1. INTRODUCCIÓN

La superficie mundial plantada con paltos (Persea americana Mill.) continúa en

expansión superando en la actualidad las 380 mil hectáreas, lo que representa un

incremento significativo entre los años 90 y los comienzos de los años 2000. De

esta extensión cultivada, Chile ocupa el tercer lugar con una superficie ya superior

a las 25 mil hectáreas, lo que significa un 6% de la superficie plantada a nivel

mundial. Los países que ocupan los primeros lugares son México con 102 mil

hectáreas aproximadamente lo que representa un 30% y EE.UU. con 26 mil ha, lo

cual implica un 7% de la superficie plantada mundialmente. Luego vienen países

como Sudáfrica, España, República Dominicana e Israel con áreas significativas.

La producción de palta fluctúa entre 2,7 y 3 millones de toneladas, lo que ha

implicado un importante crecimiento, considerando las fluctuaciones propias de

este rubro, originadas por fenómenos meteorológicos que inciden en su

productividad. Además, la diversidad de rendimientos en los países donde se

cultiva el palto se traduce en diferentes aportes a la cosecha mundial: la mayor

contribución la hace México (1,04 millones de toneladas), seguido por EE.UU.

(200 mil t.). Más atrás se sitúan Chile (135 mil t.), República Dominicana (130

mil t.), Israel (70 mil t.), Sudáfrica (66 mil t.), España (60 mil t.) y Portugal (13

mil t.) (ODEPA, 2004).

Las exportaciones de palta a nivel mundial están superando las 400 mil toneladas,

donde Chile ocupa el segundo lugar de los principales exportadores de este fruto,

con 78 mil toneladas, siendo sobrepasado solo por México con 94 mil toneladas.

Luego de Chile, Israel ocupa el tercer lugar con 55 mil toneladas, seguido por

Sudáfrica con 48 mil toneladas y España con 40 mil toneladas.

Los principales países compradores de palta a nivel mundial, son EE.UU. y la

Comunidad Europea, principalmente Francia y el Reino Unido.

2

El consumo de paltas muestra una tendencia al aumento y, como mercados

demandantes, destacan los EE.UU. y casi todos los países de la C.E., en particular

Francia y Reino Unido. Entre los importadores crecientes y de alto interés para

Chile se encuentra Japón. Israel exporta principalmente a los países europeos,

donde compite con España, Sudáfrica, Kenya y, más recientemente México. Por

su parte, EE.UU. adiciona a su alta producción en California la oferta de Chile,

República Dominicana y, desde 1998, México, para abastecer los estados del

noreste (ODEPA, 2004).

El gran desarrollo que ha tenido el sector industrial de la palta, ha cambiado los

aspectos del negocio, ya que se ha producido un aumento contínuo en la oferta de

la fruta, ya sea en el mercado nacional como en el internacional, siendo el

mercado estadounidense, el principal comprador de la palta chilena. Este aumento

trae como consecuencia una saturación de los mercados, escenario que provoca

una baja en los precios. Además el ingreso de la palta mexicana al mercado de

Estados Unidos, ha complicado aún más el impresionante desarrollo que ha

alcanzado el negocio hasta ahora.

Estos y otros motivos han preocupado y por ende llevado a los productores de

paltas a replantearse el tema del negocio, ya que el panorama a corto plazo se

prevé poco atractivo y tal vez no tan beneficioso como lo fuera antaño.

Cabe destacar que la gran diversidad de huertos manejados bajo toda una gama de

niveles tecnológicos no responderá con similar solidez económica frente a las

tendencias futuras del mercado. Por lo que es importante decidir entonces,

analizando el contexto general, poder predecir los mercados futuros y determinar

los grupos de productores más propensos a deteriorar su rentabilidad de modo de

poder organizar los recursos o buscar estrategias que les permitan mantenerse en

el negocio (HERNÁNDEZ, 1999).

Debido a la importancia de la industria de la palta en el PIB agrícola nacional y al

fuerte desafío que representa su negocio, se deberá buscar la optimización en el

3

desarrollo de las ventajas competitivas para poder sobrevivir en el rubro. Cada

productor que desee seguir en el negocio manteniendo márgenes razonables en

sus resultados, deberá lograr ser eficiente y competitivo. Para esto, se deberán

desarrollar y utilizar nuevas herramientas a fin de controlar y evaluar cada etapa

del proceso productivo desde la plantación hasta la comercialización.

Dada la situación que se vive actualmente en el sector industrial de la palta, como

consecuencia del gran aumento de la participación en el sector, por medio de la

recopilación de antecedentes del mercado de la industria y realizando un análisis

de la competitividad económica del sector, basado en el modelo estratégico de las

cinco fuerzas competitivas, propuestas por Michael Porter, se logrará definir la

rivalidad actual en la industria paltera, para luego predecir la evolución futura del

sector y orientar así las decisiones comerciales a seguir.

1.1. Objetivo general:

Determinar la competitividad económica actual y futura de la producción chilena

de palta de exportación, a través de la metodología de las cinco fuerzas

competitivas, indicadas por Michael Porter, identificando además las actividades

de valor dentro de la cadena correspondiente, para establecer la ventaja

competitiva del sector industrial.

1.2. Objetivos específicos:

Recopilar y ordenar la información de mercado y técnica disponible.

4

Determinar la competitividad a través de la evolución de las cinco fuerzas

fundamentales de la competencia, más las barreras de entrada y salida del sector

industrial.

Identificar las actividades de valor, dentro de la cadena de valor en la industria de

la palta y determinar así la ventaja competitiva dentro del sector industrial.

Mediante el análisis de la competitividad, determinar las fortalezas y debilidades

de la industria de la palta, como también las amenazas y oportunidades en el

mercado externo.

En base a lo anterior, pronosticar el proceso evolutivo en el sector industrial, para

así orientar las estrategias competitivas a seguir.

5

2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

2.1. Producción mundial de paltos:

Según antecedentes del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA),

la superficie mundial de paltos al año 2003 supera las 340 mil hectáreas, cifra que

representa un incremento anual en torno al 2% durante la década 1990/2000. De

esta superficie, las mayores áreas de cultivo están en México (94 mil ha), EEUU

(26,4 mil ha), Chile (23,5 mil ha) (LEMUS et al, 2005).

Los países más representativos en la producción de palta Hass son en orden de

decreciente, México, Estados Unidos, Chile, Sudáfrica, España e Israel. La

producción a nivel mundial durante la temporada 2003/04 bordeó las 1.465.985

ton, ocupando México el primer lugar con alrededor de 902.332 ton, seguido por

Estados Unidos con aproximadamente 212.626 ton, en tercera posición Chile con

170.000 ton, luego Sudáfrica con 70.000 ton, España con alrededor de 62.000 ton

y finalmente Israel con aproximadamente 49.000 ton (USDA, 2004).

La superficie y producción mundial de los principales países productores de

paltas al año 2005, se puede observar en la figura 1, que se encuentra a

continuación.

6

0

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

EEUU México Chile España Sudáfrica Israel Nueva Zelanda

Países

Superficie Producción

Fuente: FAO, 2006 FIGURA 1. Superficie (hectáreas) y producción (toneladas) mundial de paltas al año 2005.

7

2.2 Comercio mundial de paltas:

2.2.1 Exportaciones

Según antecedentes recopilados por la FAO (2005), se puede determinar que la

exportación a nivel mundial de paltas depende esencialmente de seis países, los

que en conjunto reúnen aproximadamente el 83 % de las exportaciones totales. En

el año 2004, México encabeza este grupo con un 22,1 % del total mundial, lo que

corresponde a 94.243 t. Luego le sigue Chile con un 18,3 %, equivalente a 78.070

t. En tercer lugar se ubica Israel con un 17 % correspondiente a 72.601 t. El cuarto

lugar lo ocupa Sudáfrica con 11,2 %, equivalente a 47.631 t. En el quinto lugar se

observa España con un 9,4 % del total, lo que corresponde a 39.896 t. y en el

sexto lugar se encuentra Francia, con un 4,5 %, equivalente a 19.303 t.

Existen otros países que participan de la exportación mundial, tales como Holanda

con un 3,4 % del total mundial, alcanzando las 14.280 t., República Dominicana

con un 2,5 % y 11.247 t., EE.UU. con 2,5 % del total mundial, equivalente a

10.490 t. y Nueva Zelanda que concentra apenas un 1,4% de las exportaciones

mundiales, lo que corresponde a 6.030 t. (FAO, 2005).

La distribución mundial de las exportaciones de paltas al año 2004 (año más

actualizado que se tienen registros) se muestra en la Figura 2.

8

18,30%

17%11,20%

9,40%

4,50%3,40%

2,50%2,50%7,70%1,40%22,10%

Otros EE.UU. Rep. Dom. HolandaFrancia España Sudáfrica IsraelChile México N. Zelanda

Fuente: FAO, 2005 FIGURA 2. Distribución mundial de las exportaciones de palta al año 2004.

9

Cabe destacar que varios países, aunque no son representativos en producción,

son líderes en el comercio mundial, pues se han especializado en exportar. Tal es

el caso de Israel que exporta más del 50% de su producción (GONZÁLEZ, 2005).

2.2.2 Importaciones

Según antecedentes recopilados por la FAO (2005), el 86% de las importaciones

mundiales de palta dependen principalmente de 10 países. Durante el año 2004

EE.UU. se ubica a la cabeza de este grupo alcanzando 119.012 t., lo que

constituye un 29,4 % del total mundial importado. En segundo lugar se observa a

Francia, logrando 99.290 t., lo que corresponde a un 24,5 % del total mundial. En

tercer lugar se ubica El Reino Unido con 28.888 t., equivalentes al 7,1 %. El

cuarto lugar pertenece a Alemania con un total importado de 15.069 ton,

correspondiente al 3,7 %. En quinto lugar se observa Canadá con 14.988 t., lo que

equivale al 3,7 % del total. En sexta posición se encuentra Japón con 13.648 t.,

que representa al 3,4 % del total mundial. En séptimo lugar se ubica El Salvador

con 11.360 t., correspondiente al 2,8 %. Colombia se ubica en el octavo lugar con

10.290 t., que corresponden a un 2,5 % del total. Bélgica también concentra un 2,5

% del total, alcanzando 10.242 t.

Los Principales países importadores de palta son EE.UU., Francia, los Países

Bajos, El Reino Unido, Japón, Alemania y España. El principal mercado para la

palta Hass en el mundo es EE.UU., que durante la temporada 2003/2004 importó

139.266 t. El segundo mayor mercado es representado por la Unión Europea, que

tiene una importación de 115.000 t., en donde destacan Francia, Reino Unido,

Holanda y Alemania (USDA, 2004).

Según la FAO (2005), las importaciones mundiales de palta en los últimos años

han aumentado en forma similar a las exportaciones, incrementando su volumen

exponencialmente a un promedio anual equivalente a 9,4%.

10

La distribución mundial de las importaciones de palta Hass el año 2004 (año más

actualizado que se tienen registros) se observa a continuación en la Figura 3.

2.2.3 Estacionalidad

La palta se produce en ambos hemisferios en forma equivalente, esta situación

provoca que los países productores posean diferentes períodos de oferta,

generando intercambios preferentes entre algunos países, producto de las

estaciones climáticas, la distancia entre los centros productivos y los puntos de

venta (GONZÁLEZ, 2005).

FELDMAN (2004) indica que la producción de paltas presenta una estacionalidad

que obedece a la interacción entre las características de las zonas de cultivo y las

variedades cultivadas en cada región. En general, el palto florece una sola vez al

año, desde inicios a mediados de primavera, y dependiendo de la variedad y de la

acumulación térmica del lugar puede demorar entre 6 a 11 meses en madurar. A

estos factores, se suma la capacidad de algunas variedades, especialmente Hass en

climas frescos, de poder mantenerse en el árbol una vez madura, durante varios

meses sin mayor deterioro aparente, lo cual permite extender enormemente el

período de cosecha. Es de esta manera como en algunas zonas de México y

California, la fruta de la variedad Hass puede cosecharse los 12 meses del año.

En el Hemisferio Norte, la disponibilidad de palta de acuerdo al país productor es

la siguiente: México es capaz de ofrecer paltas durante todo el año, debido

principalmente a su clima. La oferta de EE.UU. comienza fuertemente en

diciembre y dura hasta septiembre, pudiendo también durar todo el año.

11

29,4%2,5%13,7%

2,5%2,8%

3,4%3,7%

3,7%6,4%7,1%24,5%

Otros Bélgica Colombia El SalvadorJapón Canadá Alemania HolandaReino Unido Francia EE.UU.

Fuente: FAO, 2005 FIGURA 3. Distribución mundial de las importaciones de palta al año 2004.

12

España por su parte comienza su oferta de paltas en diciembre y termina en junio

(GONZÁLEZ, 2005).

En el Hemisferio Sur, la oferta de paltas por parte de Sudáfrica comienza en mayo

y termina en octubre. El período de oferta por parte de Nueva Zelanda se extiende

desde septiembre hasta abril. Chile por su parte comienza su período a fines de

julio y termina en abril (GONZÁLEZ, 2005).

Chile produce algunas variedades en período en que el hemisferio norte,

especialmente EE.UU. presentan baja oferta de Hass. Durante ese período sólo

Chile y México pueden abastecerlo (FELDMAN, 2004).

La estacionalidad de la producción de palta a continuación en el Cuadro 1.

CUADRO 1. Estacionalidad de la oferta mundial de paltas

Fuente: California Avocado Comission, 2005.

Hemisferio Norte País Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic VariedadMéxico Hass EEUU Hass Fuerte Otras Israel Hass Fuerte Ettinger España Hass Fuerte

Hemisferio Sur Sudáfrica Hass Fuerte Chile Hass Fuerte N. Zelanda Hass

13

2.2.4 Consumo

La palta puede ser consumida de variadas formas, como producto en fresco, en la

agroindustria en la elaboración de pasta de palta o congelado y en la industria

cosmética como parte de aceites y jabones (FELDMAN, 2004).

En cuanto a su consumo como producto en fresco, éste va a depender de los

hábitos de consumo de los distintos países, es así como en México existe un gran

consumo de la palta como Guacamole, que es una comida típicamente mexicana,

ésto mismo se puede observar en aquellos zonas de Estados Unidos que tienen

una importante población mexicana (cuyo consumo es seis veces superior el

promedio nacional). Todo lo anterior se ve refrendado por el antecedente de que la

población mexicana es la de mayor consumo mundial, con casi 10 kilogramos per

cápita al año (FELDMAN, 2004).

En el Cuadro 2 que viene a continuación se puede apreciar el consumo per cápita

anual de los distintos países consumidores de palta.

CUADRO 2. Consumo Mundial de Paltas.

Consumo País 10 Kg. México 2-4 Kg. Chile, Israel

1-1,5 Kg. EEUU, Francia

0,2-0,5 Kg. España, Reino Unido

0,1-0,2 Kg. Alemania, Holanda, Argentina< 0,1 Kg. Japón

Fuente: Subsole, 2005

Como el gusto por la palta es adquirido, es de esperar que con las campañas de

marketing realizadas en los EE.UU. y otros países consumidores de palta, se

espera un mayor consumo por parte de ellos (FELDMAN, 2004).

14

2.3 Descripción por Países:

2.3.1. México

DECOFRUT (2005) indica que México es el principal productor de palta a nivel

mundial, representa el 33% con 1 millón de toneladas. De este volumen exporta

aproximadamente el 12%, variando en los últimos tres años entre 80.000 y

130.000 t. La disponibilidad de palta mexicana es abundante todo el año, con un

pick entre agosto y abril.

Según FELDMAN (2004) el desarrollo de la industria mexicana de la palta es

relativamente reciente, comenzó basándose en variedades locales, hasta que en la

década del 50 introdujo la variedad Fuerte y en la década del 60 la variedad Hass,

siendo hoy en día esta variedad el 85% de su producción.

La tasa de plantación promedio en los últimos tres años fue de 1,7%,

observándose un crecimiento levemente más alto (2%) en los últimos cinco años

(2000-2004). Actualmente la superficie total alcanza 102.533 ha, de las cuales el

estado de Michoacán cuenta con 87.389 ha (85%) (DECOFRUT, 2005).

Otros estados con una superficie importante son Nayarit, Morelos y Puebla, con

una superficie de 2.500 ha cada uno, pero solo Michoacán tiene municipios

aprobados por el USDA para exportar al mercado estadounidense (DECOFRUT,

2005).

Francia es el principal mercado para México, a pesar de su gran oferta potencial

no ha desplazado aún a los principales proveedores de la región que son España,

Israel y Sudáfrica. En relación a los Estados Unidos, es el segundo destino de las

exportaciones mexicanas, aunque es un mercado muy problemático para los

15

exportadores mexicanos, debido a una vieja limitación sanitaria que se ha

convertido en una barrera de entrada de tipo no arancelaria, ha medida que han

transcurrido los años se ha ido superando (gusanos barrenadores y mosca de la

fruta) (FELDMAN, 2004).

Según antecedentes recopilados por el USDA se puede indicar que en el presente

27.390 ha han sido certificadas por el programa del APHIS (Animal and Plants

Health Inspection Service), aceptando que las paltas mexicanas sean exportadas a

los estados permitidos de EE.UU. Siendo Michoacán el único estado mexicano

acreditado para enviar paltas a los EEUU. Dentro del estado de Michoacán los

únicos municipios que han sido certificados para exportar por APHIS son:

Tancitaro, Uruapan, Salvador Escalante, Nuevo Parangaricutiro, Peribán de

Ramos, Ario de Rosales, Los Reyes, Apatzingan y Taretan. Se espera que para el

año 2006, el estado completo de Michoacán o 21 municipios, estén libres de

plagas. Esta es la primera etapa de un total de tres que se deben cumplir antes de

que un municipio sea capaz de exportar a EEUU. El gobierno y la industria

mexicana han convenido que el sector paltero debe centrar sus esfuerzos en estas

tres etapas: primero, en la eliminación de las plagas cuarentenarias, segundo, en el

reconocimiento de la áreas libres de plagas y tercero, en la acreditación en el

programa de exportación de paltas del APHIS.

Lo anteriormente explicado se puede apreciar en la Figura 4 a continuación.

El 30 de noviembre del 2004 se publicó una nueva ley que permite el ingreso de

palta mexicana de zonas aprobadas del estado de Michoacán a prácticamente a

todos los estados de EEUU, excepto aquellos productores, es decir, California,

Florida y Hawai. Anteriormente, la palta de este origen podía entrar solamente a

31 estados y el distrito de Columbia, dejando fuera a los principales centros de

consumo, que son los estados de la Costa Oeste y los del sur que limitan con

México: Arizona, Nuevo México y Texas.

16

0

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

60.000

70.000

80.000Hectáreas certificadas Exportaciones a EE.UU (t.)

Hectáreas certificadas 1.499 4.285 6.758 9.861 11.897 16.430 21.597 27.390

Exportaciones a EE.UU (t.) 5.570 2.849 3.582 7.395 15.954 26.083 38.453 75.000

1997/98 1998/99 1999/00 2000/01 2001/02 2002/03 2003/04 2004/05

Fuente: Michoacán Sate Health Comission & World Trade Atlas, México Edition, USDA, 2004. FIGURA 4. Evolución de la exportación de paltas mexicanas a EE.UU.

Volumen y superficie certificada.

17

Además se levantó la restricción que permitía el ingreso de la fruta mexicana entre

el 15 de octubre y el 15 de abril, dejando una libre circulación del producto

durante todo el año. Esta nueva ley viene a modificar el típico escenario

observado hasta la fecha. Está definido que si durante los próximos dos años los

embarques mexicanos no presentan problemas fitosanitarios, en el año 2007 la

palta de este origen podrá entrar a todos los estados (DECOFRUT, 2005).

A pesar de todas las dificultades fitosanitarias, técnicas, de infraestructura y

humanas que limitan la rentabilidad del cultivo y el crecimiento de las

exportaciones mexicanas de palta, ha habido un gran progreso de la industria

durante los últimos años y se espera que continúe superándose. El potencial de

México es enorme, puesto que posee cerca de 1.000.000 de hectáreas aptas para

el cultivo del palto (FELDMAN, 2004).

En el mercado de la exportación los precios recibidos por los mexicanos son

también mayores, si se analiza un poco la situación de México se puede dar

cuenta de que México consume un 80% de la palta que produce, por consiguiente,

lo que se exporta es una pequeña cantidad, siendo esta la palta de mejor calidad,

con lo que recibe mejores precios. Al contrario de Chile que exporta el 80% de su

producción por lo que sus exportaciones van desde una palta premium a una de

menor calidad (GREENE, 2005).

2.3.2. Estados Unidos

Según DECOFRUT (2005) EE.UU. es el segundo productor de palta a nivel

mundial, con aproximadamente 200.000 t., las que se consumen en el mercado

interno prácticamente en su totalidad, ya que las exportaciones en los últimos tres

años han oscilado entre 1.000 a 2.000 t. Lo que representa solo el 1% de la

producción. El principal mercado de exportación es Canadá, pero que obviamente

18

esta limitado por la competencia de México. El 90% de la producción

estadounidense proviene del estado de California y su participación varía según la

temporada, alcanzando en la temporada 2003/2004, 93% sobre el total. Los otros

estados productores corresponden a Florida con 8-10% de participación y Hawai

con menos de 1%. La época de cosecha se extiende durante todo el año, pero esta

concentrada entre enero y septiembre para la variedad Hass.

La superficie plantada de paltos en EEUU es de 30.105 ha y 27.700 ha se ubican

en California. Los condados de San Diego y Ventura concentran las plantaciones

con 11% cada uno. Hass es con creces la variedad mas importante en el estado de

California, con una superficie de 25.000 ha. De las otras variedades plantadas,

sólo Fuerte, Bacon y Lamb-Hass superan las 400 ha (DECOFRUT, 2005).

La tasa de plantación anual promedio en los últimos cinco años en EEUU es de

3,4%, siendo el promedio de plantación de 1,2% entre los años 1996 y 2004, lo

que sitúa a este país como uno de los que tienen la más baja tasa de plantación

anual (DECOFRUT, 2005).

Según FELDMAN (2004), la superficie de plantación esta disminuyendo

constantemente debido a que las áreas de cultivo están siendo transformadas en

zonas urbanas destinadas a parcelas de agrado, dado el excelente clima que ahí

existe, otros factores que han influído en esta disminución es el alto costo del agua

y mano obra, a pesar de lo anterior, los productores californianos han logrado un

alto nivel de eficiencia y están confiados que el liderazgo tecnológico y su

ubicación les permitirá competir favorablemente en el mercado local.

Cerca de 6.000 agricultores de California producen paltas en un promedio de 3 ha,

las que en su mayoría son Hass (85%), junto a esta variedad existen otras seis

variedades (Bacon, Zutano, Gwen, Pinkerton, Fuerte y Reed) las que unidas a una

condición de microclima benigno, permiten una producción durante todo el año

(FELDMAN, 2004).

19

2.3.3. Sudáfrica

Las plantaciones de palto en Sudáfrica se encuentran relativamente estabilizadas

en los últimos cinco años, con una tasa de plantación de 1,8% anual, alcanzando

aproximadamente 12.500 ha en el año 2004. Esto contrasta con el promedio de

plantación a finales de los años 90, en que alcanzo 13% anual. Las plantaciones

están localizadas principalmente en la región subtropical de las provincias del

Norte y Mpumalanga, y alrededor de Kwazulu-Natal (DECOFRUT, 2005).

Hass representa 36% de la superficie total y el resto corresponde a variedades de

piel verde, dentro de las cuales las más importantes son Fuerte (38%), Ryan

(12%), Pinkerton (9%) y Edranol (5%). No obstante, esta situación esta

cambiando ya que la mayor parte de las nuevas plantaciones (90% en los últimos

cuatro años 2000 a 2004) corresponden a Hass (DECOFRUT, 2005).

La cosecha de la palta en Sudáfrica comienza a mediados de marzo o antes con

Fuerte y sigue con Hass desde fines de mayo a octubre. La variedad más tardía es

Ryan cuya cosecha comienza en agosto-septiembre y termina en octubre. Se debe

destacar que igualmente existe fruta durante todo el año, pero con una

disponibilidad limitada dependiendo de la época y de la variedad (DECOFRUT,

2005).

Las exportaciones de palta sudafricana representan entre el 40-50% de la

producción. Este país envía casi la totalidad de sus exportaciones al mercado

europeo, con volúmenes ocasionales a Hong Kong y Emiratos Árabes. El “pick”

de arribos en Europa se extiende desde abril a octubre. Dentro de Europa los

principales países recibidores son Holanda, Reino Unido y Francia con una

participación durante el año 2004 de 40%, 32% y 24% respectivamente. Según la

SAAGA (South African Avocado Growers Association) se espera un crecimiento

20

de 12% anual en las exportaciones durante los próximos cinco años, lo que daría

un volumen total de 70.000 t. al año 2.010 (DECOFRUT, 2005).

