CULTURA DEL HACER

CULTURA DEL HACER

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HACER- EJECUTAR DESARROLLAR LIDERAR

PROYECTAR CONTROLAR VIGILAR

Todas ellas son palabras que nos ponen a pensar.

¿Qué logramos con saber muchas matemáticas y conocer de

contabilidad si la cuenta en el banco no cuadra

o la tarjeta de crédito la cancelan por no pagar

en la fecha indicada?

¿Qué ganamos con saber coser, si la chaqueta

preferida lleva meses sin pegarle el botón caído?

¿Para qué sirve saber cocinar como el mejor

chef, si a diario comemos lo mismo mientras la

comida se daña en el refrigerador?

Conocer, saber, entender, no es suficiente, HACER es la clave, pues de lo

contrario no es posible llevar las ideas a la realidad, es imposible cumplir

las metas o convertirse verdaderamente en un ser creativo, esto de “hacer

lo que hay que hacer”, es lo que se denomina Cultura de la Ejecución;

hábito fundamental en el desarrollo de cualquier líder.

Antes de sumergirnos en este aprendizaje, es fundamental hacernos unas

preguntas acerca de la excelencia:

¿Hasta qué punto estás acomodado en procesos que o son

excelentes? (la frustración tiene dos caminos, una nueva búsqueda

o el dolor)

¿Hasta qué punto estamos ávidos de nuevas búsquedas?

MARIA LUISA ISAZA BUILES

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Asumir la vida significa más trabajo; las oportunidades y la

excelencia son el resultado del trabajo bien hecho. (¿o son el

resultado de la suerte y el azar del destino?)

¿Qué ideas no te atreves a desarrollar? (hay que escuchar el

corazón)

¿Tu trabajo te apasiona, te lleva a vibrar, te hace feliz? (AMOR)

¿A quién estás haciendo responsable de tus acciones? (hay que salir

de la zona de confort, meterle ganas y corazón a la acción)

¿Qué aprendo de cada acción? (TODO ES UNA OPORTUNIDAD)

Ahora podemos tener claro que las culturas de las organizaciones se

desarrollan con tiempo, dedicación y ejemplo, no es posible implementar

una cultura al interior de las empresas con simplemente nombrarla, o

denominarla, hay que vivirla, hacerla y trabajarle día a día.

CULTURA DE LA EJECUCION

Es una disciplina, para que por medio del ejemplo se cumplan las

promesas, donde se hace lo que se necesita hacer. En la ejecución las

ideas se concretan en la acción, pues de lo contrario, pierden el sentido y

quedan en el limbo del pensamiento como simples utopías.

Tener la disciplina de la ejecución, otorga habilidades para:

Cumplir las metas

Ampliar la visión (potenciar las ganancias$$$, el negocio)

Orientarse en lo importante y menos en lo urgente (disminuir la

operatividad y aumentar la estrategia)

Generar oportunidades

Empoderar el liderazgo (aumentarlo)

Obtener disciplina (…de vida)

Enfoque intenso y pensamiento riguroso

CULTURA DEL HACER

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Aprender y aplicar una Cultura de Ejecución, requiere de un sistema y unas

etapas de trabajo y entrenamiento, es desarrollar un programa, cuyas

partes son:

1. El poderío de la ejecución

2. Conductas vitales del líder ejecutor

3. Creación de un marco de referencia para un cambio cultural

4. El trabajo que ningún líder debe delegar

5. Procesos básicos de la ejecución

6. Gente

7. Estrategia

8. Operación

Para comenzar este desarrollo, tengamos en cuenta que es valioso ser

ignorantes conscientes, puesto que se tienen más oportunidades, se

indaga buscando oportunidades y respuestas…ignorar, no saber y no

indagar es el peor delito

1. EL PODERIO DE LA EJECUCION

Hay que tener en cuenta:

El ambiente de los negocios es duro y ya no se mide el éxito a lo largo de

los años – en los negocios existen demasiadas envidias y odios, en los

negocios todo nace desde una idea, que se desarrolla paso a paso como

un edificio, para poder así, día a día medirlas como exitosas o no, las ideas

son solo bonitas y adornos si en el transcurso del tiempo no presentan

avances, si no es así no hay ejecución.

La diferencia entre una compañía y su competidor está en su capacidad

de ejecutar – las estrategias son el gran diferenciador entre las compañías,

la actitud de ventas por ejemplo podría ser una diferencia.

El líder que no ejecuta, no tiene futuro – ejecutar no es un juego, o se hace

o se hace; en la ejecución no existen puntos medios.


5

En la ejecución, se debe estar profunda y apasionadamente

comprometido con la organización – poner corazón, pero acompañado

de mucha razón, pensamiento y rigidez.

Se debe ser honesto sobre la realidad propia y con los otros – no se

admiten excusas de ningún tipo.

Cualquier líder de negocios en cualquier compañía o nivel, necesita

dominar la disciplina de la ejecución, esta es la manera en la cual se

puede forjar su credibilidad como líder.

La ejecución no ocurre sola, es necesario reunir sus elementos constitutivos

y dominar los más importantes

1. Las prioridades principales del líder

2. Aspecto social del cambio cultural

3. El trabajo más importante del líder es seleccionar y evaluar a las

personas

4. La Cultura de la Ejecución es una sinergia de:

a. Principios

b. Engramas

c. Estructuras

POR ENCIMA DEL AFECTO ESTE ES EL RESULTADO, LA PRIORIDAD

SON LAS METAS Y EL ENFASIS EN LA GENTE. LA EXIGENCIA NUNCA

SERA TIRANIA Y DEBE POR OBLIGACION IR LIGADA A LA

EJECUCION.

