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COMUNICACIÓN DE NEGOCIOS CARA – CARACOMUNICACIÓN DE NEGOCIOS CARA – CARA

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¿Por qué Diplomacia?

Desde la planeación estratégica, la sutileza y la persuación, se juntan con la clase, la elegancia y el estilo, para acercarse y conseguir de los demás, país o persona, mediante un proceso de negociación, lo que uno desea

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¿Qué es Negociación?¿Qué es Negociación?

Un proceso de comunicación, directa y sutil, mediante el cual uno intenta satisfacer sus necesidades, intereses y objetivos, con elementos provenientes de otros.

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Negociar para qué?

No existe actividad humana que No existe actividad humana que esté por fuera de los procesos esté por fuera de los procesos de negociación y venta, lo que de negociación y venta, lo que

no lo convierte en algo no lo convierte en algo comercialcomercial

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¿Quién es un negociante?¿Quién es un negociante?

Todo aquel que busque algo Todo aquel que busque algo de alguien y desarrolle una de alguien y desarrolle una

técnica para lograrlo.técnica para lograrlo.

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COMPETENCIAS PERSONALES DEL VENDEDOR

• COMUNICACIÓN

• TRABAJO EN EQUIPO

• TOMA DE DECISIONES

• ORIENTACION AL LOGRO

• ENFOQUE EN EL CLIENTE

SEA COMPETENTE

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SER COMPETITIVO ES FÁCIL

• Empiece el día positivamente

• Busque capacitarse todos los días

• Elabore un plan para su crecimiento

• Siempre muestre entusiasmo

• Su presentación personal es un activo valioso: cuídela

• Sea creativo

• Tenga metas, escríbalas

• Conocimiento de si mismo

• Sea competitivo...capacítese

• Pasión en todo lo que haga

Igor.

"Todo lo que: vívidamente imaginemos, ardientemente deseemos, sinceramente creamos, entusiastamente

emprendamos, inevitablemente te sucederá"

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VENTAJA COMPETITIVA ES

AQUELLA HABILIDAD, RECURSO, ATRIBUTO, CONOCIMIENTO, ETC., DE QUE

DISPONE UNA ORGANIZACIÓN O PERSONA Y DE LOS QUE CARECEN SUS

COMPETIDORES O DISPONEN EN MENOR MEDIDA Y QUE HACEN POSIBLE UNOS

RENDIMIENTOS SUPERIORES

BUSQUE SU VENTAJA COMPETITIVA

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...en donde cada uno es protagonista.

Más allá de la diaria convivencia, relacionarse con el entorno y los seres humanos que lo constituyen, es una puesta en escena

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Lo digo en serio

Las personas que se esfuerzan por sonreír cuando no tienen ganas, acaban por tener ganas de sonreír

Sonrían...

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La realidad de las La realidad de las relaciones humanasrelaciones humanas

Aunque existan normas, reglas, Aunque existan normas, reglas, postulados y tratados de convivencia postulados y tratados de convivencia

los seres humanos nos dejamos los seres humanos nos dejamos llevar por las partes buenas y malas llevar por las partes buenas y malas de nuestra estructura emocional…de nuestra estructura emocional…

...en aprender a manejarlas está la clave...en aprender a manejarlas está la clave

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No sólo los vendedores venden

Esencialmente los vendedores no venden,

la gente compra

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¿Cómo se negocia?

Toda actividad humana requiere su grado de especialización en el

conocimiento específico.

Para cada cosa hay una técnicaPara cada cosa hay una técnica

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Grupos de presiónEstilo de negociaciónNecesidades/objetivos y aspiracionesRelación de poderInformación poseídaEl tiempoEl Poder

Condicionantes

Alternativas y Límites

Negociador A

Negociador B

Objetivos

Objetivos

Marco de la negociación

¿Cómo se negocia?¿Cómo se negocia?

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La Negociación Eficaz

El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe sintonizar con la otra persona y no interesarse sólo por lo que uno persigue en esa negociación, sino por lo que la otra parte espera de la misma. Aunque el poder es el centro de las relaciones humanas, no podemos desplegar siempre todo el poder de que disponemos sin destruir relaciones que son de gran valor para nosotros.