2.3.4. Israel

Las plantaciones de paltas en Israel retomaron un ritmo activo solamente en el

ultimo año, alcanzando un total de 4.500 ha. Se estima que en los próximos cinco

a siete años la tasa de plantación será de 100 ha anuales. No obstante, la tasa de

plantación ha sido negativa, por lo que se podría hablar de una tasa de arranque

cercana al de 6% a finales de la década del 90 y al 5% entre los años 2000 y 2004,

lo que se debió a problemas climáticos y bajos retornos que hicieron del cultivo

un negocio poco atractivo. Las nuevas plantaciones corresponden a la variedad

Hass y se estima que al año 2004 representan el 30% de la superficie plantada,

siendo el resto, variedades de piel verde, donde se destaca Ettinger con una

participación del 26%. Otras variedades son: Fuerte y Pinkerton con 12% cada

una (DECOFRUT, 2005).

DECOFRUT (2005) indica que la cosecha de palta en Israel comienza a mediados

de septiembre con Ettinger y se extiende hasta fines de noviembre, cuando se

empieza a cosechar Fuerte. Hass esta disponible desde noviembre a fin de mayo.

Las zonas de producción se encuentran ubicadas principalmente cerca de la costa

(centro y norte del país) con un 70% de la superficie, en los valles interiores

(20%) y al sur (10%). La producción anual de palta israelí ha presentado

importantes variaciones debido a la disminución registrada en las plantaciones,

sumado a problemas climáticos, alcanzando al año 2004 un total de 77.000 t., de

las cuales se exportó alrededor del 65%. Esto significa un importante aumento con

respecto a los últimos dos años en que los envíos se habían estancado en las

27.000 t. El principal destino de la palta exportada de Israel es Europa, cuya

participación en el año 2004 fue de 62% en términos de volumen (solo a los

21

antiguos 15 países miembros). Francia fue el principal mercado absorbiendo

alrededor de 26.000 t., es decir 53% del total, seguido de El Reino Unido con

17%. Cabe destacar que lo anterior significa una disminución de la tradicional

participación de las exportaciones en Europa, las que generalmente, representan

más del 90%.

2.3.5. España

España es el principal país productor y exportador de palta en la Unión Europea.

Al año 2004, la producción totalizó 135.000 t., de las cuales se exportaron 65.800

t. Esto significa un importante crecimiento con respecto a los últimos años, como

consecuencia de buenas condiciones climáticas y de la entrada en producción de

nuevos huertos. La superficie cultivada en palto ha crecido 14,5% como promedio

anual en los últimos cinco años y se estima que la superficie actual bordea las

15.500 ha. Alrededor del 90% de los huertos se encuentran en la región de

Andalucía, al sur de España, específicamente en las provincias de Málaga y

Granada. A pesar de que la superficie dedicada a la producción de palta en estas

zonas compite con la destinada a la industria del turismo e inmobiliaria, nuevas

zonas de Valencia han sido incorporadas al cultivo (DECOFRUT, 2005).

La principal variedad plantada es Hass (aproximadamente 80%), pero otras

variedades importantes son Fuerte, Bacon y Zutano. La cosecha comienza con

Bacon en septiembre, sigue con Fuerte en noviembre y Hass en diciembre, cuya

cosecha se extiende hasta junio. Las exportaciones de palta española se

distribuyen principalmente a países miembros de la Unión Europea y Francia

representan casi el 50% del total exportado. El segundo mercado es Alemania con

una participación del 10% (DECOFRUT, 2005).

22

2.3.6. Nueva Zelanda

Nueva Zelanda tiene una industria de palta pequeña si se compara con otros países

abastecedores. Se calcula que al año 2004 la superficie plantada alcanzo 4.350 ha,

lo que es similar con la superficie de palto en Israel. El 97% corresponde a la

variedad Hass y los huertos se ubican principalmente en la isla norte en la Bahía

de Plenty, con aproximadamente 3.045 ha. La tasa de plantación en los últimos

cinco años fue de 35% como promedio anual, lo que ha resultado en un constante

crecimiento en la producción, lo cual fue de 14.000 t. en el año 2004. Las

exportaciones para este mismo año alcanzaron 6.000 t., 43% del total producido

(DECOFRUT, 2005).

El período de cosecha de Hass se extiende de octubre a marzo, pudiendo

comenzar antes en agosto, con bajos volúmenes. Los mercados tradicionales para

Nueva Zelanda eran Australia y EEUU, sin embargo, el mercado norteamericano

ha dejado de ser atractivo, por la alta competencia chilena y mexicana, además del

desfavorable tipo de cambio. De esta manera, las exportaciones a EEUU

disminuyeron de 4.500 t. en el año 2000 a 120 t. en año 2004 (DECOFRUT,

2005).

2.3.7. Australia

Las plantaciones en Australia en los últimos cinco años se han mantenido

relativamente estables con una tasa de crecimiento de 1,8% anual en promedio,

dando un total de 6.500 ha. El máximo crecimiento se produjo a finales de la

década del 90 en que se registró una tasa de plantación de 12% anual. La

superficie de paltos esta concentrada en el estado de Queensland que representa el

74% de la producción. La industria ha crecido debido a las perspectivas de la

23

exportación, por lo que el 70% de las variedades plantadas corresponde a Hass y

el 30% a variedades de piel verde como Shepard, Wurtz, Fuerte y Reed. La

cosecha de Hass se extiende desde abril hasta enero con el pick en agosto y

septiembre. En el caso de Fuerte, la cosecha va desde marzo a agosto. Los niveles

de producción han ido aumentando progresivamente hasta alcanzar 40.500 t. en el

año 2004. De este volumen, se exportó alrededor del 1% y los principales

mercados de exportación corresponden a países asiáticos, dentro de los que se

destaca Singapur y Hong Kong con 40% y 22% respectivamente (DECOFRUT,

2005).

2.3.8. Perú

El cultivo de palto en Perú no es un ítem nuevo, ya que se estima que el total de la

superficie alcanza 10.500 ha, sin embargo, la mayor parte de esta área

corresponde a variedades nativas que se consumen localmente, no aptas para la

exportación y cultivadas en zonas cálidas y lluviosas. Las plantaciones de la

variedad Hass comenzaron a mediados de los 90 con miras exclusivamente a la

exportación y avaladas por los buenos resultados de la experiencia chilena. Las

nuevas zonas de plantación son áreas costeras desérticas y bajo riego y se estima

que la actual superficie bordea las 2.400 ha distribuidas en los departamentos de

Lima, Moquegua, Ica y Piura. Fuerte es otra variedad importante con cerca de

3.000 ha (DECOFRUT, 2005).

La tasa de plantación del palto indica que después del 2001 la situación tendió a

estabilizarse con un promedio anual de 5%, mientras que en los cinco años

anteriores el ritmo de plantación fue de 7,6 %. En todo caso, ésto significa que en

los próximos años se esperan crecientes volúmenes de exportación en la medida

que los huertos nuevos entran en plena producción. La cosecha de Hass se

24

extiende de marzo a septiembre, con volúmenes considerables después de mayo

(DECOFRUT, 2005).

Las exportaciones en el año 2004 alcanzaron 16.157 toneladas, 28% más que el

año previo. Cerca del 95% de este volumen corresponde a Hass, el resto es Fuerte

y Ettinger. Las exportaciones de palta peruana están muy concentradas en Europa

(90% en el año 2004), donde Francia recibió 38%, España 35% y Reino Unido y

Holanda tuvieron una participación de 14% cada uno. La concentración de arribos

en este mercado es durante las semanas 21 y 39. El mercado estadounidense, en

tanto, se encuentra cerrado por razones fitosanitarias (DECOFRUT, 2005).

2.3.9. República Dominicana

ORTÚZAR (1994) señala que quizás República Dominicana es uno de los países

que más rápidamente está asumiendo una posición destacada en el escenario

internacional gracias al aumento reciente de sus plantaciones de Hass. Su

geografía que le permite cultivar el palto en un amplio rango de altitudes (y

regímenes térmicos) le permiten cosechar Hass durante una larga temporada. El

buen nivel tecnológico de sus productores y su proximidad al mercado

norteamericano otorgan a éste país un carácter amenazante frente a los nichos de

mercado conquistados por los exportadores chilenos.

La cosecha comercial de la palta dominicana comienza en julio y dura hasta

finales de febrero y el crecimiento registrado en esta producción indica que la

próxima cosecha llegará a 1.200 camiones, de los cuales 200 deberían ser

exportados a Estados Unidos entre el primero de septiembre y el 17 de octubre

(SEVERINO, 2005).

25

Estadísticas oficiales dan cuenta de que en el 2004 el país exportó un valor de 10

millones 731 mil dólares, equivalentes a 13 millones 547 mil kilogramos, que es

igual a 13.500 toneladas. El año pasado se registró una producción de 481

millones de unidades, equivalentes a 9.500 toneladas. El mayor volumen

comercial es con Estados Unidos donde en el 2004 se exportaron 12.500

toneladas, equivalentes a cinco millones 200 mil dólares. En el 2003 las

exportaciones fueron mayores, pues totalizaron 11 millones 754 mil kilogramos

por cinco millones 400 mil dólares. Las divisas generadas ascendieron a ocho

millones 994 mil 869 dólares con 17 millones 91.874 kilogramos (SEVERINO,

2005).

Las paltas dominicanas son exportadas a Estados Unidos, Holanda, Bélgica,

España, Alemania, Italia, Reino Unido, Puerto Rico, San Tomas, San Martín,

Canadá, Islas Vírgenes, Francia y Suiza, entre otros destinos. El conjunto

productivo del aguacate aglutina a productores, viveristas, empacadores,

exportadores, investigadores, suplidores de insumos, tecnología, servicios de

transporte, financiamiento, seguro, representantes de instituciones académicas y

organismos de cooperación técnica en torno a una estrategia de desarrollo a largo

plazo de la producción y exportación de palta (SEVERINO, 2005).

República Dominicana ha perdido importantes mercados de productos

agropecuarios por carecer de una política de seguimiento y actualización en

materia de exportación (SEVERINO, 2006).

Los pocos productos dominicanos que mantienen mercados lo hacen por el

concurso directo del sector privado y no por la incidencia directa del Estado. Tres

ejemplos lo constituyen la caña de azúcar, el plátano y la palta, éste último con

buenas posibilidades para establecerse en el mercado de Estados Unidos

(SEVERINO, 2006).

SEVERINO (2006) señala que República Dominicana también tenía un buen

posicionamiento en la producción y exportación de palta, pero ha perdido

26

participación en el mercado. Sin embargo, resalta el renacer del cultivo en los

últimos años, aunque todavía no se ha recuperado el mismo espacio.

En el Anexo 4, se puede apreciar en forma esquemática las principales zonas de

producción de palta de los diferentes países que participan de la de la industria

paltera a nivel mundial.

2.4. Principales importadores de la palta a nivel mundial:

2.4.1. Mercado de la palta en Estados Unidos

Estados Unidos es considerado el principal importador de paltas, ya sea a nivel

mundial, como también para la producción chilena. La cantidad total importada de

palta fresca y procesada durante 2003/2004 fue de 139.266 t., lo que representó

una disminución del 2,3% respecto a la temporada 2002/2003, esta disminución

fue producto del aumento inesperado de la producción californiana en ese período

(USDA, 2004).

Estados Unidos compra más de US$ 125 millones de paltas al año, esta

importación se produce principalmente entre los meses de septiembre y febrero,

luego de este período el volumen de importación disminuye notablemente, debido

a que comienza la producción interna (USDA, 2004).

A continuación, en la Figura 5 se observa la estacionalidad en las importaciones

de palta al mercado de EE.UU. entre los años 2000 y 2004.

27

0

5

10

15

20

25

30

Ener

o

Febr

ero

Mar

zo

Abr

il

May

o

Juni

o

Julio

Ago

sto

Sept

iem

bre

Oct

ubre

Nov

iem

bre

Dic

iem

bre

Meses

Mile

s de

tone

lada

s

Fuente: USDA, 2004 FIGURA 5. Estacionalidad en las importaciones de palta a EE.UU.

28

Durante el año 2003, Chile sobresale frente a otros países, con respecto a las

importaciones de EE.UU. representando un 57,6 % del total importado y con un

volumen aproximado de 93.069 t (PROCHILE, 2004 b).

En el año 2004, Chile aumentó la cantidad enviada al mercado estadounidense,

alcanzando un volumen de 100.900 ton, con un valor de US$ 116.458.000 (FOB)

(ODEPA, 2005).

En los Cuadro 3 y 4 se observa la evolución de las exportaciones de palta al

mercado norteamericano.

CUADRO 3. Oferta de palta en EEUU temporada 2004

TEMPORADA 2004

Origen Volumen (todas las

variedades) Libras Cajas EE.UU. (todas las variedades) 380.000.000 15.200.000Chile (2004-2005) 265.766.675 10.630.667México (2004.2005) 80.000.000 3.200.000Nueva Zelanda 2004 5.000.000 200.000República Dominicana 2004 12.000.000 480.000Total 742.766.675 29.710.667Promedio oferta semanal 14.283.975 571.359Fuente: Subsole, 2005.

CUADRO 4. Evolución exportaciones de palta Hass a EE.UU.

EE.UU. Toneladas Miles de US$

FOB

US$ FOB / Kilogramos

netos 2000 51.348 72.914 1,42 2001 50.845 76.827 1,51 2002 75.880 106.179 1,4 2003 93.069 173.147 1,86 2004 100.990 116.458 1,15 2005 116.326 114.828 0,99

Fuente: ODEPA, 2005

El volumen enviado al mercado norteamericano muestra una clara tendencia al

aumento en los últimos cinco años, creciendo en aproximadamente más de un

29

100% con respecto al año 2000. Aunque los valores obtenidos de las

exportaciones acusan un aumento en relación a las temporadas anteriores, éste se

produce a una tasa descendiente (ODEPA, 2005).

Chile vende la palta en la ventana de producción norteamericana, por lo tanto, no

cuenta con la competencia local, sino más bien con la competencia es extranjera

(PROCHILE, 2004 b).

A continuación en la Figura 6 se observa el liderazgo de Chile con respecto a los

otros países que participan en las exportaciones a Estados Unidos.

Estados Unidos es abastecido por un total de seis países, tales como Chile,

México y Republica Dominicana principalmente y además por países como

Nueva Zelanda, Bahamas y Ecuador, tuvieron una participación del 1%

(PROCHILE, 2004 b).

Siendo Chile el principal abastecedor de EEUU durante los últimos años, seguido

por su principal competidor México. El precio promedio pagado por EEUU a

Chile por kilogramo de paltas es de US$ 1,00, ubicando a Chile en el tercer lugar

después de Nueva Zelanda con US$ 2,75 y de México con un precio promedio

pagado de US$ 1,48 (PROCHILE, 2004 b).

La diferencia en los precios puede ser causa de que los países mejor pagados

comercializan menores volúmenes y con una concentración de paltas de mayores

calibres, logrando tener un promedio en precios mayor. En el caso particular de

México, éste alcanza un excelente precio en el mercado interno (superior a US$ 1

/ kilogramo), por lo cual no le es conveniente exportar a EE.UU. con un precio

menor al precio local (PROCHILE, 2004 b).

30

Fuente: PROCHILE, 2004 b. FIGURA 6. Concentración de la competencia de la palta en el mercado norteamericano.

Chile 57,57%

México 33,15%

República Dominicana

8,93%Otros 0,36%

Chile México República Dominicana Otros

31

En el caso de Chile, la exportación es orientada principalmente al volumen, por lo

tanto existen calibres grandes, medianos y pequeños dentro de la oferta, lo que da

como resultado un menor precio promedio (PROCHILE, 2004 b).

Un importante requisito para entrar al mercado estadounidense lo representa la

Ley “Check Off” aprobada el 28 de octubre del año 2000, por el congreso

norteamericano, que grava en US$ 0,05 por kilo la palta que ingrese al mercado,

lo cual eleva al 30% los impuestos que paga la palta al entrar a los Estados

Unidos. Mediante esta ley se pretende promover el consumo de palta Hass en

EE.UU. (patrocinada por la California Avocado Comission), para lo cual

establece un porcentaje de dinero por caja, para promocionar el consumo de este

producto en el país norteamericano (PROCHILE, 2004 b).

2.4.2. Mercado de la palta en Francia

Francia es el mayor consumidor de paltas de Europa, convirtiéndose en el

importador más importante de ese continente, cuyas transacciones corresponden al

50% de las importaciones realizadas en la Comunidad Europea. En este mercado

se aceptan todos los calibres y todas las procedencias, permitiendo una presencia

del producto a lo largo del año. De tal forma 78.000 a 80.000 ton se venden al

año, por un consumo aproximadamente de 1,2 kilogramos por persona

(PROCHILE, 2005 a).

Los principales países exportadores a Francia son España, México, Israel y

Kenya. La palta es considerada dentro de la categoría de frutas exóticas, siendo la

variedad mas apetecida la Hass, seguida por la variedad Ettinger. Cabe señalar

que la variedad Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado entre

mediado de agosto y finales de octubre. A pesar del comportamiento estable del

32

consumo en Francia este tiende a aumentar en épocas de fin de año (PROCHILE,

2005 a).

La mayoría de los países proveedores lo hacen a través de la variedad Hass

(España el 90%). Israel desarrolló una nueva variedad que se consume en el este

de Francia llamada palta Ardit, que se presenta como futura reemplazante de la

variedad Fuerte por su mayor resistencia a los golpes (PROCHILE, 2005 a).

La estacionalidad de la oferta se ha mantenido constante durante los últimos años,

siendo: de octubre a finales de abril, por parte de Israel y España; marzo a julio,

Sudáfrica y Kenya y desde enero a diciembre, por parte de México (PROCHILE,

2005 a).

A continuación en el Cuadro 5 se observa la participación de las diferentes

variedades de palta en el mercado de Francia.

CUADRO 5. Temporada de palta en Francia

Mes Variedad Octubre Variedad Ettinger

Noviembre-Febrero Variedad Fuerte Noviembre-Abril Variedad Hass

Marzo-Mayo Variedad Reed Fuente: PROCHILE, 2005 a.

En Francia el consumo de la palta se da de variadas formas: la presencia del

guacamole aumenta, aunque ya no se beneficia del apoyo del tradicional “Tex

Mex”. Existen varias marcas en Francia que proponen productos a base de palta

como Casa Fiesta o verdadero guacamole como Blini. Sin embargo, el mercado

francés del guacamole es definitivamente un nicho, aunque se nota un crecimiento

del 22% entre el 2003 y el 2004 (PROCHILE, 2005 a).

33

Durante los últimos años se ha evidenciado problemas en el mercado de la palta

francés, debido a las NRE (Nuevas Regulaciones Económicas), que desde mayo

del 2001 prohibían los anuncios de promoción de la palta en los catálogos. Esta

normativa provocó la baja en las ventas de palta y el aumento de los precios.

Ahora con la recuperación del derecho a promover las frutas y verduras, se puede

esperar un aumento del consumo, pero es demasiado temprano para sacar

conclusiones (PROCHILE, 2005 a).

Durante los últimos años la posición de los países exportadores ha sufrido

cambios, ya que Israel después de dos años de retirada debido al mal tiempo,

vuelve con una mayor producción compitiendo fuertemente con España. Por otro

lado, Sudáfrica experimenta una situación alarmante, ya que no logra alcanzar los

niveles de producción previstos, esto debido principalmente al arranque de los

antiguos huertos de palta y a la renovación varietal con la variedad Pinkerton, que

no ha sido exportable durante mucho tiempo (PROCHILE, 2005 a).

Es necesario señalar la emergencia de ciertos países como el caso de Perú, que

produce una palta Hass de gran calidad, gracias a condiciones climáticas

favorables. Kenya es también otro país en aumento. Su papel en el mercado

francés se esta haciendo cada vez mas relevante. (PROCHILE, 2005 a).

Durante la temporada 2003/2004 México no estuvo tan presente en el mercado

francés, ya que dirigió sus envíos al mercado norteamericano principalmente.

Igual constatación es posible de hacer para Chile, presente desde hace dos

estaciones en Francia. Sin embargo la competencia mexicana en los EE.UU. hace

de Europa un mercado mas atractivo y el aumento anunciado del 30% de la

producción podría dar un respaldo a los exportadores que decidan invertir en el

futuro (PROCHILE, 2005 a).

El mercado francés ocupa el tercer lugar de los mercados de importancia en el

continente europeo para las exportaciones nacionales de palta Hass. Es un nicho

34

con características de mercado potencial, ya que su volumen de importación ha

aumentado considerablemente, pasando de 400,512 t. en el 2002, con un “pick” de

2.403,225 t. en el 2004, para finalmente alcanzar los 2.079,264 t. en el 2005,

pudiendo convertirse en poco tiempo en uno de los principales destino para la

palta nacional (ODEPA, 2005).

Evolución de las exportaciones de palta al mercado francés se observa en el

Cuadro 6.

CUADRO 6. Exportaciones de palta chilena al mercado francés

Francia Kilogramos

neto US$ FOB

US$ FOB / Kilogramo

neto 2001 112.300 2.204.498 1,82 2002 400.512 497.236 1,24 2003 1.899.600 3.077.352 1,62 2004 2.403.225 2.423.551 1,01 2005 2.079.264 2.211.480 1,06

Fuente: ODEPA, 2005

Los países que participan en las importaciones del mercado francés se observan en

la Figura 7.

2.4.3. Mercado de la palta en el Reino Unido

El Reino Unido es para Chile otro mercado de relevancia. En cuanto al precio

recibido por la palta nacional es (US$ FOB) 1,05 dólares FOB por kilogramo en

el año 2005 (ODEPA, 2005).

En el Cuadro 7 se puede apreciar la evolución de la participación de la palta

chilena en el Reino Unido.

35

7%10%

16%

16% 1% 18%

29%

3%

México España Chile Perú Sudáfrica Kenya Israel Otros

Fuente: PROCHILE, 2005. FIGURA 7. Participación en la importación de palta al mercado francés, año 2004.

36

CUADRO 7. Evolución Exportación Chilena de palta Hass al mercado Inglés.

Reino Unido

Kilogramos neto US$ FOB

US$ FOB / Kilogramo

neto 2000 700 1281 1,83 2001 800 1511 1,89 2002 596.561 724.897 1,22 2003 1.554.266 2.673.559 1,72 2004 3.562.977 4.809.008 1,35 2005 5.935.528 6.262.898 1,06

Fuente: ODEPA, 2005

Según ODEPA (2005), los envíos chilenos de palta a este mercado han mostrado

una tendencia hacia el aumento, especialmente en los últimos años, con

volúmenes mayores al 100%. También se ha observado una tendencia decreciente

en los precios, producto del crecimiento de las exportaciones.

Las paltas son consideradas un producto relativamente nuevo en el mercado del

Reino Unido, su comercialización masiva no data más allá de 8 o 10 años y su uso

como ingrediente en la gastronomía es aún mas reciente (PROCHILE, 2004 a).

Según PROCHILE (2004 a) en términos de valor, en el año 2001 el Reino Unido

fue el segundo país más importante en relación a la importación de palta entre los

países de la Unión Europea y durante el año 2003, si bien hubo una disminución

en el volumen importado, el valor aumentó en 52,6% en comparación con el año

anterior.

Los principales países abastecedores durante el año 2003 fueron Sudáfrica,

España, Francia, México y Chile, seguido por Holanda, Perú e Israel

(PROCHILE, 2004 a).

37

En general el aumento del consumo de palta en este país ha sido producto de la

variedad Hass. Es ésta, dado su sabor y disponibilidad, la seleccionada por los

consumidores del Reino Unido (PROCHILE, 2004 a).

2.4.4. Mercado de la palta en Holanda

Holanda, representa el tercer importador mundial de palta, año 2003, después de

EEUU y Francia. Para Chile fue el tercer mercado de destino después de Estados

Unidos y Reino Unido Durante el año 2004, donde se exportaron 2.902.187

toneladas, con un valor US$ 3.634.187. Aumentando en 420% con respecto al año

2002 (ROSENFELD, 2005).

A diferencia de otros mercados de destino chileno, Holanda presenta una

tendencia positiva en el precio, siendo después del Reino Unido el que tiene

mayor US$ (FOB) / kilogramo para las exportaciones. Claro que no es

comparable con EEUU, que a pesar de haber tenido, un menor valor / kilogramo

(US$ 1,15 (FOB)), el valor transable no tiene comparación y por ende tampoco el

valor total de las exportaciones (US$ FOB) (ROSENFELD, 2005).

Los principales abastecedores de este mercado son, Sudáfrica, Francia e Israel

representando el 72% del mercado total, para el año 2003 (ROSENFELD, 2005).

El consumo en Holanda es alrededor 700.000 kilogramos por año. Esta cifra

crece, aunque lentamente, ya que el producto es cada vez mas conocido y

apreciado. Es considerado como exótico y de lujo. Se consume en ensaladas,

como salsa, o de entrada con camarones, por ejemplo. El consumidor aun no sabe

muy bien como tratar la palta y cuando está bien madura. Dentro de Europa la

palta Hass no siempre es popular, porque la fruta madura es negra afuera. Las

38

Variedades mas conocidas en Holanda son: Fuerte, Hass y Pinkerton

(ROSENFELD, 2005).