EL LIDER SIEMPRE DEBE SER

EL PRIMER Y MEJOR EJEMPLO

CULTURA DEL HACER

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EJECUCION

Conjunto específico de comportamientos y técnicas que las

compañías necesitan para dominar, para logra una ventaja competitiva.

La ejecución es una disciplina en sí misma.

Quién no se involucra en la historia de la ejecución está destinado a

abandonar el proceso, esto porque generalmente las estrategias fracasan

porque no están bien ejecutadas, las cosas que deben ocurrir no ocurren.

La diferencia entre promesa y resultado, esta determinadas por la

capacidad de ejecución del líder. Cada uno como director ha de

preguntarse, que tan bien se está ejecutando en la compañía y a que se

deben las diferencias entre las expectativas y el desempeño de la

administración.

¿Qué tanto ejecuta?

¿Se ejecuta bien?

¿Qué no se ejecuta?

El hacer siempre encontrará excusas que nunca deberán ser aceptadas

Para comprender la ejecución es preciso tener en la mente tres aspectos:

1. La ejecución es una disciplina y es integral a la estrategia. La

estrategia varía y es diferente a la táctica.

Estrategia = que lograr - conceptos

Táctica = como lograr - acciones

La estrategia nos hace únicos y diferentes, genera valor y diferencia

frente a los demás competidores, es el eje sobre el cual giran todas

las tácticas. La estrategia no es de corto plazo, debe perdurar y ser

reforzada, también es fundamental que implique renuncias a viejas

prácticas o vicios que impiden su ejecución y desarrollo.

2. La ejecución es la principal tarea de un líder de negocios. Si algo no

se hace es responsabilidad del líder, así que nunca será una opción

culpar a otros. Si el líder no ejecuta, es solo un soñador. Ejecutar en


7

manos del líder es tener la capacidad

de crear y modificar los estados

emocionales de las personas que hacen

parte del equipo, sin necesidad de

engancharse en ellos y crear por el

contrario nuevos engramas y reacciones

3. La ejecución debe ser el elemento

fundamental de la cultura de una

organización. Llevar la Cultura de la Ejecución requiere de

constancia y mucha disciplina, además del mejor ejemplo

EJECUCION

La ejecución es el proceso sistémico de discutir rigurosamente los qué y el

cómo, cuestionar, dar seguimiento con tenacidad y asegurar la rendición

de cuentas. Incluye hacer suposiciones sobre el ambiente de negocios,

evaluar la capacidad de la organización, vincular la estrategia a las

operaciones y a las personas que van a implementar la estrategia,

sincronizar a esas personas y sus diversas disciplinas y vincular las

recompensas a los resultados. También incluye mecanismos para cambiar

las suposiciones conforme cambia el ambiente de negocios y ampliar la

capacidad de la compañía para superar los retos de una estrategia

ambiciosa.

La ejecución es la manera de exponer la realidad y actuar sobre ella, la

mayoría de las personas no encaran verdaderamente esta realidad.

Disfrazar lo que sucede verdaderamente, es ocultar la

incompetencia…preguntémonos… ¿Qué disfraces tengo?, ¿Por qué no

ejecuto? Las ideas solas no funcionan, se necesita que alguien haga algo

de ellas con la ejecución.

CULTURA DEL HACER

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A menos que se conviertan en las ideas en pasos concretos para la

acción, tendrán sentido, sin la ejecución, el pensamiento innovador se des-

orienta, el aprendizaje no adquiere valor y las personas no alcanzan las

metas, haciendo que la revolución fracase en su inicio.

El corazón de la ejecución, consiste en dominar tres procesos:

El proceso del personal

El proceso de la estrategia

El proceso de las operaciones

Estos tres procesos, no es posible que funcionen de manera independiente,

porque todos ellos son la empresa, deben estar integrados, además los tres

se ejecutan.

ELEMENTOS DE LA EJECUCION

Al ser la ejecución una disciplina, estos elementos deben conocerse de

memoria, para poder tenerlos en cuenta siempre, son la base para las

discusiones y el desarrollo de las ideas que se ejecutan. Son el “COMO” de

la ejecución.

1. Discusiones rigurosas sobre los qué y los cómo

2. Cuestionar

3. Diálogo estrecho

4. Debatir

5. Seguimiento estricto

6. Rendición de cuentas

7. Análisis de ambiente de negocios

8. Suposiciones del ambiente de negocios

9. Evaluación de las capacidades de la compañía

10. Vincular la estrategia a las operaciones


9

11. Vincular la estrategia a las personas

12. Sincronizar a las personas y sus disciplinas

13. Recompensa por resultados

14. Actitud de cambio: Mecanismos para cambiar las suposiciones

conforme cambia el ambiente de negocios

15. Ampliar las capacidades de la compañía

16. Formular preguntas

17. Compromisos ineludibles

18. Verificación

La ejecución sin seguimiento, tampoco funciona, porque el líder debe

estar al tanto del cómo se realiza todo, o sino, de qué manera velará por

los resultados?, el líder tiene la obligación del conocimiento de todos los

procesos y velar por su óptimo desarrollo.

