Clase 1. 4 Copyright Juan Collia Salvador 1 1o Paso: Conocer el producto Es decir, lo que es el...

clase 1. 4 clase 1. 4 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 11

1o Paso1o Paso: : Conocer el Conocer el productoproducto

Es decir, lo que es el producto y lo que hace.

Lo importante es saber para que le sirve al cliente, si es un consumidor final del producto buscará su beneficio

facial o corporal.


Conocer el productoConocer el producto

Se debe confeccionar la tabla siguiente:

Producto: Características Beneficios

Del Producto Para el Cliente


2o Paso2o Paso: : Buscando clientesBuscando clientes

Se pueden abrir varios rubros de búsqueda, es decir:

1. Referidos 2. Bases de datos3. Clasificados de trabajos4. Ferias5. Cámaras de comercio6. Internet7. Otros vendedores8. Avisos


3o Paso3o Paso: : Determinar el cliente Determinar el cliente potencialpotencial

Hay que encontrar al cliente potencial de acuerdo a:

oSu potencial económicooNivel de autoridadoNecesidadoSu personalidadoSu presencia


Actitudes necesarias del vendedorActitudes necesarias del vendedor

Mostrar espíritu de colaboración

PersonalidadPoseer un lenguaje similar al

cliente


4o Paso: Establecer las necesidades del cliente

El cliente debe decir primero El cliente debe decir primero cuales cuales son sus necesidadesson sus necesidades, hay que , hay que escucharescuchar cuales son sus problemas cuales son sus problemas comerciales, el vendedor debe comerciales, el vendedor debe hablar poco y hacerlo hablar a élhablar poco y hacerlo hablar a él


Las preguntas más Las preguntas más frecuentesfrecuentes

¿Qué?¿Qué?

¿Cuál?¿Cuál?

¿Cómo? ¿Cómo?

¿Quién?¿Quién?


5o Paso: 5o Paso: La presentaciónLa presentación

Hay que Hay que hablar hablar el mismo idioma el mismo idioma del clientedel cliente y reconocer su y reconocer su mensaje corporal (mensaje corporal (gestos),gestos), obtener obtener acuerdosacuerdos con él, lograr con él, lograr que él lo acepteque él lo acepte


La presentaciónLa presentación

En los primeros 60En los primeros 60 segundos segundos ya se puede ya se puede intuirintuir si se le va a si se le va a vender o no, al comienzo se vender o no, al comienzo se ve la primera actitud de élve la primera actitud de él


La presentaciónLa presentación

La clave es La clave es la presentaciónla presentación, es , es decir, la primera impresión del decir, la primera impresión del vendedor al cliente donde debe:vendedor al cliente donde debe:

¡ Hay que ¡ Hay que VENDERSE ASI MISMOVENDERSE ASI MISMO ¡ ¡


Del 5o Paso: Del 5o Paso: Venderse así mismoVenderse así mismo

Esto incluye que el cliente Esto incluye que el cliente debe comprar primero la debe comprar primero la presencia y personalidadpresencia y personalidad del del vendedor, luego vendedor, luego si le cae biensi le cae bien podrá escuchar y analizar la podrá escuchar y analizar la oferta del mismo.oferta del mismo.


Venderse así mismoVenderse así mismo

Para lograr esto se debe mostrar:Para lograr esto se debe mostrar:

ConfiableConfiable Empático Empático SeguroSeguro SimpáticoSimpático DinámicoDinámico OptimistaOptimista


Del 5o Paso: Del 5o Paso: La PresentaciónLa PresentaciónLa presentación debe ser La presentación debe ser lo más visual posiblelo más visual posible como ser, el producto , Carpetas con fotos, como ser, el producto , Carpetas con fotos, Diapositivas o Folletos) esto depende del tipo de Diapositivas o Folletos) esto depende del tipo de ventaventa

EjemplosEjemplos::

Si la venta es una crema facial:Si la venta es una crema facial:

Sería importante mostrar diferentes productos Sería importante mostrar diferentes productos con beneficios, marcas y precios-con beneficios, marcas y precios-


La ConsignaLa Consigna

La consigna La consigna es una frase de es una frase de presentaciónpresentación ya armadaya armada por el por el vendedor para iniciar el diálogo vendedor para iniciar el diálogo con el cliente nuevo:con el cliente nuevo:


La ConsignaLa Consigna

Buen día, me especializo en productos de Buen día, me especializo en productos de perfumería, podría ofrecerle diversos perfumería, podría ofrecerle diversos productos y marcas que a usted puede productos y marcas que a usted puede interesarle interesarle

¿ Puedo ayudarle, está buscando algún ¿ Puedo ayudarle, está buscando algún producto en especial?producto en especial?