Existe potencial para Chile en este mercado, ya que lleva mucho tiempo

exportando otras frutas frescas a Holanda. Existen ya muchas relaciones

comerciales que se podrían usar. El producto es cada vez más conocido y

apreciado por el consumidor (ROSENFELD, 2005).

2.4.4. Mercado de la palta en Japón

Japón se ha convertido en los últimos años en una excelente alternativa para

diversificar los mercados. Este mercado ha comprobado un vertiginoso

crecimiento durante la última década. Prueba de ello es el 600% de crecimiento de

los valores de importación y el consumo que pasó de 30 g anuales por habitante a

los actuales 230 g, si bien es cierto que esta cantidad esta lejos de la registrada por

los países productores, hay que considerar que para un país con una población de

127 millones de habitantes, el aumentar el consumo en algunos gramos, incide

más fuertemente que en otros mercados (PROCHILE, 2005 b).

Actualmente y corroborando con la expansión dada, las paltas no solo se

encuentran en verdulerías y fruterías, sino también se pueden obtener en

supermercados e incluso en Convenience Store que atienden las 24 horas del día.

Debido a esto se produjo un crecimiento en las importaciones que pasaron de 13

mil ton durante el año 2002 a 28 mil ton durante la temporada 2004 (PROCHILE,

2005 b).

El precio de la palta en el mercado de Japón no ha sufrido grandes variaciones

tomando cifras de hace 10 años, a pesar del gran aumento de las importaciones.

Cabe mencionar que el precio CIF promedio por kilogramo fue de US$ 2,55 en el

39

año 1994 (con un comercio total de menos de 10 millones CIF) y US$ 1,99 en el

año 2004 (57 millones CIF). Por otra parte en los comercios de palta a valores que

oscilan los 100 y 200 yenes (poco menos de US$1 y US$ 2 respectivamente) por

unidad, aunque recientemente se encuentran valores más cercanos al primero que

al segundo. Aun con baja de precio el mercado japonés sigue siendo atractivo por

los últimos volúmenes de compra y la potencialidad presente en el producto

(PROCHILE, 2005 b).

En el Cuadro 8 se observa la evolución de los precios en el mercado japonés.

CUADRO 8. Evolución del precio de importación en Japón. Año 1994 2000 2001 2002 2003 2004

Valor US$ / Kilogramo

CIF 2,55 2 2,31 1,86 2,08 1,99

Fuente: PROCHILE b, 2005

Chile ocupa el segundo lugar en los países abastecedores de Japón, lejos de su

antecesor México, quien abasteció el 98% del mercado japonés durante el año

2004. Sin embargo, las exportaciones chilenas han presentado un crecimiento

sostenido en los últimos años (PROCHILE, 2005 b).

A continuación en el Cuadro 9 se aprecia la participación de los países en la

importación a Japón.

CUADRO 9. Importaciones de palta a Japón Valor Miles US$ CIF Participación (%) País 2002 2003 2004 2002 2003 2004 México 25,046 48,704 56,831 98,77 97,45 98,27 Chile 19 301 526 0,07 0,6 0,91 Nueva Zelanda

258 593 454 1,02 1,19 0,79

EE.UU. 35 374 14 0,14 0,75 0,02 TOTAL 25,358 49,98 57,829 100 100 100 Fuente: PROCHILE b, 2005.

40

2.4.6. Mercado de la palta en Argentina

Es un mercado que ya alcanza aproximadamente 36 millones de habitantes y el

consumo per cápita al año varía entre los 100 gramos y 130 gramos. El consumo

de palta en Argentina es bajo en comparación con otros mercados (México,

EEUU, Francia), siempre ha existido la creencia de que es alta en colesterol. Esto

último sumado a que la variedades de palta producidas en Argentina son menos

sabrosas, por ser mas liquidas y fibrosas, haciendo menos tentador su consumo.

Lo destacable es que se viene produciendo un importante cambio en la preferencia

del consumidor, abandonando el consumo de palta silvestre o aguachenta, como la

variedad Lulas, o las mantecosas como la Hass y la Torres (ROSENFELD, 2005).

A continuación en el Cuadro 10 se observa la evolución de las exportaciones de

palta chilena al mercado argentino.

CUADRO 10. Evolución Exportaciones de palta Hass Chilena al mercado argentino

Argentina Kilogramos neto US$ FOB

US$ FOB / Kilogramo

neto 2000 656.500 802.243 1,22 2001 1.052.800 1.144.394 1,09 2002 53.133 61.764 1,16 2003 410.300 373.125 0,91 2004 992.000 704.320 0,71 2005 1.496.304 1.054.328 0,70

Fuente: ODEPA, 2005

De los datos recopilados por ODEPA (2005) se puede concluir, que los

volúmenes transados en el mercado trasandino no son para nada insignificantes,

además se debe tener en cuenta que es un mercado cercano. Durante el año 2005

los envíos alcanzaron un volumen de 1.496 t. aproximadamente con un valor FOB

de US$ 1.054.328.

41

En el Anexo 5 se puede observar gráficamente los volúmenes y precios tranzados

en los diferentes mercados de destino de la industria de la palta.

En la Figura 9 se observa un resumen de los precios y volúmenes de la palta

chilena, tranzados en los distintos mercados internacionales durante el año 2005.

2.5. La Industria de la Palta Chilena

Frente a las dificultades de mercado que enfrentan los rubros tradicionales de la

fruticultura chilena, como la uva de mesa, las pomáceas y los carozos, muchos

agricultores y empresas exportadoras han visto en los frutales de hoja persistente

(FHP) la posibilidad de: Una atractiva rentabilidad; diversificar su cartera de

productos; dar movimiento a sus instalaciones en períodos de baja actividad en el

caso de las empresas exportadoras (SILVA, 2005).

Esto le ha dado gran dinamismo al sector durante los últimos 20 años,

incorporándose nuevas especies y variedades al grupo de los FHP, aplicándose

más y moderna tecnología de producción, abriéndose nuevos mercados,

incorporándose nuevas áreas productivas y absorbiendo una gran cantidad de

mano de obra (SILVA, 2005).

Desde el año 1998, el palto a la fecha (diciembre 2004) ha tenido una evolución

tanto en superficie como en producción, un crecimiento exponencial (SILVA,

2005).

42

1

10

100

1.000

10.000

100.000

1.000.000

10.000.000

100.000.000

Ene

-05

Abr

-05

Sep

-05

Dic

-05

EEUU Vol. (KN) ESPAÑA Vol. (KN)

FRANCIA Vol. (KN) HOLANDA Vol. (KN)

JAPON Vol. (KN) REINO UNIDO Vol. (KN)

ARGENTINA Precio (US$ FOB) ARGENTINA Vol. (KN)

EEUU Precio (US$ FOB) ESPAÑA Precio (US$ FOB)

FRANCIA Precio (US$ FOB) HOLANDA Precio (US$ FOB)

JAPON Precio (US$ FOB) REINO UNIDO Precio(US$ FOB)

Fuente: ODEPA, 2005. FIGURA 9. Volúmenes y precios de palta en el mercado internacional, al año 2005.

43

El fuerte desarrollo que ha mostrado la industria de la palta chilena se basa en una

situación de mercado muy atractiva, ya que las condiciones de cultivo en Chile

son muy favorables. A nivel nacional, con posiblemente más de 27.000 hectáreas

plantadas en la actualidad, es el tercer frutal en importancia, mostrando

consistentemente un alto dinamismo y estimándose en más de 2.500 las hectáreas

plantadas solo este año. Esto se demuestra también en la oferta y exportación de

paltas que ha crecido de 2.7 millones de cajas exportadas en 1999 a mas de 10

millones estimadas para esta temporada. El violento aumento de la oferta,

altamente concentrada en el mercado de EEUU, ha ido acompañada de un

aumento en el consumo, lo que ha significado una mayor estabilidad de precios de

la que se podría esperar, y es este creciente consumo uno de los principales

factores que ha apoyado el continuo crecimiento como industria y es clave para el

futuro (MAGDAHL, 2004).

El mercado nacional es de consumo masivo. Chile posee el segundo consumo per

capita más alto a nivel mundial con más de 3,5 kilogramos, sólo superado por

México, que tiene un consumo superior a 9 kilogramos per capita. Estados Unidos

de Norteamérica, que es el principal mercado de exportación de la palta chilena,

tiene un consumo que es aproximadamente 1/3 del consumo nacional (SILVA,

2005).

A nivel de producción Chile presenta claras ventajas para la producción de paltas.

La condición climática mediterránea seca, la calidad y disponibilidad de agua y

de suelo, la alternativa de cultivos de altas pendientes, la baja incidencia de plagas

y las buenas condiciones para la producción de fruta de alta calidad y buena

condición son factores importantes a considerar. Adicionalmente, capacidad

empresarial, técnica y de gestión en Chile han sido la base para el éxito hasta

ahora alcanzado (MAGDAHL, 2004).

GARDIAZABAL (1993) señala que es notorio el cambio varietal, producido en la

ultimas décadas, en donde la variedad Hass es la mas apetecida y a su vez

44

plantada en el mundo, hecho que también ha ayudado al impulso del resto de las

paltas de piel negra y rugosa, dejando solo algunos mercados con preferencia por

las verdes. Pero sin duda, la mantención de la calidad y su escasa manifestación

de daños al manipularla van a obligar a preferir las paltas negras por sobre las

verdes en el futuro mercado.

Los mayores crecimientos en las plantaciones responden a la variedad Hass, por

sus ya conocidas características organolépticas que la definen como un producto

sano para la salud humana, con buenas condiciones de productividad y un

excelente comportamiento para la exportación, derivado de su mayor resistencia

de poscosecha. Los rendimientos que estaban logrando diversos huertos hasta

2003 eran menores que los esperados, por lo que, aparte de incorporar mejores

técnicas de manejo, se hace preciso ajustar los pronósticos de producción de

acuerdo a los cambios (ODEPA, 2004).

Según MAGDAHL (2004) la variedad Hass es la más importante en consumo a

nivel nacional y de exportación. En la actualidad se plantan otras variedades

principalmente como polinizantes de Hass (Edranol, Bacon, Zutano) o para

abastecer el mercado nacional en períodos de menor oferta. Esto ha hecho que el

fuerte crecimiento de la producción en los últimos años sea mayoritariamente de

Hass, correspondiendo en la actualidad a más del 85% de la producción.

La palta se consume preferentemente en fresco, aunque últimamente México ha

popularizado el consumo de puré de palta. Últimamente se ha desarrollado una

incipiente industria cosmética basada en el uso de aceite de palta, el cual tendría

propiedades muy beneficiosas para la piel. Sin embargo, este tipo de productos

sólo podrían masificarse si los precios de la materia prima bajaran en forma

importante (SILVA, 2005).

De la producción nacional de palta Hass más del 75% se exporta, estimándose

para este año volúmenes de exportación superiores a los 120 millones de

45

kilogramos. Actualmente el período de exportación es de julio hasta febrero, cosa

que ha variado en los últimos años, en que se ha ido adelantando las cosechas y

las exportaciones, comparado con la década de los 90, en que la palta Hass se

empezaba a exportar en agosto. En todo caso se puede considerar que la plena

temporada va de agosto a diciembre concentrándose los envíos en el mercado de

Estados Unidos (MAGDAHL, 2004).

Las empresas exportadoras Agricom, Propal, Santa Cruz y Cabilfrut continúan

como responsables de gran parte de las exportaciones de paltas, con volúmenes

individuales entre 28.000 y 10.500 t. Otras empresas, como Safex, Agrotrading,

Subsole, han exportado entre 3.000 y 4.400 t. El total de exportadores en 2003

bordeaba los 45, entre empresas y productores-exportadores. Tanto empresas

como productores se encuentran adheridos al Comité de Paltas, que hasta ese año

operó en el ámbito de Fedefruta, independizándose en 2004. Sus objetivos son

lograr la apertura de nuevos mercados internacionales, aumentar el consumo a

través de campañas de promoción, tanto en el mercado interno como en los

externos, y mejorar las condiciones de calidad del producto, en particular

recomendando una cosecha oportuna (ODEPA, 2004).

SILVA (2005) indica que el rendimiento por hectárea es de alrededor de cinco

toneladas, que debido a que un significativo porcentaje de las plantaciones es de

reciente formación, dicha cifra no es más alta. Lo normal en un rendimiento

aceptable para una plantación en plena producción, es de 8 a 10 toneladas por

hectárea.

El principal mercado de la palta Hass chilena es Estados Unidos, con mas de un

75% estimado del volumen total, seguido por el mercado nacional con alrededor

de 25 a 30%. Europa y otros mercados, no superan actualmente el 5 % de los

envíos. Sin embargo, ante el fuerte crecimiento de la oferta chilena que se observa

y espera en el futuro se están empezando a hacer mayores esfuerzos, en el

46

desarrollo de nuevos mercados, siendo Europa el que actualmente muestra mayor

interés (MAGDAHL, 2004).

El aumento exponencial de la producción de paltas hace acentuar la tendencia a la

baja que muestran los precios nacionales desde 1996 en adelante, por lo que es

fundamental tener mercados de exportación sólidos que descongestionen el

mercado interno (SILVA, 2005).

No deja de ser preocupante constatar el crecimiento exponencial de los embarques

de palta a un único mercado: Estados Unidos. Esta dependencia casi absoluta

puede causar graves pérdidas económicas en el futuro próximo, por lo que se

debería invertir en desarrollar nuevos mercados (SILVA, 2005).

La alta concentración en el mercado de los Estados Unidos, se entiende por varias

razones. Si se observa la producción de California es evidente que la fecha de

producción en Chile calza muy bien con el período de menor oferta en California.

Por otro lado, Estados Unidos es, en el hemisferio norte, el mercado natural, con

tiempos de tránsito mas cortos que con Europa y Japón y con un historial, como

importador de fruta chilena en general, muy amplio y consolidado. La industria de

California, hasta ahora la segunda más grande a nivel mundial, ha realizado un

gran esfuerzo durante muchos años en desarrollar el consumo de palta en su

mercado. Debido a lo anterior y a pesar de algunas reacciones contrarias

inicialmente, las empresas tradicionales y dominantes de California en la

comercialización de paltas locales, reconocieron tempranamente un atractivo

negocio en la importación de fruta chilena, pudiendo mantener el mercado mejor

abastecido a lo largo del año, sirviendo mejor a sus clientes. El abastecimiento

más constante a lo largo del año con precios también más estables y razonables,

ha sido uno de los más importantes factores que han estimulado el crecimiento del

consumo en ese mercado y el desarrollo de regiones de los Estados Unidos que

tradicionalmente no conocían, ni consumían paltas (MAGDAHL, 2004).

47

En el mundo existen grandes nuevos mercados para la palta, y la única forma para

desarrollarlos es manteniendo una oferta constante a lo largo del año, es por esto

que Chile debe complementarse con el resto de los países exportadores de palta

(CERDA, 1999).

ORTÚZAR (1996) indica que se puede observar que Chile produce algunas

variedades, en oportunidades donde el hemisferio norte, especialmente en EEUU,

presenta una menor disponibilidad de Hass, es en ese período donde solo Chile,

Republica Dominicana y México pueden abastecerlo.

MAGDAHL (2004) señala si bien Chile por ser una zona de producción seca,

presenta una baja incidencia a nivel de pudriciones de poscosecha, lo que implica

tener un producto mas confiable y una ventaja comparativa con México,

República Dominicana y Nueva Zelanda, una desventaja es la distancia al

mercado y los tiempos requeridos en el proceso de exportación en comparación a

la oferta de México y California. Esto implica llegar con un producto más antiguo

y que puede presentar problemas si, durante el proceso de transporte, el manejo no

ha sido el ideal. Todo el sistema logístico, para llegar con el producto al

consumidor es vital para el resultado final del negocio y para determinar el

posicionamiento de la fruta chilena en el mercado. No solo se puede afectar a la

confiabilidad del producto propiamente tal, también la inseguridad de que el

producto llegue bien, en el momento y lugar adecuado, para el cliente hacen que

la fruta mas fresca de California se pague mejor al no tener que considerar los

riesgos inherentes al proceso de transporte y exportación de la fruta chilena.

El problema de la antigüedad de la fruta chilena en el mercado es un factor de

mayor importancia y es responsabilidad de todos los que participan en la cadena

de valor y debiera ser una de las prioridades de la industria como un todo

(MAGDAHL, 2004).

48

A lo largo del sistema de producción, exportación y distribución de la fruta que se

exporta, existen distintas etapas que se deben considerar para mejorar la

competitividad. Desde el punto de vista de costo del producto, este es un factor

que debe ser manejado eficientemente a lo largo de la cadena, con una clara

orientación a la eficiencia y a la creación de valor. Y como se ha dicho antes la

confiabilidad del producto junto con la calidad, son el principal factor de valor

(MAGDAHL, 2004).

2.5.1. Situación nacional de la producción de paltos

En términos de distribución del cultivo de paltos nacional, se debe mencionar que

esta industria, se encuentra concentrada, entre la IV y la VI Región. Cabe destacar

que el fuerte se encuentra en la V región, donde se concentra más del 60% de la

producción del país. Seguida por la Región Metropolitana con un porcentaje

cercano al 20%, lo que en conjunto equivale a mas del 80% de la superficie

nacional. Otras regiones que tienen importante participación son la VI con

aproximadamente un 9% y la IV con alrededor de 7%. Esta concentración esta

dada principalmente por las condiciones edafoclimáticas adecuadas que permiten

un desarrollo optimo de este cultivo (ODEPA, 2004).

En el Anexo 6 se puede distinguir la distribución de la superficie plantada por

región y por comuna.

En la Figura 10 se observa la distribución de la superficie nacional de paltos por

regiones, obtenida de los catastros frutícolas entre los años 1999 y 2004.

En los Cuadros 11, 12, 13 y 14 se pueden apreciar la participación de huertos

industriales, las principales variedades cultivadas a nivel nacional, el número de

49

explotaciones de todas las variedades de palto por regiones y el calendario de

cosecha de las principales variedades cultivadas en el país.

CUADRO 11. Participación en hectáreas de huertos industriales

Superficie de huertos industriales de paltos Hectáreas

Región III (1999) IV (1999) V (2002) RM (2004) VI (2003) otras TOTAL

Superficie 90 1.356 14.930 5.577 2.007 37 23.888

Participación 0,4 % 6 % 67,5 % 23,3% 9,1% 0,2 % 100%

Fuente: ODEPA, 2005.

2.5.2. Participación variedades de palto en Chile

CUADRO 12. La participación de las diferentes variedades de paltos nacionales

Variedad

Árboles en Formación

(%) Producción

Creciente (%)

Plena Producción

(%) (%) ha Región

Hass 58 34 8 67 IV a VI, principalmente V

y RM Fuerte 21 25 54 8 IV a VI

Negra de la Cruz 56 28 15 7 IV a VI

Edranol 39 41 20 3 IV a VI Gwen 55 45 0 1 IV a VI Bacon 28 29 33 4 IV a VI

Chilenas 5 13 82 1 III a VIII Otras 25 42 33 8 IV a VI

Fuente: Catastros Frutícolas Ciren. 1999-2004.

50

Fuente: CIREN - ODEPA, 1999 - 2004. FIGURA 10. Superficie nacional plantada con paltos por regiones en hectáreas.

372.007 90 1.356

5.577

14.930

III IV V RM VI otras

51

CUADRO 13. Número de explotaciones de todas las variedades de paltos

Región Nº de

Explotaciones Superficie/Explotaciones

(ha) Superficie total

(ha) III 275 0,60 165 IV 1.496 1,1 1.645 V 5.309 2,7 14.335 VI 1.327 1,7 2.256

RM 1.370 3,6 4.935 Otras 254 0,65 165 Total 10.031 2,34 (promedio) 23.500

Fuente: ODEPA, 2004.

CUADRO 14. Calendario de cosecha de las principales variedades cultivadas en Chile y sus mercados

Variedad Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Mercado Destino

Hass 70% Exp. 30% M. In.

EEUU, Europa, Japon

Fuerte 96% M. In. 4% Exp Europa

Edranol 96% M. In. 4% Exp Europa

Negra de la Cruz 100% M. In.

Bacon 96% M. In. 4% Exp Europa

Zutano 96% M. In. 4% Exp Europa

Chilenas 100% M. In.

Fuente: Comité de Palta de Chile, 2005.

2.5.3. Tipos de huertos existentes en Chile

Se ha producido un crecimiento de la superficie plantada de Hass en Chile, debido

a esto, se puede reconocer, además de su fuerte expansión, tres tendencias que

implican un cambio relevante. Una es el desarrollo de nuevas zonas de plantación,

la segunda es la importancia de las plantaciones en cerros y la tercera es el cambio

en el diseño y manejo técnico de los huertos, que se puede ver en el uso de nuevos

52

porta injertos, altas densidades y de poda en su manejo, entre otras cosas

(MAGDAHL, 2004).

En el Anexo 7 se puede apreciar algunos ejemplos de los diferentes tipos de

huertos de palto existentes en Chile.

Tradicionalmente las plantaciones de Hass en Chile se concentraban en zonas con

influencias costeras libres de heladas. Estas zonas son por ejemplo, el valle de

Quillota, la zona entre Cabildo y La Ligua, la parte baja del valle de Petorca,

Mallarauco, etc. Estas zonas se caracterizan por tener una baja incidencia de

heladas (variable según la ubicación de los huertos), una acumulación térmica

(horas sobre 12,5 ºC) entre 1000 y 1300 horas al año y floraciones prolongadas

(octubre y noviembre) con a veces temperaturas limitantes para cuaja (entre 12 a

24 días con condiciones adecuadas para cuaja en octubre y noviembre)

(MAGDAHL, 2004).

En los últimos años se ha visto cada vez con mayor frecuencia la plantación de

paltos Hass en zonas atípicas tales como Los Andes, Panquehue, Petorca, El

Palqui, Vicuña. Estas zonas interiores tienen una baja influencia costera,

presentando temperaturas más altas, mayor acumulación térmica (1300 a 1800

horas la año), fechas de cosecha mas tempranas y temperaturas mas favorables

para la cuaja (entre 20 y 35 días durante la floración). Si bien el riesgo o

incidencia de heladas en las zonas interiores es mayor, la plantación en cerros y en

zonas protegidas, ha hecho que esto no sea un factor limitante (MAGDAHL,

2004).

MAGDAHL (2004) señala que la producción en estas nuevas zonas interiores es

una de las razones por las cuales las cosechas y exportaciones se han ido

adelantando en Chile. Si bien la ventana comercial más favorable, para la fruta

chilena, tanto en Estados Unidos como en Europa, no es tan temprana, esta fruta

permite empezar a marcar al menos una mayor presencia temprana en los

53

mercados, además de poder empezar la exportación en el período más normal con

frutas cuyos niveles de madurez y calidad son mejores.

Es difícil estimar que proporción de la superficie nacional esta plantada en cerros

o en sectores de alta pendiente, pero claramente en este tipo de suelos son los que

más se están plantando en los últimos años. Posiblemente en la actualidad sobre

un 40% de la superficie nacional esta plantada con pendientes superiores al 20%

(MAGDAHL, 2004).

Este tipo de plantaciones es cada vez más común, debido a la disponibilidad y

costo de suelo, el tamaño de las propiedades disponibles, las ventajas de clima y

las experiencias exitosas previas. Además de otras ventajas, tales como una menor

o nula incidencia de heladas y en general mejores temperaturas, tanto para cuaja,

como para el desarrollo de la fruta, que se expresa en la posibilidad de alcanzar la

madurez antes que en sectores planos de la misma zona. Sin embargo, también

presentan dificultades y limitantes. En muchos casos los suelos son poco

profundos, lo que combinado con mayores pendientes, hace que algunos huertos

estén comenzando a presentar problemas. La solución a esto ha sido el uso de

camellones, ampliamente difundidos en la actualidad. Otra desventaja de la

plantación en cerro es el costo energético de la elevación del agua, el mayor costo

de los equipos de riego y la mayor dificultad en algunas faenas tales como la

cosecha y las aplicaciones foliares en caso de ser necesaria (MAGDAHL, 2004).

2.5.4 Flujos de Caja

En los Anexos 8 y 9 se observa una ficha técnica - económica para un huerto de

palta Hass y dos ejemplos de flujos de fondo de esta industria a nivel nacional.

54

2.6. Otros factores que afectan en la industria de la palta nacional:

2.6.1 Volatilidad del tipo de cambio

En Chile existe el tipo de cambio de libre flotación, lo que significa que el tipo de

cambio flota de acuerdo al mercado, sin la intervención del Estado. En este caso la

autoridad puede controlar la política monetaria, donde ancla para lo precios y las

expectativas es la meta de inflación. No obstante, la flotación pura en su sentido

más estricto no existe, ya que los cambios en las tasas de interés tienen efectos

cambiarios. Al cambiar las tasas de interés doméstica, los bancos cambian las

condiciones de arbitraje y la composición de la cartera de los inversionistas, con

lo cual el tipo de cambio se ve afectado (DE GREGORIO, 2001).