Cada organización debe preguntarse cuáles son los TEMAS CRUCIALES

para el futuro de la misma; en Casa Magna, tenemos claro luego de

discutir los mismos, que estos temas son:

1. Cumplimiento de metas

a. Conocimiento de la meta

b. Transmitir la meta

c. Verificar el planteamiento de la meta (seguimiento)

d. Analizar porque no se cumplen

e. Analizar obstáculos y objeciones para el cumplimiento

f. Como es la evaluación del cumplimiento (gestión y

seguimiento)

g. Tácticas claras para el cumplimiento

h. Plan de compensaciones o castigos vs. Cumplimiento. Estos

incentivos deben estar ligados a reglamentos que salen desde

la estrategia misma de las organizaciones y no desde la

percepción de los proveedores.

2. Desarrollo de fuerza de ventas competente

CULTURA DEL HACER

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a. El equipo magno en número de personas, cualidades y

sinergia. Reclutar, entrenar y seguir es la obligación de todo

líder.

b. Dónde buscar el equipo?

c. Número de personas ideales para el equipo

d. Replicar las excelencias de los exitosos del equipo

e. Formar el equipo

f. Exigencia para el cumplimiento de tareas (informes)

g. Motivación

h. Plan de compensaciones y castigos

3. Mejorar la rentabilidad del negocio

a. Ventas de más accesorios

b. Productos con mejor margen de rentabilidad

c. Creación de genérico o marca propia

d. Aumentar la venta de productos complementos (ganchos)

e. Replantear la negociación con los proveedores

f. Aumentar el portafolio de financiación para los clientes

g. Búsqueda de alianzas financieras

4. Desarrollar una Cultura de Ejecución para Casa Magna

5. Informes de gestión

a. Definir cuales informes se requieren para el análisis de la

gestión de ventas

b. Determinar cada cuanto se deben presentar los informes

c. Procurar hacer los informes de manera ágil

d. Cómo motivar la ejecución del informe de gestión

e. Como evitar el exceso de información (entropía)

f. Apoyar los informes con la tecnología

6. Búsqueda de mercados externos

a. Cuáles son los mercados que deseamos?

b. Cuáles mercados tenemos y como avanzamos en ellos?

c. Cuál es el portafolio para llegar a cada mercado?

d. Cómo fidelizamos los clientes?

e. Trabajar el mercado on-line

f. Ventas masivas

g. Generar alianzas nuevas con proveedores diferentes

7. Optimizar las salas (exhibición)

a. Que remodelaciones se necesitan

b. Posibilidad de tener una sala móvil

c. Aplicación de tácticas de carácter obligatorio para tener las

salas impecables

d. Como obtener “feedback” (retroalimentación)de los clientes


11

e. Optimización de la unidad de negocio de los Casa Magna

Studio

f. Como llevar por medio de alianzas el Casa Magna Studio a la

TV

g. Como extender las exhibiciones sin costos adicionales

(apartamentos modelos)

8. Servicio al cliente (Call Center)

a. Optimización de procesos

b. Acuerdos con departamentos técnicos de los proveedores

c. Analizar indicadores para aplicar mejoras

De cada uno de estos ocho (8) planteamientos se desprenden proyectos

que van a aumentar las ganancias y la rentabilidad del negocio de Casa

Magna, estos mismos tendrán un doliente, que lo ejecute, basándose en

los elementos claves de la ejecución y sobre los mismos se presentarán

informes periódicos, para ver y analizar los avances.

1. PROYECTO N° 1- VENTAS MASIVAS –

Responsable: Ana María Moreno

2. PROYECTO N°2 - SALA MÓVIL –

Responsable: Ana María Moreno

3. PROYECTO N°3 - ECOLÓGICO –

Responsable: María Luisa Isaza

4. PROYECTO N°4 – VENTA DE LAVAPLATOS –

Responsable: Luis Gabriel Urrego

5. PROYECTO N°5 – ALIANZAS FIANCIERAS –

Responsable: Olga Elena González

6. PROYECTO N°6 – CONSTRUCTORES Y OBRAS –

Responsable: Emilse Duarte

7. PROYECTO N°7 – CASA MAGNA STUDIO –

Responsable: Yuri Botero

EL EJERCICIO DE LA EJECUCION ES PASAR

IDEAS A LA REALIDAD

CULTURA DEL HACER

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CIRCULO DE LA EJECUCION

1. IMAGINACION

2. DESARROLLO

3. EXPERIMENTACIÓN

4. APRECIACIÓN

5. SUPERACIÓN

PASO 1 – Generación de ideas, creatividad

PASO 2 – Desarrollo del proyecto

PASO 3 – Experimentación, aplicación

PASO 4 – Apreciación de datos, análisis

PASO 5 – Superación del proyecto (comenzar de nuevo)

La cultura de la ejecución requiere de pasos concretos, nada ocurre sino

se pone algo en movimiento, pero hay que tener mucho cuidado en lo

que se pone en movimiento, pues no se puede ignorar que tanto las

palabras como la mente tienen un poder arrollador y creador

“UNA IDEA PUEDE GENERAR MUCHO DINERO, ABRO MI MENTE

PARA LA GENERACION DE NUEVAS IDEAS”

1.

2.

3. 4.

5.


13

Conectar los puntos: (creación – proyección – ejecución)

Prestar atención a algo “X”, crea una red neuronal, que genera cambios

físicos. El futuro de las organizaciones (Casa Magna) depende de lo que la

mente del grupo cree. Las energías en cadena mueven las grandes ideas

El trabajo de la ejecución no es mecánico, es creativo en un amplio

porcentaje, debe tener una enorme porción de “piensa”, requiere de

planeación, del manejo de las emociones y de aprendizajes

fundamentales.

