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8/17/2019 Como piensan los grandes empresarios.pdf

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Estrategias empresariales para crear riqueza

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IntroducciónNo es ningún secreto que para que su negocio sea exitoso, debe generar dinero. Laforma en que uno se maneja para lograr eso puedo hacerlo sentir más perdido quecuando empezó.

Sin embargo, muchas otras personas lo han hecho antes que usted. Al comprenderlas estrategias de quienes han tenido éxito, puede enfocar su tiempo y atención en lasactividades que proporcionarán la mejor ganancia y harán que su negocio sea el logroque estaba destinado a ser.

Estrategia n.° 1: no puede generar dinero si no sabecómo vender Aunque esto no sea un entendimiento único, muchos empresarios lo olvidan fácil-mente. Algunos se centran en el desarrollo y la fabricación de su producto, otrosvierten dinero en la comercialización, y otros se preocupan por ver simplemente laparte de un empresario exitoso. Sin embargo, la conclusión es que si usted no puedevender, no generará dinero.

Cuando Robert regresó de Vietnam y decidió convertirse en un empresario e inver-sionista, Rich Dad simplemente le dijo a Robert: “Si deseas entrar en el mundo delos negocios, debes aprender a vender”. Tomando el consejo de Rich Dad, Robert

consiguió un trabajo en Xerox. Lo hizo, no por la paga, sino por la oportunidad deaprender. Reconoció que si pudiera superar sus propios miedos y dudas, aprendiendocómo realizar llamadas en frío, realizar presentaciones y cerrar un trato, contaría con unconjunto de habilidades que le permitirían negociar con socios comerciales, asegurarlos fondos para las oportunidades de inversión y dirigir con autoridad.

Si usted es un empresario, o considera serlo, debe evaluar honestamente su capaci-dad para vender.

Una de las claves para evaluar sus habilidades de ventas es considerar qué tan bien secomunica con otros. Si usted puede comunicarse efectivamente con otros, estará bienencaminado para dominar el arte de vender.

El primer paso para convertirse en un comunicador maestro es aprender a escuchar.La mayoría de las personas pretende escuchar, pero en verdad piensan qué dirán encuanto la persona a la que escuchan deje de hablar. Como resultado, realizan co-mentarios y afirmaciones que a menudo tienen poco que ver con lo que el compradorestaba diciendo en primer lugar. Si está ansioso por que la persona ante la cual se estápresentando deje de hablar para poder dar su discurso, es probable que termine perdi-endo el punto.

A menudo los vendedores ofrecen una solución (producto o servicio) sin siquiera es-cuchar el problema o el objetivo del comprador. Se centran en realizar una venta. Ven

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al comprador como un obstáculo que deben superar, en lugar de una persona a la quedeben brindarle servicio. Rich Dad le enseñó a Robert: “La verdadera venta significaestar apasionado por el producto o el servicio de la empresa y ser compasivo con los

deseos, los sueños y las necesidades de los demás seres humanos”.

Aprenda a escuchar y a brindar servicio, y habrá aprendido a vender.

Estrategia n.° 2: busque su pasiónSer un empresario es complicado. Generalmente, al comienzo, quiere encargarsede todo. Su tarjeta comercial puede decir “fundador y director ejecutivo”, pero ustedtambién es el portero (y eso está perfecto). A muchas personas les atrae el espírituempresarial, porque les gusta saber que el éxito o el fracaso de la empresa dependenúnicamente de ellas.

El problema se presenta cuando la rutina cotidiana de recoger pagos, mantener laspuertas abiertas y manejar las quejas comienza a hacerlo perder de vista por qué quisoocuparse de todo esto en primer lugar.

Si usted no es cuidadoso, puede desconectarse fácilmente de su pasión y una vez quepierde su pasión, sus días están contados.

La mayoría de los empresarios se desprenden de su pasión porque se quedan atrapa-dos en cosas sin importancia. En otras palabras, por dedicar tanto tiempo, energía yesfuerzo a las actividades administrativas de la empresa, tienen poco tiempo de sobra,o nada, para dedicarse a las actividades visionarias.

La clave para superar este obstáculo es programar tiempo para su pasión. (Cabeseñalar aquí que si bien es bueno apasionarse por su producto o servicio, esta es solouna pequeña parte de un negocio exitoso. El verdadero éxito empresarial se encuentracuando el empresario tiene pasión por todo el negocio).

Con el triángulo B-I como guía, programetiempo para trabajar en cada componente.Por ejemplo, puede programar dos horasun martes por la tarde para trabajar en el“Equipo” o en el “Flujo de caja”. La clave es

no utilizar este tiempo para encargarse delas tareas de estas áreas, sino para deter-minar las maneras en las que puede volvera imaginarlas o mejorarlas. La idea es sercreativo y romper con el statu quo. Pensarcríticamente en cada área del triángulo B-Ilo ayudará a sentirse apasionado por hacerque su negocio sea el mejor posible.

L I D E R A

Z G O E

Q U I P

O

MISIÓN

Fl u j o d e e f e c ti v o

C o mu n i c a c i ó n

S i ste ma s

Le g a l

Producto

TM

B-I triángulo





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Estrategia n.° 3: no tenga miedo de cobrar lo que corresponda(es decir, conocer el valor de su producto)

Vender su producto o servicio al descubierto, y usted mismo, es lo que hace cada vezque se pregunta si está cobrando demasiado. Aunque lo haga inconscientemente, letransmite al consumidor su falta de confianza de forma alta y clara.

