CLASES COMERCIALIZACION.pptx

Preparado por Rosario Tarazona Minaya

Docente. Ing.Rosario Tarazona Minaya

Universidad Santiago Antunez de Mayolo

COMERCIALIZACION DE ALIMENTOS

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Docente Coordenadas

Rosario Tarazona Minaya

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Celular:#980254406



NORMA

UNIDAD DIDACTICA Nº 01: COMPRESION DE LA MERCADOTECNIA Y DEL PROCESO DE

ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA


“ORGANIZACIÓN DE LA COMERCIALIZACION”

Organización de la Comercialización

Concepto y Propósito

Organización Formal e Informal

Coordinación de Programa de

Comercialización

Características de la Eficiencia de la Organización Preparado por Rosario Tarazona

Minaya



Concepto: la organización es una reunión de diferentes habilidades, esfuerzo y materiales para lograr el objetico de la empresa.

Propósito: la organización tiene por propósito destacar la importancia de diseñar una buena estructura orgánica en la función de mercadotecnia en toda empresa. Y para lograr esto, es necesario establecer los objetivos que tendrá que cumplir una organización eficiente.



OBJETIVOS DE ORGANIZACIÓN

Definir las líneas de autoridad y responsabilidad y establecer las líneas de mando.

Establecer claramente los canales de comunicación

Incluir todas las actividades involucradas.

Inducir a una secuencia lógica en la toma de decisiones entre las diferentes funciones y dentro de las mismas. Es decir, asegurar una adecuada coordinación.

Canalizar correctamente los problemas para darles la solución adecuada.

Definir la posición de los diferentes niveles ejecutivos e informar a los empleados acerca de ellos.

Indicar la mayor o menor importancia que tenga las funciones propias de las actividades de la compañía.

Asegurar la comunicación necesaria para las diferentes funciones y para las decisiones propias de estas


Organización formal


Es la organización basada en una división del trabajo racional, en la diferenciación e integración de los participantes de acuerdo con algún criterio establecido por aquellos que manejan el proceso decisorio. Es la organización planeada; la que está en el papel.

Es generalmente aprobada por la dirección y comunicada a todos a través de manuales de organización, de descripción de cargos, de organigramas, de reglas y procedimientos, etc.En otros términos, es la organización formalmente oficializada.



Organización informal

La organización informal es la estructura social donde los individuos se agrupan voluntariamente, que regula la forma de trabajar dentro de una organización en la práctica. Es el conjunto de comportamientos, interacciones, normas, relaciones personales y profesionales a través del cual el trabajo se hace y se construyen las relaciones entre las personas que comparten una organización común.

Se compone de un conjunto dinámico de relaciones personales, las redes sociales, comunidades de interés común, y las fuentes de motivación emocional. La organización informal se desarrolla orgánicamente y de manera espontánea en respuesta a cambios en el entorno de trabajo, el flujo de personas , y la compleja dinámica social de sus miembros.



Diferencia entre la organización formal e informalOrganización formal Organización informal

Se constituye oficialmente por la dirección

La relación entre los miembros nace por el puesto de trabajo (son profesionales)

El mando lo ostenta la dirección

Los canales de comunicación son oficiales.

Objetivos: maximización de beneficios y otros

Se crea espontáneamente. Los individuos de cada grupo informal se relacionan por intereses particulares: amistad…

Existe un líder con la autoridad a veces, mayor que la del jefe.

Se crean canales de comunicación informales.

Objetivos particulares fuera y dentro de la empresa.

Coordinación de Programa de Comercialización


La estructura organizacional es fundamental en todas las

empresas, define muchas características de cómo se va a organizar,

tiene la función principal de establecer autoridad, jerarquía, cadena

de mando, organigramas y departamentalizaciones, entre otras.

Las organizaciones deben contar con una estructura

organizacional de acuerdo a todas las actividades o tareas

que pretenden realizar, mediante una correcta estructura que

le permita establecer sus funciones, y departamentos con la

finalidad de producir sus servicios o productos, mediante un orden

y un adecuado control para alcanzar sus metas y objetivos.

Coordinación de Programa de Comercialización

DIVISION ORGANIZACIONAL

Características de la Eficiencia de la Organización


Una organización eficiente, cuenta con los menores costos de insumos para elaborar un producto. En otras palabras, una empresa eficiente, posee mayor productividad que sus rivales, y por tanto, menores costos.Ahora bien, para lograr eficiencia en el proceso productivo, la clave es la productividad del trabajador, la cual puede ser medida en horas/unidad

Por Ejemplo

Una empresa que presenta la mayor productividad por

trabajador, usualmente, tendrá los menores costos de producción y

una ventaja competitiva basada en sus costos

Concepto de EficienciaEl enfoque mas simple seria el que considera la eficiencia

como la relación entre producto e insumo , entre los

resultados y los esfuerzos involucrados.