Los principales aprendizajes del líder son:

1. Planeación

2. Trabajos realizados a consciencia

3. Manejo de emociones

4. Seguimiento (no presión)

5. Rendición de cuentas (conocimiento)

6. Manejo de las comunicaciones (tono)

7. Creación de engramas positivos

8. Conexiones positivas que generen confianza

9. Ampliar la visión (personal y del negocio)

10. Ejecución de planes

11. Compromisos (ineludibles)

12. Vincular el OPTIMUS al día a día de la ejecución

La ejecución se apoya y fundamenta en los principios, valores, misión,

visión y estrategia de las organizaciones, puesto que este HACER debe ser

coherente con la organización misma y potencializar cada acción con

objetivos claros y definidos, no se ejecuta como dispersando semillas en un

campo baldío.

IDEA CONVERSACIÓN PREGUNTAS

NUEVAS IDEAS =

RESPUESTAS DIFERENTES

NUEVO PROYECTO

CULTURA DEL HACER

14

Las organizaciones no ejecutan a menos que las personas correctas, tanto

de manera individual como colectiva, se enfoquen en los detalles

pertinentes en el momento apropiado. Los detalles no cuidados, atentan

contra el buen desempeño de la estrategia y por lo tanto de la ejecución.

El proceso intelectual de la ejecución, obliga al líder a involucrarse de lleno

y en el 100% de este cambio cultural, este reto intelectual, también implica

un trabajo riguroso y tenaz de ponerse a prueba en el día a día.

Todos debemos tener un BANCO DE IDEAS, donde cada ser deje los

destellos de creación, para ser sometido luego a los elementos de la

ejecución y verificar su viabilidad. A medida que la cultura de la ejecución

afianza, habrá menos frustración al desarrollo de las mismas. Toda idea o

crítica debe obtener una respuesta, que es en realidad un cambio de la

cultura. Las ideas se desarrollan solo en los ambientes adecuados y aquí es

fundamental reiterar que la energía del colectivo es fundamental para su

realización.

El desafío intelectual de la ejecución, consiste en llegar al corazón de un

problema por medio de un examen cuidadoso, persistente y constructivo.

Hay la necesidad de analizar, observar, una gran cantidad de hechos e

ideas; hay que discutir los riesgos que se pueden encontrar y donde y

como asumirlos. La selección de los detalles verdaderamente importantes

se da solo involucrándose con ellos.

CUIDAR LA ESTRATEGIA ES UNA OBLICACION DEL

LIDER EJECUTOR


15

Los aprendizajes, podríamos decir que nacen de la manera de enfrentar y

solucionar los problemas y los inconvenientes que se presentan, para ellos

existe una metodología, que al aplicarla da resultados, veamos:

METODOLOGÍA DIAIC – SIX SIGMA –

DEFINIR: un problema o

proyecto

MEDIR: datos recopilados

ANALIZAR: los datos

MEJORAR: decisiones para

soluciones y acciones

CONTROLAR: Medición,

observación, seguimiento

La Metodología DMAIC, (por sus nombres en inglés, DEFINE, MESURE,

ANALYZE, IMPROVE, CONTROL) ó más conocida como Metodología Six

Sigma, es sistemática y funciona en la medida que se implemente de la

mano de los 18 elementos de la ejecución. Tener método y planeación es

algo fundamental en el éxito de la cultura de la ejecución, es decir, la

habilidad de solucionar los problemas debe estar en la esencia de todo

líder ejecutor.

La Metodología Six Sigma, está diseñada para buscar la mejora de los

procesos, consiguiendo reducir o eliminar defectos y fallas, tiene por base

1.

DEFINIR

2.

MEDIR

3.

ANALIZAR

4.

MEJORAR

5.

CONTROLAR

CULTURA DEL HACER

16

seis (6) principio sigma que permiten mantener el enfoque en la estrategia,

estos son:

1. ENFOQUE GENUINO EN EL CLIENTE - Dar prioridad al cliente. Las

mejoras sigma se evalúan por el incremento en los niveles de

satisfacción y de creación de valor.

2. DIRECCION BASADA EN DATOS Y HECHOS - El proceso Six Sigma, se

inicia definiendo cuales son las situaciones ya acciones claves a

medir, pasando luego a la recolección de datos que luego serán

analizados. Así cualquier clase de problema puede ser definido,

analizado y resuelto de una manera efectiva y dejando alertas

para estar permanentemente atacando las causas raíces que

originan los problemas resueltos.

3. LOS PROCESOS ESTÁN DONDE ESTA LA ACCION -Six Sigma se

concentra en los procesos, así pues dominando estos se logran

importantes ventajas competitivas para la empresa. Es importante

tener en cuenta que cada paso de la metodología es un proceso

y que el directivo tiene por obligación como líder ejecutor estar

en esta acción.

4. DIRECCION PROACTIVA - El ser pro-activo es equilibrado y tiene

permanente su mente activa predispuesta a la acción. Esta

dirección significa adoptar hábitos como la definición de metas

ambiciosas frecuentemente revisarlas, tener prioridades claras,

enfocarse en la prevención de los problemas y cuestionarse

porque las cosas se hacen de la manera en la cual se están

haciendo.

