8/15/2019 1 La Naturaleza de La Negociación

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LA NATURALEZA DELA NEGOCIACIÓN

Mg. JOSÉ LUIS LEAL JIMÉ

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APRENDIZAJE ESPERADO

APRENDIZAJEESPERADO

 Explica la naturaleza de la negociación y suscaractersticas en relación a situacionesconcretas!

A"#I#$D

Respeta las ideas de sus co%pa&eros!

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IntroducciónAgun! "#$ %!$ n#goci!do&

En 'u( circun)t!nci! o %ici)t# * +!r! 'u(&

A +!rtir d# tu #,+#ri#nci! 'u( #) +!r! ti ! n#goci

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L!) +#r)on!) n#goci!n todo #ti#-+o

L! n#goci!ción ocurr# cu!ndo• P!r! !cord!r có-o di"idir o co-+!rtir un r#cur)o

/t#rr#no0 ti#-+o #tc1.

• P!r! cr#!r !go 'u# ningun! +!rt# +u#d# %!c#r

)o!.• P!r! r#)o"#r un +ro2#-! o con3icto #ntr# !) +

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'A NE(O"IA"I)NL! negociación #) # +roc#)o +or # cu! int#r#)!d!) r#)u#"#n con3icto)0 !cu#rd!n conduct!0 2u)c!n "#nt!6!) indi"idu!#) o

+rocur!n o2t#n#r r#)ut!do) 'u# )ir"!n ! )u)-utuo).

POR LO TANTO E) un! c!+!cid!d 'u# i-+ic! id#+o)icion#) +ro+i!) * !6#n!)0 int#rc!-2i!ndo con!c!n$!ndo !cu#rdo) )!ti)8!ctorio).

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  El o*+eto 'u# )# +#r)igu# con ! n#goci!ción #)7n!-#nt# )# concr#t# un co-+ro-i)o 8or-! #n+!rt#)0 dond# !-2!) +u#d!n o2t#n#r r#)ut!do)2#n#7cio)o) * 8!"or!2#) #n +ro d# )u 2i#n#)t!r/#conó-ico0 +#r)on!0 co-#rci!0 #tc.1. L! -!*o"#c#)0 cu!ndo un #-+r#)!rio n#goci! con # otro+or'u#0 +o)i2#-#nt#0 # )#gundo t#ng! !go 'u+ri-#ro no +o)#!0 * "ic#"#r)!. A-2o) n#c#)it!notro0 +or t!nto0 # +roc#)o d# n#goci!ción contrid#7nir un !cu#rdo +!r! 'u# c!d! uno +u#d! :d!t#ng!:.

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"ARA"#ER,S#I"AS DE $NA NE(O"I"A";. Si#-+r# %!* do) o -9) +!rt#).

. L!) +!rt#) n#goci!n +or d#ci)ión +ro+i!.

?. S# #)+#r! un d!r * r#ci2ir. L!) +!rt#) )# !#6!n+o)tur!) inici!#) +!r! !c!n$!r un !cu#rdo.

@. L!) +!rt#) +r#7#r#n n#goci!r * 2u)c!r un !cu#"#$ d# uc%!r !2i#rt!-#nt#0 con)#guir 'u# undo-in# * ! otr! c!+itu#.

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NO SE DE-E NE(O"IAR. Cu!ndo +#rd#r5! t#rr#no

Cu!ndo +u#d# +#rd#r todo Cu!ndo )u) #,i)t#nci!) )# %!*!n !got!do Cu!ndo !) +#ticion#) no )#!n (tic!) Cu!ndo no # int#r#)!

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'A IN#ERDEPENDEN"IA

Independientes.  Son c!+!c#) d# cu-n#c#)id!d#) )in !*ud! * !+o*o d# o) d#-9).

Dependientes. S# 2!)!n #n o) d#-9) +!r! o'u# n

Interdependientes. Cu!ndo !) +!rt#) d#+#nd

)5 +!r! ogr!r )u r#)ut!do.

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!)#) d# ! N#goci!ción

•

L! Pr#+!r!ción• L! Di)cu)ión• L!) S#B!#)• L!) Pro+u#)t!)•

E Int#rc!-2io• E ci#rr# * # !cu#rdo

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L! Pr#+!r!ción

•

S# d#7n# o 'u# )# +r#t#nd# con)#guir * có-ocon)#guiro0 #)t!2#ci#ndo o) o26#ti"o) +ro+io)0 'd# d#)cu#nto) +u#d#n o8r#c#r)# #n c!)o d# n#c#%!)t! dónd# #) +o)i2# c#d#r #) -u* i-+ort!nt#d#)cu2rir o) o26#ti"o) d# contr!rio.

