Área Comercial

1. REA COMERCIAL

1.1. VENTAS:

1.1.1. PRODUCTO:

La empresa produce Caf tostado molido en 3 presentaciones diferentes segn su peso:

Bolsa de caf orgnico en polvo de 50g Bolsa de caf orgnico en polvo de 250g Bolsa de caf orgnico en polvo de 1kg

Las 3 presentaciones tienen un precio de: 3 soles para la presentacin en bolsa de 50g, 12 soles para la presentacin en bolsa de 250g y 32 soles para la presentacin de 1kg.

Cabe mencionar que las bolsas usadas en las 3 presentaciones son bolsas bilaminadas ya que tienen propiedades impermeables que hacen posible que el producto no se contamine.

Tabla N 1: Presentaciones del producto Caf tostado molido

PresentacinCostoEmpaque

Caf tostado molido en bolsa de 50g3 solesBolsas bilaminadas

Caf tostado molido en bolsa de 250g12 solesBolsas bilaminadas

Caf tostado molido en bolsa de 1kg32 solesBolsas bilaminadas

Las 3 presentaciones han tenido un crecimiento en ventas en sus primeros aos debido a la rpida aceptacin del producto en los principales restaurants de la ciudad de Chiclayo por su condicin de producto orgnico y a la nueva tendencia de salud que est tomando cada vez ms importancia en la sociedad chiclayana y en otras ciudades del Per donde el producto se comercializa.

Se ha tenido un buen recibimiento en los departamentos de Lima, Arequipa, Trujillo y Piura; donde a travs de distribuidores se ha logrado posicionar la marca en alguno de los restaurantes de la ciudad, sin embargo estos nuevos mercados an tienen mucho que para expandirse a sus principales restaurants y centros comerciales.

Los ltimos 2 aos (2013, 2014) las ventas han sufrido un ligero decrecimiento debido a una plaga que ha afectado a las plantaciones de caf de los proveedores de la empresa. Se trata de la plaga de la roya amarilla por la cual un 37% de la produccin se ha venido abajo los ltimos 3 aos. Se espera que el prximo ao la plaga haya sido erradicada y se contine con la produccin normal de la planta, sin embargo esto no est del todo claro ya que los productores de caf no cuentan con el capital necesario para comprar los qumicos que combatan esta plaga.

En el caso que el problema de la plaga demore un ao ms del previsto, la empresa debe mejorar su proceso producto a fin aumentar la eficiencia de las mquinas y se desperdicie menos materia prima en el proceso.

Tabla N2: Ventas anuales del cafTostado molido de los ltimos 5 aos

AOVENTAS (SOLES)

201016593708

201117538408

201224045120

201323107008

201419077120

Grfico N 1: Ventas anuales del caf tostado molido en los ltimos 5 aos

Como se ve en el grfico n 1 las ventas del producto han ido ascendiendo en los primeros aos teniendo un especial aumento del 37% de las ventas del 2011 con respecto a las del 2012, ao en donde se expandi el mercado a los departamentos de Trujillo y Arequipa. Sin embargo en los aos 2013 y 2014 las ventas han ido ascendiendo no debido a una falta de demanda sino a una falta de oferta ya que en esos aos la produccin de caf de los proveedores de la empresa fue atacada por una plaga que redujo su produccin normal en 37%.

Durante esos 2 aos hemos tenido pedidos que no se han podido cumplir debido a la falta de productos lo que ha causado que nuestros clientes vean otras alternativas de producto de caf orgnico, ms los pedidos de esos clientes an siguen llegando por lo que se intuye que an consideran a nuestra empresa por sus productos de calidad.

La meta de este ao sera la de aumentar las ventas lo suficiente para abastecer a esa demanda insatisfecha que se ha venido generando en los ltimos aos con el fin de no perder a nuestros clientes.

Como punto positivo a este factor externo negativo para nuestras ventas es que el inventario ha venido disminuyendo ya que ha sido usado para completar los pedidos que la produccin no ha podido abastecer, como consecuencia nuestros costos de inventario han disminuido.

Caf orgnico en polvo en bolsa de 50g

Tabla N 3: Ventas de los ltimos 5 aosdel caf tostado molido en bolsa de 50g

AOVENTAS (unidades)

20101305444

20111487880

20121788480

20131642752

20141324800

Las ventas de la presentacin de bolsas de 50g de caf tostado molido ha venido decreciendo los ltimos 2 aos, esto se debe al efecto que la plaga ha tenido en las ventas sin embargo otro factor determinante en estos resultados es la preferencia de los clientes por las presentaciones de 250g y 1kg conforme sus pedidos son mayores para ahorrar costos, esta tendencia ha aumentado con respecto a los aos debido a que ya confan en la calidad de producto y sus clientes han tenido una buena aceptacin del caf y demandan ms cantidad de este.