5. COLABORACIÓN SIN BARRERAS - (Trabajo en equipo) Este principio

requiere de una especial atención en el derribar las barreras que

impiden el buen desempeño de los equipos entre los miembros de

la organización, logrando de tal forma una mejor comunicación y

un mejor flujo de las acciones y labores.

6. BUSQUEDA DE LA PERFECCION - Las compañías que aplican el Six

Sigma tienen como meta lograr día a día una calidad perfecta,

estando siempre atentos y dispuestos a aceptar reveses

ocasionales con disposición y actuando con agilidad sobre estos.

Cuando una oportunidad se convierte en un hecho es posible que siga

sucediendo.


17

NUESTRA PROPIA REINVENCION – CASA MAGNA

Los cambios culturales en las organizaciones son fundamentales

cuando se busca perfeccionar los procesos y obtener las ganancias que se

merecen, por esto en que en Casa Magna, conscientes de la necesidad

de crecer y comenzando a ser verdaderos líderes ejecutores que vamos a

bajar la información al resto del personal, re-evaluamos con seriedad y

aplicando cada uno de los elementos de la ejecución las bases de la

organización para poder proyectar las metas y aspiraciones.

Primero hay que recordar, más bien refrescar, una serie de

conceptos:

PRINCIPIOS: Como se desarrolla el valor, no es flexible, obliga al

cumplimiento; es el cómo se lleva al colectivo. El desarrollo de los

principios y la manera como se ejecuten, requieren de estricto

seguimiento en el cumplimiento, no permite ser laxos o débiles en

ellos.

VALOR: Concepto global (genérico) de gran rigidez, que lleva a

estados de excelencia.

MISION: Razón de ser de las organizaciones, es la determinación

de las funciones básicas de las empresas.

VISIÓN: Lo que se quiere crear, la imagen futura de la

organización.

ESTRATEGIA: La mejor forma de alcanzar los objetivos propuestos

TACTICAS: Desarrollo de la estrategia de las organizaciones.

Acciones concretas para realizar los planes.

MISIÓN CASA MAGNA

Ser la mejor opción en el mercado de electrodomésticos y

accesorios de cocina, para enriquecer la calidad de vida de nuestros

clientes, colaboradores y socios.

CULTURA DEL HACER

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VISION CASA MAGNA – 2011 - 2015

Continuar siendo líderes en el mercado, desarrollando en los

próximos 5 años nuevos conceptos comerciales en nuestras tiendas.

ESTRATEGIA CASA MAGNA

Brindar una experiencia magna en nuestras tiendas*, a través del

servicio la confianza y el respaldo (* espacio donde nos encontremos que

tenga el nombre de casa magna)

PRINCIPIOS CASA MAGNA

1. Todos trabajamos para crecer.

2. Estamos para deleitar.

3. Somos conscientes del impacto que produce la integridad y el

manejo de la verdad.

4. La prosperidad surge de la creatividad y la ejecución.

5. Pon mucho cuidado con lo que pones en movimiento.

6. Nuestra actitud genera armonía, alegría y resultados.

7. Somos un equipo entrenado para brindar servicio, confianza y

respaldo.

8. Los detalles nos hacen magnos.

9. La comunicación mejora el rendimiento del negocio.

10. El seguimiento y la exigencia forman parte del liderazgo.

TACTICAS CASA MAGNA

1. Enfoque y desarrollo de proyectos

2. Aplicación del entrenamiento OPTIMUS

3. Desarrollo de la Cultura de Ejecución

4. Definir temas importantes y vitales para el crecimiento de la

organización

5. Reinvención de la cultura

6. Aplicación de la metodología Six Sigma para la solución de

problemas

7. Creación del concepto ERIZO

8. Entrenamiento en inteligencia comercial


19

CONCEPTO ERIZO – LIDERAZGO Y DISCIPLINA

Pasar de lo bueno a lo sobresaliente requiere una gran comprensión de

tres círculos que se intersectan y traducen en un concepto sencillo y

diáfano el concepto ERIZO; en ese punto de intersección es donde se

gestan las grandes metas e ideas para el desarrollo de las organizaciones.

La clave está en entender en que puede ser su organización la mejor

del mundo y en que no – y no en que quiere ser la mejor del mundo.

El concepto del erizo no es una meta ni una estrategia o intención:

es una comprensión.

Si uno no puede ser el mejor del mundo en su negocio básico, ese

negocio no puede ser base de su concepto de erizo.

Ser los mejores del mundo es un estándar mucho más rígido que una

capacidad básica. Uno puede ser muy capaz y sin embargo

carecer de la capacidad para ser el mejor del mundo en ese ramo.

Por el contrario, puede haber actividades en que podría llegar a ser

el mejor del mundo pero para las cuales no es capaz en la

actualidad

Qué lo apasiona

profundamente

Que mueve su motor

económico

En que puede uno ser el mejor del mundo

CULTURA DEL HACER

20

Lograr el desarrollo del Concepto Erizo, requiere de tres pasos básicos:

1. PERSONAS DISCIPLINADAS – “Quién antes de Qué”

Con las personas que no son, el equipo inadecuado, no se logra la

excelencia. No podemos pretender obtener más ganancias que

personal idóneo; en el tema de contratación es válido la frase que

dice: ante la duda, detente… Una gran visión, ayuda a encontrar el

rumbo pero no basta. La gente mediocre, solo produce resultados

mediocres. La mediocridad es falta de:

Aptitud

Actitud

Competencias

2. PENSAMIENTO DISCIPLINADO

La rigurosidad del pensamiento es fundamental para poder poner al

desnudo la realidad de las organizaciones, para ello es fundamental

dar respuesta a tres preguntas.

a. ¿EN QUE SOMOS LOS MEJORES?