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L! Di)cu)ión

•

L!) +#r)on!) n#goci!n +or'u# ti#n#n o cr##n t#ncon3icto d# d#r#c%o) o int#r#)#).• En #)t! 8!)# 'u# nor-!-#nt# )# !-! d# con"#r)!ció

int#rc!-2io o +r#)#nt!ción0 tr!t!ndo d# 'uit!r !gr#)i""oc!2o di)cu)ión0 )# #,+or!n o) t#-!) 'u# )#+!r!n +!rt#) +!r! conoc#r )u) !ctitud#) # int#r#)#).

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L!) S#B!#)

•

En ! n#goci!ción !) +o)icion#) "!n -o"i(ndo)#"#c#) !c#rc9ndo)# * otr!)0 +or # contr!rio0di)t!nci9ndo)#.

• L! )#B! #) un -#dio 'u# utii$!n o) n#goci!dor#) +)u di)+o)ición ! n#goci!r )o2r# !go0 #) un -#n)!6# '

)#r int#r+r#t!do +or # 'u# o r#ci2#• r#cu#nt#-#nt# !) !7r-!cion#) 'u# )# %!c#n #n !)

8!)#) d# ! n#goci!ción )on d# n!tur!#$! !2)out!0 d• no conc#d#r#-o) nunc! # 2#n#7cio 'u# no) +id#• #) !2)out!-#nt# i-+o)i2# !c#+t!r #)# !u-#nto d# )u#d• no +od#-o) con)id#r!r #)! +ro+u#)t!

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L!) Pro+u#)t!)

•

L!) +ro+u#)t!) )on !'u#o )o2r# o 'u# )# n#gocn#goci!n !) di)cu)ion#)0 !un'u# !) +ro+u#)t!) )#r o26#to d# di)cu)ión.

• S# )!# d# ! di)cu)ión +or un! )#B! 'u# conduc# ! un+ro+u#)t!0 #) d#cir0 ! un! o8#rt! o +#tición di8#r#nt# d

+o)ición inici!.• D#2#n #"it!r)# #n !) +ri-#r!) +ro+u#)t!) !) o8#rt!) !rri#)gd#2i#ndo )#r ()t!) c!ut#o)!) * #,+or!tori!) +u#)0 #n todo cd#)!rro!r9n -9) !d#!nt# * #) +ro2!2# 'u# )#!n !c#+t!d!)

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E Int#rc!-2io

•

E)t! 8!)# #) ! -9) int#n)! d# todo # +roc#)o d#n#goci!ción * #,ig# un! gr!n !t#nción +or !-2!)*! 'u# #n #! )# tr!t! d# o2t#n#r !go ! c!-2io r#nunci!r ! otr! co)!.

• Cu!'ui#r +ro+u#)t! o conc#)ión d#2# )#r condicion!0+or todo o 'u# )# conc#d# d#2# o2t#n#r)# !go ! c!-

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E ci#rr# * # !cu#rdo

•

L! 7n!id!d d# ci#rr# #) #g!r ! un !cu#rdo.• En ! n#goci!ción d#2# %!c#r)# #n 8or-! )#gur! * con

+!r! 'u# )#! !c#+t!do d#2# )!ti)8!c#r un nF-#ro )u7!) n#c#)id!d#) d# ! otr! +!rt#.

• E,i)t#n do) ti+o) d# ci#rr#• Ci#rr# +or conc#)ión• Ci#rr# con r#)u-#n

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• Ci#rr# +or conc#)ión• E) ! 8or-! -9) 8r#cu#nt# #n !) n#goci!cion#) #'ui"

t#r-in!r ! 8!)# d# int#rc!-2io o8r#ci#ndo un! conc#)con)#guir un !cu#rdo.

• Ci#rr# con r#)u-#n• D#)+u() d# ci#rr# con conc#)ión0 #) # ti+o d# ci#rr# d

n#goci!ción -9) utii$!do.• A t#r-in!r ! 8!)# d# int#rc!-2io )# %!c# un r#)u-#n

o) !cu#rdo) !c!n$!do) %!)t! # -o-#nto0 d#)t!c!ndconc#)ion#) 'u# %#-o) %#c%o +or nu#)tr! +!rt# * )u2"#nt!6o)o d# #g!r ! un !cu#rdo )o2r# o) +unto) +#nd