Guía Startup: Paraemprendedores ingeniososVersión 1 / Febrero 2011

Nivel Básico / Intermedio

La Guía Startup se encuentra en línea en:

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Un proyecto de Maestros del Web

» Edición: Stephanie Falla Aroche» Diseño y diagramación: Iván Mendoza

Este trabajo se encuentra bajo una licencia Creative Commons

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GUÍA STARTUP

IntroducciónEres el po de persona que ha intentado iniciar una Startup o

enes muchas ideas para crear una empresa en Internet.Entonces esta guía será un ú l recurso para ayudarte aalcanzar el éxito en tus proyectos de emprendimiento.Descubre a través de sus 11 capítulos temá cas que teguiarán sobre las oportunidades, retos y estrategias que todapersona debe conocer al momento de emprender.

El 80% de los conocimientos y el “know-how” para emprenderson comunes en todas las situaciones para las personas quese disponen a hacerlo. El otro 20% son factores y contextosdiferentes de cada propuesta. Si son business to business(b2b) o business to consumer (b2c), así como los diferentesmercados a los que se dirigen.

¿Qué aprenderás con la Guía Startup?Si tu meta es abrir un restaurante online, vender cohetes porInternet o buscas diversificar la oferta actual de tu empresa.Estoy seguro que obtendrás algún beneficio de la Guía Startup.Además, adquirirás conocimientos sobre el mundo de lainversión de capital riesgo y business angels.

Entre las temá cas que abordará la guía para tu aprendizaje yreforzar conocimientos se encuentran:

» Definir mejor tu producto.

» Llevar una documentación financiera básica.» Crear modelos de negocio sustentables.» Las ventas de tu producto.» Entender el negocio de los inversionistas.

Hay buenas no cias sobre proyectos en Colombia, México yChile. Además, tenemos algunos países con muchaexperiencia como Argen na y Brasil con empresas exitosascon varios años de recorrido bajo su brazo. Lo que esperodifundir es la necesidad de crear empresas que se ajusten alas necesidades de los mercados y los clientes regionales,nacionales e internacionales.

Esta claro que no se hace de la noche a la mañana pero poralgún lugar se debe empezar y esto será siempre en casa.Espero disfruten leyendo cada uno de los capítulos, así comoyo lo hago en compartirlos con ustedes. Animo, sueña y diseñaproductos pensando a lo grande.

SOBRE EL AUTOR

Claudio Cossio

Egresó del Tecnológico de Tijuana y tiene un posgrado enSeguridad Informática en la Universidad Politécnica deCatalunya en Barcelona. Le apasiona la tecnología, losmóviles, emprendimiento y todo lo que mueve o conecta lasrelaciones humanas. Es editor europeo para Maestros delWeb, promueve AppCircus por todo el planeta y organizaeventos como el iWeekend México (DF, Queretaro, Monterreyy Tijuana).

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www.suempresa.com

CAPÍTULO UNO

ESTRATEGIAS PARA CREAREMPRESAS ONLINE

Uno de los retos que enfrenta un emprendedor a la horade crear una Startup es la manera en que el líder delproyecto sienta las bases para crear la empresa. Haydiferentes pos de empresas y muchas variables, perotengo que dejar algunos puntos en común para dictaminarun camino claro a la hora de emprender en Internet.

Asumiré los siguientes puntos:

» Que ofreces un servicio online.» Este servicio ene un limite, tanto de empo o uso delservicio.» El servicio tiene un coste.» Resuelves un problema en específico.» Tienes una versión de prueba o gratuita.» Tu promoción es por posicionamiento orgánico o de pago,tanto en medios de búsqueda y redes sociales.

Estoy aterrizando las caracterís cas de la empresa, pero comoven esta puede aplicar a muchos sectores online. La idea esofrecerles estrategias para poner en marcha la idea y hacer unnegocio, no pretendo que estas se sigan al pie de la letra, sonalgunos “best prac ces” que he aprendido durante mi

emprendimiento y también cosas que he leído enlibros/blogs/ebooks.

Debes entender en que etapa del ciclo de tu mercado teencuentras. Si entras con tu proyecto en la cúspide delciclo te enfrentaras a mayores retos que si empiezas en laparte baja del ciclo. En la cúspide los precios son másaltos y la competencia es más agresiva, afectando tusbeneficios.

Ronald Cohen – fundador Apax Partners .

U lizaré una metodología llamada “Markets”, el cual seenseña en la Universidad de Judge Business School enCambridge, Inglaterra. Es un framework para crear tuestrategia de puesta en marcha y aterrizar la idea para tomaruna decisión sobre la viabilidad del negocio de tu propuesta.Cada punto no es una estrategia en si sola, son unacombinación de puntos a considerar para tomar la decisión deemprender.

Análisis de mercadoTienes que inves gar que tan grande es el mercado al cual teestas dirigiendo, porque es la primera pata del framework:Market (mercado). recuerda que tu producto ene que estaralineado a las necesidades de tus clientes y que tu solucióncalme un dolor a tus clientes. Muchos emprendedores no sedan cuenta de lo grande o pequeño de su mercado hasta quees demasiado tarde. Una vez elaborada la estrategia es di cilrealizar cambios y tener un buen resultado.

Debes considerar lo siguientes puntos antes de iniciarcualquier linea de código o idear tu producto, controla laansiedad de ponerte a trabajar y empezar a codificarrápidamente. Tienes que pensar antes de actuar y creo quemuchos de nosotros no hacemos esto lo suficiente. Por esodebes tener en cuenta las siguientes caracterís cas delmercado.

» Dónde se localizan físicamente tus clientes.» Qué lugares frecuentan online.» Las búsquedas que realizan online.» Qué medios son considerados estándar de la industria.» Cuáles son las personas consideradas “tought leaders” ylíderes del sector.» Cuál es tu alcance en esta industria, hasta donde llega tuinfluencia.» Qué barreras de entrada ene un negocio que quiereestablecerse en dicho mercado.» Contra quien compites en los medios tradicionales yonline.

Estos puntos te darán una visión global de tu posición paracompe r. Cuánto empo tardarás en penetrar el mercado ydarte a conocer, la influencia que podrás tener en dichosmedios así como el potencial de mone zar tus contactos. Sonlos retos que tendrás que superar para crear tu negocio online.

Algunos indicadores clave que te darán unapista del crecimiento en tu sector son:anuncios en las páginas amarillas, losclasificados de trabajos, anuncios en losdiarios y revistas. Son claros indicadores dela fuerza del mercado.

Ronald Cohen – fundador Apax Partners

El mercado siempre dictaminará el proceso de venta en el cualse verá involucrada tu Startup, debes coordinar muy bien tumodelo de negocio con el de tus clientes. Esto será esencialpara tener una estrategia clara de mone zación, donde podrástener como resultado una métrica de X dinero en tu productoda como resultado X beneficio en tu cliente. En cuanto puedasdar con esta métrica, será sencilla la venta de tu producto oservicio. El coste beneficio es un factor clave en la decisión decompra de cualquier consumidor y aunque tu “bien” seaintangible no hay una diferencia con una compra física.

Cuando enes información sobre el mercado puedes afinarcon mayor veracidad la estrategia para crear un negocio queserá viable, así como establecer obje vos claros en lamone zación de tu servicio. El ángulo de venta hacia tusclientes podrá mejorar el posicionamiento de tu marca en lamente de ellos y tendrás la oportunidad de conectar medianteun servicio que de solución a un problema recurrente en sunegocio.

Ventajas competitivas de tu modelo de negocioLa ventaja que podrás establecer deberá ser medianteinnovación y por propiedad intelectual, son las barrerastradicionales que siempre se han hablado en los libros detexto de negocio. Ahora es un factor poco relevante ya que losmercados están constantemente cambiando y no hay ningúnfactor que pueda determinar una ventaja compe va clara. Latecnología esta pasando a un segundo plan y es el trato alcliente, así como la proximidad de tu empresa para escucharlepara solucionar sus problemas que es el factor clave para sudecisión de adquirir productos o servicios a tu empresa.

Tienes que entender el modelo de negociode tus clientes, así como el tuyo. Cuandoun inversor ve un plan de negocio, no se lopensará 2 veces en llamar a un clientepotencial para verificar si el precio de tuproducto esta alineado a su capacidadeconómica.

Ronald Cohen – Inversor Apax Partners

Aunque úl mamente se ha visto una tendencia por humanizarlas empresas y poner al cliente en el centro del proceso de lacreación de tu negocio. Algo denominado CustomerDevelopment[1] que ha sido ampliamente difundido por Steve

Blank[2] , así como Eric Ries[3] en su metodología deLeanStartup. No quiero repe r lo que ya hay online. Así quemencionare los factores relevantes para posicionarcompetitivamente a tu empresa.

1 Que tu empresa hable el mismo lenguaje que tucliente, no estamos hablando de inglés, castellano oportugués. Hablo de entender sus necesidades y deponerte en sus zapatos para sentir su dolor.

2 Hacer un servicio donde el Retorno de la Inversión(RO I) es claro para tu cliente, el beneficio lo recibe enreducción de costes o en un incremento de ventas. Alfinal los resultados se deben medir en dinero.

3 Medir la afec vidad de tu producto, esto se refleja enmétricas que tu cliente puede entender sin necesidadde un FAQ. Por favor no le mandes los picos datos deAnaly cs, estas aquí para facilitar su labor, nunca loolvides.

4 Tener claro cuales son los riesgos que tendrá tucliente al u lizar tu producto, deberás reducirlos paraque pueda depositar su confianza en tu empresa.

5 Maneja una economía de escalas, esto quiere decirque en cuantos más usuarios hay en tu plataformaesta aporta más valor hacia tu comunidad. Busca elvalor colec vo que estas creando, que información esvaliosa para todos sin pisar la cola a ninguno y que sepueda compartir fácilmente para crear esa viralidad.

Sin embargo el cliente es quien ene la úl ma palabra sobreel éxito y el fracaso de tu negocio, por eso es vital tenerlo muycerca de todas las decisiones que realices. Ya que ellos son larazón de tu existencia, aunque muchas veces el cliente nosabe lo que quiere, es labor del emprendedor tener lahabilidad de crear una solución a sus problemas. Tienes queanalizar a tu equipo y vuestra propuesta de valor paraiden ficar las ventajas compe vas. Por favor no te inventespalabras de guru para ir a vender tu producto.

Recursos de tu StartupLa manera en que sacas provecho a tus recursos tantohumanos, propiedad intelectual, capital y naturales(población, demográficos y culturales) es un factor quedeberás considerar en el planteamiento. Qué información

enes que te pueda dar esa ventaja inicial que el resto de tuscompetidores no han visualizado.

» En un inicio recuerda que es tu empo y fondospersonales lo que mantendrán tu proyecto (aun no eresempresa).» Ya teniendo un proto po, podrás ir a conseguir algún pode financiamiento para darle forma a tu producto eincorporar la empresa.» Pasando estas dos fases, ahora estarás buscando algúninversor ángel, o pedirás dinero a tus amigos/familiares; loideal es tener esos primeros clientes que te puedanfinanciar esta etapa. Para que puedas quedarte con la

mayoría de las acciones de tu empresa.» En la fase de crecimiento, estarás buscando capital detrabajo para incrementar el alcance de tu empresa ycompe r a nivel nacional/internacional (creo que ennuestra industria debemos apuntar internacionalizar de uncomienzo).» El empo en cada una de estas fases es un recurso finito,nunca dejes de considerarlo. No hay nada más valioso y esun recurso finito.

En cada una de estas etapas deberás administrar e inves garlas necesidades de cada uno de las personas que te estánapoyando para iden ficar el modelo de riesgos y retornos queles estas proponiendo. Así sean tus socios, amigos einversores, cada uno ene diferentes mo vaciones enapoyarte. Estudiarlas a detalle te garan za evitar problemas acorto plazo, para que puedas ges onar esa relación confacilidad.

Cuando has crecido lo suficiente para quetus clientes vengan a buscarte, tu modelode negocio dependerá del mercado y de tulabor de marke ng; será el inicio de crearuna marca.

Ronald Cohen – Inversor Apax Partners

Si desde el inicio administras bien tus recursos, tendrás un

visión clara hacia donde vas y que te hará falta más adelantepara completar tus metas, se que estas pensando -pero si notengo mucho que administrar- enes tus cuentas: ADWO RDS,Facebook ADS, Yahoo Marke ng, Paypal o Dineromail yhos ng, creo que con eso enes para empezar. Así queadministrarlo bien requerirá que seas constante y no quitar elpie del acelerador.

Si has leído hasta este punto estas en la fase: ¿me lanzo o noa la piscina?. Ánimo, ahora es cuando puedes lanzar tuproyecto y convertirlo en una empresa.

[1].http://www.startuplessons learned.com/2008/11/what-is -customer-development.html

[2]. http://www.stevenblank.com/

[3]. http://www.startuplessons learned.com/

CAPÍTULO DOS

Estrategias enfocadas a la parteoperativa de tu proyecto

Hablemos de estrategias enfocadas a la parte opera vade tu proyecto, como visualizar en números el estadoactual de tu recorrido y sobre todo como ejecutar en base ala propuesto en tu modelo de negocio.

Métricas clavesAlgo importante en las herramientas de todo emprendedor esla creación de un Dashboard donde todo el equipo pueda verclaramente los avances que ene el proyecto. Hay factoresque en una empresa online son claros como el agua:

» La adopción de usuarios. En el cual tendrás un costo deadquisición de usuarios.» Interactividad entre tu producto y tus clientes.» Resultados posi vos y nega vos en el uso de tuproducto.» Costo de retención de tus usuarios, ya sea por medio delsoporte a clientes o creación de nuevas funcionalidades.» Coste de tu Pay Per Click promedio de tus dis ntosmedios publicitarios.» El ra o de conversión para nuevos usuarios o

consumición de servicios.

Estos son algunos ejemplos que deberás tener claramenteplasmados en un dashboard al cual debes dar acceso a laspersonas que trabajan en el proyecto. Esto permi rá latransparencia en todo el proyecto y concentrarte en tu laborde generar más negocio en lugar de estar respondiendo acorreos o peticiones por mensajería instantánea.

De las 15,000 propuestas que hemosrevisado para inversiones de capitalsemilla, hemos inver do en un 2% deltotal. De los cuales 2 de cada 10 han sidoinversiones con un alto retorno. Estosignifica que en realidad solo un 0,04% delos emprendedores van a crear unaempresas excepcional.

Ronald Cohen – fundador Apax Partners

Tienes que buscar aquellos factores claves que se reflejan endinero para tu empresa y clientes, revisar semanalmente paraver si los cambios que haces enen un impacto en el proyecto.Así mismo reflejarlo públicamente para que tus socios veanlos avances o los cambios necesarios dado los resultados ytener una mo vación elevada para afrontar los retosvenideros.

