Unidad IPronóstico de la demanda

2.1 Importancia estratégica

de pronostico y la demanda

Aspectos básicos del pronóstico de la demanda del mercado

• Un elemento fundamental de una buena planeación de la comercialización consiste en pronosticar con la mayor exactitud la demanda de un producto.

• El pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la compañía en ellos.

Origen a varias clases de proyecciones

• Por ejemplo, un pronóstico puede referirse a una industria entera, a una línea de productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular.

• La estimación puede basarse en factores generales o en un plan específico de comercialización. Por lo tanto, para que un pronóstico se entienda y sea útil, es importante aclarar exactamente qué cosa describe.

PASOS PARA ELABORAR LA IMPORTANCIA

ESTRATEGICA PRONOSTICO Y DEMANDA

1. Hacer un pronóstico de las condiciones económicas generales.

Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen información de segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la compañía.

2. Determinar el potencial de mercado de un producto Se incorporan estimaciones para obtener un pronóstico total.

3. Medir la participación del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar.

4. Pronosticar las ventas de su marca del producto

2.2 Características que

definen a la demanda

Factores de la Demanda

El precio no es el único factor que determina la cantidad demandada. La demanda también depende de otros factores:

Ingreso: El poder adquisitivo de la sociedad, determinado por el nivel de ingreso per cápita y por la estructura y su distribución en las diferentes clases sociales, aunque las variaciones de la demanda en respuesta a las variaciones del ingreso no sean iguales para todos los productos.

Actitudes y preferencias: La demanda en la mayor parte de los productos está muy influida por factores vinculados a creencias, valores y comportamientos de la moda, tanto que pueden aparecer actitudes de fuerte resistencia a los cambios en los patrones de la demanda de un producto dado, muy influidos por las campañas promocionales

Precios de los bienes sustitutos: Este término se refiere a cuando sube el precio de uno de los bienes, aumenta la demanda del otro, cualquiera que sea el precio y, viceversa.

Expectativas: La demanda de determinados productos, principalmente cuando son esenciales. Las expectativas relacionadas con los precios, las condiciones climáticas, los cambios políticos y las alteraciones en el comportamiento social, de igual manera, modifican la curva de la demanda.

Número de consumidores: El número de consumidores potenciales, en prácticamente todos los mercados, determina la magnitud de la demanda, aunque este factor deba complementarse con otros, los niveles y la estructura de la distribución del ingreso social.

2.3 Métodos cualitativos para

estimar la demanda

•Métodos cualitativos: Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida.•Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto•Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). •Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas.•Método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces.

2.4 Métodos Cuantitativos para estimar la

demanda

Vision global de los métodos cuantitativos

•Enfoque simple•Medias móviles•Alisado exponencial•Proyección de

tendencia

•Regresión lineal

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Modelos de series temporales

Modelos asociativos

Métodos de previsión cuantitativos (no simples)

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Previsióncuantitativa

Regresiónlineal

Modelosasociativos

Alisadoexponencial

Mediamóvil

Modelos de seriestemporales

Proyecciónde tendencia

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

METODOS CUANTITATIVOS

• ANALISIS DE SERIES DE TIEMPO• PROMEDIO DE MOVIMIENTO SIMPLE• PROMEDIO DE MOVIMIENTO PONDERADO• AJUSTE EXPONENCIAL• ANALISIS DE REGRESION LINEAL• METODO WINTERS• TECNICA DE BOX JENKINS• SERIE DE TIEMPO DE SHISKIN• MODELOS DE SIMULACION• PROYECCION ENFOCADA

¿Qué son las series temporales?

• Es una secuencia de datos uniformemente espaciada:▫Se obtiene observando las variables en

periodos de tiempo regulares.• Se trata de una previsión basada en los datos

pasados:▫Supone que los factores que han influido

en el pasado lo sigan haciendo en el futuro.• Ejemplo:

Año: 1993 1994 1995 1996 1997

Ventas: 78,7 63,5 89,7 93,2 92,1

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

METODOS CUANTITATIVOS

ANALISIS DE SERIES DE TIEMPO

Esta metodología se utiliza para analizar los patrones de demanda como: tendencia, estacionalidad, ciclos, autocorrelación, del pasado y llegar a hacer pronósticos para el futuro, es decir que se basa sustancialmente en datos históricos es por ello que esta técnica funcionará si las utilidades y tendencias del producto que la empresa venda son estables y claras.

