Técnicas e ideas prácticas

Sobrevivir a una guerra de precios

Lic. Edgar Ignacio Rosado Guerrero

Departamento Comercial

Capacitación I. Estrategias Comerciales

La competencia se ha vuelto loca y está

reventando los precios. Las ofertas están incluso por debajo de los costes. Hasta tus clientes mas fieles vacilan. La cuestión es: ¿resistir o combatir con las mismas armas?

Rebajar los precios es una de las estrategia más utilizadas para hacerse un hueco en un nuevo mercado o expulsar a la competencia. Sin embargo, la realidad es que las guerras de precios raramente consiguen los objetivos previstos.

El competidor que inicia una guerra de precios

es siempre más débil. No le sigas el juego, aguarda a ver el impacto real de su ataque.

1. No te dejes provocar

Cuando está inmerso en una guerra de

precios, es especialmente importante que sepas explicar porqué tu producto cuesta lo que pides: Calidad Niveles de Servicio Experiencia Fiabilidad Prestigio Etc.

2. Defiende tu valor

Que un competidor ofrezca tarifas más

baratas no quiere decir que tus clientes vayan a cambiar. Si están satisfechos con tu empresa, la mayoría se quedará.

3. Espera a ver qué pasa

Bajar los precios es fácil, pero volver a subirlos

cuesta más. Si cedes demasiado, puede que pierdas más clientes al normalizar tus tarifas durante la guerra de precios.

4. No confíes en futuras subidas

Una reacción inteligente es implantar acciones

de fidelización dirigidas a tus mejores cuentas. O incorporar más prestaciones y valor, por el mismo precio

5. Fideliza a los buenos clientes

Los clientes que sólo buscan el mejor precio

no son una buena base para tu negocio. Ni te interesa retenerlos ni captarlos, porque se irán cuando aparezca otra oferta mejor.

6. No persigas a los clientes volátiles

Perder clientes es duro para cualquier

responsable comercial. Pero actuar de forma irreflexiva puede ser peor. Evalúa racionalmente el impacto de la guerra de precios y toma decisiones pensado a largo plazo.

7. ¡Que no cunda el pánico!