Ejecutar lo establecidoNo hay peor resultado que una idea mal ejecutada. Esto quieredecir que puedes tener miles de ideas, solo las que ejecutascon respaldo de información y sobre todo con un obje vo clarovan a reflejar un beneficio para tu empresa. Sin embargo, lamayoría de los emprendedores carecen de paciencia paratener toda la información necesaria y ejecutar una idea conclaridad. Culpando a factores externos por su error.

La mayoría de los emprendedores no venclaramente el contexto en el cual operan;se encuentran perdidos en lo que elloscreen es un bosque. El emprendedor debeentender que esta a la merced de lastendencias y los ciclos, así como noconfundir uno de otro.

Ronald Cohen – fundador Apax Partners

Debemos considerar todo aquello que esta dentro de nuestrocontrol al momento de tomar una decisión, ejecutar una tareasiempre con la perspec va de hacerlo bien, sobre tododemostrar que tenemos una ventaja compe va; ya que lacompetencia puede replicar nuestras inicia vas disolviendotodo aquello que pudo ser a nuestro favor.

Algunos de estos factores son:

1 Saber si el empo es oportuno, ya que debemosconsiderar en que parte del ciclo de consumo seencuentra el mercado y si la aceptación de nuestrapropuesta será bienvenida.

2 En ende que todos las industrias y mercados se rigenpor ciclos.

3 Evalúa la economía si es débil o fuerte. Tienes queiden ficar las ventajas y si generarás un valoragregado o les ahorraras dinero. La claridad en tupropuesta de negocio es importante para que tucliente compre tu servicio.

4 Estudia la prensa financiera, revistas y diarios de tusector para que puedas entender bien las razones porlas cuales están llevando acabo inicia vas tusclientes, que los mo va y mueve. No solamentecodificar por codificar.

5 Debes estar alerta al ambiente financiero y u lizar laexperiencia acumulada para an cipar lasoportunidades, antes que tus competidores.

La puesta en marcha, las modas y los ciclos ene un impactoen el éxito de los emprendimientos, igual o mayor a tener unabuena idea, respaldo económico y tener un equipoexcepcional. Jamás olviden este detalle.

Estrategia de ejecuciónEs un factor importante que no podemos dejar de lado, como

llevar acabo toda la lista interminable de acciones pararealizar. Parte de esto depende del arte de “delegar”responsabilidades y es aquí donde tener un equipo sólidobrinda sus dividendos. El equipo de una sola persona no enepalanca suficiente para ejecutar como es requerido de unaStartup.

No es sólo cues ón de entender tu modelo de negocio,también debes entender el modelo financiero para crearuna empresas rentable y escalable.

Ronald Cohen – fundador Apax Partners

Por otro lado tener una metodología para establecer lasprioridades es básico para ges onar correctamente las tareasque van surgiendo en la operación diaria de tu negocio. En lopersonal me encanta como escribe Chris Brogan[1] sobre estetema. Con encontrar tus tres ac vidades fundamentales[2] ycomo dis nguir entre produc vidad vs sembrar-cosechar[3],siguiendo sus recomendaciones anotare las más destacadas yotras de mi propia cosecha:

» Hay que iden ficar que ac vidades darán resultados acorto, mediano y largo plazo. Dentro de ellas están las quese dis nguen como sembrar y cosechar. Entre medio sabesque esta el mantenimiento y el seguimiento a la ac vidadsi esta fue delegada. No caer en el ritmo de “todo esurgente”.» Así mismo hay que asignar ac vidades a cada uno de losmiembros del equipo, si tu trabajo es hacer “desarrollo denegocio” deberás concentrarte en traer nuevas

oportunidades de negocio; si eres de “ventas” es traernuevos clientes al portafolio. Asigna 3 tareas básicas pormiembro, siempre van a faltar manos, así queacostumbrate. Lo importante es hacer las tareas quemuevan hacia adelante tu Startup.» Durante tus ac vidades encontraras algunasoportunidades tales como encontrar un socio estratégico,un nuevo fichaje para tu equipo, un posible inversor y hastaun potencial cliente “pez gordo”. Deberás asignarles laprioridad de acorde a la situación actual de tu proyecto. Note ciegues y se sincero, aprendiendo a decir “no gracias”para aquellas oportunidades a las cuales no estaspreparado.» También deberás aprender a delegar aquellas actividadesque no son tu fuerte o que van más lejos de tus habilidadesy encontrar aquellas personas que las puedan ejecutarmejor.» Establece una fecha limite, para que todos losinvolucrados se comprometan a ejecutarla.

Hay mil maneras de ejecutar, pero al final deberá ser decisiónvuestra que es “importante” para tu proyecto. Ningún expertopodrá decírtelo por que nadie conoce el proyecto tan biencomo tú. Nadie es perfecto y es cues ón de ir aprendiendoque es mejor para tu empresa durante las interacciones contus clientes, así como con tus socios.

El equipo fundador

El equipo es un factor clave en poder crear tu Startup, el líderdel proyecto deberá tener la completa confianza en su idea,así como contar con las habilidades necesarias y elentusiasmo para ir ges onando la empresas durante elperiodo de empo necesario para generar ingresos, paradespués obtener las ganancias esperadas.

Si alguien te propone una idea de negocio, ya sea comoInversor o emprendedor – aunque sea una granoportunidad – debes preguntarte ¿tengo la capacidadnecesaria para ejecutar? si la respuesta es no, ten muchocuidado.

Ronald Cohen – fundador Apax Partners

Un aspecto que se deja de lado es la validación del equipo, yaque no es fácil encontrar talento. Muchas veces dejamos delado la validación de nuestros socios, estamos tan contentosde tener aliados que nos olvidamos de evaluar si podrán estardurante todo el periodo de conceptualizar, comprobar y validarel modelo de negocio de la Startup. Así que debemos tomar encuenta los siguientes puntos:

» Un socio deberá figurar como el líder del proyecto con ladeterminación, el empuje y liderazgo suficiente paramo var a todo el equipo; pero al mismo empo tenerconocimientos técnicos adecuados y generar negocio parala Startup.» El resto de los socios deberán aportar lo necesario paraatacar las necesidades del inicio de la empresa, como losretos técnicos y viabilidad del negocio.

» Que se tengan los recursos necesarios para crecer elequipo rápidamente y así llevar a mercado el producto oservicio.» Tener una red de contactos externos, donde figuranexpertos en el aspecto técnico y comercial relacionados atu proyecto; enes que asumir que no tendrás todas lasrespuestas, por eso debes rodearte de mentores quesimpa cen con tu proyecto y te puedan apoyar en lasdistintas áreas de tu proyecto.

Nosotros tenemos un dicho: siempreapostamos por el jinete en lugar delcaballo. Las ideas sobran, la habilidad paraejecutar es un don raro.

Ronald Cohen – fundador Apax Partners

[1]. http://twitter.com/chrisbrogan

[2]. http://www.chrisbrogan.com/stick-to-three-core-functions/

[3] . http://www.chrisbrogan.com/productivi ty-vs-time-worked-farming-and-harvesting/

CAPÍTULO TRES

El mercado online ¿vendesaspirinas o vitaminas?

Poca gente ene el talento nato de crear y comerciaruna idea, pero tampoco es algo muy di cil de aprender,sólo es cues ón de prác car y desarrollar un marco detrabajo para tener una vista panorámica de lo que aconteceen el sector al cual deseas ofrecer tu propuesta de negocio.

El emprendedor debe conocer el mercado obje vo delproducto o servicio que esta creando y las técnicas paraentender su mercado. En tecnología se habla mucho sobreinnovación y las tecnologías que se u lizaron, pero poco sehabla sobre el proceso para llevar el producto a tus clientes.No los culpo porque no es algo novedoso, como los nuevoscomponentes de librerías de Jquery o Zend. Como usuarios detecnología siempre queremos estar a la moda y con lo úl moque saca nuestro sector.

Dejamos de lado el aspecto comercial de la aplicación oservicio web que desarrollamos y delegamos siempre a los denegocios/marke ng la propuesta de vender nuestrascreaciones. Muchas veces sin compar r el mismo lenguaje yes por eso que tenemos algunas propuestas poco extendidasen Latinoamérica.

La vitamina del siglo XXIUna pregunta que hacen los académicos de las escuelas denegocio es ¿qué ofreces? ¿una vitamina o una aspirina?pregunta pica de todo curso de emprendedores. Vamos aponer ambas propuestas sobre la mesa para darnos cuenta desus beneficios y retos al plantearse un negocio, con estoencontraremos cuales son los incentivos de tus clientes.

Internet se ha conver do en el principal proveedor global devitaminas (en el sen do figurado y no figurado); tal es el casode las redes sociales y servicios de “life streaming“. LasStartups que ofrecen una vitamina pueden conver rse con elpaso del empo en una aspirina, ya que crean la necesidad ensus clientes y estos necesitan de su dosis diaria para aliviar laineficiente del mundo offline.

La red social Facebook[1] nos pone un ejemplo muy claro decomo iniciaron como una vitamina (algo novedoso en elcampus de Harvard) y se ha conver do en un fenómeno socialdonde ahora “todos están en Feisbuc”. Twitter[2] tambiénesta teniendo esa metamorfosis y en poco empo sepresenciaremos una competencia por “la red social”.

Características de una Startup vitaminaSabemos de entrada que nuestra idea no cubre una necesidaden concreto, puede tener varios usos e integrarse en variossectores económicos. Esto sucede con la mayoría de serviciosweb con un API abierta donde los fundadores se pueden dar

cuenta en que sector se u lizará más y atacar ese primermercado donde exista tracción para generar esos primerosclientes.

Voy a generalizar sobre cuales son aquellos aspectos quecomponen una Startup vitamina:

Clientes:» No enen un cliente obje vo:no pueden ponerle cara,edad, ni han identificado donde vive.» El uso es esporádico: pero ene la capacidad para ser unservicio recurrente una vez iden ficada la u lidad por partedel cliente.» Cubre varias necesidades: no pretende ser u lizada porun solo tipo de usuario.» Puede que sea di cil de explicar en un principio: elcliente tarda en entender su beneficio.» Los primeros usuarios son la red de contactos alrededordel equipo fundador.

Mercado:» El mercado obje vo se ataca por el angulo de la novedad,mas que por el de la necesidad de cubrir una carencia.» No pretenden vender el servicio en un comienzo, adoptanun modelo de negocio en donde regalan el servicio básico.» Hay una dependencia de promoción por medio de los“early adopter” (primeros usuarios), para ir acaparandomercado o posicionamiento.

» Tiene que exis r una fuerte comunicación entre elmercado y el servicio para mantenerse vigente en la mentede los posibles clientes o usuarios.» Existe la posibilidad de crecer globalmente, sinincen varlo y sin haberlo adaptado a la localidad, el cualrepresenta una ventaja pero también te expones a lacompetencia de otros servicios ya posicionados en paísescon fuerte desarrollo tecnológico.

No hay nada de malo en crear una Startup con las bases de unmodelo de negocio “vitamina”; siempre y cuando estésconsciente que tendrás que estar presente en la mente de tusclientes para que escojan tu marca en vez de otro servicio quepueda ofrecer funcionalidades similares. Dependerás de lapublicidad y ruido que puedas generar.

Muchas de las empresas en Internet de esta década hancrecido en base a esta perspec va y u lizan métodos deljuego para mantener la base de usuarios. Es una metodologíamuy efec va y que esta teniendo resultados. Tal es el caso deZynga[3] y PlayFish[4], así como servicios de LBS (Loca onBased Services) como FourSquare[5] y Gowalla[6].

Sin embargo, para América La na es un reto, ya que lasociedad aún no esta tan conectada como en paísesanglosajones. Pero el crecimiento demográfico y la adopciónsiempre esta en crecimiento, creando oportunidades en milesde sectores. Por ejemplo, algunas empresas de politonos yjuegos para móviles han tenido auge.

Cualquier Startup que se dedique al ocio entra en este sector,ya que hay reemplazos tanto en el sector offline como enInternet para el entretenimiento y estamos viendo como lasredes sociales han creado un mini-industria dentro del sectorde juegos. También tenemos algunos servicios de agregaciónde datos que están despegando pero su curva de adopción escostosa de mantener.

Los dolores de la sociedad de la informaciónHay que reconocer que en la actualidad se han desarrolladomuchos servicios online que resuelven algunos problemasbásicos de la población, como los servicios de comunicación yformato de datos; agilizar procesos de negocio, canales dedistribución, pero aun así siguen habiendo retos yoportunidades que surgen conforme estos servicios se vanconsumiendo por la toda la sociedad.

En México se habla de la factura electrónica, pero aunque sepretende abordar el problema de la recaudación por medio dela digitalizar el proceso de la declaración de impuestos masque agilizar, han logrado automatizar la burocracia del sistemade recaudación. No todas las soluciones pueden ser unaaspirina, aunque en un principio su intención sea resolver unproblema grave de la sociedad puede que no cumplan con sufinalidad.

Características de una Startup aspirinaUna herramienta para resolver un problema y al mismo empo

facilitar la solución, es una Startup “aspirina”, este puede serun servicio elaborado específicamente para atacar un dolor deun cliente. Deberá ofrecer lo siguiente:

» Eliminar la complejidad.» Sencillez.» Crear oportunidades.» Ampliar las perspectivas del usuario.

Clientes:» El producto fue desarrollado para un cliente o persona enconcreto, conocen su edad, donde vive, sus hábitos y queactividades desarrolla y sobre todo que necesidad satisfaceel producto dentro de su modelo de negocio.» El uso es recurrente o ene un lapso de empo en losintervalos de uso.» Cubre una necesidad en concreto, pero la interacción consus cliente puede llevar a descubrir nuevas maneras deemplearse en otras actividades.» En teoría el uso debe ser muy claro para los clientes, yaque entienden el dolor que alivia el producto.» Los primero usuarios son los propios fundadores delservicio, que por lo general están resolviendo un problemarecurrente que han encontrado en su sector.

Mercado:» El mercado obje vo se ataca directamente y secomercializa específicamente para un tipo de usuario.

» La oferta del servicio ene un costo inicial, pero se puedeofrecer una prueba gratuita o servicio con funcionalidadeslimitadas.» Se promueve en nichos de mercado por la facilidad desegmentación y acercamiento a los clientes. Si se cuentacon recursos se lanza al mercado de consumo, pero en unaprimera fase se limita el mercado para obtener métricas decrecimiento y adopción.» La fidelidad y lo recurrente del uso por parte del cliente,va de la mano del servicio que recibe por parte de laempresa. Así que no hay mejor publicidad que la querealiza tu propio cliente.» El crecimiento va relacionado directamente con lacapacidad que tenga el equipo y el servicio de escalarconforme las necesidades de sus clientes. Así mismo elservicio ene que limitarse para poder llevarlo fuera de lasfronteras de la empresa y deberá adaptarse según lasnecesidades de cada región/país.

