UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA

EMPRENDIMIENTO

Daniela Vivanco R.

DOCENTE: Oswaldo Sarango

ABRIL/AGOSTO 2014

DASARROLLO COMERCIAL

Conseguir clientes es el principal inconveniente. Comenzar a vender es un

desafío muy importante para las empresas innovadoras, dado que ellas aún carecen de

reputación y confiabilidad.

1. Equivocarse al elegir un nuevo proveedor que aparenta tener una oferta superadora y que luego no cumple lo prometido.

2. Desechar un nuevo proveedor que hubiera sido más conveniente.

ERRORES AL ELEGIR PROVEEDORES

Superar la barrera de desconfianza inicial, construir un vínculo de confianza con el cliente potencial, solo hay una oportunidad para causar buena imprensión.

Confiabilidad en el producto y en el proveedor.

Saber comunicar los beneficios de ser la vanguardia de lo global en un mercado emergente, transmitir que la empresa llegó para quedarse.

Audacia y confianza que se debe transmitir, a la hora de establecer el primer contacto.

Empatía con quien está al otro lado del mostrador.

Tener capacidad de seducción. Construir reputación empresarial.

¿Cómo convencer los primeros clientes?

1. Contar con un esmerado citio wed.2. Participar en eventos y ferias comerciales.3. Desarrollar la imagen de marca y de empresa.4. Construir la red de contactos.5. Utilizar internet y redes sociales para seguir generando la

red y profundizar el conocimiento de la competencia y el mercado.

6. Diseñar el pack comunicacional básico del producto o servicio y una propuesta comercial audaz.

7. Tener un demo, un prototipo, un producto ( muestre factibilidad técnica)

8. Apoyarse en los casos de éxito de otros.9. Salir a la caza de los clientes.10. Hacer el seguimiento de los contactos.

PASOS PARA LOGRAR EL PRIMER CLIENTE SEGÚN LOS EMPRENDEDORES

INNOVADORES DINÁMICOS

VENDEDOR FUNCIONAL Y SUS CAPACIDADES

Liderazgo

Empatía

Negociación

Manejo táctico: para cerrar tratos puntuales.

Visión estratégica: para entender los

negocios con mirada de mediano y largo

plazo.

Conocimiento técnico del producto o servicio.

Gestionar en la incertidumbre.

Comunicar y transmitir confianza.

PRIMER CLIENTE COMO ACTIVO:Conseguir clientes con reputación, que pudan oficiar de “abre puertas”, siendo claves para conseguir y lograr nuevos clientes y acogida en el mercado.Para ganar visibilidad y construir reputación

es muy relevante poder venderle a un cliente de renombre e invertir en la construcción del vínculo comercial, las primeras ventas suponen ganar menos o no ganar al inicio, invertir estratégicamente en descuentos, incentivos, etc., para comenzar a obtener beneficios más adelante.

¿Cómo ganar reputación comercial?

1. Innovación permanente.2. Ventajas competitivas difíciles de copiar.3. Modelo de negocio innovador.4. Servicio de posventa.5. Códigos fuentes.6. Acceso selectivo a información

tecnológica.7. Construcción de reputación/ imagen.8. Marcas.9. Patentes.10. Codificación de la información tecnológica.11. Fidelización de los clientes.

¿Cómo proteger la innovación?

1. Activar y seguir los contactos.2. Entender a la competencia.3. Tratar al primer cliente como un socio.4. Considerar que cuando los clientes son empresas, quien toma la

decisión de contratación también es un cliente.5. Estar siempre dispuesto a solucionar problemas de los clientes.6. Ofrecer un producto o servicio cerrado……pero no tanto.7. Mostrar prestigio técnico.8. No subestimar los medios informales de contacto.9. Construir reputación con clientes satisfechos.10. Mantener presencia en ferias y eventos comerciales.11. Ampliar las redes.12. Insertarse primero, dejarse llevar por el mercado después.13. Concebir las ventas como otro proceso de ingeniería de la

empresa.

PRÁCTICAS PARA EL DESARROLLO COMERCIAL