Los esfuerzos e insumos empleados en la

comercialización son mensurables a través de los costos

en que se incurre para la ejecución de funciones de

comercialización. Los resultados obtenidos corresponden

a la agregación de valor a los productos a través de la s

utilidades de lugar, tiempo, forma, y posesión , lo cual

dará satisfacción a los consumidores.Preparado por Rosario

Tarazona Minaya

Se considera que la mejor medida del resultado o

producto” Satisfacción en el en el proceso de

Comercialización”es el PRECIO que los consumidores

pagaran en el mercado por alimentos que tengan

incorporados diferentes niveles de utilidad es de

mercadeo.

Con frecuencia los estudios y análisis del mercadeo se

centranen los aspectos de la medida de la eficiencia

obtenida por agregación de utilidades, se trata de un

procedimiento practico para detectar niveles de

eficiencia o ineficiencia


Se habla de la eficiencia de la empresa y de la eficiencia del sistema de mercadeo.Se distingue también dos tipos de eficiencia comercial:

La Eficiencia Técnica u operacional; relacionada con la manipulación del producto, en cuanto a los métodos y tecnología , que reduzcan perdidas de mercadeo., que disminuyan tiempo, operaciones o mano de obra y preserven la calidad; ello implica mejoras en la eficiencia económica . La Eficiencia Económica, supone que la empresa esta operando sobre la base del costo mas bajo que puede lograr con las técnicas y los conocimientos de que dispone.


TIPOLOGÍA DE LA ORGANIZACIÓN PARA EL MERCADEO

MAG.ROSARIO TARAZONA MINAYA


En este capítulo son analizados los Sistemas de Organización más comunes Para llevar a cabo el mercadeo, no solo a nivel de productores, sino también de intermediarios y de consumidores.

Resulta una tarea muy difícil una tipología de la organización para la comercialización que comprenda la mayor parte de las instituciones conocidas en ese campo.

INTRODUCCIÓN


TIPOLOGIA DE LA ORGANIZACIÓN PARA EL MERCADEO

La organización cooperativa.Juntas de comercialización.Organización de mayoristas.Cadenas detallistas.Organización de los consumidores.El mercado en el ámbito internacional.


Resulta muy difícil preparar una tipología de la organización para

la comercialización que comprenda la mayor parte de las instituciones

conocidas en ese campo , no obstante se puede considerar una

tipología de las organizaciones a nivel solo de productores. Según ello

las asociaciones de productores están clasificadas de la siguiente

manera:


CLASIFICACIÓN1. Asociaciones de Pequeños Productores.

2. Asociaciones Gremiales para Producción y Mercadeo.

3. Asociaciones Cooperativas de Productores Tradicionales.

4. Asociaciones en Cooperativas de Reforma Agraria.

5. Juntas de Comercialización.


A partir de esta clasificación se tiene las siguientes características de cada una de ellas:

1. ASOCIACIONES DE PEQUEÑOS PRODUCTORESSon las asociaciones simples de pequeños y medianos agricultores, con fines de prestación de algún servicio de la producción, comercialización o suministro de alimentos de consumo a los asociados.

Algunas de ello, especialmente las asociaciones espontáneas, con frecuencia se rigen por estatutos no escritos y tiene el carácter de agrupación incipiente que, con la evolución, pueden dar lugar a formas más avanzada de organización.

Es muy importante como punto de partida del desarrollo asociativo y como inicio en la promoción de la organización campesina, así como la educación cooperativa.


2. ASOCIACIONES GREMIALES PARA PRODUCCIÓN Y MERCADEO Y ASOCIACIONES DE ASOCIACIONES

Las asociaciones gremiales se

orientan, en sus orígenes,

hacia la promoción y defensa

del gremio y a la consecución

de apoyo de las agencia

gubernamentales.

Una vez que logran superar

ciertas etapas de la

organización gremial,

desarrollan actividades de

producción y de

comercialización de los

productos.


3. ASOCIACIONES COOPERATIVAS DE PRODUCTORES TRADICIONALES

Una cooperativa es una agrupación de personas que se rige por siete principios básicos.

Inspirados en los principios de la cooperativa pionera que se fundó en ROCHDALE en el siglo XVIII.


1. LIBERTAD DE INGRESO Y DE SALIDA

2. CONTROL DEMOCRÁTICO

Los votos de los socios se en cuentan por personas (una persona, un voto) con independencia de las aportaciones de capital en la cooperativa.