Crear una solución que sea “aspirina” requiere de estudiar conmayor determinación tu mercado para adaptar bien tu servicioa las necesidades de tus clientes y de esta manera venderdesde un comienzo. No todos tenemos la facilidad y losrecursos para iden ficar estas oportunidades. Sin embargo, enLa no América tenemos la ventaja que las ofertas queobservamos en países anglosajones aún no han sido“tropicalizadas” en nuestros respectivos países.

Ahora la disyun va es que estamos cansados de “refritos

europeos o gringos“, pero aun así mucha de la oferta actual sepuede mejorar y aterrizar para hacer un negocio lucra vo; elproblema no es hacer “copy-cats”, es más bien no tener lavisión de mejorarlos para adaptarlos al mercado quedeseamos atacar.

Los muestreos son una herramienta esencial en este proceso,no necesitas hacer un sondeo de más de 100 personas.Puedes tomar una muestra de 30 posibles clientes ypreguntarles si necesitan el servicio, el precio que pagaríanpor el producto y el empo de uso que le darían si estuvieradisponible ahora. Un pequeño cues onario de 10 preguntas,así de sencillo.

Aquí es donde te enes que levantar del escritorio ypreguntar; ni eso es necesario con redes sociales de negocioscomo Xing[7] , Viadeo[8] y Linkedin[9] . Si tu cliente no estaallí te puedes adentrar en Facebook. No hay excusas para noescuchar a tus clientes, los tenemos en la red y tu lo sabes. Ennuestro siguiente capítulo hablaremos sobre los Modelos deNegocio en Internet.

[1].http://www.maestrosdelweb.com/editoria l/mark-zuckerberg-creador-facebook-the-socia l -network/

[2].http://www.maestrosdelweb.com/editoria l/jack-dorsey-creado-de-twitter/

[3]. http://www.zynga.com/

[4]. http://www.playfish.com/

[5]. http://foursquare.com/

[6]. http://gowal la.com/

[7]. https://www.xing.com/

[8]. http://www.viadeo.com/es/connexion/

[9]. http://www.l inkedin.com/

CAPÍTULO CUATRO

Modelos de negocios en Internet,alternativas al modelo Freemium

A la hora de hacer negocio y crear una empresa enesque resolver el reto de mone zar tu idea ¿cómo hacerdinero? debes iden ficar ¿quién pagará toda la fiesta?descubre todos los componentes que deben forman partede tu modelo de negocio para que funcione.

El emprendedor debe conocer el mercado obje vo delproducto o servicio que esta creando y las técnicas paraentender su mercado. En tecnología se habla mucho sobreinnovación y las tecnologías que se u lizaron, pero poco sehabla sobre el proceso para llevar el producto a tus clientes.No los culpo porque no es algo novedoso, como los nuevoscomponentes de librerías de Jquery o Zend. Como usuarios detecnología siempre queremos estar a la moda y con lo úl moque saca nuestro sector.

Dejamos de lado el aspecto comercial de la aplicación oservicio web que desarrollamos y delegamos siempre a los denegocios/marke ng la propuesta de vender nuestrascreaciones. Muchas veces sin compar r el mismo lenguaje yes por eso que tenemos algunas propuestas poco extendidasen Latinoamérica.

La vitamina del siglo XXIUna pregunta que hacen los académicos de las escuelas denegocio es ¿qué ofreces? ¿una vitamina o una aspirina?pregunta pica de todo curso de emprendedores. Vamos aponer ambas propuestas sobre la mesa para darnos cuenta desus beneficios y retos al plantearse un negocio, con estoencontraremos cuales son los incentivos de tus clientes.

Internet se ha conver do en el principal proveedor global devitaminas (en el sen do figurado y no figurado); tal es el casode las redes sociales y servicios de “life streaming“. LasStartups que ofrecen una vitamina pueden conver rse con elpaso del empo en una aspirina, ya que crean la necesidad ensus clientes y estos necesitan de su dosis diaria para aliviar laineficiente del mundo offline.

La red social Facebook[1] nos pone un ejemplo muy claro decomo iniciaron como una vitamina (algo novedoso en elcampus de Harvard) y se ha conver do en un fenómeno socialdonde ahora “todos están en Feisbuc”. Twitter[2] tambiénesta teniendo esa metamorfosis y en poco empo sepresenciaremos una competencia por “la red social”.

Características de una Startup vitaminaSabemos de entrada que nuestra idea no cubre una necesidaden concreto, puede tener varios usos e integrarse en variossectores económicos. Esto sucede con la mayoría de serviciosweb con un API abierta donde los fundadores se pueden dar

cuenta en que sector se u lizará más y atacar ese primermercado donde exista tracción para generar esos primerosclientes.

Voy a generalizar sobre cuales son aquellos aspectos quecomponen una Startup vitamina:

Clientes:» No enen un cliente obje vo:no pueden ponerle cara,edad, ni han identificado donde vive.» El uso es esporádico: pero ene la capacidad para ser unservicio recurrente una vez iden ficada la u lidad por partedel cliente.» Cubre varias necesidades: no pretende ser u lizada porun solo tipo de usuario.» Puede que sea di cil de explicar en un principio: elcliente tarda en entender su beneficio.» Los primeros usuarios son la red de contactos alrededordel equipo fundador.

Mercado:» El mercado obje vo se ataca por el angulo de la novedad,mas que por el de la necesidad de cubrir una carencia.» No pretenden vender el servicio en un comienzo, adoptanun modelo de negocio en donde regalan el servicio básico.» Hay una dependencia de promoción por medio de los“early adopter” (primeros usuarios), para ir acaparandomercado o posicionamiento.

» Tiene que exis r una fuerte comunicación entre elmercado y el servicio para mantenerse vigente en la mentede los posibles clientes o usuarios.» Existe la posibilidad de crecer globalmente, sinincen varlo y sin haberlo adaptado a la localidad, el cualrepresenta una ventaja pero también te expones a lacompetencia de otros servicios ya posicionados en paísescon fuerte desarrollo tecnológico.

No hay nada de malo en crear una Startup con las bases de unmodelo de negocio “vitamina”; siempre y cuando estésconsciente que tendrás que estar presente en la mente de tusclientes para que escojan tu marca en vez de otro servicio quepueda ofrecer funcionalidades similares. Dependerás de lapublicidad y ruido que puedas generar.

Muchas de las empresas en Internet de esta década hancrecido en base a esta perspec va y u lizan métodos deljuego para mantener la base de usuarios. Es una metodologíamuy efec va y que esta teniendo resultados. Tal es el caso deZynga[3] y PlayFish[4], así como servicios de LBS (Loca onBased Services) como FourSquare[5] y Gowalla[6].

Sin embargo, para América La na es un reto, ya que lasociedad aún no esta tan conectada como en paísesanglosajones. Pero el crecimiento demográfico y la adopciónsiempre esta en crecimiento, creando oportunidades en milesde sectores. Por ejemplo, algunas empresas de politonos yjuegos para móviles han tenido auge.

Cualquier Startup que se dedique al ocio entra en este sector,ya que hay reemplazos tanto en el sector offline como enInternet para el entretenimiento y estamos viendo como lasredes sociales han creado un mini-industria dentro del sectorde juegos. También tenemos algunos servicios de agregaciónde datos que están despegando pero su curva de adopción escostosa de mantener.

Los dolores de la sociedad de la informaciónHay que reconocer que en la actualidad se han desarrolladomuchos servicios online que resuelven algunos problemasbásicos de la población, como los servicios de comunicación yformato de datos; agilizar procesos de negocio, canales dedistribución, pero aun así siguen habiendo retos yoportunidades que surgen conforme estos servicios se vanconsumiendo por la toda la sociedad.

En México se habla de la factura electrónica, pero aunque sepretende abordar el problema de la recaudación por medio dela digitalizar el proceso de la declaración de impuestos masque agilizar, han logrado automatizar la burocracia del sistemade recaudación. No todas las soluciones pueden ser unaaspirina, aunque en un principio su intención sea resolver unproblema grave de la sociedad puede que no cumplan con sufinalidad.

Características de una Startup aspirinaUna herramienta para resolver un problema y al mismo empo

facilitar la solución, es una Startup “aspirina”, este puede serun servicio elaborado específicamente para atacar un dolor deun cliente. Deberá ofrecer lo siguiente:

» Eliminar la complejidad.» Sencillez.» Crear oportunidades.» Ampliar las perspectivas del usuario.

Clientes:» El producto fue desarrollado para un cliente o persona enconcreto, conocen su edad, donde vive, sus hábitos y queactividades desarrolla y sobre todo que necesidad satisfaceel producto dentro de su modelo de negocio.» El uso es recurrente o ene un lapso de empo en losintervalos de uso.» Cubre una necesidad en concreto, pero la interacción consus cliente puede llevar a descubrir nuevas maneras deemplearse en otras actividades.» En teoría el uso debe ser muy claro para los clientes, yaque entienden el dolor que alivia el producto.» Los primero usuarios son los propios fundadores delservicio, que por lo general están resolviendo un problemarecurrente que han encontrado en su sector.

Mercado:» El mercado obje vo se ataca directamente y secomercializa específicamente para un tipo de usuario.

» La oferta del servicio ene un costo inicial, pero se puedeofrecer una prueba gratuita o servicio con funcionalidadeslimitadas.» Se promueve en nichos de mercado por la facilidad desegmentación y acercamiento a los clientes. Si se cuentacon recursos se lanza al mercado de consumo, pero en unaprimera fase se limita el mercado para obtener métricas decrecimiento y adopción.» La fidelidad y lo recurrente del uso por parte del cliente,va de la mano del servicio que recibe por parte de laempresa. Así que no hay mejor publicidad que la querealiza tu propio cliente.» El crecimiento va relacionado directamente con lacapacidad que tenga el equipo y el servicio de escalarconforme las necesidades de sus clientes. Así mismo elservicio ene que limitarse para poder llevarlo fuera de lasfronteras de la empresa y deberá adaptarse según lasnecesidades de cada región/país.

Crear una solución que sea “aspirina” requiere de estudiar conmayor determinación tu mercado para adaptar bien tu servicioa las necesidades de tus clientes y de esta manera venderdesde un comienzo. No todos tenemos la facilidad y losrecursos para iden ficar estas oportunidades. Sin embargo, enLa no América tenemos la ventaja que las ofertas queobservamos en países anglosajones aún no han sido“tropicalizadas” en nuestros respectivos países.

Ahora la disyun va es que estamos cansados de “refritos

europeos o gringos“, pero aun así mucha de la oferta actual sepuede mejorar y aterrizar para hacer un negocio lucra vo; elproblema no es hacer “copy-cats”, es más bien no tener lavisión de mejorarlos para adaptarlos al mercado quedeseamos atacar.

Los muestreos son una herramienta esencial en este proceso,no necesitas hacer un sondeo de más de 100 personas.Puedes tomar una muestra de 30 posibles clientes ypreguntarles si necesitan el servicio, el precio que pagaríanpor el producto y el empo de uso que le darían si estuvieradisponible ahora. Un pequeño cues onario de 10 preguntas,así de sencillo.

Aquí es donde te enes que levantar del escritorio ypreguntar; ni eso es necesario con redes sociales de negocioscomo Xing[7] , Viadeo[8] y Linkedin[9] . Si tu cliente no estaallí te puedes adentrar en Facebook. No hay excusas para noescuchar a tus clientes, los tenemos en la red y tu lo sabes. Ennuestro siguiente capítulo hablaremos sobre los Modelos deNegocio en Internet.

[1].http://www.maestrosdelweb.com/editoria l/mark-zuckerberg-creador-facebook-the-socia l -network/

[2].http://www.maestrosdelweb.com/editoria l/jack-dorsey-creado-de-twitter/

[3]. http://www.zynga.com/

[4]. http://www.playfish.com/

[5]. http://foursquare.com/

[6]. http://gowal la.com/

[7]. https://www.xing.com/

[8]. http://www.viadeo.com/es/connexion/

[9]. http://www.l inkedin.com/

No vamos a inventar el hilo negro, así que nos vamos a basaren la metodología de Alexander Osterwalder, Yves Pigneur,Alan Smith y Patrick Van der Pijl de Business ModelGeneration[1]. Quienes han compar do con nosotros muchainformación al respecto y de los cuales vamos a tomar su TheBusiness Model Canvas[2].

Modelo FreemiumEl modelo Freemium es cuando recibimos todo el producto deforma gratuita, pero con la opción de adquirir una versión delproducto con más funcionalidades a un determinado precio.Sin embargo este modelo puede ser un peso extra que elemprendedor debe evitar a toda costa, porque la idea de haceruna empresa es generar ingresos.

La lógica de un usuario ante un producto gratuito es que estedeberá mantenerse así para “siempre” y rara vez pasará a serun usuario de pago, cuando lo ha u lizado gra s. En laactualidad tenemos muchos servicios gratuitos en línea, perose rompe con este esquema en el momento que tu negociogenera una ganancia o refleja un ahorro substancial para laempresa; no todos los servicios pueden demostrar dicha

métrica. Pero es labor del emprendedor demostrarlo.

Canvas del modelo de negocioEl marco de trabajo que u lizaremos se llama The BusinessModel Canvas, donde se refleja todo el proceso de negocioque esta detrás de tu idea y podrás ver como actúan todas laspartes que conforman la propuesta de negocio de tu empresa.Revisemos los componentes del modelo de negocio:

» The business model canvas (PDF)

The Business Model Canvas» Tus clientes: segmenta a tus clientes para que puedasidentificarlos.

» La relación con tu cliente: iden fica los factores querigen la relación comercial.» Canales de distribución: define medios para promover tuproducto o servicio.» Propuesta de valor: promueve los beneficios que seobtendrá de tu producto o servicio.» Ac vidades claves: define las ac vidades vitales para tuStartup.» Recursos claves: adquiere responsabilidad y asigna valora los recursos.» Socios comerciales: identifica tus socios comerciales.» Estructura de costos: desarrolla una estructura paraevaluar su crecimiento.» Flujos de ingreso: iden fica la forma de pago por tuproducto o servicio.

Tus clientesDefine quien es tu cliente, segmenta a tu cliente de tal formaque puedas iden ficarlo de inmediato, que puedas venderleuna propuesta de valor que no podrá rechazar (como elPadrino). Deja los términos 2.0, quieres que tu cliente obtengaun resultado que le genere valor económico pero ene quepalparlo para que puedas experimentar un crecimiento. Losdatos básicos que debes tener sobre tus clientes son:

» Edad.