Además, prácticamente todas las experiencias conocidas, los bancos centrales

intervienen directamente en el mercado cambiario a través de la compra y venta

directa de divisas. Si los bancos centrales no desean cambiar la tasa de interés,

para mantener la independencia de la política monetaria, se debe esterilizar los

impactos monetarios a través de operaciones compensatorias (DE GREGORIO,

2001).

DE GREGORIO (2001) indica que en Chile durante su historia se han

experimentado distintos regímenes cambiarios, pero se llega a la conclusión que

en una economía como la chilena, pequeña, abierta al exterior y rica en recursos

naturales, el tipo de cambio real debe fluctuar de manera importante. Bajo estas

condiciones, cualquier camisa de fuerza para el tipo de cambio es muy costosa, en

particular en períodos difíciles. Cuando hay rigidez, la moneda se tiende a

sobrevaluar y pasa a ser un objetivo apetitoso contra el cual especular.

55

2.6.2 Factores que determinan el tipo de cambio

Los factores macroeconómicos que determinan los efectos en el tipo de cambio se

presentan a continuación (COSTA y FONT, 1995).

Factores de largo plazo: Tipos de interés, al aumentar la tasa de interés, los

inversionistas extranjeros invierten en el país, los cuales traen divisa para

venderla, lo cual lleva que la moneda nacional se aprecie (COSTA y FONT,

1995).

Balanza de pagos: el comercio internacional de bienes y servicios genera demanda

de divisas, para llevar a cabo los flujos de pago (COSTA y FONT, 1995).

COSTA y FONT (1995) señalan que una tasa de inflación elevada en el país

conlleva a la pérdida real del valor del dinero local, lo que hace que la divisa sea

más atractiva para los inversionistas locales.

Inversión gubernamental: el gobierno tiene la capacidad de comprar y vender

divisas con cargo a reservas nacionales interviniendo o ejerciendo presión sobre la

cotización de la divisa (COSTA y FONT, 1995).

Existen factores de corto plazo, determinados por la sensibilidad del mercado y

otros factores de oferta y demanda existentes en el corto plazo (COSTA y FONT,

1995).

El tipo de cambio real es una variable que depende de la competitividad y no al

inverso. Los países se hacen más competitivos cuando aumentan su capacidad de

lograr progresos en la producción. Los países no compiten entre ellos, sino que

consigo mismo (CORBO, 2003).

56

ARECCO (2004), señala que el tipo de cambio juega un rol muy preponderante en

cualquier tipo de exportación, debido a que los retornos que se perciben en la

industria están estrechamente relacionados con este punto.

Estas últimas temporadas el dólar se encuentra en un valor bastante menor que el

percibido en temporadas anteriores lo que ha provocado cierta incertidumbre en el

sector exportador acostumbrado a tranzar con esta divisa (ARECCO, 2004).

ARECCO (2004) indica que en una economía es de suma importancia que el tipo

de cambio sea intermedio, ya que si éste es alto, la moneda nacional se deprecia,

el mercado no es atractivo para los inversionistas extranjeros, los productos

importados tienen precios muy altos, lo que hace que disminuyan las

importaciones y las exportaciones aumentan, lo que se resume en una balanza de

pagos no equilibrada. Si el tipo de cambio es muy bajo afecta en las

exportaciones, ya que estas disminuyen aumentando las importaciones, y el precio

de los productos importados es mas barato que los productos nacionales, lo que

hace que no se consuma lo que produce el país, en este caso la moneda nacional se

deprecia y disminuyen las inversiones extranjeras en Chile.

2.6.3 Variaciones del dólar

La tendencia que lleva el dólar a la baja en el mercado local fue una de las

principales controversias en la última parte de 2005 y comienzos de 2006. Voces

de distintos sectores, productivos y políticos, entregaban argumentos que

justificaran una intervención del banco central, tal que se detuviera su caída y en

lo posible se revirtiera (NAVIA, 2006).

Por su parte el banco central entregó argumentos en la línea de no intervenir en la

situación que se estaba dando, pero dando señales en el discurso, que “de ser

57

necesario intervendría” y señalando que los valores en que estaba el dólar no era

sostenible a mediano plazo y naturalmente éste tendería a subir en el transcurso

del 2006 (NAVIA, 2006).

Según NAVIA (2006) cabe recordar que desde septiembre de 1999, el Banco

Central adoptó la política de flotación, es decir, dejar que el mercado determine el

valor de la moneda, a diferencia de la experiencia de los 15 años anteriores, donde

el banco determinaba una banda de precios para el valor del dólar, interviniendo

cuando el mercado amenazaba salirse de los límites de la banda. Aunque en

ciertas oportunidades si intervino, incluso cuando estaba dentro de la banda.

La modificación en la política cambiaria radicó principalmente en lo incongruente

que era la política monetaria al fijarse dos metas con un mismo instrumento:

mantener el dólar dentro de la banda y cumplir con las metas inflacionarias. ¿Cuál

fue el precio que se pagó? Un elevado aumento en la tasa de interés en 1998, que

evitó una subida violenta del dólar (aunque de todas formas aumentó), pero la

inflación fue, en 1999, inferior a la meta que el Banco Central había fijado para

ese año. “Un instrumento, un objetivo”, señala la máxima, por lo que se dejó solo

como meta para la política monetaria el objetivo inflacionario, que se había

adoptado en 1991, y se abandonó el control del tipo de cambio (NAVIA, 2006).

Con esta situación, es necesario tener claro que factores determinan el valor del

dólar. En pocas palabras, algunos elementos que provocan una apreciación de

nuestra moneda (disminución del tipo de cambio) son: primero, la mejora en los

términos de intercambio (precios de nuestras exportaciones versus precios de

nuestras importaciones) genera una mayor entrada de dólares, lo que provoca la

reducción de su precio. Esto lo hemos experimentado debido al alto precio del

cobre, en parte contrarrestado por los precios del petróleo que también

aumentaron significativamente durante 2005. En segundo lugar, se puede

mencionar el aumento del gasto del sector privado y público. Estos elementos,

principalmente el componente “inversión” se acelero marcadamente durante el

58

ultimo año, empujando el gasto privado, estimulando la apreciación del peso.

Tercero, la ganancia de productividad, principalmente del sector transable

(exportador) de la economía, también causa la apreciación de nuestra moneda.

Como cuarto elemento, pero no relevante en la actualidad, esta el diferencial de

inflación entre Chile y sus socios comerciales; al ser similar este factor no afecta

el tipo de cambio nominal, pero si nuestra inflación fuese menor que la de los

socios, provocaría una caída del dólar (NAVIA, 2006).

En el Anexo 10 se observa las curvas de variación del dólar, en el último período.

2.6.4 Evolución de los precios

2.6.4.1 Evolución de los precios en el mercado externo.

En el Anexo 12, se observan los precios tranzados en el mercado externo al año

2005.

Actualmente el precio de la palta está bordeando el dólar por kilo, una

disminución de 67% comparado con los años de precio más alto (1998-1999). Al

respecto, en el sector industrial se comenta que algunos agricultores están

plantando paltas con una estimación futura de precio de 50 centavos de dólar.

Esto, a un plazo de cuatro años promedio, que es lo que demora una plantación en

comenzar a producir. El crecimiento de la palta esta relacionado con la

masificación de su consumo en el mundo, lo que implica aumento de oferta y por

ello una baja de precio (COMITÉ DE PALTAS, 2006).

A continuación en los Cuadros 15 y 16 se aprecia los valores de exportación de paltas.

59

CUADRO 15. Valores de exportación de paltas.

(miles US$ FOB)

Tasa % 2004 2005 Var %

Especie 1999 2004 anual ene-oct ene-oct 2005/2004

Palta

100.974 135.131 5,9 91.331 83.981 -8

Fuente: ODEPA, 2006 sobre la base de antecedentes del Servicio Nacional de Aduanas. CUADRO 16. Valores unitarios promedio de la exportación de paltas.

(US$ FOB / kilogramo)

Tasa % 2004 2005 Variación %

Especie 1999 2004 anual ene-oct ene-oct 2005/2004

Palta

2,903 1,19 -16,4 1,216 0,853 -29,9

Fuente: ODEPA, 2006 sobre la base de antecedentes del Servicio Nacional de Aduanas.

Si bien los precios muestran una tendencia a la baja, es poco probable que éstos

desciendan muy por debajo de 1 dólar por kilogramo (FOB), especialmente en los

mercados en los cuales está presente México, ya que el precio de su mercado

interno supera este valor (ROSENFELD, 2005).

Al tener un precio promedio de un dólar por kilogramo (FOB), se está hablando

de un retorno por kilogramo a productor cercano a 73 centavos de dólar. Al

respecto, es importante mencionar que los precios FOB analizados anteriormente

corresponden al promedio de los precios de los distintos calibres exportados. Por

lo tanto, un productor que posee una distribución de calibres orientada a tamaños

medianos a grandes (40, 36, 32, 28) va a lograr un retorno superior al promedio

analizado anteriormente, debido a que estos calibres tienen retornos superiores al

dólar por kilogramo. Lo contrario ocurre con productores que tienen una

distribución orientada a calibres medianos y pequeños (50, 60, 70, 84), ya que

estos calibres tienen retornos inferiores al dólar por kilogramo, incluso algunos

60

muestran retornos cercanos a 40 y 20 centavos. (70 y 84 respectivamente)

(ROSENFELD, 2005).

En el Cuadro 17 se puede apreciar la evolución de los precios FOB en los

principales mercados consumidores de palta.

CUADRO 17. Valor unitario US$ / FOB / Kilogramo neto 2000 2001 2002 2003

Ene-Oct 2003

Ene-Oct 2004

Ene-Dic 2005

EE.UU. 1,420 1,511 1,399 1,860 1,839 1,039

0,987

Holanda 1,231 1,178 1,655 1,655 1,171

1,157

Francia 1,821 1,368 1,242 1,620 1,620 1,026

1,064

Reino Unido 1,830 1,889 1,215 1,720 1,754 1,044

1,055

España 1,733 1,364 1,721 1,721 0,936

1,013

Argentina 1,222 1,087 1,162 0,992 0,938 0,853

0,705

Japón 0,941 0,919 1,595 1,646 0,903

1,451

Canadá 1,549

Dinamarca 0,500

0,667

TOTAL 1,418 1,498 1,395 1,848 1,828 1,040

0,996

Fuente: ODEPA, 2005 con antecedentes del Servicio Nacional de Aduanas

En el año 2001 (temporada 2001/2002) los volúmenes exportados fueron similares

a los del año anterior, y en esta temporada se logró un mejor ordenamiento de los

volúmenes embarcados, lo que incidió favorablemente en los precios. En 2002

(temporada 2002/2003) la buena organización de los envíos permitió precios que,

aunque variables, se mantuvieron atractivos a nivel de productor. Los precios de

exportación, en los que incide mayoritariamente el mercado norteamericano, han

mostrado grandes fluctuaciones: desde US$ 1,10 a más de US$ 3,00 por

kilogramo FOB, lo que se traduce en importantes variaciones en la rentabilidad

del productor. En 1998 se movieron en torno a US$ 1,50 / kilogramo FOB, todos

61

ellos inferiores a los de 1997 y 1999, cuando estuvieron cercanos a US$ 3 /

kilogramo. Desde el período 2000, en promedio los precios se situaron en niveles

de US$ 1,50 por kilogramo. Los valores pueden modificarse al incorporarse los

Informes de Variación de Valor (IVV) (ODEPA, 2004).

Las transacciones en el mercado de Los Ángeles desde fines de agosto de 2003

hasta fines de febrero de 2004, calculados sobre la base de los datos de embarque

y los precios promedio de los calibres más frecuentes (50 y 60), cajas de dos

corridas, mostraron cierta regularidad en los embarques y moderadas

fluctuaciones en los precios. No obstante, en la temporada en curso (2004-2005)

esos esfuerzos no se han reflejado en el principal mercado destinatario (ODEPA,

2004).

Los resultados de la temporada 2004 muestran que los retornos a productor de la

fruta exportada descienden a niveles no pensados y que para parte significativa de

los productores serían no rentables. Respecto al mercado interno, la estacionalidad

de precios de este producto tiende a hacerse menor, por la mejor cobertura lograda

con la producción de las distintas variedades. La oferta de palta se mantiene

durante todo el año, aunque los mayores volúmenes se transan desde abril a

noviembre (ODEPA, 2004).

ODEPA (2004) indica que entre los productores y exportadores chilenos hay dos

posiciones principales: México es un competidor peligroso y su ingreso a EE.UU.

afectará cada día más los niveles de precios. En tanto, otros opinan que los

mexicanos, cuyo flete es mínimo, no venden a EE.UU. por menos de US$ 1 por

kilogramo, porque los precios logrados en su mercado interno son razonables y así

evitan los mayores gastos de un proceso de exportación. Para ellos un retorno a

productor de US$ 0,50 sería aceptable. Para Chile, desde octubre a noviembre de

2004, gran número de liquidaciones significan retornos inferiores, y aún menores

62

de US$ 0,30. Este hecho ha sido bastante frecuente en la temporada que finaliza,

situación que no se ha recuperado aún en diciembre.

Las crecientes cosechas que se irán presentando en el futuro en EE.UU. y en

Chile, exigen reforzar y extender las ventas a otros estados en EE.UU. que aún no

incorporan a la palta como de consumo habitual. Una medida de estrategia

comercial es la asociación entre una de las exportadoras chilenas, Agricom, con

una similar mexicana, Vifrut, orientadas a ese objetivo. Se agrega la

diversificación de mercados para así expandir las ventas. Se apreciaba el

comportamiento en términos de volúmenes enviados a los diversos mercados:

EE.UU. lidera, pero en este año se requirió reorientar las ventas a otros países. En

la UE el mayor incremento relativo es el del Reino Unido, pero más relevantes

son las ventas en Francia y España. Japón en 1998 autorizó el ingreso del

producto nacional, y muestra expectativas favorables. La Argentina, donde

también llega producto mexicano, disminuye, pero experimenta una reciente

recuperación, lo que sugiere continuar incursionando en éste y otros países

latinoamericanos. Todo lo anterior debe ir unido a la estrategia comercial aplicada

en EE.UU., ya que el incremento de los volúmenes de oferta exige lograr

colocaciones a precios de transacción que permitan recuperar niveles más

cercanos a los históricos. Antes, significaba que a productor los precios podían

fluctuar entre US$ 0,80 y US$ 1,30 por kilogramo. Ahora, calibre, calidad y

rendimientos deberían permitir rentabilidad positiva con retornos de hasta US$

0,50 por kilogramo (ODEPA, 2004).

En el Cuadro 18 se observa los diferentes calibres de la palta y al tamaño que

corresponden.

63

CUADRO 18. Calibres Calibres Peso

(gramos)) 32-36-40 250-220

50-60 200-180

70 165

Fuente: ODEPA, 2004

Finalmente, cabe recordar como un factor positivo el ingreso de la palta a la U.E.

con 0% de arancel desde enero de 2003, al quedar en lista de desgravación

inmediata. Aunque la tasa no era muy elevada (5,1% del 01/06 a 30/11), su

eliminación unida al alto valor del euro, contribuyen a mejorar la competitividad

del producto nacional en mercados donde hay que reforzar la tendencia creciente

en el consumo (ODEPA, 2004).

2.6.4.2 Evolución de los precios en el mercado interno.

En el Anexo 11 se observa los precios alcanzados en el mercado interno al año

2005.

Según ODEPA (2005) los precios de la palta transados a nivel de mercado interno

han evolucionado en forma decreciente, con una clara tendencia a la baja. Esta

disminución en los precios internos está directamente relacionada con el

crecimiento observado en estos años en la producción de paltas, por ende la mayor

cantidad de oferta y a la disminución de los precios internacionales.

En la Figura 12 se puede observar la evolución de los precios en el mercado

interno entre los años 2000 y 2005.

64

2.6.5 Comité de paltas

Chile posee propiedades geográficas muy particulares para la producción de

frutas. Es el principal productor del hemisferio sur, y uno de los más importantes a

nivel mundial (COMITÉ DE PALTAS, 2005).

Este liderazgo, sin embargo, no ha estado exento de problemas. La falta de

planificación tanto en la producción como comercialización ha provocado que

muchas especies y variedades dejen de ser rentables, con los consecuentes efectos

económicos para toda la industria (COMITÉ DE PALTAS, 2005).

Basado en esa experiencia, un grupo de productores de Palta Hass decidió formar

un comité al alero de la Federación de Productores de Frutas, con el propósito de

unir al rubro e interactuar con los comercializadores con el objetivo final de

desarrollar sustentablemente la industria. Así, se integran a la organización los

principales exportadores, con quienes se genera un sinergia que permitirá

establecer una relación que a la fecha supera los 13 años y ha permitido

emprender diversas iniciativas donde destaca la promoción, tanto en Chile como

el exterior, valiéndose de las innumerables cualidades de este noble fruto, que

ofrece a los consumidores una serie de beneficios para la salud (COMITÉ DE

PALTAS, 2005).

Desde el año 2004, el Comité de Paltas se constituyó como una asociación

gremial sin fines de lucro, por tanto su espíritu es mantener unida a la industria de

tal manera de asegurar la continuidad de la producción de Palta Hass, que hoy ha

sido capaz de conquistar los paladares más exigentes de los mercados de los cinco

continentes (COMITÉ DE PALTAS, 2005).

Desde el inicio de las operaciones de la organización en 1991, su directorio, ad-

honorem, ha desarrollado una intensa labor, invirtiendo el aporte voluntario de los

65

productores íntegramente en el desarrollo del sector, ya sea a través de promoción,

difusión, investigación u otras labores orientadas a la defensa del gremio, apertura

de mercados, controles de calidad, información, entre muchos otros (COMITÉ DE

PALTAS, 2005).

2.6.5.1 Principales acciones emprendidas por el Comité de Paltas

Según ARECCO (2004) una de las principales acciones ejercidas por el comité

corresponde al control del índice de madurez, por medio de la medición del

porcentaje de aceite que tenga la fruta, con el fin de que esta tenga la madurez

adecuada. Para llevar a cabo esta labor, se realizan muestreos en los packing, los

cuales son analizados en laboratorios.

Regular los embarques de las empresas exportadoras, con el fin de no embarcar

volúmenes superiores a la capacidad de absorción y venta de los mercados de

destino (ARECCO, 2004).

Efectuar campañas de promoción de manera de posicionar al producto en los

mercados internacionales (ARECCO, 2004).

Según ARECCO (2004) otra acción es realizar en el mercado interno campañas de

promoción para incentivar el consumo y mejorar al mismo tiempo las formas de

comercialización en cuanto a épocas de consumo de las diferentes variedades,

tipificación de las mismas, etc.

Evaluar cada temporada y así estimar la producción total, lo que permite

programar las cosechas y embarques futuros (ARECCO, 2004).

66

0,00

200,00

400,00

600,00

800,00

1.000,00

1.200,00

1.400,00

1.600,00

Ene- Feb- Mar- Abr- May- Jun- Jul- Ago- Sep- Oct- Nov- Dic-

Fecha

Prec

io ($

)

Año 2000 Año 2001 Año 2002 Año 2004 Año 2003 Año 2005

Fuente: ODEPA, 2005. FIGURA 12. Evolución de los precios nominales en el mercado interno ($/Kg, CAJA 17 Kg)

67

Existe una preocupación permanente en orden a la búsqueda y apertura de nuevos

mercados (ARECCO, 2004).

Preocuparse de los intereses de los asociados ante problemáticas que puedan

afectar la industria (ARECCO, 2004).

2.6.6 Tratados Libre Comercio

En el Anexo 13 se aprecia un resúmen de los tratados y acuerdos internacionales.

2.6.6.1 Tratado Libre Comercio con EEUU

Chile busca y obtiene un acuerdo equilibrado e integral, que incluye todos los

aspectos de la relación bilateral, comercio de bienes, servicios e inversiones,

además de incorporar temas propios de la nueva economía como el comercio

electrónico, las telecomunicaciones y un tratamiento moderno a los temas

ambientales y laborales (DIRECON, 2003).

El acuerdo mejora la posición comercial de los productos chilenos y establece

reglas claras y permanentes para el comercio de bienes, de servicios y para las

inversiones (DIRECON, 2003).

Se crean mecanismos para defender los intereses comerciales chilenos en EEUU y

se definen mecanismos claros, transparentes y eficaces para resolver conflictos

comerciales (DIRECON, 2003).

68

Con él se refuerza la estabilidad de la política económica y de las instituciones y

se mejora aun mas la clasificación de riesgo de Chile, rebajando el costo de

crédito y consolidando la estabilidad del mercado de capitales (DIRECON, 2003).

Gracias al tratado, la productividad de las empresas chilenas se vera incrementada

al facilitarse la adquisición de tecnologías mas modernas y a menores precios. Por

otra parte las empresas chilenas podrán participar en compras públicas del

gobierno de EEUU (DIRECON, 2003).

La exportación de todos los productos se verá favorecida con el tratado ya que, sin

excepción, aunque en plazos distintos los aranceles llegaran a cero en un plazo

máximo de 12 años. La mayoría de los productos se desgravan totalmente al

comenzar a regir el Tratado de Libre Comercio o dentro de cuatro años

(DIRECON, 2003).

Un 86% de los productos agrícolas exportados a EE.UU. gozará de desgravación

inmediata. Solo el 4,9% de los productos agrícolas se desagravarán en el plazo

máximo de 10 - 12 años. Muchos de estos gozan de gran competitividad en

EE.UU. con los aranceles actuales y otros se beneficiarán con cuotas a lo largo del

proceso de transición (DIRECON, 2003).

Para las paltas se logró una cuota de 49.000 toneladas libres de arancel, que

aumentaran un 5% cada año, hasta lograr el comercio sin cuotas en el año 12

(DIRECON, 2003).

Como consecuencia de este tratado, en general todas las frutas quedan con arancel

cero desde entonces, excepto paltas, limones y clementinas, las que serán

desgravadas gradualmente en 12 años (LEMUS et al, 2005).

Con respecto a los aranceles fijados para el rubro de la palta, se fijaron tres

períodos anuales y cuotas de importación libres de aranceles en cada período

(LEMUS et al, 2005).

69

Los períodos y cuotas libres de impuesto son:

1 de enero al 14 de octubre: 15.000 t.

15 de octubre al 15 de diciembre: 34.000 t.

16 de diciembre al 31 de diciembre: 0 t.

Estas cuotas tendrán en el tonelaje autorizado un incremento del 5% anual

(LEMUS et al, 2005).

El Ministerio de Agricultura ha identificado la necesidad de avanzar en la

masificación de las buenas practicas agrícolas y ganaderas, fortalecimiento y

ampliación de los instrumentos de gestión de riesgos de los negocios

agropecuarios, desarrollo decidido de la biotecnología, fortalecimiento de la

inversión en la mantención y mejoramiento de patrimonio fito y zoosanitario

chileno, perfeccionamiento de mercados internos, modernización de la gestión y

fortalecimiento de la base asociativa de los pequeños productores del sector,

ampliación e intensificación de las iniciativas de formación de los recursos

humanos sectoriales (DIRECON, 2003).

2.6.6.2 Tratado Libre Comercio con EFTA

El martes 25 de marzo del 2003, el presidente de la republica Ricardo Lagos

comunicó el triunfante cierre de negociaciones, para un exitoso Tratado de Libre

Comercio entre Chile y la Asociación Europea de Libre Comercio, mas conocida

por la sigla EFTA - European Free Trade Association- (DIRECON, 2004 a).

Algunas consecuencias favorables de este TLC son la consolidación de la entrada

de las exportaciones chilenas a Europa y el fortalecimiento del acceso de

productos con mayor valor agregado a un mercado caracterizado por un alto poder

adquisitivo. Asimismo deja una clara ventaja competitiva, a las exportaciones

70

chilenas frente a terceras partes, lo cual es de vital importancia ante la próxima

ampliación de la Unión Europea (DIRECON, 2004 a).

Más del 90% de los intercambios comerciales quedaran desgravados con la

entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio, siendo el sector industrial el

ámbito productivo que recibirá el mayor impacto de esta liberación inmediata

(DIRECON, 2004 a).

Junto a esta rebaja de aranceles, Chile y EFTA acordaron eliminar las medidas

antidumping, para el comercio recíproco, sin duda uno de los aspectos mas

destacados del acuerdo en momentos en que el comercio internacional esta

utilizando estas prácticas como mecanismo proteccionista (DIRECON, 2004 a).

La incorporación de normas relativas al ámbito comercial, tales como origen de

las mercaderías, asuntos aduaneros, aspectos sanitarios y fitosanitarios, normas

técnicas, competencia, propiedad intelectual y defensa comercial, completan el

amplio espectro cubierto con este acuerdo comercial (DIRECON, 2004 a).