R/Somos los mejores en crear una experiencia real con el

portafolio que orecemos generando confianza

b. ¿CUÁL ES EL MAYOR IMPULSOR ECONÓMICO DEL NEGOCIO?

R/ El trabajo de obras y constructores

c. ¿QUÉ APASIONA A NUESTROS CLIENTES?

R/ La manera como se comunican los productos y sus

beneficios.

3. ACCIÓN DISCIPLINADA

Es fundamental, tener claridad de pensamiento para elaborar la lista

de los dejar de hacer y proyectar los esfuerzos solo en aquello que

vale la pena y que cae dentro de la intersección de los tres círculos.

Los líderes que construyen el éxito se diferencias por su disciplina

para dejar de hacer todo aquello que no se ajuste a la idea central

de su éxito. Las acciones disciplinadas de las organizaciones siempre

deben tener en cuenta que las nuevas tecnologías cumplen un

papel fundamental en su desarrollo pero que estas no son la base de

su impulso, sino que al ser de punta, los proyectan en su eficiencia

por su aplicación.


21

2. LAS 9 CONDUCTAS DEL LIDER EJECUTOR

NUEVE CONDUCTAS ESENCIALES PARA DESARROLLAR NEGOCIOS PRODUCTIVOS EN NETWORK

MARKETING – Pasos para construir una red de éxito – Nelson Abdul – OPTIMUS Editores S.A. - 2008

Las conductas son actitudes, hábitos, se manifiestan permanentemente

(día a día), se reflejan en el comportamiento habitual. Las conductas nos

hacen ser muy buenos o muy malo en determinado asunto o tema.

Las conductas o hábitos

inteligentes nos llevan a

formarnos y crecer, desarrollan

el líder y favorecen la Cultura

del Hacer.

Las Nueve (9) conductas que

vamos a revisar y trabajar a

continuación, requieren de la

aplicación y seguimiento en la

cotidianidad, pues son

disciplinas de líder, que se

adquieren caminando el camino (ejemplo).

Nada de lo que requiera disciplina, podrá ser posible de tener o adquirir si

no es con la repetición y el ejemplo, así con la vinculación de la conducta

se genere cierta incomodidad.

La excelencia del liderazgo, es la multiplicación. Hasta no ser respuestas

veloces e inconscientes, los hábitos nunca pasarán de ser solo buenas

intenciones

CONDUCTA 1…..VIVIR EL NEGOCIO

Gran parte del éxito de los verdaderos líderes está ligado a la pasión.

Trabajar es diferente a vivir; trabajar es ocuparse, vivir es apasionarse.

Quién vive verdaderamente el negocio, aporta energía y ejerce una

CULTURA DEL HACER

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influencia positiva. La pasión se ve claramente en la comunicación. Los

líderes apasionados son en extremo poderosos porque pueden entablar

conexiones no solo con el negocio sino con las personas, apoderándose

de las emociones y dominándolas.

Si no hay conexiones, no se es un líder; porque no existe entonces una

mente abierta y una actitud positiva.

Hay tres aspectos claves para vivir el negocio:

1. Vinculación de nuevos líderes

2. Movimiento de productos

3. Potenciación de liderazgos

El ser apasionado por el negocio, no implica que haya que dejar de lado

la disciplina, por el contrario hay que tenerla más y mas cerca.

Entrega, dedicación y conexión = VIVIR EL NEGOCIO.

CONDUCTA 2…..DIALOGUE INTELIGENTEMENTE CON SUS

LIDERES

Dialogar no es solo hablar, es importante hacerlo con objetivos claros y

sobre todo saber preguntar, para entablar discusiones que hagan crecer a

las personas al enfrentarlas a la realidad, con una práctica que genera

riqueza y logro de resultados.

La gran habilidad necesaria para esta conducta del líder está en la

observación y la escucha, solo así se logra aprender a preguntar sin atacar

al otro y con mucho respeto. Realizar preguntas inteligentes, tiene su

ciencia y se debe aprender a realizarlas para obtener verdaderas

discusiones, primero, es importante preguntarnos a nosotros mismos, evitar

respuestas cerradas y si se presentan preguntar de nuevo…por qué?,

invitar a pensar y meditar, ponerse en la posición contraria, evitar que sean

preguntas que no estén ubicadas o con límites.


23

En los diálogos inteligentes es fundamental tener en cuenta dos (2)

aspectos:

1. Impulsar la capacidad de discusión sin que sean batallas que se

ganan o se pierden, son batallas para sacar ideas, soluciones y

creatividad para crecer en el negocio

2. Generar confianza para poder tener verdaderas conexiones

emocionales que favorecen los diálogos

CONDUCTA 3…..OBSTINESE CON LA VERDAD

“LA VERDAD ANTE TODO”

Ser observadores de los detalles del día a día para poder reforzar la

ejecución adecuada o arreglar o corregir lo que sea menester.

Obstinarse con la verdad permite tener una visión clara de la labor y

ejecutarla con planeación. La verdad, permite que las finanzas fluyan.

La mediocridad no va con la verdad, porque allí nadie es responsable.

Llenar la ejecución de verdad hace posible potencializar el líder y ser muy

efectivos en las acciones.

Eliminar las disculpas para que la verdad florezca.

