AGENTES DEL CAMBIO

En el interior de la empresa

- Administración con visión

- Nueva administración

- Importante suceso interno

Fuera de la empresa

- Demanda

- Otras empresas

- Distribuidores

- Bancos

- Cámara de comercio

- Agentes de exportación

- Actividades gubernamentales

AGENTES DEL CAMBIO INTERNO

Un importante agente del cambio interno de la empresa es una administración

con visión. La administración puede obtener tal visión cuando descubre y

comprende el valor de los mercados internacionales y decide aprovechar las

oportunidades respectivas. En muchos casos, los factores de cambio son viajes

al exterior, en que se descubren nuevas oportunidades de negocio, o

información que se recibe que hace que la administración piense que existan

tales oportunidades.

Otro grupo de agentes del cambio interno es una nueva administración o

nuevos empleados. A veces, consiguen empleo en una empresa los

administradores que ya han tenido cierta experiencia de marketing

internacional en anteriores empresas y pretenden aplicar esa experiencia para

impulsar las actividades de negocios de su nuevo patrón. Además, en la

elaboración de los objetivos de su nuevo empleo, muchos administradores

consideran nuevas opciones de crecimiento y expansión, de las cuales una son

las actividades de marketing internacional.

Un suceso interno significativo se constituye en otro agente del cambio interno.

Un nuevo empleado que está firmemente convencido de que la empresa deba

emprender el marketing internacional encuentra las formas de motivar la

administración. Un suceso tal es el desarrollo de un nuevo producto con utilidad

en el exterior, al igual que el caso de recibir nueva información sobra la actual

aplicación de productos.

Por ejemplo, un fabricante de camas de hospital se entero de la reventa en el

exterior de las camas que se vendían en el mercado nacional. Además, las

camas que se vendían en el mercado nacional a $600, se revendían en otro

país por aproximadamente $1300. Esta nueva información estimulo un fuerte

interés de parte de la administración para entrar al mercado internacional.

Principales características de la administración que llevan a participar en la

exportación:

- Educación

- Experiencia en el exterior

- Capacitación

- Orientación internacional

- Compromiso

AGENTES DEL CAMBIO EXTERNO

El principal factor externo que influye en la decisión de una empresa de

internacionalizarse es la demanda en otros países. Las manifestaciones de esa

demanda, como las indagaciones del exterior, ejercen un poderoso efecto en

las consideraciones iniciales de entrar al mercado internacional. Los pedidos no

solicitados del exterior son un importante factor que estimula el inicio de la

exportación de una empresa, si bien con mayor frecuencia las empresas están

reconociendo que deben tomar la iniciativa para emprender las actividades de

exportación.

Otro importante factor externo son las declaraciones y las acciones de otras

empresas del mismo ramo. La noticia de que un ejecutivo de una empresa de

la competencia considera que los mercados internacionales son valiosos y que

es importante desarrollarlos, capta la atención de la administración. Tales

declaraciones no solo son creíbles debido a su origen sino que también se

consideran con cierto temor, pues con el paso del tiempo el competidor podría

entrometerse en los negocios de la empresa. Por tanto, muchas veces las

reuniones formales e informales entre los administradores de diferentes

empresas en convivencias de asociaciones comerciales, convenciones o

mesas redondas de hombres de negocios son importantes agentes del cambio.

Un tercer agente del cambio de mucho peso son los distribuidores. Con

frecuencia, los distribuidores de las empresas participan, por medio de otras

actividades de negocios, en el marketing internacional. Para aumentar el

volumen de su distribución internacional, animan a las empresas nacionales a

participar en el mercado internacional, tanto en el campo de las exportaciones

como de las importaciones.

Por ejemplo, un importante cliente de una empresa manufacturera descubre

que con la incorporación en el proceso de producción nacional de los

materiales que se venden en los mercados de otros países, es posible abaratar

el producto. En esos casos, el cliente aborda al proveedor y lo anima

fuertemente a buscar fuentes de insumos en otros países. Muchas empresas,

si bien no les gusta la idea, muestran flexibilidad cuando enfrenten la pérdida

potencial de una cuenta importante.

