20111108 oportunidades de negocio en cloud fomento barcelona

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© afirmaGroup, 2000-2011

Transición hacia Cloud Visión sobre la trasformación del negocio TIC en el Cloud

Tony Barbosa tbarbosa@afirmabiz

Transición hacia Cloud Las oportunidades de negocio para las empresas TIC Barcelona, 8 de Noviembre 2011

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http://www.afirma.biz


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He combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como internacionales

He desempeñado distintos cargos:

• Director General de CCS Profesionales

• Director General adjunto del Grupo CCS.

• Director General de Synera Systems.

• Country Manager para España y Portugal de TrakHealth.

• Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC.

Estoy diplomado como Programador de sistemas, soy Experto fiscal y PDG de IESE.

Ha sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA.

Casado con 2 hijas . Con aficiones diversas: Senderismo, Sky, Bicicleta, Golf, Música (en especial, instrumental y Flamenco) Bricolaje, Tecnología, los Amigos y la Familia.

Tony Barbosa Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup.

Speaker


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La consultora estratégica especializada en la industria TIC, con sede en Barcelona

y Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles

multidisciplinares y comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la

organización para empresas de tecnología.

Amplia experiencia en compañías IT, Integradores de tecnología y fabricantes

Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la

ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y

Proyectos.

¿Quiénes somos en afirma?


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Transición hacia Cloud

El escenario, macroeconomía y nuestro entorno más cercano


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Se prevé un crecimiento global más débil en el 2011/12, sobre un 3%: Reducción del crédito bancario

Paro continuado de larga duración aumentando, mientras que la flexibilidad laboral se reduce.

La volatilidad de las divisas

Incapacidad para controlar las políticas monetarias (Riesgo países europeos de salir de la zona euro).

Altos déficits públicos y el incremento de deuda pública retraen los incentivos fiscales. Incremento de

impuestos y desaceleración en el consumo.

Muchos países europeos ya han anunciado medidas concretas de recortes presupuestarios: Irlanda,

Portugal, Grecia, España y en el resto del mundo…incluso USA.

Los países emergentes son los que más crecen y arrastran la recuperación mundial, pero no lo

suficiente(6% de media en China, Brasil e India).

Situación económica 2011

La recuperación a dos velocidades continúa.

La recuperación económica no cobrará impulso en 2011 ni en 2012


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Cambios, retos y evolución...

80s

Mercado de Productos

90s

Mercado de Servicios

Mediados 90s

Mercado de Clientes

2000s

Mercado de Soluciones

2011

Soluciones

en Cloud Computing

“Lo mas importante no es lo que sabes.... sino aquello que haces con lo que sabes”. Proverbio japonès


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Las Cinco Fuerzas de la estructura del mercado

¿Qué dice el modelo de Porter?... La tormenta perfecta

Definidas por Michael E. Porter, de la Harvard Business School

El poder de negociación de

los proveedores

El poder de negociación de los

clientes La amenaza de nuevos participantes

La amenaza de productos

sustitutivos

La rivalidad

competitiva

dentro del

sector

Emerge con fuerza Cloud como

sustituto del tradicional, incluso

los servicios, pasaran a ser

servidos como parte del fee

mensual

Entran nuevos participantes

Netsuite, Salesforce…

Sus modelos de negocio,

distintos de los del resto,

obligan a los jugadores

existentes a adaptarse para

seguir siendo competitivos

Malas sensaciones de las

ventajas obtenidas vs a las

inversiones

Nuevas necesidades (tras

periodo de baja inversión)

Capex vs Opex

Alto comportamiento competitivo,

seguirá acelerándose y

amplificando debido al impacto en

el sector de la fuerza anterior


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Transición hacia Cloud Cloud Computing, ¿qué piensan los demás?


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Se pude luchar contra un ejército, con la competencia no contra una cultura

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© 2007-11 afirmaSoluciones

Cloud Computing



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¿Es un buen negocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?

¿Tengo que invertir dinero?

¿Ya hay demanda? ¿Me va a canibalizar mi negocio actual? ¿Puedo sobrevivir sin el Cloud?

¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente?

¿Hago marketing de la misma forma?

¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?

¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?

¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista?

¿Qué KPIs debo monitorizar?

¿Que cambios tengo que hacer?

¿Cuáles son las claves de este negocio?