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SU CLIENTE

CLIENTE ES TODO AQUEL QUE TIENE UNA NECESIDAD O UN DESEO Y LA CAPACIDAD PARA SATISFACERLO

Local o de otros países

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TODOS LOS CLIENTES TODOS LOS CLIENTES COMPRAN EMOCIONES COMPRAN EMOCIONES

Y SOLUCIONES Y Y SOLUCIONES Y NOSOTROS LE NOSOTROS LE

VENDEMOS A SUS VENDEMOS A SUS DESEOS Y A SUS DESEOS Y A SUS

MIEDOSMIEDOS

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Es un trabajo de 50/50•Aprender a leer al cliente no es una

ciencia exacta, pero ayuda.

•La imagen personal del Cliente es la proyección de su subconsciente sumado

al efecto que sobre él ejerce la cultura.

•Estos elementos se mezclan con el poder en el proceso de decisión de compra.

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COMPORTARSE Y ESTABLECER RELACIONES ESTRATÉGICAS

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Relaciones PúblicasRelaciones Públicas

Consecución de un concepto favorable por parte de un público definido, de tal manera que se realicen acciones positivas hacia uno.

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Las Relaciones Públicas abren puertas y corazones … Se

convierten en una herramienta estratégica que empleada

adecuadamente nos conduce a buenos resultados laborales, económicos, profesionales y

personales.

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No olvide

Una oportunidad se pierde por no hacer lo que se tiene que hacer,

de la forma que se tiene que hacer, a la hora, en el lugar y en el momento indicados.

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Hacer relaciones más llevaderas…tus compañeros de trabajo necesariamente no deben ser tus amigos, pero debes entablar con ellos relaciones estratégicas que faciliten el trabajo

Todos necesitamos de todos

TODOS VIVIMOS EN CARNE VIVA.

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La

con

vivi

enci

a se

hac

e m

ás f

ácil

si existe Coherencia, Diálogo, Respeto

Ser

ag

rad

able

tam

bié

n e

s cu

esti

ón

de

estr

ateg

ia

Comporamiento en procesos de

acercamiento y de negociación

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Todo Negociador debe

• …Saber escuchar.• …Ser buen comunicador.• …Ser asertivo. • …Ser persuasivo.• …Ser observador.• …Ser analítico.• …Conocer lo que se negocia.• …Saber comportarse• ...RESPETAR A LA OTRA PARTE

Aprender a manejar su Aprender a manejar su protocolo personalprotocolo personal

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• Diplomacia: Habilidad, sagacidad y disimulo (Procesos de Negociación que se utilizan como mecanismo de respuesta para influir en otros).

• Cortesía: Demostración o acto con que manifiesta atención, respeto o afecto (se utiliza para tratar al otro).

• Urbanidad: De la palabra urbe. Comportamiento que se debe observar en las urbes o ciudades (se utiliza para convivir)

• Etiqueta: reglas de actuación en espacios sociales que sirven para mostrarse y desenvolverse.

La mala imagen se genera por faltas al protocolo personal

Más allá de los rituales y ceremonias

Protocolo Comercial: Es la mezcla y la planeación estratégica de :

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La escucha eficaz

• Concentrarse en el mensaje.

• Reflexionar sobre su significado.

• Observar el lenguaje no verbal.

• Resumir de vez en cuando.

• Detectar las palabras clave.

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Ventajas de Escuchar• Crea un clima de confianza.

• Disminuye la tensión.

• Da más tiempo para pensar.

• Permite determinar la posición de la otra parte antes de exponer la nuestra.

• No se ofenderán si pedimos aclaraciones.

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Una manera de conocer al Una manera de conocer al cliente es escuchándolocliente es escuchándolo

Cuando es el cliente quien habla, usted tiene las siguientes ventajas:•Sabe lo que el cliente quiere, •Sabe lo que piensa el cliente, •Sabe cómo es el cliente, •Tiene tiempo de pensar sobre la venta y elaborar algunas formas para satisfacer los deseos del cliente

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El cliente siente que usted está El cliente siente que usted está tratando de conocer sus tratando de conocer sus

problemas y responde a ello con problemas y responde a ello con recomendaciones específicas.recomendaciones específicas.