CONDUCTA 4…..ESTABLEZCA METAS Y OTORGUE

INCENTIVOS A QUIENES LO LOGRAN

La ejecución sin metas es imposible y el cumplimiento de las metas sin

planeación también es absurdo, porque de ellas y su gestión viene el

triunfo y la riqueza.

Como en todo, aprender a establecer metas es un proceso, primero han

de ser pequeñas y luego irán creciendo, pero siempre deben responder a:

CULTURA DEL HACER

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1. ¿Qué quiero obtener?

2. ¿Qué recursos tengo?

3. ¿Qué recursos me faltan?

4. ¿Cómo puedo lograr las metas?

La mayor meta que debe querer un líder para su equipo es el aumento de

los ingresos, para que esto se dé hay que seguir los resultados día a día y

medirlos para apoyarlos y potencializarlos. Para lograr el cumplimiento de

las metas es necesario concentrarse en ellas.

Las compensaciones son también planeadas y honestamente se debe

cumplir con ellas porque son promesas…todos quieren ser parte del equipo

ganador.

Es más fácil generar compensaciones que sanciones, estas últimas deben ir

siempre en congruencia con la situación, los llamados de atención son una

oportunidad para sembrar los principios, y también se debe planear,

planteando las preguntas con antelación, expresando lo importante y no

centrado en la persona.

CONDUCTA 5…..SEGUIMIENTO Y MONITOREO

Esta habilidad debe estar presente en el líder ejecutor las 24 horas del día,

los 7 días de la semana.

Uno de los principales aspectos del seguimiento y el monitoreo, es la

influencia que con el ejemplo se ejerce sobre el equipo; al verdadero líder

se le sigue, por lo que su ejemplo ha de ser impecable

Existen una serie de actividades fundamentales para el seguimiento:

Acompañar

Realizar reuniones

Evaluar resultados

Desarrollo de planes de mejoramiento

Escuchar


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Motivar

Reconocimientos y sanciones

Solucionar

Aunque las personas del equipo

sean las adecuadas, se necesita

realizar el seguimiento, este deberá

estar fundamentado en la

estrategia y los principios de las

organizaciones. Además es

importante que el monitoreo lleve

una evaluación establecida con

parámetros claros.

El seguimiento exitoso, requiere sin espacio a diferentes opciones, de

mucha pasión por el negocio.

CONDUCTA 6…..AUMENTE LA CAPACIDAD DE SU GENTE

MEDIANTE GUIA Y ENTRENAMIENTO

Definitivamente el conocimiento es lo que potencializa hacia el éxito, pero

este conocimiento debe estar lleno de información valiosa, útil, que cree

siempre actitudes de superación.

Sin conocimiento es imposible

crear líderes y ser productivos en

las organizaciones.

Es importante en los procesos de

entrenamiento, el conocer o

detectar primero las falencia

existentes en cada uno de los

miembros del equipo, para

poder potencializarlas y superarlas a la par que se mantienen y motiva el

CULTURA DEL HACER

26

desarrollo de las habilidades, esto lleva a concluir que no existe

entrenamiento sin planeación, sin objetivos.

Y para finalizar, es fundamental conocer y tener en cuenta que la parte de

la evaluación no se negocia, de lo contrario, no se podrá conocer cómo

evoluciona el conocimiento.

Toda capacitación debe cubrir tres ámbitos o aspectos:

1. Motivacional

2. Técnico

3. Estratégico

LA TEORIA APORTA CONOCIMIENTO, LA PRACTICA EXPERIENCIA.

CONDUCTA 7…..COMPROMETASE CON LOS VALORES

El liderazgo debe guiarse por los valores, ya que estos son la base y el

fortalecimiento de las organizaciones, reflejados en la misión, visión,

estrategia y principios.

El aprenderá a guiar todas las acciones sobre los valores, fortalece las

organizaciones y a sus miembros; impulsando al colectivo aún más hacia el

logro de las metas y objetivos propuestos.

Los valores nunca serán negociables y por eso los listamos como valores

fundamentales

Respeto

Integridad

Confianza

Servicio

Cooperación

Lealtad


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El líder que logra demostrar valores en su acción, es un verdadero ser que

influencia las metas en el equipo, por eso el líder debe ser totalmente

coherente, del contrario perderá su visión de líder.

CONDUCTA 8…..APRENDA A TRABAJAR EN EQUIPO

Trabajar en equipo lleva al logro de las metas, no con autoritarismo sino

con la colaboración, servicio y guía de un verdadero líder.

El líder tiene la obligación de seleccionar lo mejor de cada miembro del

equipo para que el trabajo encomendado, el objetivo común, se logre.

Un líder protagonista, puede fácilmente llevar al equipo al fracaso.

Es importante que en la cohesión de

los equipos se logren potencializar a

más líderes, para que estos colaboren

inspirando a los demás miembros y

contagiando su energía para el logro

de las metas comunes y particulares.

El líder debe tener siempre en cuanta

esa búsqueda de metas personales de

cada miembro del equipo, no solo

prestar atención a las colectivas, y

sentirse muy orgulloso de estas cuando

se van logrando.

CONDUCTA 9…..FORTALECER EL CARACTER

El carácter es un elemento del ser que se ve influenciado por el ambiente,

la cultura y la educación y va ligado a la voluntad y el temple; así mismo;

CULTURA DEL HACER

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el carácter de un líder integral, ha de tener o saber manejar la libertad, la

responsabilidad y el respeto.