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¿Por qué hay que prestar atención a Cloud?

¿Qué opinan los analistas?


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El Mercado avanza hacia el Cloud

La mayor parte de ese

crecimiento se dará en EMEA:

2009: $2.481 millones

2014: $13.932 millones


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Worldwide Software-as-a-Service Revenue, 2005–2014: Comparison of December 2008

and June 2010 Forecasts

Las previsiones se están

revisando hacia arriba

El share de software por

suscripción crece a expensas de

la licencia perpetua

Worldwide Software Revenue by Key Components, 2007–2014


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Estamos entrando en una

etapa de expansión

Ventana de oportunidad para

empresas nuevas

• Clientes toman riesgos si hay ahorros

• Con precio y marketing correctos, un pequeño

Partner puede competir

Crossing the Chasm” (Como salvar el abismo), de Geoffrey A. Moore

Inside the Tornado (Dentro del tornado)


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¿Cuánto tiempo puedo esperar?

2014: el año del quiebre

Los próximos 3 años son claves

Modelo desconocido por el 78% de las empresas Una de cada tres empresas que lo conoce lo utiliza


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¿Qué buscan los clientes?

Beneficios buscados:

1º Opex por Capex, inversión IT variable

Capex (Capital expenditures) inversiones activos Opex (operating expense) gastos del negocio.

2º Simplificar gestión Software

Preocupaciones:

1º Seguridad, integridad datos

2º Integración con sistemas actuales

3º Customización


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Primeros participantes, primeras lecciones


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Cambios y ciclos de nuestro negocio en el Cloud


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Ratio Servicios/Software

0,18 0,14 0,08

1,92

0,72

Drástica reducción relativa en

servicios


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Composición de los Servicios

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20

40

60

80

100

120

140

160

On Prem Cloud

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ras

Instalación Escritorios

Configuracion Servidor

Migración de Datos

Reporting

Formación

Inst. y Conf de laAplicación

Y también en el tamaño de los

proyectos


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Impacto en el ciclo de ventas

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80

100

120

On-Premises Cloud

Ho

ras

Close

Proof

Solution

Develop

Qualify


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Conclusiones

Vender más proyectos/clientes para facturar lo mismo (3-4 a 1)

• Reducción ratio servicios producto: 0,72 vs. 2,32

• Reducción del tamaño de los proyectos

Coste de adquisición de clientes 75% menor para ser rentable

• Apalancar inversión en branding de fabricante

Marketing y Ventas deben ser como un coche Coreano:

• Maquinarias eficientes y de bajo coste

ARPU muy bajo, necesario incrementar

• IP Propia


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Impacto de Cloud en el Talento: cambio de mentalidades

• S+S (ventas +

servicios)

• Velocidad en el

cierre

• Basadas en

suscripciones

• Centradas en las

soluciones

• Compensación

• Habilidades

comerciales

• Arquitecturas

nuevas

• Modelos de

gobierno

• Propuesta de

trabajo (SOW) de

precio fijo

• En las tarifas de

suscripción se

incluye la

implementación

• Compensación

• Implementación

rápida y barata

• Centrado en la web

• Medios sociales

• Clientes nuevos y

existentes

• Centrados en los

servicios más que

en la aplicaciones

• Centrados en el

diseño escalado

• Herramientas y

servicios nuevos

• Nuevos modelos

operativos


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La Aceleración

Costes Acumulados Ventas Acumuladas

No es una empresa de proyectos, es una “utility”

Valuacion

Punto de inflexión



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Tener una IP propia

Los clientes están predispuestos a comprar desde un proveedor de soluciones SaaS directamente o desde un partner vertical El control de los costes y el tiempo para valoración se obtienen de la repetibilidad; y la repetibilidad, del IP y la metodología. La funcionalidad, los objetos y los componentes verticales son la mejor manera de asegurar los ingresos de suscripción y la rentabilidad a corto y a largo plazo.



