emprendimiento realices debes inscribirte en los siguientes organismos, algunos de carácter nacional, otros provinciales y otros municipales, como por ejemplo:
Módulo de Inscripción de personas Jurídicas Requisitos para el Trámite de Licencia Comercial
http://ministerios.sanluis.gov.ar/notas.asp?idCanal=1873&id=538 Registro público de comercio
http://ministerios.sanluis.gov.ar/canal.asp?idCanal=7110 Una vez que se han analizado todos los aspectos del microemprendimiento y se decide llevar a cabo el mismo se deben cumplir con las disposiciones legales(que ya se realizaron en la actividad anterior "Marco legal"), administrativas y municipales, que se detallan a continuación. a. Administrativas: Inscripción en la IGJ (Inspección General de Justicia) (Contrato o estatuto de la empresa). Inscripción en la AFIP (Administración Federal de Ingresos Públicos) para la obtención del CUIT (Clave Única de Identificación Tributaria) (Simulador de
AFIP.) Inscripción en la DGIP (Dirección General de Ingresos Públicos) como contribuyente del impuesto a los Ingresos Brutos. b. Municipales. Habilitación Municipal (en la Municipalidad de la jurisdicción donde se establecerá el negocio) para obtener el Certificado de Habilitación en el rubro propuesto. Se realiza completando el formulario correspondiente. * La actividad que te proponemos es que ingreses a los links que figuran debajo y descargues los formularios necesarios para realizar la inscripción correspondiente en c/u de los organismos citados anteriormente. AFIP: www.afip.gov.ar Como ingresar a la pagina de la AFIP para inscribirse en el MONOTRIBUTO Descarga aquí el contenido de este word Formularios de la AFIP: F460 http://www.afip.gob.ar/formularios/ Módulo de Inscripción de Personas Jurídicas Descarga aquí el contenido de este word Rentas. San Luis- Ingresos Brutos http://www.rentas.sanluis.gov.ar/index.php?Itemid=313&id=134&option=com_content&task=view Formulario 974 Requisitos para el Trámite de Licencia Comercial http://ministerios.sanluis.gov.ar/notas.asp?idCanal=1873&id=538 Registro Público de Comercio http://ministerios.sanluis.gov.ar/canal.asp?idCanal=7110 Programa de gobierno y asuntos Registrales http://sanluis.gov.ar/ministerios/seguridad/organigrama/2/ Municipalidad (dependiendo del lugar donde desarrolles el micro) Si es en San Luis Capital www.ciudaddesanluis.gov.ar Villa Mercedes: www.villamercedes.gov.ar Seguramente ya habrás reflexionado sobre lo fundamental que resulta contar con información contable adecuada para que el negocio funcione. Todas las operaciones del emprendimiento deben estar respaldadas por comprobantes de distintas índoles, por ejemplo: * Documentos comerciales (facturas, remitos, cheques, etc.) Ya lo has desarrollado en Sistema de Información en la Unidad 3. * Contratos. Lo estudiaste en Derecho en la Unidad 4 * Comprobantes internos creados para situaciones que no tienen otra documentación, por ejemplo, memorándum, fichas de stock de materias primas, etc. Además de los documentos necesitamos sistematizar las operaciones realizadas, para ello contamos con los Libros de Comercio, donde registraremos todas las transacciones que origine tu emprendimiento y estén avaladas por los documentos comerciales, entre ellos:
LIBRO DIARIO
LIBRO MAYOR
LIBRO INVENTARIO Y BALANCE
Para profundizar te sugerimos que te remitas al módulo SISTEMA DE INFORMACIÓN CONTABLE en las Unidades 3 y 4.
http://contenidosdigitales.ulp.edu.ar/exe/sistemadeinfo_cont/ Flujo de fondos
El Flujo de Fondos (Cash Flow) consiste en un informe en el cual se presentan las entradas y salidas de dinero que se realizaron en diversos períodos de tiempo (ejemplo: meses) de una organización.
Básicamente se trata de una planilla en la cual para cada período se detallan: - el saldo inicial de caja - los ingresos y egresos de dinero - el resultado del período - el saldo final de caja
Los fondos usualmente incluyen, además de dinero en efectivo,
depósitos bancarios, cheques y otros activos de elevada liquidez. El flujo de fondos tiene varias utilidades:
- Brinda un pantallazo general de la situación de liquidez de la empresa, y de sus necesidades de financiamiento externo. Permite ver si las fuentes principales de ingresos no son operativas (ejemplo ventas) o no.
- Sirve para calcular la tasa interna de retorno o el valor actual neto. En la evaluación de proyectos de inversión, se realiza una estimación de un flujo de fondos futuro. En una empresa en marcha se pueden calcular los valores de esas variables con datos reales.
De acuerdo a la finalidad del informe, se pueden obtener varios flujos de
fondos: - El flujo de fondos operativo: entradas y salidas de efectivos debido a la
actividad principal de la empresa. - Flujo de fondos de capital: venta de activos de largo plazo, inversiones,
adquisiciones de activos de largo plazo, etc. - Flujo de fondos financiero: entradas y salidas de dinero debido a la
emisión o adquisición de deuda, acciones, participaciones, dividendos, etc.
- Flujo de fondos general: incluye los tres flujos de fondos anteriores. Ejemplo simple de la estructura de un flujo de fondos
Enero Febrero Marzo Ingresos Por Ventas 10000 11000 12000 Costo de Material -5000 -5100 -5200 Salarios -2000 -2000 -2000 Seguros -200 -200 -200 Alquiler -3000 -3000 -3000 Gastos operativos varios -100 50 120 Resultado Operativo -$300.00 $750.00 $1,720.00 Repasamos lo visto en Teoría y Gestión de las organizaciones II
EL PROCESO DE CONTROL: es aquel a través del cual se comparan los resultados de las acciones implementadas en el proceso de gestión con las metas fijadas en el proceso de planeamiento. El control es continuo y es fundamental la información. La calidad y la oportunidad del flujo de información son de gran importancia para poder realizar un adecuado control. Sin el control es imposible conducir las organizaciones de manera eficaz y eficiente.
El control es parte fundamental de una buena administración debido a que con él se revisa que las cosas estén marchando de la manera deseada y de corregir cualquier falla que se produzca. El control aparece entonces como el sistema que proporciona información y detecta oportunidades para decidir, como la facultad de dominar una situación, evaluando resultados, corrigiendo la acción de modo de lograr los objetivos esperados.
Las características e intensidad de los sistemas de control varían en las distintas organizaciones, dependiendo de factores como el tamaño, la actividad, el contexto, los recursos, etc. Entre las diferentes técnicas de control se pueden mencionar las siguientes: * Contabilidad * Auditoria * Presupuestos * Reportes * Archivos * Gráficas y diagramas * Proceso, procedimientos, etc.
El control nos permite confirmar el buen rumbo tomado y continuar con lo planeado o podemos detectar desvíos que derivan en una revisión de la planificación y de la gestión.
El control se aplica a las 4 áreas básicas de la empresa:
La función de control en esta área busca el aumento de la eficacia, la reprogramación de costos y mejora de la calidad del producto. Control de calidad. Se utiliza para detectar y eliminar cualquier causa que pueda originar un efecto en el producto. Control de inventarios. Su objetivo primordial es determinar el nivel más económico de inventarios en cuanto a materiales, productos en proceso y productos terminados Control de producción. El objetivo fundamental de este control es programar, coordinar e implantar todas las medidas tendientes a lograr un optima rendimiento en las unidades producidas, e indicar el modo, tiempo y lugar más idóneos para lograr las metas de producción, cumpliendo así con todas las necesidades del departamento de ventas. Control de compras. Relacionada fuertemente con el control de inventarios, esta función verifica el cumplimiento de actividades tales como: selección adecuada de los proveedores, control de los pedidos, etc.
Se refiere a la evaluación de la eficacia de las funciones a través de las cuales se hace llegar el producto al consumidor; es de vital importancia para el control de la empresa en general, y para la elaboración de estrategias y planes de comercialización. Control de ventas. Acompaña el volumen diario, semanal, mensual y anual de las ventas de la empresa por cliente, vendedor, región, producto o servicio, con el fin de señalar fallas o distorsiones en relación con las previsiones. Pueden mencionarse como principales controles de ventas: Por volumen total de las mismas ventas, por tipos de artículos vendidos, por el precio de artículos vendidos, por clientes, por territorios, control de propaganda, etc.
Control Presupuestal. Como ya se estudió, los presupuestos se elaboran durante el proceso de planeamiento, sin embargo son, también, control financiero, al permitir comparar los resultados reales en relación con lo presupuestado, y proporcionar las bases para aplicar las medidas correctivas adecuadas. Control Contable. Ninguna empresa por pequeña que sea, puede operar con éxito si no cuenta con información verídica, oportuna y fidedigna acerca de la situación del negocio y de los resultados obtenidos en un determinado periodo.
Su función es la evaluación de la efectividad en la implantación y ejecución de todos y cada uno de los programas de personal, y del cumplimiento de los objetivos de este departamento; se lleva acabo básicamente a través de la auditoria de recursos humanos, por ejemplo: evaluación de la actuación, capacitación y desarrollo, evaluación de la motivación, evaluación de sueldos y salarios, etc. LIQUIDAR el microemprendimiento consiste en vender los bienes y derechos (técnicamente realizar el Activo) y con el resultante abonar las deudas y cumplir con todas las obligaciones contraídas (cancelar el pasivo).
La liquidación puede provenir de: * cambio de estructuras * disolución
CAMBIOS DE ESTRUCTURAS
Los microemprendimientos pueden, para adaptarse a nuevas formas societarias o económicas, cambios de forma jurídica, unirse a otro microemprendimiento, dividirse o excluir socios. Así puede haber: * TRANSFORMACIÓN: cuando un microemprendimiento cambia su forma jurídica, por ejemplo, está organizado como Sociedad Colectiva y se transforma en Sociedad de Responsabilidad Limitada. * FUSIÓN: Existe Fusión cuando: a) Cuando dos o más sociedades se disuelven para constituir una nueva. b) Cuando una ya existente incorpora a otras u otras que sin liquidarse se disuelve. En ambos casos la nueva sociedad o la incorporante adquieren la titularidad de los derechos y obligaciones de las sociedades disueltas, produciéndose la transformación total de sus respectivos patrimonios. * ESCISIÓN Hay escisión cuando: a) Un microemprendimiento sin disolverse destina parte de su patrimonio para fusionarse con otras sociedades o participa con ellas en la creación de un nuevo microemprendimiento. b) Un microemprendimiento sin disolverse destina parte de su patrimonio para constituir uno o varios nuevos. c) Un microemprendimiento se disuelve sin liquidarse para constituir con el total de su patrimonio nuevos microemprendimientos.
* RESOLUCIÓN PARCIAL Existe Resolución parcial cuando disminuye el patrimonio de los socios por distintos motivos, tales como: - muerte de los socios - exclusión de los socios por grave incumplimiento de sus obligaciones, incapacidad, inhabilitación, declaración en quiebra, etc. - cualquier causa que está estipulada en el contrato.
* DISOLUCIÓN
La disolución implica la muerte jurídica de la sociedad que dió origen al microemprendimiento, o sea su extinción como tal, algunos ejemplos de disolución son: - decisión de los socios - expiración del término por el cual se constituyó - finalización del objeto por el cual se constituyó o imposibilidad de realizarlo. - pérdida del capital social - declaración en quiebra - fusión con otras sociedades - otras causas previstas en el contrato.
Se entiende por liquidación, la terminación del microemprendimiento, el pago de sus obligaciones y si hubiere algún remanente de sus activos, se distribuirán entre el dueño o los socios. Desde el punto de vista de su contabilidad no interesa las causas que conduzcan a la liquidación del mismo; puesto que, sean cuales fueren dichas causas, configuraran el mismo problema de cancelar todos los pasivos, con los activos que tenga la empresa y luego repartir el remanente entre los socios, en proporción a sus aportaciones de capital al microemprendimiento.
Pasos a seguir para realizar la liquidación: Se suspenderán todas las operaciones (Cese de actividades) Dar de baja el emprendimiento en todos
los organismos donde se encontraba inscripto (AFIP, DPIP, Municipalidad, etc.)
Se procederá a realizar un inventario de todos los bienes del emprendimiento
Se efectuara un cierre de ejercicio y se preparan los estados financieros y patrimoniales.
Se realizarán (venden) los activos, a los precios de la demanda en el mercado.
Se cancelaran las deudas en su orden de prioridades legales. Se repartirá el remanente (LO QUE QUEDA) entre el dueño o
los socios en proporción a su/s capital/es aportados.
Eje n°3: La gestión de comercialización
INDICE 1)LA GESTION DE COMERCIALIZACIÓN 2) INVESTIGACIÓN CUALITATIVA Y CUATITATIVA 3) INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4) MERCADOTÉCNIA 5) MARKETING ESTRATÉGICO 6) ÁREA COMERCIAL 7) FUNCIÓN DE VENTAS 8)FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA 9) FRANQUICIA 10) CUESTIONARIO Integrantes: Medina Iara Carolina Anahí Sbrola Adelquis Ademir Payes Fernando Brites Rodríguez Maria de los milagros LA GESTION DE COMERCIALIZACIÓN La gestión de comercialización de una empresa es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia general ha
seleccionado como objetivo. El mercado son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo. Una vez definidos los objetivos y estrategias, la empresa está en condiciones de realizar un análisis de los productos y servicios que puede brindar a sus clientes: la mejor manera de lograrlo es tener en cuenta sus propias posibilidades y a aquellos competidores que ofrecen productos que satisfacen las mismas necesidades. Las acciones de la gestión comercial abarcan: • seleccionar productos/servicios: • investigar el mercado; • elaborar estrategias relativas a la venta: • contactar clientes; • elegir a través de qué forma se llega al cliente (canal de distribución); • participar en la decisión sobre condiciones de venta: • vender. Una buena gestión comercial puede medirse a través de diversos instrumentos: • Ventas totales en pesos; • Ventas totales en unidades; • Proporción del mercado total que se atiende (medido en porcentaje); • Ganancias. La combinación entre las acciones comerciales arriba mencionadas, y las formas en que se mide la gestión comercial, demuestran que son muchas las responsabilidades que el personal del área comercial de cualquier empresa debe enfrentar. Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva Para alcanzar un adecuado rendimiento en la gestión comercial, toda empresa debe concentrarse en dos aspectos principales 1. definir la estrategia de venta del producto/servicio "realizar marketing" - llegar al cliente: 2. brindar calidad de servicio (durante y después de la venta). Esto involucra un proceso que va desde el diseño del producto/servicio adecuado, hasta la operación de venta propiamente dicha junto con el servicio que ella involucra; como muestra el siguiente cuadro. El proceso incluye los pasos que van desde la idea de fabricar un producto, hasta lo que se denomina servicio posventa, que es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla que se pueda producir. Un ejemplo de servicio de posventa son los servicios de reparaciones con garantías, como los electrodomésticos, las computadoras, los teléfonos móviles, que en algunos casos llegan a tener una garantía de hasta tres años. Las responsabilidades de un área comercial no comienzan con el acto de ventas, sino que se inician en la colaboración con las áreas de producción para que la empresa produzca lo que va a vender, que debe ajustarse a las necesidades de los clientes actuales y potenciales. Para esto deben imple-mentarse acciones previas de marketing, que abarcan la investigación de mercado y el desarrollo de productos. http://www.buenastareas.com/ensayos/Gestion-De-Comercializacion/4282580.html
INDICE INVESTIGACIÓN CUALITATIVA Y CUATITATIVA La investigación es un proceso riguroso, cuidadoso y sistematizado en el que se busca resolver problemas, bien sea de vacío de conocimiento (investigación científica) o de gerencia, pero en ambos casos es organizado y garantiza la producción de conocimiento o de alternativas de solución viables. En el presente ensayo es necesario aclarar que nuestro objeto de estudio es establecer las diferencias entre la investigación cualitativa y la investigación cuantitativa., aunque ambas en general son parte de la investigación científica, la que es definida como "… un proceso metódico y sistemático dirigido a la solución de problemas o preguntas científicas, mediante la producción de nuevos conocimientos, los cuales constituyen la solución o respuesta a tales interrogantes. A partir de esto es posible hacer una reflexión acerca del enfoque que de allí se desprende: Si estamos tratando la investigación científica, es posible desarrollar dos enfoques importantes : el cualitativo y el cuantitativo, en el primero se entiende que la cantidad es parte de la cualidad, además de darse mayor atención a lo profundo de los resultados y no de su generalización; mientras que en el enfoque cuantitativo, lo importante es la generalización o universalización de los resultados de la investigación. Por tanto, en una investigación no es conveniente hablar, ni de Paradigma Cualitativo, Metodología Cualitativa o Investigación Cualitativa; puesto que lo cualitativo o cuantitativo son enfoques de la investigación científica, y ambos pueden ser usados en una misma investigación, interaccionando sus metodologías. Creemos que las diferencias no se dan a nivel del tipo de problema que se pretende investigar, sino a nivel de los métodos e instrumentos que cada cual aplica y la forma en que tratan los resultados. Esperamos que la información aquí recabada ayude a comprender la importancia de la investigación científica cualquiera que sea el paradigma que se emplea. Finalmente, la conjunción de ambos paradigmas ayudara a lograr resultados óptimos en investigaciones en el campo de la salud y particularmente en el referido a la Enfermería. El Grupo 1.- LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA La metodología cualitativa, como indica su propia denominación, tiene como objetivo la descripción de las cualidades de un fenómeno. Busca un concepto que pueda abarcar una parte de la realidad. No se trata de probar o de medir en qué grado una cierta cualidad se encuentra en un cierto acontecimiento dado, sino de descubrir tantas cualidades como sea posible. En investigaciones cualitativas se debe hablar de entendimiento en profundidad en lugar de exactitud: se trata de obtener un entendimiento lo más profundo posible. Los orígenes de los métodos cualitativos se encuentran en la antigüedad pero a partir del siglo XIX, con el auge de las ciencias sociales – sobre todo de la sociología y la antropología – esta metodología empieza a desarrollarse de forma progresiva.
Sin embargo después de la Segunda Guerra Mundial hubo un predominio de la metodología cuantitativa con la preponderancia de las perspectivas funcionalistas y estructuralistas. No es hasta la década del 60 que las investigaciones de corte cualitativo resurgen como una metodología de primera línea, principalmente en Estados Unidos y Gran Bretaña. A partir de este momento, en el ámbito académico e investigativo hay toda una constante evolución teórica y práctica de la metodología cualitativa. Dentro de las características principales de esta de metodología podemos mencionar: La investigación cualitativa es inductiva. Tiene una perspectiva holística, esto es que considera el fenómeno como un todo. Se trata de estudios en pequeña escala que solo se representan a sí mismos Hace énfasis en la validez de las investigaciones a través de la proximidad a la realidad empírica que brinda esta metodología. No suele probar teorías o hipótesis. Es, principalmente, un método de generar teorías e hipótesis. No tiene reglas de procedimiento. El método de recogida de datos no se especifica previamente. Las variables no quedan definidas operativamente, ni suelen ser susceptibles de medición. La base está en la intuición. La investigación es de naturaleza flexible, evolucionaría y recursiva. En general no permite un análisis estadístico Se pueden incorporar hallazgos que no se habían previsto (serendipity) Los investigadores cualitativos participan en la investigación a través de la interacción con los sujetos que estudian, es el instrumento de medida. Analizan y comprenden a los sujetos y fenómenos desde la perspectiva de los dos últimos; debe eliminar o apartar sus prejuicios y creencias 1.1.- CARACTERÍSTICAS DE LA METODOLOGÍA CUALITATIVA Las características de la metodología cualitativa que podemos señalar a modo de sinopsis son Una primera característica de estos métodos se manifiesta en su estrategia para tratar de conocer los hechos, procesos, estructuras y personas en su totalidad, y no a través de la medición de algunos de sus elementos. La misma estrategia indica ya el empleo de procedimientos que dan un carácter único a las observaciones. La segunda característica es el uso de procedimientos que hacen menos comparables las observaciones en el tiempo y en diferentes circunstancias culturales, es decir, este método busca menos la generalización y se acerca más a la fenomenología y al interaccionismo simbólico. Una tercera característica estratégica importante para este trabajo se refiere al papel del investigador en su trato -intensivo- con las personas involucradas en el proceso de investigación, para entenderlas. El investigador desarrolla o afirma las pautas y problemas centrales de su trabajo durante el mismo proceso de la investigación. Por tal razón, los conceptos que se manejan en las investigaciones cualitativas en la mayoría de los casos no están operacionalizados desde el principio de la investigación, es decir, no están definidos desde el inicio los indicadores que se tomarán en cuenta durante el proceso de investigación. Esta característica remite a otro
debate epistemológico, muy candente, sobre la cuestión de la objetividad en la investigación social. .- LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA Surge en los siglos XVIII y XIX, en el proceso de consolidación del Capitalismo y en el seno de la Sociedad Burguesa Occidental. Con la finalidad de analizar los conflictos sociales y el hecho económico como Universo complejo. Inspiradas en las Ciencias Naturales y estas en la física Newtonianas a partir de los conocimientos de Galileo. Con Claude Saint Simón y Augusto Comte surge la Sociología como Ciencia. Su racionalidad está fundamentada en el Cientificismo y el Racionalismo, como posturas Epistemológicas Institucionalistas. Profundo apego a la tradicionalidad de la Ciencia y utilización de la neutralidad valorativa como criterio de objetividad, por lo que el conocimiento está fundamentado en los hechos, prestando poca atención a la subjetividad de los individuos. Su representación de la realidad es parcial y atomizada. El experto se convierte en una autoridad de verdad. Hurtado y Toro (1998). "Dicen que la investigación Cuantitativa tiene una concepción lineal, es decir que haya claridad entre los elementos que conforman el problema, que tenga definición, limitarlos y saber con exactitud donde se inicia el problema, también le es importante saber que tipo de incidencia existe entre sus elementos". 2.1.- CARACTERÍSTICAS DE LA METODOLOGÍA CUANTITATIVA La Metodología Cuantitativa es aquella que permite examinar los datos de manera numérica, especialmente en el campo de la Estadística. Para que exista Metodología Cuantitativa se requiere que entre los elementos del problema de investigación exista una relación cuya Naturaleza sea lineal. Es decir, que haya claridad entre los elementos del problema de investigación que conforman el problema, que sea posible definirlo, limitarlos y saber exactamente donde se inicia el problema, en cual dirección va y que tipo de incidencia existe entre sus elementos. Los elementos constituidos por un problema, de investigación Lineal, se denominan: variables, relación entre variables y unidad de observación. Edelmira G. La Rosa (1995) Dice que para que exista Metodología Cuantitativa debe haber claridad entre los elementos de investigación desde donde se inicia hasta donde termina, el abordaje de los datos es estático, se le asigna significado numérico. El abordaje de los datos Cuantitativos son estadísticos, hace demostraciones con los aspectos separados de su todo, a los que se asigna significado numérico y hace inferencias La objetividad es la única forma de alcanzar el conocimiento, por lo que utiliza la medición exhaustiva y controlada, intentando buscar la certeza del mismo. El objeto de estudio es el elemento singular Empírico. Sostiene que al existir relación de independencia entre el sujeto y el objeto, ya que el investigador tiene una perspectiva desde afuera. La teoría es el elemento fundamental de la investigación Social, le aporta su origen, su marco y su fin. Comprensión explicativa y predicativa de la realidad, bajo una concepción objetiva, unitaria, estática y reduccionista. Concepción lineal de la investigación a través de una estrategia deductiva.
Es de método Hipotético – Deductivo. 2.2. - LIMITACIONES CUANTITATIVAS Las limitaciones se sitúan a nivel de varios riesgos de distorsión, el menor de los cuales no es ciertamente la conversión deformante de lo cualitativo en cantidades artificialmente calculadas sobre datos previamente transmutados ad hoc González, Casanova (1975) menciona que la perspectiva y el énfasis Cuantitativo están relacionados con muchas otras características del investigador. En términos generales puede decirse que el análisis Cuantitativo es típico sobre todo en la las ciencias sociales que trabajan con poblaciones, se liga al Empirismo y a la Ideología del proceso de las ciencias Sociales". El investigador Sorokin ha indicado las limitaciones de la investigación cuantitativa: La subjetividad disfrazada Cuantitativamente. La conjugación Cuantitativa de agrupaciones para estudiar los sistemas Sociales. Tomar una parte del sistema como variable independiente (causa) y todo el de los datos Cuantitativos lo que se puede observar en las investigaciones tradicionales. 3.- DIFERENCIAS ENTRE INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA Y CUALITATIVA El objetivo de cualquier ciencia es adquirir conocimientos y la elección del método adecuado que nos permita conocer la realidad es por tanto fundamental. El problema surge al aceptar como ciertos los conocimientos erróneos o viceversa. Los métodos inductivos y deductivos tienen objetivos diferentes y podrían ser resumidos como desarrollo de la teoría y análisis de la teoría respectivamente. Los métodos inductivos están generalmente asociados con la investigación cualitativa mientras que el método deductivo está asociado frecuentemente con la investigación cuantitativa. Los científicos sociales en salud – doctores, enfermeras, técnicos en salud, etc. - que utilizan abordajes cualitativos enfrentan en la actualidad problemas epistemológicos y metodológicos que tienen que ver con el poder y la ética en la generación de datos así como con la validez externa de los mismos. La investigación cuantitativa es aquella en la que se recogen y analizan datos cuantitativos sobre variables. La investigación cualitativa evita la cuantificación. Los investigadores cualitativos hacen registros narrativos de los fenómenos que son estudiados mediante técnicas como la observación participante y las entrevistas no estructuradas. La diferencia fundamental entre ambas metodologías es que la cuantitativa estudia la asociación o relación entre variables cuantificadas y la cualitativa lo hace en contextos estructurales y situacionales. La investigación cualitativa trata de identificar la naturaleza profunda de las realidades, su sistema de relaciones, su estructura dinámica; mientras que la investigación cuantitativa trata de determinar la fuerza de asociación o correlación entre variables, la generalización y objetivación de los resultados a través de una muestra para hacer inferencia a una población de la cual toda muestra procede. Tras el estudio de la asociación o correlación pretende, a su vez, hacer inferencia causal que explique por qué las cosas suceden o no de una forma determinada.