Hoy en día, hay versiones económicas, y en algunos casos gratuitas, prácticamentede cada producto. Debido a esto, puede verse tentado a imitar esta tendencia y fijarun precio para su producto que sea más económico que el precio de su competidor.Pero esto es lo que debe recordar: si a las personas les gusta su producto o servicio,estarán dispuestas a pagar un precio superior por este. Piense un momento en losproductos de Apple. Las personas están dispuestas a pagar cientos de dólares demás por dispositivos informáticos que, prácticamente, son los mismos que los que of-rece su competencia. Tanto las Mac como las PC tienen acceso a Internet. En ambas

se pueden editar imágenes y reproducir medios. En esencia, ambas son lo mismo.Sin embargo, si algún discípulo conservador de Apple leyera esa última afirmación,prepararía una letanía indicando por qué las Mac son mejores que las PC. Y ESE es elpunto. Steve Jobs conocía, y creía, en el valor de su producto y no temía cobrarles alos consumidores más dinero no solo por lo que el producto podría hacer, sino tambiénpor la experiencia que les brindaba.

Robert Kiyosaki también entendióeste principio con el juego demesa CASHFLOW. La mayoría delos juegos de mesa se venden por

$20 o precios similares, y propor-cionan una noche de diversióncon amigos y familiares. Son en-tretenidos solo por algunas horas.Sin embargo, Robert sabía queCASHFLOW no se trataba única-mente sobre el entretenimiento. Setrataba de educar y lograr que laspersonas cuestionen sus creenciassobre el dinero y la inversión. No se trataba únicamente de entretener por un par dehoras, sino de brindar una experiencia que pudiera cambiar vidas. Es por eso que las

personas pagan con gusto $195 por el juego de mesa CASHFLOW, debido al valor dela experiencia.

Usted puede hacer lo mismo.

Estrategia n.° 4: conozca sus KPISi desea que su empresa genere dinero, debe saber qué actividades verdaderamentefomentan el éxito de su empresa y cómo medirlas. Aquí es cuando los KPI entran en

juego.

CASHFLOW juego de mesa





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KPI significa Key Performance Indicator (indicador clave de rendimiento). Cada indu-stria tiene sus propios KPI y, si espera poder competir con ellas, aprender por quécada KPI es importante y qué palancas puede tirar para mejorar los KPI de su empre-

sa, a menudo puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Por ejemplo, quizá desee considerar monitorear el “tiempo de respuesta” o que tan rá-pidamente su empresa responde a la solicitud de información adicional de parte de unposible cliente. Si su empresa realiza una prospección saliente, podría medir el “gradode contacto”. Alternativamente, puede monitorear la “proporción de clics” que recibensus correos electrónicos de marketing.

Sin embargo, debe tener dos cosas en cuenta: no mida algo por el simple hecho detener algo para medir. Debe entender el modo en que lo que mide afecta a su éxitoo a su fracaso. Y eso no significa que pueda explicárselo a otra persona o no. Tieneque poder demostrarlo con números. Incluso cuando logre hacer eso, puede correr elriesgo de que la correlación entre sus KPI y su éxito sea coincidente. Es por ello queidentificar sus verdaderos KPI al principio puede ser un experimento de prueba y error.

Lo segundo que debe recordar es que el hecho de que pueda medir algo no significaque deba hacerlo. Intente limitar el número de KPI que monitorea a los más esencia-les. Si monitorea demasiados KPI se generará un bullicio y perderá su capacidad paraanalizar la salud de su empresa.

Desarrolle el hábito de medir lo que espera de su empresa y siempre sabrá dónde estáparado.

Estrategia n.° 5: fracase rápido y seguidoLa mayoría de los empresarios e inversionistas no son adversos al riesgo. Si lo fueran,aún optarían por lo “seguro” y conservarían sus trabajos de 8 horas diarias. Sin em-bargo, para generar dinero, debe experimentar, correr riesgos que pueden atemorizarloy, aun así, estar dispuesto a perder dinero.

Como empresario, si espera no cometer errores, entonces ya ha cometido su primererror. No piense que los errores son algo que debe evitar a toda costa, considérelosoportunidades únicas de aprendizaje hechas a su medida, según sus circunstanciasy su empresa. Mientras más lecciones pueda aprender, y mientras más rápido pueda

aprenderlas, más acortará su curva de aprendizaje y se encontrará en una posición enla que podrá hacer crecer su empresa.

Si adopta la mentalidad de “fracasar rápido y seguido”, empezará a aprovechar el pod-er de la iteración: el proceso de repetir y refinar un proceso para alcanzar una meta.

El objetivo principal de su empresa es generar dinero y prosperar. Para lograr esteobjetivo, debe repetir el proceso hasta encontrar el “avance” que haga que su empresasea una entidad autosostenible. (Esto es especialmente cierto si usted ha optado porimpulsar su empresa).



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Cuando usted inicia un negocio, la velocidad es crítica para el éxito. Mientras más rápi-damente pueda realizar experimentos y repetir el proceso, más posibilidades tendrá deencontrar esa combinación ganadora. Esa combinación ganadora lo ayuda a volverse

escalable. Y la escalabilidad es lo que le permite concretar su gran sueño.

Así que no tema cometer errores. Fracase rápido y seguido, y aprenda aún másrápido. Tiene que intentarlo, cometer errores, aprender e intentar nuevamente. Si lointenta, comete un error y se rinde, nunca tendrá el éxito que podría haber tenido.

ConclusiónSer un empresario es difícil, pero la recompensa que proporciona el éxito es la libertadpura. Es libertad para hacer lo que uno desee, cuando lo desee, con quien lo desee,mientras genera dinero por su cuenta.

Al considerar y aplicar cuidadosamente las estrategias mencionadas anteriormente,puede tener más éxito en la construcción de una empresa. Vender, tener pasión, creeren su producto, saber qué actividades traen éxito y tener voluntad para aprender delos errores lo ayudarán a mejorar y a lograr que su negocio sea rentable.

Solo tiene que intentarlo.

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