Comunicación
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Comunicación
Una negociación es una forma de comunicación interpersonal.
Los procesos verbales y no verbales son
fundamentales.
Estos procesos sirven para lograr las metas de una
negociación y resolver
conflictos.
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Tras una investigación se concluye:
• Las tácticas verbales que utilizan los compradores y vendedores durante la negociación fue integradora.
Compradores y vendedores:
•Durante la negociación tendieron a comportarse de manera recíproca
Gran parte de la comunicación durante una negociación no se centra en las preferencias de un negociador.
• El contenido de la comunicación sólo es responsable en parte de los resultados de una negociación.
¿Qué se comunica durante la negociación?
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5 Categorías de comunicación
•Los negociadores tienen preferencias definidas.
•Estas preferencias reflejan en buena medida sus motivaciones implícitas.
1. Ofertas, contraofertas y
motivos
•Comunicación se ofertas es un proceso dinámico
•El proceso de ofrecer es interactivo.
•Factores internos y externos impulsan la interacción.
Estructura comunicativa para una
negociación se basa en:
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2. Información de las opciones
Otro aspecto importante es
como influye en el proceso de negociación compartir
información.
La investigación sugiere que una MAPAN cambia
varias veces durante una negociación .
1. En comparación
con los negociadores sin MAPAN
atractivas. Los negociadores con MAPAN
atractivas establecen precios de
reserva mas altos para sí
mismos.
2. Los negociadores
cuyas contrapartes
tienen MAPAN atractivas establecen puntos de
reserva mas bajos.
Las dos partes están
conscientes de las MAPAN
atractivas que tenía una
negociador, él recibió un
resultado mas positivo.
En conclusión los negociadores que poseen una
MAPAN atractiva deben decir a la otra
parte se esperan recibir sus beneficios completos.
Comunicar a la otra parte con cortesía que se
tiene una buena opción
proporciona una ventaja
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3. Información de los resultados
La investigadora Thompson y sus colegas examinaron los efectos de compartir diferentes tipos de información.
La investigadora encontró que Los ganadores y los perdedores evaluaron sus propios resultados, sin saber el resultado de los demás es decir que simplemente estaba satisfecho con su resultado.
Esto sugiere que los negociadores deben tener cautela acerca de compartir con la otra parte sus resultados e incluso sus reacciones positivas.
4. Razones sociales
Consiste en cuales son las razones sociales con que los
negociadores explican las cosas a la otra parte.
Son importantes tres tipos de explicaciones:
1. Explicaciones de circunstancias atenuantes.
2. Explicaciones de las circunstancias exoneración, los negociadores explican sus posiciones desde una perspectiva mas amplia.
Explicaciones de redelimitación, los
resultados se explican al cambiar el contexto
Los negociadores que emplean varias
explicaciones pueden obtener mejores resultados.
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5. Comunicación acerca de los
procesos
Trata del proceso de negociación, si
transcurre bien o cuales
procedimientos pueden mejorar
Esta comunicación rompe el hielo y
permite una relación entre los
negociadores.
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¿Los negociadores son consistentes o adaptativos?
• Los negociadores eficientes son capaces de
adaptar su estrategia a situaciones particulares de
negociación.
• La investigación indica que cuando se trata de
comunicación es mejor que los negociadores sean
consistentes en sus estrategias e lugar d cambiar su
enfoque.
• Al elegir respecto a la comunicación algunos
negociadores prefieren quedarse en terreno
conocido, en lugar de aventurarse a cambiar
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¿importa lo que se dice al principio de
la negociación?
Los investigadores observan que los patrones de comunicación
durante los primeros cinco minutos tiene gran impacto.
La conversación durante esos minutos si importan
Controlar tempranamente la conversación ayudará a un
negociador .
Es útil controlar al principio de la negociación, pero no dominarlo
con comunicación emocional.
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¿siempre es mejor tener mas
información?• Recibir demasiada información durante una
negociación en realidad puede ser nocivo para los
negociadores.
• Tener mas información no se traduce
automáticamente en mejores resultados en una
negociación.
• Intercambiar demasiada información no conduce
de manera automática a comprender mejor las
preferencias de la otra parte.
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Cómo se comunican las personas en una negociación
Existen tres aspectos importantes del modo
como es la comunicación:
1. Características del lenguaje de los comunicadores.
2. La comunicación no verbal
3. Elección de un canal de comunicación para
enviar y recibir mensajes.
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Características del lenguaje
El lenguaje funciona en dos niveles: el
lógico y el pragmático
En una comunicación no solo es importante
solo lo que se dice sino también la
información adicional que comunica o
percibe el receptor.
El modo en que comunican las partes en una negociación
parece depender de la capacidad del emisor
para codificar las ideas de manera adecuada.
Y la capacidad del receptor para comprender y
decodificar el mensaje transmitido.
Comunicación no verbal
Son las expresiones faciales, lenguaje corporal,
movimientos y tono de voz.
Existen tres conductas circunstanciales
importantes:
1. Contacto visual: siempre se debe mirar a
los ojos a los demás ya que así se demuestra que
presta atención.
2. Ajuste la postura corporal: mantener el
cuerpo erguido así indica que presta atención a la
otra persona.
Estimule o desapruebe de manera no verbal lo que
dicen los demás.
Como mejorar la comunicación en una negociación
• La investigación comprueba que se puede tener
falencias en las negociaciones a cauda de las
percepciones erróneas.
• existen tres técnicas principales para mejorar la
comunicación:
• 1. formular preguntas: permite obtener una buena
porción de información.
• 2. escuchar
• 2.1. escucha pasiva: implica recibir mensajes sin enviar
señales al emisor.
• 2.2. escucha activa: expresan el mensaje en sus propias
palabras.
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• 2.3. el reconocimiento: consiste en mantener
contacto visual y verbal.
• 3. invertir funciones: es un recurso útil para mejorar
la comunicación y la comprensión precisa de la
posición de la otra parte en una negociación.
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Consideraciones especiales de comunicación en la
conclusión de las negociaciones
Al acercarse a la conclusión de una negociación se debe atender al mismo tiempo dos aspectos de la comunicación:
1. Evitar errores fatales
2. Lograr una conclusión:
Reconocer cuando deben mantener silencio.
Atender a los problemas de ultimo minuto.
Reducir el acuerdo a una forma escrita .
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