El empleo de ambos procedimientos cuantitativos y cualitativos en una investigación probablemente podría ayudar a corregir los sesgos propios de cada método, pero el hecho de que la metodología cuantitativa se la más empleada no es producto del azar sino de la evolución de método científico a lo largo de los años. Creemos en ese sentido que la cuantificación incrementa y facilita la compresión del universo que nos rodea y ya mucho antes de los positivistas lógicos o neopositivistas Galileo Galilei afirmaba en este sentido "mide lo que sea medible y haz medible lo que no lo sea".
Diferencias entre investigación cualitativa y cuantitativa
Investigación cualitativa Investigación cuantitativa
Centrada en la fenomenología y comprensión
Basada en la inducción probabilística del positivismo lógico
Observación naturista sin control Medición penetrante y controlada
Subjetiva Objetiva
Inferencias de sus datos Inferencias más allá de los datos
Exploratoria, inductiva y descriptiva
Confirmatoria, inferencial, deductiva
Orientada al proceso Orientada al resultado
Datos "ricos y profundos" Datos "sólidos y repetibles"
No generalizable Generalizable
Holista Particularista
Realidad dinámica Realidad estática
Ventajas e inconvenientes de los métodos cualitativos vs cuantitativos.
Métodos cualitativos Métodos cuantitativos
Propensión a "comunicarse con" los sujetos del estudio
Propensión a "servirse de" los sujetos del estudio
Se limita a preguntar Se limita a responder
Comunicación más horizontal... entre el investigador y los investigados... mayor naturalidad y habilidad de estudiar los factores sociales en un escenario natural
Son fuertes en términos de validez interna, pero son débiles en validez externa, lo que encuentran no es generalizable a la población
Son débiles en términos de validez interna -casi nunca sabemos si miden lo que quieren medir-, pero son fuertes en validez externa, lo que encuentran es generalizable a la población
Preguntan a los cuantitativos: ¿Cuan particularizables son los hallazgos?
Preguntan a los cualitativos: ¿Son generalizables tus hallazgos?
Una de las críticas que se le suelen hacer a los abordajes cuantitativos, desde la perspectiva de los métodos cualitativos, es su propensión a servirse de, más que comunicarse con, los sujetos de estudio.
El argumento es que las encuestas utilizan a los individuos para extraer de ellos información que luego es procesada sin que medie ningún tipo de "devolución" a quienes dieron origen a los datos. Se dice además, que la situación de la entrevista es tan artificial -uno se limita a preguntar y el otro a responder- que es posible formular cuestionamientos muy sólidos sobre la validez de los datos así obtenidos. En cambio, los métodos cualitativos parecerían encontrar una de sus fuentes de legitimación primarias en el hecho de que permiten una comunicación más horizontal -más igualitaria- entre el investigador y los sujetos investigados. Sin negar que algunos de los abordajes cualitativos como las entrevistas a profundidad y las historias de vida permitan un acercamiento más "natural" a los sujetos, es necesario reflexionar con más detalles sobre las condiciones que hacen posible este tipo de encuentros. En los países de América Latina, incluyendo a Cuba, la mayor parte de los estudios se hacen sobre/con sujetos sociales que viven bajo alguna forma de subordinación: de género (en el caso de las mujeres); sexual (en el caso de las minorías sexuales), etc. En muchos casos es precisamente, esa condición de subordinación la que da origen a su disposición a colaborar. Autores como Castro y Bronfman plantean que por más "democráticos" que seamos, el acceso a los grupos subordinados nos es dado por lo que nuestro status representa. Desembocamos así en un dilema que cuestiona de raíz el argumento planteado al principio de esta sección, en el sentido de que la investigación cualitativa se reivindica a sí misma a partir de su "naturalismo", de su supuesta habilidad de estudiar a los actores sociales en su escenario natural. http://www.monografias.com/trabajos38/investigacion-cualitativa/investigacion-cualitativa2.shtml#ixzz3iZ2OJksI
INDICE INVESTIGACIÓN DE MERCADO La investigación de mercados, según Naresh Malhotra, es la identificación, recopilación, análisis y difusión de información de manera sistemática (por pasos) y objetiva (imparcial), para contar con datos más precisos que faciliten tomar decisiones con respecto a cómo solucionar los problemas identificados y qué oportunidades de mercado aprovechar. Igualmente y de una forma más sencilla, la FAO, define la investigación de mercados como “el proceso de analizar un mercado con el fin de determinar las posibilidades de venta para un producto y cómo alcanzar el éxito con él”.
Importancia de las fuentes de información
La investigación de mercados se apoya en el uso de información y datos estadísticos que expresan tendencias y comportamientos y que acompañados de un análisis posterior con base en los datos seleccionados, permiten un mayor entendimiento del mercado al que se desea llegar. De acuerdo con el producto, es necesario recolectar información para el respectivo análisis y dicha información tiene dos tipos de fuentes que se complementan entre sí:
Etapas de la investigación de mercados Las etapas de una investigación de mercados son: a). Planeación de la Investigación La planeación implica determinar el objetivo (la razón y el por qué realizar la investigación), así como definir el tamaño de la muestra, la encuesta, sus preguntas o los métodos de recolección de datos que se van a utilizar (entrevistas, charlas, etc.), los recursos físicos (equipos) y humanos (personal) e identificar y ubicar otras fuentes de consulta necesarias. b). Recopilación de datos Esta es una etapa de campo que exige el desplazamiento físico a los lugares donde se ubican las diferentes fuentes para la recolección de la información. C). Tabulación Consiste en organizar la información recolectada para su análisis posterior; dicha organización exige la selección, ordenamiento y consolidación de todos los datos encontrados. d. Análisis Esta última etapa implica la revisión de la información ya tabulada, con el fin de efectuar una adecuada Interpretación de los datos obtenidos, la cual conducirá al interesado a las conclusiones de la investigación. La venta de yogur se da en todos los establecimientos encuestados, El nivel de las ventas del producto durante el último año tuvo resultados muy positivos y dicha tendencia se mantiene en la actualidad, pues el 100% de los encuestados manifestaron que durante el presente periodo académico la venta de yogur ha sido mayor al 10% e incluso el 25% de los encuestados manifestaron tener una venta mayor al 20%. Estructura de la investigación de mercados Una investigación de mercados centra su trabajo en los siguientes componentes: a) Análisis de la demanda b) Análisis de la competencia
c) Análisis de Precios d) Canales de comercialización e) Conclusiones de la investigación a) Análisis de la demanda La finalidad de este análisis es identificar si el producto que la microempresa planea
ofrecer en realidad es demandado por alguien y satisface la necesidad del consumidor. Para conocer si hay alguien demandando el producto es básico tener datos acerca de la venta de éste, así como de su evolución en los últimos años (al menos tres últimos periodos): qué cantidades se venden y en dónde se realiza la venta. La mejor forma de obtener dicha información es apoyarse en datos estadísticos del sector, que pueden ser consultados en las cámaras de comercio de la ciudad, en las agrupaciones gremiales existentes o en reportes de venta de las mismas empresas productoras (información secundaria). Así mismo, es posible realizar encuestas directamente entre los consumidores o a los establecimientos comerciales que distribuyen el producto (información primaria) Como no fue posible encontrar información secundaria exacta acerca de las ventas o el consumo de yogur en el segmento escogido debido a que estos datos no son suministrados fácilmente por los negocios, María y José decidieron realizar una encuesta (ver formato de encuesta) a algunos tenderos acerca de las ventas y las marcas de yogurt que ellos normalmente ofrecen en sus establecimientos, para así obtener un dato aproximado sobre el nivel de ventas y su tendencia en los últimos años. Análisis: El nivel de las ventas del producto durante el último año tuvo resultados muy positivos y dicha tendencia se mantiene en la actualidad, pues el 100% de los encuestados manifestaron que durante el presente periodo académico la venta de yogur ha sido mayor al 10% e incluso el 25% de los encuestados manifestaron tener una venta mayor al 20%. Sin embargo, antes de realizar esa recolección de datos es preciso hacer una segmentación del mercado, lo que quiere decir que es necesario dividir en sectores (nichos) a los clientes potenciales. Una vez se ha segmentado el mercado, la consecución de los datos estadísticos puede ser más fácil de obtener y menos desgastante en tiempo y dinero.
En la recolección y posterior análisis de los datos María y José encontraron que la creación de nuevos colegios y universidades durante los últimos años ha sido constante y no se han presentado cierres. Así, por ejemplo, el número de institutos había aumentado de 7 a 12 entre
el año 2001 y el 2003, lo que incrementó simultáneamente la cantidad total de centros de educación, que en el 2003 fue de 224. Aunque el número de centros educativos no varía significativamente y tiene una tendencia casi constante, el número de estudiantes matriculados sí lo hace y había tenido un incremento cercano al 14% entre el 2001 y el 2003, sumando para el último año 68.264 estudiantes. De los tres tipos de centros educativos elegidos los institutos son los que más han conseguido elevar el número de estudiantes, con un crecimiento cercano al 24% en los últimos tres años.
b) Análisis de la competencia Así como se hizo con el análisis de la demanda, es importante identificar características de la competencia, tales como: quiénes son los competidores directos, cuántos son, cuál es la empresa líder, qué marcas manejan, las características de los productos que ofrecen, qué canales de comercialización son los más usados y que estrategias de promoción usan. Otro punto importante para tener en cuenta es la identificación de los productos sustitutos, aquellos que pueden satisfacer las mismas necesidades
que satisface el producto que se desea lanzar. La recolección de este tipo de información es mucho más fácil, pues es posible detectar la competencia a través de la revisión de directorios telefónicos (páginas amarillas) y directorios industriales, las visitas a puntos de venta (supermercados, tiendas) o la simple observación. María y José identificaron, durante el desarrollo de las encuestas, que la principal competencia es la marca Milkos, de la empresa que lleva el mismo nombre: una multinacional que pauta en televisión y revistas, tiene una amplia gama de lácteos (yogur, kumis, quesos, leche), produce yogur bajo en grasas y con diferentes sabores (piña, mora, fresa, melocotón, guanábana), comercializa sus productos en tiendas de establecimientos educativos, tiendas de barrios, graneros y supermercados y cuya participación en el mercado es de cerca del 85%. Hay otras dos empresas nacionales (Lecheros S.A. y Colatos S.A.) que a pesar de tener presencia en la ciudad, no son las que más venden entre las tiendas: el 94% de las tiendas venden el yogur Milkos y sólo un 6% de las tiendas vende yogur de las otras dos marcas, las cuales son un 10% más económica que Milkos. Por otra parte, en las mismas encuestas pudieron encontrar que la presentación más usada para la venta de yogurt es el vaso de 150 gr. y que los productos sustitutos son los jugos y la leche de sabores, que normalmente son vendidos en empaque tetra pack.
c) Análisis de precios La realización de este análisis permitirá establecer cuáles son los rangos de precios que se manejan en el mercado, cómo ha sido su evolución y qué variables los afectan; aspectos que son importantes al momento de diseñar la estrategia de precios que planea desarrollar la microempresa. Es poco probable que una organización se incline por tener un precio mayor al de la
competencia, cuando ellos tienen el 100% del mercado; al contrario, suelen ubicarse por debajo, lo que les permite atraer la atención del cliente al ofrecer un producto igual pero con un precio menor. Estas situaciones dependen de las estrategias de cada organización, sin olvidar los costos de la producción y demás gastos en que la empresa incurre para colocar el producto en manos del cliente. Esta información también puede ser recolectada por intermedio de visitas, encuestas, catálogos de la empresa productora o Internet, en donde es posible hallar algunas herramientas para tener en cuenta. La realización de la encuesta les permitió a José y María identificar quién es la competencia y cuáles son sus características y al mismo tiempo pudieron conocer, de primera mano, los precios que se manejan en cada tipo de centro educativo de su segmento de mercado: El precio del yogur oscila entre $850 y $950 El producto de la empresa Milkos es el más costoso (tiene un precio al público de $950 y las otras dos marcas manejan un precio de $850) Además, según las conversaciones sostenidas con algunos tenderos de centros educativos, José y María se dieron cuenta que en las universidades, al inicio de cada semestre, hay un incremento de $50 en el precio de producto, mientras que en las tiendas escolares el aumento es de $30 cada nuevo año lectivo, de manera que el margen de ganancia por producto oscila entre un 20% y un 25%.
d) Canales de comercialización El conocimiento de los canales de comercialización que usa la competencia permitirá comprender cómo ésta lleva el producto desde la planta de producción hasta las manos de los consumidores, qué beneficios tiene ese tipo de distribución o qué problemas les ha traído implementarla. Estos datos le dan al microempresario la posibilidad de estudiar cuál puede ser la mejor forma de comercialización o tener nuevas alternativas para aplicar en su organización, de acuerdo con sus características particulares y tratando de obtener beneficios para él y para su clientela. La recolección de esta información también se apoya en el uso de la encuesta o la realización de entrevistas, recursos que pueden ser usados ante los productores, mayoristas, distribuidores y detallistas del producto. José y María introdujeron en el formato de encuesta diseñado por ellos una pregunta sobre quién era el proveedor del producto y con las respuestas que recogieron lograron obtener el nombre de las principales empresas que suministran yogur. Según la encuesta, las tiendas de establecimientos educativos le compran el producto a dos mayoristas: Distripal S.A. y Prodir Ltda. La primera es una empresa caleña que provee a los departamentos del valle del Cauca, Cauca y Nariño y la segunda es una empresa de Popayán que sólo tiene operaciones en el Cauca. Ambas manejan otros productos alimenticios diferentes al yogur y se apoyan en una red de camiones fríos, los cuales son alquilados también a otras empresas. Durante las encuestas realizadas, María y José también hicieron, de forma amigable, preguntas acerca del negocio en general, las cuales les permitieron detectar que ha habido ocasiones en que el pedido se demora en llegar o no llega completo, puesto que los mayoristas reciben el producto en la ciudad de Cali y a veces se complica el acceso a la zona rural por el estado de las vías, inconvenientes de orden público o accidentes de tránsito. Además, los mayoristas exigen por cada pedido adelantos que llegan al 30% de la compra, por si se presentan problemas de orden público. Otro de los problemas que se presenta tienen que ver con las fechas de expiración de yogur, que a veces son muy cercanas a la llegada del pedido. e) Conclusiones de la investigación Una vez realizada la investigación se deben mostrar las conclusiones de ésta, resaltando los aspectos más importantes o los resultados obtenidos. Los gráficos y las tablas son herramientas que permitirán mostrar de una mejor manera la información recolectada. El segmento de mercado escogido, ubicado en la zona urbana de Popayán, está constituido por 224 centros educativos en el año 2003 y ha tenido un crecimiento de 2.75% entre el año 2001 y el 2003. El número de estudiantes matriculados en esos centros educativos fue de 68.264 alumnos en el año 2003 y el crecimiento promedio durante los últimos tres años es de 6.5%. A través de las 56 encuestas realizadas entre las tiendas se pudo identificar que todos los establecimientos venden yogur y que durante el 2003 las ventas del producto fueron consideradas como buenas por el 85% de los encuestados, mientras que el 15% restante las catalogó como muy buenas.
El 100% de los tenderos manifestaron que las ventas de este último periodo educativo frente al periodo inmediatamente anterior tuvieron un crecimiento entre un 15% y un 20%. Las tiendas de colegio realizan, en promedio, un pedido que oscila entre 150 y 200 unidades cada semana, mientras que las universidades tienen pedidos que oscilan entre 250 y 300 unidades y los centros técnicos, entre 200 y 250. Teniendo en cuenta lo anterior y que el número de colegios es de 204, el de Universidades 8 y el de Institutos técnicos 12, se puede definir que el tamaño potencial es de 140.000 unidades mes, distribuidos de la siguiente manera: El nivel de pedidos baja considerablemente en los meses de vacaciones, especialmente entre diciembre y enero y entre Junio y Julio. Sin embargo, siempre hay estudiantes que van a estudiar en estos meses para adelantar cursos especiales. La principal competencia es la multinacional Milkos, la cual vende sus productos en todas las tiendas encuestadas. Los jugos y la leche de sabores son sustitutos del yogur. El promedio de venta del producto (vaso de 150 gr) oscila entre $ 850 y $950, de manera que un tendero gana aproximadamente un entre un 15% y un 20% por cada yogur que vende. El producto es vendido a las tiendas, básicamente, por dos mayoristas, uno regional y otro local. Según los tenderos, la mayoría del pedido no llega completo y exigen un adelanto del 30% sobre el valor total de pedido para hacerles llegar el producto. http://www.oocities.org/es/alejandrocorreay/e3-mercado/paginas/A2.htm
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MERCADOTÉCNIA En administración el término mercadotecnia o mercadología (en inglés marketing) tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos el padre de la mercadotecnia moderna),1 es «el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».2 También se le ha definido como una filosofía de la dirección que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma más eficiente que la competencia. La mercadotecnia es también un proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción de estrategias que creen un valor superior, la implantación de relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor para alcanzar beneficios. Marketing en español se traduce como mercadotecnia o mercadología; a veces mercadeo, según el contexto. Otros autores también lo traducen como estrategia comercial o como promoción y propaganda. El profesional dedicado a la mercadotecnia se llama mercadólogo. Por otra parte, la palabra marketing está reconocida por el DRAE, admitiéndose el uso de este anglicismo. La adaptación gráfica de este término propuesta por la RAE es márquetin, si bien la RAE recomienda usar con preferencia la voz española mercadotecnia.
Evolución de la mercadotecnia MERCADOTECNIA MASIVA: 1940-1950. Se enfoca en toda la población sin distinción alguna (desarrollo de los medios de comunicación) MERCADOTECNIA DE SEGMENTOS: 1960. Presentan cambios debido a la liberación femenina, movimiento de jóvenes, etc. y se va enfocando más en grupos MERCADOTECNIA DE NICHOS: 1980. Se presenta la crisis financiera. Los segmentos siguen subdividiéndose “nicho de mercado”. MERCADOTECNIA PERSONALIZADA: 1990. Avances tecnológicos en base de datos, observación en la conducta del consumidor. Objetivo El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. Además la mercadotecnia tiene también como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Según Philip Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona». Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones: Debe haber al menos dos partes. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte debe creer que es apropiado. Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfechas, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio. Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y servicios para obtener la máxima eficacia en su comercialización", cabe destacar que la mercadotecnia en nuestros días se ocupa más que cubrir necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan sentir bien, por ejemplo una necesidad básica sería dormir, para lo que encontramos que la mercadotecnia nos ofrece y vende las ideas de una extensa gama de colchones, bases para el colchón, ropa de cama con diferentes características que, nos hacen sentir el deseo de contar con ellos para sentirnos bien. Como disciplina de influencias científicas, la mercadotecnia es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes. El mercadeo es la orientación con la que se administra el mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Así mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, o una marca, etc. buscando ser la opción principal y poder llegar al usuario final; el mercadeo parte pues de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar, y controlar, la función comercializadora o mercadeo de la organización. El vocablo mercadotecnia se refiere también a una función o área funcional de la organización: el área de la mercadotecnia, área comercial, el departamento de mercadotecnia, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar mercadotecnia todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.
Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte de la mercadotecnia. La vida actual sería muy difícil comprender la si no existiera la mercadotecnia. Cuantas veces encontramos la respuesta a nuestros problemas con algún producto que nos anuncian; aunque es cierto que muchas veces las empresas nos venden basura, también es cierto que con los estudios de mercado, pueden generar grandes beneficios facilitando las actividades diarias. El objetivo de la mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y conceptuarlas, para elaborar un producto y/o servicio que satisfaga las mismas promoviendo el intercambio de los mismos con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio. La empresa necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar; esto genera un gran beneficio para los consumidores, ya que encuentran una mayor oferta, calidad y un mejor precio por un producto el cual puede terminar por cumplir plenamente las necesidades de las personas. La mezcla de la mercadotecnia (las «cuatro P»)
Las "P" de la mercadotecnia. La mezcla de la mercadotecnia (en inglés marketing mix) son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las P del mercadeo. Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al número de elementos que componen la mezcla. Así por ejemplo Philip Kotler y Gary Armstrong exponen que se trata de cuatro variables mercadológicas (cf.5 6 ); sin embargo, autores más recientes7 8 han adoptado diferentes estructuras teóricas que cambia las cuatro "P" tradicionales (Precio, Distribución ["Place" en inglés], Promoción, y Producto), tomando en cuenta más aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen aspectos íntegramente administrativos, pero forman parte en las decisiones mercadológicas. * Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: 1) La cartera de productos
2) La diferenciación de productos 3) La marca 4) La presentación *Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste... Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes. Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente: Los costes de producción, distribución… El margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de mercadotecnia adoptadas. Los objetivos establecidos. Distribución/Plaza ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución: Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta. Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son: Comunicar las características del producto. Comunicar los beneficios del producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto. La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes: *La publicidad. *Las relaciones públicas. *La venta personal. *La promoción de ventas. *La mercadotecnia directa. Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfacción de estos se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa. Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias. Presentación/Evidencia Física: El entorno.