» Dónde se encuentra físicamente.» Poder adquisitivo.» Lugares que frecuenta (donde te podrá encontrar).» Ocio (como se entretiene).» Métricas de valor (qué es valioso para él).» Competencia.» Modelo de negocio (cómo generan dinero).

Algunos parámetros no aplican a todas las industrias, pero teayudarán a definir mejor tu clientela. Recuerda que ellos sonla razón de tu existencia, así que debes entender su modelode negocio, no hay nada peor que un servicio que no seapegue a las necesidades del negocio de su cliente. El bolsillode tu cliente dictamina que puedes ofrecerle, si llegas a crearun servicio que le aporte ganancias puedes crear un circulo“virtuoso” ya que incrementas las posibilidades de repe r laventa.

La relación con tu clienteUna vez que estableces una relación comercial, iden fica losfactores que rigen la relación. No siempre serán los mismos ytu trabajo es conocer las tendencias del mercado. Además,conocer las necesidades en el proceso de negocio queestableces con tus clientes.

Hablamos del circulo “virtuoso” donde el uso con nuo de tuservicio por parte del cliente le genera un beneficio sustancial

que lo incen va a seguirlo u lizando. No existe una fórmulapara crear estos servicios. La interacción diaria con tusclientes es fundamental. Algunos ejemplos:

» Asistencia por teléfono, mail o chat.» Las diferentes redes sociales a las que pertenece.» Newsletter.» Blog.» Cámaras de comercio.» Clubs o grupos de Industria.

Deberás retener al cliente después de un periodo de uso, paraque con nué u lizando tu servicio y no el de la competencia.Ya que no estarás solo por mucho empo y es normal queempiecen a surgir compe dores en tu espacio. Recuerda quedebes estar siempre en mente de tu cliente.

Canales de distribución¿Cómo llegar a tu cliente? debes contemplar las campañas demarke ng, fidelización, evangelización o simplemente trata depromover tu marca. Cada una ene un elemento en común:poner nuestro servicio como una opción en la mente denuestros clientes. No importa si estamos reemplazando unservicio existente o estamos agregando valor a su proceso denegocio. Lo importante es iden ficar aquellas caracterís casde cada canal como:

» Canales a los cuales tenemos acceso para llegar a

nuestros clientes, que estén dentro de las posibilidades dela empresa. A todos nos gustaría salir en HackerNews oTechCrunch, pero no todos contamos con ese PR.» Qué costo representa para la empresa, es decir por cadapeso o dólar que me gasto a cuantos clientes esta llegandomi mensaje.» Desarrollar métricas viables de conversión en cada canalque hemos desarrollado. A todos los posibles clientes quehan recibido mi mensaje, cuántos se han hecho clientes depago o han pagado por mi servicio.» La mejor herramienta es el boca/oreja en un inicio,después las campañas de Facebook nos pueden dar unbuen empujón a un bajo coste y ya que se tenga mastracción nos vamos con Adwords.

Hay servicio vitales, que deberán u lizarse a menudo como elBlog de la empresa y su cuenta de Twi er, sólo recuerda detener una misma voz en todos los canales por los que estántratando de llegar a tu cliente. Se sincero con go mismo y contus clientes, ahora más que nunca es necesario sertransparente.

Propuesta de valorRecuerda el cliente debe tener certeza de los beneficios queesta adquiriendo al u lizar tu producto o servicio. El efec voes lo más claro en un negocio, el reto es poder reflejar unefecto que sea resultado de la u lización de tu producto. Estopor lo general es poco aparente cuando vendes “vitaminas”

pero muy obvio cuando vendes “aspirinas“.

Cuando el cliente no sabe que enen una necesidad, noresulta sencillo mostrarle el beneficio que obtendrá al u lizartu producto. Por ejemplo, los productos que son innovadoresen la industria, requieren de un periodo de “evangelización”para que el cliente se de cuenta de su valor.

Estudia los siguientes aspectos para tu propuesta de valor:

» Qué tan latente es la necesidad.» Identificar el tipo de valor que generas.» En que fase de la cadena de negocio se incorpora tuservicio.» Eres un valor agregado post-venta o un factordiferenciador en tu cliente.» Qué alternativas hay en la industria.» El coste de implementar tu servicio.» Modifica la estructura de costes de tu cliente.

El Modelo Freemium ha sido aceptado para generar esatracción inicial, el problema esta cuando después de unperiodo con nuo de uso “gratuito” la empresa decidemone zar el servicio y se encuentra que no muchos de losusuarios quieren pagar por algo que han recibido de maneragratuita.

Para que esto no suceda es recomendable realizar una fase deusuarios “beta” y no debemos temer al cobrar por un servicio

que sabemos que aportará valor al cliente. Después de la fase“beta” podrás tener métricas suficientes para relacionarcosto/beneficio y presentarla ante tus posibles clientes.

Actividades clavesDefine qué ac vidades son vitales al momento de ejecutar losprocesos internos de tu empresa. Las ac vidades esencialesse relacionan con: la propuesta de valor, canales dedistribución, relación con tus clientes, iden ficar tus clientes,son la clave para crear el modelo de negocio de tu Startup.

No olvides que tu obje vo es crear un negocio que genereganancias, para ello es indispensable desarrollar un esquemapara mone zar el esfuerzo del equipo de trabajo. En ocasionesnos centramos en aspectos más técnicos del proyecto como lacodificación y el diseño del si o web, pero no olvides que esuna empresa y no un hobby el que pretendes crear.

Recursos clavesNuestros recursos serán mínimos al inicio, pero debesresponsabilizarte y asignarles un valor. El empo representanuestro ac vo principal y la manera en que lo ges onamosdictamina la eficiencia del equipo de trabajo. Debemosasignarle a cada ac vidad los recursos necesarios paraejecutar las actividades claves de nuestro canvas.

Al principio el esfuerzo se centrará en encontrar un modelo denegocio, no perder la mira de encontrar aquellas

oportunidades de mone zar y estar siempre cerca de tucliente para iden ficar los cambios en las tendencias dentrode tu industria. Tu serás el que ene la úl ma palabra comolíder del proyecto y siempre es una mezcla de ins nto conexperiencia la que te dirá qué camino tomar.

Socios comercialesEn el proceso de creación de tu empresa, desarrollarásmuchas relacionas comerciales, pero debes iden ficar lossocios comerciales que permiten mone zar las relaciones contus clientes. No hay un parámetro específico paraiden ficarlos, pero puedes iden ficar quién aportadirectamente al coste de tu servicio o facilitan posicionarte enel mercado.

Cada uno los componentes mencionados tendrán algunaempresa o individuo externo que esta involucrado de maneraindirecta o directa en cada faceta de tu modelo de negocio. Tulabor es iden ficarlos y encontrar posibles reemplazos, queaporten valor a tu propuesta de valor y ayuden a mone zar atu Startup.

Estructura de costosComo vas a estructurar tu empresa reflejará los costes queincurrirás durante todas las etapas de crecimiento de tuStartup, así mismo las ac vidades y los recursos clave tendránun coste. Algunos factores a considerar son:

» Regirás tu empresa por el coste.» El valor que aportas a tu cliente.» En base a que seleccionas tus ac vidades/recursos; almenor coste o mayor valor.» El costo de la relación con tu cliente.» Los servicios que te ofrecen tus socios comerciales.» El Conversion Rate de tu PPC o CPM.

Flujos de ingresoPara las empresas en Internet los flujos de ingreso son muysencillos, ya que hasta el momento se ha estandarizado comoel cliente paga por el servicio:

» Servicio Ges onado por la Empresa (consultora), se nospaga en base a una cuota que es por hora-hombre.» So ware como servicio (SaaS), donde puede ser unacuota anual o mensual.» Paquete de so ware, pico producto bajo licencia dondese tiene un pago único.» Productos digitales, se ha extendido en las redes socialesy juegos online.

Hace falta explorar, la explosión de los MarketPlaces paraaplicaciones móviles abre posibilidades de mone zarproyectos de corto lapso de crecimiento. Por ahora hemostocado todos los aspectos para iden ficar el modelo denegocio de tu Startup. En el siguiente capítulo hablaremos

sobre: Flujo de efectivo y las finanzas.

[1]. http://bus inessmodelgeneration.com/

[2]. http://bus inessmodelgeneration.com/downloads.php

CAPÍTULO CINCO

Finanzas y flujo de efectivo, vitalespara emprender

En este ar culo hablaré de como establecer un marcode trabajo para llevar las finanzas y establecer eldocumento denominado “Flujo de efec vo”. Abordaré eltema de la viabilidad financiera de la Startup. Ya enes laidea, el producto y el mercado: fantás co, pero ¿cómo vasa hacer dinero? No solo es cobrar, es llevar una ges óncorrecta de tus gastos y obtener un margen de ganancia.No hay una fórmula secreta, enes que llevar los “libros”financieros.

Hablamos de visualizar tu idea y darle forma mediante un“Canvas del modelo de negocio”, iden ficando los actores entodo el proceso de venta de tu producto o servicio; vimoscomo estructurar tu modelo de negocio, la única alterna va aser Freemium es cobrarle al cliente por nuestro producto.Podemos inventar el hilo negro, pero estamos de camino allevarnos una sorpresa y es que el primer contacto de lashipótesis de tu “Plan de negocio” jamás son acertadas al estardelante de tu cliente (hablamos de quien abre su billetera).

La gasolina de tu StartupEl efec vo es la gasolina de tu empresa, no puedes hacernada sin él. No hay vuelta de hoja, puedes hacer algunostrucos para evitar pagar y mantener los costes rela vamentebajos, pero al final del día aparecen los recibos. El obje vo alprincipio de tu emprendimiento, será obtener la gasolina

suficiente para llegar a la siguiente meta.

Para una Startup es inviable llevar un libro de contabilidad talcomo se es pula en los libros de administración de empresas,por ello revisaremos un formato muy fácil de llevardiariamente. Es crucial tener un panorama semanal de comoestán tus niveles de ingreso y egreso, así sabes cuanto másdebes vender o recortar en gastos.

El efec vo en la caja es más importanteque tu madre.

– Profesor de negocios de NYU

El efec vo te dará flexibilidad y margen de maniobra, es loque lubricará a tu empresa para hacer los cambios necesarios.Es por eso que deberás tener los siguientes documentossiempre a mano:

» Hoja de Balance.» Hoja de Ingresos.» Flujo de Efectivo.

Con estos 4 documentos podrás navegar bien en las aguasdesconocidas de emprender tu negocio, sin embargo hay quetener en cuenta que estamos en busca de un modelo denegocio. Ese debe ser tu principal obje vo, encontrar lamanera en que tus clientes compren de manera recursiva tuproducto o servicio.

El estado financieroLa mayoría de los documentos financieros te dan unaintrospec va sobre tu negocio, sin embargo un emprendedor

no ha generado suficiente información para hacer uso de lamayoría de estos documentos. La hoja de balance te ayuda atener una vista global de todos los activos de tu negocio.

En la hoja de balance debes registrar el balance de tu cuentade cheques, el dinero que te deben tus clientes e inmueblesque sean de tu propiedad. Más importante aún son las deudasy recibos que has generado al operar tu negocio. ¿Por quédebo llevar todo esto? Por que si algún día quieresdemostrarle a un potencial inversor el valor de tu empresa, deaquí sale el resultado de tu valuación.

Recuerda siempre mantener un margen“saludable” en el precio de tu producto, yaque debes an cipar fluctuaciones en tumercado.

Greg Gianforte – RightNowTechnologies .

El valor de tu empresa lo dictamina la diferencia entre tusac vos y tus pasivos. Aquí no sirve el valor de tu idea o elcapital humano, el negocio reflejara números atrac vos si tumodelo de negocio ha dado resultado. Se vera claramente queya has superado el punto de equilibrio y estas generandoganancias.

Controla tus ingresosEl documento de “Perdidas y ganancias” es tu hoja deingresos, en la cual verás diariamente las entradas deefec vo, los gastos y las ganancias. Lo ú l del documento esque te permite ver en un periodo de empo como se ha

comportado tu Startup y ver los resultados de las decisionesque has tomado. Por ejemplo: revisar los resultados de lacampaña de Adwords, qué tan efec vo fue realizar unapresentación en un congreso, y muchos otros aspectos.

El documento incrementará en complejidad al crecer tu Startupy al ir agregando nuevos productos o servicios. Pero en unprincipio es un documento de “fácil” lectura. El reto esta enmantenerlo actualizado, que tu equipo tenga accesos y evaluécomo su trabajo afecta a la Startup. Al final evaluar si tusgastos están excediendo tus ingresos. A par r de allí, seguircon las interacciones con tus clientes para generar gananciasal mismo tiempo que mejoras tu producto/servicio.

Los flujos de efectivoEl úl mo documento y el más crucial para el emprendedor esel estado de “Flujos de Efec vo” o “Cash Flow“. La habilidadque tengas para an cipar las entradas de efec vo te dará laoportunidad de sobrevivir hasta encontrar tu modelo denegocio y generar ganancias. Los documentos pasados no tevan a dar esta vista a futuro como lo hace el estado deCashFlow. Ya que te dará la claridad para tomar una decisiónen el gasto de tu preciado “combustible”.

Proporciona el beneficio adicional de una perspec va de tuefec vo, que tanto puedes mantener el ritmo de los gastosdurante un periodo. Esto te da agilidad para hacer los cambiosnecesarios en tu modelo de negocio o cualquier otro aspectoque afecte tus ingresos y gastos, modificando la planificaciónen el uso de tu efectivo.

El CashFlow es un documento que esta siempre encrecimiento y debe ser alimentado para que muestre los

resultados deseados. Sobre todo aquellos gastos recurrentesdeberán estar siempre anotados, los cambios y sobre todo lasproyecciones de efectivo que anticipas.

Las finanzas de tu StartupRecuerda que en un principio estarás siempre en númerosnega vos, pero no debes perder la esperanza en la búsquedadel modelo de negocio. Mientras sepas navegar bien entre loque se ingresa y egresa, manteniendo al equipo en constantecomunicación sobre el estado del proyecto, la gente puedeenfocarse en dar resultados que empujen hacia adelante laStartup.

Todos los documentos pueden ser extrapolados para darte unaidea de un escenario “posi vo” y “nega vo”, para que puedasiden ficar en que momento es hora de replantearse elnegocio. Estos documentos son para toma de decisiones, laborque el emprendedor debe hacer con la mayor certeza posible.Espero que ahora tengan más claro que crear una empresa noes labor solamente de ponerse a diseñar, codificar, promover yvender. Se debe hacer una ges ón minuciosa de los recursoseconómicos si quieres sobrevivir.