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Algunos Ejemplos


http://www.jobscore.com/corp/index.html

http://www.thriva.com/

http://www.workday.com/

http://www.xactlycorp.com/

http://www.callidussoftware.com/

http://www.successfactors.com/

http://www.webpe.com/index.html

http://www.megaventory.com/default.aspx

http://www.checkfront.com/

http://planmill.com/

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El Marketing en Cloud


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Del "brochureware" (traslado literal del contenido de los folletos a

las páginas web) al "captureware"

La mayoría de las páginas web de los partners están diseñadas como folletos en línea y plataformas de mensajes, y no como mecanismos de captación de clientes potenciales

Esto en Cloud no funcionará

El marketing de Cloud consiste ante todo en "atraer" clientes potenciales a la página web y "captarlos"



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Marketing de contenidos

• Crear y compartir contenido con el propósito de

promocionar un producto o servicio Qué es

Artículos; Presentaciones; Blog Posts; Notas de prensa; Libros/eBooks; Data

Sheets de producto; Brochures/manuales; Guías de referencia; Casos

prácticos; Email; RSS/XML Feeds; Imágenes; Videos; Guías de información;

Webinars/Webcasts; Microsites/Páginas Web; White Papers; Cursos Online ;

Widgets; Podcasts/Videocasts; Workbooks.

Tipos de

contenidos

• Generación de leads

• Lead Nurturing

• Clasificación o lead scoring

Qué es y

para que

se usa


Redes sociales

Source: Overdrive interactive

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How the Process is Changing R

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Base de Datos

Nurturing

Cómo está cambiando el proceso



Clasificación o Lead Scoring

• El proceso de categorizar el nivel de interés de un lead y

su preparación para el proceso de venta de acuerdo a

una metodología acordada entre marketing y ventas

Qué es

• Demográfico: Información como cargo, industria

• Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,

aperturas de e-mail y respuesta a ofertas

Tipos de

clasificación

Scoring

• Para identificar los leads que estén listos y que puedan

beneficiarse del proceso de nurturing de marketing

• Para incrementar la productividad de marketing t ventas

Qué es y

para que

se usa


Lead Nurturing

• Lead nurturing es el proceso de construir relaciones con

potenciales cualificados independentemente de su fecha

de compra

Qué es

• Campañas de goteo

• Campañas de aceleración

Tipos de

Nurturing

• Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar

• Lead Scoring

Qué es y

para qué se

usa


Recapitular Demanda On line

• Riesgo de fracaso si no se toma en serio

• El cliente “online” espera encontrar y comprar online.

• Un modelo de negocio viable en el largo plazo depende de:

– Costes de Marketing y Ventas menores que para soluciones

“on premise”.

– Pensamiento Marketing-centric, escasa intervención humana y bajo

esfuerzo en las etapas iniciales del proceso.

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La venta en Cloud


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Proceso de venta (MSSP)

On Premise

Cloud


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Compra en Cloud: facilítelo

Para ser encontrado

• (SEO, PPC pay per click)

Para diferenciar

• Conjuntos de soluciones de cadena de valor o verticales

Para vender/cerrar

• Proceso de venta claro, definido, arraigado…

• Proceso de compra comunicado con claridad

• Conformidad/CRM/generación de informes

• Supervisión gerencial firme

Para que los encargados de la toma de decisiones de negocios (BDM) digan que sí

• Análisis de coste de propiedad vs retorno de la inversión

• Reducción del riesgo «Proyectos ligeros»



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¿Qué hace falta para vender Cloud de una manera económica?

Fuerte liderazgo operativo en ventas

Un proceso de ventas bien definido, «fábrica de ventas»

• Scripts/herramientas/plantillas personalizadas

• Disciplina y conformidad

Ejecución eficiente

• Eliminación de "rodeos"... que no llevan a ninguna parte

• Cualificación inflexible

Extensión de las geografías: Partners sin fronteras

Situarse y extenderse: la venta en oleadas



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Vender en oleadas

Plantar la

semilla •Prueba gratuita

•Piloto inicial

•Punto de contacto

(POC)

•BRP

Meses 5 a 8

Completar el

piloto y dejar

huella

Meses 10 a 13

Gestionar el

Churn y crear

una experiencia

que sume

clientes

Meses 13 a 15

Introducir la

siguiente oferta

•CRM

•ERP

•O365

•BI

• …


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Vender en oleadas

Meses 21 a 25

Garantizar la

satisfacción del

cliente, añadir

usuarios a todas

las categorías:

gestionar el Churn

Meses 33 a 37

Gestionar el

Churn y

mantener una

experiencia que

sume clientes

Meses 26 a 31

Introducir la

siguiente oferta

•ERP

•CRM

•O365

•BI

• ….