Objeto de estudio del mercado *Los clientes. Los productos y servicios se buscan mejor y mucho más rápido si estos están acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacen alguna necesidad de la gente, y la gente está dispuesta a pagar por ellos. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa. *Los trabajadores de la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es también fundamental. *Los accionistas. Quienes toman el riesgo esperan ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus propietarios. *La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. Los giros negros como el narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social. Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una buena estrategia de mercado. Proceso de mercadeo
Proceso de mercadeo basado en Kotler. El proceso de mercadeo consta de varias fases: Primera fase: mercadeo estratégico La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuáles son los productos
sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere. El proceso estratégico se materializa en la creación de una propuesta de valor, donde la empresa configura su oferta, enfocándola a su grupo meta a través de un proceso adecuado de Segmentación de mercado. Segunda fase: mezcla de mercadeo (de acción) La mercadotecnia es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de mercadotecnia esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa. En el caso ideal, la mercadotecnia se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la organización todas las áreas (y no sólo la de mercadotecnia) deben actuar de acuerdo con ella y responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Actualización El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercialización de productos. Sin embargo con el desarrollo del mercadeo para otras áreas (especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado. En el mercadeo de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas:9 Personal Evidencia física (Physical evidence) Procesos Tercera fase: ejecución del programa de mercadeo Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente, deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo ha sido. Cuarta fase: control Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son: 1) control de plan anual 2) control de rentabilidad 3) control de eficiencia 4) control estratégico https://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia
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MARKETING ESTRATÉGICO El desarrollo de productos es la función de creación o mejora de los productos que una empresa ofrecerá al mercado. Se realiza luego de efectuar estudios de mercado, habiendo averiguado qué características específicas son las que el cliente al que se quiere llegar desea del producto que se quiere ofrecer. Para ello muchas empresas se valen del marketing estratégico, que les permite ser más competitivas en el mercado. Hacerlo significa analizar los negocios desde lo simbólico y lo competitivo tanto como desde lo económico y financiero. El marketing es necesariamente estratégico porque, además de enfrentar competidores desconociendo muchas veces sus objetivos y planes, en ocasiones también debe operar en un mercado ignorado, sobre un grupo de expectativas y motivaciones de consumo que incluso los mismos consumidores desconocen. Al hacerlo, apunta al logro de sus objetivos de rentabilidad y ganancias en un mediano/largo plazo, para permanecer exitosamente en el mercado el mayor tiempo posible. Para una empresa, marketing estratégico es tomar conciencia de que existe un espejo en el cual se debe mirar todos los días. La estrategia establecida y orientada a desarrollar acciones de marketing se debe basar en la utilización de los recursos humanos y materiales necesarios para ubicar y explotar económicamente los productos/servicios con que se orientan al mercado. Reconocer esa imagen le puede dar la llave del negocio: su posicionamiento en el mercado. El posicionamiento es un intento de distinguirse de los competidores que una empresa realiza para que el mercado la elija. Se busca que el cliente conozca las diferencias reales para que identifique a la empresa como la mejor solución a la satisfacción de sus necesidades de consumo o de servicio. Por ejemplo, en cuanto a la necesidad de las personas de leer el diario, existen numerosas opciones que se relacionan con hábitos, motivaciones, estilos, necesidades y gustos, que las distintas publicaciones desean satisfacer específicamente de acuerdo con las características de cada consumidor, independientemente de que la realidad sobre la que se escribe sea la misma. En este sentido. Página 12 se posiciona como un diario para desarrollar el sentido crítico. Ámbito financiero como un diario de análisis de noticias económicas. Crónica se ubica más hacia las noticias policiales y La Razón es el diario de la tarde. EL MARKETING MIX: DE LA ESTRATEGIA AL CONSUMIDOR Estas definiciones parten de las investigaciones de mercado (tanto cuali como cuantitativas) y se dirigen a fabricar lo que el mercado necesita, de la forma en que lo necesita y con la calidad con la que está dispuesto a adquirir. Esto significa que las empresas no deben fabricar lo que se les ocurra caprichosamente, sino lo que el mercado está dispuesto a comprar: no se busca vender lo que se fabrica, sino fabricar lo que se vende; y es precisamente en el mercado en donde están las claves para lograr este objetivo. PACKAGING
El packaging es el nombre en inglés que se le da al envase en que viene presentado un producto. En determinadas ocasiones, es utilizado como forma de relanzar un "producto (sin cambiar sus características físicas) y presentarlo como nuevo a los consumidores. El packaging es uno de los aspectos que más se investigan en un estudio cualitativo. Muchas empresas utilizan al envase como un arma estratégica que les permite comunicar al público que ha lanzado un nuevo producto, siendo lo nuevo la forma del envase, la etiqueta o el contenido de su envase. Un ejemplo de esto es el lanzamiento de botellas de 1 litro, 1 litro y medio, 2 litros, medio litro o latas de 350 cm3 de las principales marcas de gaseosas. También fue una novedad el reemplazo del envase de vidrio por el de plástico. 2. Logística de distribución Una vez precisadas las características físicas del producto, se debe definir de qué manera se llegará hasta el cliente. La distribución es una de las variables de la gestión comercial, que se encarga de la entrega física de los productos. La distribución abarca un conjunto de operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta los lugares de consumo. Las funciones de distribución son: a) acondicionamiento de los productos, b) almacenamiento, c) fraccionamiento por pedidos y d) transporte. Existen ciertos productos que se venden directamente al público desde la fábrica (por ejemplo, ciertas fábricas de ropa con venta al público, o laboratorios productores de materias primas para medicamentos que venden a laboratorios de especialidades medicinales o exportan). También se crean las llamadas cadenas de distribución, esto es el establecimiento de ciertas instancias intermedias entre quien produce y quien es el cliente o consumidor final. Estas cadenas sirven para distribuir con mayor cobertura geográfica un producto, de acuerdo con sus características y las del cliente que lo compra. Por ejemplo, para comprar golosinas, un fabricante debe establecer un canal de distribución mayorista que luego venderá a los minoristas para que finalmente llegue al público, pues es necesario llegar a todos los quioscos del país y a través de estos eslabones intermedios se llega a cubrir más ampliamente el territorio. En cambio, si se tratara de joyas, el canal será directamente de fabricante a minorista, pues el cliente valora aspectos tales como la exclusividad, por lo que sólo se podrá encontrar tal anillo o collar en esa joyería (negocio minorista). Al definir la logística de distribución, se establecen cuántos intermediarios habrá en el circuito, de qué manera se llegará al público y qué cobertura geográfica tendrá la empresa para llegar al mercado. Esto es válido y necesario tanto para empresas de consumo masivo (es decir, de diaria compra y necesidad, como por ejemplo alimentos y bebidas), como para empresas de rubros más exclusivos (joyas, yates, autos deportivos). La definición de la logística de distribución es muy importante, pues cada empresa debe asegurarse que su producto esté en tiempo y forma en los lugares en donde el cliente lo busca. De no ser así, la competencia ocupará dichos lugares y le quitará mercado. 3. Impulsión
Una vez definidas las características del producto y la logística de distribución, las empresas deben definir las formas en que le darán difusión pública a su oferta. Dichas estrategias de impulsión deben estar relacionadas y ser compatibles con los anteriores aspectos definidos. La impulsión comprende cuatro formas distintas: promoción, publicidad, difusión y fuerza de ventas. PROMOCIÓN La promoción de ventas consiste en la utilización de diversas herramientas de incentivo, casi siempre a corto plazo, diseñadas para estimular la compra más rápido y/o mayor de productos/servicios por parte de los consumidores. Ejemplos de promoción son: degustaciones de nuevos productos en ¿los supermercados, cupones de descuento en diarios o revistas, muestras gratis, concursos por tiempo determinado en tapas de gaseosas o envases de E yogurt, servicios de asesoría gratis (por ejemplo, en seguros), etcétera. Una característica de la promoción es que es puntual; es decir, que se da en un determinado momento y lugar. Por ejemplo, si un cliente o potencial cliente, no está en un determinado supermercado el día domingo de 15 a 18, | no podría degustar el nuevo queso PorSalut que la empresa X lanzará al | mercado. La empresa de ropa Mancini sólo hace liquidaciones para sus clientes en determinados días, notificando a éstos telefónicamente y quienes no son clientes no se enteran de la liquidación. En tanto que la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción § de ventas ofrece un incentivo. La promoción es una forma más directa de llegar al cliente que la publicidad, aunque menos masiva. Los objetivos específicos de las herramientas de promoción varían: una muestra gratis estimula la prueba del consumidor, en tanto que un servicio de asesoría sin costo fomenta las relaciones a largo plazo con un cliente. Merchandising El merchandising es una herramienta utilizada en marketing que agrupa a todas aquellas actividades que orientan la compra en el punto de venta. Los objetivos principales del merchandising son: ■ orientar a los consumidores hacia el producto/servicio; ■ llamar la atención del consumidor hacia los productos/servicios; ■ facilitar la acción de compra. ¿Qué forma elegirían para realizar la promoción de una nueva línea de cepillos dentales? Mientras la publicidad empuja al cliente al punto de venta, el merchandising empuja al consumidor en el punto de venta y, por este motivo, es una herramienta poderosa para efectuar las promociones. Ejemplos de merchandising son: stands con el logo de la empresa; diversos objetos con el logo de la empresa impreso en ellos como bolígrafos, relojes, etcétera. PUBLICIDAD La publicidad es hacer público un mensaje sobre algo o alguien. Dar a publicidad es lo opuesto a mantener en secreto. El discurso que hay detrás de toda publicidad motiva a la gente a adherir a algo conocido por todos, algo público. El valor comercial que tiene la publicidad como factor de influencia se basa no sólo en hacer conocer las características y las cualidades de determinado producto o servicio sino en que este conocimiento sea compartido por otros.
La característica de masividad hace que el alcance comunicacional de la publicidad sea de mayor magnitud que el de la promoción. A diferencia de esta última, la publicidad no es puntual y sus mensajes son captados por todos: los consumidores interesados (o potencialmente interesados) y los que no tienen interés alguno en consumir dicho producto o servicio. Philip Kotler enumera tres objetivos básicos de la publicidad: ■ informar al mercado sobre un nuevo producto/servicio o acerca de sus usos, o de un cambió en su precio o en su funcionamiento; ■ persuadir al cliente a que compre ya, o a que cambie su marca por la publicitada; ■ recordar a los consumidores que el producto o servicio puede necesitarse en un futuro próximo, dónde pueden adquirirlo, etcétera. Existen diversos medios en donde puede realizarse la publicidad: Publicidad gráfica: es la que se hace en diarios, revistas u otras publicaciones. Es la más utilizada y tiene la ventaja de permitir una mejor segmentación al elegir en qué tipo de publicación se efectuará (si se quiere publicitar autos o repuestos de automotores, existen revistas como Corsa o Parabrisas; si se desea hacerlo con artículos de camping, se puede publicar en Aire y Sol, o Weekend). Publicidad en vía pública: es la que se realiza en la calle o en lugares públicos, como plazas o paradas de colectivos. Se desarrolla a través de afiches, mensajes luminosos, medianeras decoradas o pintadas, carteleras municipales, carteles en rutas, publicidad en medios de transporte. Es menos masiva que la anterior, y más limitada, pero su visualización y dimensiones son las más significativas. Publicidad radial: la radio es un medio netamente auditivo, en donde no hay imagen. Los mensajes se transmiten oralmente y se apela a la imaginación o la memoria auditiva del oyente (por ejemplo, con jingles pegadizos). La radio es un medio con muchas ventajas: a) es considerada como una compañía para los oyentes, b) posee diálogo personalizado (intimista), c) prevé participación por parte del oyente, y d) casi siempre tiene acción en directo. Los formatos de transmisión de mensajes publicitarios de radio son: 1) frases publicitarias ideadas específicamente para la radio, 2) micros (espacios de corta duración reservados para un tema específico), 3) jingles y 4) comerciales grabados. Publicidad televisiva: es el medio que posee el mayor alcance masivo en un mismo momento. Logra combinar todas las formas de percepción del mensaje publicitario (auditiva, visual, emocional). Sus ventajas con respecto a otros medios se pueden resumir en: a) gran alcance y poder, b) apelación a todos los sentidos, y c) mejor capacidad de recordación al combinar imagen, sonido y argumento en forma creativa. La ética publicitaria Los mensajes publicitarios deben mantenerse dentro de un marco ético, ya que existen reglas que, debido al alcance masivo que la publicidad tiene, deben observarse en relación con el público y los competidores. En lo que hace al público, es necesario adecuar y moderar los mensajes para que no sean ofensivos ni discriminatorios. Existen legislaciones específicas, como la ley antidiscriminatoria en nuestro país, para evitar la propagación de mensajes que puedan agraviar a algún sector de la sociedad. Un ejemplo de ello son las publicidades gráficas de Benetton, que han despertado numerosos escándalos no sólo en Italia sino también en el resto del
mundo. Algunas destacables son las del niño negro con peinado de cuernitos (como si fuese un diablo), o aquella en las que se observa en el cuerpo de una persona un sello de "HIV positivo" (es decir, portador de sida). Se discute aún hoy, si el mensaje antidiscriminatorio era el principal objetivo de estas publicidades, o si el fin era simplemente llamar la atención de la opinión pública. Con respecto a los competidores, en numerosos países (incluyendo a la Argentina) no se permite publicitar un producto menospreciando al de la competencia o valiéndose de comparaciones con ella (llamada técnicamente "publicidad comparativa"). Un ejemplo de estos límites es la publicidad de "El desafío Pepsi", en el que se mostraba a distintas personas en un stand probando Pepsi y Coca-Cola, sin saber cuál estaban degustando, y se les pedía que eligieran qué bebida les gustaba más. - DIFUSIÓN La difusión es el conocimiento de un producto o servicio que se da a través de la recomendación de una persona a otra. Es lo que comúnmente se conoce como el "boca a boca". Esta estrategia es mucho más efectiva que las demás, considerando que cuenta con la credibilidad de la fuente: es decir, creemos en quien nos recomienda y, por ende, creemos en ese producto/servicio. Esta estrategia es muy usada en algunos rubros y por algunas empresas (desde Pymes a multinacionales). Por ejemplo, en el rubro de peluquerías es más común ir a determinado estilista por la recomendación de una amiga, un pariente o alguna persona que solemos ver bien peinada. Otro ejemplo de difusión son las reuniones de Tupperware, en la casa de alguna persona que los difunde, en las que amas de casa se juntan para ver los nuevos modelos o expresar sus necesidades de envases plásticos y ver si existe el modelo que satisfaga esa necesidad. Otras empresas que utilizan esta estrategia son: Avon (cosméticos), Amway (artículos de uso hogareño), Nature's Sunshine (productos naturistas), etcétera. Si bien la difusión es de alta efectividad, también es muy trabajosa y poco masiva, pues se trabaja de uno en uno. FUERZA DE VENTAS. La fuerza de ventas es el equipo de vendedores que posee una empresa. La masividad o no de la llegada dependerá de la cantidad y habilidad de los vendedores que conformen la fuerza de ventas de la empresa. En muchas ocasiones, son ellos quienes definen el alcance del conocimiento de un producto o servicio en el público. Cuantos más clientes visiten, más se conocerá el producto, independientemente de haber vendido o no. Numerosas empresas, antes de efectuar publicidades o promociones masivas, efectúan pre lanzamientos de sus nuevos productos entre sus distribuidores o clientes mayoristas o minoristas. Para ello es necesario realizar previamente una adecuada capacitación de la fuerza de ventas con respecto a las características y ventajas del producto/servicio de la compañía en relación con la competencia. Telemarketing Una variante adoptada por numerosas empresas en la Argentina y el mundo, es el telemarketing, que es el proceso de venta, atención y/o difusión de un producto o servicio realizado telefónicamente. En muchas ocasiones se utiliza
como un complemento de las acciones comerciales cara a cara y, en otras, como único medio de comercialización Para establecer una correcta estrategia de venta telefónica, la fuerza de ventas debe entrenarse específicamente en las habilidades del telemarketing. La venta telefónica, si bien es una manera de vender, no es igual a una venta cara a cara en la cual existen numerosos recursos asociados a mostrar el producto u observar actitudes corporales o faciales del comprador. En esta técnica, también llamada "marketing directo", se deben analizar los tonos, pausas y preguntas que efectúa el cliente del otro lado de la línea. El discurso debe ser adaptado a esta modalidad y el cierre de la venta debe efectuarse en forma certera y detallada, pues la entrega del producto y el pago se efectúan a posteriori y, de no definir correctamente cada operación, la empresa incurre en altos costos económicos. Además, para complementar esta acción comercial, cada empresa debe tener bien definida su logística de distribución. 4. Precio Luego de haber definido el tipo y calidad de producto, las formas en que se habrá de llegar hasta el consumidor y la manera en que se anunciará o impulsará su venta; el último paso es definir el precio. ¿Por qué al final? Comercialmente, no es conveniente determinar el precio simplemente como la suma del costo unitario del producto más el margen de ganancia que se pretende obtener de su venta. Existen otros factores que influyen y determinan el precio de un producto o servicio. Básicamente se debe observar sí el cliente o el público está dispuesto a pagar un determinado precio por el producto o servicio prestado. La herramienta fundamental para poder determinar correctamente el precio de un producto/servicio es la investigación cualitativa de mercado. A través de este estudio se determinará hasta qué precio está dispuesto el cliente al que se apunta a pagar por un determinado producto (con una calidad específica) o servicio (con prestaciones precisas). Las calidades o prestaciones específicas están directamente relacionadas con las definiciones de los tres aspectos anteriores (componentes del marketing mix). Es decir, cómo es el producto, su packaging, en dónde lo puede encontrar y qué imagen proyecta al mercado. El precio no puede contradecir las anteriores definiciones. Los resultados de estos sondeos exceden las consideraciones netamente apuntadas a los costos, pues si se desean cubrir los costos y obtener determinada ganancia a costa de que el producto/servicio tenga un precio muy elevado, no habrá ventas. Esto también se debe aplicar para el caso inverso: no vender demasiado barato, pues el público podría desconfiar acerca de la calidad de lo que se le está ofreciendo. http://www.monografias.com/trabajos73/marketing-estrategico/marketing-estrategico.shtml
INDICE ÁREA COMERCIAL
El disponer de toda la información comercial centralizada es una garantía de éxito, ya que la información disponible para la fuerza
comercial, y la compañía en general, permite tener una visión general tanto de sus clientes como de sus canales, permitiendo el realizar las acciones adecuadas en vista de los resultados obtenidos. La focalización de disponer de aplicativos adecuados a usuarios finales, se ha de tener en consideración la usabilidad, practicidad, líneas interactivas, datos particularizados para todo tipo de canal de ventas (con un base en común para todos ellos), así como las estructuras jerárquicas existentes en una compañía, y todo ello siempre bajo la filosofía “connected at everywhere”. Los productos se crean de forma flexible, que se extiende a la idoneidad del sector y de cada organización, es decir, tanto para los canales tradicionales, como mediadores, corredores y otros canales de distribución, como banca seguros. Gestión Comercial Hemos creado un componente específico para la gestión comercial aseguradora, basada en filosofía CRM, donde se permite definir los procesos de negocio de ventas, analizar leads, generar oportunidades, realizar análisis cualitativos y cuantitativos en todo el proceso de ventas. Facilita el seguimiento y la transparencia de información, conociendo en cada momento el estado de carteras, agendas, paneles asignados, oportunidades, actividades y/o P&L, permitiendo el generar acciones para la consecución de objetivos fijados por la compañía para su canal de ventas, así como el emplear medidas correctoras en cualquier momento. Características esenciales de este componente: Información centralizada de negocio Crecimiento de los canales mediante líneas interactivas Segmentación por ramos, productos, canales y estructura jerárquica Seguimiento de objetivos Supervisión por estructura de la planificación del canal Indicadores comerciales Workflows y sistemas de alertas Flexibidad del componente para particularizaciones Creación y seguimiento de diversas tipologías de oportunidades Tecnología innovadora basada en la experiencia de usuario Disponible también en Azure (Cloud Computing) http://www.servicoaching.com/comercial.php
INDICE FUNCIÓN DE VENTAS El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. El departamento de ventas es el representante del cliente dentro de la empresa. Su función radica en maximizar, satisfacer y motivar al consumidor para elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participación en el
mercado. Igual importancia tiene la actividad de la venta como el servicio de posventa. La venta favorece la primera compra y la posventa favorece a mantener al cliente para ventas posteriores. Es importante establecer un vínculo de información entre el departamento de Ventas y el de Marketing, en el que los enfoques estratégicos de cada área se ajusten entre sí. Una colaboración efectiva ayuda a conducir a una adecuada política de ventas. La función principal del departamento de ventas es establecer el contacto efectivo y personal con el cliente con el fin de realizar la venta. La relación cliente-empresa empieza fuera de este departamento, a través de diversos medios como el uso de la publicidad. La función de ventas es el aumentar este contacto, personalizándolos hasta que sea una compraventa repetida. El departamento de ventas se encarga de realizar las siguientes actividades: *Elaborar un pronóstico de ventas: el pronóstico de ventas defiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo del mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa que ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercadeo. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas del pronóstico. *Establecer precios el uso del dinero lleva siglos siendo la norma dominante a la hora de realizar un intercambio comercial de bienes y servicios. Sin embargo, la fijación de precios (pricing) es más que una simple actividad de rutina. De esta actividad depende en gran medida el desempeño de las ventas y en consecuencia, el éxito de la organización involucrada. Incluso junto a la distribución, la promoción y la definición del producto, se considera al pricing como uno de los elementos primordiales del célebre Marketing Mix enunciado por Neil H. Borden en 1964 y que aún se considera vigente. Aunque el proceso de ponderación del valor de un bien o servicio debe a sus propias realidades, se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar una decisión. Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del producto. Definir el bien/servicio ofrecido, así como las estrategias de promoción y distribución. Estimar la influencia de los distintos niveles de demanda posible sobre el precio de venta al público (curva de la demanda). Calcular el costo del servicio o producto ofrecido. Considerar el entorno legal y características de la competencia. Determinar el objetivo de la fijación de precios (atacar a la competencia, maximizar ganancias, estabilizar mercado). *Identificar aquellas zonas que resultan problemáticas.
El departamento de ventas juega un rol importante para el éxito de la empresa. Comprender y atender sus funciones será de mucha ayuda cuando se realice el plan de ventas de la empresa. Glosario de conceptos: Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores. Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. Lo importante es permanecer en el mercado, en este punto se analiza nuevamente el mercado. Planeación de Ventas: La planeación de ventas coordina las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el personal de ventas, las fechas. El plan de producción, el inventario, el presupuesto y el control de los agentes de ventas. https://es.scribd.com/doc/40079091/Cual-es-la-Funcion-del-Departamento-de-Ventas
INDICE FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA Las Rentas.- Es evidente que la renta influye en la cantidad que compran los individuos de la mayoría de los bienes y servicios a un precio dado cualquiera. En el caso de la mayoría de los bienes, la cantidad demandada a un precio cualquiera aumenta con la renta. Los bienes que tiene tienen esta propiedad se denominan bienes normales. Los llamados bienes inferiores (como la carne picada que tiene mucha grasa) constituye la excepción a este patrón general. LOS GUSTOS.- No todas las personas tienen los mismos gustos ni todos los gustos permanecen fijos a lo largo del tiempo. En las sociedades occidentales, la cultura inculca el gusto por sentarse en muebles almohadillados mientras que en muchas ciudades orientales se prepara a los individuos para que se sienten con las piernas cruzados en el suelo. Por lo tanto la demanda de sillones tiende a ser mayor en los países occidentales que en los orientales. PRECIO DE LOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS.- El queso y los panes desempeña un papel complementario en la dieta de algunas personas. Una acusada subida del precio del queso llevará a estas personas a reducir no solo la cantidad demandada de queso si no también la demanda de panes. En el caso de los sustitutos cercanos como el café y el té, una subida del precio de uno de ellas tiende a aumentar la demanda del otro. LAS EXPECTATIVAS.- Las expectativas de los individuos sobre los niveles furos de renta y de precio también afectan a sus decisiones de compra. Por ejemplo una persona que espera obtener unos ingresos muchos mayores en el futuro probablemente gastara hoy más que otra idéntica que espere obtener unos ingresos muchos menores. Del mismo modo a menudo aceleramos nuestras compras actuales de bienes cuyos precios esperamos que suban significativamente en los meses venideros. LA POBLACIÓN.- Cuando mayor es un mercado, mayor es la cantidad que se
compra de un bien o servicio a un precio cualquiera dado. Así por ejemplo en las ciudades que tienen una creciente población, la demanda de vivienda aumenta de año en año, mientras que en ciudades cuya población están disminuyendo tiende a descender. CANTIDAD Y PRECIO DE EQUILIBRIO Una vez que disponemos de las curvas de oferta y demanda, podemos describir la cantidad y el precio de equilibrio de las langostas. Es el par de precio y cantidad al que se muestran satisfechos tantos los compradores como los vendedores. En otras palabras, es el par de precio y cantidad al que se cortan las curvas de oferta y demanda. La figura representa el equilibrio de nuestro mercado de langostas, en el cual se intercambian un total de 3.000 langostas a un precio de 6$ cada uno. http://www.enciclopediadetareas.net/2010/05/los-determinantes-de-la-demanda.html
INDICE FRANQUICIA La franquicia es una palabra de derivación anglo-francesa - de Franc- y se utiliza tanto como un sustantivo o como verbo (transitivo). El diccionario de la Real Academia Española la define como una «concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada». Una franquicia es un acuerdo entre el franquiciador o franquiciante y el destinatario o franquiciado, por virtud del cual el primero cede al segundo la explotación de una franquicia. Hay varios elementos importantes que componen la franquicia. Por una parte la marca comercial que distingue el franquiciador, un determinado "saber hacer" (o know-how) y la formación impartida a los franquiciados. A cambio de la cesión, el franquiciador recibe una regalía, royalty o canon que podrá retribuir la cesión de la marca comercial, el know-how cedido y la tasa de formación y asesoramiento. La franquicia se concede, por lo general, por un período determinado y para un determinado "territorio". Puede ser una franquicia exclusiva o no exclusiva. Varios tangibles e intangibles, tales como servicios de apoyo nacionales o internacionales de publicidad, formación y otros, se hacen disponibles comúnmente por el franquiciador. Los acuerdos suelen durar entre cinco y treinta años, con la posibilidad de cancelación o terminación anticipada mediante un preaviso. El incumplimiento de las cláusulas contractuales suele acarrear consecuencias graves para los franquiciados. La franquicia ha existido por muchos siglos, pero no llegó a la fama hasta la década de 1930 en los Estados Unidos, cuando el establecimiento de la electricidad, los vehículos y, en la década de 1950, el sistema de la autopista interestatal ayudó a impulsar el establecimiento de franquicias, en especial la franquicia basada en venta de alimentos o establecimientos de servicios. Según la Asociación Internacional de Franquicias, aproximadamente el 4% de todos los negocios en los Estados Unidos son franquicias.
Tipos de Franquicia Existen varios tipos de franquicias tales como: 1.- Franquicia Comercial : Es aquella en la cual el franquiciador cede a sus franquiciados, todos los elementos necesarios que le permitan la venta de productos o servicios al consumidor final, por ejemplo la franquicias de teléfonos celulares, tiendas de regalos, restaurants, cafés, agencias de viajes. 2.- Franquicia Industrial: Es cuando el franquiciador cede al franquiciado el derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta, por ejemplo, las franquicias de comida. 3.- Franquicia de distribución o de producto: Es aquella franquicia que tiene como objeto la distribución de producto o productos tanto para cuando el franquiciador es el fabricante como para cuando este actúa como central de compras. Por ejemplo franquicias de ropa, de muebles, etc. 4.- Franquicia de servicio: Se le denomina a aquella que tiene como objeto el prestar un servicio al cliente final, como franquicias de escuela de idiomas o alguna otra capacitación, franquicias dedicadas al mantenimiento de autos, franquicias que ofrecen el servicio de traducciones, etc. 5.- Franquicia de Córner: Es una franquicia en la cual la actividad se desarrolla en un espacio específico y aparte; y al mismo tiempo dentro de una superficie mayor, como puede ser dentro de unos almacenes, como ejemplo podemos citar una franquicia de venta de relojes. 6.- Shop in shop: Es una franquicia de córner en la que se recrea la decoración y el ambiente de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena.
Las franquicias también se dividen de acuerdo a su estructura y su mercado: a) Franquicia individual: Se le da a una persona con un contrato específico. b) Franquicia Múltiple: Se le da a una persona en un determinado territorio para que abra una cantidad de unidades en cierto tiempo. c) Franquicia Regional: Se le otorga a una persona en toda una región y si funcionan se le dan más. d) Franquicia Maestra Internacional: Se refiere cuando un corporativo traslada una franquicia de un país a otro para que pueda ser explotada y utilizada en todo un territorio.
