COMUNICACION COMERCIAL CONSULTIVA

La organización lo que compra es la persona, su vínculo con ella. El proceso de venta del servicio es esencial.

Cuál es el beneficio comercial de nuestra empresa: es la solución de necesidades del cliente.

El desgaste no puede ser estudiar y a analizar a mis competidores. Lo esencial es entender realmente al cliente, sus necesidades.

El valor agregado puede estar principalmente en el servicio, no tanto en el precio. El cliente está comprando la capacidad técnica de la empresa en cuanto a tecnología, la capacidad del talento humano.

El conocimiento del producto es clave. Pero lo que realmente se vende es una relación de confianza con el cliente. Aspectos:

1. Sentir pasión por lo que se hace. Lagenet: se da cuenta de cuando uno recita algo; la angustia, la presión se notan. La intention cuenta más que la táctica.

2. Acuda a su sensibilidad. Las personas compran personas. La gente cree en la personas antes que en la empresa. Quién es el interlocutor, su profesión y su esquema cerebral.

3. Busque primero entender la necesidad del cliente; no lo es escuchar empáticamente. No se abrume con su presentación. No se trata de invadirlo. La arrogancia es cerrar la puerta de entrada. Cuando usted revela experiencias de compañías anteriores se entra en reversa.

4. Piense primero en términos de la compra antes que en los de venta. La oferta es responder a la solución de la necesidad del cliente. Qué tan clara es la oferta. Qué tan fácil es tomar la opción de compra, hacer la decisión de compra.

5. No se le puede vender a alguien que no puede comprar. Hay que identificar a quiénes conforman el centro de compra; con cada uno de ellos hay que establecer una relación de lo cual depende el éxito del negocio; quién toma la última decisión. La persona que hace la oferta y la presentación debe conservar la relación con los posibles decisores; no rotarlo. El financiero y el jurídico son claves en el proceso de negociación para que no bloqueen el proceso.

6. No delegue la venta a quien no sabe vender sus servicios. El conocimiento y el dominio del servicio es esencial para construir la confianza con el decisor. Jamás envíe la presentación por e-mail, siempre hágalo personalmente.

7. Diga sólo lo que tiene que decir. Los clientes esperan que el consultor hable solo cuando tiene algo importante que decir. No cree ambientes confusos.

8. Diga siempre la verdad, elimine los trucos de la estrategia. El servicio es una promesa de que algo se hará en el futuro; estamos vendiendo nuestra honestidad. CONSERVE SIEMPRE LA RELACIÓN DE CONFIANZA.

9. Actúe ahora mismo. No espere a convertirse en la mejor opción. Si se detiene a esperar, nunca lo logrará.

10.Haga visible lo invisible, cuide sus señales visuales. Qué vestido lleva, qué teléfono celular tiene, qué corbata tiene, qué maletín lleva, todo. Qué es lo que ve el cliente. Este es un negocio elitista, de enormes apariencias. El empaque del servicio es clave: en video, en pwr, flash, qué información adicional o complementaria le envío. El cliente no solo confía en lo que escucha, sino en lo que ve.

11.Tenga paciencia. El afán del cliente no es el mismo que el suyo. Identifique el proceso de compra; presente su propuesta de solución solo a quienes tienen el poder de decisión; cuando sienta que el ciclo está cumplido, cierre el negocio. Hay que poner límite para la negociación; siempre sustente su propuesta.

12.No deje abandonado a su cliente. El confía en usted. Asegúrese que sus expectativas se cumplieron. Esa es la mejor presentación y acreditación ante otros clientes.

13.Manifieste siempre su agradecimiento, por lo que sea. Siempre agradezca. El cliente lo valora enormemente.

Otras orientaciones:

Las ventas de relaciones venden consejo, ayuda, asesoría, Basada sobre enfoque de mejoramiento de los indicadores financieros del

cliente. Pasa la mayor parte de tiempo en contacto con el cliente tratando de

establecer un ambiente de solución de problemas. Lleva a cabo el descubrimiento en todo el alcance de las operaciones del

cliente Enfoque de equipo a la atención de la cuenta Las propuestas y presentaciones se basan en los resultados reflejados en

las utilidades y los beneficios estratégicos para el cliente.