Lo visualLo visual

GraciasGracias, ,

(Es importante (Es importante tener una buena tener una buena carpetacarpeta con fotos o folletos de los con fotos o folletos de los productos, precios, plazos y productos, precios, plazos y descuentos) descuentos) Esto llama mucho Esto llama mucho la atención del clientela atención del cliente


Manejo de objecionesManejo de objecionesEs interesante saber primero que es lo que Es interesante saber primero que es lo que

ofrece la Competenciaofrece la CompetenciaProductosProductosTecnologíasTecnologíasPreciosPreciosPlazos de pagoPlazos de pagoPlazos de entregaPlazos de entregaCondiciones de entregaCondiciones de entregaServicios post ventaServicios post venta


Manejo de objecionesManejo de objeciones

Los cambios por vencimientos o productos Los cambios por vencimientos o productos en mal estado.en mal estado.

Esto incluye no solo el lenguaje oral sino Esto incluye no solo el lenguaje oral sino también el también el gestualgestual (que ya vamos a (que ya vamos a estudiar) tanto del vendedor y del estudiar) tanto del vendedor y del compradorcomprador


6º Paso 6º Paso EL MANEJO DE LAS OBJECIONESEL MANEJO DE LAS OBJECIONES

Es muy importante que el cliente manifieste objeciones hacia nuestros productos o los precios porque esto brinda oportunidades de responder y negociar

Las objeciones son importantes para saber que es lo que el cliente puede necesitar


EL MANEJO DE LAS OBJECIONESEL MANEJO DE LAS OBJECIONES

Si el cliente no muestra objeciones puede tener dos significados:

1.Está completamente de acuerdo con la oferta

2.No le interesa en lo más mínimo la oferta


Los GestosLos Gestos


La imagen del comercioLa imagen del comercio

Además es importante la imagen de marca e institucional que tenemos en el mercado previamente, frente a clientes, competidores, consumidores finales)


La OfertaLa Oferta

Para manejar con eficiencia las objeciones de los Para manejar con eficiencia las objeciones de los clientes es importante conocer muy bien las clientes es importante conocer muy bien las fortalezas fortalezas y debilidades de la oferta:y debilidades de la oferta:

ProductoProductoPrecio y condiciones de pagoPrecio y condiciones de pagoMarcaMarcaLogísticaLogísticaAtención post ventaAtención post ventaGarantíasGarantías


La OfertaLa Oferta

Conocer Conocer en quéen qué nos supera la nos supera la competencia en estos mismos rubros competencia en estos mismos rubros y saber en que somos mejoresy saber en que somos mejores para para mostrarle al cliente.mostrarle al cliente.

ES LO IMPORTANTEES LO IMPORTANTE . .


El cierre de la ventaEl cierre de la venta

Si se superaron los anteriores pasos de la Si se superaron los anteriores pasos de la venta, es decir la detección de la venta, es decir la detección de la necesidad del cliente, su forma de necesidad del cliente, su forma de comunicarse por lo gestual y potencialidadcomunicarse por lo gestual y potencialidad

Ahora se debe cerrar la ventaAhora se debe cerrar la venta



La frase de cierre tiene varias opcionesLa frase de cierre tiene varias opciones

con diferentes preguntas:con diferentes preguntas:

¿Le gustó más la crema A o la B?¿Le gustó más la crema A o la B?

¿ Esta marca de crema es superior , la lleva?¿ Esta marca de crema es superior , la lleva?

¿Para que tenga lograr la humectación completa ¿Para que tenga lograr la humectación completa en la piel tiene estos dos productos? en la piel tiene estos dos productos?



Saber mostrar los beneficios del producto Saber mostrar los beneficios del producto es clave para cerrar la venta, es ideal es clave para cerrar la venta, es ideal volver a puntualizarlos antes de cerrar la volver a puntualizarlos antes de cerrar la ventaventa

En la clase No 3 vamos a desarrollar más En la clase No 3 vamos a desarrollar más este tema.este tema.

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