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CUESTIONARIO 1) ¿Qué es gestión de comercialización? *Es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado. *Es la que se encarga de comercializar. *Es la que comercializa las gestiones *Es la que opera comercializaciones necesarias. 2) ¿cuáles son los aspectos principales para alcanzar el rendimiento adecuado? *Definir aspectos principales de productos/servicios, ventas, marketing. *Definir ventas totales de producto/servicio en pesos o unidades. *Definir estrategia de venta del producto/servicio, brindar calidad de servicio. *Definir estrategia de venta del producto/servicios, participar en las ventas. 3) ¿qué es el servicio posventa? *Es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla que se pueda producir. *Es el servicio que el cliente abona para futuros inconvenientes. *Es el seguro por el cual se brinda un abono a los clientes más influyentes. *Es el servicio que funciona como seguro para el cliente en caso de pérdidas. 4) ¿Qué es la investigación de mercado? *Es la investigación más importante de los recursos y empresas relacionados a los hechos y factores de ventas y servicios. *Es el análisis de todos los hechos relacionados a la venta de productos/ servicios del proveedor al consumidor. *Es la reunión, registro y análisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relacionados con la transferencia y ventas de productos *Es la reunión donde se discuten los factores acerca de los diferentes problemas que ocurren en las distintas empresas. 5) ¿Qué es la investigación cuantitativa? *Es la que analiza los aspectos de la oferta y la demanda que pueden ser medidos y cuantificados. *Es el análisis de los cuantificados obtenido de la población.
*Es el análisis cuantificado de los efectos que produce un estímulo y los encuestados. *Es la investigación cualitativa de actitudes y reacciones de los consumidores. 6) ¿Para qué sirve la investigación cualitativa? *Sirve para conocer los efectos que produce un estímulo a los encuesta-dos. *Para saber el nivel de pobreza. *Para saber la cantidad de habitantes que consumen un producto. *Para evaluar las competencias de ventas 7) ¿Cuál es la principal diferencia entre la investigación cualitativa y cuantitativa? *La gran diferencia es y los resultados pueden ser proyectados a la población con esas determinadas características definidas para el segmento que se está estudiando. *Es el grado de medición, de cuantificación y el rigor matemático a que son sometidos los resultados. Mientras que en la investigación cuantitativa los resultados se detallan cifra por cifra y proporción por proporción, en la cualitativa se muestran aspectos específicos con proyección general. *La principal diferencia que existe entre una investigación y la otra es la posibilidad que tiene la investigación cuantitativa de aplicar los resultados obtenidos a todo un segmento. Esto es lo que se denomina proyección de resultados. *Una y otra investigación se diferencia por las distintas funciones que cumplen. 8) ¿Cuántas etapas posee la investigación de mercado? *2 etapas *4 etapas *7 etapas *Solo posee una etapa 9) ¿A que llamamos marketing? *Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos de individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, ofrecimiento e intercambio de productos y servicios con valor económico con otros individuos. *Es la disciplina que permite organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso que va desde desarrollar un nuevo producto, hasta ponerlo en manos del consumidor. *Es el requerimiento de productos y servicios específicos por parte de los consumidores (mercado), que tienen la capacidad y voluntad de adquirirlos. * Es el deseo y necesidades del ser humano. 10) ¿Por qué se dice que el marketing estratégico? *El marketing es estratégico porque, además de enfrentar competidores desconociendo muchas veces sus objetivos y planes, en ocasiones también debe operar en un mercado ignorado, sobre un grupo de expectativas y motivaciones de consumo que incluso los mismos consumidores desconocen.
*El marketing es estratégico porque la función de creación o mejora de los productos que una empresa ofrecerá al mercado. *El marketing es estratégico porque toma conciencia de que existe un espejo en el cual se debe mirar todos los días. * El marketing es estratégico porque desarrolla acciones basadas en la utilización de los recursos humanos y materiales necesarios para ubicar y explotar económicamente los productos/servicios con que se orientan al mercado. 11) ¿Para qué es necesaria una investigación de mercados? *Recopilación, análisis y difusión de información de manera sistemática (por pasos) y objetiva (imparcial) *Identificar los problemas potenciales que se pueden presentar. * Para el respectivo análisis y dicha información tiene dos tipos de fuentes que se complementan entre sí. * Para organizar la información recolectada para su análisis posterior; dicha organización exige la selección, ordenamiento y consolidación de todos los datos encontrados. 12) ¿Cuál es el objetivo principal de la mercadotecnia? *El objetivo principal es prever la demanda de bienes y servicios para obtener la máxima eficacia en su comercialización. *El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. * El objetivo es cubrir las necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan sentir bien. * El objetivo principal es ofrecer y vender las ideas de una extensa gama de colchones, bases para el colchón, ropa de cama con diferentes características que, nos hacen sentir el deseo de contar con ellos para sentirnos bien. 13) ¿Cuál es el objeto de estudio del mercado? *La sociedad, la humanidad, el bien común, el gobierno. *La empresa, la sociedad, el mercado, los servicios. *Los clientes, los trabajadores de la empresa, los accionistas, la sociedad. *El gobierno, la humanidad, el entorno, la globalización. 14) ¿Cuántas faces posee el mercadeo? *7 faces *No posee faces *2 faces *5 faces 15) ¿En qué consiste la promoción de ventas? *La promoción de ventas consiste en la utilización de diversas herramientas de incentivo, casi siempre a corto plazo, diseñadas para estimular la compra más rápido y/o mayor de productos/servicios por parte de los consumidores. *La promoción de ventas consiste en todas aquellas actividades que orientan la compra en el punto de venta.
*La promoción de ventas consiste en una herramienta utilizada en marketing que agrupa a todas aquellas actividades que orientan la compra en el punto de venta. *La promoción en una forma más directa de llegar al cliente que la publicidad, aunque menos masiva. 16) ¿Que es una publicidad? *La publicidad es hacer público un mensaje sobre algo o alguien. Dar a publicidad es lo opuesto a mantener en secreto. * La publicidad es una herramienta utilizada en marketing que agrupa a todas aquellas actividades que orientan la compra en el punto de venta. * La publicidad es la impulsión, promoción, publicidad, difusión y fuerza de ventas. * La publicidad es lo que se hace público, es necesario adecuar y moderar los mensajes para que no sean ofensivos ni discriminatorios. 17) ¿De qué se encarga el departamento de ventas? *El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. *El departamento de ventas es el representante del cliente dentro de la empresa. *El departamento de ventas es el encargado de maximizar, satisfacer y motivar al consumidor para elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participación en el mercado. * El departamento de ventas es el encargado de establecer un vínculo de información entre el departamento de Ventas y el de Marketing, en el que los enfoques estratégicos de cada área se ajusten entre sí. 18) ¿A qué se denomina franquicia? *La franquicia es una «concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada». *La franquicia es una palabra de derivación anglo-francesa - de Franc- y se utiliza tanto como un sustantivo o como verbo (transitivo). *La franquicia se concede, por lo general, por un período determinado y para un determinado "territorio". *La franquicia es el proceso de ponderación del valor de un bien o servicio debe a sus propias realidades, se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar una decisión. 19) ¿Qué rol cumple el departamento de ventas en una empresa? *Cumple el rol de Comprender y atender sus funciones será de mucha ayuda cuando se realice el plan de ventas de la empresa. *Cumple el rol de asegurar la satisfacción de necesidades a través del producto. *cumple el rol de permanecer en el mercado, en este punto se analiza nuevamente el mercado.
*Cumple el rol de la planeación de ventas coordina las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el personal de ventas, las fechas. 20) ¿De acuerdo a que se dividen las franquicias? * De acuerdo a la investigación de mercado. *De acuerdo a su estructura y mercado. *De acuerdo al ámbito laboral. *De acuerdo a la sociedad.
INDICE
Profesorado de Educación Tecnológica
Tecnología de gestión
Eje IV: La gestión de compras.
La compra: conceptos y funciones.
El área de compras: organización e información del sector.
Políticas,
Planeamiento y presupuesto de compras.
Etapas en el procesamiento de las transacciones de compra.
La compra: conceptos y funciones
Compra es la acción y efecto de comprar. Este verbo refiere a obtener algo a
cambio de dinero. Por ejemplo: “Voy a tener que esperar para concretar la
compra del coche ya que aún no me alcanza la plata”, “Si fuera rico, no dudaría
en proceder a la compra de un yate para recorrer el mundo”, “Con la compra de
una aspiradora, le regalamos dos entradas para el teatro”.
Toda empresa necesita adquirir recursos para la realización de sus
operaciones. La gestión de compras es el conjunto de actividades a realizar en
la empresa para satisfacer esa necesidad del mejor modo. Este conjunto de
actividades se pueden enumerar según las siguientes funciones:
● Detección de la necesidad
● Solicitud y análisis de alternativas de compra
● Negociación con los proveedores
● Colocación de órdenes de compra(doc. que inicia el procedimiento de
compras)
● Seguimiento y activación de órdenes de compra
● Recepción de efectos comprados
● Almacenaje y registro
● Entrega de los insumos al sector que los requirió.
● Estudio permanente del mercado de oferta
● Mantenimiento de registros de stock
● Control de calidad
Función de compras
Medir la competitividad de una empresa es medir su participación en el
mercado. Uno de los medios para mejorar la competitividad es producir a bajos
costos y con alta calidad. Esta afirmación implica que el sistema de producción
debe ser abastecido de insumos que cumplan con las condiciones más
ventajosas posibles, las cuales son:
➢ El precio de compra
➢ El plazo de pago
➢ El plazo de entrega el servicio de posventa
➢ La calidad
➢ La estabilidad del proveedor
Una de las responsabilidades de los que conducen empresas es dirigir y
coordinar el proceso de compras para cumplir con la producción y las ventas.
La planificación de este proceso se relaciona directamente con las funciones de
stock. La gestión exitosa en las compras y en el manejo de inventarios permite:
asegurar el normal flujo de materiales para las áreas que los transforman en los
productos que la empresa comercializa; y la distribución y entrega del producto
terminado a los clientes.
La eficacia en la gestión de compras se medirá en función de:
✓ El control de gastos y costos que permita ahorrar recursos financieros.
✓ El manejo de stocks mínimos que aseguren el cumplimiento de las
ventas esperadas.
✓ La habilidad para encontrar fuentes de abastecimiento.
✓ La posibilidad de investigar y conocer nuevos materiales disponibles en
el mercado.
El área de compras: organización e información del sector
El área de compras tiene una importancia sustantiva en las empresas, porque
es el área que articula las necesidades de producción de la empresa al
proveerla de los materiales que necesita para cumplir su tarea y porque es el
área en la que se genera el proceso de pagos, por lo tanto tiene gran incidencia
en la operatoria de la empresa. Es el área desde donde sale el dinero de la
empresa, para lo cual se debe garantizar comprar la mejor calidad al menor
costo posible.
Existen 2 factores que hacen que el departamento de compras se sitúe en un
determinado nivel jerárquico en la estructura de la empresa: la naturaleza o el
tipo del negocio al que se dedica la empresa y la especialización.
La compra, en general, se inicia a partir de los requerimientos de los distintos
sectores de la empresa y se formaliza con un documento escrito; éste es el
momento en el que el área de Compras inicia su gestión. El responsable realiza
compulsas de los precios y selecciona al proveedor. Luego genera la orden de
compra para notificar al proveedor que se le ha adjudicado la compra y además
para notificar a las demás áreas de la empresa. El proceso continúa con la
recepción de lo adquirido y de la factura para emitir el pago.
Se denomina política de compras a los criterios generados desde la dirección
de una empresa con respectos a las condiciones, plazos de pago, tipos de
proveedores, etc., que se aplican para realizar todas las adquisiciones.
Comprar es una ciencia y comprar bien es vender bien. Cada peso ahorrado
tiene efecto directo sobre las utilidades de la empresa. En la actualidad, la
dirección requiere del profesional de compras:
▪ Capacidad para negociar.
▪ Capacidad de liderar.
▪ Mantenerse actualizado sobre el mercado.
▪ Seleccionar adecuadamente a los proveedores.
▪ Reducir la gestión administrativa de compras.
▪ Contar con conocimiento técnico.
Planeamiento y presupuesto de compras
El planeamiento de compras es el conjunto de planes sistematizados y
encaminados a dirigir las compras dentro de la empresa, el cual responde a las
siguientes preguntas: ¿qué comprar?, ¿cuánto?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿a
quién?
Del análisis del presupuesto de producción surgen las necesidades de
materiales a comprar, por lo que debe efectuarse el presupuesto de compras.
Al comienzo de cada período se calculan los requerimientos que serán
indispensables, a fin de cubrir las necesidades de fabricación y mantener las
existencias en los niveles de stock de seguridad.
Relaciones con otras áreas de la empresa
Compras se relaciona intensamente con numerosos sectores importantes para
el negocio, entre ellos con:
Dirección General: fijación de políticas generales, procedimientos y análisis de
los cambios del entorno.
Producción: información sobre plazos de entrega, costo de los insumos, calidad
disponible.
Finanzas: fijación de las políticas financieras, requerimientos de fondo y
presupuestos.
Recepción y almacenes: administración en la logística de movimientos y
coordinación de necesidades de espacio.
Contabilidad: control de inventarios, costeo de materiales, y valorizaciones y
provisiones de las compras.
Etapas en el procesamiento de las transacciones de compra
1- reconocimiento de la necesidad. El proceso de compra comienza cuando el
comprador reconoce la necesidad de adquirir un producto o servicio a partir de
reconocer una diferencia entre el estado deseado y el estado real existente.
2- búsqueda de información. En esta etapa el comprador debe acopiar toda la
información que considera necesaria para fundamentar sus análisis y la toma
de decisiones. Esta información está relacionada con la definición de los
proveedores posibles, información sobre los parámetros de las ofertas de cada
proveedor, las características y exigencias de los consumidores de la empresa,
características del objeto de aprovisionamiento y otras informaciones
relacionadas con el mercado y la empresa.
3- formación de alternativas. A partir de la información recopilada el comprador
determinará las alternativas de compra ante las que se enfrenta, caracterizando
a cada una de las alternativas con aquellos parámetros relevantes.
4- evaluación de alternativas. A partir de esta definición se evalúa de acuerdo a
dichos criterios cada alternativa y sobre la base de la ponderación de los
distintos criterios se llega a una evaluación integral de cada alternativa para
llegar a seleccionar la que es más conveniente para la empresa.
5- decisión de compra. Considerando la evaluación anterior y el esquema de
fuerzas de los actores de la compra se llega a la decisión de compra que
contempla un conjunto de parámetros tales como: el proveedor, la cantidad a
comprar, el valor de la compra, forma de pago, sujeto de la transportación,
lugar de entrega, fecha de entrega, características del producto, envase y
embalaje a utilizar y otros elementos.
6- ejecución de la compra. Esta etapa tiene una gran importancia ya que en la
misma es que se logra la materialización de la compra y requiere de una
atención esmerada para ejecutar la compra ajustándose a los parámetros que
conforman la decisión de compra.
7- monitoreo post-compra. luego de ejecutada la compra debe mantenerse un
monitoreo del producto o servicio durante todo el ciclo de consumo o uso con
vista a detectar posibles fallos que puedan ser objeto de reclamación, así como
aumentar la información sobre la marca correspondiente, lo cual es de mucha
utilidad en próximas compras.
Es importante considerar que, desde que se identifica la necesidad de compra
hasta que se reciben las mercaderías, transcurre un tiempo considerable en el
cual, de no contar con los bienes, se podría llegar a parar la producción. El
stock tiene como propósito conocer las existencias de los insumos, productos
intermedios y productos terminados, y de la disponibilidad para su venta.
Siempre ha sido motivo de preocupación la cantidad mínima en las que se
debe determinar el momento de la recompra para que no queden desprovistas
de productos. Existen mecanismos que permiten identificar anticipadamente el
momento óptimo para realizar los pedidos. De esta manera, programando el
consumo de insumos en el proceso productivo, se puede planificar el
abastecimiento de éstos, fijando un punto de repedido en un plazo determinado
anterior a que se consuma la existencia.
La complejidad de la gestión de compras depende, entre otros, de los de los
siguientes factores:
1. Volumen de compras y pedidos anuales
2. Entorno en el que se desarrolla la función.
Entorno industrial.
En este entorno de búsqueda de materias primas y componentes, cuya calidad
y precio hay que concertar de antemano para no encarecer el proceso de
fabricación, teniendo que seleccionar en todo caso los fabricantes idóneos de
estos productos en términos de flexibilidad, calidad, fiabilidad y precio; la
función de compras es generalmente manejada por un agente de compras
quien posee la autoridad legal para ejecutar contratos en nombre de la
empresa. En una empresa grande, el agente de compras puede también tener
personal que incluye compradores y despachadores.
A su vez, dentro de un entorno fabril, no es lo mismo fabricar para stocks de
pedidos repetitivos que fabricar sobre pedido o desarrollo de productos
referidos a especificaciones de ingeniería, en los cuales tanto lo productos
requeridos como los suministradores están cambiando constantemente.
En las empresas manufactureras, la función de compras está respaldada por
planos de ingeniería y especificaciones, documentos de control de calidad y
actividades de pruebas, que evalúan los artículos comprados.
Entornos de servicios.
En estos entornos de adquisición de productos terminados y homologados por
el mercado, el papel de las compras es menos importante. Sin embargo, en
otros servicios como el transporte y restaurantes, la función de compras es
crítica.
En el segmento servicios mayoristas o detallistas, las compras se realizan a
través de un comprador que es responsable de la venta y de los márgenes de
beneficio de la mercadería comprada. Los compradores, normalmente, deben
confiar en el comportamiento histórico del proveedor o en las clasificaciones
estándares.
Una empresa que decide comprar un producto en lugar de hacerlo, debe
gestionar una función de compras. La gestión de compras tiene en cuenta
numerosos factores, tales como los costos de inventario y de transporte, la
disponibilidad de suministro, la eficacia en las entregas y la calidad de los
proveedores.
Las responsabilidades básicas de la gestión de compras son:
● Mantener una continuidad en los suministros teniendo en cuenta los
programas.
● Proporcionar estos suministros de acuerdo con las normas de calidad
requeridas.
● Obtener los productos necesarios al costo total más bajo posible, dentro
de las condiciones y plazos de entrega requeridos.
● Prevenir de las variaciones de precios en el mercado, así como de las
coyunturas o las tendencias que sean del interés de la organización.
Para que se realice una gestión de compras efectiva es necesaria una
coordinación permanente entre los departamentos comerciales o de
operaciones y el de compras.
Para cumplir sus responsabilidades el gestor de compras debe realizar las
siguientes actividades :
● Búsqueda y evaluación de proveedores: Constituye una de las
actividades más importantes de la función de compras , tendente a tener
una calificación de los proveedores en función de su capacidad de
respuesta frente a nuestra empresa, lo que constituye un punto de
partida para las futuras relaciones comerciales con ellos.
● Mantenimiento de un archivo actualizado de productos , con sus
características técnicas , códigos de identificación , suministradores ,
precios y condiciones de entrega y pago .
● Negociación permanente de precios, calidad, presentaciones y plazos de
entrega, en función de las previsiones de compra y calificación del
proveedor.
● Previsión de compras, en su aspecto tanto técnico como económico y
financiero.
● Planificación de pedidos por artículo y proveedor, determinando los
volúmenes de pedidos y fechas de lanzamiento previstas.
● Preparación de órdenes de compras, lanzamiento de pedidos y
seguimiento de los mismos hasta su recepción y control de la calidad, en
el caso que lo requiera.
● Solventar discrepancias en la recepción del producto.
● Analizar variaciones en precios, plazos de entrega y calidad
Para cumplir sus objetivos, la función de compras consta de actividades
netamente diferenciadas que podríamos resumir como:
● Estudio de fuentes de suministro (Análisis del mercado)
● Selección de proveedores.
● Control de las especificaciones de calidad requeridas, incluyendo
empaquetado, presentación, etc (gestión de la calidad de la compra
)Estas especificaciones suelen estar dictaminadas o bien por un
departamento técnico (entorno industrial) o bien por el departamento de
marketing (entorno comercial)
● La gestión de precios, para conseguir compras lo más económicas
posibles.
● La gestión de plazos y condiciones de entregas, para conseguir máxima
fiabilidad, flexibilidad y reducción de los tiempos de entrega.
● El seguimiento y control de todas las operaciones realizadas en todos
los acuerdos y condiciones establecidos por el proveedor.
● La venta de los productos sobrantes y obsoletos, para evitar pérdidas
económicas.
Formas de compra
En cualquier empresa, no todas las compras se llevan a cabo siguiendo
idénticos procesos.
Son factores determinantes de la forma de realizar la adquisición de bienes: la
actividad habitual desarrollada por la empresa, la importancia de la empresa
dentro del contexto del mercado (poder de compra), el tipo de artículo a
adquirir, la significatividad de la compra, la situación geográfica del proveedor,
las características del vendedor, etc.
Se puede considerar que, se podrá actuar más coherentemente, si se tienen
definidas de forma independiente:
1. Las compras normales
2. La adquisición de elementos denominados menores
3. Los bienes importados
4. Las incorporaciones de bienes del activo fijo
No obstante, es razonable pensar que se debe efectuar en ciertos casos, por
ejemplo, la adquisición de un elemento que se puede encasillar dentro de lo
que se denomina compra normal, pero que se toman pautas particulares de
algunas de la tres restantes formas de comprar mencionadas. (Klein, Miguel J.
1994)
Compras normales
Se ubican dentro de esta forma de comprar, las materia primas a incorporase
en un proceso productivo y en otros bienes o elementos representativos de una
erogación de carácter general identificada con el área de producción,
comercialización o administración.
Habitualmente, se trata de elementos sobre los cuales se posee información
relativa a la cantidad máxima, mínima y al punto de pedido.
Resumiendo, se puede decir que abarca aquellos elementos de consumo
repetitivo para el desenvolvimiento habitual de la empresa. (Klein, Miguel J.
1994)
Adquisición de elementos menores
Los elementos menores son aquellos que son necesarios para el
desenvolvimiento de la empresa pero se precisan solo en un momento
determinado, como por ejemplo una pieza de repuesto, un libro contable, etc.
La compra de estos elementos, por ser de escaso monto se realiza
generalmente empleando un fondo fijo. Incluso, esas operaciones de compra
se hacen por una cantidad limitada.
No es conveniente centralizar este tipo de compras a un solo departamento. Lo
más conveniente es que el responsable del sector que necesite un bien de este
tipo realice la compra. (Klein, Miguel J. 1994)
Compras en el exterior
Existe una marcada diferencia en la forma de actuar entre una compra local y
aquella efectuada en el exterior.
Cuando se importan bienes deben contemplarse particularidades vinculadas
con el vendedor, el flete, los seguros de cambio y transporte, entre otros. Se
debe prestar especial atención a la calidad de los bienes a comprar. También
es de tener en cuenta lo relativo a lo de la moneda empleada en la operación,
haciendo hincapié en el riesgo que surge desde que el producto se embarca o
sale del depósito del proveedor hasta la llegada al país del comprador.
Las compras efectuadas en el exterior se realizan frecuentemente en un
volumen más considerable que para las compras locales, para abaratar los
costes de mercadería, fletes, etc. También, suele tratarse de bienes de elevado
precio y por tal motivo las precauciones a tomar deben ser más estrictas.
(Klein, Miguel J. 1994)
Compras de bienes del activo fijo
Se caracteriza por tratarse de elementos que no requieren de una reposición
permanente. Incluye redados, maquinarias, motores, herramientas,
instalaciones, inmuebles, etc.
En virtud de que el desembolso en estas operaciones es, en general, de
importancia, se solicita para la autorización de la misma la conformidad de un
alto representante de la empresa, como la del gerente general o la persona que
lo sustituye en caso de ausencia o imposibilidad de aquel, o en última instancia,
del directorio se trata de una adquisición de gran envergadura. (Klein, Miguel J.
1994)
Etapas de la decisión de compra
Las principales etapas del proceso de decisión de compra son las siguientes:
1. Reconocimiento de la necesidad. El proceso de compra comienza
cuando el comprador reconoce la necesidad de adquirir un producto o
servicio a partir de reconocer una diferencia entre el estado deseado y el
estado real existente. Esta necesidad puede surgir por impulsos
externos o internos.
2. Búsqueda de información. En esta etapa el comprador debe acopiar
toda la información que considera necesaria para fundamentar sus
análisis y la toma de decisiones. Esta información está relacionada con
la definición de los proveedores posibles, información sobre los
parámetros de las ofertas de cada proveedor, las características y
exigencias de los consumidores de la empresa, características del objeto
de aprovisionamiento y otras informaciones relacionadas con el mercado
y la empresa.
3. Formación de alternativas. A partir de la información recopilada el
comprador determinará las alternativas de compra ante las que se
enfrenta, caracterizando a cada una de las alternativas con aquellos
parámetros relevantes.
4. Evaluación de alternativas. El comprador en cada compra determina
cuáles son los principales criterios de selección. A partir de esta
definición se evalúa de acuerdo a dichos criterios cada alternativa y
sobre la base de la ponderación de los distintos criterios se llega a una
evaluación integral de cada alternativa para llegar a seleccionar la que
es más conveniente para la empresa.
5. Decisión de compra. Considerando la evaluación anterior y el esquema
de fuerzas de los actores de la compra se llega a la decisión de compra
que contempla un conjunto de parámetros tales como: el proveedor, la
cantidad a comprar, el valor de la compra, forma de pago, sujeto de la
transportación, lugar de entrega, fecha de entrega, características del
producto, envase y embalaje a utilizar y otros elementos.