Meses 15 a 18

Introducir la

siguiente oferta

•CRM

•ERP

•O365

•BI

• ….


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Cuatro Números sobre inversión y costes

Inversión Inicial On-Premise Cloud

ordenadores y plataforma 10.000 0

aplicaciones (10 usuarios) 15.000 0

Instalación e implementación 15.000 7.500

Total Inversión inicial 40.000 7.500

Coste anual On-Premise Cloud

Mantenimiento ordenadores 1.000 0

Mantenimiento aplicaciones 2.700 0

Soporte técnico 3.000 0

Amortización (5 años) 8.000 1.500

Coste Cambios de versión 4.000 0 Operación y entretenimiento sistema (1/2 persona) 17.500 0 Coste usuarios (10) en cloud ( 150 mes) 18.000

Total Coste anual 36.200 19.500


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Programa de liderazgo de Cloud

Planificación de la transición


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El Cloud Stack

Verticalizaciones

adaptación y soporte de procesos de negocio

Virtualización,

,Servicios relacionados ….

Herramientas de desarrollo,

Sistemas operativos, Bases de datos

Software estándar para usuario final

Servicios

SaaS ERP/CRM/BI/….

PaaS Plataforma

IaaS Infraestructura

Va

lor

pa

ra e

l u

su

ario

, se

gú

n la

vis

ibili

da

d

Arquitectos de sistemas y redes

Desarrolladores de aplicaciones

Ordenadores, almacenamiento, Servidores

Infraestructura local de cliente

para acceso a servicios Cloud Cliente


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Velocidad Cloud

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Mercados

Velo

cid

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La oportunidad depende entre otras cosas de

Disponibilidad de oferta

Amortización de los sistemas actuales

Necesidad del servicio

Obsolescencia tecnológica

Costes de Propiedad vs Precio Servicios


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Alternativas para Comenzar

Start-up:

- Acceso a cuentas medianas/grandes

- Indispensable: maquinaria de marketing

Unidad de negocio independiente:

- Producto más del 20% de ventas

- Debo proteger mi negocio actual (vasos

comunicantes)

- Compartir recursos (back-office, desarrollo,

dept técnico) evitando conflictos en ventas y

marketing

- Puede fusionarse en el futuro

Integrar en el negocio actual:

- Consultoría más del 80% de ventas

- Cloud debe considerarse al menos igual a las

demás opciones.

- Importante: modelos compensación ventas

- Ventas: más Integración y desarrollo; menos

migraciones y ongoing services

Experimentar

- Deberá definirse por uno de los tres anteriores

en algún momento

- 95% de los partner actuales de Cloud están en

esta etapa

- Riesgo: no hacer nada


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Etapas de la transición

Plan Preparado Ejecutar Ajustar


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Velocidad de cambio y Horizonte a la vista…

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Miedo a

empeorar

La

Negación

Shock

catatónico

Ira y

depresión

Sin

esperanza

60% 70% 50%

Entendiendo

los beneficios

de Cloud

Incremento de

demanda



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Hacienda la transición hacia el Cloud

Cloud Acceleration Program



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Un programa de Ejecución

Definir Offering básico

• Empaquetamiento

• Pricing

• Presentaciones

Plan de Contenidos

• Definir Buyer Personas

• Definir Mapa de Contenido y

estrategia

• Producir contenidos

Marketing

3 primeros proyectos entre

Clientes actuales

• Seleccionar potenciales

• Definir acciones de venta

• Testear offering

• Monitorear proceso venta

para reducir/mecanizar

• Contrastar Buyer Personas

Ventas Proyectos

Tecnología

• Aprender tecnología

• Foco en «empaquetar» y

acelerar proyectos

Preventa Online

• Construcción Demos Online

• Construcción escenarios

online

Plan de Negocios

• Montar Plan de negocios con proyecciones financieras

• Contrastar supuestos en base a 3 primeros proyectos y ajustar plan

• Planificar y testear transición/contratación RRHH

Dirección General



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¡GRACIAS! Y

seguimos trabajando con vosotros en el Cloud

Mas información:

www.Afirma.biz

Business TIC - tonybarbosa.wordpress.com

Blog de la Direccio General de Telecomunicacions


http://www.afirma.biz/

http://tonybarbosa.wordpress.com/




http://blocs.gencat.cat/blocs/AppPHP/dgtsi/category/cloud-computing/






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