2.6.6.3 Tratado Libre Comercio con Canadá

La relación bilateral con Canadá es una clara muestra de éxito de la política

comercial de Chile a lo largo de la década de los noventa y en los primeros años

del 2000. Este hecho no es una simple casualidad, ni tampoco resultado de la

tendencia global del comercio chileno, sino de la profunda relación que han

entablado ambos países, que llega a su máxima expresión con la suscripción del

Tratado de Libre Comercio (TLC) el 5 de diciembre de 1996 y su entrada en

vigencia el 5 julio de 1997 (DIRECON, 2005 a).

71

Desde la implementación del TLC, la tendencia expansiva de las exportaciones

chilenas con destino a Canadá se ha fortalecido y en estos primeros siete años el

monto exportado se ha sextuplicado (DIRECON, 2005 a).

Entre los principales productos exportados a Canadá destacan minerales de cobre;

vinos; jugo (mosto) de uvas y el ferromolibdeno. Entre los principales productos

importados se encuentran, hulla bituminosa; partes y piezas para aparatos

eléctricos de telefonía o telegrafía; papel prensa; aparatos elevadores o

transportadores de mercancías y papel y cartón (DIRECON, 2005 a).

A partir del 1º de enero del 2003, casi todo el universo de productos importados

desde Chile a ese mercado, goza de arancel cero (DIRECON, 2005 a).

2.6.6.4 Tratado Libre Comercio con México

México es un socio comercial de primer nivel para Chile. En 2004, fue el segundo

destino de las exportaciones chilenas en América Latina y el séptimo a nivel

mundial (DIRECON, 2005 b).

Entre Chile y México existe una verdadera zona de libre comercio. El TLC

bilateral es un acuerdo comercial maduro: la desgravación arancelaria se inicio en

1992 y actualmente, el 99,7% de los envíos está totalmente liberado (DIRECON,

2005 b).

El comercio con México es el que ha tenido la mayor tasa de crecimiento desde

mediados de los noventa y el TLC bilateral es el mejor evaluado, tanto por el

sector privado como por el gobierno. No solo han creado comercio, sino también

una institucionalidad para ir resolviendo los diferendos comerciales (DIRECON,

2005 b).

72

El comercio entre ambos países es muy diversificado. En las exportaciones

predominan los envíos de productos no tradicionales, con valor agregado y en las

importaciones destacan los bienes intermedios y de capital (DIRECON, 2005 b).

En el año 2004, las exportaciones de Chile a México ascendieron a más de 1.314

millones de dólares, mostrando un incremento del 39,4% en un año. Las

importaciones desde México, por su parte llegaron a 587,2 millones de dólares,

con un incremento anual del 28,6% (DIRECON, 2005 b).

Durante este período, participaron en el comercio bilateral 897 empresas

exportadoras enviando una variedad de 1.276 productos, mientras que 1.502

empresas importadoras internaron una variedad de 1.777 bienes (DIRECON, 2005

b).

Entre 1994 y 2004, Chile acumuló inversiones en México por más de 127

millones de dólares. Por su parte, en ese período, México materializó inversiones

por 290,5 millones de dólares en Chile. Durante 2004, la inversión materializada

de capitales mexicanos en Chile, alcanzó los 141,3 millones de dólares y la

inversión chilena en México alcanzó los 1,8 millones de dólares. Ambos

inversionistas representan menos de un 0,6% de la inversión extranjera total en el

respectivo país (DIRECON, 2005 b).

2.6.6.5 Tratado Libre Comercio con Corea

El Tratado de Libre Comercio (TLC) suscrito entre Chile y Corea del Sur, que

comenzó a operar el 1 de abril del año 2004, es el primer TLC suscrito entre una

economía asiática y otra extra-asiática; una primera asociación comercial

transpacífica que refleja muy bien la apuesta estratégica de Chile, en el sentido de

73

constituirse en un puente de comercio e inversión entre Asia Pacífico y el sur de

América Latina (DIRECON, 2004 b).

Gracias a este tratado Chile ha mejorado sus condiciones para convertirse en un

puente efectivo entre Asia y América, sobre la base del megamercado de nuestro

país ha venido construyendo de acuerdo a la red de acuerdos comerciales. Corea

tiene un patrón de inversión altamente intensivo en innovación tecnológica,

destacando los sectores de telecomunicaciones, automotriz, siderurgia, metalurgia,

textiles y confección, y tecnologías de información (DIRECON, 2004 b).

Chile ofrece a los empresarios coreanos el atractivo de un mercado sudamericano

ampliado, producto de los acuerdos comerciales negociados en la región, además

del atractivo para las inversiones coreanas en los sectores agroindustrial, silvícola,

pesquero y minero, reforzando sus potenciales como plataforma de negocios en

América del Sur (DIRECON, 2004 b).

2.6.6.6 Tratado Libre Comercio con Centroamérica

En el marco de la II Cumbres de las América celebrada en Santiago de Chile en

abril de 1998, los Presidentes de las Repúblicas de Chile, Costa Rica, El Salvador,

Guatemala, Honduras y Nicaragua, acordaron contribuir a acelerar el proceso de

integración del Hemisferio mediante negociaciones directas para celebrar un

Tratado de Libre Comercio (TLC). Es así como, cuatro meses después, en

Managua, se dio inicio al proceso negociador, que culminó 18 octubre de 1999 en

la ciudad de Guatemala, con la suscripción del texto definitivo del Tratado de

Libre Comercio entre Chile y Centroamérica (DIRECON, 2003 b).

Este Tratado persigue crear una zona de libre comercio que permita aumentar y

reforzar la expansión del intercambio comercial, mediante la incorporación de

74

disciplinas comerciales acorde a nuestra relación comercial, y contribuir a la

promoción y protección de las inversiones extranjeras y de los servicios

transfronterizados, incluyendo los servicios de transporte aéreo. Igualmente

establece la obligación de adoptar medidas que prohíban prácticas monopólicas e

instaura un sistema general de solución de disputas eficiente y expedito

(DIRECON, 2003 b).

En cuanto a su estructura general, el Tratado consta de dos partes. La primera que

en sus veintiún capítulos, contiene las normas comunes que regirán las relaciones

entre Chile y cada país centroamericano en materia administrativa de comercio de

bienes, servicios e inversiones. La segunda, compuesta por protocolos bilaterales,

también entre Chile y cada país centroamericano, comprende materias tales como:

programas de desgravación; reglas de origen especificas; comercio transfronterizo

de servicios; valoración aduanera; y otras materias que las partes convengan. Cabe

señalar que, salvo disposición en contrario, las normas del Tratado se deberán

aplicar bilateralmente entre Chile y cada uno de los países centroamericanos

considerados individualmente (DIRECON, 2003 b).

2.6.6.7 Tratado Libre Comercio con China

En junio del 2002, la R. P. China propuso a Chile iniciar negociaciones para un

Tratado de Libre Comercio (TLC). En abril del 2004 se dio inicio formal al

estudio de factibilidad para la negociación del mismo, a cuya conclusión siguió la

aprobación de la idea de negociar un TLC. El anuncio oficial fue dado a conocer

el 23 de abril del 2004, de manera conjunta con los respectivos cancilleres. El 18

de noviembre, en el marco de las actividades bilaterales de la Cumbre APEC

2004, el Presidente de Chile y el Presidente de la Republica Popular China

anunciaron el inicio a las negociaciones tendientes a lograr un TLC (DIRECON,

2006 a).

75

Durante la última Ronda, ambas delegaciones lograron un acuerdo sobre el

contenido de los textos del tratado, el que será firmado en el marco de la Cumbre

APEC 2005 a realizarse en Busan, Corea, durante el mes de noviembre del

presente año, esperándose su entrada en vigencia para el segundo semestre del

2006 (DIRECON, 2006 a).

Dentro de los productos chilenos a los que China otorgó desgravación inmediata y

a cinco años y que se verán mas beneficiados con el TLC destacan el Cobre y

otros minerales, hortalizas, aceites de pescado, carnes de ave, cerezas frescas,

duraznos frescos y nectarines frescos, tableros de maderas, salmón ahumado,

quesos, duraznos en conserva, chocolates y pasta de tomate. En tanto, se logró que

la desgravación de productos que habían sido declarados de alta sensibilidad por

China, como los salmones frescos y congelados, uvas y manzanas, bajaran su

desgravación desde 15 a 10 años (DIRECON, 2006 a).

2.6.6.8 Acuerdo de alcance parcial con India

En noviembre pasado Chile e India cerraron las negociaciones de un acuerdo de

alcance parcial (AAP), pero para Santiago aquello era sólo la primera etapa de un

pacto más profundo: un tratado de libre comercio (TLC). Pasar a esa siguiente

fase dependía de Nueva Delhi y ayer lo hizo. Tras comunicar que firmará el AAP

con Chile, el gabinete de ministros del gobierno de Manmohan Singh aprobó la

idea de avanzar a un TLC (DIRECON, 2006 b).

Cuando se efectuaron las tratativas del AAP, siempre en el equipo chileno

manifestó que el objetivo final sería negociar después un TLC propiamente tal.

Mientras el primero se enfoca en un conjunto limitado de bienes (266 productos

chilenos y 296 indios obtuvieron rebajas arancelarias), el segundo abarca casi la

totalidad del universo de productos (sobre 10 mil) e incluye aspectos como

76

inversiones, servicios, solución de controversias y propiedad intelectual

(DIRECON, 2006 b).

2.6.6.9 Impacto de los TLC y Acuerdos Comerciales en las Regiones

Pertenecientes al Sector Industrial de la Palta Nacional.

2.6.6.9.1 Impacto TLC, Región de Coquimbo

Desconocimiento de los mercados y problemas en los procesos de

comercialización: los agricultores no siempre producen lo que se demanda, no

maximizan el precio de venta en los casos que venden en verde, los mercados

locales son reducidos y venden a intermediarios que venden los productos en otras

regiones y existe escasa promoción de los productos agrícolas regionales

(RAMIREZ y SOTO, 2005).

Falta de aprendizaje e innovación por parte de las empresas y agricultores. Falta

de una estructura institucional (pública y/o privada) que coordine y apoye la

innovación (RAMIREZ y SOTO, 2005).

Para lograr desarrollar un modelo de competitividad sistémica es necesario

fortalecer las variables micro y macroeconómicas que se encuentran débiles. Para

ello, debe implementarse una estrategia que trabaje en etapas progresivas con la

cual se logre una articulación interinstitucional adecuada, que luego actúe como el

marco de acción necesario para desarrollar los aspectos o ejes de análisis que se

han identificado como más débiles, estos son:

- Redes de colaboración

77

- Organización y Gestión en la Empresa

- Procesos de Comercialización

- Aprendizaje e Innovación

Estos aspectos o ejes de análisis se interrelacionan, complementan y potencian sus

impactos en la medida que se desarrollan como un sistema, así por ejemplo, en la

medida que las empresas medianas y pequeñas se asocian pueden acceder a una

mayor capacidad de innovación, ya que una empresa mediana no podrá financiar

proyectos de investigación o innovación, por si sola, pero esto cambia si lo hace

en conjunto con otras empresas (RAMIREZ y SOTO, 2005).

2.6.6.9.2 Impacto TLC, Región de Valparaíso

De acuerdo a lo establecido en la normativa de los acuerdos comerciales suscritos,

las normas de resguardo de medidas sanitarias y fitosanitarias quedan supeditadas

a lo establecido por el Acuerdo sobre la Aplicación de Medidas Sanitarias y

Fitosanitarias, que forma parte del acuerdo sobre la OMC. Por lo tanto es evidente

que los resguardos deben como mínimo cumplir con tal normativa, ya que el

descuido de cualquier disposición pone al país en conflicto inmediato con la

contraparte. Más aun, los resguardos fitosanitarios deben condicionarse a lo

establecido por las normativas más exigentes que emanan de los potenciales

compradores (RAMIREZ y SOTO, 2005).

Políticas relacionadas a la calidad y certificación. En un contexto de inserción en

los mercados globales, el cumplimiento de las exigencias de calidad y sanidad de

los productos esta dictada por la normativa y los cada vez más estrictos estándares

de consumo de los países desarrollados. La difusión en la adopción de los nuevos

estándares internacionales es inherente a la globalización y madurez de los

mercados, y no esta supeditado a la adopción de tratados de libre comercio u otro

78

tipo de acuerdos bilaterales. Asimismo es importante el establecimiento de

programas de difusión e información que les permita a los productores disponer

de un catastro completo y accesible acerca de organismos, normativas, mercados y

restricciones. La incorporación de estos nuevos estándares significa la adopción

de nuevos sistemas de gestión, que apunten a dar garantías de calidad, inocuidad y

trazabilidad, posibles de verificar internacionalmente. Esto implica no solo la

adopción de nuevos sistemas y tecnologías, sino por sobre todo la internalización

de un nuevo concepto de gestión, cuyo entendimiento y adopción se ha visto

reflejado en un proceso gradual, que hasta ahora ha sido llevado adelante

generalmente por las empresas de mayor capital, adecuadamente insertas en el

comercio internacional y por consiguiente con mayor capacidad empresarial

(RAMIREZ y SOTO, 2005).

Fomento a la asociatividad. La asociatividad entre los agentes productivos suele

referirse como una forma clave para abordar diversas problemáticas referidas al

logro de economías de escala, mejoramiento de la capacidad de negociación,

producción sostenida y alcance de volúmenes adecuados, y en definitiva, facilitar

la inserción y sostenibilidad en los mercados de aquellos agentes que operando

solos tendrían menos posibilidad de lograrlo. Dado el nivel de atomización del

sector agrícola, iniciativas en este sentido contribuirían a un mayor desarrollo, al

acceso a nuevos mercados y a una mayor inserción internacional. Esto a su vez

permitiría capturar los beneficios de los tratados y mejorar el grado de apertura de

la región que hasta la fecha es deficiente respecto al nacional (RAMIREZ y

SOTO, 2005).

Infraestructura y Servicios de Exportación. La Región de Valparaíso tiene una de

las vocaciones portuarias más marcadas del país, lo que se refleja en la

importancia económica para la región que reviste la actividad de los puertos de

San Antonio, Valparaíso y Ventanas. Es así como, dada la importancia de estos

servicios en la zona, y los crecientes volúmenes de exportación, se hace necesario

para el desarrollo de la región conformar mesas de trabajo en que se articulen

79

tanto los agentes públicos como privados, para realizar un análisis profundo y

prospectivo de la logística actual de distribución de las exportaciones, se revise la

normativa aduanera existente y se definan planes de inversión futuros; ésto con el

fin de paliar las deficiencias actuales, disminuir costos y mantener la

competitividad de la industria nacional. Existe una necesidad de incorporar

procesos electrónicos y mayores estándares tecnológicos, de mejorar la cadena

logística de los puertos y encaminarse de esta manera hacia el nivel existente en

los puertos de los países desarrollados. Además de los mejoramientos portuarios,

se hace necesario examinar la interfase entre el puerto y las redes de transporte

terrestre. Existe una asimetría de costos entre las grandes empresas exportadoras y

las que hacen envíos más esporádicos y reducidos, que es el caso general de las

Pymes. Estas se ven mas afectadas por el actual funcionamiento de las redes de

transporte internacional, al no tener capacidad de generar instancias de

cooperación que les permita abaratar costos y obtener mejores valores unitarios.

Esto sumado al escaso uso que hace este sector de los servicios de apoyo como los

agentes de carga, se traduce en que los costos por tonelada enviada sean

sustancialmente mayores que para el sector de grandes exportadores (RAMIREZ

y SOTO, 2005).

2.6.6.9.3 Impacto TLC, Región del Libertador Bernardo O’Higgins

La Región de O’Higgins es la segunda en importancia en cuanto a generación de

impactos exportadores, después de la Región Metropolitana. Más allá de su

riqueza cuprera, una simple mirada a las exportaciones regionales no deja ningún

lugar a duda acerca de que la vocación silvoagropecuaria exportadora es y seguirá

asentándose en el futuro en tres claros pivotes de especialización (RAMIREZ y

SOTO, 2005).

80

En su producción vinífera de alta calidad y en su potencial maicero, el que aún

siendo restringido en cobertura, por su competencia en el uso del suelo de riego en

otras producciones, de hecho constituye un soporte para convertir a la región en

un importante centro productor, faenador y exportador de carnes, tanto en el

ámbito de la ganadería intensiva como extensiva (RAMIREZ y SOTO, 2005).

El marco de oportunidades de los TLC queda definido globalmente para la oferta

regional por los siguientes aspectos claves de lo negociado:

El acuerdo con EEUU asegura plena desgravación de todo el universo arancelario,

aunque se reserva la aplicación de salvaguardias arancelarias para productos

regionales relevantes, cada vez que el precio de importación caiga por debajo de

un mínimo establecido (RAMIREZ y SOTO, 2005).

La Unión Europea, en cambio, concede degravamen pleno para gran parte de la

oferta chilena actual, pero excluye del “libre comercio” a otros productos

virtualmente exportables por la región, mucho de los cuales ven su ingreso hoy

bloqueado por un fuerte escalonamiento arancelario; sólo a algunos de estos se les

concedió cuotas menores de libre importación (RAMIREZ y SOTO, 2005).

Con respecto a Corea, el actual proteccionismo promedio de sus importaciones

agropecuarias es de 50,3%. Este dato da una pauta de la magnitud que estarían

alcanzando las preferencias arancelarias, cuya plena vigencia está prevista en diez

años. En cuanto al marco de oportunidades por tipo de producto, se tiene que para

la fruta fresca, en general, se puede establecer que los impactos de las

desgravaciones no serán especialmente altos, por cuanto las barreras arancelarias

anteriores como es el caso de EEUU, con excepción de las paltas, han sido nulas o

casi nulas para la mayor parte de las especies exportadas. Diferente es el caso para

la UE en que dependiendo de la especie la desgravación va de un 4% (paltas)

hasta 20% (damascos), observándose los mayores impactos exportadores

probables para la región en cerezas, uva, pera, ciruelas y kiwi. Con respecto a la

81

hortaliza fresca, aunque su impacto es menor al de la fruta, pueden darse

interesantes oportunidades en dos frentes. Uno se refiere a los productos con

mayor carácter de commodity, como cebolla, ajos, espárrago procesado y el otro

frente que afecta a las demás especies, indica que habría varias que podrían tener

crecientes, pero inestables colocaciones spot, con más probabilidades en el

mercado americano que en el europeo. Como es el caso de tomate, brócoli,

repollitos de Bruselas, espinacas, zanahorias, pepino ensalada y dulce. En

hortofruticultura procesada, la eliminación del alto escalonamiento arancelario

abre importantes oportunidades expansivas para la agroindustria regional a

mediano y largo plazo. En orden de importancia, éstas son mayores en conservas,

para la UE y EEUU, en jugos sólo para la UE, en congelados y deshidratados más

en la UE que en EEUU. Las especies más beneficiadas con la expansión podrían

ser, en un orden tentativo de importancia: tomate (pulpa, cubeteado, entero en

conservas, deshidratado), duraznos en conserva y pulpas conservadas (purés y

trozadas) y congeladas (en IQF y trozadas) de carozos (durazno, damasco, cereza,

ciruela), uva, pera, kiwi, manzana, cítricos. En otras hortalizas destacan pimentón,

maíz dulce, ajíes, brócoli. Aprovechando las claras ventajas agroclimáticas y

comerciales del país, la fruta ha tenido hasta ahora mayor gravitación, como

materia prima, que las hortalizas en el procesamiento industrial de la región. Esto

de alguna forma debería mantenerse, aunque sin perjuicio de que la producción de

hortalizas procesadas gane mayores espacios, considerando que podrían tener un

potencial diferenciador de productos mucho más amplio que las frutas

(RAMIREZ y SOTO, 2005).

Con respecto al vino, lo mismo que con otras líneas emergentes de exportación,

tales como el aceite de oliva, nuevas especies de flores de corte, arándano,

semillas, hay que advertir que, en estricto rigor, la oportunidad de apertura de

mercados que ofrecen los TLC tienen muy poca influencia para explicar el

potencial de crecimiento exportador, que ciertos productos tienen por delante

(RAMIREZ y SOTO, 2005).

82

2.6.6.9.4 Impacto TLC, Región Metropolitana

Chile es una economía abierta. Su proceso de integración económica venía desde

mediados de los ochenta, de ahí que los TLC si bien abren oportunidades

específicas, debe entenderse más como un aporte a la “imagen País”, que como

cambios sustanciales a las reglas del juego. La carencia de marcas chilenas

posicionadas en el exterior, y que las campañas sectoriales de Chile en el exterior

no apuntan a generar una imagen como país, sino a satisfacer las necesidades

sectoriales específicas, los Acuerdos Comerciales aparecen como un Paraguas que

potencia y complementa la inserción chilena de todos los sectores (RAMIREZ y

SOTO, 2005).

La amplia oferta de estos servicios, las buenas condiciones de infraestructura, los

avances en conectividad desde Chile hacia el exterior e internamente, contribuyen

a ofrecer a Chile, y en particular a la Región Metropolitana, como alternativa a

nivel internacional, en particular a nivel de Latinoamérica, para acceder a

servicios de salud y educación. Efectivamente las Pymes son un sector

fundamental para la economía chilena ya que es la principal fuente que absorbe

empleo. La Pyme Chile por razones de estructura industrial está concentrada en

sectores donde no existen muchas economías de escala o de ámbito que

aprovechar. A su vez producen bienes más bien diferenciados donde los costos de

entrada y salida no sean muy altos. La flexibilidad y adaptabilidad es una

característica de la Pyme. Ello genera altas –pero normales- tasas de entrada y

salida y por lo tanto se observan en períodos de recesión una gran muerte y en

períodos de boom económico una mayor entrada. Sus características propias

permite que generar algunas implicancias de política (RAMIREZ y SOTO, 2005).

Otro aspecto relevante de las Pyme es su escasa inserción en las exportaciones.

Esto es precisamente porque entrar a exportar es caro y requiero altos costos fijos

que deben ser superados para entrar y mantenerse en los mercados externos. Un

83

adecuado tamaño de escala aumenta la probabilidad de éxito. Un escollo para esto

es el financiamiento y la capacidad de gestión que es mucho más fuerte en un

mercado hacia la exportación (RAMIREZ y SOTO, 2005).

Adicionalmente se requiere aumentar la competencia en la generación de

intermediarios financieros de manera que la Pyme tenga más oportunidad de

acceder a créditos. La reducción en las barreras de entrada a instituciones

financieras permitiría que se crearan entidades especializadas que conocieran

mejor ciertos nichos de mercado y pudieran evaluar mejor a sus clientes

reduciendo significativamente el costo del crédito (RAMIREZ y SOTO, 2005).

Como los conocimientos necesarios para llegar a mercados externos y mercados

complejos son cada vez mayores, se hace necesario contar cada vez más con

mayor capacidad de gestión operativa y estratégica. Como ésto es caro para las

Pymes es necesario generar sistemas de inteligencia de mercado a las que puedan

acceder muchas Pymes simultáneamente. Actualmente Pro Chile tiene un sistema

deficiente que se dedica principalmente a generar información y ayudar en ferias y

eventos. Lo que se requiere, sin embrago, es un conocimiento específico de los

mercados y sus interrelaciones. Un conocimiento estratégico del mercado que se

va a desarrollar. Se debe crear empresas intermediarias altamente tecnificadas en

prestar asesorías de inteligencia de mercado y que les permita a las Pyme poder

contar con asesorías especializadas en temas de marketing, organización de

mercados, estrategia de negocios, derecho internacional, etc. La existencia y

especialización de este tipo de empresa permitiría reducir costos, mejorar la

gestión, aumentar la tasa de entrada de firmas al mercado externo y reducir con

ello la tasa de salida (RAMIREZ y SOTO, 2005).

84

2.6.7 Impuestos

Según LEMUS et al. (2005) en el mercado de EE.UU. los excedentes de palta

exportadas por sobre las 15.000 y 34.000 toneladas asignadas a cada período y

entre el 16 y 31 de diciembre, pagarán un arancel de US$ 0,112 por kilogramo

(igual a la actual) y se desagravarán en un plazo de 12 años, es decir

aproximadamente US$ 0,01 por año y por kilogramo. Además en este caso, existe

una cláusula de salvaguarda, que en la práctica es una sobretasa y para su

aplicación se establece un precio mínimo de retorno FOB Chile. Este valor (solo

para los efectos derivados de la salvaguarda) es de US$ 1,06 por kilogramo FOB

Chile o US$ 11,87 por caja. Si el retorno FOB Chile es mayor a los US$ 11,87 no

hay sobretasa, pero si es menor a ese valor, se aplica el gravámen mediante una

fórmula.

La cláusula de salvaguarda opera por embarque y por B/L. el procedimiento está

sujeto a estudio y en el supuesto que se aplique, el impuesto total nunca podrá

superar el actual e US$ 1,31 por caja (LEMUS et al., 2005).

2.6.8 Promoción Internacional: Check Off e Import Association

El 1º de enero del 2003 entró en vigencia la ley de “check off”, que establece

como ley federal un aporte obligatorio de US$ 0,625 por caja para todas las paltas

que se vendan en lo EE.UU., provenientes de cualquier origen (EE.UU., Chile,

México, u otros) (LEMUS et al., 2005).