» Descargar el documento con las hojas financieras[1]

[1] . http://www.maestrosdelweb.com/images/2011/02/Hojas-de-Calculo-Guia-Startup.xls

CAPÍTULO SEIS

Modelos de financiamiento,Bootstrapping e Inversionistas

En el ar culo anterior hablamos sobre la ges ón delefec vo de tu empresa y como este afecta las operacionesdiarias de tu Startup, ahora hablaremos de como recibir esaprimera inyección de efec vo. Vamos a dividirlo en dospartes uno dedicado a ¿cómo emprender por tu cuenta?(bootstrapping) y otro con inversionistas (Business Angels yCapital Riesgo), describiré los pasos a seguir para crear unplan de financiamiento.

Hemos hablado de los ángeles inversionistas[1] y el capital deriesgo[2], pero no hemos hablado de como emprender sininversión. Podemos hacer un negocio sin dinero externo:u lizando nuestros ahorros y con un portá l en mano paravender nuestro producto. Por favor, no regalen sus creaciones.No esta mal si son beta tester’s o darle el servicio por unperiodo de prueba, pero deben estar pagando en un periodono mayor a 3 meses.

Ponerse las botas del emprendimientoEs importante para la industria de tecnología de AméricaLa na generar empresas con poco capital inicial y llevarlas agenerar ingresos, ya que esto ene como resultado que losfundadores iniciales re enen la mayor parte de las acciones

fundadores iniciales re enen la mayor parte de las accionesde su empresa. En el momento que vendan o tengan unaampliación de capital, podrán conver rse en inversoresángeles o podrán lanzar alguna otra idea con mayor facilidad.Pieza clave para crecer el ecosistema de Startups La noAmericanas.

Demasiado dinero te crear una mentalidadestúpida (al tomar decisiones) en tunegocio.

– Jon NordMark – Fundador EBags.com.

Dejemos de lado las teorías y entremos a detalle sobre comohacer “BootStrapping“. Ahora que estamos trabajando ennuestro proyecto y estas pensando en dejar tu chequeconstante, deberás planear la estrategia para financiar lasoperaciones de tu Startup. Estas son algunas razones por lasque u lizar una estrategia de esta índole ayuda a generarempresas:

» Estas delante de tus clientes desde el inicio, desarrollastu producto y servicio codo con codo.» Si enes efec vo en el banco, dejas hasta el úl mo elproceso de venta. Lo pospones, ya que ha nadie le gustavender un producto poco probado en el mercado.» Desarrollas una cultura del ahorro, ya que no enesrecursos infinitos. Sino todo lo contrario “cada peso o dólarcuenta”.

» No pierdes empo, el producto se vende o no se vende.No te engañes.» Jamás tendrás el lujo de cometer errores financieros, yaque si lo haces se acabo “el cuento”.» Corres el menor riesgo posible, cuando mucho te acabastus ahorros y regresas a formar parte de unaempresa/consultoría.» Serás dueño de casi toda tu empresa, cosa que nopueden presumir aquellos que tiene inversores externos.» Tienes libertad de acción e independencia.» Desarrollas tu creatividad al tener recursos limitados.

Vender sin tener un productoLa mayoría de las empresas más grandes de tecnología haniniciado sin dinero en el banco, con una gran idea y sobre todoun prospecto a quien venderle. Esto quiere decir que la idea lapuedes presentar al futuro cliente. Debes mostrar tu productocon la funcionalidad básica para realizar esa primera venta yentregarle “algo” que pueda utilizar.

Si puedes superar sus expecta vas, te ganaras puntos quepodrás u lizar más adelante, ya que la relación con tu clientemadure. Todo dependerá de tu habilidad para calcular elriesgo de recibir un an cipo y tener el margen suficiente paraentregar el “mínimo producto viable”, recuerda que nodeberás comprometerte en algo a lo que no estas preparado aentregar. No hay nada peor que no darle resultados a tu

primer cliente.

Tienes que encontrar el servicio “correcto”¿Cómo voy hacer dinero de todo esto? Sera vital para quepuedas desarrollar una propuesta de negocio que seaatrac va para tu cliente, de lo contrario estarás haciendo unaempresa mediocre y del montón.

Solo mediante un estudio minucioso del mercado y acercandoa tus clientes, podrás desarrollar un producto que tenga elmargen suficiente para hacer una empresa. Lamentablementeen tecnología siempre se vive bajo la falsa expecta va que unproducto “novedoso” se venderá por si solo, ene que exis runa necesidad detrás de toda la innovación para que elproducto se pueda vender.

La clave es probar que hay una necesidad latente que tuproducto puede sa sfacer y sobre todo que tus clientes estándepuestos a pagar por lo que estas ofreciendo. En un principiodeberás realizar todas las ac vidades tu mismo. El obje vo esencontrar aquellos servicios que te generen ingresos, al iniciodeben ser servicios de alto valor agregado para que lospuedas vender tu mismo.

Sumergirte en tu mercadoDe cualquier manera que te propongas iniciar, deberás hablarpor teléfono con tus clientes. No hay manera de evitarlo,tendrás que estar en completa comunicación con las personas

que u lizarán tu producto, ya que esto representa la “piedraangular” de la estrategia del “bootstrapper”. Tu obje vo esencontrar ese primer cliente lo más rápido posible. Deberásencontrar alguien que este “desesperado” por una solución asus problemas y sea “agradecido” de que le estés dando unaherramienta para afrontar su dolor.

Aquí empieza una etapa de “benchmark”, ya que deberásexplorar las ofertas de tus compe dores y hablar con susclientes para conocer lo que les gusta. Así mismo aprender desus debilidades y servicios que no ofrecen para descubriráreas de oportunidad que no están siendo sa sfechas por laoferta actual de la industria.

Los negocios son en blanco y negroPara el emprendedor que no ene muchos recursos, ene quever con claridad si una ac vidad le va a generar una gananciade lo contrario es sólo una distracción de lo que “realmente”es importante. Las escuelas de negocio hacen ver que todoesto es un proceso complicado, pero es todo lo contrario. Elúnico problema son las distracciones que evitan que llegues atu meta.

El único obje vo de tu Startup es crear un producto que cuestamenos de lo que la gente esta dispuesta a pagar. No enes

empo y tampoco el dinero para perderte en ac vidades queno ataquen este punto. Crear un producto que cumpla con lasnecesidades de tu cliente y que te genere una ganancia, elresto de las ac vidades deben ir enfocadas a facilitar o

agilizar este proceso. Hay que tener madera y un checklistpara emprender.

Esta estrategia no es para todos, defini vamente enes quetener una é ca de trabajo muy rigurosa para sacar adelante tuempresa. Pero es una de las metodología que te dan mássa sfacción y que también dejan las mayores ganancias, elequipo detrás de tendrá que ser muy sólido para aguantar laardua carrera hacia el “punto de equilibrio” de tu Startup ydespués la “montaña rusa” de vivir los cambios de tumercado.

Revisa esta lista de ac vidades al momento de iniciar tuStartup:

1 Encuentra tu nicho de mercado.

2 Escoge un nombre con el cual tus clientes se sientaniden ficados y sea fácil de memorizar (por favor nadade nombres raros 2.0).

3 El servicio a cliente debe ser tu prioridad número 1.

4 La ganancia esta en simplificar los procesos.

5 U liza la prensa local para promover tu producto oservicio.

6 Resuelve los problemas con creatividad.

7 Procura que tus clientes te paguen por adelantado.

8 Enseña a tus socios y empleados que el servicio alcliente es prioridad.

9 Intenta aprender de las tendencias, en lugar de crear

9 Intenta aprender de las tendencias, en lugar de crearuna.

10 Crea consciencia sobre los gastos de la empresa.

11 Mo va a tu empresa el hábito de experimentar en elárea de trabajo.

Con esto enen suficiente para evaluar la estrategia definanciar la empresa mediante el proceso de “bootstrapping”.No es la única manera de conseguir lanzar tu proyecto, habránmás teorías sobre el tema y estas invitado a compar r connosotros aquellas que te hayan dado resultado.

[1] . http://www.maestrosdelweb.com/editoria l/bus iness-angels-e-invers ionistas-amigos-o-enemigos/

[2] . http://www.maestrosdelweb.com/actual idad/capital -riesgo-expectativas-startups-interne/

CAPÍTULO SIETE

Modelos de financiamiento coninversionistas

Desde épocas remotas han exis do los“patrocinadores” o “padrinos” para proyectos con muchoriesgo pero que al mismo empo representaban unaoportunidad para obtener grandes ganancias.

Hemos hablado de los ángeles inversionistas[1] y el capital deriesgo[2], pero no hemos hablado de como emprender sininversión. Podemos hacer un negocio sin dinero externo:u lizando nuestros ahorros y con un portá l en mano paravender nuestro producto. Por favor, no regalen sus creaciones.No esta mal si son beta tester’s o darle el servicio por unperiodo de prueba, pero deben estar pagando en un periodono mayor a 3 meses.

Ponerse las botas del emprendimientoEs importante para la industria de tecnología de AméricaLa na generar empresas con poco capital inicial y llevarlas agenerar ingresos, ya que esto ene como resultado que losfundadores iniciales re enen la mayor parte de las accionesde su empresa. En el momento que vendan o tengan unaampliación de capital, podrán conver rse en inversoresángeles o podrán lanzar alguna otra idea con mayor facilidad.Pieza clave para crecer el ecosistema de Startups La no

Pieza clave para crecer el ecosistema de Startups La noAmericanas.

Demasiado dinero te crear una mentalidadestúpida (al tomar decisiones) en tunegocio.

– Jon NordMark – Fundador EBags.com.

Dejemos de lado las teorías y entremos a detalle sobre comohacer “BootStrapping“. Ahora que estamos trabajando ennuestro proyecto y estas pensando en dejar tu chequeconstante, deberás planear la estrategia para financiar lasoperaciones de tu Startup. Estas son algunas razones por lasque u lizar una estrategia de esta índole ayuda a generarempresas:

» Estas delante de tus clientes desde el inicio, desarrollastu producto y servicio codo con codo.» Si enes efec vo en el banco, dejas hasta el úl mo elproceso de venta. Lo pospones, ya que ha nadie le gustavender un producto poco probado en el mercado.» Desarrollas una cultura del ahorro, ya que no enesrecursos infinitos. Sino todo lo contrario “cada peso o dólarcuenta”.» No pierdes empo, el producto se vende o no se vende.No te engañes.» Jamás tendrás el lujo de cometer errores financieros, yaque si lo haces se acabo “el cuento”.

» Corres el menor riesgo posible, cuando mucho te acabastus ahorros y regresas a formar parte de unaempresa/consultoría.» Serás dueño de casi toda tu empresa, cosa que nopueden presumir aquellos que tiene inversores externos.» Tienes libertad de acción e independencia.» Desarrollas tu creatividad al tener recursos limitados.

Vender sin tener un productoLa mayoría de las empresas más grandes de tecnología haniniciado sin dinero en el banco, con una gran idea y sobre todoun prospecto a quien venderle. Esto quiere decir que la idea lapuedes presentar al futuro cliente. Debes mostrar tu productocon la funcionalidad básica para realizar esa primera venta yentregarle “algo” que pueda utilizar.

Si puedes superar sus expecta vas, te ganaras puntos quepodrás u lizar más adelante, ya que la relación con tu clientemadure. Todo dependerá de tu habilidad para calcular elriesgo de recibir un an cipo y tener el margen suficiente paraentregar el “mínimo producto viable”, recuerda que nodeberás comprometerte en algo a lo que no estas preparado aentregar. No hay nada peor que no darle resultados a tuprimer cliente.

Tienes que encontrar el servicio “correcto”¿Cómo voy hacer dinero de todo esto? Sera vital para que

puedas desarrollar una propuesta de negocio que seaatrac va para tu cliente, de lo contrario estarás haciendo unaempresa mediocre y del montón.

Solo mediante un estudio minucioso del mercado y acercandoa tus clientes, podrás desarrollar un producto que tenga elmargen suficiente para hacer una empresa. Lamentablementeen tecnología siempre se vive bajo la falsa expecta va que unproducto “novedoso” se venderá por si solo, ene que exis runa necesidad detrás de toda la innovación para que elproducto se pueda vender.

La clave es probar que hay una necesidad latente que tuproducto puede sa sfacer y sobre todo que tus clientes estándepuestos a pagar por lo que estas ofreciendo. En un principiodeberás realizar todas las ac vidades tu mismo. El obje vo esencontrar aquellos servicios que te generen ingresos, al iniciodeben ser servicios de alto valor agregado para que lospuedas vender tu mismo.

Sumergirte en tu mercadoDe cualquier manera que te propongas iniciar, deberás hablarpor teléfono con tus clientes. No hay manera de evitarlo,tendrás que estar en completa comunicación con las personasque u lizarán tu producto, ya que esto representa la “piedraangular” de la estrategia del “bootstrapper”. Tu obje vo esencontrar ese primer cliente lo más rápido posible. Deberásencontrar alguien que este “desesperado” por una solución asus problemas y sea “agradecido” de que le estés dando una

herramienta para afrontar su dolor.

Aquí empieza una etapa de “benchmark”, ya que deberásexplorar las ofertas de tus compe dores y hablar con susclientes para conocer lo que les gusta. Así mismo aprender desus debilidades y servicios que no ofrecen para descubriráreas de oportunidad que no están siendo sa sfechas por laoferta actual de la industria.

Los negocios son en blanco y negroPara el emprendedor que no ene muchos recursos, ene quever con claridad si una ac vidad le va a generar una gananciade lo contrario es sólo una distracción de lo que “realmente”es importante. Las escuelas de negocio hacen ver que todoesto es un proceso complicado, pero es todo lo contrario. Elúnico problema son las distracciones que evitan que llegues atu meta.

El único obje vo de tu Startup es crear un producto que cuestamenos de lo que la gente esta dispuesta a pagar. No enes

empo y tampoco el dinero para perderte en ac vidades queno ataquen este punto. Crear un producto que cumpla con lasnecesidades de tu cliente y que te genere una ganancia, elresto de las ac vidades deben ir enfocadas a facilitar oagilizar este proceso. Hay que tener madera y un checklistpara emprender.

Esta estrategia no es para todos, defini vamente enes quetener una é ca de trabajo muy rigurosa para sacar adelante tu

empresa. Pero es una de las metodología que te dan mássa sfacción y que también dejan las mayores ganancias, elequipo detrás de tendrá que ser muy sólido para aguantar laardua carrera hacia el “punto de equilibrio” de tu Startup ydespués la “montaña rusa” de vivir los cambios de tumercado.

Revisa esta lista de ac vidades al momento de iniciar tuStartup:

1 Encuentra tu nicho de mercado.

2 Escoge un nombre con el cual tus clientes se sientaniden ficados y sea fácil de memorizar (por favor nadade nombres raros 2.0).