6. Ejecución de la compra. Esta etapa comprende el conjunto de acciones
para ejecutar la decisión de compra tomada anteriormente. Esta etapa
tiene una gran importancia ya que en la misma es que se logra la
materialización de la compra y requiere de una atención esmerada para
ejecutar la compra ajustándose a los parámetros que conforman la
decisión de compra.
7. Monitoreo postcompra. Luego de ejecutada la compra debe mantenerse
un monitoreo del producto o servicio durante todo el ciclo de consumo o
uso con vista a detectar posibles fallos que puedan ser objeto de
reclamación, así como aumentar la información sobre la marca
correspondiente, lo cual es de mucha utilidad en próximas compras.
(Gómez, Martha I. Acevedo, José A. 1998)
Técnicas de compras.
Una vez tomada la decisión de compra se pueden utilizar diversas técnicas
para realizarlas:
Pedidos abiertos: es un contrato de compra de ciertos artículos del proveedor.
No es una autorización para enviar algo. El suministro sólo se hace a partir de
la recepción de un documento acordado, que puede ser una petición de
suministro o un lanzamiento de suministro.
Compra sin factura: en un entorno de compras sin facturas hay, generalmente,
un único proveedor de todas las unidades de un producto concreto.
Pedidos electrónicos y transferencia de fondos: las órdenes electrónicas y las
transferencias de fondos reducen las transacciones en papel. Los pedidos
electrónicos no sólo pueden reducir el papeleo, sino que también acelera el
plazo de adquisición.
El intercambio electrónico de datos (EDI) es un formato estándar de
transferencia de datos para la comunicación informatizada entre las
organizaciones. Por ejemplo, con EDI los datos para un pedido de compras (del
pedido, fecha de entrega, cantidad, número de partes, número del pedido de
compra, dirección) están dispuestos en el formato estándar EDI.
Compra sin inventario: el proveedor mantiene el inventario en lugar del
comprador. Los inventarios en consignación son una opción relacionada.
Estandarización: el departamento de compras debe hacer importantes
esfuerzos para incrementar los niveles de estandarización.
Relaciones con el proveedor
Ver al proveedor como a un adversario es contraproductivo. Las relaciones
cercanas y a largo plazo con unos pocos proveedores son una mejor forma.
Una buena relación con el proveedor es aquella en la que éste está
comprometido a ayudar al comprador a mejorar su producto y ganar pedidos.
Los proveedores pueden ser una fuente de ideas sobre nueva tecnología,
materiales y procesos. Las compras son un modo de transmitir esta
información a la gente apropiada en la organización.
Además, las buenas relaciones incluyen aquellas en las que el comprador está
comprometido a mantener informado al proveedor de posibles cambios en el
producto y en el programa de producción.
La función de compras y los proveedores deben desarrollar relaciones
mutuamente ventajosas.
Calidad de las Compras.
Cuando un producto llega a manos de un productor o es utilizado en el
producto final se está cerrando un eslabón más de una cadena logística que
debe estar orientada hacia la calidad para que el proceso se efectúe con éxito.
Avanzar en la relación entre los compradores y suministradores es la vía por la
que han de llegar las mejoras en la gestión logística. “El suministrador ha de
intuir y ayudar a definir la calidad que le va a ser exigible por parte del
comprador. Este ha de definir sus propias exigencias con la intervención de
todos los departamentos implicados y el apoyo del suministrador”.
La calidad, ha de entenderse como la base de esta relación, e inherente a ella
han de desarrollarse los conceptos de comunicación e integración. Siendo
valorable el impulso que esta área ha cobrado con la aplicación de las normas
ISO por parte de muchos productores, comercializadores y proveedores, que
han recurrido a la certificación.
La organización debe asegurar que el producto adquirido cumple los requisitos
de compra especificados, ya que de la idoneidad de las materias primas y
materiales adquiridos dependerá el efecto de estos en la posterior realización
del producto o en el producto/servicio final. Para lograr que la compra cumpla
con su objetivo de forma efectiva debe elaborarse un procedimiento de
compras; el que tiene por objeto definir el alcance de las funciones a realizar
por el Departamento de compras y establecer v las líneas básicas para
coordinar estas funciones frente a los proveedores y ante otros departamentos
de la organización.
El mismo será concebido en conformidad con las exigencias a proceder
reflejadas en el Manual de la Calidad, ISO 9001 y/o otros procedimientos
existentes en la entidad que sean convenientes consultar.
Indicadores de eficiencia.
Índice de control de la función de compras.
● Índice de compras.
● Significación de las compras respecto a las ventas en términos
porcentuales.
● Índice de coste del departamento de compras.
● Significado del coste del departamento de compras (coste de gestión) en
relación al valor de las compras.
● Coste de un pedido de compras.
● Se determinará por el cociente entre el coste del departamento de
compras y el número de pedidos emitidos.
● Índice de concentración de compras.
● Revela el importe medio de compra por pedido.
● Índice de carga de trabajo.
● Cantidad media de compras por empleado.
● Se determina por el cociente entre el valor de las compras y el número
de empleados del departamento de compras.
● Índice de concentración de proveedores.
● Recoge el número medio de pedidos que se adjudica a cada proveedor.
● Se obtiene dividiendo el número de pedidos entre el número de
proveedores.
● Cifra de negocios por proveedor.
● Indica el volumen de compras por proveedor.
● Se obtiene dividiendo el valor de las compras realizadas entre el número
de proveedores.
● Índice de rotación de stocks de materias primas.
● Indica el número de veces que rota el stock medio respecto a la cantidad
de materias primas (materiales) comprados..
● Se determina dividiendo el valor de las compras anuales entre el stock
medio anual.
● Índice de rechazos.
● Relación entre el valor de las devoluciones y el valor de las compras,
expresado en términos porcentuales.
● Se obtiene dividiendo el Valor de las Devoluciones entre el valor de las
Compras y multiplicado por 100.
● Índice de financiación de las compras por proveedores.
● Indica el porcentaje del valor de las compras que es financiado por los
proveedores.
● Se obtiene dividiendo el saldo medio de proveedores entre el valor de
las compras y multiplicado por 100.
● Días de crédito por parte de los proveedores.
● Si el período de análisis es el año, se puede determinar por la relación
entre el valor financiado por los proveedores y el de las compras anuales
y multiplicado por los 360 días del año.
● Rentabilidad de las compras.
● Se obtiene dividiendo el beneficio (ahorro anual) obtenido por las
compras, dividido entre el coste anual del departamento de compras y
multiplicado por 100. (García Fernández, Nazario. 2002)
Los principales indicadores del Departamento de Compras son:
1. Valor de compras totales / Ventas totales comparadas con el año
anterior
2. Total de compras/Número de compras.
3. Porcentaje de compras rechazadas.
4. Porcentaje de paralización de la producción por falta de materia prima.
5. Inventario/Ventas.
6. Costo promedio de Orden de compra.
7. Tiempo promedio de entrega de pedidos.
8. Número de orden por mes en comparación con el año anterior.
Políticas
Hoy en día las nuevas tendencias logísticas han cambiado sustancialmente
este esquema, fijando unas nuevas prioridades que en conjunto resultan más
beneficiosas para la empresa.
De acuerdo con estas tendencias, el esquema de prioridades serían las
siguientes:
1. Calidad concertada.
2. Tiempo de entrega.
3. Flexibilidad ante el cambio en los pedidos.
4. Precios y condiciones de pago.
Este nuevo pensamiento da lugar al fomento de la llamada relación de
cofabricación, mediante la selección de determinados proveedores
denominados co-fabricantes, con los cuales se mantiene una relación en virtud
de la cual no se compra el producto sino más bien su capacidad de fabricación
;en el sentido de que se crea un compromiso mutuo, basado en una
transparencia informativa , sobre todo en lo concerniente a previsiones de
compras y capacidad de fabricación con objeto de garantizar , por parte del
comprador , un determinado volumen de compras a cambio de conseguir del
proveedor un máximo de flexibilidad en los suministros con reducción de los
tiempos de entrega y precio del producto .
En definitiva, bajo este concepto el fabricante – colaborador es un eslabón más
dentro de la cadena logística de la empresa.
Bibliografía
Anaya Tejero, Julio Juan: “Logística Integral. La gestión operativa de la
empresa.” Editorial ESIC. Madrid 2000
Procedimiento para realizar el diagnóstico de la gestión de compras de la
empresa cubana. Propuesta de diseño de una herramienta informática para su
aplicación y procesamiento. Trabajo de diploma-CUJAE-2003
Heizer y Render, Dirección de la producción – Decisiones Tácticas, Ed.
Prentice Hall.
Msc. Puig Domínguez, Violeta de la C: El nuevo papel de las compras y su
impacto en la competitividad de la organización. Instituto del Comercio Exterior.
Funciones del personal de compras:
(Fuente: Servicio de empleo del SENA)
Del jefe de compras:
> Desarrollar políticas y procedimientos de adquisición y controlar el
presupuesto del departamento.
> Evaluar costo y calidad de productos o servicios.
> Identificar proveedores de materiales, equipos y suministros.
>Negociar y vigilar contratos de compra de equipos, productos y materiales.
> Participar en la determinación de especificaciones de equipos, productos y
materiales.
> Participar en la selección y entrenamiento del personal.
> Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades de compras de una
empresa.
Del asistente de compras:
> Comprar materiales y equipo general o especializado, bienes y servicios para
uso de la empresa o futuro procesamiento.
> Establecer términos y condiciones, contratar y asesorar sobre la adjudicación.
> Invitar a proponentes, consultar con proveedores y revisar cotizaciones.
> Negociar con proveedores lo relacionado con precios y condiciones de
crédito.
> Valorar los requerimientos de la empresa y desarrollar especificaciones de
equipos, materiales y suministros para ser comprados.
> Ayudar a identificar los productos y servicios que mejor se pueden obtener de
forma externa.
> Desarrollar, evaluar y determinar el mejor proveedor, precio y entrega de los
productos y servicios.
> Administrar existencias, inventarios o stocks.
Planeamiento y presupuesto de compras.
PRESUPUESTO Y PLAN DE COMPRAS
¿QUE ES UN PRESUPUESTO?
Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en
valores y términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y
bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de
responsabilidad de la organización.
PRESUPUESTAR.
Es calcular en forma anticipada a cuánto ascenderán los ingresos y los gastos
de una empresa durante un período.
OBJETIVOS DE LOS PRESUPUESTOS. Planear integral y sistemáticamente
todas las actividades que la empresa debe desarrollar en un periodo
determinado. Controlar y medir los resultados cuantitativos, cualitativos y, fijar
responsabilidades en las diferentes dependencias de la empresa para logar el
cumplimiento de las metas previstas.
PRESUPUESTO DE MATERIALES Este Presupuesto asegura que la materia
prima se tendrá disponible en las cantidades necesarias y en el momento
requerido por el proceso y se encarga de estimar el presupuesto de los
materiales que debe utilizar una empresa para su producción en un periodo
determinado.
PRESUPUESTO DE MATERIALES
PRESUPUESTO DE COMPRAS Se refiere exclusivamente a las compras de
materia prima para la elaboración de los productos, pero antes hay que hacer
el presupuesto de materiales con el objeto de determinar cuántas unidades de
materiales se requiere para producir el volumen indicado y con esto se sacara
el presupuesto de compras. El responsable de las compras determinará los
volúmenes que deberá solicitar mensualmente a los proveedores, así como los
precios, las fechas de pago y los demás costos asociados a las compras.
PRESUPUESTO DE MATERIALES - COMPRAS
PLAN DE COMPRAS El plan de compras constituye uno de los elementos
fundamentales del plan de producción. Éste nos permitirá definir con precisión
qué productos o materias primas requerimos, de dónde obtenerlos y cómo
realizar una gestión óptima de los mismos
1. FUNCION DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTOS CON LA
ORGANIZACION. En la época actual, es necesario poseer una clara
comprensión de los objetivos y principios básicos de la función de compras que
nos permita adaptar las decisiones pertinentes que toda empresa moderna
requiere ya que los esfuerzos coordinados de una organización, que ejecutan
diversas labores necesarias para lograr el objetivo final de una organización,
están interrelacionadas. La función de compras, que abarca todas las
actividades necesarias para procurarse los abastecimientos de materiales y
servicios para la organización, se desarrolla en conjunto con los esfuerzos de la
función “de producción para manufacturar o procesar el producto”, con la
función “de ventas y distribución, y con todas las otras funciones “de ejecución
en el esfuerzo global organizado”.
Bibliografía
Anaya Tejero, Julio Juan: “Logística Integral. La gestión operativa de la
empresa.” Editorial ESIC. Madrid 2000
Procedimiento para realizar el diagnóstico de la gestión de compras de la
empresa cubana. Propuesta de diseño de una herramienta informática para su
aplicación y procesamiento. Trabajo de diploma-CUJAE-2003
Heizer y Render, Dirección de la producción – Decisiones Tácticas, Ed.
Prentice Hall.
Msc. Puig Domínguez, Violeta de la C: El nuevo papel de las compras y su
impacto en la competitividad de la organización. Instituto del Comercio Exterior.
Tecnología de Gestión
Eje V: La gestión de finanzas y control
Grupo:
Aguirre Rocio Macarena
González Liliana Elizabet
Muñoz Gisela de Jesús
Índice
La gestión financiera: concepto.
El Capital.
Superávit y déficit.
Diferenciación entre lo económico y lo financiero.
Planeamiento financiero.
Organización del área financiera: distintas opciones.
Conceptos bancarios y financieros: operaciones y fuentes de
información.
La gestión financiera
La Gestión financiera es una de las tradicionales áreas funcionales de la
gestión, hallada en cualquier organización, comprendiendo los análisis,
decisiones y acciones relacionadas con los medios financieros necesarios a la
actividad de dicha organización. Así la función financiera integra:
_la determinación de las necesidades de recursos financieros (planteamiento
de las necesidades, descripción de los recursos disponibles, previsión de los
recursos liberados y cálculo las necesidades de financiación externa);
_la obtención de financiación según su forma más beneficiosa (teniendo en
cuenta los costos, plazo, las condiciones fiscales y la estructura financiera de la
empresa);
_la aplicación juiciosa de los recursos financieros, incluyendo los excedentes
de tesorería (de manera a obtener una estructura financiera equilibrada y
adecuados niveles de eficiencia y rentabilidad);
_el análisis financiero (incluyendo bien la recolección, bien el estudio de
información de manera a obtener respuestas seguras sobre la situación
financiera de la empresa);
_el análisis con respecto a la viabilidad económica y financiera de las
inversiones.
La gestión financiera tiene por objeto la ejecución propiamente dicha del
presupuesto de gastos aprobado. Esta ejecución se realiza a través de distintas
fases, iniciándose con la autorización del gasto y terminando con su pago
material.
Los procedimientos de gestión para llevarlo a cabo, son los pagos por “caja
fija”, los pagos “a justificar”, la “contratación administrativa” y excepcionalmente
la contratación privada. No obstante también veremos en este apartado cómo
los Convenios de Colaboración cuando tienen contenido económico pueden
dar lugar a gastos de diferentes tipos. A la contratación administrativa, por su
importancia se le dedica un apartado propio.
Durante su ejecución, el presupuesto se encuentra sometido a un control
interno en todas sus fases. La Intervención General de la Administración del
Estado (IGAE), a través de la función interventora, controla antes de su
aprobación, todos los actos que dan lugar al reconocimiento de derechos y
obligaciones de contenido económico, con el fin de asegurar que su gestión se
ajusta a las disposiciones aplicables en cada caso, y a través de la función de
control financiero, el sometimiento de la actividad económico-financiera del
sector público a los principios de legalidad, eficacia y economía.
Además, y una vez ejecutada, la actividad económico financiera se someterá al
control externo realizado por el Tribunal de Cuentas que examina y comprueba
la Cuenta General del Estado de cada año.
Fases de la gestión del gasto
Aprobado el presupuesto, su ejecución va a pasar por una serie de fases
sucesivas entre sí. En el procedimiento general son las siguientes:
Aprobación del gasto, es el acto administrativo que pone en marcha el
procedimiento de ejecución del gasto, por el cual la autoridad competente para
gestionar el gasto autoriza su realización por una cuantía determinada,
reservando para ello parte del crédito presupuestario. Contablemente se
materializa con la emisión de los documentos contables RC (“Retención de
Crédito”) y A (“Aprobación”).
Compromiso o disposición del gasto, es el acto administrativo en virtud del cual
la autoridad competente acuerda con un tercero, empresa o particular, la
realización de un servicio. A este gasto determinado se le reservan fondos a
través del compromiso del gasto. Contablemente se materializa con la emisión
del documento contable D (“Disposición del Gasto”).
Reconocimiento de la obligación, es el acto administrativo en virtud del cual la
autoridad competente acepta formalmente y con cargo al presupuesto, la
existencia de una deuda legítima ante una empresa o particular que ha
realizado un trabajo para la Administración. A partir de este momento se puede
decir que el gasto se ha ejecutado, pero no el pago. Contablemente se
materializa con la emisión del documento contable O (“Reconocimiento de la
Obligación).
Ordenación del pago, es el acto administrativo por el que la autoridad
competente que ha reconocido la existencia de una obligación, solicita se
proceda a la realización de su pago, es decir a la salida efectiva de dinero con
cargo al crédito previsto en el presupuesto una vez el trabajo ha sido realizado.
Contablemente se materializa con la emisión del documento contable K (Orden
de Pago).
Pago material, es la salida efectiva de dinero de las cuentas del Estado.
Aunque cada una de las fases indicadas son sucesivas en el tiempo, es
corriente que en algunos procedimientos, cuando la naturaleza del gasto así lo
determine, se ejecuten dos de estas fases simultáneamente, dando lugar a los
documentos contables AD y OK, e incluso se junten las cuatro dando lugar a un
único documento contable denominado ADOK.
Procedimientos de gestión del gasto Constituyen las diferentes formas de
tramitación del gasto y son las siguientes:
Anticipos de Caja Fija: Regulados en el Real Decreto 725/1989, de 16 de junio
sobre anticipos de caja fija, se entiende por anticipos de caja fija las provisiones
de fondos de carácter extra-presupuestario y permanente que se realizan a las
Cajas Pagadoras destinados a la atención inmediata, y posterior aplicación
presupuestaria, de gastos periódicos o repetitivos en bienes corrientes y
servicios. Los pagos de trabajos de pequeña cuantía que genera una
exposición, pueden efectuarse por tanto, sin necesidad de tramitar un
expediente de contratación, utilizando este procedimiento de anticipos de Caja
fija, siempre y cuando se trate, como se ha indicado, de gastos de carácter
periódico o repetitivo en bienes corrientes y servicios. Deberán seguir la
tramitación establecida en cada caso y se podrá utilizar para el pago de
suministros y servicios menores cuyo importe total no exceda de 5.000 €. El
pago se realiza contra factura y la forma habitual para contratarlos es la
solicitud y aceptación de un presupuesto.
Pagos a justificar Regulados en el Real Decreto 640/1987, de 8 de mayo, sobre
pagos librados “a justificar”, son una excepción dentro de los procedimientos de
gestión del gasto y consisten en la provisión de fondos que se realiza a las
oficinas contables, para atender gastos sin la previa aportación de las
documentación justificativa de los mismos, o cuando los servicios y
prestaciones hayan tenido o vayan a tener lugar en el extranjero. Se utiliza
únicamente en los casos especialmente regulados en cada departamento
ministerial, sólo podrán satisfacerse obligaciones del mismo ejercicio y deben
ser justificados en un plazo máximo de tres meses.
Contratación administrativa Regulada en el Real Decreto Legislativo 2/2000,
por el que se aprueba el texto refundido de la Ley de Contratos de las
Administraciones Públicas y en el Real Decreto 1098/2001, por el que se
aprueba el Reglamento General de la Ley de Contratos de las Administraciones
Públicas. Es la principal herramienta con la que cuentan las Administraciones
para la gestión del gasto. A través de ella se regula la relación que se establece
entre la Administración y una empresa o particular al que se encomienda la
realización de un determinado trabajo.
Convenios de Colaboración Explicados en el capítulo anterior, no es que los
Convenios sean en sí mismos un instrumento de gestión del gasto público,
pero sí a través de ellos puede articularse ese gasto. Es el caso en que los
compromisos económicos adquiridos por la Administración no se ejecutan
directamente por ella, sino por la Institución con la que se firma el Convenio
para que posteriormente, y previa justificación del gasto realizado, sean
abonados por la Administración a esa Institución. También el Convenio puede
regular la aportación de una cantidad por parte de una Institución para su
gestión directa por la Administración, en este caso se produciría una
modificación presupuestaria denominada generación de crédito por la cual se
incrementa el presupuesto inicialmente aprobado ante un ingreso no previsto.
El dinero así generado se utilizará en las partidas definidas en el Convenio a
través de los cauces normales de pagos de Caja fija o de la contratación
administrativa que veremos a continuación
Más en http://m.monografias.com/trabajos65/gestion-financiera/gestion-
financiera.shtml
El capital
Es una abstracción contable: son los bienes y derechos (elementos
patrimoniales del Activo) menos las deudas y obligaciones (Pasivo), todo de lo
cual es titular el capitalista. Así se dice que se capitaliza una empresa o se
amplia capital cuando aumenta su Activo o disminuye su Pasivo o se
incorporan nuevas aportaciones de socios o se reduce el endeudamiento con
terceros. Cuando el Pasivo es superior al Activo se dice que la unidad
económica está en situación de capital negativo (negative equity, en inglés). No
obstante bajo el enfoque vulgar, se entiende por capital un mero componente
material de la producción, básicamente constituido por maquinaria, utillaje o
instalaciones, que, en combinación con otros factores, como
el trabajo, materias primas y los bienes intermedios, permite crear bienes de
consumo.
El capital debe distinguirse analíticamente de la empresa y de la gerencia, aunque en muchos casos los papeles sociales de capitalista o empresario y gerente se puedan dar simultáneamente en una misma persona, como suele suceder en las más pequeñas unidades productivas.
Por lo anterior, el interés que obtiene el prestamista debe diferenciarse de la ganancia que se obtiene por una exitosa actividad empresarial en el mercado, así como del salario que se recibe por una actividad gerencial.
Tipos de capital en el sistema clásico
Capital líquido: es el residuo del activo, detraído el pasivo de una persona
natural o jurídica.
Capital nacional: es la parte del patrimonio nacional constituida por bienes
producidos por el hombre.
Capital societario: es el conjunto de dinero y bienes materiales aportados por
los socios a una empresa.
Capital público: es el que pertenece al Estado.
Capital privado: es el que pertenece a propietarios individuales o asociados
pertenecientes a la sociedad civil.
Capital inmaterial: es el que no se muestra como algo físico; puede ser el
conocimiento, la aptitud, las habilidades, el entrenamiento de una persona, etc.
un ejemplo de capital inmaterial es el capital humano, que se incrementa con la
educación o capacitación de las personas.
Capital de corto plazo: es el tipo de capital del cual se espera obtener un
beneficio o renta en un periodo menor a un año.
Tipos de capital en el sistema moderno
Capital financiero: es el capital más común y normalmente la liquidación usa el
valor de moneda
Capital natural: un río que mantiene una comunidad con agua
Capital social: se dicen como "goodwill" o "brand value" un tipo de capital entre
personas y tiene el valor como dinero
Capital instructional o intelectual: si una persona sabe una cosa que la otra no.
(Entre profesor y estudiante).
Mas en https://es.m.wikipedia.org/wiki/Capital_(economía)
Superávit y déficit
Superávit se refiere a la diferencia de los ingresos sobre los gastos (egresos)
en una organización en un determinado periodo de tiempo. Esto se debe a que
recauda más por impuestos, tasas, retenciones, etc.; que lo que gasta por
proveer servicios públicos y pagar deudas.
Imagen:
https://www.google.com.ar/search?q=gestion+de+finanzas+y+control&hl=es-
419&biw=1024&bih=481&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0CAYQ_AUoAW
oVChMIsdP2wO-_xwIVyo6QCh0EGw7P#hl=es-
419&tbm=isch&q=superavit&imgrc=X-zs71VxdR6SbM%3A
Déficit hace referencia al saldo negativo que se produce cuando los egresos
son mayores a los ingresos.
Déficit presupuestario
El Déficit presupuestario alude a la diferencia entre los gastos corrientes y los
ingresos corrientes, previstos en los presupuestos deuda entidad pública, o
bien, resultando de la ejecución presupuestaria, aunque no estuviera previsto.
Se produce déficit presupuestario cuando los gastos superan a los ingresos, y
se produce superávit presupuestario cuando los ingresos superan a los gastos.
Tanto el déficit como el superávit se refieren al ejercicio presupuestario o año
fiscal. Y, al tratarse de gastos e ingresos corrientes, no incluyen la deuda
pública en su cálculo.
Déficit público
La expresión “Déficit público” es equivalente a “Déficit presupuestario”.
Déficit del Estado
Cuando se habla de Déficit del Estado, se alude, en un país con una forma
descentralizada de gobierno, al déficit presupuestario del gobierno central (o,
en su caso, del gobierno federal).Es decir, cuando se habla de Déficit del
Estado, por ejemplo, en España, se refiere al déficit delos Presupuestos
Generales del Estado. No incluye, por tanto, el déficit de las Comunidades
Autónomas o de los Ayuntamientos y demás entidades locales.