Estos recursos están destinados en la promoción de la palta Hass en los Estados

Unidos. Originalmente se entendió que la suma recaudada sería solo administrada

por los estadounidenses, sin embargo, después de un largo proceso legal,

85

regulatorio y de acuerdos con varios estamentos en EE.UU., se logró el uso de una

facultad establecida en la ley mencionada, que permitió firmar la Chilean

Avocado Importes Association (CAIA), la que velará por los intereses chilenos en

el futuro (LEMUS et al., 2005).

Según LEMUS et al. (2005) esta asociación está establecida en Washington DC y

su directorio está compuesto por cuatro importadores norteamericano y tres

exportadores chilenos. Actualmente se encuentra en proceso de certificación en la

Secretaria de Agricultura de los EE.UU. Terminado este procedimiento legal,

iniciará su operación con todos los derechos y obligaciones que se indican en la

ley. Es muy importante destacar que esta es la primera vez en la historia de los

EE.UU. que se establece un proceso de ley de “check off”, una asociación de esta

naturaleza donde participan importadores y exportadores que trabajan en conjunto

bajo un marco regulatorio establecido por ley.

2.6.9 Promoción Nacional

Entre todas las variedades de palta, Hass es la más comercializada en el mundo. El

motivo de ello no solo se debe a su excelente sabor, sino también en su importante

aporte en la conservación de la salud. En Chile el consumo solo alcanza a 3,5

kilogramos per. Capita por año y se estima que este consumo podría ser mas alto y

por lo tanto el mercado interno es mayor. Para aumentar el consumo es necesario

realizar campañas de promoción, actividad que ha sido realizada con éxito en

Chile, como iniciativa del Comité de Palta con acciones especificas como la

estrategia de diferenciación de paltas en importantes cadenas de supermercados

acompañadas de promoción en cuanto a precios (LEMUS et al., 2005).

Algunos atributos de palta Hass que son aprovechados para promover su consumo

son:

86

Contiene 12 de las 13 vitaminas existentes

Alto contenido de vitamina E

Alto contenido de vitamina K

Todo el complejo vitamínico B

Alto contenido de los minerales magnesio y potasio.

Su alto contenido de grasas (aceites) insaturadas, reducirán significativamente el

colesterol sanguíneo, con el consecuente beneficio en la prevención de

enfermedades cardiovasculares (LEMUS et al., 2005).

Para lograr un mayor efecto de las campañas se ha utilizado personajes conocidos

en Chile, principalmente deportistas. Además de ello, se desarrolla la idea de

promover nuevos modos de consumo de palta, tales como cócteles, postres,

helados, etc (LEMUS et al., 2005).

En el Anexo 14 se pueden ver imágenes de las promociones realizadas a nivel

nacional de la industria de la palta.

2.6.10 Nuevo escenario en EEUU

El 30 de noviembre del 2004 se publicó una ley que permite el ingreso de palta

mexicana de zonas aprobadas del estado de Michoacán a prácticamente todos los

estados de EEUU, excepto aquellos productores, es decir, California, Florida y

Hawai. Anteriormente, la palta de este origen, podía entrar solamente a 31 estados

y el distrito de Columbia, dejando fuera los principales centros de consumo, que

son los estados de la Costa Oeste y los del sur que limitan con México: Arizona,

Nuevo México y Texas. Además, se levantó la restricción que permitía el ingreso

de la fruta mexicana entre 15 de octubre al 15 de abril, dejando una libre

circulación del producto durante todo el año. Esta nueva ley viene a modificar el

87

típico escenario observado hasta la fecha en que Chile tenía una importante

ventana para comercializar su fruta cuando California comenzaba a disminuir su

cosecha y “stock” después del mes de agosto. A su vez, la competencia para

California era baja, ya que México estaba muy restringido, tanto espacialmente

como temporalmente. Está definido que si durante los próximos dos años los

embarques mexicanos no presentan problemas fitosanitarios, en el año 2007 la

palta de este origen podrá entrar a todos los estados (DECOFRUT, 2005).

Según DECOFRUT (2005) a pesar de las restricciones que pesaban sobre México,

los volúmenes de palta exportado a EEUU progresivamente aumentaron hasta

alcanzar 38.700 toneladas en el año 2004, lo que significa que en los últimos

cinco años, la tasa de crecimiento promedio ha sido de 32%, con aumento de 11%

entre los años 2003 y 2004, es decir, la capacidad de crecimiento de México en el

mercado estadounidense es alta, si además se considera que estas exportaciones

solamente se realizaban en un periodo de seis meses. Se podría esperar entonces,

que las exportaciones durante el año 2005 aumentarán a más del doble.

Hay tres factores que se deben considerar en el posible volumen que podría entrar

de México al mercado estadounidense:

- Las exportaciones de México provienen de municipios aprobados del estado de

Michoacán, los que suman una superficie de 27.390 ha, levemente superior a la

superficie plantada en Chile. Los exportadores mexicanos esperan que para el año

2006 se apruebe todo el estado para exportar a EEUU, lo que significaría un total

de 87.359 ha, 84% de la superficie plantada con paltos en México (DECOFRUT,

2005).

- El potencial de cosecha en Michoacán es cercano a las 10 t. / ha, pero los

productores han registrado el volumen cosechando sólo 1-2 t. / ha (fuente:

USDA), para no saturar el mercado durante el período en que se permitía la

entrada a EEUU. Sin las actuales restricciones y la incorporación de nuevos

88

estados en donde comercializar la fruta, se está considerando cosechar gran parte

de la producción o al menos 3 t. / ha (según fuentes mas conservadoras), lo que

daría un total de 82.170 t. por exportar sólo de las áreas actualmente aprobadas

(DECOFRUT, 2005).

- El precio es muy importante para los exportadores mexicanos que funcionan con

un mínimo garantizado. Por lo que este factor seria una limitante a la oferta

potencial de palta mexicana que podría ingresar a EEUU, ya que los exportadores

serían más cautelosos en este sentido, prefiriendo el mercado interno ante una

situación de saturación, sabiendo que el consumo local es alto (DECOFRUT,

2005).

Sin duda se visualiza a México como el principal abastecedor de palta en EEUU,

desplazando la actual participación de Chile y California. La palta de California

tiene una sólida posición en el mercado, por lo que se prevé que su demanda se

mantendrá, no así sus precios. Lo mas probable es que la demanda para Chile se

vea mas afectada y su venta de comercialización se estrechará, especialmente en

los meses iniciales de la temporada (agosto y septiembre) en que la calidad de

México sería mejor (DECOFRUT, 2005).

2.6.11 Integración en ambos sentidos de la cadena exportadora.

En los últimos años se ha observado un cambio en el relacionamiento de la

empresa exportadora con los productores que desean exportar su producción. Por

una parte, las empresas exportadoras se empiezan a integrar hacia atrás, es decir

controlando directamente volúmenes crecientes de producción propia y por otra

parte los productores se asocian para avanzar hacia adelante en la cadena

(AGROPUERTO, 2002).

89

El inicio de la década de los noventa se caracterizó por problemas económicos en

el ámbito internacional, un tipo de cambio desfavorable para los exportadores y

restricciones al comercio por aplicaciones de aranceles compensatorios

especialmente en Europa, lo que se tradujo en una disminución de la rentabilidad

en la mayoría de las especies de fruta de exportación (AGROPUERTO, 2002).

Esta caída no fue muy asimilada, tanto por los productores como por las empresas

exportadoras, quienes se culparon mutuamente de esta situación. Por un lado, los

productores manifestaban que el problema se originaba en la falta de transparencia

existente en la gestión de la empresa exportadora y por otro, las empresas

exportadoras sostenían que la baja de rentabilidad se debía a la alta

heterogeneidad en la calidad de la fruta exportada desde Chile, a lo cual se

sumaba la histórica y nula coordinación y ordenamiento de los embarques

chilenos, entre otros (AGROPUERTO, 2002).

Así comenzó un deterioro sostenido en la relación productor - exportadora. Los

grandes productores comenzaron a buscar alternativas para exportar por sí mismos

su producción, eliminando así a la exportadora como intermediaria. Esta situación

comenzó a ser más notoria a mediados de los ’90 y como en términos generales

estas experiencias tuvieron un relativo éxito alentó a otros agricultores a exportar

por sí mismos. La mayoría de los productores que se incorporaron al negocio de la

exportación directa se ha mantenido en el negocio en forma particular o asociado

con familiares para poder acumular volúmenes interesantes, en especial para

conseguir fletes (AGROPUERTO, 2002).

Desde el punto de vista de las empresas exportadoras, la iniciativa adoptada por

los productores generó un abastecimiento insuficiente de la fruta necesaria para

las manejar los volúmenes requeridos por las centrales frutícolas. Éstas trataron de

solucionar el problema, a través de una mayor participación de pequeños

productores frutícolas dentro del volumen de exportación, sin embargo, en un

escenario que representaba mayores costos de operación replanteó la alternativa

90

de integrar otras, es decir, incorporarse como productores exportadores. Así,

comenzaron a arrendar y comprar terrenos especialmente entre los agricultores

con más problemas de endeudamiento. De este modo, se fue conformando una

nueva modalidad de la organización de la industria de la exportación en fresco, en

la cual, actualmente la mayor parte de las empresas exportadoras se declara

también como productoras (AGROPUERTO, 2002).

Adicionalmente, en las últimas temporadas han aparecido empresas que se

dedican sólo a la parte de intermediación de la venta en el extranjero y que no

poseen infraestructura de empaque y frío. En caso de ser necesario estas

exportadoras contratan estos servicios para el acopio y almacenaje de su fruta que

posteriormente despachan a los distintos mercados (AGROPUERTO, 2002).

2.6.12 Alianzas Internacionales

2.6.12.1 Joint Venture entre Agricom, Chile y Vifrut, México

Según FELDMAN (2004) Chile y México son dos gigantes, cuando se trata de

palta Hass. La nación azteca produce mil millones de kilos de palta al año y es el

primer productor de palta en el mundo. Chile cosecha algo más de 130 millones

de kilos anuales, con lo que se ubica en la tercera posición mundial y está a menos

de 25 mil toneladas de destronar de la segunda posición a EEUU.

Como principales países productores de palta, Chile y México compiten en los

mercados internacionales y preparan sus estrategias para la competencia, siendo

aun mayor por el mercado norteamericano, ya que en este llega mas del 90% de la

exportación de la palta chilena y para México, ya que por primera vez se abrirá el

acceso en la mayoría de los estados. Sin embargo anticipándose a cualquier

91

conflicto, una empresa chilena Agricom y una mexicana, Vifrut decidieron unir

sus fuerzas y formar una inédita asociación comercial, para abastecer los

supermercados y compradores extranjeros, especialmente norteamericano y

aumentar el consumo de palta. A través del acuerdo los chilenos, al terminar la

temporada de producción local, comercializarán palta Hass mexicana entre sus

clientes de Estados Unidos, Europa y Japón, significará aumentar sus volúmenes

de exportación de los casi 40 millones de kilos a casi los 60 millones

(FELDMAN, 2004).

Para Agricom las ventajas son: el acuerdo le permitirá tener presencia todo el año

entre sus clientes, hay que considerar que Chile solo produce paltas entre julio y

enero, ello significa que al cerrarse la temporada pasan cerca de seis meses en que

se distancia la relación con los compradores en el extranjero, en ese período ellos

deben buscar fuentes de abastecimiento alternativas, la pérdida del vínculo por un

período tan prolongado abre la posibilidad de que competidores accedan a

espacios que hasta ahora han sido chilenos. Con la apertura de Estados Unidos a

la palta mexicana, la situación se vuelve aun más riesgosa (FELDMAN, 2004).

Para Vifrut, el acuerdo permitirá aumentar sus exportaciones y posicionar sus

paltas en compradores a los que aún no llega (FELDMAN, 2004).

Lo que se pretende lograr es que los consumidores que están en Estados Unidos,

Europa y Asia, reciban durante todo el año paltas de California, México y Chile

de acuerdo a las temporadas y generar un mayor consumo (FELDMAN, 2004).

2.6.12.2 Alianza Internacional Chile-Sudáfrica para la Palta

Westfalia, la empresa líder en la exportación de paltas de Sudáfrica y exportadora

Subsole S.A. han establecido una alianza técnico-comercial para manejar

92

conjuntamente sus producciones en los diferentes mercados europeos. La alianza

formalizada por el señor Claus Lippert, Westafalia Executive Manager y don

Miguel Allamand, Presidente de Subsole, es la expresión de una cultura y visión

comunes que permitirá ofrecer una palta de calidad a lo largo de todo el año,

empleando las actuales estructuras comerciales en toda Europa bajo etiqueta

Westafalia, de largo y reconocido prestigio (REVISTA DEL CAMPO, 2005).

Ambas empresas están convencidas que el actual escenario internacional frutícola

exige transformar la vieja competencia entre países en una creciente colaboración

tanto en los aspectos técnicos (Westafalia es reconocida por su investigación en

tecnología, manejo productivo y desarrollo de nuevas variedades) como

comerciales. El trabajo conjunto entregara a clientes y consumidores el producto

que demandan, aumentando así el consumo de la palta, estableciendo bases

sólidas para el desarrollo de la industria y la rentabilidad de los productores de

Chile y Sudáfrica (REVISTA DEL CAMPO, 2005).

93

3. MATERIALES Y MÉTODOS

La presente investigación se llevó a cabo durante el período que comprende entre

el 31 de marzo del 2005 y 31 de marzo del 2006. La investigación se desarrolló en

la Facultad de Agronomía de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso,

ubicada en la ciudad de Quillota. El estudio fue de carácter descriptivo, no

cuantitativo.

La metodología para el análisis de la situación del mercado de la palta chilena se

estructuró según la siguiente frecuencia de estudio: comercial, técnico y

económico.

Para ello, primeramente se realizó una investigación de mercado a nivel mundial,

recopilando la información existente, esta información fue ordenada, para después

sistematizar los antecedentes. En segundo lugar se realizó una evaluación técnica

económica de dos tipos de huertos a nivel nacional. Posteriormente, se determinó

la situación actual de la industria de la palta dentro del ciclo de madurez del sector

industrial. En seguida, se ejecutó un análisis competitivo, basado en el modelo

propuesto por Michael Porter sobre las cinco fuerzas fundamentales de la

competencia y las ventajas competitivas, realizando un análisis de la cadena de

valor de la industria. Se establecieron las fortalezas, debilidades, amenazas y

oportunidades, como producto de lo anterior. En base a todo lo previo, se

concluyó sobre la situación actual de la industria de la palta, se pronosticó la

posible evolución del sector industrial y, por ende, se determinó la importancia de

la orientación estratégica a seguir, por parte de los participantes de la industria en

estudio.

La presente investigación se realizó, principalmente, mediante fuentes

secundarias. Éstas se consiguieron a través de la recopilación de antecedentes de

mercado y antecedentes técnicos disponibles en fuentes bibliográficas,

94

documentos electrónicos, información recopilada en conferencias, congresos,

publicaciones periódicas, entre otras. Además de las bases de datos de: ProChile,

INE, CIREN – CORFO, Today’s Market, SAG, FAO, Comité de Paltas de Chile,

Avocado Source, Exportadora Subsole, INDAP, INIA, Fedefruta, Revista del

Campo, ODEPA, USDA, California Avocado Comission, DECOFRUT, entre

otros.

3.1. Fundamentos de la metodología utilizada:

3.1.1 Evaluación económica de diferentes predios de palto a nivel nacional

Se efectuó una evaluación económica del cultivo de palto Hass, analizando el

negocio en dos escenarios distintos. Se estudiaron separadamente plantaciones en

cerro y plantaciones en plano, ya que presentan estructuras de costos diferentes.

Para determinar los costos de producción de cada tipo de huerto, se recolectaron

costos de producción que presentan agricultores, en ambos tipos de plantaciones.

Esto se realizó a través de entrevistas directas a productores que poseen

condiciones de suelo y clima adecuados para este tipo de cultivo, además de

cotizaciones directas a empresas de venta de insumos.

Las encuestas estuvieron dirigidas a obtener los costos totales y los rendimientos

por hectáreas alcanzados por ellos. Se obtuvieron registros de costos directos de

explotación como son el uso de mano de obra, maquinaria e insumos y de costos

indirectos, como gastos generales de explotación y de administración.

Los encuestados corresponden a tres productores de la provincia de Quillota, que

poseen porcentajes de exportación superiores al 85% de la producción. Para fines

95

prácticos, en este estudio se utilizaron unidades de 10 hectáreas en la medición.

Con la información recolectada se procedió a elaborar una ficha técnica en cerro y

otra en plano.

En plano se usó una densidad de plantación de 416 plantas por hectárea y en cerro

de 666 plantas por hectárea.

Una vez determinados los costos de producción del cultivo, se procedió a

evaluarlo económicamente, a partir de los métodos del Valor Actual Neto (VAN)

y tasa Interna de Retomo (TIR). El VAN se calculó utilizando una tasa de

descuento de 12 %. Luego, se procedió a realizar la evaluación económica del

negocio con un escenario de precios realistas, que corresponde al caso base de

este estudio. Para este análisis se utilizó un tipo de cambio de 520 pesos y un

porcentaje de exportación de 91% para huertos en plano y 85% para huertos en

cerro. También se analizó el negocio tomando la variable suelo como inversión

inicial, con el fin de observar la diferencia de tiempo requerido para recuperar la

inversión entre ambos escenarios.

Con la estructura de costos desarrollada para ambas plantaciones, se procedió a

medir sensibilidades del negocio, en distintos escenarios de tamaño de superficie,

de manera de obtener la superficie mínima para que el negocio sea rentable.

En ambos casos se tomó como imprevisto un 5% de los costos totales.

3.1.2 Ciclo de vida de la industria de la palta.

Se procedió mediante el análisis de mercado, a determinar la etapa dentro del

ciclo de vida, en donde se ubica el producto elaborado por el sector industrial en

estudio.

96

El ciclo de vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se

lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepción

hasta su desaparición por otros más actualizados y más adecuados desde la

perspectiva del cliente (RICOVERI MARKETING, 2005).

Los bienes y servicios cumplen, desde sus orígenes hasta su desaparición, las

siguientes etapas en su ciclo de vida: etapa previa; introducción; crecimiento;

madurez; declinación; desaparición y retiro (RICOVERI MARKETING, 2005).

Cuando se monitorean los resultados de muchos productos o servicios durante un

período determinado, se descubre que el patrón de ventas más común sigue una

curva consistente de Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación

(RICOVERI MARKETING, 2005).

Para entender mejor lo anterior en el Anexo 3 se observa la curva del ciclo de vida

de la industria.

3.1.3 Análisis de las cinco fuerzas competitivas y estrategia competitiva

Mediante el análisis competitivo, se determinó la intensidad de la competitividad

de las cinco fuerzas participantes en el sector, lo cual permitió, establecer la

rivalidad entre los actuales competidores, la amenaza de nuevos participantes, la

amenaza de productos sustitutos, el poder de negociación de los proveedores y el

de los compradores, además de las barreras que se presentan, tanto a la entrada,

como a la salida del sector industrial.

La esencia en la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar

a una empresa con su medio ambiente. Aunque el entorno relevante es muy

amplio y abarca tanto fuerzas sociales como económicas, el aspecto clave del

97

entorno de la empresa es el sector o los sectores industriales en los cuales

compite. La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia al

determinar las reglas del juego competitivas, así como las posibilidades

estratégicas potencialmente disponibles para la empresa (PORTER, 1991a).

La definición operante de sector industrial es el grupo de empresas que producen

productos que son sustitutos entre si (PORTER, 1991a).

La situación de la competencia en un sector industrial depende de cinco fuerzas

competitivas básicas: nuevos ingresos, amenazas de sustitución, poder de

negociación de los compradores, poder de negociación de los proveedores y

rivalidad entre los actuales competidores. La acción conjunta de estas fuerzas

determina la rentabilidad potencial en el sector industrial, en donde el potencial de

utilidades se mide en términos de rendimiento a largo plazo del capital invertido

(PORTER, 1991a).

En el Anexo 1, se aprecia el diagrama de cómo participan las cinco fuerzas

competitivas en la rivalidad de un sector industrial.

La competencia en un sector industrial va más allá de los simples competidores,

también forman parte de esto los clientes, los posibles sustitutos, los proveedores,

los competidores potenciales (PORTER, 1991a).

Una vez que las fuerzas que afectan la competencia en un sector industrial y sus

causas fundamentales han sido diagnosticadas, la empresa está en posición de

identificar sus fuerzas y debilidades en función al sector industrial en el cual

compite. Desde el punto de vista estratégico, los puntos fuertes y débiles cruciales

son la posición de la empresa frente a causas fundamentales de cada elemento de

la fuerza competitiva (PORTER, 1991a).

98

3.1.4 Ventaja competitiva y cadena de valor

Se identificaron las actividades de valor dentro de la cadena, se realizó el análisis

de costo de cada actividad, en forma paralela al análisis de costos de un flujo de

caja, con el fin de llegar a determinar la ventaja competitiva de la industria de la

palta.

Los sectores industriales se vuelven más o menos competitivos con el tiempo y la

posición competitiva refleja la batalla sin fin entre los competidores (PORTER,

1991b).

Hay dos tipos básicos de ventaja competitiva:

1. Liderazgo en costo

2. Diferenciación

La herramienta básica para diagnosticar la ventaja competitiva y encontrar la

manera de hacerla notoria, es la cadena de valor, dividiendo la empresa en las

actividades discretas que desempeña en diseño, producción, mercadotecnia y

distribución del producto (PORTER, 1991b).

La cadena de valor disgrega a la empresa en sus actividades estratégicas

relevantes para comprender el comportamiento de los costos y la fuente de

diferenciación existente y potencial (PORTER, 1991b).

La cadena de valor despliega el valor total formado por actividades de valor y del

margen. Las actividades de valor son actividades distintas física y

tecnológicamente que desempeña una empresa. El margen es la diferencia entre

valor total y el costo colectivo de desempeñar las actividades de valor. Existe

también una cadena de valor del proveedor y del canal, que también incluyen un

99

margen que es importante aislar, para la comprensión de las fuentes de la posición

en cuanto a costos de una empresa (PORTER, 1991b).

En el Anexo 2 se puede apreciar un esquema de la cadena de valor de manera de

entender mejor lo anteriormente descrito.

El comportamiento de los costos de una empresa y su posición de costo relativo,

surgen de las actividades de valor que esta empresa desempeña al competir en una

industria. Un análisis de costos significativo examina los costos dentro de estas

actividades y no los costos de la empresa como un todo. Cada actividad de valor

tiene su propia estructura de costos y el comportamiento de su costo puede ser

afectado por eslabones e interrelaciones con otras actividades dentro y fuera de la

empresa. Después de definir la cadena de valor de una empresa se debe asignar

costos de operación y activos a las actividades de valor, esto ilustrará

gráficamente la distribución de los costos de una empresa (PORTER, 1991b).

Las actividades de valor primarias se fraccionan en cinco categorías, cada una

divisible en varias actividades diferentes dependiendo del sector industrial en

particular y de la estrategia de la empresa, y que a continuación se señalan:

- Logística interna: Todo lo relacionado con recibo, almacenamiento y

desimanación de insumos del producto.

- Operaciones: Transformación de insumos en la forma final del producto.

- Logística externa: Recopilación, almacenamiento y distribución física del

producto a los compradores.

- Mercadotecnia y ventas: Proporcionar un medio por el cual los compradores

puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo.

- Servicio: Prestación de servicios, para realzar o mantener el valor del producto.

100

Por otro lado, existen actividades de apoyo a las actividades primarias, dentro de

las cuales es posible reconocer cuatro categorías, cada una divisible en varias

actividades de valor diferentes, que son específicas para cada sector industrial

dado, a decir:

- Abastecimiento: a la función de comprar insumos usados en la cadena de valor

de la empresa, no a los insumos comprados en si. El costo de las actividades de

abastecimiento por si mismas representan con frecuencia una porción pequeña, si

no insignificante, de los costos totales, pero con frecuencia tienen un gran impacto

en el costo general de la empresa y la diferenciación.

- Desarrollo de tecnología: El desarrollo de la tecnología consiste en un rango de

actividades que pueden ser agrupadas de manera general en esfuerzos por mejorar

la producción y el producto final palta.

- Administración de recursos humanos: Búsqueda, contratación, entrenamiento,

desarrollo y compensación de todos los tipos del personal, manejo de incentivos.

- Infraestructura de la empresa. Incluye varias actividades como: administración

general, planeación, finanzas, contabilidad, asuntos legales gubernamentales y

administración de calidad. (Apoya a cadena completa y no a actividades

individuales).

3.1.5 Análisis FODA

Producto de lo anterior, se realizó un análisis FODA, determinando las fortalezas

y debilidades de la industria, para posteriormente evaluar las oportunidades y

amenazas que se perciben en el entorno.

101

El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la

situación actual de la empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener

un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes

con los objetivos y políticas formulados (GLACOVSKY, 2005).