Descomposición de una serie temporal

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Tendencia

Estacionalidad

Ciclos

Variaciones aleatorias

Tendencia•Es el movimiento gradual de ascenso o

descenso de los datos a lo largo del tiempo.

•Los cambios en la población, ingresos, etc. influyen en la tendencia.

•Varios años de duración.

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Mes, trimestre, año

Respuesta

© 1984-1994 T/Maker Co.

Estacionalidad•Muestra de datos de ascenso o

descenso que se repite.•Se puede ver afectada por la

climatología, las costumbres, etc.•Se produce dentro de un periodo anual.

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Mes, trimestre

Respuesta

Verano

© 1984-1994 T/Maker Co.

Ciclos•Movimientos de ascenso o descenso que

se repiten.•Se pueden ver afectados por

interacciones de factores que influyen en la economía.

•Suelen durar de 2 a 10 años.

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

Mes, trimestre, año

RespuestaCiclo

Variaciones aleatorias•Son “saltos” en los datos causados por

el azar y situaciones inusuales.•Son debidas a variaciones aleatorias o

a situaciones imprevistas:▫Huelga.▫Tornado.

•Son de corta duración y no se repiten.

Ing. Guillermo A. Corres - 2006

© 1984-1994 T/Maker Co.

Enfoque simpleIng. Guillermo A.

Corres - 2006

Suponer que la demanda en el próximo periodo será igual a la demanda del periodo más reciente: Por ejemplo, si en mayo

hubo 48 ventas, en junio habrá 48 ventas.

Es el modelo con la mejor relación eficacia-coste y eficiencia. © 1995 Corel Corp.

2.5 Monitoreo y control de los

pronósticos

•El monitoreo y control comprende la supervisión y control de los pronósticos.

•El papel que juega el monitoreo y control de los pronósticos es asegurar que los pronósticos utilizados se estén llevando acabo.

•Es importante para toda organización utilizar pronósticos para realizar tomas de decisiones.

Objetivo

Prever fallas en el diagnostico de la demanda, y tener un mejor control para la toma de decisiones.

•Gestión del mantenimiento•Previsión de la demanda•Piezas de repuesto

2.6 Elaboración de pronósticos

con software especifico

FORECAST PRO• En el mundo tan competido de hoy, la habilidad

para pronosticar con exactitud se traduce

directamente en una mejor toma de

decisiones e incremento de utilidades. Es

por eso que las personas de negocios alrededor

del mundo están utilizando Forecast Pro, el

líder de mercado en software de

pronósticos.

Forecast Pro es fácil de aprender y fácil de usar. No

requiere conocimientos previos en estadística o en

pronósticos. De hecho, en modo de selección experta,

crear pronósticos exactos es literalmente tan fácil como

hacer clic en el "mouse". Usted provee los datos

históricos—y el sistema experto analiza sus datos,

selecciona la técnica apropiada y calcula los

pronósticos.

No importa que este pronosticando—ventas, ingresos, demanda de

servicios u otras importantes variables—si usted pronostica usando

hojas de cálculo, estimando o utilizando otro software que no le esta

haciendo este trabajo, Forecast Pro hará su trabajo más fácil, rápido y

más exacto.

¿Es necesario que tenga conocimientos formales en estadística o

en econometría para utilizar Forecast Pro?

Forecast Pro es muy fácil de aprender y sencillo de usar. No requiere de

una formación formal en pronósticos, estadística, o en econometría. El

sistema experto incorporado en Forecast Pro analiza su

información, selecciona la técnica adecuada de pronóstico,

construye el modelo y calcula el pronóstico e incluso explica el

razonamiento utilizado de forma muy comprensible.