3. BENEFICIOS LIMITADOS

Los objetivos básicos son de prestar servicios a sus socios y a la comunidad; no tiene fines de lucro. Los beneficios monetario a repartir se limitan, al equivalente a la tasa de interés en el mercado, si los ingresos netos de la cooperativa superan es nivel, se destinan en programas de educación a reservas y a fondos de beneficios social. Preparado por Rosario Tarazona

Minaya

4. BENEFICIOS POR SERVICIOS Y NO POR CAPITAL

La capitalización de los socios en la cooperativa es limitada, a fin de evitar el control o la mayor influencia de unos pocos socios en las decisiones, con lo cual se vulneraría el principio de control democráticos.

5. NEUTRALIDAD POLÍTICA Y RELIGIOSA

En todo los estatutos de la cooperativas se establece la creación de fondos para la educación cooperativa, que es la base de sustentación de la entidad. Estos recursos se destinan también a promover el desarrollo social de los asociados, que es otra de las aspiraciones.

6. PROMOCIÓN DE LA EDUCACIÓN Y EL DESARROLLO SOCIAL


Es un principio que nace como reacción a las experiencias negativas que han tenido las empresas y entidades homólogas con las ventas a créditos; tales experiencias han creados malos antecedentes para el desarrollo cooperativo.

7. VENTAS DE CONTADO

ÓRGANOS DE LA COOPERATIVA

• Asamblea general de los socios• Junta directiva• Funcionarios ejecutivos• Junta de vigilancia• Fiscalía• Vocales


TIPOS DE COOPERATIVAS

1. Por sus estructura; Cooperativas de primer grado, segundo y tercero.

2. Por sus funciones; cooperativa de ahorra y crédito, de producción, de mercadeo, de consumo, de servicio múltiples.


5. JUNTAS DE COMERCIALIZACIÓN

Las Corporaciones o Juntas de Mercado

Constituidas por:

Productores.

Comerciantes.

Agencias

Gubernamentales.

Consumidores.Las atribuciones de la juntas varían según su concepción y grado de desarrollo.


Objetivos de las Juntas de Comercialización: Mejorar el ingreso de los

agricultores.Dar mas seguridad a su posición económica.

Objetivos Generales:

Objetivos Específicos:

Poner en vigencia normasCrear fondos de reservaApoyar programas gubernamentalesMejorar la organizaciónLlevar a cabo programas de investigación y desarrolloAsegurar cuotas de producciónProducir informaciónPromover mercados externos


Tipos de Juntas:

1. Juntas consultivas y de fomento

2. Juntas reguladoras

3. Juntas estabilizadoras de precios sin intervención comercial

4. Juntas estabilizadoras de precios con intervención comercial

5. Juntas de monopolio de exportación

6. Juntas monopolísticas de comercio interiorPreparado por Rosario Tarazona

Minaya

Asimismo según la Tipología de la organización para el mercadeo , también se tiene:

1. Organización de mayoristas.2. Cadenas detallistas.3. Organización de los consumidores.4. El mercado en el ámbito internacional.

Características de cada uno de ellos:


1. ORGANIZACIÓN DE MAYORISTAS

Es mas común encontrar asociaciones de mayoristas con fines gremiales que con objetivos comerciales; así tenemos a los mayoristas de línea amplia, mayoristas especializados y mayoristas de mayoristas.

Mayoristas

Se desenvuelven con mayor autonomía

Percibir utilidades por el “juego de los mercados”Mayoristas de línea amplia: Se

caracterizan por el manejo de una variada línea de productos


2. CADENAS DE TALLISTAS

El termino detallistas ha sido utilizado con cierta ambigüedad. En este caso significa la organización, mediante asociación de los comerciantes minoristas, para conformar una empresa que actúe como mayorista proveedor de los productos que demandanLos detallist

as

Crean una empresa especializada para la provisión de los productos

Compra caro y vende caro


Objetivos de las Cadenas Detallistas:

a. Obtención de economía b. Reducción de los costos de mercadeoc. Buscan medios de captación de recursos

financierosd. Desarrollan sistemas mejorados de

compra y suministro de los productose. Dan lugar a canales de comercialización

mas eficientesf. Contribuyen con campañas para

diferenciar los productos agrícolas e impulsar las ventas

g. Fuente importante de empleo o subempleo para los migrantes.Preparado por Rosario Tarazona

Minaya

3. ORGANIZACIÓN DE LOS CONSUMIDORES

La organización de los consumidores tienen que ser efectivos muy duradera para proteger loa intereses de los consumidores son la que crean mecanismos permanentes para regular los abastecimientos con participación activa de los consumidores.La organización a nivel del consumidor

La organizaci

ón

A nivel del consumidor

Vinculación activa para desarrollar sistemas de regulación

Oferta

Demanda


Sistemas mas conocido de Organización de los Consumidores

a.Las cooperativas de consumidores.

b.Cajas de compensación familiar.

c.Organización directa de consumidores.