Según GLAGOVSKY (2005) el término FODA es una sigla conformada por las

primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas (en inglés SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats). De

entre estas cuatro variables, tanto fortalezas como debilidades son internas de la

organización, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las

oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en general resulta muy

difícil poder modificarlas. A continuación, se explicita una definición detallada de

cada una de ellas:

Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los

que cuenta con una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se

controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan

positivamente, etc (GLAGOVSKY, 2005).

Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables,

explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y

que permiten obtener ventajas competitivas (GLAGOVSKY, 2005).

Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente

a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen,

actividades que no se desarrollan positivamente, etc (GLAGOVSKY, 2005).

Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden

llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización (GLAGOVSKY,

2005).

102

3.1.6 Marketing Mix (4P)

Como consecuencia de todo lo analizado, se estableció una estrategia a seguir en

el sector industrial.

Los responsables de marketing utilizan cuatro variables cuando definen una

estrategia de marketing o diseñan un plan de marketing. Son precio, publicidad,

producto y distribución (posicionamiento). Genéricamente, se les denomina las

cuatro 'P' (WIKIPEDIA, 2005).

El marketing mix (o mezcla de marketing) es la combinación de estas cuatro

variables de manera que cumplan, o mejoren, los objetivos de la compañía. Un

marketing mix individual es considerado para cada uno de los productos

ofertados. Cuando se construye el mix, siempre hay que estar pensando a quién va

dirigido. La coherencia del mix se refiere a lo bien que se conjugan los

componentes del mismo. Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo

en tiendas de descuento tiene poca coherencia entre el producto ofertado y el canal

de distribución elegido (WIKIPEDIA, 2005).

103

4. PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS

4.1. Resúmen del mercado internacional en el sector industrial de la palta: Los principales países productores de palta Hass a nivel mundial, en orden de

importancia son: México, Estados Unidos, Chile, Sudáfrica, España e Israel.

La exportación mundial de paltas depende prácticamente de seis países, los que

concentran alrededor del 83% de las exportaciones totales. México lidera este

grupo, en segundo lugar se ubica Chile, en tercer lugar está Israel, en cuarto lugar

Sudáfrica, el quinto lugar se ubica España y en el sexto lugar está Francia.

Del análisis de exportación entregado se desprende que la oferta de palta durante

los últimos 10 años se caracterizó por un gran dinamismo, creciendo en forma

exponencial y registrándose un aumento anual promedio de 11,5% en cuanto a

volumen.

Las importaciones mundiales de palta se concentran en 10 países EE.UU. se ubica

como líder de este grupo, en segundo lugar está Francia, en tercer lugar se ubica

El Reino Unido, el cuarto lugar lo ocupa Alemania, muy cerca y en quinto lugar

se ubicó Canadá junto con Holanda, en sexta posición se encuentra Japón, en

séptimo lugar se ubica El Salvador, Colombia está en el octavo lugar, junto con

Bélgica.

Las importaciones mundiales de palta en los últimos años han aumentado en

forma similar a las exportaciones, incrementando su volumen exponencialmente a

un promedio anual equivalente a 9,4%.

En la figura 13 se aprecia un resúmen de la situación internacional de la industria

de la palta.

104

1

10

100

1.000

10.000

100.000

1.000.000

Méx

ico

EE.U

U.

Chi

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Hol

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Japó

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no U

nido

Can

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Aust

ralia

pais

tone

lada

s

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

hectáreas

Producción (t.)Exportación (t.)Importación (t.)Superficie (ha)

FIGURA 13. Resúmen Situación Internacional

105

4.2. Resúmen situación nacional de la industria de la palta:

A nivel nacional, la industria de la palta con posiblemente más de 27.000

hectáreas plantadas en la actualidad, es el tercer sector frutal en importancia,

mostrando un alto dinamismo y estimándose en más de 2.500 las hectáreas

plantadas sólo el año 2004. Esto se demuestra también en la oferta y exportación

de paltas que ha crecido desde 2.7 millones de cajas exportadas en 1999 a más de

10 millones en la temporada 2004/2005.

El mercado nacional es de consumo masivo. Chile posee el segundo consumo per

capita más alto a nivel mundial con más de 3,5 kilogramos per cápita, sólo

superado por México, que tiene un consumo superior a 9 kilogramos.

Los mayores crecimientos en las plantaciones responden a la variedad Hass,

primero por sus ya conocidas características organolépticas que la definen como

un producto sano para la salud humana, con buenas condiciones de productividad

y un excelente comportamiento para la exportación, derivado de su mayor

resistencia de poscosecha y segundo por su alta demanda en los mercados

internacionales.

El principal mercado de la palta Hass chilena es Estados Unidos con más de un

75% estimado del volumen total, seguido por el mercado nacional con alrededor

de 25 a 30%. Europa y otros mercados, no superan actualmente el 5 % de los

envíos.

106

4.3 Evaluación económica de un huerto de palta Hass:

4.3.1 Huerto en plano

La inversión requerida para una hectárea de palto Hass en plano (416 plantas / há),

es aproximadamente de $ 7.469.233. La inversión necesaria para una hectárea

considerando el valor del suelo, es de aprox. $ 17.469.233, con un valor de la

hectárea de $ 10.000.000. El valor del suelo puede variar según la localidad, para

este caso específico se tomó el promedio del valor de los huertos encuestados en

la zona de Quillota. En otras zonas del norte del país como Ovalle e Illapel es

posible encontrar suelos más baratos pero no necesariamente con las mismas

característica de suelo, clima y agua.

La evaluación económica de 10 hectáreas de palta Hass en plano. Con este

escenario, los retornos a productor arroja un valor actual neto (VAN) de

$36.109.532 y una Tasa interna de retorno (TIR) de 18%. Este cálculo se realizó

con un tipo de cambio de 520 pesos por dólar y sin considerar el valor del suelo.

4.3.2 Huerto en cerro

En el caso de un huerto en cerro la inversión requerida por hectárea (666 plantas /

há) es de $8.525.690, sin incluir el valor del suelo. La inversión necesaria para

una hectárea, incluyendo el valor del suelo, es de aproximadamente $11.025.690

tomando un valor de la hectárea de $ 2.500.000. El valor del suelo también puede

variar según la localidad, para este caso específico se tomó el promedio del valor

de los huertos en pendiente encuestados.

107

La evaluación económica de 10 hectárea de palta Hass en cerro, sin considerar el

valor del suelo en la inversión, arroja un VAN $ 28.544.531 y la TIR es de 17%.

La inversión de una hectárea en cerro, sin incluir suelo, es más alta que en una

hectárea en plano, principalmente por un mayor costo en labores de riego,

existiendo una diferencia de $1.056.457 entre ambas. También en las labores de

plantación existe una diferencia considerable de costos. Debido a que en este

estudio se usó una mayor densidad de plantación en cerro que en plano, dio una

diferencia de $ 678.458 entre ambos sistemas de plantaciones.

El análisis de sensibilidad arroja como resultado que el área mínima que debe

tener el huerto plano para que sea rentable es de nueve hectáreas. En este punto el

VAN (12% de tasa de descuento) es de $ 11.443.596 y la TIR es 14%, para el caso

de un huerto de paltos en superficie plana. Para el caso de un huerto en cerro, la

superficie mínima rentable es también nueve hectáreas, con un VAN (12%) de $

3.211.855 y una TIR igual a 13%. Ahora bien, para que un huerto sea exitoso en

estos tiempos, en ambos casos debe tener una superficie mayor a 20 hectáreas.

En el Anexo 15, se puede apreciar todos los cuadros referentes a los cálculos

anteriormente descritos y los flujos de fondo obtenidos.

4.3.3 Sensibilización con respecto al tamaño del huerto

En los Cuadros 19 y 20, se observa la sensibilización con respecto al tamaño de

los huertos de manera de poder concluir cual es la superficie mínima rentable. A

su vez, en las Figuras 14 y 15 se aprecia lo mismo de los cuadros en forma

gráfica.

108

CUADRO 19. Huerto en Plano. HUERTO PLANO

Superficie VAN TIR 5 -$ 65.320.508 -3% 8 -$ 7.747.430 11%9 $ 11.443.596 14%10 $ 36.109.532 18%20 $ 222.544.883 40%30 $ 414.455.143 55%40 $ 606.365.404 67%

CUADRO 20. Huerto en Cerro. HUERTO CERRO

Superficie VAN TIR 5 -$ 75.732.425 -5% 8 -$ 16.524.215 9% 9 $ 3.211.855 13%10 $ 28.544.531 17%20 $ 220.308.626 38%30 $ 417.669.327 54%40 $ 615.030.028 66%

4.4 Ciclo de vida de la industria nacional de la palta:

Durante la última etapa del siglo XX, la superficie plantada en Chile del sector

industrial en estudio, llegaba aproximadamente a las 8.200 ha, situación que

contrasta notablemente con la superficie alcanzada actualmente. Al año 2005 la

superficie supera ya, las 27.000 ha, amenazando con desplazar a EEUU el

segundo lugar como generador mundial de este producto, siendo la variedad Hass

la encargada de la mayoría de las exportaciones nacionales.

Este boom en el crecimiento, es producto de los altos retornos (US$ 1 app.)

percibidos por los productores durante la última década.

Toda esta situación, dio paso a que la industria de la palta, esté dando evidentes

muestras de que el crecimiento explosivo, permitió la entrada en la etapa de

madurez del sector. La razón que justifica lo anterior, es que a diferencia del resto

de las industrias frutícolas, en las que existe un gran número de empresas

exportadoras, el sector industrial de la palta había sido manejado principalmente

por sólo cinco empresas (Agricom, Propal, Santa Cruz, Cabilfrut y Safex), que en

conjunto controlaban aproximadamente el 95% de las exportaciones. Sin embargo

109

en este último período, se han incorporado un gran número de productores que

han decidido exportar directamente.

Esto es un signo de la madurez que estaría alcanzando el sector. Una mayor

competencia entre exportadoras es natural considerando los buenos resultados

alcanzados por el sector (MAGDAHL, 2004).

En la Figura 16 se observa el ranking de las exportadoras que participan de los

envíos de paltas al exterior.

Otro aspecto importante que marca la entrada en la fase de madurez del sector, es

la apertura de EE.UU., receptor del 95% de los envíos chilenos, a las

importaciones provenientes de México, con una producción promedio cercana al

millón de toneladas. Los mexicanos abarcarán más del 30% de la producción

mundial y son competidores muy fuertes, dentro del sector. En Chile ésto ha

generado expectación, debido a que, la llegada de México al mercado

norteamericano, hace que los productores se sientan altamente vulnerables, ya

que se inquietan por la disminución en los retornos en la actual y en las próximas

temporadas.

110

-$ 100.000.000

$ 0

$ 100.000.000

$ 200.000.000

$ 300.000.000

$ 400.000.000

$ 500.000.000

$ 600.000.000

$ 700.000.000

5 8 9 10 20 30 40

Superficie (ha)

VAN

-10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%

TIR

VANTIR

FIGURA 14. Sensibilización con respecto a la superficie en hectáreas de un huerto de paltos en plano.

-$ 200.000.000-$ 100.000.000

$ 0$ 100.000.000$ 200.000.000$ 300.000.000$ 400.000.000$ 500.000.000$ 600.000.000$ 700.000.000

5 8 9 10 20 30 40

Superficie (ha)

VAN

-10%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

TIR

VANTIR

FIGURA 15. Sensibilización con respecto a la superficie en hectáreas de un huerto de paltos en cerro.

111

Fuente: Comité de Paltas (2004 - 2005). FIGURA 16. Ranking exportadoras de palta a todos los mercados en cajas 11,2 kilogramos.

0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500

AgricomPropal

Sta CruzCabilfrut

SafexSubsole

PrimaLP Fruit

DolePetorca Valley

Rio BlancoOtros

112

4.5. Análisis de las cinco fuerzas Competitivas propuesto por Michael Porter:

4.5.1 Fuerza competitiva por amenaza de entrada de nuevos participantes

4.5.1.1 Barreras a la entrada

Economía de Escala: En la actualidad, como país, para poder integrarse en forma

satisfactoria al negocio de la palta, se deben plantar grandes superficies, escenario

que obliga a los nuevos participantes a realizar altas inversiones iniciales. Además

para poder optar a exportar grandes cantidades de palta, las empresas exportadoras

deberán alcanzar mayores economías de escala mediante el aumento de fruta que

sean capaces de incluir en sus líneas de procesos, haciendo uso de los mismos

recursos físicos. Esta posición de las exportadoras, se logra al ocupar su

capacidad de planta con otros productos en los períodos de cosecha y

exportación, libres de la palta.

Diferenciación del Producto: La palta corresponde a un producto genérico no

diferenciado y sin imagen de marca. Sin embargo, mediante las campañas

publicitarias realizadas para la palta Hass, se esta consiguiendo diferenciarla de

las otras variedades.

Requisitos de Capital: El capital es una barrera muy importante a la entrada, sin

embargo, en el caso de país productor, el costo de implantación de un huerto de

paltas es similar al de otros frutales. El ingreso a la industria de la palta, requiere

una inversión alta, principalmente por la adquisición de tierras, las labores de

levantamiento de tierra, instalaciones de sistemas de riego, entre otros. Al que se

suma el capital que se inmoviliza durante el período de recuperación de la

inversión.

113

Costos cambiantes: Al existir un gran número de proveedores en el sector

industrial de la palta, este punto no es relevante. Los agroquímicos, las variedades

y la tecnología, son de acceso universal.

Acceso a canales de distribución: En general no existen restricciones relevantes

respecto a canales de distribución exclusivos. Los canales de distribución externa,

para la industria nacional, se concentran, hasta ahora, en EE.UU., con cerca del

95% de las exportaciones. Chile está en estos momentos diversificando los

mercados de destino, por lo que incurre en gran forma en este punto, señal de ello,

son las campañas de promoción realizadas en los diferentes mercados a los que

está apuntando.

Desventaja en costo independiente a las economías de escala:

- Experiencia y Efectos del Aprendizaje. El fuerte desarrollo frutícola alcanzado

en la década de los 80, permitió generar curvas de aprendizaje en destinas áreas,

representando un ventaja con respecto a los nuevos participantes en el mercado

mundial. Los países exportadores, a nivel general, han alcanzado altos niveles de

experiencia, lo que aumenta las dificultades de ingreso de los nuevos países

participantes del sector. Tal es el caso de la industria nacional paltera.

- Acceso a Tecnología Moderna. Como consecuencia de las curvas de experiencia

alcanzadas en el sector frutícola, se observa la utilización de tecnologías de punta,

tanto a nivel productivo, como en la comercialización. Sin embargo, este factor no

reviste gran importancia, ya que no hay mayores problemas para poder acceder a

tecnologías e información.

- Desventajas en costos independientes del tamaño. La desventaja se establece en

los enaltecidos costos de mano de obra, situación que perturba principalmente a

países como EE.UU. y a los pertenecientes a Europa. Si bien los costos en mano

de obra, también afectan en el territorio nacional y forman parte de un gran

114

porcentaje dentro de la producción, son accesibles a un menor precio, en

comparación con otros países productores.

- Preferencia por ciertas marcas y lealtad de los consumidores. Hasta ahora hay

interés por indagar sobre información en relación al país de origen del producto.

- Políticas gubernamentales. La principal política regulativa se comprueba a nivel

de pesticidas, donde, respetar el registro del producto y los períodos de carencia,

es de gran trascendencia para lograr ingresar a un mercado determinado

(PUELMA, 2001).

- Aranceles y restricciones comerciales internacionales. Los aranceles de ingreso y

las barreras para-arancelarias se traducen generalmente en mayores niveles de

competitividad. Producto de la globalización, los aranceles están disminuyendo,

jugando los tratados de libre comercio y acuerdos comerciales un papel muy

importante a este respecto. En cuanto a las barreras para-arancelaria, una de ellas

jugaba un rol trascendental en la competitividad nacional, ésta era la impuesta por

Estados Unidos a México, barrera que posibilitaba los grandes volúmenes de palta

nacional exportados al mercado norteamericano.

4.5.2 Intensidad de la rivalidad entre los actuales miembros de la industria

4.5.2.1 Concentración y número de competidores

La concentración de competidores en el área del comercio internacional, está dada

fundamentalmente por seis países, que son en orden de importancia, México,

Chile, Israel, Sudáfrica, España y Francia. Siendo los competidores mas

poderosos México, Chile e Israel, por los grandes volúmenes que exportan. Estos

115

seis países completan el 83% de las exportaciones. Además de ellos existen

también otros actores dentro del sector industrial, como Holanda, Republica

Dominicana, Estados Unidos y Nueva Zelanda. Ahora bien, todos estos

participantes no compiten entre si, de igual manera, la rivalidad se da por sectores.

Así México, Chile, Republica Dominicana y Nueva Zelanda compiten en el

mercado de EEUU, siendo los dos competidores más fuertes Chile y México y

ahora último México va ganando más fuerza aún, debido al levantamiento de la

barrera para-arancelaria que poseía. Por otro lado, EEUU compite fuertemente

con México en el mercado de Canadá. En Europa, la competencia se da

enérgicamente entre Sudáfrica, Israel, España, México, Perú y Chile, entre otros.

Algunos países participan de la competencia en el mercado internacional,

mediante la reexportación, tal es el caso de Francia, Holanda y posiblemente

República Dominicana.

4.5.2.2 Factores que interactúan en la rivalidad competitiva

Intensificación competitiva, conforme al aumento en el número de participantes:

El sector industrial de la palta ha mostrado un fuerte crecimiento, situación que se

evidencia con las progresivas tasas de plantación, donde por un lado, crecen los

países actuales, como Chile, México y España. Por otro, ingresan nuevos

participantes al sector industrial, tal es el caso de Perú (tasa de crecimiento del 5%

anual), el cual siempre ha cultivado paltos, pero del tipo criollo, en este último

período ha entrado a competir con palta Hass en el mercado europeo. Todo esto se

ha traducido en un aumento en los niveles de competitividad al interior del sector

industrial, lo que ha llevado a acrecentar los índices de productividad a fin de

conservar la rentabilidad.

Intensificación de la competitividad como resultado de un crecimiento lento en la

demanda: Este punto no ha perturbado mayormente la competitividad a nivel

116

internacional, ya que la demanda por este producto también ha experimentado un

crecimiento reflejado en los aumentos de los volúmenes negociados en los

mercados internacionales, acompañado de las campañas promocionales realizadas

para incentivar el consumo de este producto en los diferentes países.

Incremento en la competitividad por estrategias de aumento del volumen a

comercializar: Este factor de competitividad establece una influencia hacia el

aumento de los patrones competitivos, debido al constante incremento de los

volúmenes ofertados a los mercados, por los países pertenecientes a la industria de

la palta. Lo que obliga a manejar una logística de exportación, con el objetivo de

no saturar los mercados.

Aumento de la intensidad competitiva por la facilidad que tengan los

consumidores para cambiarse de marca: a pesar de no existir marcas en la

industria paltera existe una lealtad hacia las paltas de origen californiano en el

mercado norteamericano, fenómeno que se está traduciendo en un aumento de la

competitividad de esa industria, frente a países como Chile y México.

Incremento de la competitividad por oferentes insatisfechos en relación a su

posición competitiva en el mercado: Los principales países exportadores se

encuentran ejecutando estrategias a nivel tecnológico y comercial, a fin de

mejorar constantemente sus volúmenes de exportación (PUELMA, 2001).

Intensificación competitiva en función de la magnitud del resultado final: Los

márgenes internacionales de rentabilidad en los últimos años con excepción de las

últimas temporadas, han sido interesantes, condición que genera una gran

atracción por participar del negocio, aumentándose así los niveles de

competitividad de la industria.

Intensificación de la competitividad por heterogeneidad de los competidores: A

nivel mundial existe una gran diversidad de productores, situación que revela

117

mayores niveles de competitividad como resultado de la variabilidad de calidades,

estrategias comerciales, entre otras.

Aumento de la competitividad por fusión de compañías: En general, en este sector

no era común ver fusión de compañías, sin embargo, en este último período se ha

evidenciado que este factor es de gran importancia para ser competitivo dentro de

la industria, y así lo corroboran las iniciativas de empresas tales como, Agricom

(Chile) -Vifrut (México) y Subsole (Chile) -Westfalia (Sudáfrica).

Incremento en la competitividad por dificultad para salirse del negocio: Este

factor es de gran importancia, ya que trasciende en los niveles de competitividad,

debido a que se presentan dificultades de inversión para salirse del sector

industrial. Los productores de los diferentes países participantes en la rivalidad

competitiva de la industria, deben considerar que un proyecto frutal se evalúa en

un horizonte de 10 años, y que el período de recuperación de la inversión siendo

optimistas, se ubica alrededor del sexto año.

4.5.2.3 Barreras de salida

A nivel de los productores de la industria de la palta se presentan barreras de

salida altas y están determinadas principalmente por la inversión en plantación y

en el período de entrada en producción de a lo menos tres años. Ésto se ve

mayormente evidenciado en el caso de países en que han incursionado en

plantaciones atípicas como por ejemplo en el caso de Chile, cuyas plantaciones

localizadas en cerro, involucran mayores inversiones, además de dificultades para

reutilizar el terreno adquirido.

Cabe señalar que existe también la rivalidad cambiante, que se produce por un

cambio del sector industrial, por la evolución de la madurez del mismo. Tal es el

118

caso que se está produciendo dentro del sector industrial del estudio, ya que se ha

evolucionado del período de crecimiento, entrando en la etapa de madurez de la

industria, lo que ha conllevado cambios, bastante significativos en los niveles de

rentabilidad.

4.5.3 Fuerza competitiva por amenaza de productos sustitutos

No es fácil encontrar un sustituto de la palta en el presente. Si se piensa como un

alimento que sirve como acompañamiento, pueden ser las verduras, en el corto o

mediano plazo, podría ser la palta orgánica. Lo que en general no produce mucha

presión al interior de la industria.

4.5.4 Poder de negociación de los proveedores

A nivel internacional, el número de proveedores es grande, este hecho hace de

ellos agentes de bajo poder de negociación. Al existir gran cantidad de

proveedores de insumos, variedades, tecnología, los países productores tienen

acceso a una amplia variedad de sustitutos, lo que les permite alcanzar un mejor

poder de negociación contra sus proveedores.

4.5.5 Poder de negociación de los compradores

Aún cuando existe un gran número de países importadores de paltas, para la

industria chilena el número de compradores sigue siendo mínimo, ya que

comercializa alrededor del 95% de sus exportaciones de palta en el mercado de

119

EEUU. Este fenómeno hace de Chile un país altamente vulnerable frente a su

clientela internacional, por consiguiente con la entrada de México al principal

mercado de exportación nacional, la industria chilena se ha visto en la obligación

de diversificar su número de compradores, aumentando sus envíos a Europa y

Japón principalmente.

4.6 Ventaja competitiva y cadena de valor:

La competitividad de un país puede definirse como la capacidad de diseñar,

producir y comercializar bienes y servicios mejores y/o más baratos que los de la

competencia internacional, lo cual se debe reflejar en una mejora del nivel de vida

de la población (PORTER, 1991c).

4.6.1 Identificación de las actividades de valor dentro de la cadena de valor

A través de la evaluación económica se puede apreciar la identificación de los

costos en cada etapa de la cadena de valor, sólo hay que identificar qué costo

pertenece a qué actividad. Además de ello existe cadena de valor de los canales

cuyos costos se pueden apreciar en el Anexo 16.

Actividades primarias

- Logística interna: manejo de las plantas, de equipos, herramientas y maquinarias,

almacenamiento de herbicidas, pesticidades y de fertilizantes, control de

inventarios, retorno a los proveedores, retorno a los viveristas.

120

CUADRO 21. Inversiones Logística interna: Costos (1ha) Cerco 341.840

Bodega de Equipos 27.369

Bodega de Fertilizantes 52.403

Bodega de Herbicidas 33.725

Preparación de Suelo y Plantación 1.397.025

Sistema de Riego 1.260.000

Maquinaria y Equipos 2.245.606

Inversión Total 5.357.968

- Operaciones: Fertilización, riego, control de plagas, cosecha, poscosecha, poda,

polinización, buenas prácticas agrícolas, uso eficiente de la maquinaria, entre

otras. Cuadro 22.

CUADRO 22. Operaciones ITEM UNIDAD CANTIDAD COSTO UNID Mano de Obra Poda JH 10 6.000 Cosecha JH 30 6.000 Riego JH 3 6.000 Control plagas y enfermedades

JH 2 6.000

Revisión de goteros

JH 2 6.000

Poner colmenas JH 1 6.000 Maquinaria Cosecha JM 2 75.000 Control de Plagas

JM 1 75.000

Retiro Ramas de Poda

JM 1 75.000

Fuente: INDAP, 2004 - Logística externa: Packing, bodegas de almacenamiento, manejo de materiales

de empaque, operación de vehículos de entrega, procesamiento de pedidos y

programación de los envíos.

- Mercadotecnia y ventas: campañas publicitarias, promociones, fuerza de ventas,

cuotas, selecciones del canal, relaciones del canal y precio.

121

- Servicio: prestar asesorías tecnológicas de producción, como también técnicas

de prolongación de la vida de poscosecha, entre otros. Cuadro 23.

