capitulo 16
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PLANEACION DE LA PROMOCION PARA LA VENTAJACOMPETITIVA
[ BAENA - CHAMORRO - FLORENTINO ]
[ ´´
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ESTRATEGIA PROMOCIONALMEZCLA PROMOCIONALPLAN COORDINADOESTRATEGIA GENERAL DE MKT VENTAJA COMPETITIVA
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PROMOCIONPERSUADE - INFORMA -RECUERDA
[ ]´
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CARACTERISTICAS UNICASDE UNA EMPRESA O PRODUCTO][
● PUBLICIDAD● RELACIONES PÚBLICAS● PROMOCIÓN DE VENTAS● VENTA PERSONAL
EMPRESA Y SUSPRODUCTOS
MERCADO META
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VENTAJA COMPETITIVAM.PORTER ][
ATRIBUTOS DEL PRODUCTODISEÑOMODELOSATENCIÓN AL CLIENTEPRECIOSERVICIO EXTRARAPIDEZ DE ATENCIÓNSERVICIO PERSONALIZADOGRUPO ESPECÍFICO EN
VEZ DE AMPLIA COBERTURA
Minimización de costos en las áreas de investigación y desarrollo, fuerza de ventas, publicidad, personal y en general en cada área de la operación de la empresa.
LIDERAZGO EN COSTOS
ENFOQUE
DIFERENCIACIÓN
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COMUNICACION DE MARKETING
INTERPERSONAL -------------- M A S I V A
´
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RUIDO
EMISOR CODIFICACIÓN CANAL DECODIFICACIÓN RECEPTOR
[ CANAL DE RETROALIMENTACIÓN ]
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[ ] EMISOR
[ ]CODIFICACIÓN
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TRANSMISIÓNDEL MENSAJE [ ]
CANAL - VOZ - RADIO - PERIÓDICO - COMPUTADORA - REVISTA - TV
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[ ]RUIDO
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RECEPTOR
DECODIFICACIÓN
]]]]
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Retroalimentación
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Impacto de la internet sobre la comunicación de marketing
] ]
“Los blogs no son la misma vieja máquina de relaciones públicas” – Todd copilevitz
Blog NO corporativoBlog corporativo
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Informar - Persuadir - Recordar
Metas de la promoción
] ]
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Informar]]
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Persuadir“Puedes llegar a comprar cosas que no necesitas”
] ]
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Recordar“Se utiliza para mantener el producto y la
marca en la mente del público”
] ]
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Mezcla Promocional
Publicidad Promoción de ventasRelaciones Públicas
Venta personal
] ]
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Publicidad] ]Muchos nos incitan al consumo; otros, en cambio, no invitan a adoptar determinadas actitudes, como cuidar el medio ambiente o conducir con prudencia.
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]PROMOCIÓN DE VENTAS
]
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Relaciones públicasEvalúa las actitudes públicas, identifica las áreas dentro de la organización en las que el público puede interesarse y emprende un programa de acción para lograr la comprensión y la aceptación públicas.
] ]
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Venta personal
Es una situación de compras que incluye una comunicación personal pagada entre dos personas en un intento por influir entre ellas.
] ]
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Modelo AIDAAtención - Interés - Deseo - Acción
] ]"Proceso para alcanzar las metas promocionales según las etapas de participación del
consumidor"
Anunciate primero Crear Interés Necesariamente mejor Compra real
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COMUNICACIÓN INTEGRALDE MARKETING
● Coordinación de los elementos de la mezcla promocional
LibrosVideojuegosBlogs y websitesRopaAccesoriosRevistasDulces personalizados
"Bombardeo en toda área"
] ]
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Factores que afectan la mezcla promocional
Naturaleza del producto
Negocios vs ConsumoCostosRiesgos
] ]
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Ciclo de vida del producto
] ]
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Características del mercado metaPor clientes potenciales dispersos de forma amplia , compradores con un alto grado de información y compradores leales a la marca, requieren una mezcla promocional con más publicidad y promoción de ventas y menos venta personal.
] ]
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Decisión de compra Compra rutinaria: Estos productos implican poco valor y costos bajos para el cliente, y conllevan riesgos mínimos (por ejemplo, material de oficina). Los clientes buscarán los precios más bajos y prestarán especial atención a la formulación rutinaria de pedidos. Compra compleja: los consumidores pasan por una conducta de compra compleja cuando están muy involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando ésta es costosa, arriesgada y muy autoexpresiva. ( Compra de un automóvil)
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Fondos disponibles
Uno de los factores más importantes para determinar la mezcla promocional.
Consejos: Agentes del fabricante, trabajan sin anticipos y en base a comisiones
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Push y pull
Estrategia de Empujar: Cuando un miembro de canal dirige su promoción directamente a los intermediarios que son el siguiente eslabón adelante en el canal de distribución. El producto es “empujado” a lo largo del canal.
Esta estrategia promocional es apropiada para muchos fabricantes de productos de negocios, así como para bienes de consumo indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca.
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Estrategia de Jalar: Aquí la promoción se dirige a los usuarios finales, por lo común a los consumidores últimos. La intención es motivarlos a que pidan el producto a los detallistas, estos, a su tiempo pedirán el producto a los mayoristas, y los mayoristas lo pedirán al productor.
Esta estrategia se apoya en intensas publicidad y promoción de ventas, como los premios, las muestras y las demostraciones en tienda.