Déficit primario
La expresión “Déficit primario” designa el resultado de sumar la Deuda Pública
al Déficit del Estado.
Déficit comercial
El Déficit Comercial describe la situación en la que el comercio exterior de un
país presenta un saldo negativo en lo que respecta a la relación entre
importaciones y exportaciones de bienes. Se excluyen, por tanto, los servicios.
Es decir, existe un déficit comercial en un país, cuando las importaciones de
bienes exceden a las exportaciones.
Déficit de Caja
Se dice “Déficit de Caja” para expresar la situación en la que los pagos
realizados de modo efectivo exceden a los ingresos recibidos, también, de
modo efectivo. Esta definición puede formularse también aludiendo a que las
salidas de caja son superiores a las entradas en la misma, en un periodo
determinado. Existe, por tanto, la posibilidad de que se produzca un déficit de
caja sin que haya un déficit presupuestario real, cuando los plazos de
vencimiento de los pagos terminan, en un momento dado, antes que los plazos
de vencimiento de los cobros.
Déficit de Balanza de Pagos
El Déficit de Balanza de Pagos, o una Balanza de Pagos negativa, define la
situación en la las transacciones económicas que requieren pago efectivo (es
decir, monetario), sobre pasan a las transacciones económicas que requieren
ingresos efectivos. Todo ello, independientemente de si el pago o el ingreso
han sido realizados ya en la realidad. La forma más común de déficit en la
Balanza de Pagos se produce en el comercio exterior. Cuando existe un déficit
de la Balanza de Pagos en un país, esto indica que las transacción es
económicas que requieren salida de divisas (importaciones de bienes o
servicios, inversiones de capital en el extranjero) superan a las transacciones
económicas que comportan un entrada de divisas (exportaciones de bienes o
servicios, importaciones de capital).
Déficit exterior
La expresión “Déficit exterior” se refiere, simplemente, a la posición deudora de
un país con respecto a otros, en cuanto a que sus ingresos por exportaciones
son inferiores a sus gastos por importaciones.
Déficit fiscal
El Déficit fiscal alude a una diferencia negativa entre los gastos e ingresos del
gobierno en la ejecución del presupuesto. Es decir, se trata de la diferencia
efectiva y real, no de la presupuestada.
Déficit por Cuenta Corriente
El Déficit por Cuenta Corriente se refiere al saldo negativo de la Balanza de
Pagos de un país determinado, excluyendo los movimientos de capital. Es
decir, para este concepto, sólo se tiene en cuenta las transacciones
económicas que afectan a bienes y servicios y las transferencias.
Imagen:
https://www.google.com.ar/search?q=gestion+de+finanzas+y+control&hl=es-
419&biw=1024&bih=481&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0CAYQ_AUoAW
oVChMIsdP2wO-_xwIVyo6QCh0EGw7P#hl=es-
419&tbm=isch&q=deficit&imgrc=XIruftdQh8njbM%3A
Diferenciación entre lo económico y lo financiero
La situación económica hace referencia al patrimonio de la persona, empresa o sociedad en su conjunto, es decir, a la cantidad de bienes y activos que posee y que les pertenecen.
Imagen: https://www.google.com.ar/search?q=gestion+de+finanzas+y+control&hl=es-419&biw=1024&bih=481&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0CAYQ_AUoAWoVChMIsdP2wO-_xwIVyo6QCh0EGw7P#hl=es-419&tbm=isch&q=gestion+de+finanzas&imgrc=Wv06UEHnO6gb4M%3A Mientras tanto, la situación financiera se refiere a la capacidad que poseen esas personas, empresas o sociedad de poder hacer frente a las deudas que tienen o, lo que es lo mismo, de la liquidez de la que disponen para poder pagar sus deudas.
Por lo tanto, alguien puede tener una buena situación económica y mala financiera, si no tiene efectivo suficiente para pagar sus deudas. Así como buena financiera si dispone de efectivo, pero mala económicamente si estas deudas superan el total de su patrimonio. Es común que en un negocio, al momento de sacar números, se confunda lo
económico con lo financiero. Al final del día, y luego de hacer la caja diaria, se
suele escuchar: “Hoy me fue bien” u “hoy, me fue mal”, todo en función a la
cantidad de dinero que hay en el cierre de la caja de ese día. Pero, cabe
destacar, que el hacer la caja no mide si me empresa gana o pierde. Sino que
solo determina la posición financiera (diaria en este caso) que tengo.
Vayamos por partes… Cuando nos referimos a “lo económico” estamos
haciendo alusión a si mi empresa gana o pierde. Y para saber esto, debo
hacer la siguiente ecuación:
Ventas
Menos: Costos
Más: otros ingresos
Menos: otros egresos
Resultado Económico (Pérdida o Ganancia)
Si al final de la ecuación mi resultado es positivo, entonces mi empresa habrá
ganado. En cambio si mi resultado es negativo mi empresa habrá perdido.
Pero no debe dejar de destacarse que este análisis tiene que ver con las
operaciones concretadas independientemente del momento de pago o cobro
de las mismas. Se rige bajo el criterio de lo devengado (es decir, se computa
una vez perfeccionado el negocio, ya sea con la factura o el remito, NO cuando
se paga o se cobra). Esto quiere decir que un negocio puede ser rentable pero
financieramente inviable. Sigamos avanzando para comprender esto mejor…
En cambio, en “lo financiero” estamos haciendo alusión a los ingresos y
egresos de caja, que está directamente ligado al momento en que se realizan
los cobros y los pagos. Lo que en definitiva, termina mostrando la posición
financiera de la empresa (ingresos menos egresos).
Para despejar las inquietudes vayamos a un simple ejemplo:
Durante el mes 1, Vendo a un supermercado cosas de bazar por un total de $
1.000.- El costo total de ese producto para mi empresa fue de $ 600.- Pero, se
destaca que para poder efectuar esta operación, en estos valores, mi empresa
le paga al proveedor de contado y combinó con el supermercado cobrar esa
venta a los 90 días. A partir de esto surge lo siguiente en función a lo
expresado:
Situación Económica
Mes 1
Ventas $ 1.000
Costo ($ 600)
Resultado $ 400
Rentabilidad 40% - Negocio económicamente viable por su margen /
rentabilidad.
Situación financiera
Mes 1 2 3
Ventas $ 0.- $ 1.000
Costo ($ 600) $ 0.- $ 0.-
Resultado ($ 600) $ 1.000
Lo que me demuestra que para poder hacer el negocio tengo que tener $ 600
disponibles el primer mes. Ahora la pregunta es: tengo los $ 600 el primer mes
como para poder vender los $ 1.000.- Si la respuesta es NO y no puedo
conseguir bajo ningún tipo de financiamiento estos $ 600, por más que el
negocio sea bueno (rentable), no puedo hacer el negocio. A su vez, si
contemplo que previo a cobrar la primera vez en el supermercado, tengo que
reabastecerlo, debería tener en claro cuánto dinero debería disponer para
hacer el negocio, porque quizás me embarque en algo que puede llevar a
fundirme (insisto independientemente de que el negocio sea rentable), porque
para cubrir este desfasaje financiero tengo que salir a cambiar cheques, mal
vender mi mercadería, etc.
El planeamiento financiero
Imagen: https://www.google.com.ar/search?q=gestion+de+finanzas+y+control&hl=es-419&biw=1024&bih=481&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0CAYQ_AUoAWoVChMIsdP2wO-_xwIVyo6QCh0EGw7P#imgdii=hX0QuL4buh2QwM%3A%3BhX0QuL4buh2QwM%3A%3BMDPeVqXQ_ve0QM%3A&imgrc=hX0QuL4buh2QwM%3A El Plan económico-financiero debe recoger toda la información de carácter
económico y financiero referente al proyecto, para determinar su viabilidad
económica. Se trata de analizar, partiendo del estudio realizado en el resto de
los planes específicos de este documento empresarial, si el proyecto reúne la
rentabilidad, solvencia y liquidez necesarias para llevarlo a cabo. Se trata en
definitiva de establecer un posible modelo de desarrollo económico- financiero.
Para ello, se ha optado por utilizar la estructura formal de la legislación
contable vigente. Esto facilitará la lectura por parte de cualquier lector, así
como el posterior contraste de dicho Plan con la contabilidad del proyecto.
El Plan económico-financiero es de vital importancia a la hora de pedir
financiación, ya que deberá demostrar que el negocio es viable y que generará
fondos suficientes para reintegrar la deuda y satisfacer los intereses de la
financiación.
El proceso de planificación económica-financiera permitirá elaborar las cuentas
previsionales de la empresa. Se ha fijado un marco temporal de cinco años
para dicho estudio, ya que un período menor ofrecería una visión temporal
demasiado reducida, y un período mayor no daría datos demasiado fiables
para períodos posteriores al quinto año. El presupuesto de ventas es el origen
de todo el proceso de planificación económica financiera, ya que reflejará los
objetivos de ventas fijados en el plan de marketing, expresados en unidades
vendidas y precio de venta. Todo el proceso de planificación económica
financiera descansará sobre las previsiones de ventas. Según las previsiones
de ventas que se realicen para los primeros años del negocio, variarán los
ingresos, los gastos y será necesario dimensionar la capacidad productiva del
negocio. Por eso, es importante ser prudentes en las previsiones y hasta un
poco pesimistas, ya que una de las principales causas de fracaso de los
emprendedores es realizar estimaciones de ventas excesivamente optimistas .
Dada su notable influencia en el proceso de planificación financiera es
recomendable que la previsión de ventas se realice durante el primer año de
actividad mes a mes. Seguidamente se elaboran los presupuestos para los
distintos departamentos de la empresa. A los efectos de elaboración de las
cuentas anuales previsionales distinguiremos principalmente tres tipos de
presupuesto que reflejarán, por un lado, los costos y, por otro, la inversión
necesaria:
o Presupuesto de producción.
o Presupuesto de comercialización.
o Presupuesto de departamentos soporte.
A partir del presupuesto de inversión de los distintos departamentos de la
empresa elaboraremos el plan de inversiones. Dentro del plan de inversiones
distinguimos dos grandes bloques:
Inversiones en activo no corriente.
Inversiones en activo corriente.
En función del presupuesto de venta, la política de aprovisionamientos y el
plazo de cobro a clientes determinaremos las necesidades de inversión en
almacenes, créditos a clientes y tesorería. La cuenta de pérdidas y ganancias
previsional expresa la previsión de la cuantía y composición del beneficio de los
próximos ejercicios económicos:
Consolidación de presupuestos parciales.
Cálculo de amortizaciones y previsiones.
Una vez conocida la inversión necesaria para el negocio se debe elaborar el
plan de financiació . La elaboración del plan de financiación tiene cuatro fases:
Determinación de necesidades de financiación.
Elección del plazo de la financiación.
Elección de la forma en la que se financiará la empresa.
Cálculo del coste de la financiación.
Una vez realizada la previsión de inversiones que la empresa va a acometer en
los próximos años, y establecido su plan de financiero, entonces podemos
construir el balance previsional. Finalmente, el presupuesto de tesorería
supone la previsión de las necesidades futuras de efectivo . Es por ello, la
herramienta fundamental para determinación de las necesidades de
financiación a corto plazo y para la gestión de los excedentes de liquidez. Para
su elaboración, en la que se excluye cualquier movimiento de partidas no
dinerarias, se desglosarán mensualmente los cobros en efectivo del mes
menos los pagos en efectivo previstos.
Gráficamente, el proceso de planificación financiera se presenta en el siguiente
cuadro:
Organización del área financiera El cuadro describe las unidades o áreas de actividad básicas de una mediana/gran empresa así como las líneas de relación jerárquica y responsabilidad correspondientes a la organización formal del departamento financiero. Es importante tener en cuenta que la denominación de la división, departamentos y puestos pueden variar de unas empresas a otras, manteniéndose, no obstante, la función que desempeñan, según los principios y modelos organizativos básicos, tal y como ha sido introducido en la Unidad
didáctica 2. Existe la posibilidad de que exista un comité de financiación e inversiones, como unidad de apoyo y complementaria al comité de auditoría, que suelen exigir las mejores prácticas de un «buen gobierno corporativo» o de la empresa, como staff del consejo de administración, con el objetivo de garantizar el control económico, la transparencia y veracidad de la información financiera en la defensa de los intereses de los accionistas y de los grupos de interés socioeconómicos.
Organización básica del departamento financiero de la empresa
En concreto, tal y como aparece en la figura 1, en general se considera que las secciones que componen el departamento financiero son: auditoría interna, control financiero, fiscal, tesorería y servicios auxiliares. Actividades, departamentos o secciones que se comentan seguidamente. Auditoría interna
Su función principal es proporcionar información y elementos de juicio al comité de auditoría de la empresa con una finalidad: Mejorar el funcionamiento de la organización consiguiendo mejoras
incrementales en los beneficios. Complementa la labor de los auditores externos. Control
Las funciones típicas que dependen del control están relacionadas con la gestión y control de los activos de la empresa. Estas se dividen en: Análisis económico-financiero: -Nuevas inversiones. - Rentabilidad por centros de beneficio o unidades de negocio. -Análisis de adquisiciones. - Aplicaciones de investigación operativa. Presupuestos y planificación: - Formalización de presupuestos. - Integración de presupuestos. - Previsiones de beneficios y caja. - Asignación y reparto de gastos generales. - Análisis de desviaciones Contabilidad y costes: -Interna. -Externa. Proceso de datos: -Aplicaciones -Análisis y programación. -Operación. -Edición e informe informático. Resulta imprescindible llamar la atención sobre la sección o el departamento de proceso de datos, ya que este corresponde concretamente a los datos financieros, aunque estos pueden abarcar otras áreas. Ahora bien, existen herramientas afectas o relacionadas con otros departamentos como el comercial, producción y recursos humanos que pueden tener datos de una gran sensibilidad y que se puede asignar al departamento financiero por dos razones fundamentales: Porque las finanzas estén implicadas en todas las áreas de la organización. Porque una gran parte de las aplicaciones informáticas requieren, además
de su interconexión, grandes análisis de inversión. La responsabilidad del control es evaluar el riesgo económico del negocio, es decir, la posibilidad de que las inversiones no generen el excedente esperado. El riesgo económico se asocia con la composición de los activos. Fiscal
Esta sección no siempre está en el seno de la empresa, porque se puede cubrir con asesores expertos en la materia; solo a partir de una cierta dimensión se justifica la existencia de una o varias personas que presten atención específica
al tema fiscal. Las funciones van desde el cálculo de los impuestos a pagar, hasta la elaboración de un plan fiscal que aproveche de forma proactiva las oportunidades que la legislación ofrece. Tesorería
El departamento de tesorería es una de las funciones financieras más diferenciadas y fáciles de entender que se encuentran dentro del área financiera. La funciones del tesorero se pueden clasificar en: Relaciones financieras: -Previsión de fondos. -Mantenimiento relaciones de fuentes de fondos. -Políticas con bancos y otras entidades de créditos y gestión de préstamos. Operaciones financieras: -Inversión de fondos de cajas o pagos diferidos. -Gestión de carteras. Análisis de créditos: -Política de créditos. -Autorizaciones de créditos especiales. Seguros: -Contratación de seguros. Caja: -Recepción y custodia de activos líquidos. La responsabilidad específica del tesorero puede expresarse de la forma siguiente: control del riesgo financiero de la empresa, entendiendo por riesgo financiero la posible incapacidad de hacer frente a las obligaciones que tiene contraídas debido al endeudamiento que mantiene en su pasivo. El riesgo financiero se relaciona, pues, con la estructura de financiación. Servicios auxiliares y generales
Dentro del área financiera se suele incluir todo el abanico de funciones complementarias a las anteriores y, dependiendo del tipo de empresa, puede dar lugar a más extensión o no del departamento. Las responsabilidades de carácter administrativo y de servicios generales suelen ser las de mantenimiento de instalaciones, servicios generales, gestión de inmuebles, que han estado vinculado históricamente al departamento financiero o también denominado de administración y finanzas. Análisis Financiero
E l análisis financiero es el estudio que se hace de la información contable,
mediante la utilización de indicadores y razones financieras. La contabilidad
representa y refleja la realidad económica y financiera de la empresa, de modo
que es necesario interpretar y analizar esa información para poder entender a
profundidad el origen y comportamiento de los recursos de la empresa.
La información contable o financiera de poco nos sirve si no la interpretamos, si
no la comprendemos, y allí es donde surge la necesidad del análisis financiero.
Cada componente de un estado financiero tiene un significado y en efecto
dentro de la estructura contable y financiera de la empresa, efecto que se debe
identificar y de ser posible, cuantificar.
Conocer el porqué la empresa está en la situación que se encuentra, sea
buena o mala, es importante para así mismo poder proyectar soluciones o
alternativas para enfrentar los problemas surgidos, o para idear estrategias
encaminadas a aprovechar los aspectos positivos. Sin el análisis financiero no
es posible haces un diagnóstico del actual de la empresa, y sin ello no habrá
pautar para señalar un derrotero a seguir en el futuro.
Muchos de los problemas de la empresa se pueden anticipar interpretando la
información contable, pues esta refleja cada síntoma negativo o positivo que
vaya presentando la empresa en la medida en que se van sucediendo los
hechos económicos. Existe un gran número de indicadores y razones
financieras que permiten realizar un completo y exhaustivo análisis de una
empresa. Muchos de estos indicadores no son de mayor utilidad aplicados de
forma individual o aislada, por lo que es preciso recurrir a varios de ellos con el
fin de hacer un estudio completo que cubra todos los aspectos y elementos que
conforman la realidad financiera de toda empresa. El análisis financiero es el
que permite que la contabilidad sea útil a la hora de tomar las decisiones,
puesto que la contabilidad si no es leía simplemente no dice nada y menos
para un directivo que poco conoce de contabilidad, luego el análisis financiero
es imprescindible para que la contabilidad cumpla con el objetivo más
importante para la que fue ideada que cual fue el de servir de base para la
toma de decisiones.
Imagen:
https://www.google.com.ar/search?q=gestion+de+finanzas+y+control&hl=es-
419&biw=1024&bih=481&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0CAYQ_AUoAW
oVChMIsdP2wO-_xwIVyo6QCh0EGw7P#imgrc=hX0QuL4buh2QwM%3A
Método horizontal y vertical e histórico:
El método vertical se refiere a la utilización de los estados financieros de un
período para conocer su situación o resultados. En el método horizontal se
comparan entre sí los dos últimos períodos, ya que en el período que está
sucediendo se compara la contabilidad contra el presupuesto. En el método
histórico se analizan tendencias, ya sea de porcentajes, índices o razones
financieras, puede graficarse para mejor ilustración.
Balance general
Recordemos rápidamente que el balance general es el documento contable
que informa en una fecha determinada la situación financiera de la empresa
presentando en forma clara el valor de sus propiedades y derechos, sus
obligaciones y su capital. También es llamado: estado de situación financiera,
estado de inversiones, estado de recursos y obligaciones, estado de activo
pasivo y capital.
¿Qué es el estado de resultados?
Recordemos rápidamente que un estado de resultados es el documento
complementario y anexo al balance general donde se informa detallada y
ordenadamente, como se obtuvo la utilidad del ejercicio contable. También es
llamado: Estado de rentas y gastos, estado de ingresos y egresos, estado de
utilidades, estado de ganancias o pérdidas
Imagen:
https://www.google.com.ar/search?q=gestion+de+finanzas+y+control&hl=es-
419&biw=1024&bih=481&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0CAYQ_AUoAW
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¿Qué es el estado de flujo de caja?
Recordemos rápidamente que el estado de flujo de caja es un estado
complementario que sirve para establecer las entradas y salidas de efectivo
que ha tenido o puede tener la unidad empresarial. Este estado se limita
únicamente a los ingresos y egreso en efectivo. También es llamado: estado de
flujo de efectivo, estado de ingresos y egresos de efectivo, presupuesto de
efectivo, presupuesto de caja.
¿Qué es el estado de flujo de fondos?
Es un estado complementario que resulta de la comparación del balance
general en dos fechas determinadas para deducir de donde obtuvo la unidad
empresarial sus recursos financieros y que destino se les dio. Este estado toma
todos los fondos sin importar si son efectivo o no. También es llamado: estado
de fuentes y usos, estado de origen y aplicación de fondos, estado de cambios
en la situación financiera. También es llamado: estado de fuentes y usos,
estado de origen y aplicación de fondos, estado de cambios en la situación
financiera.
Análisis vertical
Es una de las técnicas dentro del análisis financiero que consiste en tomar un
solo estado financiero (balance general o estado de resultados) y relacionar
cada una de sus partes con un total determinado (llamado base), sin tener en
cuenta los cambios ocurridos en el tiempo, por eso se le conoce como una
técnica estática El análisis vertical es de gran importancia a la hora de
establecer si una empresa tiene una distribución de sus activos equitativa y de
acuerdo a las necesidades financieras y operativas.
¿Cómo se hace el análisis vertical?
El objetivo del análisis vertical es determinar que tanto representa cada cuenta
dentro de su total afín Ej. Una cuenta cualquiera del activo con relación al total
activos) se debe dividir la cuenta que se quiere determinar, por el total del
activo y luego se procede a multiplicar por 100. (Cuenta a determinar / total
base afín) X 100 = % Si el total del activo circulante es de 200 y la caja es de
20, entonces tenemos: (20 / 200) X 100 = 10%, Se interpreta diciendo que la
caja representa el 10% del total de los activos circulantes. También se puede
mejorar ella interpretación argumentando, por ejemplo, que la caja no debe ser
muy representativa, puesto que no es rentable tener una gran cantidad de
dinero en efectivo en la caja donde no está generando rentabilidad alguna.
Toda empresa debe procurar por no tener más efectivo de lo estrictamente
necesario, a excepción de las entidades financieras, que por su objeto social
deben necesariamente deben conservar importantes recursos en efectivo.
Sería recomendable disminuir el porcentaje en la caja con respecto al activo
circulante. Las inversiones, siempre y cuando sean rentables, no presentan
mayores inconvenientes en que representen una proporción importante de los
activos. Quizás una de las cuentas más importantes, y a la que se le debe
prestar especial atención es a la de los clientes o cuentas por cobrar en
general, toda vez que esta cuenta representa las ventas realizadas a crédito, y
esto implica que la empresa no reciba el dinero por sus ventas, en tanto que sí
debe pagar una serie de costos y gastos para poder realizar las ventas, y debe
existir un equilibrio entre lo que la empresa recibe y lo que gasta, de lo
contrario se presenta un problema de liquidez el cual tendrá que ser financiado
con endeudamiento interno o externo (apalanca miento), lo que naturalmente
representa un costo financiero que bien podría ser evitado si se sigue una
política de cuentas por cobrar adecuada.
Otra de las cuentas importantes en una empresa comercial o industrial, es la de
Inventarios, la que en lo posible, igual que todos los activos, debe representar
sólo lo necesario. Las empresas de servicios, por su naturaleza prácticamente
no tienen inventarios.
Dentro de los Activos no circulantes están los activos fijos, que representan los
bienes que la empresa necesita para poder operar (Maquinaria, terrenos,
edificios, equipos, etc.), y en empresas industriales y comerciales, suelen ser
representativos, más no en las empresas de servicios. Respecto a los pasivos,
es importante que los Pasivos circulantes sean poco representativos, y
necesariamente deben ser mucho menor que los Activos circulantes, de lo
contrario, el Capital de trabajo de la empresa se ve comprometido. Algunos
autores, al momento de analizar el pasivo, lo suman con el patrimonio, es decir,
que toman el total del pasivo y patrimonio, y con referencia a éste valor,
calculan la participación de cada cuenta del pasivo y/o patrimonio. Frente a
esta interpretación, se debe tener claridad en que el pasivo son las
obligaciones que la empresa tiene con terceros, las cuales pueden ser exigidas
judicialmente, en tanto que el patrimonio es un pasivo con los socios o dueños
de la empresa, y no tienen el nivel de exigibilidad que tiene un pasivo, por lo
que es importante separarlos para poder determinar la verdadera Capacidad de
pago de la empresa y las verdaderas obligaciones que ésta tiene.
Así como se puede analizar el Balance general, se puede también analizar el
Estado de resultados, para lo cual se sigue exactamente el mismo
procedimiento, y el valor de referencia (valor base) serán las ventas, puesto
que se debe determinar cuanto representa un determinado concepto (Costo de
venta, Gastos operacionales, Gastos no operacionales, Impuestos, Utilidad
neta, etc.) respecto a la totalidad de las ventas.
Los anteriores conceptos no son una camisa de fuerza, pues el análisis
depende de las circunstancias, situación y objetivos de cada empresa, y para lo
que una empresa es positivo, puede que no lo sea para la otra, aunque en
principio así lo pareciera. Por ejemplo, cualquiera podría decir que una
empresa que tiene financiados sus activos en un 80% con pasivos, es una
empresa financiera mente fracasada, pero puede ser que esos activos generen
una rentabilidad suficiente para cubrir los costos de los pasivos y para
satisfacer las aspiraciones de los socios de la empresa.
Análisis horizontal
Es la técnica que se ocupa de los cambios de las cuentas individuales de un
período a otro y, por lo tanto requiere de dos o más estados financieros de la
misma clase presentados para periodos diferentes. Por esto se dice que es un
análisis dinámico.
¿Cómo se hace el análisis horizontal?