CUADRO 23. Servicio de Asesorías Asistencia profesional Valor

Ing. Agrónomo Visitas

(6) 150.000

Las Actividades de apoyo a las actividades primarias, incurren en mejorar las

actividades de la cadena de valor y estas también tienen costos, por lo tanto,

marcan la diferencia entre una industria y otra. Tales actividades son

abastecimiento, desarrollo tecnológico, administración de los recursos humanos, y

la infraestructura de la empresa como tal.

Como se puede apreciar cada actividad de valor tiene su propia estructura de

costos, y el comportamiento de esos costos conlleva a la ventaja competitiva en el

sector industrial.

La industria de la palta, basa su rentabilidad bajo las estrategias competitivas de

liderazgo en costos, siendo las actividades más encarecedoras, la mano de obra y

la producción en sí.

La ventaja de costos, es el resultado obtenido por la empresa que logra un costo

acumulado menor por desempeñar las actividades de valor, que sus competidores

(PORTER, 1991b).

Una de las situaciones que se está dando con mayor frecuencia en el sector

industrial de la palta, es la de la integración vertical hacia atrás o hacia delante,

como estrategia competitiva. Así por ejemplo, las exportadoras, se hacen cada vez

más competitivas al producir ellas las plantas en viveros propios, luego

obteniendo los volúmenes de producción de palta en huertos de su propiedad y

122

enviando la producción al destino final, acortando así la cadena y claramente

haciéndose más competitivas en costos.

Otro caso cada vez más usual dentro de este sector industrial, para aumentar la

competitividad, es el de las coaliciones o asociaciones. Las coaliciones implican

coordinación o compartir la cadena de valor con socios de alianza que amplían el

panorama efectivo de la cadena de la empresa, haciéndola mas competitiva. Esto

representa una gran solución dentro de la industria de la palta, dada la situación

actual del negocio. Tal es la situación que se esta produciendo entre Agricom y

Vifrut; Subsole y Westfalia.

En un escenario globalizado y altamente competitivo, como es el mercado

internacional de la industria de la palta, es necesario cautelar el uso de recursos

físicos y financieros a fin de mantener márgenes de ganancias que den

continuidad al negocio productor /exportador en el largo plazo.

Chile se ha abierto al mundo y debe tensar sus capacidades para mejorar sus

niveles de competitividad. Las exigencias actuales de la competitividad plantean

la necesidad de cerrar las brechas tecnológicas entre los diversos sectores

económicos con el fin de elevar la productividad media y competir en base a la

articulación sistémica para lograr calidad y menores costos.

La competitividad del sector industrial de la palta ya no puede basarse en factores

que lo favorecieron en el pasado (elevación del tipo de cambio, altos aranceles

generales a la importación, protección basada en mecanismos de las bandas de

precios, altos retornos). La nueva situación que se esta produciendo, por la

previsible amenaza a la rentabilidad del rubro, a causa de los enormes aumentos

esperados en producción, con las consiguientes reducciones de los retornos, tanto

en el mercado interno como externo, hacen que el desafío que se plantea ahora, es

en el logro de una diversificación de los productos de exportación capaces de

competir por su calidad y bajos costos.

123

4.7 Análisis FODA

Del análisis a nivel interno del sector industrial en estudio se concluye:

4.7.1 Fortalezas

- Se cuenta con una logística eficiente.

- Existe una vasta experiencia agronómica, con un alto nivel de manejo de

huertos.

- Se tienen buenas condiciones edafoclimáticas para el desarrollo del cultivo.

- Producto generalmente catalogado de buena calidad.

- El período de oferta coincide con ventana del mercado.

- Buena capacidad empresarial, de gestión, alto nivel técnico y tecnología de

punta.

- Se tiene un buen posicionamiento actual.

- Altos volúmenes.

- Competente calidad operativa durante la exportación.

- La cooperación existente con California.

- Agronómicamente existe una baja incidencia de plagas y enfermedades que

afecten significativamente al cultivo.

- País libre de mosca de la fruta y de plagas cuarentenarias.

- Los costos de producción relativamente bajos.

- Comercialmente, la firma de Tratados de Libre Comercio, con varios países.

- Oferta continúa durante los meses de agosto a febrero y prácticamente todo el

año, con las diferentes variedades.

- Aumento permanente del consumo nacional y mundial.

- Excelente infraestructura de plantas procesadoras, caminos y puertos.

124

- Es una industria organizada, existencia del Comité de la Palta, cuya función es

definir entre productores y exportadores las estrategias comerciales y aumentar el

consumo mediante la publicidad.

4.7.2 Debilidades

- Producto con 15 a 20 días de antigüedad, por la lejanía a los mercados.

- Inicio de temporada con problemas de calidad y maduración.

- Condición heterogénea de la fruta y por ende, confiabilidad baja.

- Poca inversión en desarrollo e innovación en poscosecha.

- Poco control efectivo en las normas del Comité de Palta.

- Distancia entre productores y mercado, en cuanto a información y toma de decisiones.

- Visión de corto plazo de la industria.

- Tiempo de reacción a cambios en el mercado.

- Inseguridad con la condición de arribo y en la fecha de disponibilidad.

- Altos costos de transporte.

- Interrupciones de la cadena de frío.

- Difícil coordinación embarques.

- Problemas de comercialización.

- Fuerte aumento de las producciones nacionales en las próximas temporadas.

- Apertura de todos los Estados de EE.UU. a la palta mexicana.

- Posibles contagios de mosca de la fruta u otros en las zonas productoras.

- Susceptibilidad del cultivo en algunas zonas a sequías y heladas.

Del análisis a nivel externo se puede afirmar:

125

4.7.3 Oportunidades

- Potencial de crecimiento del consumo de EE.UU. y Europa

- Desarrollo de nuevos mercados (Japón, América Latina, Asia).

- Mejora en la logística por mayores volúmenes.

- Fondos de promoción en Estados Unidos.

- Desarrollo de los supermercados por su interés en la palta como producto no

estacional.

- Innovación técnica para mejorar productividad y costos.

- Reducción gradual de aranceles en la entrada a Estados Unidos.

- Reducción de aranceles en los países socios a través de TLC.

4.7.4 Amenazas

- Aumento acelerado de la oferta en Chile y en el mundo.

- Entrada sin restricciones de México a Estados Unidos

- Producto de descuidos, posibles entradas de nuevas plagas a Chile y por ende

restricciones cuarentenarias.

- La gran disminución del precio del dólar, lo cual afecta a todo el sector

exportador y claramente al sector industrial en estudio.

4.8. Marketing Mix (4P):

Las estrategias a seguir dentro de las 4 P son las siguientes:

126

4.8.1 Producto

Constantemente se debe posicionar a la palta como lo que es, una fruta sana,

natural y muy nutritiva, distinguiendo su origen Chile, que es un prestigioso país

en la exportación de frutas de gran calidad.

Debe ser destacada la gran ventaja competitiva que posee Chile, al ser un país

que ostenta barreras fitosanitarias naturales, por lo cual, existe una menor

presencia de plagas y enfermedades, traduciéndose en la obtención de productos

mas sanos, limpios y naturales.

Conviene desplegar una serie de prácticas destinadas a certificar la calidad

sanitaria de la palta a lo largo de toda la cadena, efectuando programas de

capacitación de productores. Como en el caso de las Buenas Prácticas Agrícolas

(FELDMAN, 2004).

Se debe tener un gran respeto a las normas nacionales e internacionales de

calidad, las cuales deben ser seguidas estrictamente y con conciencia.

4.8.2 Precio

Si bien es cierto que el precio de la palta lo establece el mercado, éste puede ser

manejado a través de, estrategias de liderazgo en costos, la regulación de la oferta

producto del ordenamiento de los envíos, las promociones en los puntos de venta,

entre otros factores, logrando así un mayor precio en la distribución final y por

ende, a lo largo de toda la cadena (FELDMAN, 2004).

127

Otra estrategia eficaz es la que se da al asociarse con otros países exportadores de

palta, logrando así, un acuerdo en la cantidad exportada, de manera de no saturar

los mercados, optándose de esta manera mantener una oferta constante en los

mercados de destino y además a acceder a precios más altos.

4.8.3 Plaza o canales de distribución

Se debe procurar poner un especial énfasis en otorgar la mejor calidad de servicio

al cliente en el exterior, especialmente en términos de calidad, cantidad y

constancia, para éste propósito es necesario contar con los mejores intermediarios

en el exterior.

Es imprescindible mantener un alto patrón de calidad en el embalaje,

almacenamiento y despacho de la fruta, contando también con fletes marítimos

inmejorables.

Es importante realizar un cabal seguimiento de la temperatura a lo largo de toda la

cadena hasta llegar a la distribución final (FELDMAN, 2004).

4.8.4 Promoción

Es muy importante realizar una estrategia genérica a nivel mundial, estimulando

el consumo de la palta. Esto se obtiene a través de las principales asociaciones de

productores, exportadores e importadores (FELDMAN, 2004).

128

4.9. Desafíos futuros:

La creciente madurez del sector paltero acarreará consigo cambios en el número

de productores y un gran énfasis en promover un aumento en la demanda a nivel

mundial.

En primer lugar los productores que no puedan afrontar retornos aun más bajos

que los vigentes quedarán en una delicada situación, sobretodo, aquellos que han

perdurado gracias a los retornos, pero que son ineficaces en la producción, además

de aquellos que producto de la buena rentabilidad del negocio, se aventuraron en

producir en zonas atípicas para este cultivo. Factores claves para evitarlo serán el

manejo de los costos y el tamaño de los productores. Para las próximas

temporadas se podrían esperar retornos de alrededor de los 50 y 60 centavos de

dólar por kilo, por lo que un manejo cauteloso de los costos de producción, será la

mejor alternativa para enfrentar el período que viene.

La entrada de México al mercado de Estados Unidos se creyó que sería una gran

amenaza para los productores chilenos, pero no lo ha sido del todo, dado de que

los mexicanos están muy interesados en posesionar muy bien la palta y para ello

realizan campañas que potencien el consumo, especialmente el de la variedad

Hass, lo cual favorecerá enormemente al producto nacional. Por otro lado, se

espera que los precios de la palta disminuyan con la entrada de México al

mercado estadounidense. Pero se debe tener presente que, podría existir una

barrera para el precio de la palta, si bien es cierto, que el precio de la palta se rige

por la ley de la oferta y demanda. México tiene un gran mercado interno, el cual

consume más del 80% de la producción, con un precio de mercado aproximado de

un poco mas de un dólar para el productor por kilogramo, lo que aseguraría un

retorno posible de entre 0,5 y 0,7 dólares por kilogramo, para los productores

chilenos, lo anterior permitiría que el negocio aún se mantenga rentable. Esto se

conservaría siempre y cuando la producción de EE.UU. no aumente mayormente.

129

El actual escenario en EE.UU. no ha sido tan nefasto como se pensó, México

comenzó a entrar a Estados Unidos, y hoy en día, sólo le queda entrar en totalidad

a los estados de Florida, Hawai y California. Con la llegada masiva de México al

mercado estadounidense, los precios de la palta nacional comenzaron a declinar,

pues se sobreabasteció el mercado en EEUU. Debido a esto, se produjo la

inquietud de los productores chilenos, quienes se sintieron amenazados por la

cantidad de fruta que se enviaría y el aparente desorden con que México

abastecería al mercado de destino. Acerca del supuesto, hubo una equivocación,

pues el país mexicano, además de corregir su condición fitosanitaria, perfeccionó

su organización gremial y la ordenanza de los embarques, y se preocupó por la

calidad de la fruta. De este modo, más que perjudicar el negocio, México está

mejorando las condiciones de competencia, por lo que es necesario perfeccionar

los envíos de manera de llegar con una fruta en forma ordenada y oportuna al

mercado norteamericano.

Por otro lado, la mayor entrada de México a Estados Unidos, va a significar un

desabastecimiento de palta mexicana en otros destinos, que cuentan con cierta

cantidad de oferta, como por ejemplo, los casos de Europa y Japón, los cuales se

destacan por ser mercados crecientes, los que están incorporando lentamente la

palta dentro de la dieta diaria, lo cual abre una mayor oportunidad para Chile en la

diversificación de sus mercados.

Las progresivas cosechas que se esperan en las cercanas temporadas requieren

fortalecer la diversificación de los mercados: Difundir las ventas y continuar

incursionando en otros países, como los de la Unión Europea, que presentan

nichos útiles para el sector industrial y aumentar las exportaciones a Japón, como

también a otros países del Asia, aprovechando los Tratados de Libre Comercio ya

vigentes y los que próximamente entrarán en vigencia. Cerrar la brecha del

desconocimiento sobre este producto en el mundo, puede inyectar un segundo

soplo a la industria chilena de la palta.

130

Otro aspecto importante en el panorama mundial es que los países como Israel,

España y Sudáfrica, han ido estabilizando la producción y exportación a mercados

específicos, principalmente Francia y algunos países de la Unión Europea.

Aunque eran los principales competidores de Chile en este mercado hace algunos

años, hoy en día forman parte de los países con mercados ya maduros y donde no

se ve una tendencia al aumento de la producción.

Otro destino viable para Chile es Japón, si bien es un país riguroso en calidad y de

lenta introducción, es un mercado con muy buen precio, en el cual se puede

conseguir una mayor participación, sobretodo ahora que México, el principal

abastecedor de Japón, va a estar más interesado en EE.UU, debido a su cercanía, y

por lo tanto, bajo costo de transporte.

La apertura de nuevos mercados es un aspecto importante que los productores de

paltas deberán trabajar, sin embargo, se cree que también es necesario realizar

acciones para desarrollar productos innovadores como el aceite de palta, la palta

en polvo, entre otros. Así, el área de la agroindustria se presenta como una gran

oportunidad para entregar valor agregado a la industria de las paltas.

Conjuntamente con posicionar el fruto en los diferentes mercados, se hace

indispensable pensar en avanzar en la industrialización, haciendo de este sector

aun más intensivo, capaz también de generar conocimientos, es decir, además de

exportar palta al mercado mundial, también enviar al exterior la tecnología que se

maneja. De la mano con lo anterior, cabe destacar, que la situación de la industria

de la palta y del sector agrícola en general, se ha dado en un escenario de

exclusión de amplios sectores de productores. Debido a esto y para lograr la

industrialización del sector paltero, es de suma importancia lograr la integración

de ellos a la industria, ya que de no ser así, se transformarán en un freno al

mejoramiento tecnológico del sector industrial y de la agricultura en general y por

ende un freno también para la competitividad del país, por cuanto implica un

131

deterioro de la fuerza de trabajo y un desperdicio de importantes capacidades de

los sistemas productivos.

Una experiencia que señalan los últimos 10 años en el desarrollo del sector

industrial de la palta, es que la innovación, la investigación y el desarrollo no son

una opción, sino que un imperativo de supervivencia. Este proceso es impulsado

por empresas pequeñas, medianas y grandes, universidades e instituciones de

investigación nacionales e internacionales y fondos públicos para la innovación.

Es este motor el que mueve a la economía y a la evolución favorable de la

industria en si.

132

5. CONCLUSIONES

Existe una vasta cantidad de información de mercado y de información técnica

disponible sobre el sector industrial en estudio. A pesar de no ser exactas en las

cifras que presentan, suelen ser bastante congruentes. La documentación

encontrada resultó ser bien fidedigna en lo expuesto, sin embargo, en el caso de

Republica Dominicana, que siendo uno de los países pertenecientes a este sector

industrial, y de amplia participación, fue complicado recopilar información,

sobretodo en lo que respecta a los antecedentes de su superficie, producción,

precios, entre otros, dificultando así la realización de este estudio.

A través de la evaluación de las cinco fuerzas fundamentales de la competencia,

más las barreras de entrada y salida del sector industrial, se pudo determinar la

competitividad de la industria nacional de palta con respecto a la competencia

internacional. Como conclusión de ésto, se obtuvo que dentro de la fuerza

competitiva por amenaza de entrada de nuevos participantes, se encuentran altas

barreras de entrada al sector industrial, producto de las economías de escala, de

la diferenciación del producto, de los requisitos de capital, de los accesos a

canales de distribución, de los efectos del aprendizaje, de los acceso a tecnología

entre otras. Con respecto a la intensidad de la rivalidad entre los actuales

miembros de la industria, se puede concluir que existe un gran número de

participantes y de variados tamaños, además la producción de palta se concentra

en países como México, EE.UU., Chile. La rivalidad de la competencia

compuesta por seis países principalmente, se está haciendo cada vez más intensa

por el número de participantes que se ha sumado al sector industrial, además del

crecimiento de los ya existentes, esto ha llevado a la fusión de compañías y a la

integración vertical de la cadena para hacerse más competitivos, y enfrentar mejor

la situación. La industria de la palta presenta barreras de salida muy altas y están

determinadas principalmente por la inversión en plantación. La fuerza competitiva

por amenaza de productos sustitutos no es muy fuerte, ya que el principal sustituto

133

de la palta, son las verduras en general, o bien paté o mantequilla, si se piensa

como un agregado para el pan, lo cual no ejerce mucha presión. El poder de

negociación de los proveedores, tampoco es muy relevante, ya que existe gran

número de ellos, por lo tanto, tienen bajo poder de negociación. Con respecto al

poder de negociación de los compradores, se puede concluir que Chile se

encuentra en una posición muy vulnerable, exportando la mayoría de su

producción a un solo mercado, EE.UU., sin embargo, con la creciente entrada de

México, la industria nacional se ha visto en la obligación de diversificar sus

mercados, acarreando con ello altos costos por cambios de comprador, pero a

largo plazo, esto posicionará a Chile en un mejor lugar con respecto al poder

negociador de los compradores.

Mediante la identificación de las actividades de valor, dentro de la cadena de valor

en la industria de la palta, fue posible determinar que la ventaja competitiva que

impera en el sector industrial en estudio, dicha ventaja es la de liderazgo en

costos. Las exigencias actuales de la competitividad esbozan la necesidad de

cerrar las brechas tecnológicas entre los diversos sectores económicos con el fin

de elevar la productividad media y competir en base a la articulación sistémica

para lograr menores costos y mantener dicha ventaja competitiva. Además de esto

se pudo identificar dos formas en las que los productores nacionales están

incurriendo, para mantener y aumentar su competitividad, estas son por un lado el

fenómeno de la integración vertical, ya sea hacia delante o hacia atrás de la cadena

de valor, como también las coaliciones o asociaciones, de manera de compartir la

cadena de valor con socios de alianzas que amplían el panorama efectivo de la

cadena de la empresa, haciéndola mas competitiva frente a sus adversarios.

A través del análisis de la competitividad, se pudo determinar las fortalezas y

debilidades de la industria de la palta, como también las amenazas y

oportunidades en el mercado externo. De este análisis se pudo concluir que a nivel

interno del sector industrial, existen más fortalezas que debilidades, y que a su vez

la mayoría de las debilidades pueden ser convertidas en fortalezas, con un poco de

134

conciencia en la producción y a lo largo de toda la cadena, más el respeto a las

normas impuestas por el Comité de Paltas, logrando que la producción nacional

no incurra en errores innecesarios. Del análisis de la situación externa se pudo

concluir que constan más oportunidades que amenazas, y que de las amenazas, la

principal de ellas debe ser manejada por la industria nacional, asociándose con los

principales competidores, para de adecuar la oferta en los diferentes mercados,

para así no saturarlos.

En base a lo anterior, se pronosticó el proceso evolutivo en el sector industrial, y

se, orientó en las estrategias competitivas a seguir. Con respecto a esto se

concluyó que la creciente madurez del sector paltero acarreará consigo cambios

en el número de productores y un gran énfasis en promover un aumento en la

demanda a nivel mundial. Los productores que no puedan afrontar retornos aún

más bajos que los vigentes quedarán en una difícil situación, sobretodo, aquellos

que han perdurado gracias a los retornos, pero que son ineficientes en el área

productiva. Las progresivas cosechas que se esperan en las cercanas temporadas,

más la creciente entrada de la palta mexicana a EE.UU. requerirán fortalecer la

diversificación de los mercados en otros países, como los de la Unión Europea,

Japón, y a otros países del Asia, aprovechando los Tratados de Libre Comercio ya

vigentes y los que próximamente entrarán en vigencia. Además será necesario

realizar acciones para desarrollar productos innovadores como el aceite de palta.

Así, el área de la agroindustria se presentará, como una gran oportunidad para

entregar valor agregado al negocio de las paltas. Conjuntamente con posicionar el

fruto en los diferentes mercados y desarrollar productos innovadores a base de

palta, se hará indispensable pensar en lograr una intensificación de la industria

paltera nacional, exportando además tecnología. De la mano con lo anterior, se

destacó que la situación de la industria de la palta nacional, se ha dado en un

escenario de exclusión de amplios sectores de productores. Debido a esto, es de

suma importancia lograr la integración de ellos a la industria, ya que de no ser así,

se transformarán en un freno para el mejoramiento tecnológico del sector

industrial y por ende para la competitividad del país.

135

6. RESUMEN

El explosivo desarrollo que ha tenido el sector industrial de la palta, más el ingreso de la palta mexicana al principal mercado de destino del producto nacional, Estados Unidos, han cambiado las perspectivas del negocio, ya que se ha generado un aumento sostenido en la oferta de la fruta, tanto en el mercado nacional, como en el internacional. Este aumento deriva en una saturación de mercados, situación que a su vez provoca una disminución en los precios. Estas y otras razones han llevado a los productores de paltas a replantearse el tema del negocio, ya que el panorama a corto plazo se muestra poco alentador y no tan rentable como lo fue años atrás.

Producto de lo anterior, por medio de la recopilación de antecedentes del mercado y aplicando la metodología de las 5 fuerzas competitivas, indicadas por Michael Porter, se logró determinar la intensidad competitiva actual y definir desafíos futuros para la industria de palta de exportación.

Se concluyó que la creciente madurez del sector paltero acarreará consigo cambios en el número de productores existentes y aquellos que no puedan afrontar retornos aun más bajos que los vigentes quedarán en una difícil situación, sobretodo, aquellos que han perdurado gracias a los retornos, pero que son ineficientes en el área productiva. Se constató que la ventaja competitiva que impera en el sector industrial en estudio es la de liderazgo en costos. La rivalidad de la competencia está dada principalmente por 6 países y se está haciendo cada vez más intensa por el número de participantes que se ha sumado al sector, esto ha llevado formular nuevas estrategias para sobrevivir en la industria. Las estrategias son fundamentalmente dos, por un lado el fenómeno de la integración vertical, ya sea acortando hacia delante o hacia atrás la cadena de valor, como también las coaliciones, de manera de compartir la cadena de valor con socios de alianzas ampliando el panorama efectivo de la cadena de la industria. Las progresivas cosechas que se esperan en las cercanas temporadas, más la creciente entrada de la palta mexicana a Estados Unidos requerirán fortalecer la diversificación de los mercados a otros países, aprovechando los acuerdos comerciales existentes. Además será necesario realizar acciones para desarrollar productos innovadores así, el área de la agroindustria se presenta, como una gran oportunidad para otorgar valor agregado al negocio. Conjuntamente con posesionar el fruto en los diferentes mercados y desarrollar productos innovadores a base de palta, se hará indispensable pensar en lograr una intensificación de la industria paltera nacional, exportando además tecnología.

136

ABSTRACT

The explosive development the avocado industrial sector has had plus the entry of the Mexican avocado to the main final market of our national product, the United States, has changed the prospects of the business since it has generated a sustained growth on the fruit supply on the national market as well as on the international market. This growth leads to a saturation of the markets while also provoking a decrease on the prices. These and other reasons have led the avocado producers to re-evaluate the business issue since the outlook at close range does not seem encouraging and even not as worthwhile as it was years ago. Due to this and through the recollection of market trends and by applying the methodology of the 5 competitive forces, according to Michael Porter, the present competitive intensity could be determined and the future challenges for the export of avocado industry could be defined. It has been concluded that the increasing growth of the avocado sector will produce changes in the number of producers and those who will not be able to confront lower incomes will go through a difficult situation. Above all, this will affect those who have persisted due to the returns which are inefficient on the productive area. It has become clear that the competitive advantage commanding the industrial sector on study is that of the cost leadership. The fight for the competition is given mainly by 6 countries and it has been getting more and more intense because of the number of participants that have been joining the sector; this has led to formulate new strategies to survive in the industry. The strategies are mainly two: on one side the phenomenon of the vertical integration, be it by shortening forward or backward the value chain and, on the other side the coalition in such a way so as to share the value chain with alliance partners to enlarge the effective outlook of the industry chain. The subsequent crops expected for nearby seasons, and the increasing entry of Mexican avocado to the United States will require the strengthening of the diversification of the markets in other countries. Besides, some actions will be needed so as to develop innovating products. In this way the agricultural industry presents itself as the great opportunity to give the business an added value. Along with putting the fruit into the different markets and developing innovative avocado products, thinking of achieving the strengthening of the national avocado industry will be essential and with this the export of the technology needed.

137

7. LITERATURA CITADA

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ANEXOS