En términos generales lo que se busca es descentralizar el sistema de mercadeo , transfiriendo el tradicional poder de negociación del mayorista hacia el agricultor , por una parte en lo relativo al desarrollo del acopio, y hacia los detallistas y consumidores , por otra parte en lo concerniente a las actividades mayoristas y detallistas del mercadeo , lo cual se lograría a través de los siguientes instrumentos y mecanismos:


Organización de los mercados minoristas

Organización de los pequeños detallistas independientes

Organización de los supermercados privados

Organización de los supermercados estatales

Organización de la cooperativas de consumo

Organización de las agroindustrias para participar en el

sistema integrado de distribución general de alimentos

Creación y organización de una red de distribución rural de

alimentos

Creación de comités de consumidores con capacidad

decisoria en la formulación y aplicación de políticas de

distribución de alimentos.


4. EL MERCADEO EN EL ÁMBITO INTERNACIONAL

La teoría de las ventajas comparativas, a partir

de la cual se estructura la teoría del intercambio

en el ámbito internacional.

A partir de la teoría de Adam Smith, sobre las

ventajas absolutas.

La teoría de las ventajas absolutas se basa en el

razonamiento de que ( Hablando de dos países)

Si un país B tiene ventajas absolutas para el bien

R, el país A debe especializarse en la producción

y exportación del bien T e importar el bien R del

otro país B.


El problema surge cuando un País no tiene ventajas absolutas en ningún bien , como ocurre en muchos casos; entonces surge el concepto de la ventaja comparativa. Los siguientes ejemplos facilitan la comprensión de este tema:


Ejemplo 1:VENTAJAS ABSOLUTAS

Ejemplo 2:VENTAJAS COMPARATIVAS

País A País B

Producción del bien T 30 Kg/hora-hombre

20 Kg/hora-hombre

Producción del bien R 5m/hora-hombre 7m/hora-hombre

País A País B

Producción del bien T 30 Kg/hora-hombre

20 Kg/hora-hombre

Producción del bien R 5m/hora-hombre 4m/hora-hombre


En el primer ejemplo , el País A tiene ventaja absoluta para

producir T y el País B la tiene en el bien R.

En el segundo ejemplo, el País A tiene ventaja absoluta en la

producción de ambos bienes.

Según la teoría de la ventaja absoluta no podría realizarse

comercio en esas circunstancias; Pero en el concepto de la

teoría de las ventajas comparativas, el comercio se podrá

llevar a cabo si el País A se especializa en producir y

exportar T y el País B en producir y exportar R; en este bien

su desventaja es menor . Preparado por Rosario

Tarazona Minaya

De acuerdo con la teoría de David Ricardo ( Denominada

Ley de las Ventajas Comparativas), el País menos

eficiente (País B en el segundo ejemplo) se debe

especializar en la producción y exportación del bien en el

cual su desventaja absoluta sea menor.

Este es el bien en el cual tiene ventaja comparativa( Bien

R del segundo ejemplo). Por su parte el país debe

importar el bien en el cual su desventaja comparativa sea

mayor pues es la actividad en la cual tiene desventaja

comparativa( Bien T).Preparado por Rosario

Tarazona Minaya

6. Acuerdos de Comercialización Internacional

No debería existir los acuerdos entre países para regular el comercio sino que aquellos debería resultar exclusivamente de las fuerzas de la oferta y la demanda. Sin embargo, en la practica operan los acuerdos entre países que con frecuencia regulan de antemano la oferta y la demanda y en ocasiones los precios.

Los acuerdos de comercialización

Tienen origen en diversos aspectos

Necesidad de administrar divisas escasasProtección a la producción internaRegulación de los abastecimientosPrecisión al consumidorBúsqueda de mercadosNecesidad de equilibrar balanzas comerciales, otrosPreparado por Rosario Tarazona Minaya

Entre los acuerdos internacionales tenemos:1.Acuerdos bilaterales2.Acuerdos regionales3.Acuerdos multilaterales

a.Acuerdos entre productores y consumidores

b.Acuerdos entre países productores


El intercambio compensado.A causa de la grave crisis económica y financiera que afecta a los países emergentes, ha surgido paulatinamente un nuevo sistema de comercialización internacional que ha sido denominado (intercambio compensado)Este sistema consiste en un convenio de trueque o semitrueque que asocia mas o menos explícitamente las transacciones de importación y exportación.


Tipos de intercambio compensado :

Existen cuatro tipos:

a.El truequeb.La compensaciónc.Las compras de

reembolsod.Compra

compensatoria



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