3 El servicio a cliente debe ser tu prioridad número 1.

4 La ganancia esta en simplificar los procesos.

5 U liza la prensa local para promover tu producto oservicio.

6 Resuelve los problemas con creatividad.

7 Procura que tus clientes te paguen por adelantado.

8 Enseña a tus socios y empleados que el servicio alcliente es prioridad.

9 Intenta aprender de las tendencias, en lugar de crearuna.

10 Crea consciencia sobre los gastos de la empresa.

11 Mo va a tu empresa el hábito de experimentar en el

área de trabajo.

Con esto enen suficiente para evaluar la estrategia definanciar la empresa mediante el proceso de “bootstrapping”.No es la única manera de conseguir lanzar tu proyecto, habránmás teorías sobre el tema y estas invitado a compar r connosotros aquellas que te hayan dado resultado.

[1] . http://www.maestrosdelweb.com/editoria l/bus iness-angels-e-invers ionistas-amigos-o-enemigos/

[2] . http://www.maestrosdelweb.com/actual idad/capital -riesgo-expectativas-startups-interne/

Sin embargo esta úl ma década en el sector de Internet hanhabido “detonantes” que han fomentado la inversión enempresas de tecnología, ha quien no le hubiera gustadoobtener un pedazo de Google o Microso , más recientes aúnde Youtube y Facebook. Existen empresas que se han vendidopor can dades atrac vas, como la venta de Heroku aSalesforce[1] por 212 millones de dólares.

Por otro lado tenemos un mercado en constante crecimiento yla penetración de Internet se incrementa en la mayoría de lospaíses en vías de desarrollo, esto lo que crea es unecosistema saludable para que las empresas crezcan conmucha rapidez y sobre todo lleguen a mone zar con rela vasencillez sus servicios.

Plan de negocioSi deseas recibir inversión externa por medio de inversionistas

privados (fondos o personales), necesitas: un “plan denegocio” o por lo menos un “resumen ejecu vo” y unapresentación enfocada a inversionistas. El documento delresumen ejecu vo no debe pasar de 2 hojas y debe ser muyconcreto en la propuesta de negocio que plasma en el papel.Algunos detalles que debe tener son:

» Requisitos de Capital: que tanto dinero ocupas y para quelo necesitas.» La estrategia del producto o servicio: describe con muchaclaridad a que te vas a dedicar, qué es lo que vendes y porqué hay mercado.» Estrategia de comercialización: enes que delimitar elmercado al que te vas a enfocar a corto, mediano y largoplazo.» Ventas: como vas a venderlo, cuáles son tus ventajascompe vas y cómo vas a incen var la demanda. Loscanales de distribución son pieza esencial de ladescripción.» Precios del producto o servicio: debes explicar losmárgenes que enes y jus ficar brevemente por que hasdecidido poner este precio.» El equipo de trabajo: quienes par cipan en el proyecto ysus respectivas funciones.» Finanzas de la Empresa: en esta primera etapa debesdescribir que haz hecho con tu dinero y hasta dondequieres llegar con la inversión.

» Cierre: trata de concluir el documento con un buenargumento del ¿por qué invertir en el proyecto?.

El modelo de negocio de un inversionistaEl Capital Riesgo y Business Angels invierten para incrementarsu patrimonio y te apoyará a llevar acabo todas las tareaspara incrementar el valor de tu empresa. Porque al final deldía tendrás que venderles un porcentaje a cambio de capital yconocimientos. Ahora empieza el proceso de ges onar larelación que se ha formado por recibir dicha aportación a tuempresa.

Tienes que saber de antemano que la única manera en que losinversionistas van a recibir una ganancia es vendiendo suspar cipaciones, esto puede ocurrir al momento de recibir unaronda de inversión, una adquisición o co zar en la bolsa; porlo general no invierten en empresas que no enen intencionesde venderse. Ahora mismo hay un mercado para la adquisiciónde empresas con alto valor agregado al ecosistema deservicios online.

Muchos fondos de inversión, manejan un portafolio deempresas y al recibir inversión del fondo, en ocasiones vanligadas clausulas de adquisición de servicios del portafolio;esta es una manera en que man enen las empresas rentablesy fomentan el uso de su tecnología. Esto se da en fondos queges onan un portafolio por encima de 500 millones dedólares, sobre todo en SiliconValley.

El Business Angel opera de manera independiente, pero a suvez se apoya de otras semejantes para realizar co inversionesy están adaptando el modelo de los fondos a un nivel micro.Inicia vas como AngelForum[2], Seedcamp[3] yYCombinator[4] donde se asociación varios inversoresprivados para realizar rondas de co inversiones. Han tenidomucho éxito desde que vimos la primera edición de Seedcampy las primeras salidas de Startups de YCombinator como280North[5] que se vendió recientemente a Apple.

Etapas del desarrollo de una inversiónDescribiré algunas de las etapas por las que pasa una Startupal recibir inversión, esto no es un diagrama que aplica a todoslos proyectos pero nos proporciona un panorama para ver enqué etapa se encuentra tu proyecto y cuál es la inversión queprobablemente recibas:

1 Idea inicial: por lo general solamente enes acceso atu familia y amigos, dentro de los cuales puede estaruno de los fundadores que actuaría como sociocapitalista. Un o o conocido de la familia que crea entu idea puede surgir. Inclusive no descartes profesoresde tu universidad (intenta hacer una presentación,puedes llevarte una buena sorpresa).

2 Viabilidad: ya recabando información e intentandoconectar con el mercado al que te diriges conocerás agente del sector, donde podrás encontrar gente que ya

ene experiencia y que podrían estar interesados en

apoyarte. Encuentra a los Ángeles Inversionistas yMentores, por otro lado puedes apoyarte de algunasayudas del Gobierno o concursar en competencias deplanes de negocio.

3 Prototipo: empiezas a desarrollar tu primera oferta,que va de la mano de tu primer cliente e intentarrealizar esas primeras ventas; también podrásencontrar Ángeles Inversores y posiblemente recibirun préstamo del banco; aquí estarás conociendoalgunos fondos de inversión de capital riesgo. Ya

enes algo más “tangible” que mostrar e iniciaras apulir tu plan de negocio.

Preparar una presentaciónBusca la oportunidad de presentar a tu posible inversionista tuidea, prepara una presentación según el po de inversor. Noes igual presentar a un Business Angel que a un Partner de unfondo de inversión. Las can dades que debes solicitar enenque ser variables y los términos de la negociación (termosheets) serán muy diferentes.

El nivel de detalle de la descripción del proyecto puedesignificar la diferencia en que te vuelvan a recibir parapresentar ante más Partners y otros inversionistas ángeles, osencillamente un “tu idea es buena…pero” así que enes queestar preparado para ofrecer una descripción de laoportunidad de negocio.

Recuerda que estas ofreciendo un “negocio”, no estas

Recuerda que estas ofreciendo un “negocio”, no estaspidiendo prestado y tampoco son personas que te escribiránun cheque para después olvidarse de . Estas escogiendo uninversor con quien vas a compar r tu negocio y eventualmentele vas a ceder el control. Muchos emprendedores no preparanlos números necesarios para hacer atrac vo el proyecto,algunos puntos que debes a evaluar son:

» Listado de las empresas o clientes interesados en tuproducto (mejor aún si ya lo han adquirido).» Inves ga que empresas similares a la tuya han recibidoinversión, para señalar una tendencia en la industria.» Tamaño total del mercado al que te diriges.» Margenes atractivos de venta del producto.» Una descripción de la oportunidad, explicarlo para que lopueda entender hasta tu madre.» El inversor ene que entender tu mercado, de lo contrarioestas perdiendo tu tiempo.» Plasmar un mapa de los obje vos los próximos 6 meses,darle a entender que con el o sin el sigues adelante.» Tu competencia. Si no hay de seguro Google o Facebooklo son.» Estrategia de salida o quien te puede comprar. Para quienserás atractivo en un par de años.

Recibir apoyo de un fondo de inversiónDebes entender que los inversionistas de capital riesgo (VC)

se dedican a inver r, en más de mil planes de negocioanuales. Así que para los emprendedores “primerizos” es unreto negociar buenos términos con los VC’s, aun así lapreparación de permite estar posicionado con ventaja.

Algunos VC’s no son gente técnica, invierten por tendencias(si un fondo invir ó en algo similar tendrás buenasoportunidades de que te escuchen). Se apoyan en expertos desu fondo para evaluar los proyectos, aunque se les caractericepor inversión de riesgo rara vez tomarán decisiones quepuedan poner en riesgo la perdida del capital de su fondo.

Buscan altos retornos por su dinero, un mul plicador de 5 a 10veces el monto que invir eron. Cuesta lo mismo colocar$100,000 dólares que $20,000,000 millones. Suena absurdopero es así su negocio, la ley del mínimo esfuerzo y riesgo.Ellos apuntarán a un Partner para darle seguimiento semestralo trimestralmente a tu empresa, revisa los documentosfinancieros de tu empresa por que tendrás que actualizarlosdiariamente. Te guste o no es un compromiso que firmas en tucontrato.

Tener el respaldo de un Business AngelEs quizá una de las mejores rutas para recibir inversión“inteligente”, no voy a menospreciar a los VC’s pero ellossaben que no son adecuados para la mayoría de inversionespor debajo del millón de dólares. Es en este nicho que semueven los Business Angels. También son gente con muchoscontactos en la industria y pueden dar ese empujón en

experiencia así como moral que una Startup necesita ensituaciones claves.

Tienden a ser más ac vos en el desarrollo de la red decontactos de los fundadores y un poco menos formales en losque respecta a la documentación financiera del proyecto, aunasí deberás reportarte con los avances que esta generando elequipo. Deberás tener tu documentación financiera porquemuchos Business Angels co invierten con fondos de inversióny es un paso natural recibir después de un periodo de empouna inversión substancial de un fondo de capital riesgo.

Les gusta que la oferta venga hacia ellos, lo cual quiere decirque enes que estar ubicado cerca de su región o país.Muchos de ellos no invierten en Startups foráneas. Aun asíconozco unos cuantos que si lo hacen; así que no hay unaregla escrita. Al final todo es un ecosistema, donde trabajanen conjunto los inversores para lanzar el siguiente Facebook oTwi er. Ya que dependen de que cada uno aporte en elproceso de creación de empresas con alto valor agregado.

[1] . http://techcrunch.com/2010/12/08/breaking-salesforce-buys-heroku-for-212-mi l l ion-in-cash/

[2]. http://www.angelforum.org/

[3]. http://seedcamp.com/

[4]. http://ycombinator.com/

[5]. http://280north.com/

CAPÍTULO OCHO

El equipo, eje central deemprender

Hablemos sobre el tema más crucial para que una ideapueda crecer y cumplir con todas las metas necesarias paraser rentable: el capital humano.

Una gran empresa rara vez resultará del equipo de una solapersona, ya que se necesita un equipo para hacer realidad unaidea. Ningún individuo tendrá toda la capacidad para realizartodas las tareas requeridas para lanzar una Startup y aunquesub contrates la mayoría de las labores necesitan un equiporemoto para ejecutar las ac vidades claves que se marcaronen el “Business Model Canvas“.

Dentro de los componentes está el equipo como eje central dela tu empresa. Ya que deberás delegar tareas hacia tus sociosy depender de ellos que se ejecuten. Pero no solamente eneslos socios, en algún momento tendrás empleados, así como ungrupo de mentores o un comité ejecu vo si haz recibidoinversión externa.

El papel del emprendedor en crear el equipoLos principales dinamizadores para crear un equipo eres tu yel proyecto. Dependerá que tan bien “vendes” tu visión paraque la gente se interese por emprender la aventura. Hay

algunos aspectos de dictaminarán la calidad de tu equipo y larapidez con que puedes reclutar a los fundadores, empleados,mentores. Estos son algunos puntos que son turesponsabilidad:

» Habilidades técnicas.» Conocimiento del mercado.» La oportunidad de negocio.» Red de contactos.

Por lo general el emprendedor ende a formar un equipoalrededor de sus amigos y colegas de trabajo, el cual puededarse de diferentes maneras; puede que el equipo ya esteformado y se encuentren trabajando en un proyecto, la ideaune al equipo por afinidades de emprender o el equipo seforma para después generar la idea. Cada uno presentadiferentes riesgos, sin embargo en un principio lo importantees que exista un balance en las habilidades de los fundadorescomo:

» Experiencia en el negocio que se proponen.» Habilidad para detectar problemas y oportunidades.» Experto en la funcionalidad del producto.» Conocimiento y experiencia en la industria.

Es importante que todos los fundadores compartan la mismavisión desde el inicio. Conocer los obje vos a donde quierenllevar y cómo quieren que crezca el negocio. Muchas de lasdiscusiones a largo plazo girarán en torno a estos puntos.

Apoyo externo para los fundadoresTener a una persona cercana y de confianza para consultarsobre los retos o problemas a los que te enfrentas durante elproceso de creación, crecimiento y maduración del proyecto.El papel de los mentores es clave, por que ya han pasado portodo el proceso y te pueden dar apoyo moral, pero muchasveces tendrán la respuesta que tanto estas buscando.

En América La na hay pocas personas accesibles que tenganla trayectoria y la experiencia para que puedas enviarles uncorreo, esperando que te respondan a la brevedad posible. Sinembargo, evalúa las ins tuciones educa vas locales, dondetendrás a tu disposición profesores y directores de carrera conlos conocimiento y contactos en la industria.

Asis r a conferencias y congresos para hacer networking damuy buenos resultados, he podido ser tes go de que estar enel lugar adecuado en el momento preciso da sus frutos. La redde contactos que vas tejiendo durante la creación y puesta enmarcha de tu empresa marcara su trayectoria.

Factores a considerar al reclutarLlegará el momento que tendrás que expandir el equipo ycubrir áreas que en su momento no considerabas importante,pero por naturaleza del negocio deberás ir cubriendo paramantener un nivel de servicio adecuado y sobre todo sercompe vo en el mercado. Aunque también estos parámetros

se pueden aplicar para considerar a tus socios.

Estos son algunos de los factores que enes que considerar alhablar con posibles socios o empleados:

» Experiencia con empresas en fase de crecimiento.» Habilidad para incorporarse a la cultura del proyecto.» Credibilidad de la persona en su área/mercado.» Técnicamente competente.» Contactos personales.» Habilidad de encontrar talento.» Creación de empresas.» Gestión de proyectos.

Un equipo jamás se creará en un fin de semana, hay eventospara emprendedores como iWeekend que te pueden exponer auna dinámica de formación de equipos de manera acelerada.No es una estrategia consolidada en la la creación del equipode una Startup, pero resulta perfecto para hacer networking eincrementar tu red de contactos.