En el análisis horizontal, lo que se pretende es hallar la variación absoluta y la
variación relativa que haya sufrido cada partida de los estados financieros en
un periodo respecto a otro. Determina cual fue el crecimiento o decrecimiento
de una cuenta en un periodo determinado y si el comportamiento de la
empresa en un periodo fue bueno, regular o malo.
Para determinar la variación absoluta (en números) sufrida por cada partida o
cuenta de un estado financiero en un periodo actual o a analizar respecto a un
periodo anterior, se procede a determinar la diferencia (restar) al valor 2 – el
valor 1.
La fórmula sería: Periodo actual o a analizar – Periodo anterior = valor
absoluto. Se hace un cuadro donde la primera columna será el año anterior y la
segunda será el actual o el año objeto de análisis, la tercera columna será para
las diferencias encontradas en valores absolutos, la cuarta columna será para
las variaciones relativas.
Para determinar la variación relativa (en porcentaje) de un periodo respecto a
otro, se debe aplicar una regla de tres. Para esto se divide el periodo actual por
el periodo anterior, se le resta 1, y ese resultado se multiplica por 100 para
convertirlo a porcentaje, la formula es la siguiente: ((Periodo actual / Periodo
anterior)-1) X100 En el mismo cuadro se adiciona una cuarta columna donde
se colocarán los valores relativos.
De lo anterior se concluye que para realizar el análisis horizontal se requiere
disponer de estados financieros de dos periodos diferentes, es decir, que
deben ser comparativos, toda vez lo que busca el análisis horizontal, es
precisamente comparar un periodo con otro para observar el comportamiento
de los estados financieros en el periodo objeto de análisis.
Las datos recolectados nos permiten identificar claramente cuales han sido las
variaciones de cada una de las partidas del balance. Una vez determinadas las
variaciones, se debe proceder a hallar las causas de esas variaciones y las
posibles consecuencias derivadas de las mismas. Algunas variaciones pueden
ser beneficiosas para la empresa, otras no tanto, y posiblemente haya otras
con un efecto indiferente.
Los valores obtenidos en el análisis horizontal, pueden ser comparados con las
metas de crecimiento y desempeño fijadas por la empresa, para evaluar la
eficiencia y eficacia de la administración en la gestión de los recursos, puesto
que los resultados económicos de una empresa son el resultado de las
decisiones administrativas que se hayan tomado.
La información aquí obtenida es de gran utilidad para realizar proyecciones y
fijar nuevas metas, puesto que una vez identificadas las causas y las
consecuencias del comportamiento financiero de la empresa, se debe proceder
a mejorar los puntos o aspectos considerados débiles, se deben diseñar
estrategias para aprovechar los puntos o aspectos fuertes, y se deben tomar
medidas para prevenir las consecuencias negativas que se puedan anticipar
como producto del análisis realizado a los Estados financieros.
El análisis horizontal debe ser complementado con el análisis vertical y los
distintos Indicadores financieros y/o Razones financieras, para poder llegar a
una conclusión acercada a la realidad financiera de la empresa, y así poder
tomar decisiones mas acertadas para responder a esa realidad. En un plan de
negocios nuevo no se puede utilizar esta herramienta puesto que no existe un
año anterior que permita hacer las comparaciones respectivas.
Imagen: https://www.google.com.ar/search?q=gestion+de+finanzas+y+control&hl=es-419&biw=1024&bih=481&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0CAYQ_AUoAWoVChMIsdP2wO-_xwIVyo6QCh0EGw7P#hl=es-419&tbm=isch&q=gestion&imgrc=eOZDD44jUjrm8M%3A Conceptos bancarios y financieros: operaciones y fuentes de
información.
A.F.P.: Administradora de Fondo de Pensiones, institución financiera que administra los fondos para la jubilación de los trabajadores afiliados a ella.
Agentes Económicos: Se refiere a la clasificación de las unidades administrativas, productivas o consumidoras que participan en la economía; en Cuentas Nacionales se consideran agentes económicos a las familias, empresas, gobierno y el exterior. En el caso de las transferencias, los agentes económicos son: Empresas Públicas, Empresas Privadas, Organismos Descentralizados, Productores de Mercancías, Instituciones de Seguridad Social, Organismos Descentralizados Productores de Servicios Sociales y Comunales, Instituciones Privadas sin fines de lucro, Particulares, Estados y Municipios, y el Exterior. Agregados Monetarios: Son los componentes que integran la masa monetaria. Los cuatro agregados más usuales son: M1 = Billetes y monedas en poder del público y la suma de las cuentas de cheques con o sin intereses. M2 = M1 + Instrumentos bancarios a corto plazo + aceptaciones bancarias en moneda nacional y extranjera. M3 = M2 + Instrumentos no bancarios a corto plazo. M4 = M3 + Instrumentos a largo plazo + Ficorca. Ahorro: Es la cantidad monetaria excedente de las personas e instituciones sobre sus gastos. También se denomina así a la parte de la renta que después de impuestos no se consume, en el caso de las personas físicas; ni se distribuye en el caso de la sociedad. También se define como el porcentaje del ingreso que no se destina al gasto y que se reserva para necesidades futuras a través de una cuenta de ahorros en una institución financiera.
Bal Banco: De acuerdo al Artículo 40 de la Ley General de Bancos, un banco es toda sociedad anónima especial que, autorizada en la forma indicada por la dicho cuerpo legal "se dedique a captar o recibir en forma habitual dinero o fondos del público, con el objeto de darlos en préstamo, descontar documentos, realizar inversiones, proceder a la intermediación financiera, hacer rentar estos dineros y, en general, realizar toda otra operación que la ley le permita". En su artículo 50, la misma ley explica que el "monto del capital pagado y reservas de un banco no podrá ser inferior al equivalente a 800 mil Unidades de Fomento". Sin embargo, para su creación se requerirá sólo la mitad de esa cantidad, siempre que se cumplan determinadas condiciones. Finalmente, en el artículo 51 indica que mientras el banco no alcance el capital mínimo indicado antes, "deberá mantener un patrimonio efectivo no inferior al 12% de sus activos ponderados por riesgo, proporción que se reducirá al 10% cuando tenga un patrimonio efectivo de 600.000 Unidades de Fomento". Banco Central: El banco de propiedad y/o control público que actúa como autoridad monetaria de un país; posee y administra las reservas internacionales y tiene pasivos en forma de depósitos a la vista de otros bancos y de las entidades públicas del país o de particulares. Institución pública cuya finalidad primordial es proponer y aplicar las medidas de política monetaria y crediticia de un país con el objeto de contribuir al buen funcionamiento de la economía nacional; constituye el centro financiero del país y es normalmente controlada total o parcialmente por el gobierno, aunque en algunos casos es autónoma. Las funciones principales de un banco central son: mantener y regular la reserva monetaria del país; emitir moneda en forma exclusiva; fijar
las tasas de interés que operen en el sistema monetario; regular la circulación monetaria y el volumen del crédito; actuar como banco de bancos y cámara de compensaciones; controlar a los bancos comerciales para apoyar la política monetaria del gobierno; fungir como representante del gobierno ante instituciones financieras internacionales; realizar operaciones de mercado abierto; y administrar la deuda pública; excepcionalmente realiza negocios bancarios ordinarios. Bien Económico: Es una mercancía capaz de proporcionar la satisfacción directa o indirecta, mediata o inmediata de las necesidades humanas. Existen diferentes tipos de bienes económicos: de consumo, de inversión, bienes duraderos y no duraderos, bienes de capital y bienes intermedios. Capital: Total de recursos físicos y financieros que posee un ente económico, obtenidos mediante aportaciones de los socios o accionistas destinados a producir beneficios, utilidades o ganancias. Crédito: cambio de una prestación presente por una contraprestación futura; es decir, se trata de un cambio en el que una de las partes entrega de inmediato un bien o servicio y el pago correspondiente más los intereses devengados los recibe más tarde. Cheque: Orden escrita girada por el librador (dueño de la cuenta corriente bancaria) contra el banco librado (aquel en que éste tiene su cuenta corriente bancaria) para que éste pague a su presentación el todo o parte de los fondos que aquél posea. El cheque es siempre pagadero a la vista; cualquier mención en contrario se debe tener por no escrita. El cheque puede ser "a la orden", "al portador", o "nominativo". Depósito: Es una suma de dinero entregada a una institución financiera, con el propósito de generar intereses en un período de tiempo determinado. Deuda: Obligación de una persona natural o jurídica de pagar a un tercero una suma de dinero; cuando la deuda es producto del otorgamiento formal de un crédito, generalmente se considera un plazo para ser pagada y una tasa de interés sobre el capital dado como préstamo. Dólar: Es el nombre de la moneda de Estados Unidos, que se usa como referencia en todo el mundo. Pese a ello hay que anotar que muchos otros países usan el nombre dólar para sus respectivas monedas, tales como Canadá, Australia, Nueva Zelanda y Singapur.
Imagen: https://www.google.com.ar/search?q=gestion+de+finanzas+y+control&hl=es-
419&biw=1024&bih=481&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0CAYQ_AUoAWoVChMIsdP2wO-_xwIVyo6QCh0EGw7P#hl=es-419&tbm=isch&q=dolar&imgrc=NEjCsqGdwZ-X-M%3A Dólar acuerdo: Llamado también dólar de referencia. Corresponde al valor de cambio de la moneda nacional establecido por la autoridad monetaria en base a una canasta de monedas extranjeras, cada una con su particular ponderación fijada en función del volumen de transacciones comerciales en las áreas de influencia de ellas y de la divisa utilizada en los contratos de esas transacciones comerciales. Empresa: Unidad económica que organiza y administra la producción de bienes y servicios. Una empresa puede controlar la actividad de más de una planta. 2. Unidad productora de bienes y servicios homogéneos para lo cual organiza y combina el uso de factores de la producción. 3. Organización existente con medios propios y adecuados para alcanzar un fin económico determinado. 4. Compañía o sociedad mercantil, constituida con el propósito de producir bienes y servicios para su venta en el mercado. Financiamiento: Es el conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a cabo una actividad económica, con la característica de que generalmente se trata de sumas tomadas a préstamo que complementan los recursos propios. Recursos financieros que el gobierno obtiene para cubrir un déficit presupuestario. El financiamiento se contrata dentro o fuera del país a través de créditos, empréstitos y otras obligaciones derivadas de la suscripción o emisión de títulos de crédito o cualquier otro documento pagadero a plazo. Fondo Monetario Internacional: Institución establecida en la Conferencia de Bretton Woods, New Hampshire, en 1944, cuyo propósito es servir como guardián del Sistema Monetario Mundial. Aunque los reglamentos y la organización del FMI son bastante complejos, esencialmente su función primaria es establecer los tipos de cambio para las monedas mundiales. Es obligación de los países miembros registrar su tipo de cambio, en términos de dólares estadounidenses, con el FMI, y mantenerlo. Así el FMI es el componente primario del sistema de patrón de cambio en dólares y del sistema de tipos de cambio fijados para todo el mundo. El FMI tiene fondos propios, aportados por las naciones miembros, que puede prestar a los países a fin de ayudarlos a superar dificultades temporales en su balanza de pagos. Además, a fines de la década de los 60, el FMI comenzó a emitir un nuevo tipo de unidad de reserva, los Derechos Especiales de Giro. En ese tiempo se dio a estas unidades nuevas el nombre de "papel oro", ya que eran unidades contables definidas en términos de oro, que podían utilizarse para saldar deudas entre naciones sobre las mismas bases que el oro. Grupo Económico o Empresarial: De acuerdo a la Ley 18.045 de Mercado de
Valores, un Grupo Económico o Empresarial es el conjunto de entidades que
presentan vínculos de tal naturaleza en su propiedad, administración o
responsabilidad crediticia, que hacen presumir que la actuación económica y
financiera de sus integrantes está guiada por los intereses comunes del grupo.
Asimismo, que existen riesgos financieros comunes en los créditos que se les
otorgan o en la adquisición de valores que emiten. Un grupo empresarial lo
define su controlador y se incluyen en él las sociedades de éste y aquellas
entidades directa o indirectamente ligadas a la persona del controlador.
Hipoteca: Consiste en el otorgamiento de un bien inmueble como garantía del
cumplimiento de una obligación o compromiso financiero. La cosa hipotecada
puede ser enajenada por parte del acreedor en caso de incumplimiento de
dicha obligación por parte del deudor, con el objeto de cubrir el monto de lo
adeudado.
Mercado: Conjunto de transacciones que se realizan entre los compradores y
vendedores de un bien o servicio; vale decir, es el punto de encuentro entre los
agentes económicos que actúan como oferentes y demandantes de bienes y
servicios. El mercado no necesariamente debe tener una localización
geográfica determinada; para que exista es suficiente que oferentes y
demandantes puedan ponerse en contacto, aunque estén en lugares físicos
diferentes y distantes. Por lo tanto, el mercado se define con relación a las
fuerzas de la oferta y de la demanda constituyéndose en el mecanismo básico
de asignación de recursos de las economías descentralizadas. Organización en
donde se realizan comprar y ventas de mercancías.
Mercado de Capitales: Es aquel mercado en el que empresas e instituciones
públicas van a buscar dinero con el que financiarse a largo plazo.
Mercado Negro: mercado que se forma al margen del mercado oficial o legal,
cuando la autoridad impide el funcionamiento libre de mercado por medio de
disposiciones administrativas como fijación de precios oficiales, tarjetas de
racionamiento o cualquier otro medio. Normalmente los precios fijados son
menores a los precios de equilibrio, o las tarjetas de racionamiento no
satisfacen las necesidades de todas las personas, produciéndose excesos de
demanda que introducen a los consumidores a ofrecer precios más altos que
los fijados, burlándose de esta manera las normas legales.
Monopolio: Estructura del mercado en la que una única empresa ofrece un
bien.
Moneda: Signo monetario adoptado por un país y emitido en piezas metálicas
con indicación de su valor nominal. Los bancos centrales, entre ellos el de
Chile, tienen en la actualidad la exclusividad de la emisión de monedas y de
billetes. El origen de la moneda se remonta a la Grecia del siglo VII A.C. Su
lugar preciso es hasta hoy fuente de discusión. Algunos historiadores dicen que
la primera acuñación fue realizada por los lidios de Asia Menor, cuyo rey habría
instaurado la moneda de electro (una aleación de oro y plata). Sin embargo,
otros plantean que fueron los jonios -que comerciaban en Lidia- quienes
acuñaron las primeras piezas monetarias. Lo que es claro es que al cabo de un
tiempo cada ciudad griega tenía su propia moneda e incluso su propio sistema
monetario. Pero el posterior auge de Atenas hizo que la moneda ateniense -el
tetradracma- se transformara en la gran moneda de la antigüedad. Los griegos
prodigaron el uso de la moneda, difundiéndola por las diversas colonias y
reemplazando a los medios elementales de cambio (semillas, conchas,
marinas, etc.) por ella. (Fuente: Diario El Mercurio).
Precio: Cantidad de dinero dada a cambio de una mercancía o servicio, es
decir, el valor de una mercancía o servicio en términos monetarios. En la
compra de bienes y algunos servicios se denomina "precio"; en el alquiler de
los servicios del trabajo "salarios", sueldo, etc.; en el préstamo de dinero o
capital "interés"; en el alquiler de la tierra o un edificio "renta".
Prepago: Es el pago anticipado de una obligación con una institución
financiera, que en la mayoría de los casos, permite evitar el pago de los
intereses totales.
Préstamo: Transacción conforme a la cual una parte proporciona a otra un
cierto activo (con mayor frecuencia un activo financiero) con la obligación del
prestatario de devolverlo al prestamista junto a los intereses correspondientes
en la forma y plazos estipulados en el acuerdo. En ocasiones, esta operación
supone la exigencia de una garantía como respaldo al pago del préstamo.
Presupuesto: Estimación financiera anticipada, generalmente anual, de los
egresos e ingresos necesarios para cumplir con las metas de los programas
establecidos. Asimismo, constituye el instrumento operativo básico que expresa
las decisiones en materia de política económica y de planeación.
Tasa de Interés: Es un porcentaje de la operación de dinero que se esté
realizando. Si se trata de un depósito, la tasa de interés expresa el pago que
recibe la persona o empresa que deposita el dinero por poner esa cantidad a
disposición del otro. Si se trata de un crédito, la tasa de interés es el monto que
el deudor deberá pagar a quien le presta, por el uso de ese dinero.
Mas en www.bancafacil.cl/.../Glosario_completo...
Imagen:
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=es-
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419&tbm=isch&q=gestion+de+finanzas&imgrc=iGXkfwaD9jWdrM%3A
INDICE
Tecnología de Gestión Luego de leer todo el material resolver el multiple choi; el cual posee 4
opciones, de las cuales 3 son verdaderas y una que no corresponde
(falsa). Colocar una cruz (x) en la respuesta que no corresponde (falsa).
Cuestionario múltiple Choi: 1falsa\3verdaderas
1)_La Gestión Financiera es:
a)- Un área encargada del estudio de la economía.
b)- Una de las tradicionales áreas funcionales de la gestión.
c)- Un área que comprende los análisis, decisiones y acciones relacionadas
con los medios financieros.
d)- Un área hallada en cualquier organización.
2)_La Gestión Financiera Integra:
a)- La determinación de las necesidades de recursos financieros y la obtención
de financiación.
b)- La facilidad de financiación de los costos con respecto a las empresas.
c)- La aplicación juiciosa de los recursos financieros y el análisis financiero.
d)- El análisis con respecto a la viabilidad económica y financiera de las
inversiones.
3)_Instrumentos financieros básicos:
a)- Efectivo y depósitos.
b)- Gestiones e inmobiliarios.
c)- Inversiones, bonos e instrumentos.
d)- Obligaciones negociables, cuenta y préstamos.
4)_El capital es:
a)- Una abstracción contable.
b)- Son los bienes y derechos de lo cual es titular el capitalista.
c)- Un mero componente material de la producción que en combinación con
otros factores permite crear bienes de consumo.
d)- Una parte de la gestión económica que se encarga de las deudas a largo
plazo.
5)_Tipos de capital en el Sistema Clásico:
a)- Capital líquido-capital nacional-capital societario.
b)- Capital público-capital privado.
c)- Capital básico-capital estructural.
d)- Capital inmobiliario-capital de corto plazo.
6)_ Tipos de capital en el sistema moderno:
a)- Capital artificial.
b)- Capital financiero-Capital social.
c)- Capital natural.
d)- Capital Instrumental o intelectual.
7)_El Superávit Económico es:
a)- La diferencia de los ingresos sobre los gastos.
b)- Cuando se recauda más por impuestos, tasas, retenciones, etc; que lo que
gasta por proveer servicios públicos y pagar deudas.
c)- Lo opuesto al déficit.
d)- La posibilidad de superación que tiene cada empresa.
8)_El Déficit Económico es:
a)- Lo opuesto al Superávit.
b)- La posibilidad de deficiencia de una empresa.
c)- El saldo negativo que se produce en una empresa.
d)- Cuando los egresos son mayores a los ingresos.
9)_El Déficit comercial es:
a)- El momento en el que el comercio baja el porcentaje de sus ventas.
b)- Situación en la que el comercio exterior de un país presenta un saldo
negativo.
c)- Cuando las importaciones de bienes exceden a las exportaciones.
d)- El saldo negativo en lo que respecta a la relación entre importaciones y
exportaciones de bienes.
10)_ La situación económica hace referencia a:
a)- El patrimonio de la persona, empresa o sociedad en su conjunto.
b)- La cantidad de bienes y activos que posee una persona y que les pertenecen. c)- Si mi empresa gana o pierde.
d)- El momento económico por el que transcurre una empresa (déficit-
superávit).
11)_ El planeamiento financiero se encarga de:
a)- Recoger toda la información de carácter económico y financiero referente al
proyecto, para determinar su viabilidad económica.
b)- Planear todo lo referente a las empresas teniendo en cuenta las ventas.
c)- Establecer un posible modelo de desarrollo económico-financiero
d)- Analizar si el proyecto reúne la rentabilidad, solvencia y liquidez necesarias
para llevarlo a cabo.
12)_ La elaboración del plan de financiación tiene cuatro fases:
a)- Determinación de necesidades de financiación y elección del plazo de la
financiación.
b)- Elección de la forma en la que se financiará la empresa.
c)- Cálculo del coste de la financiación.
d)- Análisis de la situación financiera de las empresas.
13)_ Las secciones que componen el departamento financiero son:
a)- Auditoría interna y control financiero.
b)- Efectivo.
c)- Fiscal.
d)- Tesorería y servicios auxiliares.
14)_ Los Agentes Económicos son:
a)- Son los responsables de la economía mundial.
b)- La clasificación de las unidades administrativas.
c)- Las unidades productivas o consumidoras que participan en la economía.
d)- Las diferentes partes que forman parte de una transacción económica
15)_ Los agregados monetarios más usuales son:
a)- Billetes y monedas en poder del público y la suma de las cuentas de
cheques con o sin intereses.
b)- Instrumentos bancarios a corto plazo más aceptaciones bancarias en
moneda nacional y extranjera.
c)- Instrumentos no bancarios a corto plazo e Instrumentos a largo plazo. d)- Monedas bancarias de interés mundial.
16)_ Un financiamiento es:
a)- El conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a cabo una
actividad económica.
b)- La suma tomada a préstamo que complementan los recursos propios.
c)- Una parte de la empresa destinada a la producción de servicios.
d)- Un recurso que se contrata dentro o fuera del país a través de créditos, empréstitos y otras obligaciones derivadas de la suscripción o emisión de títulos de crédito o cualquier otro documento pagadero a plazo. 17)_ Un mercado es: a)- Un conjunto de transacciones que se realizan entre los compradores y vendedores de un bien o servicio b)- Un lugar físico donde se lleva a cabo transacciones económicas de empresas. (f) c)- Un punto de encuentro entre los agentes económicos que actúan como oferentes y demandantes de bienes y servicios. d)- Una organización en donde se realizan compras y ventas de mercancías. 18)_ ¿A qué hace referencia la tasa de interés? a)- Representa la cantidad de dinero que existe en una empresa. b)- Es un porcentaje de la operación de dinero que se esté realizando. c)- Es el monto que el deudor deberá pagar a quien le presta, por el uso de ese
dinero.
d)- Expresa el pago que recibe la persona o empresa que deposita el dinero por
poner esa cantidad a disposición del otro.
19)_Un ahorro es:
a)- La cantidad monetaria excedente de las personas e instituciones sobre sus
gastos.
b)- La parte de la renta que después de impuestos no se consume, en el caso
de las personas físicas; ni se distribuye en el caso de la sociedad.
c)- El porcentaje del ingreso que no se destina al gasto y que se reserva para necesidades futuras a través de una cuenta de ahorros en una institución financiera. d)- Una actividad de financiamiento que se lleva a cabo en una empresa.
20)_¿ Cuál es la función de la TESORERIA en una organización
financiera?
a)-Relaciones y operaciones financieras.
b)-Análisis de créditos y seguros.
c)-Se ocupa de informar sobre el saldo negativo de una empresa.
d)-Se encarga de la caja.
La gestión de los recursos humanos
La temática tiene como propósito abordar los principales procesos de la gestión de los
recursos humanos en las organizaciones de producción de bienes y servicios
(empresa,industria, institución) sea del sector público o privado, que en su dinámica
operacional estápresente el componente psicológico. También trata su interrelación que, bajo
un enfoquesistémico y en la perspectiva global hacia la modernidad del siglo XXI dentro de la
concertación y el cambio organizacional, sirva de soporte en la sistematización de la gestión;
asimismo, que propicie la consistencia entre la planificación, la evaluación para fines del
mejoramiento continuo, acreditación o certificación de calidad de sus procesos, y de
lapertinencia con las demandas de la realidad social, económica y política del país.
Planificación de los recursos humanos
Delimitando Líneas o Procesos de Trabajo
Para una mejor planificación, ejecución y control de la administración/gestión de recursos
humanos, se deberá tomar en cuenta para obtener resultados exitosos, que todos los procesos
no tienen o no responden a una misma naturaleza o tipo de dinámica, por lo que se
recomienda tratar de realizar la delimitación de estas líneas o procesos de trabajo,
MODELO DE GESTIÓN
«... el cambio organizacional se describe como «cambio profundo» quecombina
modificaciones internas de los valores de la gente, sus aspiracionesy conductas, con «
variaciones externas» en procesos, estrategias, prácticasy sistemas.En el cambio profundo hay
aprendizaje. No basta con cambiar estrategias,estructuras y sistemas, también tienen que
cambiar las maneras de pensar...»
En la Gestión de Recursos Humanos para los procesos de trabajo
con componente psicológico deberán ejecutarse bajo un enfoque sistémico, que propiciando
la sinergia entre todas las áreas de trabajo, beneficiará a todos a los usuarios, internos-
externos y facilitará al crecimiento y desarrollo saludable de la organización como un todo. En
esta perspectiva, planteamos una propuesta de sistematización de las líneas de trabajo con
componente psicológico, [5] cuya secuencialidad de ejecución a nivel de procesos no es rígida,
puede variar, sea por la política de la organización y/o por la característica de temporalidad de
la ejecución de sus programas, que son cíclicos-eventuales como continuos permanentes.
PROCESOS PROGRAMAS
1. Captación: Reclutamiento, Selección e Inducción. 2. Habilitación: Formación y
Capacitación. 3. Calificación: Evaluación de Personal 4. Potenciación: Desarrollo de
Personal.