Los bancos y otras empresas de servicios, como contadores, actúan como

importantes agentes del cambio, avisando a los clientes nacionales cuando

detectan oportunidades en el mercado internacional. Aunque la historia ha

mostrado que estos proveedores de servicios siguen a sus principales clientes

multinacionales hacia el exterior, con mayor frecuencia han establecido una

presencia propia en otros países. Muchas veces trabajan con clientes

nacionales para expandir su alcance de mercado con la esperanza de que

obtengan contratos por sus servicios en transaccionales internacionales.

Las cámaras de comercio y otras asociaciones de negocios que se

compenetran con empresas regionales pueden estimular, en muchos casos, el

interés en el marketing internacional. En la mayoría de los casos, tales

organizaciones actúan solo como intermediarios secundarios, pues el cambio

concreto se opera debido a la presencia y el estimulo de otros administradores.

Los agentes de exportación tienen experiencia en el impulso de una orientación

de marketing internacional por medio de dos claves de actividades. Algunos

agentes buscan activamente nuevas actividades de negocios internacionales.

Hacen visitas a empresas y las animan a penetrar a los mercados

internacionales.

Las actividades gubernamentales a nivel nacional y regional también son

importantes agentes del cambio. En vista de los estímulos de las exportaciones

hacia el crecimiento, el empleo e ingresos tributarios, los gobiernos trabajan

más para fomentar y apoyar las exportaciones.

ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

Para muchas empresas, la internacionalización es un proceso gradual. Este

fenómeno se manifiesta en particular en el gran mercado de EE.UU., donde

pocas empresas se construyen para dedicarse solo a actividades de marketing

internacional. Por otro lado en los pequeños mercados muchas empresas se

forman exclusivamente para el mercado internacional, debido a la conocida

importancia del marketing internacional ya que la economía nacional tiene una

base demasiado pequeña como para sus actividades. Por ejemplo, las

investigaciones realizadas en Israel muestran que tales EXPORTADORES

INNATOS, o nacientes, juegan un papel especial en la participación de una

economía en el comercio internacional.

En la mayoría de los casos de hoy, las empresas inician sus operaciones en el

mercado nacional. De su base nacional, se expanden poco a poco y a través

del tiempo, algunas se interesan en el mercado nacional. Por lo general, su

interés pasa por varias etapas. En cada una de las etapas, las empresas

muestran diferentes capacidades, problemas y necesidades.

En el estudio del proceso de internacionalización, al principio la gran mayoría

de las empresas no se interesan en absoluto en el mercado internacional. Con

frecuencia, la administración ni siquiera atenderá los pedidos de exportación no

solicitados que reciba. Cuando las empresas siguen recibiendo pedidos no

solicitados u otros estímulos del mercado internacional, algunas de ellas se

volverán en forma paulatina un exportador parcialmente interesado. En esos

casos, la administración atenderá los pedidos de exportación no solicitados.

Las empresas más propensas a transitar de la falta de interés al interés parcial,

son aquellas que tienen una historia de expansión del mercado internacional.

En la siguiente etapa, la firma comienza a explorar paso a paso los mercados

internacionales, y la administración está dispuesta a considerar la viabilidad de

exportar. Después de la etapa exploratoria, la empresa se convierte en un

exportador experimental, por lo común con los países con los que tiene una

proximidad psicológica. Sin embrago, la administración todavía está lejos de

comprometerse en actividades de marketing internacional.

En la siguiente etapa, la empresa evalúa el impacto de las exportaciones en

sus actividades generales. Desde luego, existe la posibilidad de que la

empresa se desanime ante su desempeño ante el mercado internacional y

abandone esas actividades. Sin embargo, muchas veces continuara operando

como pequeño exportador experimentado. La última etapa del proceso se llama

adaptación de exportaciones. En ella la empresa es un exportador

experimentado en un país particular y ajustan sus actividades a las

fluctuaciones del tipo de cambio, aranceles y otras variables. La administración

está lista para explorar la viabilidad de exportar a países adicionales que se

encuentran a una mayor distancia psicológica. Con frecuencia, la empresa

alcance ese nivel de adaptación cuando las transacciones de exportación

constituyen 15% del volumen de las ventas. Al igual que los ingresos de las

multas de tránsito que al principio se consideran ingresos inesperados, se

incorporan paso a paso al presupuesto de una ciudad, los ingresos del

marketing de exportación se incorporan paso a paso a los planes de la

empresa. En esos casos se considera que la empresa es un participante

estrategia del mercado internacional.