•Se siente tenido en cuenta

•Se siente importante

•Y aún si no compra la primera vez, usted será tenido en cuenta cuando de nuevo exista la necesidad.

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Es la virtud de saber decir NO sin ser agresivo

Pedir un favor si así lo requiereExpresar los sentimientos positivos

como los negativos de manera adecuadaComunicarse adecuadamenteExpresar tu opiniónMantener los propios derechos

SER CAPAZ DE:

UN BUEN NEGOCIADOR ES ASERTIVO

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Guarde silencio mientras una persona le está

hablando, así podrá escuchar mejorDele importancia al mensaje que el emisor le

quiere transmitirInterprete el mensaje, si no entendió

pregunteSiempre que se vaya a comunicar piense en

los sentimientos, valores y creencias del otro

UN BUEN NEGOCIANTE ES UN BUEN COMUNICADOR

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Póngase en lugar del otro, recuerde que Póngase en lugar del otro, recuerde que

usted no siempre tiene la razónusted no siempre tiene la razón No se deje intimidar por el Rol del otro, No se deje intimidar por el Rol del otro,

usted es muy importanteusted es muy importante Cuando entable una comunicación, de a Cuando entable una comunicación, de a

su receptor la oportunidad de expresarsesu receptor la oportunidad de expresarse Permita que otros lo critiquen, solo así Permita que otros lo critiquen, solo así

nos construimosnos construimos Pregunte todo lo que quiera, todo lo que Pregunte todo lo que quiera, todo lo que

dude, todo lo que no entienda; “Es mejor dude, todo lo que no entienda; “Es mejor

preguntar diez veces que equivocarse preguntar diez veces que equivocarse

dos”.dos”.

ACTITUDES PARA UNA BUENA ACTITUDES PARA UNA BUENA COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

Se le Se le llama llama también también OtredadOtredad

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Los mensajes recibidos son interpretados de manera diferente y en muchas ocasiones no se comprenden

• No decir las cosas claramente o no decirlas.• Hablar cuando la otra persona no está

escuchando.• Poner el mensaje a una altura superior a la

capacidad de comprensión de la persona.• Tratar de que nuestro mensaje sea aceptado por

mentes obstinadas.• Ponernos en un papel que la otra persona no

espera, ni cree, ni acepta.

UNA COMUNICACIÓN FRACASA POR:

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• Estar convencido de que estamos en lo cierto,

cuando otros nos consideran errados, y seguir

adelante con nuestro mensaje como si nada

sucediera.• Incapacidad para ver el punto de vista de la otra

persona, antes de seguir adelante.• Desprecio de las creencias, hábitos y costumbres

de la otra persona, cuando estamos tratando de

comunicar.• Olvidar que la mente necesita tiempo y energía

para absorber y dirigir la información.

UNA COMUNICACIÓN FRACASA POR:

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LA FALTA DE COHERENCIA EN LOS PENSAMIENTOS Y EN

LAS ACCIONES ARRUINA LA CREDIBILIDAD

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El Poder• Poder de Alternativa.• Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posición.• Poder del Riesgo.• Poder del Compromiso.• Poder del Conocimiento. • Poder del “Experto”.• Poder de Premiar o Castigar.• Poder del Tiempo.• Poder de Percepción.• Poder de Relación.• Poder del Entorno.

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Esto incluye: el cálculo anticipado del posible impacto de las palabras y acciones de uno mismo, para luego seleccionar las palabras y acciones con más probabilidades de producir el efecto deseado, elegir cuidadosamente el momento en que se emprenden las acciones, a fin de maximizar su eficacia y presentar un caso o argumento lógico y atrayente.

“INFLUENCIA Y PERSUASION”

DEFINICION : El deseo de causar impacto en los demás, y la capacidad de afectar a otras personas mediante estrategias de persuasión e influencia.

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La Persuasión• No es lo mismo que manipular o imponer.

• Consiste en convencer al otro con nuestros argumentos para que realice la acción solicitada.