Orientación, formación, desarrollo
EL PROCESO DE CAPTACIÓN DE RECURSOS HUMANOS
Es uno de los procesos más importantes en la gestión de recursos humanos, debido a
la toma de decisiones que se tienen que optar en situaciones donde confluyen
intereses comunes entre el candidato y la organización. Ambos, la organización y el
postulante realizan esfuerzos paralelos para exponer su mejor presentación, por un
lado, la organización trata de obtener los mejores recursos humanos del mercado
laboral y, los postulantes con su interés de querer el puesto de trabajo, sea porque él
considera importante a la organización o para acceder a una fuente que le permita
satisfacer otras expectativas individuales.
Proceso de Captación de recursos humanos
ES de vital importancia a para la organización, ya que del éxito de la ejecución de sus
programas dependerá la atención satisfactoria de las necesidades de nuevo personal
que responda a los requerimientos técnicos de sus unidades productivas o
administrativas.
Proceso de Captación de recursos humanos
tiene como propósito de armonizar la satisfacción de las necesidades de los actores
del mercado laboral: la organización y la persona; y se ejecuta a través de los
programas de Reclutamiento, Selección e Inducción de Personal.
Reclutamiento y selección de personal
Convocatoria.
Puede realizarse por cualquier medio de comunicación: radio, televisión y
preferentemente en diarios de mayor circulación de la localidad. El mensaje
deberá contener como mínimo la información sobre: Identificación de la
organización, Identificación del puesto de trabajo, Funciones principales,
Exigencias técnicas del puesto de trabajo, Cualidades personales, incluyendo las
habilidades, destrezas, etc.,
Ej: Ofertas de la organización: sueldo, comisiones, beneficios,
etc., el lugar y fecha
presentación del currículum.
FASES - OBJETIVO COMPONENTES - PROCESOS DE TRABAJO
1. Conocimiento del Puesto
2. Investigación de Fuentes
3. Ejecución del Programa Puestos de la Organización
Características Individuales Plan de Requerimientos Fuentes
Internas Fuentes Externas Convocatoria Calificación
Expedientes Entrevista Preliminar Fichaje Postulantes
Calificación de expedientes.
Este proceso de trabajo no tiene características selectivas de los postulantes, su
objetivo es verificar y/o comparar la información del Currículum con la
información contenida en la Convocatoria, y deberá efectuarse bajo estricto
control, es decir, sólo quedarán aceptados los expedientes que respondan
directamente a las exigencias técnicas y presonales del puesto de trabajo,
tratándose de lograr bajo este criterio una depuración de un 50% del total de los
expedientes presentados.
Entrevista preliminar.
Este proceso de trabajo es importante porque genera el primer contacto social del
postulante con la organización, su ejecución permite consistenciar en forma
directa la información presentada en el currículo, conocer presencialmente y
poder detectar limitantes en el postulante. Se recomienda una depuración del 50%
del total de expedientes aceptados en la calificación de expedientes.
Fichaje de postulantes aptos.
Este proceso de trabajo es simple y trata de clasificar y ordenar los expedientes de
los postulantes que pasaron la depuración
El Programa de Selección de personal
La Selección de personal es una de las etapas claves y decisivas en el Proceso de
Captación de recursos humanos, en razón a que sus resultados deberán
exitosamente satisfacer las necesidades del puesto de trabajo, y de los cuales la
organización exige una oportuna y eficaz atención.
Ello exige al profesional responsable una ejecución con un alto nivel de
experiencia profesional; así como, un conocimiento del planeamiento eficiente
para la ejecución de cada uno de sus procesos de trabajo. La amplitud o
profundidad de los procesos selectivos varía de acuerdo a las políticas de la
organización, y para garantizar un trabajo de esta trascendencia se considera
básicamente en su ejecución la: de los procesos 2 y Con esta actividad se concluye
la ejecución del Programa de Reclutamiento, procediéndose a la elaboración de la
relación de los «postulantes aptos» que pasan al Programa de Selección de
personal.
Las Entrevistas, herramientas
Sos valiosas en toda selección de personal, que a través de la observación y
comunicación, permiten consistenciar y acopiar mayor información de los
postulantes, motivo por el cual se resalta la utilidad de su aplicación en todo
Programa de Selección de personal, precisando que no son un componente
aislado, ellas se ejecutan en cada uno de los procesos del Programa. Se desarrollan
principalmente los siguientes tipos de entrevistas:
• La «Primera Entrevista» o entrevista técnica, que puede aplicarse antes o
después de la evaluación técnica, recomendándose que esté a cargo del supervisor
o jefe de área usuaria de la organización, donde va a laborar el postulante a
seleccionar.
• La «Entrevista Psicológica» a cargo del profesional de la evaluación psicológica.
• La «Entrevista de Selección» o entrevista final, es la herramienta clave en la
toma de decisión para elegir al candidato potencial que necesita la organización.
Para ejecutar la entrevista de selección deberá contarse con la información de los
resultados de las evaluaciones ejecutadas. Se recomienda que la elección del
candidato sea mediante la presentación de ternas para cada tipo de puesto de
trabajo, y que la decisión final de la escogencia sea por la opinión del jefe del área
donde va a laborar el candidato ganador.
La Evaluación Médica
se orienta al conocimiento del estado de salud del postulante en relación a su
capacidad de respuesta para las exigencias de las labores del puesto de trabajo. Su
ejecución o no dependerá de la política de la organización y de realizarse puede
efectuarse antes o después de la evaluación técnica o de la evaluación psicológica.
El Programa de Inducción de personal
Al programa de Inducción de personal también se le denomina como admisión,
acogida e ingreso, es la actividad que cierra el proceso de Captación de recursos
humanos. La finalidad es la Inducción-Orientación del nuevo personal,
entendiéndose como inducción al inicio de la «socialización organizacional» con el
propósito de dar una visión global de la organización, sus proyectos, dar calidez a
su ingreso, brindar una atmósfera laboral saludable, incluyendo los valores. Por su
parte la orientación tiene como finalidad el brindar información al nuevo personal
de su posición laboral dentro de la organización, facilitando su rápida adaptación
al ambiente de trabajo, de propiciarle el interés por su nuevo trabajo e inculcarle
el sentimiento de seguridad y que su integración a la organización sea bajo una
filosofía de calidad y excelencia
El Programa de Formación de Personal
La Formación de personal es un programa importante en el Proceso de
Habilitación de recursos humanos, cuyas acciones ejecutan contenidos que exige
el puesto de trabajo de acuerdo a los niveles de responsabilidad de las funciones o
labores a cumplir, que guardarán una correspondencia con los niveles de estudio
que posee el trabajador o candidato, y /o a la política de personal con respecto a
los planes de carrera en la organización. De esta manera la administración de sus
acciones se desarrollará de menor a mayor exigencia de aprendizaje determinado
por el puesto de trabajo, cuya meta es la de tecnificar a los trabajadores (o
candidatos), de esta forma serán diseñados los eventos de:
Objetivos principales
Tecnificación
CALIFICADO Entrenamiento
SEMICALIFICADO Adiestramiento
TRABAJO MANUAL
la exigencia de aprendizaje, los trabajadores o candidatos deberán poseer como
mínimo el nivel de estudios superiores (tecnológico o universitario), para tener
acceso a estos eventos, y/o de acuerdo a las necesidades de la organización
determinados por la situación-problema del nivel de responsabilidad del puesto de
trabajo.
Actualización APRENDIZAJE CONTINUO
Especialización NO FOCALIZADA
Perfeccionamiento FLEXIBILIZADO
Capital Humano
Se refiere al conocimiento (explícito o tácito) útil para la empresa que poseen las
personas y equipos de la misma, así como su capacidad para regenerarlo; es decir,
su capacidad de aprender.
El Capital Humano
es la base de la generación de los otros dos tipos de Capital Intelectual. Una forma
sencilla de distinguir el Capital Humano es que la empresa no lo posee, no lo
puede comprar, sólo alquilarlo durante un periodo detiempo.
Elementos del Capital Humano.
Fuente Capital Estructural
Es el conocimiento que la organización consigue explicitar, sistematizar e
internalizar y que en un principio puede estar latente en las personas y equipos de
la empresa. Quedan incluidos todos aquellos conocimientos estructurados de los
que depende la eficacia y eficiencia interna de la empresa: los sistemas de
información y comunicación, la tecnología disponible, los procesos de trabajo, las
patentes, los sistemas de gestión... El Capital Estructural es propiedad de la
empresa, queda en la organización cuando sus personas la abandonan. Un sólido
Capital Estructural facilita una mejora en el flujo de conocimiento e implica una
mejora en la eficacia de la organización.
. Elementos de Capital Estructural.
Fuente Capital Relacional
Se refiere al valor que tiene para una empresa el conjunto de relaciones que
mantiene con el exterior. La calidad y sostenibilidad de la base de clientes de una
empresa y su potencialidad para generar nuevos clientes en el futuro, son
cuestiones claves para su éxito, como también lo es el conocimiento que puede
obtenerse de la relación con otros agentes del entorno (alianzas, .)
Elementos de Capital Relacional Fuente:
Este modelo explica claramente la forma en que se puede gestionar los intangibles
expresados en el Capital Intelectual. Cada empresa debe desarrollar o adaptar la
colección de indicadores que mejor pueda reflejar el valor de su Capital Intelectual
y tomar sus decisiones teniendo en cuenta ese valor.
Una de las aristas de este Capital Intelectual es el:
(más adelante abordaremos este enfoque hacia su significado teórico)
el cual expresa la imposibilidad de propiedad por parte de la empresa, sin
embargo es el recurso que la hace diferente con respecto a la competencia, el
conocimiento es totalmente innato a la persona, es por ello que la GC tiene
como misión: crear un ambiente en el que el conocimiento y la información
disponibles en una organización sean accesibles y puedan ser usados para
estimular la innovación y mejorar la toma de decisiones.
La clave estaría en crear una cultura en la que ambos elementos se valoren, se
compartan, se gestionen y usen eficaz y eficientemente. Profundicemos en el
concepto de GC y en su relación con la empresa.
EL PROCESO DE CALIFICACIÓN DE RECURSOS HUMANOS
El Proceso de Calificación en la gestión de recursos humanos tiene relevante
importancia debido a la información sobre la capacidad cuantitativa y cualitativa
del personal, y que la obtiene mediante la aplicación de pruebas diseñadas para el
logro de objetivos específicos, y/o que respondan a las situaciones que demanda la
política de personal de la organización.
El Proceso de Calificación se instrumentaliza a través del Programa de Evaluación
de personal.
Los Programas de Evaluación de Personal
Para atender los acelerados cambios que impone la globalización, la
competitividad y las exigencias de los usuarios del mercado interno y externo, las
organizaciones están aperturando variantes en el tradicionalmente conocido
Programa de Evaluación de personal, que hasta el momento se aplican
básicamente en tres tipos de pruebas de evaluación exploratoria referidas a:
• Evaluación del Desempeño del trabajador.
(Rendimiento)
• Evaluación de los Méritos del trabajador.
(Innovación, creatividad)
• Evaluación de la Actuación del trabajador.
(actitudes)
Evaluación del Desempeño :
Tiene como objetivos principales el conocimiento del nivel de cumplimiento de
las funciones, labores o tareas del trabajador en relación con los estándares
asignados para el puesto de trabajo (rendimiento).
Evaluación de Méritos Tiene como objetivo
conocer las iniciativas que el trabajador ha desarrollado y que ha significado, en la
mejora de los procesos de trabajo o de productos, es decir, aportes distintos al
rendimiento en el puesto de trabajo. La Evaluación de Méritos tiene varios
propósitos:
• «Motivacional», que propicia una cultura organizacional de
creatividad entre los trabajadores;
• «Incentivadora» que promueva una cultura integrativa y
participativa de esfuerzo compartido para el beneficio común
entre los trabajadores;
• «Exploratoria», que posibilita comportamientos orientados a
la implementación o al mantenimiento de una cultura
organizacional axiológica.
Según la política de la organización, el aspecto compensatorio por los aportes
(creatividad, innovaciones, mejoramiento de procesos o procedimientos, etc.) que
brindan los trabajadores, puede ser material y/o económico, recomendándose que
los incentivos sean extensivos a los trabajadores del área de trabajo.
La Evaluación de Méritos refuerza la creatividad y la Evaluación de Desempeño o
Rendimiento refuerza la productividad.
Evaluación de la Actuación Tiene como objetivo
conocer el nivel actitudinal de los trabajadores hacia la organización. El diseño de
Evaluación de la Actuación toma en cuenta objetivos específicos de la política de la
organización relacionados a su crecimiento o desarrollo.
La finalidad es conocer y seleccionar a colaboradores de confianza que lleven a
cabo la ejecución de la política de expansión y competitividad de la organización.
Es la búsqueda interna de aliados estratégicos.
La Evaluación en el trabajo
la Actuación tiene las características siguientes:
• Evaluativa exploratoria sobre los niveles de identificación e
internalización del trabajador con la cultura y política de la
organización;
REVISTA DE INVESTIGACIÓN EN PSICOLOGÍA
• Selectiva para detectar y proponer personal como aliados
estratégicos de la organización para garantizar las acciones o
campañas de crecimiento y desarrollo de la organización.
EL PROCESO DE POTENCIACIÓN DE RECURSOS HUMANOS
El Proceso de Potenciación en la gestión de recursos humanos es de significativa
importancia para la organización, debido a que se orienta a descubrir, estimular y
poner en práctica las cualidades y potencialidades del personal que tiene la
responsabilidad de conducir grupos humanos debidamente organizados
(supervisores, jefes, gerentes, ejecutivos, directivos).
En esta perspectiva, en el Proceso de Potenciación se diseñan y ejecutan
Programas de Desarrollo de personal, cuyos eventos deberán brindar nuevas
técnicas, enfoques, herramientas e instrumentos que faciliten la obtención de
logros exitosos en la gestión.
Hay organizaciones que consideran en su política de desarrollo empresarial /
institucional el programa de Formación de Cuadros, que permite a los trabajadores
que, no ejerciendo una responsabilidad de gestión, tienen antecedentes
sobresalientes tanto en sus evaluaciones de rendimiento-desempeño, de
actuación, de méritos, en eventos de formación y capacitación, y calificativos de
ingreso a la organización, puedan asistir a los Programas de Desarrollo de Personal
en calidad de participantes libres.
A este grupo de trabajadores la organización los considera como candidatos
potenciales para acceder al reemplazo de cargos de función supervisora, jefatural,
gerencial o directiva.
TEMÁTICA DE REFLEXIÓN SOBRE EL FACTOR HUMANO EN LAS
ORGANIZACIONES
Es necesario resaltar, que actualmente las organizaciones vienen desarrollando
procesos en la administración de recursos humanos que requieren del
componente psicológico en el manejo de sus procesos o procedimientos para la
certificación de la calidad y/o acreditación, para la aplicación de los nuevos
esquemas en la negociación laboral, en la respondabilidad institucional y en su
responsabilidad social como organización.
Los efectos de la globalización como consecuencia del desarrollo de la ciencia,
contradictoriamente nos alejan de la «realidad», entendida ella como el espacio
vital en el cual los seres humanos deben convivir mejor con una amplia y libre
socialización, sin discriminaciones ni exclusiones, y que penosamente, vemos más
distante esta «realidad» en la medida que aceledaramente avanza la tecnología.
El pragmatismo pretende ayudar convenciendo a que todo ello deberá asumirse
como retos y desafíos, (cambios acelerados, competitividad, comunicación
satelital, países sin fronteras, crecimiento económico sin desarrollo social, etc.,) y
sin notarlo ingresamos a la vorágine de la tecnocracia sin rostro humano.
Las organizaciones vienen a ser el contexto social laboral de los seres humanos y
el soporte productivo de la sociedad, y en ellas, no obstante la presencia del
avance voraz de la tecnología no le garantiza su existencia, solamente el factor
humano es el que decide su supervivencia, su desaparición ó su éxito.
Ante esta realidad de inicio del siglo XXI se plantean nuevos
escenarios para las organizaciones, que siendo la organización
un sistema social proyectarla hacia un sistema inteligente, con
más ciencia, más tecnología; no obstante este panorama de
cercanía apocalíptica, se tratará de no alejarnos de la verdad,
de la justicia social, de la sociedad libre, de la concertación, de
los principios y los valores humanos.
Planificación de las necesidades y de las habilidades y
competencias.
Como se ha mencionado anteriormente la planificación de los RH consiste en
asegurar que la empresa cuente con los empleados en número adecuado y con las
habilidades, comportamientos y valores requeridos, en el lugar y en el momento
preciso, de forma que se cumplan sus objetivos. Para esto se necesita conocer las
necesidades de personal en cantidad y calidad que tiene en cada momento la
empresa.
Estas necesidades pueden presentarse de forma imprevista por un crecimiento
extraordinario de la demanda o por una baja de un trabajador, y si son detectadas
por los departamentos funcionales, esto genera una serie de peticiones para la
contratación de personal. Pero desde una perspectiva estratégica lo mejor es
realizar una gestión provisional de las necesidades de personal a corto, medio y
largo plazo. Para ello se parte del análisis de los RH disponibles en el momento
actual, considerando las características y capacidades que poseen.
A continuación se deben detectar las necesidades futuras de personal en la
empresa, para la detección de éstas son muchos los factores a tener en cuenta.
Por un lado los factores internos de la empresa, como el crecimiento esperado de
la organización, las previsiones de ventas y de producción, la introducción de
nuevas tecnologías, el lanzamiento de nuevos productos, la incursión de
nuevos mercados, la rotación del personal (es el porcentaje de bajas que se
producen por renuncias, despidos, traslados, finalizaciones de contratos,
fallecimientos, etc., sobre el volumen total de empleados) o el absentismo de
empleados.
Depende también de factores externos, como las necesidades de los
consumidores, los ciclos económicos, la competencia en el sector o los cambios en
el mercado laboral. Para evaluar convenientemente las necesidades de personal y
establecer las categorías de habilidades y capacidades necesarias es conveniente
el análisis y descripción de los puestos de trabajo de la empresa, esto es el punto
de partida para la contratación y selección.
El análisis de los puestos consiste en un estudio detallado del
puesto de trabajo, descomponiéndolo en tareas y actividades
básicas que lo conforman, así como de los comportamientos
requeridos para ejercerlo convenientemente.
La descripción de los puestos de trabajo es la información
escrita y detallada de distintas actividades que componen el
puesto y las responsabilidades
y obligaciones que llevan consigo. Se basa en el análisis de los
puestos.
Desde una perspectiva estratégica, la planificación de los RH pasa por la detección
de las capacidades, habilidades y competencias que la empresa va a necesitar en el
futuro.
Estas competencias pueden ser desarrolladas por la empresa mediante la
investigación, la cooperación con otras organizaciones o mediante la formación de
sus empleados y directivos, o bien puede ser adquiridas en el mercado laboral
mediante la contratación de individuos que las poseen o que estén capacitados
para adquirirlas. Por ello el reclutamiento y la selección de los trabajadores que
posean las competencias claves que una empresa necesita son una poderosa arma
estratégica, de la cual su base es una correcta planificación. Formación frente a
perfeccionamiento.
A pesar que la formación se utilice conjuntamente con el perfeccionamiento
(desarrollo de la carrera profesional), los términos no son sinónimos. La formación
se centra normalmente en proporcionar a los empleados habilidades concretas o
en ayudarles a corregir deficiencias en su rendimiento. Por ejemplo la instalación
de un nuevo equipo puede exigir que los trabajadores aprendan nuevas maneras
de realizar el trabajo, en este caso se utiliza la formación para corregir la carencia
de la habilidad. Por el contrario el perfeccionamiento es una actividad destinada a
proporcionar a los empleados las habilidades que la empresa necesitará en el
futuro.
Aspectos Formación Perfeccionamiento
Centro de
atención
Trabajo actual Trabajo actual y
futuro.
Campo de
aplicación
Empleados
individuales
Grupo de trabajo
o empresa en su
conjunto.
Marco
contextual
Inmediato A largo plazo
Objetivo Resolver
deficiencias
actuales en las
habilidades
Preparación para
las futuras
demandas del
trabajo
La formación se puede impartir tanto en el interior de la
empresa como en el exterior de la misma.
En el primer caso, tiene la ventaja que al realizarse en el puesto de trabajo es fácil
de poner en práctica y además es menos costosa, pero tiene de negativo que se
causan interrupciones en el trabajo y los posibles errores que se cometen mientras
se está aprendiendo. La formación en el exterior de la empresa surge cuando no es
posible el primer caso. La formación se puede impartir tanto en el interior de la
empresa como en el exterior de la misma. En el primer caso, tiene la ventaja que al
realizarse en el puesto de trabajo es fácil de poner en práctica y además es menos
costosa, pero tiene de negativo que se causan interrupciones en el trabajo y los
posibles errores que se cometen mientras se está aprendiendo. La formación en el
exterior de la empresa surge cuando no es posible el primer caso.
Relaciones laborales o industriales
El término relaciones laborales (también se utiliza relaciones industriales), hace
referencia al sistema en el que las empresas, los trabajadores y sus representantes
y, directa o indirectamente, la Administración, interactúan con el fin de establecer
las normas básicas que rigen las relaciones de trabajo.
Asimismo, alude al campo de estudio dedicado al análisis de dichas relaciones. Su
aparición es consecuencia de la revolución industrial, cuyos excesos dieron lugar a
la creación de los sindicatos como medio de representación de los trabajadores y
al desarrollo de las relaciones laborales colectivas.
Un sistema de relaciones laborales o industriales refleja la interacción entre los
principales actores que lo componen: el Estado, la empresa (empresas o
asociaciones de empresas), los sindicatos y los trabajadores (que pueden participar
o no en los sindicatos y otras entidades encargadas de su representación)
. Los términos “relaciones laborales” y “relaciones industriales” se emplean
asimismo en relación con diversas formas de participación de los trabajadores;
además, pueden referirse a las relaciones de empleo específicas establecidas entre
una empresa y un trabajador en virtud de un contrato de trabajo escrito o
implícito, si bien éstas suelen denominarse “relaciones de empleo”. La variación en
la utilización de los términos es considerable, lo que refleja en parte la evolución
de este campo de estudio en el tiempo y en el espacio. No obstante, existe un
acuerdo generalizado respecto a la consideración en el mismo de la negociación
colectiva, las diversas formas de participación de los trabajadores (como los
comités de empresa, y los comités conjuntos de salud y seguridad) y los
mecanismos de resolución de conflictos colectivos e individuales. La amplia gama
de sistemas de relaciones laborales existentes en el mundo ha dado lugar a la
necesidad de matizar los estudios comparativos y de la identificación de tipos
debida a las limitaciones del exceso de generalización y las analogías erróneas.
Tradicionalmente, se han descrito cuatro tipos diferenciados de gestión del lugar
de trabajo: dictatorial, paternalista, institucional y participativo. En este capí- tulo
se analizan fundamentalmente los dos últimos. En un sistema de relaciones
laborales se ponen en juego simultáneamente intereses públicos y privados. El
Estado también participa y su papel puede ser pasivo o activo según el país en
cuestión. El carácter de las relaciones entre los trabajadores organizados, las
empresas y la Administración en lo que respecta a la salud y la seguridad es
indicativo de la situación general de las relaciones laborales en un país o en un
sector y viceversa.
Los sistemas de relaciones laborales poco desarrollados suelen
ser autoritarios y sus normas son dictadas por las empresas sin
que el trabajador participe directa o indirectamente, salvo en lo
que se refiere a la aceptación del empleo en las condiciones
ofrecidas.
En un sistema de relaciones laborales se incorporan
valores sociales (p. ej., libertad de asociación, sentido de la solidaridad de grupo,
búsqueda de la optimización de beneficios) y técnicas (p. ej., métodos de
negociación, organización del trabajo, consulta y resolución de conflictos).
Históricamente, los sistemas de relaciones laborales se han clasificado de acuerdo
con categorías nacionales, pero la validez de este procedimiento es cada vez
menor debido a la creciente diversidad de las prácticas de cada país y el auge de
una economía de naturaleza más global impulsada por la competencia
internacional.
Protagonistas del sistema de relaciones laborales
Tradicionalmente, se han definido tres partes integrantes del sistema de
relaciones laborales: el Estado, las empresas y los representantes de los
trabajadores
. En este contexto deben incluirse otras fuerzas que trascienden a estas categorías:
los sistemas de integración económica regionales y multilaterales a otra escala,
establecidos entre Estados y empresas multinacionales como empleadores que
carecen de identidad nacional, pero que pueden considerarse instituciones del
mercado de trabajo
. Puesto
que la repercusión de estos fenómenos en las relaciones laborales sigue siendo
poco claro en muchos aspectos, el análisis se centrará en los actores más clásicos,
a pesar de la restricción que supone limitar el estudio en una comunidad cada vez
más global. Además, es necesario prestar especial atención a la consideración del
papel que desempeña la relación de empleo individual en el ámbito de los
sistemas de relaciones laborales generales y el impacto de las nuevas formas de
trabajo alternativas. El Estado El Estado siempre ejerce un efecto al menos
indirecto en las relaciones laborales. Como fuente de legislación, constituye un
factor inevitable en la aparición y el desarrollo de los sistemas que rigen aquéllas.
Las leyes pueden dificultar o fomentar, directa o
indirectamente, la creación de organizaciones representativas
de los trabajadores y las empresas. Asimismo, establecen un
nivel
Empresas
Las empresas (es decir, los oferentes de trabajo) suelen diferenciarse en los
sistemas de relaciones laborales en función de su pertenencia a los sectores
público o privado