Caf orgnico en polvo en bolsa de 250g

Tabla N 4: Ventas de los ltimos 5 aosdel caf tostado molido en bolsa de 250g

AOVENTAS (unidades)

2010833472

2011861372

20121291680

20131202256

2014993600

Las ventas del caf tostado molido tuvieron un crecimiento importante del 49,9% del ao 2011 al 2012, esto se debi a la entrada del producto en los mercados de Arequipa y Trujillo, a la rpida aceptacin del producto en estos mercados y a su preferencia por el consumo de esta presentacin en lugar de la usual presentacin de 50g.

Sin embargo las ventas en los ltimos 2 aos han cado hasta alcanzar unas ventas de 993600 unidades vendidas, 23,1% menos que el ao con mayores ventas (2012) debido a la plaga que aqueja a la produccin de los proveedores de caf.

Caf orgnico en polvo en bolsa de 1kg

Tabla N 5: Ventas de los ltimos 5 aosdel caf orgnico en bolsa de 1kg

AOVENTAS(unidades)

201083616

201185572

201291044

2013117240

201499360

Las ventas de la presentacin de 1 kg haban venido ascendiendo en los primeros aos, aunque no en la medida de la presentacin de 250g. Esto se debe principalmente a que los clientes ven ms rentable comprar el producto en 250g, sin embargo ya existen fieles compradores de este producto y se espera que en los siguientes meses los clientes aumenten.

Como en los anteriores casos, la plaga tambin afecto las ventas de esta presentacin, reducindose en 15,3% con respecto al ao de mayores ventas. Esta presentacin tambin tiene previsto aumentar sus ventas conforme se expanda el mercado a distintos restaurantes de las ciudades de Trujillo, Lima y Arequipa

Comparando las 3 presentaciones del producto podemos ver el porcentaje de participacin en las ventas totales de la empresa en el ao pasado, 2014.

En el Grfico N 5 se puede observar el porcentaje de participacin que tiene cada presentacin en las ventas finales del producto caf tostado molido. Podemos notar que la presentacin que ms porcentaje de ventas otorga es la presentacin de 250g con un 62%, seguido por la presentacin de 50g con un 21% y por ltimo la presentacin de 1 kg que otorga un 17%.

La presentacin de 250g tiene un precio de venta de 12 soles por cada bolsa, en unidades vendidas no supera a la presentacin de 50g que tuvo unas ventas de 1324800 bolsas, sin embargo en unidades monetarias la presentacin de 250g marca una clara diferencia con respecto a las otras 2.

Se puede concluir que la presentacin de 250g debe aumentar en unidades producidas ya que se pierde mucho potencial de venta al no hacerlo.

1.1.2. CLIENTES:

La empresa Norcaf cuenta con un fuerte posicionamiento en tres de los principales restaurants-caf de la ciudad, los cuales han apostado por el producto de caf orgnico para preparar algunas sus bebidas calientes.

El producto tambin ha tenido xito en otros departamentos como: Arequipa, Lima y Trujillo, ciudades en las cuales cuenta con clientes que distribuyen el producto en los restaurants de esas ciudades.

En las tablas siguientes se pueden apreciar las ventas anuales de las 4 presentaciones del producto divididos entre los 3 principales clientes de la empresa en Chiclayo: Restaurant-Caf Don Benny, Restaurant Fiesta, Kangos Caf.

Tabla N 1: Ventas de Caf orgnico en polvo en bolsa de 50g

Cliente20132014Participacin (%)

Ventas (unidades)Ventas (soles)Ventas (unidades)Ventas (soles)

Don Benny82138246413662401987205%

Fiesta328559856526496794882%

Kangos Caf49283147848397441192323%

Zoila Hernndez (Arequipa)410688123206433120099360025%

Leonor Rocha (Lima)4928251478477397440119232030%

Jose Guarniz (Trujillo)32855098565126496079488020%

Otros24641373923819872059616015%

Como se puede ver en la tabla 1, quien muestra la mayor cantidad de volumen comprado de nuestra presentacin de 50 gramos es Leonor Rocha de la ciudad de Lima, quien representara el 30% del total. Incluso as, se puede observar

Tabla N 2: Ventas de Caf orgnico en polvo en bolsa de 250g



Don Benny60113721354496805961605%

Fiesta24045288541198722384642%

Kangos Caf36068432812298083576963%




Otros1803382164061149040178848015%

(INTERPRETACIN)Tabla N 3: Ventas de Caf orgnico en polvo en bolsa de 1kg



Don Benny586218758449681589765%

Fiesta2345750341987635902%

Kangos Caf35171125502981953863%




Otros1758656275214904476928-15,3%

(INTERPRETACIN)

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