El carácter de los líderes se fundamenta en valores y principios que ayudan

a que su conducta sea ejemplar, porque un líder con carácter no permite

engaños ni mentiras.

Un carácter adecuado y con buenos cimientos, produce resultados,

puesto que favorece la adecuada toma de decisiones.

Un líder con carácter, fortalece y orienta al equipo hacia la adquisición de

hábitos positivos y a des-aprender aquellos que puedan afectar el

rendimiento del equipo y por ende de las organizaciones.


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LA CAJA DE HERRAMIENTAS

CREATIVIDAD…palabra clave para el trabajo y la

ejecución de cualquier líder, puesto que cada

proyecto, función y demás se debe re-inventar

constantemente, debe estar ligado a la evolución y

el mejoramiento de cada cosa que se desarrolle.

Tener una “Caja de Herramientas”, es una actividad

que potencializa la labor del líder, allí se llevan todas

las ideas, conceptos y herramientas como artículos o instrumentos, que

hacen crecer los proyectos o que favorecen la creación de nuevos, se

ponen en la caja todo aquello que este orientado a la productividad o a

aumentar la riqueza personal y del negocio.

A la “Caja de Herramientas” va todo aquello que es útil y que nos puede

llevar a ser más productivos porque evita la sombra del olvido y genera

efectividad.

Una buena idea puedes ser en el momento una excelente manera de

generar riqueza y dinero; de hacernos mejores líderes ejecutores.

CULTURA DEL HACER

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FORTALEZA EMOCIONAL

Aunque los cambios culturales en las organizaciones se den, y sean de

trabajo permanente, porque la cultura es dinámica, requiere de un trabajo

arduo y constante, en ella todo debe ser cuantificado, todo se mide, hay

que pedir cuentas, asunto que de una u otra manera genera conflictos o

choques emocionales.

Por lo anterior se requiere entonces de un

equilibrio, entre lo humano, lo personal y la

ejecución, en el seguimiento, la rendición de

cuentas y la exigencia.

La cultura ha de ser siempre la que se quiere y se

crea, no la que le toca, por esto es importante

crear a la par una estructura que involucre al ser

emocional, mental y lingüísticamente.

La Fortaleza Emocional, tiene componentes fundamentales que son:

1. AUTENTICIDAD: Esto es la esencia de las personas y las empresas.

Como las empresas son las personas, por eso hay que buscar y

potencializar lo mejor de cada uno, evitando posturas falsas o

hipócritas frente a los cambios

2. CONOCIMIENTO PROPIO: es importante saber y ser sinceros con uno

mismo para poder identificar en que se es bueno y en que se debe

uno apoyar en el equipo, la honestidad sobre la verdad propia es un

elemento ineludible del líder ejecutor.

3. AUTO-CONTROL: Controlar, el ego, la palabra y los actos. La

dominación propia no es fácil porque se asoma al terreno del ego.

Ninguna situación que enfrente el líder ejecutor en la organización,

es personal, aunque sea dolorosa, siempre formará el carácter.

4. HUMILDAD: Humildad para reconocer, aprender, aceptar, corregir y

pedir ayuda. Todo error, toda equivocación de los equipos, debe ser

tratada a la luz de los principios para poder aprender y mejorar.


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3. CREACION DE UN MARCO DE REFERENCIA PARA UN

CAMBIO CULTURAL

El Marco de Referencia, es otra de las partes de la Cultura de Ejecución, ya

hemos analizado dos de ellas, el poderío de la ejecución y las conductas

del líder ejecutor.

Para cambiar una cultura se necesita una serie de procesos o mecanismos

de operación social (comunicación), estos procesos son los que modifican

las ideas y las conductas de las personas directamente relacionadas con

los resultados.

1. COMUNICACIÓN

Este es el primer paso o procedimiento para realizar

un cambio de cultura, se comunica a través de los

principios, del planteamiento de la estrategia, de

cada uno de los elementos de la ejecución.

El cambio cultural se hace realidad cuando el

objetivo está en la ejecución.

2. EJECUCIÓN

Acá están todas las acciones encaminadas a ejecutar (9 conductas del

líder ejecutor). Se necesita en este paso de mucha disciplina, para poder

crear los hábitos y desarrollar proyectos específicos.

a. Debes decirle a la gente que cambios se están buscando –

QUE – CUANDO

b. Debes analizar la manera de obtener los resultados – COMO

c. Debes recompensar a la gente por los resultados

d. Si los resultados no se dan, hay que entregar dirección

adicional, retirar las recompensas, entregar otros trabajos, o

sacar del equipo.

Cuando se logra comunicar adecuadamente y ejecutar con exactitud, se

crea una cultura encaminada a lograr que las cosas se hagan.

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Las acciones en las organizaciones son aún más valiosas cuando logramos

darle MISTICA no solo a ellas para los clientes sino a cada acción que

involucre nuestro personal en las organizaciones.

El talento humano es un activo fundamental en el desarrollo empresarial, el

no pensar solo en la rentabilidad, sino también en la motivación de todas

las personas, clientes y empleados; hace posible, que las empresas ganen

día a día, porque la mística da un ambiente positivo que impulsa las

energías hacia el logro. Mística no es solo una serie de acciones aisladas,

es dar un verdadero estilo constante de motivación.

Tener mística no significa perder foco en lo presente por vivir del deleite. El

líder que logra conducir el equipo con verdadera mística empresarial, es el

líder que logra inspirar con integridad, visión e intuición, para así sustentarse

en el tiempo.

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