Áreas claves para una Startup en InternetPuedes empezar con un equipo reducido, tomando en cuentaque no vas a sobrevivir si solamente estas programando odiseñando, habrán tareas para repar rse entre los sociosfundadores y que en su momento van a ser tareas delegadas aempleados. Dentro de estas ac vidades te encontraras las

siguientes:

» Contabilidad: no puedes escaparte enes que llevar ladocumentación financiera básica de la Startup.» Promoción: en un principio todo el equipo fundadorrealizará dentro de sus capacidades la promoción delproyecto en sus redes sociales.» Desarrollo de Negocio: por lo general es el emprendedorlíder que empieza a crear la red de distribución delproducto.» Ventas: todos los socios deben ponerse delante delcliente para entender sus problemas y aportar a la soluciónen su área de experiencia.» Marke ng: debemos separar lo que es promocionar derealizar ac vidades como el SEO, SEM y Campanyas enredes sociales.» Diseño: es un área que se puede subcontratar pero enesus retos en cuanto a tiempos de entrega y el coste.

Es importante marcarse una estrategia y metas en cada unade estas áreas, tendrás que ir definiendo prioridades en cadauna de ellas. El reto consiste en asignar recursos tanto decapital humano y económico. Ya que ningún área puededesarrollarse sin ambas.

Debes llevar un control estricto de lo que cada área genera encuanto a negocio se refiere, ya sea retención o incremento declientes, aumento de ventas, creación de oportunidades,promoción del producto, posicionamiento de la marca en la

industria, generación de nuevos prospectos; al final sonmétricas que se deberá asignar el socio responsable dedesarrollar cada área.

CAPÍTULO NUEVE

La estrategia de ventas, el pulsode tu Startup

Toda empresa debe generar una ganancia paramantenerse viva. Aunque hablamos de las alternativas parafinanciarse, esto no quiere decir que podamos crear unaempresas sin vender nuestro producto, es vital estardelante de nuestros clientes y ofrecerles nuestros serviciospara ir adecuando nuestra oferta a sus necesidades. Lasventas es un proceso clave para seguir aprendiendo.

Estrategia de ventas – Go to marketComo entrar en la industria e iniciar el proceso de penetracióndel mercado es una pieza fundamental para toda Startup,sobre todo para aquellos proyectos que no cuentan con unafuerza de venta. En un inicio serán los fundadores que tendránque ir a vender su producto, muchas veces trabajan dentro dela industria y es por eso que iden fican el problema quequieren solucionar, facilitando obtener esos primeros clientes.

Por más que te hayas pasado horas codificando y diseñando,recuerda que no enes un negocio hasta que realices tusprimeras ventas. Estos son algunos puntos a tomar en cuentaal crear tu estrategia:

» Considerar el ambiente de la industria y el marke ng que

se utiliza.» Define las caracterís cas de tus primeros clientes (estosirán cambiando).» Decide las tác cas que u lizarás para llegar a tusclientes (escoge 2 y crea métricas).» Piensa en estrategias de marketing para utilizar.» Aprende de los primeros usuarios.

Todo recurso es finito y aunque tengas acceso al Rolodex detu ex-jefe, algún día se acabarán las tarjetas. Así que tendrásla necesidad de ir a tocar puertas, ir a los congresos de tuindustria y crear ese primer prospecto. Aunque tengas unaoficina, ordenadores, tarjetas de presentación y un equipodetrás eso no es hacer un negocio, las ventas son la manerade crear un negocio.

Pre-venta de tu productoApple es el mejor ejemplo de una perfecta ejecución de pre-venta, lanza una idea al mercado ob ene respuestas yreacciones, crea suficiente demanda para jus ficar laproducción y como si fuera por arte de magia crea un éxitocomercial. Estas tác cas están a disposición de todos, no sólode las grandes empresas de tecnología. Esta claro que Appleesta donde esta por tener una visión muy revolucionaria de adonde quiere ir y mucha gente ha comprado su visión.

Hoy la red promueve por si sola, productos y serviciosinnovadores o que resuelvan un problema con eficiencia. Esta

claro que debes de tener algunos influyentes que crean en tuproducto. Nada que un poco de networking no pueda resolver.Recuerden que estamos a 6 grados de separación de cualquierpersona del mundo. Revisar algunas pautas para hacer unapre-venta de tu producto.

» El producto aun no esta creado, enes algunas ideas queplasmas en papel.» Te comunicas por lo menos con 50 empresas.» Solicitas hablar con el encargado del departamento quenecesita tu producto o con el dueño.» Les envías una descripción de tu producto, con algunoswireframes o snapshots del producto (1 hoja solamente).» Pregunta si lo comprarían.» Habrá una minoría que dirán que sí.» Para el resto, debes preguntarles ¿Por qué no?» Preguntar ¿qué funcionalidades necesita?» Agrega estas funcionalidades a la descripción de tuproducto.

Al final tendrás una versión mejorada de tu idea yposiblemente tus primeros clientes, la idea es tener una visiónclara de como esta la industria, ya que tendrás un listado delas diferentes necesidades y algunas de ellas seránredundantes; lo que significa que hay una necesidad detrás decada funcionalidad. Así mismo generas tu modelo de negocio,al inves gar los margenes que puedes tener al crear tu

producto con dichas funcionalidades o características.

Algo que no debes de perder de vista esprometer la entrega inmediata de tuproducto.

– Greg Gianforte – RightNowTechnologies

De esta manera en endes mejor la mo vación de tus clientes,centrándote en ellos y no en tu empresa. Así te evitas basar tunegocio en tus experiencias o en los estudios de mercados delas agencias. Con esta dinámica puedes encontraroportunidades de negocio por medio de las necesidades delmercado, así creas un producto/servicio que soluciona unanecesidad en particular.

Busca tus primeras referenciasAl iniciar una Startup, esta claro que no tendrás clientes ymuchas veces al intentar hacer esas primeras ventas, por logeneral te preguntan ¿Quién más esta u lizando tu producto?esto crea un problema para el emprendedor. La manera mássencilla de solucionar esto es regalar tu producto a losprimeros clientes.

No hablo de un modelo Freemium, la idea es vender desde uninicio. Solo que a las primeras personas interesadas y queveas que pueden aportar sus referencias para futuras ventasles regales “temporalmente” el producto, por lo menos la

primera versión. No estas recibiendo una compensacióneconómica pero si estas recibiendo aceptación por parte de unmiembro de la industria. Esto muchas veces vale más que unaventa.

Este proceso beneficia a todos, el emprendedor ob ene esosprimeros clientes, los clientes ob enen un producto quesoluciona sus problemas y al mismo empo vas creandomarca en el mercado; donde el cliente se ve beneficiado deser de los primeros en probar tu servicio.

Personaliza la venta para cada clienteMuchas veces no podemos cubrir con las necesidades detodos los clientes. Debes hacer un producto balanceado yenfocado a un po de cliente, esto no quiere decir que laventa no se pueda personalizar. Hay que encontrar el ángulode venta para cada cliente, aunque solamente lo estésanunciando online, cada línea de venta en tus campañasonline deberá ser enfocada a un cliente distinto.

La gente quiere sen rse única y es tu responsabilidadhacérselo saber. Recuerda que cuando la gente te escucha, teestán analizando en 2 niveles: en lo intelectual y en lointui vo. Están viendo pero al mismo empo te estánobservando, para evaluar tu capacidad. La venta es algo di cilde hacer, pero es un proceso que el emprendedor deberáaprender para que pueda transmi r este conocimiento a laspersonas que se encargaran de las ventas.

El factor psicológico de la ventaComo vendedor tendrás que sobre ponerte a variosobstáculos. Recuerda que es un proceso un tanto frustrante,pero de esto dependerá de si podrás llegar a montar tuStartup.

» Las objeciones o excusas del cliente: tendrás el productomás innovador y el mejor del mercado, pero esto jamásimpedirá que la gente lo cri que y realice comentariosnega vos sobre el servicio. Te vas a sorprender recuerdaque cuando algo plantea cambiar la manera de hacer lascosas, encontrará algunas objeciones injus ficadas y otrasjus ficables, pero no importa lo que pase debes seguirtrabajando duro hacia tus metas.» Te encontraras con el rechazo: nadie es invulnerable asen rse rechazado. Desarrolla una pequeña coraza paraque no te afecte, tu equipo depende de tu estado de ánimo.Recuerda que 7 de cada 10 llamadas que realices seránnega vas o rechazos, si realizas 1 o 2 ventas es un buenresultado. Toma cada rechazo como un aterrizaje a larealidad y aprende de esa experiencia.

La mayoría de nuestros clientes serán conocidos o gente queene empa a hacia nuestra Startup, no te dejes disuadir por

su entusiasmo. Así que debes analizar las caracterís cas detus clientes actuales, para dis nguir las personas que enenintenciones de comprar de las que solamente quierenescuchar tu propuesta de negocio (por lo novedoso que es).

CAPÍTULO DIEZ

Inyectar sustentabilidad a laStartup, renovarse o morir

Uno de los aspectos más importantes que se ha estadopromoviendo en las empresas de hoy en día es lasustentabilidad de sus productos y servicios. En el caso deStartups, esto se refleja en como se integran al ecosistemaactual en Internet; como consumen los datos y la maneraen que procesan la información para obtener los resultadosdeseados por los usuarios y clientes.

Estrategia de ventas – Go to marketComo entrar en la industria e iniciar el proceso de penetracióndel mercado es una pieza fundamental para toda Startup,sobre todo para aquellos proyectos que no cuentan con unafuerza de venta. En un inicio serán los fundadores que tendránque ir a vender su producto, muchas veces trabajan dentro dela industria y es por eso que iden fican el problema quequieren solucionar, facilitando obtener esos primeros clientes.

Por más que te hayas pasado horas codificando y diseñando,recuerda que no enes un negocio hasta que realices tusprimeras ventas. Estos son algunos puntos a tomar en cuentaal crear tu estrategia:

» Considerar el ambiente de la industria y el marke ng que

se utiliza.» Define las caracterís cas de tus primeros clientes (estosirán cambiando).» Decide las tác cas que u lizarás para llegar a tusclientes (escoge 2 y crea métricas).» Piensa en estrategias de marketing para utilizar.» Aprende de los primeros usuarios.

Todo recurso es finito y aunque tengas acceso al Rolodex detu ex-jefe, algún día se acabarán las tarjetas. Así que tendrásla necesidad de ir a tocar puertas, ir a los congresos de tuindustria y crear ese primer prospecto. Aunque tengas unaoficina, ordenadores, tarjetas de presentación y un equipodetrás eso no es hacer un negocio, las ventas son la manerade crear un negocio.

Pre-venta de tu productoApple es el mejor ejemplo de una perfecta ejecución de pre-venta, lanza una idea al mercado ob ene respuestas yreacciones, crea suficiente demanda para jus ficar laproducción y como si fuera por arte de magia crea un éxitocomercial. Estas tác cas están a disposición de todos, no sólode las grandes empresas de tecnología. Esta claro que Appleesta donde esta por tener una visión muy revolucionaria de adonde quiere ir y mucha gente ha comprado su visión.

Hoy la red promueve por si sola, productos y serviciosinnovadores o que resuelvan un problema con eficiencia. Esta

claro que debes de tener algunos influyentes que crean en tuproducto. Nada que un poco de networking no pueda resolver.Recuerden que estamos a 6 grados de separación de cualquierpersona del mundo. Revisar algunas pautas para hacer unapre-venta de tu producto.

» El producto aun no esta creado, enes algunas ideas queplasmas en papel.» Te comunicas por lo menos con 50 empresas.» Solicitas hablar con el encargado del departamento quenecesita tu producto o con el dueño.» Les envías una descripción de tu producto, con algunoswireframes o snapshots del producto (1 hoja solamente).» Pregunta si lo comprarían.» Habrá una minoría que dirán que sí.» Para el resto, debes preguntarles ¿Por qué no?» Preguntar ¿qué funcionalidades necesita?» Agrega estas funcionalidades a la descripción de tuproducto.

Al final tendrás una versión mejorada de tu idea yposiblemente tus primeros clientes, la idea es tener una visiónclara de como esta la industria, ya que tendrás un listado delas diferentes necesidades y algunas de ellas seránredundantes; lo que significa que hay una necesidad detrás decada funcionalidad. Así mismo generas tu modelo de negocio,al inves gar los margenes que puedes tener al crear tu

producto con dichas funcionalidades o características.

Algo que no debes de perder de vista esprometer la entrega inmediata de tuproducto.

– Greg Gianforte – RightNowTechnologies

De esta manera en endes mejor la mo vación de tus clientes,centrándote en ellos y no en tu empresa. Así te evitas basar tunegocio en tus experiencias o en los estudios de mercados delas agencias. Con esta dinámica puedes encontraroportunidades de negocio por medio de las necesidades delmercado, así creas un producto/servicio que soluciona unanecesidad en particular.

Busca tus primeras referenciasAl iniciar una Startup, esta claro que no tendrás clientes ymuchas veces al intentar hacer esas primeras ventas, por logeneral te preguntan ¿Quién más esta u lizando tu producto?esto crea un problema para el emprendedor. La manera mássencilla de solucionar esto es regalar tu producto a losprimeros clientes.

No hablo de un modelo Freemium, la idea es vender desde uninicio. Solo que a las primeras personas interesadas y queveas que pueden aportar sus referencias para futuras ventasles regales “temporalmente” el producto, por lo menos la

primera versión. No estas recibiendo una compensacióneconómica pero si estas recibiendo aceptación por parte de unmiembro de la industria. Esto muchas veces vale más que unaventa.

Este proceso beneficia a todos, el emprendedor ob ene esosprimeros clientes, los clientes ob enen un producto quesoluciona sus problemas y al mismo empo vas creandomarca en el mercado; donde el cliente se ve beneficiado deser de los primeros en probar tu servicio.

Personaliza la venta para cada clienteMuchas veces no podemos cubrir con las necesidades detodos los clientes. Debes hacer un producto balanceado yenfocado a un po de cliente, esto no quiere decir que laventa no se pueda personalizar. Hay que encontrar el ángulode venta para cada cliente, aunque solamente lo estésanunciando online, cada línea de venta en tus campañasonline deberá ser enfocada a un cliente distinto.

La gente quiere sen rse única y es tu responsabilidadhacérselo saber. Recuerda que cuando la gente te escucha, teestán analizando en 2 niveles: en lo intelectual y en lointui vo. Están viendo pero al mismo empo te estánobservando, para evaluar tu capacidad. La venta es algo di cilde hacer, pero es un proceso que el emprendedor deberáaprender para que pueda transmi r este conocimiento a laspersonas que se encargaran de las ventas.

El factor psicológico de la ventaComo vendedor tendrás que sobre ponerte a variosobstáculos. Recuerda que es un proceso un tanto frustrante,pero de esto dependerá de si podrás llegar a montar tuStartup.

