Clase 1.1 Copyright Juan Collia Salvador 1 Curso de Ventas Farmacias y Perfumerías P + P...
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Curso de VentasCurso de Ventas
Farmacias y Perfumerías P + Farmacias y Perfumerías P + PP
Clase 1.1Clase 1.1 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 22
La importancia del La importancia del vendedorvendedor
En el mundo En el mundo globalizadoglobalizado la la presencia del vendedor es presencia del vendedor es indispensable porque los indispensable porque los mercados del mundo son mercados del mundo son de de OFERTAOFERTA
Clase 1.1Clase 1.1 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 33
La importancia del La importancia del vendedorvendedor Un Mercado del mundo es de Un Mercado del mundo es de OfertaOferta
cuando la organización debe formular una cuando la organización debe formular una oferta competitiva para vender que oferta competitiva para vender que incluye:incluye:
ProductoProducto PrecioPrecio Condiciones de pagoCondiciones de pago ServiciosServicios MarcasMarcas
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El El ProductoProducto
Incluye: Incluye:
El producto en sí mismo El producto en sí mismo como satisfactor de una como satisfactor de una necesidadnecesidad
El envaseEl envase
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El PrecioEl Precio::
Incluye el Posicionamiento Incluye el Posicionamiento de precio respecto a de precio respecto a diferentes marcas del diferentes marcas del negocio y con relación a la negocio y con relación a la competenciacompetencia de otras de otras marcas y otros negocios.marcas y otros negocios.
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Las Las Condiciones de Condiciones de PagoPago Incluyen:Incluyen:
Los descuentos ( en % de $)Los descuentos ( en % de $) El plazo de pagoEl plazo de pago Las bonificaciones (en Las bonificaciones (en
producto)producto)
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Los Los ServiciosServicios
Incluyen:Incluyen:
Las instrucciones de uso del Las instrucciones de uso del productoproducto
Los reclamosLos reclamos Las demostraciones en el Las demostraciones en el
locallocal
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Las MarcasLas Marcas
Incluyen:Incluyen:
El nivel de Posicionamiento de El nivel de Posicionamiento de la Imagen de Marcala Imagen de Marca
El Top of MindEl Top of Mind
La RecomendaciónLa Recomendación
Clase 1.1Clase 1.1 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 99
Motivos de mercados Motivos de mercados abiertosabiertos
Antes del año 1990 los Antes del año 1990 los mercados del mundo mercados del mundo eran eran cerradoscerrados,, es decir, había poca es decir, había poca Globalización entre paísesGlobalización entre países
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ConsideracionesConsideraciones
La caída del muro de Berlin en La caída del muro de Berlin en Alemania fija el comienzo de la Alemania fija el comienzo de la nueva era de la Globalización y nueva era de la Globalización y señala la caída del Comunismo.señala la caída del Comunismo.
Clase 1.1Clase 1.1 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 1111
ConsideracionesConsideraciones
El El cliente cliente del mundo comienza a del mundo comienza a hacerse más hacerse más exigente exigente por por producto, marcas y servicios producto, marcas y servicios porque conoce más.porque conoce más.
Los países abren sus fronteras Los países abren sus fronteras para el gran intercambiopara el gran intercambio
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La GlobalizaciónLa Globalización
La aparición de Internet fomenta La aparición de Internet fomenta mucho la Globalización del mucho la Globalización del planeta y todos los habitantes del planeta y todos los habitantes del planeta pueden interconectarse.planeta pueden interconectarse.
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La GlobalizaciónLa Globalización
La Argentina durante la presidencia La Argentina durante la presidencia de Carlos Menen entra en el proceso de Carlos Menen entra en el proceso de Globalización.de Globalización.
Política de Ingreso de productos de Política de Ingreso de productos de otros países sin restricciones, la falta otros países sin restricciones, la falta de gradualidad en las importaciones de gradualidad en las importaciones perjudica a muchas empresas perjudica a muchas empresas locales.locales.
Clase 1.1Clase 1.1 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 1414
ArgentinaArgentina
El consumidor argentino se hace El consumidor argentino se hace también demandante de nuevos también demandante de nuevos productos de bienes y servicios y productos de bienes y servicios y exigente exigente al mismo tiempo por al mismo tiempo por ofertas competitivas.ofertas competitivas.
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SelfserviceSelfservice
La mayoría de los La mayoría de los productos se productos se auto-venden auto-venden por si mismospor si mismos es el es el selfservice por la aparición selfservice por la aparición de las grandes cadenas de de las grandes cadenas de Hipermercados mundiales.Hipermercados mundiales.
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SelfserviceSelfservice
En general el consumidor En general el consumidor decide comprar por si solodecide comprar por si solo evitando la presencia del evitando la presencia del vendedorvendedor..
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El vendedor minoristaEl vendedor minorista
Para productos más caros que Para productos más caros que de los de compra corriente de los de compra corriente es es indispensableindispensable el vendedorel vendedor por el por el nivel de conocimiento necesario nivel de conocimiento necesario requerido por el cliente requerido por el cliente potencial.potencial.
Ejemplos: Electrodomésticos, Perfumería,Ejemplos: Electrodomésticos, Perfumería, Medicamentos, InformáticaMedicamentos, Informática
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El vendedor MinoristaEl vendedor Minorista
Es muy importante para la Es muy importante para la Imagen de MARCAImagen de MARCA del del negocio minorista.negocio minorista.
El personal de las Cajas de El personal de las Cajas de cobro es también importante cobro es también importante para la imagen.para la imagen.
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El vendedor MinoristaEl vendedor Minorista
El El trato y la eficienciatrato y la eficiencia son son factores claves para la factores claves para la buena imagen del buena imagen del comercio y la fidelidad del comercio y la fidelidad del cliente.cliente.
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El vendedor MinoristaEl vendedor Minorista
Según las reglas del MarketingSegún las reglas del Marketing
Es mejor que un Es mejor que un cliente actual cliente actual compre cada día máscompre cada día más que buscar que buscar clientes nuevos, hay que lograr clientes nuevos, hay que lograr que el cliente esté satisfecho y que el cliente esté satisfecho y vuelva al comerciovuelva al comercio a comprar. a comprar.
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El vendedor MinoristaEl vendedor Minorista
El trato debe asegurar la El trato debe asegurar la fidelizaciónfidelización del cliente para del cliente para el comercio minorista y el comercio minorista y para los intereses del para los intereses del vendedor.vendedor.
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