Customer centricity + Canvas
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Customer Centricity + Canvas
• Aplicar el modelo “Customer Centricity” como estrategia para la estabilidad y éxito del negocio en el mediano y largo plazo.
• Diferenciar la “Propuesta de Valor”.
Diego Novoa
Problema: Quién es nuestro cliente?-Rentable? a largo
plazo?-Es cliente o comprador ocasional?
-Cuántos tenemos?-El cliente conoce nuestra propuesta
de valor? Se identifica con ella?
Solución: Modelo Customer Centricity
Es una estrategia que alinea la comercialización de los productos y servicios de la compañía con las necesidades actuales y futuras de un selecto grupo de clientes con el objetivo de maximizar el valor financiero de la compañía a largo plazo.
Peter Fader, Wharton School
Algunas compañías valen por su marca, otras valen por sus clientes.
Costo de adquisición / retención de un cliente (comprador recurrente)
¿Selecto Grupo de Clientes?son aquellos que poseen el CLV Customer Lifetime Value más alto.
CLV: dinero que está dispuesto a pagar el cliente por soluciones en los próximos años
CLIENTE
Equipos
Consumibles
RepuestosCursos especializados
Contratos de
Mantenimiento
CLIENTE
Equipos secundarios
Negociaciones Paquetes especiales
Desarrollo de métodos
Servicios de análisis
Soluciones llave en mano
Soluciones!!!
Propuesta de valor (diferenciada)
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
Equipos secundari
os
Consumibles
RepuestosCursos especializados
Contratos de
Mantenimiento
Productividad y
Confiabilidad
Solución 2: propuesta de valor diferenciada
Fuerza de ventas
Servicio Técnico
Marketing
Logística
Productividad y Confiabilidad
Todos diciendo y haciendo!!!
Relación con los clientes
Captación de clientes.
Fidelización de clientes.
Estimulación de las ventas.
Captación de clientes
• Visitas• Referidos• Eventos: cursos y
seminarios gratuitos• Gremios y asociaciones• Medios digitales• Venta de consumibles• Venta de equipos
secundarios
Fidelización de clientes
• Contratos• Precios especiales
(paquetes)• Membresías y afiliaciones• Cursos gratuitos• Relaciones personales• Regalos, viajes
Estimulación de las ventas
• Mostrar ahorros y beneficios
• Mostrar cálculos de repago
• Actualización de tecnologías
• Precios especiales• Normatividad y
cumplimiento
Ingresos
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
Ingresos
Equipos secundarios
Negociaciones Paquetes especiales
Desarrollo de métodos
Servicios de análisis
Soluciones llave en mano
Plan de AcciónAcción Responsable Fecha
Definir clientes selectos
Portafolio de otras soluciones
Plan de comunicación interno y externo de la nueva propuesta de valorDefinir estrategias de captación y fidelización de clientesEstrategias de estimulación de ventas
Estrategias de precios de otras solucionesImplementación y seguimiento