» Las objeciones o excusas del cliente: tendrás el productomás innovador y el mejor del mercado, pero esto jamásimpedirá que la gente lo cri que y realice comentariosnega vos sobre el servicio. Te vas a sorprender recuerdaque cuando algo plantea cambiar la manera de hacer lascosas, encontrará algunas objeciones injus ficadas y otrasjus ficables, pero no importa lo que pase debes seguirtrabajando duro hacia tus metas.» Te encontraras con el rechazo: nadie es invulnerable asen rse rechazado. Desarrolla una pequeña coraza paraque no te afecte, tu equipo depende de tu estado de ánimo.Recuerda que 7 de cada 10 llamadas que realices seránnega vas o rechazos, si realizas 1 o 2 ventas es un buenresultado. Toma cada rechazo como un aterrizaje a larealidad y aprende de esa experiencia.

La mayoría de nuestros clientes serán conocidos o gente queene empa a hacia nuestra Startup, no te dejes disuadir por

su entusiasmo. Así que debes analizar las caracterís cas detus clientes actuales, para dis nguir las personas que enenintenciones de comprar de las que solamente quierenescuchar tu propuesta de negocio (por lo novedoso que es).

Las sustentabilidad debe proveer ventajas compe vas sobreun periodo de tiempo finito. Ya que es imposible mantener unaventaja ilimitada en Internet, lo que puedes hacer es irevolucionando tu propuesta de valor conforme el uso de tuservicio. Un ejemplo es como Facebook no fue creado con laintención de almacenar fotos y estos úl mos 2 años se havuelto el repositorio más grande de fotografías en el mundo.

En Facebook se suben alrededor de 100 millón defotografías diariamente

– Mark Zuckerberg – CEO de Facebook.

Al hacer una análisis de sustentabilidad de tu producto oservicio, debes contemplar varios factores:

» Identificar quienes pueden ser tus competidores.» Crear una lista de sus ventajas competitivas.» Un compara vo de tus ventajas y las de tuscompetidores.» Crear un plan para maximizar tus ventajas.» Una comparativa de precios en el mercado.

La mayoría de las veces se u liza el análisis cuando sedetecta que tu producto o servicio esta sufriendo algúnretroceso en su cuota de mercado de la marca o producto;estamos hablando de empresas que ya enen unposicionamiento en la industria.

Lo sostenible no aplica solamente a la

tecnología, el trato al cliente y tu fuerza deventa son factores claves a evolucionar –Shailendra Vyakarnam.

– Director Ignite – Cambridge

Aun así el análisis de sustentabilidad es importante paraaquellos proyectos de negocio que pretenden “cambiar” unaindustria.

Tus competidoresHay que recordar que es muy común, que empresas que sonpioneras en ciertas tecnologías queden desbancadas cuandouna empresa ya establecida en el mercado tome sus ideas ylas ejecute con velocidad siendo un “rápido seguidor”.Tendrás que evaluar aquellas propuestas del sector yestablecer los parámetros de diferenciación:

» Patentes.» Partnerships.» Habilidades técnicas.» Conocimientos.» Segmentación del mercado y donde encaja tu propuesta.» Facilidades.» Estándar de la industria.» Reputación.

Ventajas competitivasEn el momento que quieras iden ficar como plantear tupropuesta de valor deberás estar al tanto que mucho del valorque ofreces esta en manos del capital humano que enes ypuedas reclutar. Así también como la selección de tus partnerscon quien trabajas; una selección equivocada y todo se puedeir al basurero..

A con nuación describimos un listado de las caracterís cas atomar en cuenta al describir tu ventaja competitiva.

» Qué actividad nos aporta la mayor ventaja.» Qué tan reforzada tenemos la ac vidad en base anuestros recursos.» Iden fica el posicionamiento de la ac vidad en tu cadenade valor.» La sustentabilidad depende de nuestra empresa o de unpartner.» Hay patentes o propiedad intelectual que la protege ycuanto cuesta litigar dicha patente.» Identificar las dependencias del modelo de negocio, tantotécnicas como humanas.» Evitar perder ventaja compe va cuando la competenciareclute a nuestro personal.» Podemos codificar el conocimiento para protegernos delpersonal.» Tener en cuenta las inversiones que ha realizado la

competencia.» El mercado esta expandiéndose o contrayéndose, parasaber si hay espacio para todos o si la competencia seráferoz.

Prepara el mayor número de respuestas para contrarrestarcualquier problemá ca que vaya surgiendo en el camino, notendremos todas las respuestas pero debemos mantenersiempre constante aquellos puntos que no podamos afrontar.El papel de los mentores y el equipo entra en acción, ya quese debe de tener un buen balance de ap tudes para hacerfrente a los retos.

Desarrolla una fuerte ventaja compe va que pueda sersustentable para que puedas perseverar al entrar en un nuevomercado. Es vital ser realistas en cuanto al nivel de ventajaque enes sobre tus compe dores, ya que muchos de tusproveedores/partners serán muy di ciles de reemplazar, amenos que el reemplazo represente un incrementa sustancialde tu competitividad.

Con esto puntos tendrás la pauta para ser realista y a la vezentusiasta en lo que estas proponiendo a tus clientes, comotambién a tus proveedores y partners. Tienes que estardispuesto a resolver los problemas de tu Startup y a la vez detu industria con diferentes propuestas, que sean rentables asícomo innovadoras. Es un balance que tendrás que aprender acrear mediante una fuerte interacción con tus clientes.

CAPÍTULO ONCE

Vender o no vender tu Startup, elfamoso exit

Cuando enes una empresa establecida, seremprendedor ene sus ventajas y desventajas. Cuando haslogrado que todo tenga un ritmo diario de trabajo, losclientes van creciendo, te estableces en el mercado y ahorala gente se acerca para ofrecerte propuestas de negocio.Empiezas a preguntarte si deseas estar en tu propiaempresa, puede que no tengas todas las par cipacionespero aun así enes la oportunidad de beneficiarte de laventa de tus acciones.

En el caso de empresas que cuentan con par cipaciones defondos de capital riesgo, tendrás pocas opciones para evitar laventa de tu empresa. Ya que ellos desde un inicio estánpensando en ¿cuánto dinero vale tu Startup? para venderla aun múltiplo del dinero que invirtieron en tu idea.

Pensar en la ventaHay muchas maneras de ver este punto, no todos estarán deacuerdo. Tenemos derecho a opinar y sobre todo tendrándiferentes experiencias con lo que respecta a la venta de unaempresa. Pero al final del día, hay muchos beneficiados enque esta acción se lleve acabo. No todos los emprendedorestendrán la suerte de ver que su idea crezca, se consolide y

después sea adquirida o se cotice en la bolsa.

Entre las principales razones por las que se está en contra dela adquisición de empresas consolidadas, es la forma en quese degrada el servicio y la separación del equipo fundador quehan documentado el crecimiento de su Startup o simplementeel echo de formar parte de una empresa que no es bienrecibida por la comunidad creada alrededor del servicio.

Para entender la perspec va de una venta, enes queinves gar las posibilidades de salida que ene tu negocio, yasea en forma de una adquisición o una salida a bolsa. Peroesto cada vez se ha conver do en más irrelevante, ya que lamayoría de las empresas que se han creado en Internet enenuna salida en base a los siguientes factores:

» Número de usuarios.» Ganancias.» Tecnología desarrollada protegida bajo patentes opropiedad intelectual.

Las empresas se valorizan por cualquiera de estos 3 puntos,tienes la responsabilidad de plantearte una estrategia clara decomo comprobar avances en estas áreas. Sobre todo en elmomento de hablar con los inversores para plantear lasmetas, el uso de los recursos de tu Startup para llegar a ellos yla rentabilidad que pretendes generar.

Cotizar en la bolsa de valoresRevisa el estado actual del mercado en el que trabajas y si

enes la posibilidad de salir a bolsa, un realiza un análisisexhaus vo del mercado de valores para recibir una empresade tecnología.

En el caso de la industria de inversión de América La na, lotenemos muy complicado ya que no existe actualmente unabolsa de valores para empresas tecnológicas como en EstadosUnidos lo es Nasdaq; se ha intentado crear una bolsa similaren Europa y han fallado tal es el caso de Easdaq. La opciónmás viable es montar tu empresa en Estados Unidos oInglaterra para después co zar en alguna de sus bolsas, yaque enen los mecanismos fiscales y administra vos muydepurados para hacerlo. Tal fue el caso de Mercado Libre en2007 que cotizó en la bolsa de Nasqaq.

Esta posibilidad en la actualidad esta fuera del alcance de lamayoría de los proyectos de Internet que están ac vos enAmérica La na; esto no es por la falta de propuestas sino delos mercados de valores en los países La noamericanos. Elambiente irá cambiando con las economías emergentes deBrasil, Chile y México; pero falta muchas empresas pordesarrollar y vender para tener un mercado fac ble para lacreación de una bolsa de valores tecnológica Latinoamericana.

Vender tu StartupAhora más que nunca las empresas en Internet de AméricaLa na tendrán propuestas por parte de compañíasestablecidas de la industrias tecnológicas de Estados Unidos,Europa y Asia. Nuestros mercados y la penetración de Internet

irán en crecimiento en las siguientes décadas. Si de momentono tenemos los números esperados es cues ón de empohasta que se de el ambiente propicio para crecimientosexponenciales en nuestro país, para ser interesantes aempresas internacionales.

Por otro lado tenemos ejemplos en donde las adquisiciones nohan sido tan exitosas ha pesar de tener un equipo excelente yser adquiridas por una empresa innovadora, este fue el casode Dooplr que se vendió a Nokia[1] en 2009; que después demeses el servicio y la comunidad de Dooplr se deterioraron[2].

Sin embargo tenemos casos como FriendFeed que fueadquirida por Facebook[3], Panoramio que fue adquirida porGoogle[4], Loquo que fue vendida a eBay[5] y el polémicoevento de Clandescuento con Groupon[6]. Donde susfundadores han pasado a formar parte del equipo y hancumplido con los términos del proceso de incorporación,convir éndose en ingenieros de la empresa, muchos lo handejado volviendo a ser emprendedores o business angels.

Necesidad de exits en América LatinaLo que más se necesita en América La na ahora sonadquisiciones de Startups por empresas extranjeras, esto esmi opinión personal. Aunque habrá mucha gente que ahoraestén pensando que soy un “malinchista” o “vendido”, déjemeaclarar mi punto y después con gusto en los comentariospodemos abrir el debate.

Lamentablemente hay pocas empresas de tecnología en

América La na, tenemos las empresas de telecomunicacionescomo América Móvil[7] que son unos gigantes, pero nos hacenfalta empresas medianas que esten interesadas en reforzar suplan lla con personal valioso; esto hace que sea más fac bleuna adquisición por parte de una empresa extranjera que unanacional.

Es una oportunidad para que los emprendedores localestrabajen de la mano con empresas foráneas en otro contextoque el de ser un empleado, esta claro que formarán parte dela plan lla en algún momento. Pero esta abre las puertas alcirculo de emprendedores alrededor de la Startup paraconectar a niveles más altos y extender su red más haya delas fronteras de su país.

Esto permi rá hacer el llamado a otras compañías queanalizarán las posibilidades de adquirir otras empresas paracompe r en el mismo mercado o crear una filial. Lasposibilidades son casi infinitas, lo que esta claro es que daráuna oportunidad a los fundadores de vivir la experiencia decrear y vender una Startup, que podrán replicar nuevamente.

Ecosistema de emprendedores de AméricaLatinaEstoy consciente que se esta vendiendo una empresa nacionaly se deja en manos foráneas. Pero esto no impide crearnuevas empresas y es posible que alguna de estas se puedanconver r en empresas lideres del sector. Solo que vamos a serrealistas y pocas veces pasa en un primer intento. Quitemos

las barreras para experimentar con la tecnología e innovar,esto beneficiará nuestra comunidad.

En América La na como en cualquier parte del mundo, laprimera barrera por lo general es económica. Si se vancreando emprendedores exitosos que apuesten por otrosproyectos, es natural que el ecosistema vaya creciendo almismo empo que aumentando su cadena de valor. Un claroejemplo es lo que se ha generado en Argen na y Brasil, peroaun quedan muchos países que enen potencial de crearecosistemas de inversión y emprendimiento sólidos como esel caso de Chile, México y Colombia.

Con esta guía espero aportar algo de valor a sus proyectos ytambién al ecosistema de emprendedores de América La na,apoyando eventos como SGEmprende[8], Webprendedor[9],iWeekend[10], Pio.la[11], Conecta[12], La Red Innova[13],Barcamps[14] y Mobilecamp[15] que ayudan a conectar a losemprendedores, inversores, business angels y empresas.Vamos a trabajar por que 2011 sea uno que marque latrayectoria del ecosistema emprendedor de La no Américahacia la innovación y consolidación.

[1] . http://techcrunch.com/2009/09/23/nokia-to-acqure-uk-startup-dopplr/

[2] . http://www.guardian.co.uk/technology/pda/2010/sep/10/s low-death-of-dopplr

[3]. http://www.facebook.com/press/releases.php?p=116581

[4] . http://www.panoramio.com/blog/google-agrees-to-acquire-

panoramio/

[5]. http://www.auctionbytes.com/cab/abn/y05/m05/i18/s05

[6] . http://www.maestrosdelweb.com/actual idad/perdida-de-la-inocencia/

[7]. http://www.americamovi l .com/amx/en/

[8]. http://www.sg.com.mx/sgemprende/

[9] . http://www.maestrosdelweb.com/actual idad/webprendedor-2009-en-vivo/

[10] . http://www.maestrosdelweb.com/actual idad/iweekend-emprender-crear-startup-2010/

[11] . http://www.maestrosdelweb.com/actual idad/periodistas-en-la-web-piola/

[12] . http://www.maestrosdelweb.com/editoria l/blogpower-2010-el -fenomeno-de-la-infoxicacion/

[13].http://www.maestrosdelweb.com/actual idad/pro-palestinos-geeks-emprendedores-en-la-red-innova-madrid/

[14] . http://www.maestrosdelweb.com/editoria l/barcamp-securi ty-edition-2010/

[15]. http://appcircus.com/event/appcircus-mobi lecampargentina

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Crea tu propia aplicación para disposi vosmóviles basados en iOS, y descubre lasposibilidades de trabajo que este mercadoofrece a los desarrolladores.http://www.maestrosdelweb.com/editoria l/guia-desarrol lo-iphone-ipad/

Guía Zend

Zend Framework es un framework de códigoabierto para desarrollar aplicaciones y serviciosweb con PHP 5.http://www.maestrosdelweb.com/editoria l/guia-zend/

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